ASERTOS CLAVES EN EL MUNDO DE LAS VENTAS

Regla 1 ¿Qué es la venta?

La Venta es la actividad mediante el cual una persona, es decir el vendedor, persuade a otra, el
comprador para efectuar una acción de mutuo beneficio.

Regla 2 ¡El vendedor no nace... se hace!

Esa afirmación que el vendedor nace y no se hace es falsa ya que no nacemos predestinados para
ser futbolista o médico. El éxito de los profesionales está en las oportunidades que se tengan o las
características personales y lo más importante el empeño que pongamos para dominar sus
técnicas. El vendedor se hace aprendiendo los métodos de instrumentos necesarios para: Conocer
la empresa, sus productos, clientes, etc.

El vendedor que no posea ciertas cualidades como la seguridad por sí mismo, facilidad de trato, de
expresión entre otras, será muy difícil obtener éxito en las ventas.

Que la venta depende de la aplicación de un conjunto de reglas. Es falso ya que desaparece la

creatividad del vendedor, la venta exitosa radica en la capacidad de captar las diversas
personalidades de los clientes y las diferentes circunstancias de venta.

Regla 3: haga de las ventas una noble profesión

Características del agente de ventas:

-El orgullo por su profesión

-La firmeza de su carácter

-El espíritu creador.

-Desarrollo de aptitudes habilidades.

Todo esto buscando el perfeccionamiento profesional.

Regla 4: las ventas son el Motor del proceso.

Con respecto al sistema comercial y económico:

-aumenta en general la productividad.

-estimulan la competencia entre empresas.

-inducen a la aparición de nuevos productos y servicios.

Con respecto a la persona:.

-estimulan su progreso y realización personal.

-Promueven la capacidad y actualización.

-Elevan su nivel de vida y familia

Regla 5: las ventas exigen planificación, promoción y servicios.

El desempeño de los vendedores cambia de acuerdo con el sitio y modo de vender.

Actividades que realiza un responsable de ventas:

-planifica su trabajo.

-identifica sus posibles clientes.

-establece su zona de trabajo.

-supera objetivos y obstáculo.

-entrega productos.

-tiene buena relación con la clientela.

Actividades que realiza un vendedor de planta:

-planea exhibiciones y eventos.

-maneja la mercancía.

-elige el tipo de exhibición.

Actividad de un vendedor externo:

-Ejecutar acciones de Mercados.

-Planear el desarrollo comercial del producto.

-ejecuta actividades de publicidad y promoción.

-conocer y aplicar técnicas de ventas.

Regla 6: venda su imagen.

Debemos vender nuestra imagen por esa razón en la personalidad del vendedor se integran dos
ítems que son: condiciones humanas y profesionales.

Condiciones humanas: son las físicas, intelectuales, éticas y emocionales.

Físicas: buena presentación, buena salud, simpatía.

Intelectuales: iniciativa, imagen, conocimiento.

Ética: veracidad, honradez y responsabilidad.

Sociales: cortesía, tolerancia, comportamiento humano, liderazgo y buen humor.

Emocional: autocontrol, confianza en sí mismo, entusiasmo y decisión.

Profesionales: conocimiento técnicas del producto:

-proceso, diseño, política de ventas, distribución, excelente dominio de las técnicas de ventas.

-técnicas de entrevista, lenguaje profesional de ventas, técnicas para superación de objetivos.

manejo adecuado de comportamiento del cliente:

-Actitudes, temperamento, hábitos, motivos.

Conocimiento de la empresa:-estructura, objetivos, reglamentos, políticas.

Reglas 7: conozca que es la empresa.

Es una unidad económica compuesta por una o varias personas, organizada para la producción,
transformación, distribución y prestación de servicios.

Operaciones que realiza una empresa:

Técnicas: producción, fabricación y transformación.

Comerciales: compras, ventas e intercambios.

Financieras: búsqueda y administración de capital contable, Inventarios, balance de precios,

costos.

Administrativas: planeación, control interno.

Las empresas se Clasifican de acuerdo a su actividad o función social de acuerdo con ellos pueden
ser:

-Empresas extractivas o agropecuarias que son las que explotan los recursos naturales.

-empresas industriales que son las que transforman la materia prima.

-empresas comerciales son las que venden mercancías.

-empresas de servicios son las de transporte, hoteles, hospitales, educación

Según el número de propietarios:

-empresas individuales: de una sola persona y el dueño hace todo.

-empresas sociales: cuándo es de dos o más personas.

Regla 8: conozca el producto.

Es importante el conocimiento del producto:

-porque los clientes solicitan datos de los productos.

-porque puede conquistar rápidamente la confianza del comprador y facilitar el proceso de venta.

-porque facilita la superación de objeciones.

Los productos se dividen en tangibles e intangibles:

Productos tangibles: bienes económicos que se percibe por los sentidos: carro, vestido, edificios,
etc.

Productos intangibles: son inmateriales, son los servicios y pueden ser temporales como: el
turismo o los permanentes como: seguros de vida, educación, etc..

