ADMINISTRACIN DE

VENTAS.
El cambio, tema central en la administracin
de venta actual.

CAMBIO EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

GENERAN CAMBIOS EN LOS VENDEDORES

La empresa actual se orienta hacia su cliente.

Los procesos se alinean segn el propsito
principal de agregar valor a sus clientes.
La funcin de venta cambio
De ser desarrolladores de producto a un
gerente de relaciones.
De ser vendedor de soluciones a vendedores
asesores y socios del cliente.

Automatizacin.

Parte operativa.
Parte de mando

Objetivos de la automatizacin
Mejorar la productividad de la empresa, reduciendo los costes
de la produccin y mejorando la calidad de la misma.
Mejorar las condiciones de trabajo del personal
Realizar las operaciones imposibles
Mejorar la disponibilidad de los productos,
Simplificar el mantenimiento de forma que el operario no
requiera grandes conocimientos para la manipulacin del
proceso productivo.
Integrar la gestin y produccin.

Planeacin
Informacin para
la toma de
decisiones

Movilidad

Oportunidades

Automatizacin
de la fuerza de
ventas

Administracin
de clientes

Administracin
central de
actividades

Flujos de trabajos

Flujos de ventas

El proceso de administracin de
venta
1.

2.

3.

Formulacin: se debe tomar en cuenta los s

factores del entorno que enfrenta la empresa
Aplicacin: llamada tambin de
implementacin comprende la seleccin del
personal de ventas adecuado.
Evaluacin y control. Se elaboran mtodos
para observar y evaluar el desempeo de la
fuerza de ventas.

Entorno

Estrategia
de
marketing

Actividades de la
administracin
de ventas

Determinantes
del desempeo
del vendedor

Resultados

Control

Polticas Para la
administracin
de cuentas
Organizacin
de las fuerzas
de ventas

Entorn
o
Extern
o
Macro
Organi
zacion
al

Planeacin de
ventas

Activid
ades
de
market
ing

Visin del
vendedor
acerca de los
requisitos para
el puesto y
sus
percepciones
de la funcin

Destacamento

Supervisin
Seleccin,
capacitacin y
motivacin de
la fuerza de
ventas

Caractersticas
personales

Desempe
o

Caractersticas
personales

Factores del entorno que afectan el xito de la ventas.

Las fuerzas del
entorno limitan la
capacidad de la
empresa para seguir
ciertas estrategias o
actividades de
marketing

Los cambios en el
entorno crean nuevas
oportunidades de
marketing para la
organizacin

Las variables del

entorno y los cambios
que stas sufren con
el paso del tiempo
determinarn el xito
o fracaso.

Las actividades de
marketing afectan y
cambian las variables
del entorno.

Componentes del entorno externo

Econmicos.
(PNB, ingresos disponibles,
competencias, canales de
distribucin, etc)

Legales y polticos.

La empresa

(Leyes anti
monoplicas, leyes de
proteccin al
consumidor, etc)

Administ
racin de
la fuerza
de
ventas
Ambientales.
Disponibilidad de recursos
impacto ambiental, etc)

Tcnicos.
Tecnologas de productos
nuevos, informacin
cambiante, tecnologa de
la comunicacin, etc

Socioculturales.
Demografa cambiante de
la poblacin, diversidad
cultural, valores ticos,
etc)

CONCEPTOS ECONMICOS
BSICOS

CONCEPTO

Definicin

Economa

Es el estudio de cmo las sociedades usan sus

recursos escasos para producir artculos de
consumo valiosos y distribuirlos entre la gente

Macroeconoma

Estudio del comportamiento de la economa en su

conjunto. Examina el nivel general de produccin,
empleo y precios de una nacin

Microeconoma

Estudia los precios, las cantidades y los mercados

individuales

Conceptos

Definicin

Mercado

Es el conjunto de compradores y vendedores que a travs de

sus interacciones potenciales o realistas Determinan el precio
de un producto o un conjunto de productos

Ley de oferta

Establece que conforme el precio de un bien aumente, los

proveedores tendern a incrementar la cantidad suministrada

Ley de
demanda

Establece que conforme el precio de un bien o servicio

aumente, la cantidad de demanda disminuir

MARKETING: EVALUACIN DE SU IDEA.

Es el
p
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Creacin de valor para los clientes y

establecimiento de relaciones con el cliente

Proceso de marketing
Entender el mercado, necesidades y deseos del cliente

Obtener a cambio
el valor de los
clientes

El anlisis de mercado: Es el proceso objetivo y bien ordenado de reunir

y evaluar informacin acerca de clientes potenciales, el resultado de esta
actividad servir como base para sus ventas y planes financieros.
En la Investigacin de mercado: Se reunir informacin como los
antecedentes y tendencias de la industria, sus competidores directos e
indirectos, las preferencias y comportamientos de los clientes potenciales.

CRITERIOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Producto relacionado
Beneficios de uso
Uso final

Demogrfico
-Perfiles del cliente
Edad
Gnero
Nivel educativo
Nivel de ingresos

Geogrfico
Urbano rural
Local regional- nacional- internacional
Recursos naturales
Clima
Psicogrfico
-Atributos internos del cliente Estilo de vida
Preferencias
Motivaciones

Competencias de Organizacin
Competencia
en la
comunicacin
Competencia
para la
planeacin y la
administracin

Competencia
en el manejo
del personal

Competencia
en la
globalizacin

Eficacia
Gerencial

Competencia
en las acciones
estratgicas

Competencia
en el trabajo en
equipo.

