CENTRO DE FORMACIONTECNICA “BOANERGE”, Inc.

C/Francisco Yapor no. 27, Nagua, Prov. María Trinidad Sánchez, R. D.

Tel.: (809) 584-1062
“Capacitando para el desarrollo en competencias”

Acción formativa: Vendedor Externo

Módulo no. 3: Mercadotecnia y sus implicaciones en las ventas
Valor: 25 puntos

Participante:

Instrucciones: Realice el proceso de ventas externas (establezca los pasos establecidos

para dicho proceso), muestre un ejemplo escrito.

 Prospección.

 Acercamiento.

 Calificación.

 Presentación de la oferta.

 Negociación.

 Cierre de la venta.

 Servicio de postventa.

Un ejemplo de venta de puerta a puerta es cuando el vendedor visita al cliente en su propia

casa, con el objetivo de vender un producto o servicio. De esta forma se le ofrece el producto

o servicio directamente al cliente o consumidor final. El vendedor debe respetar la privacidad

del cliente y debe esperar a que el mismo lo invite a entrar a su casa, por lo que debe

proporcionar respuestas breves sobre el producto para no extender la conversación. Necesita

saber argumentar y tener argumentos para cuando el cliente comience a expresar opiniones

negativas respecto al producto. Asimismo, debe hacer lo posible para caerle bien al cliente,

de forma que el mismo se sienta a gusto para que te deje hablar y escuche lo que tienes que
decir. Trata de iniciar una conversación sobre algún tema que interese al cliente. Presta

atención al entorno para detectar los gustos del cliente. Lo mejor es hacer alguna pregunta

sobre algo que es obvio que el posible cliente tiene interés y dejarle que hable. Presta

atención a lo que dice, aunque no te interese el tema, no hagas que se sienta como si hablara

solo. Aprende los principios de la escucha activa. Así lograrás captar su atención y confianza.

1.-Ventas a domicilio

Se realiza en el domicilio del comprador; y por lo regular en ese momento se levanta la orden

de compra y posteriormente se entrega el producto o servicio. Ejemplo: la venta de libros a

domicilio, que hace unos años era muy común, y en la que se levantaba el pedido y luego se

enviaba.

Estas ventas pueden realizarse bajo las siguientes modalidades:

 Ventas de puerta en puerta

 Venta en lugar de trabajo

 Venta por cita en el domicilio del comprador.

2.-Venta ambulante

Esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de productos,

pero lamentablemente en México; no queda garantizada la calidad de lo que se vende.

Ejemplo: la venta de discos o de ropa en puestos ambulantes.

3.-Autoventa

Finalmente, en este caso; las empresas establecen rutas para llevar a los consumidores

productos que por lo regular se consumen diariamente y son perecederos.

El vendedor sigue la ruta que le ha sido encomendada y entrega la mercancía a clientes que

casi siempre son establecimientos minoristas. Ejemplo: el agua embotellada que se reparte en

tienditas o negocios pequeños.

Yessica Lucia Almonte