Regla 9: conozca bien a su cliente.

Cliente: Persona que necesita lo que la gente de ventas ofrece.

Clasificación de clientes: por sus tendencias de pera mentales, actitud mental, conocimiento,
recepción, por lo que aparenta ser, actitud hacia el dinero, estado en que se encuentra el proceso
de venta.

Otra forma de clasificar los clientes.

Cliente: real:Consumidor, comprador, el cliente fijo.

Potencial: prospecto.

Regla 10: el cliente en su mejor patrimonio, brindarle un trato adecuado.

Se consideran dos tipos de proceso, uno psicológico y otro activo.

Psicológico: la venta es un hecho dinámico entre el vendedor desplegando su estrategia y el

comprador acusando los efectos de la activación de la gente de ventas.

Activo: el vendedor debe realizar una serie de actividades que le permitan satisfacer la necesidad
del cliente.

La venta se divide en cuatro fases:

-fase de relación: Ubicación, área de interés, contacto y atención.

-Fase de presentación: oferta interés.

-fase de apoyo: demostración y convicción.

-fase de acción: deseo, cierre y posventa.

Regla 11: despierte el interés en su producto.

Que es la oferta: es la presentación del producto como solución a los problemas del cliente.

La oferta se debe hacer de la siguiente forma:

-clara: que el vendedor entienda lo que está ofreciendo.

-delicada la oferta ocasiona disgusto al comprador porque implica:

desembolso de dinero y desconfianza.

-oportuna: en el momento más adecuado.

-en función de su beneficio: el producto se debe ofrecer por su utilidad.

-objetivo de la oferta: lo principal es despertar el interés del cliente con esto es muy probable
obtener el deseo de compra.

Como Despertar y mantener el interés:

-hablar siempre en función de beneficios.

-evitar exageraciones.

-hacerle preguntas al cliente y mostrarse interesado por las Inquietudes de él.

Argumento de venta: en las ventas es hablar con claridad acercar a las ventas o beneficios del
producto.

condiciones de la argumentación:

-Planear y escribir la argumentación.

-adelantarse a la objeción del cliente.

-Preparar las posibles preguntas que el cliente va a hacer.

-ofrecer los servicios posventa: calidad y garantía.

Reglado se haga una demostración convincente es lo importante De la venta.

Demostrar es comprobar que lo que hemos Expuesto acerca del producto o servicio.

Problemas del vendedor en la demostración:

-desconocimiento del producto o de la empresa

Por parte del cliente las objeciones, la labor de la competencia, la duda o incredulidad.

Que busca el vendedor con la demostración:

Comprobar que el producto cumple con la oferta hecha por él, convencer al cliente de que tiene el
mejor producto y alcanzar el cierre de la venta.
La demostración es lo más importante de la venta y debe ser clara completa y generarle confianza
al cliente.

Regla 13: cierre la venta y demuestra su eficacia.

Deseo de comprar: es un impulso asociado a la idea de querer alcanzar un objetivo.

Reglas para crear e incentivar el deseo: motivar el deseo en el cliente hablando sobre la calidad del
producto, la seguridad, el prestigio, la solución a los problemas.

-presentar hechos y evidencias creíbles y concretas.

-realizar demostraciones para que el cliente, Comprenda que es exactamente su producto.

Cierre de venta: es el momento donde el cliente forma la dirección de comprar el servicio.

Aspectos del cierre de la venta:

-única etapa que genera ingresos.

-el éxito de las ventas se miden con los productos debidamente pagados.

-el factor determinante para vender es conseguir pedidos.

-técnicas de cierre: la elección para vender depende de: el tipo de cliente y sus necesidades, clase
de producto o servicio, circunstancia de las ventas y personalidad o experiencia del cliente.

Regla 14: conozca los documentos utilizados en las ventas:

La entrega del producto: Documentos que se usan de soporte en la empresa de qué se hizo la
venta.

Formularios y documentos utilizados:

-la cotización.

-el pedido.

-la facturación comercial.

-el recibo de caja.

-la relación de gastos.

-la solicitud de crédito.

Regla 15: el servicio al cliente es la clave de nuevos negocios.

El vendedor tiene que ser serio y prestar un buen servicio demás saber que el servicio termina
cuando el comprador tiene su producto en la mano.
En relación a Sí mismo el vendedor debe realizar con regularidad unos avalúos de su actitud.

Regla 16: superar las objeciones con Imaginación y argumentos.

Objeción: es el momento donde surgen las trabas, preguntas, gestos y actitudes que dificultan el
proceso de venta, es una señal que el cliente tiene la mayor claridad frente al producto.

Como y porque se presentan las objeciones: varían según el cliente porque el vendedor ha
orientado de forma Inadecuada su labor ya sea en la oferta O demostración.

Porque el vendedor ha Cometido errores que debilitan el interés del vendedor y son: utilizar
lenguaje inadecuado o negativo, Exagerar la presentación, manejar mal el producto y silenciarse Y
no oportunamente.