Unidad 2 - La negociación en el proceso de venta

Paso 3- Analizar el contexto de mercado

Presentado por

Angela Yohanna Galvis 1.014.222.913

Tutor

Jesús Rafael Fandiño Isaza

Universidad Nacional Abierta y a Distancia- UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN

Administración de Empresas

Negociación y Ventas

Julio de 2020
Desarrollo de la actividad individual

 Presenta aporte sobre interculturalidad relacionada con el estudio de caso que viene del

documento revisado en el Paso 1 y el seleccionado por el grupo en el Paso 2, donde debe

resolver los siguientes ítems:

- Conceptualización de la influencia de la cultura en la negociación que se da en el estudio de

caso.

Respuesta: Como se puede evidenciar en el caso elegido el factor humano en una negociación, el

mandatario de este país por medio de estrategias logra unir a dos culturas con ideales y pensamientos

totalmente diferentes y en algunos casos personas con una visión radical en no juntarse los unos con los

otros y con la posibilidad de crear discusiones entre ellos, pero Nelson Mandela adquiere y gana esta

unión por medio del dialogo, de la mejora en la comunicación siempre pensando en que las dos partes

lleguen a un acuerdo y puedan satisfacer los requerimientos que cada uno desea.

- Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.

Respuesta: El proceso de globalización ha demostrado ser diferente en cuanto a la cultura en ella se ve

los niveles y formas en las que ha impactado que han sido de dos maneras a través de los medios de

comunicación y al comercio internacional, donde ambos han sido canales para mejorar e implementar

cambios en las negociaciones.

- Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.

Respuesta: Cuando se habla de negocios ya sean nuevos o en proceso se debe planear y enfocarse la

población a la cual va dirigido y si el negocio va a ser rentable y confiable. Se deben tener en cuenta

unas variables a la hora de hacer el negocio:

Este debe ser potencial para así mismo obtener una ganancia o que las dos partes lleguen a un acuerdo

en común y que ninguna salga perjudicada o no beneficiada, debe contar con un tiempo estipulado en el

que se pueda apreciar y analizar los factores que el negocio tiene.

 Presenta aporte donde define si la estrategia de negociación del estudio de caso es integrativa o

distributiva, incluyendo cada una de sus etapas y finaliza con la estrategia de negociación que

responde a los aspectos culturales.

Respuesta: Para el estudio de caso la estrategia de negociación es integrativa, donde este tipo de

negociación indica que ambas partes ganan, para el caso cuando Mandela realiza la estrategia piensa en

que ganen todos, gana él, ganan las dos culturas y gana una nación. Es una negociación asertiva donde

la comunicación y el dialogo son la base fundamental para escuchar, negociar y ganar influyendo

deseos, necesidades y los derechos que todos como personas tienen por igual.

 Presenta las tácticas de negociación relacionadas con el estudio de caso.

Respuesta: Las tácticas de negociación se refieren al estudio para alcanzar un objetivo, la mayoría de

tácticas demuestran ventajas y también inconvenientes para despistar a los negociadores pero si ellos

están alerta pueden evitarlas o saber cómo direccionarlas.

Para el estudio del caso el factor humano en una negociación de Nelson Mandela se aplica las

siguientes tácticas de negociación:

1. COMPROMISO: Esta táctica demuestra que la oferta debe ser creíble, irreversible y patente,

siempre se deberá tomar un riesgo y el compromiso influye en que se deberá cumplir por

ambas partes y esperar el resultado.

2. TOMALO O DEJALO: Esta táctica se puede utilizar más para generar presión sin tanta

reflexión por la otra parte pero deberá analizar los factores que puedan fomentar esta decisión.
Considero que solo se aplican 2 ya que el proceso de negociación fue exitoso para ambas partes.

 Elabora el proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al Marketing

intercultural.

Respuesta: Para el proceso de ventas en necesario tener en cuenta los siguientes pasos:

1. PROSPECCION Y CALIFICACION

a. Identificación de clientes

b. Calificación de clientes según su importancia en la compra

c. Realizar lista de clientes ordenados por prioridad

2. CONTACTO E INICIO DEL PROCESO DE VENTA

Se realizaran visitas antes de la presentación formal, cuando se realiza un contacto más

profundo y que se tenga el respectivo conocimiento se ofrece una característica especial en un

producto o servicio.

3. PRESENTACION

Cuando se presenta formalmente la venta lo ideal es llegar a cerrarla y algunos productos o

servicios especiales deberán requerir de más tiempo.

4. MANEJO DE OBJECIONES Y RESISTENCIA A LA VENTA

Las objeciones siempre se manejaran de forma que se puedan dar solución , las más comunes

son en cuanto al precio, algo en contra del vendedor o alguna característica insatisfactoria del

producto o servicio.

5. CIERRE DE LA VENTA

Es una etapa final al cierre de la venta donde el vendedor hace la solicitud del pedido o

adquisición del servicio o producto esto con el fin de que se logre por completo el proceso ya
 que existen casos donde se inicia correctamente pero en algún paso se cae o se derrumba el

proceso de venta.

6. ACTIVIDADES DE POSVENTA

Siempre se deberá dejar las puertas abiertas para futuras ventas y negocios o posibles referidos,

manejando de una forma eficiente el proceso de venta, esto influye mucho para que el cliente

regrese.

Referencias Bibliográficas