Gerentes y Administradores
Los gerentes deben tener seis competencias claves estas son:
Competencia en la comunicacin
Comunicacin informal.
Comunicacin formal.
Negociacin.
Competencia para la planeacin y la administracin
Recopilar, analizar y resolver problemas
Planear y organizar proyectos
Administrar el tiempo
Presupuestar y administrar las finanzas
Competencias en el trabajo en equipo.
Formacin de equipos.
Creacin de un ambiente de apoyo
Manejo de las dinmicas del equipo

Competencia en las acciones estratgicas

Entender el sector industrial
Comprender la organizacin
Adoptar acciones estratgicas.
Competencia para la globalizacin
Conocimientos y comprensin de la cultura
Apertura y sensibilidad cultural
Competencia en el manejo de personal.
Integridad y comportamiento tico
Dinamismo y capacidad de resistencia
Equilibrio de las exigencias laborales y personales
Conciencia y desarrollo personales.

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Roles de los administradores

Roles
Interpersonales
Cmo interacta un
gerentes con otras
personas:
Como representante
Como lder
Como personal de
enlace

Roles de
informacin
Cmo intercambia y
procesa informacin un
gerente:
Controla
Difunde
Acta como portavoz

Roles de
decisin
Cmo usa el gerente la
informacin en la toma
de decisiones:
Utiliza su propio
criterio
Resuelve los problemas
Asigna Recursos
Acta como negociador

Fuente de
datos

Definicin

Ejemplos

Primarios

Datos cualitativos o
cuantitativos que usted rene
para su propsito especfico

Encuestas.
Entrevistas personales
Grupos de enfoques

Secundarios

Informacin que ya existe,

recopilada para otros
propsitos

Base de datos e CD ROOM

Internet
Informes de entidades
gubernamentales.
Libros

Sus
costos

Su
ganancia

Margen de
ganancia
Su
ganancia

Demanda de
los clientes

Demanda de
los clientes

Demanda de
los clientes

Sus
ganancias

Competidores

Competidores

Competidores

Competidores

Sus costos

Sus costos

Sus costos

Sus costos

Sus costos

A. Calcula sus costos

B. Cierta ganancia
C. Los competidores
D.La demanda y el producto
E. Su ganancia
F. Margen de ganancias
G.Precio de venta

Pre
cio

Estrategia de precios
Estrategia

Significado

Precios basados en costos

Toma en cuenta el costo del producto, pero

podra no considerar el precio de la competencia

Precios basados en la
demanda

Asume una curva de demanda descendente

Precio basado en la
competencia

Toma en cuenta la competencia

Inflacin artificial de precio

Establece los precios ms altos posibles, cuando

se introduce por primera vez el producto.

Precio basado en el prestigio

Precios altos implican alta calidad

Precio de introduccin

Precios bajos diseados para captar

participacin en el mercado

ADMINISTRACIN DE OPERACIONES
Cmo debemos trabajar?

La administracin
de operaciones se
puede considerar
como

La administracin de
procesos que
transforman insumos de
mano de obra, capital y
materiales en lotes de
produccin y servicios

Diagrama de flujo y diagrama de

proceso
Smbolo

Inspeccin

Retraso

Transporte

Almacenamie
nto

Nombre

Operacin

Definici
n

Una actividad
relativa
al
proceso

Verificar
aspectos
relacionados
con
sus
productos
o
servicios

Esperar hasta
terminar
la
actividad

Movimiento
de personas
o
de
materiales

Mantener
o
abastecer
materiales o
informacin

Ejemplo

Cortar
lea,
pintar
una
pared o dar la
bienvenida
a
un cliente

Supervisar
materiales,
verificar
productos
con
base
a
los
estndares
de
su
proceso:
siempre
en
mismo
color,
tamao, etc

Esperar a que
se seque una
unidad
pintada,
esperar a que
la
gente
termine
de
comer.

Cuando
se
mueve
un
material
de
un lado a
otro; cuando
el camarero
lleva comida
a la mesa del
cliente

Archivar los
datos de sus
clientes,
mantener
materiales o
productos
finales.

Administracin de
inventarios
Tipos de
Materiales
Trabajo en
inventarios
Funciones
principales

proceso
Mantener bajo
los costos si es
posible
comprando
grandes
cantidades o
comprando en
el momento
propicio

Permitir
estaciones de
trabajo
individuales o
centros de
mquinas para
producir
partes/ensambl
es/materiales
en grandes
lotes

Bienes
terminados

Proveer los
productos
rpidamente al
cliente. Proteger
(como un
seguro) contra
las
incertidumbres
o demandas del
consumidor

Distribucin de reas de trabajo

Tipo de
distribucin

Definicin

De posicin fija

Lleva a una ubicacin

central todos los recursos
necesarios para crear el
producto

Por procesos

Organiza el proceso de
transformacin en
departamentos que agrupan
procesos relacionados

Por productos

Requiere dividir la
produccin en tareas
relativamente sencilla

Ejemplos
Aeronaves

Plantas
de
fabricac
in de
metal

Tiene

reas
de corte
barrena
do y
pulido

Lneas de ensamble
relacionadas con autos,
televisores, etc.

Tipos de distribucin
Tipos de distribucin

Definicin

Distribucin en rejilla

Un orden formal de exhibidores

dispuestos
de
manera
rectangular
para
que
los
pasillos queden paralelos.

Distribucin libre

Un
orden
informal
de
exhibidores de varias formas y
tamao

Distribucin en boutique

Divide una tienda en una serie

de
reas
de
compras
individuales, cada una con su
propio tema.

Ejemplo