La compañía Tennessee Carburetor

La compañía Tennessee Carburetor

En esta actividad reforzarás la competencia Sello EBC: Emprendimiento-innovación y tu

competencia técnica: Formulación de estrategias para la gestión de la fuerza de ventas.

Instrucciones:

1. Lee con atención la siguiente situación y realiza lo que se te solicita.

Situación

La compañía Tennessee Carburetor fue creada por Phillip Octeen a finales de la

década, dedicada a carburadores de automóviles y camiones para compañías de
transporte alrededor del área de Memphis.

A medida que Memphis creció como un centro de distribución, también lo hizo

Tennessee Carburetor. La compañía generó rápido una buena reputación y creció
tremendamente durante los años de 2010 y 2015, al añadir clientes mayores
regionales e incluso nacionales.

Cuando la compañía se hizo rentable, Octeen decidió desarrollar una instalación de

investigación y desarrollo. Con el tiempo, la compañía agregó nuevas líneas de
producto como alternadores, sistemas de freno y bombas de gasolina. Conforme la
industria de autos se movió más hacia los sistemas de inyección de combustible
(fuel-inyection), la compañía decidió confiar en su reputación como una compañía de
sistemas de combustible y comenzó a aumentar la investigación y el desarrollo en
esta área.

Phillip Octeen, como presidente de Tennessee Carburetor, tomó un papel activo del
lado de la fabricación y marketing del negocio. Se inició como mecánico de autos en
Memphis y a la edad de 21 años inventó un componente para un carburador que dio
como resultado una mayor economía de combustible. Este invento le permitió iniciar
su propio negocio en 1998, cuando tenía 22 años. Por lo tanto, su orientación
siempre estuvo en el lado de la producción o fabricación del negocio. Aun cuando las
ventas subieron durante las décadas de los sesenta y setenta, se dio poca atención
al marketing.

De hecho, Octeen tuvo que contratar a muchos de sus amigos mecánicos como
vendedores durante esos años de crecimiento. Durante la década de los 2000, la

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 orientación de la compañía estaba dirigida a desarrollar un sistema de inyección de
combustible eficaz que pudiera comercializarse entre los fabricantes de autos. En
tanto que el sistema se perfeccionaba, la mayoría de las ventas provenían de
empresas de transporte que compraban los sistemas de carburación reconstruidos.
La mayoría de estas ventas consistían básicamente en nuevos pedidos de clientes
con los que la fuerza de ventas había trabajado durante años.

La fuerza de ventas en Tennessee Carburetor estaba formada por 14 vendedores y

dos gerentes de ventas. Todo el personal de ventas era amigo cercano de Octeen y
muchos de ellos comenzaron con él cuando la compañía se formó. Los vendedores
estaban organizados por localidades geográficas específicas y visitaban cocheras o
empresas de camiones dentro de esas localidades. Había una gran lealtad del cliente
y negocio repetido, que se traducía en forma consistente en muy buenos salarios y
comisiones para todos los vendedores. La rotación de la fuerza de ventas en la
compañía ha sido relativamente inexistente; la mayoría de los vendedores que
iniciaron junto con la compañía aún están ahí, aunque se añadieron varios
vendedores al paso de los años y sólo uno de ellos dejó más tarde la compañía.

La capacitación de ventas en Tennessee Carburetor, que incluye a vendedores que

fueron antes mecánicos automotrices, se orienta exclusivamente en el conocimiento
del producto. Durante los últimos años, Octeen se ha percatado de un declive
gradual en el volumen de ventas de la compañía. Debido a que muchas compañías
de transporte han cambiado a camiones más pequeños o vagonetas, la introducción
de motores eléctricos o híbridos, los carburadores se están volviendo obsoletos.
Octeen había esperado esta tendencia desde hace tiempo, razón por la que invirtió
en investigación y desarrollo para sistemas eléctricos. Siente que ahora tiene un
sistema de inyección de combustible superior para automóviles y que la
reconstrucción de carburadores es algo del pasado. Se encuentra en un punto de
transición muy crítico con su negocio: está convencido de que debe cosechar
lentamente el negocio moribundo de los carburadores y concentrarse en
comercializar entre los fabricantes de automóviles su excelente sistema.

Él cree que su compañía se encuentra en una posición privilegiada para

comercializar este sistema en la nueva planta de automóviles ultra moderna y
eficiente que está a unos cuantos cientos de kilómetros al este de Tennessee. En
tanto Octeen se siente confiado sobre su nuevo producto, no está seguro de cómo lo
comercializará su fuerza de ventas. Aunque la fuerza de ventas ha sido muy leal a lo
largo de los años, ¿podrá el personal de ventas manejar las nuevas y progresistas
compañías que surgieron en el mercado automovilístico a principios de 1990?

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 Octeen está también pensando en una persona que pueda ser su brazo derecho.
Dadas las situaciones mundiales actuales, sabe que debe de empezar a buscar un
sucesor en el área de ventas, esto pudiera ayudarle a motivar a su equipo actual, ya
que con tanto cambio el equipo se siente un poco inseguro, frustrado y en momentos
no capacitado para realizar las nuevas negociaciones de ventas.

a. Explica cuáles son las opciones de teorías de motivación en las que Octeen
pudiera apoyarse. Justifica tu respuesta.

b. Propón un programa de motivación para el personal en la Compañía Tennessee

Carburetor donde se apliquen tres reglas de higiene.

c. Selecciona el tipo idóneo de liderazgo que requiere para su sucesor y a través

del acrónimo M.E.N.T.O.R. genera una estrategia de motivación por cada letra.

d. Explica la manera en la que pudiera beneficiar o perjudicar, en términos de

motivación a la compañía, la búsqueda del sucesor de Octeen.

Nota: tu docente/asesor puede proponer algunos otros puntos, siempre que lo considere
pertinente. Sin embargo, es importante considerar, en un primer momento, los que aquí
se enlistan y que responden a los objetivos planteados.

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