Actividad

Actividades de Reflexión Inicial

Las ventas de productos y/o servicios es uno de los retos más importantes para las organizaciones,
debido a que con la globalización los clientes tienen un mayor número de alternativas para
escoger y decidir sus compras, por tal razón, la habilidad del vendedor y su entrenamiento se
convierte en la herramienta fundamental del éxito en proceso de ventas, especialmente en la
aplicación de técnicas para ventas efectivas.

Se invita a reflexionar sobre los siguientes aspectos

 ¿Cualquier persona puede llegar a ser vendedor?

Ciertamente, cualquier persona no puede ser el mejor vendedor, pero si cualquier persona
puede ser un profesional en ventas y hacer de las ventas su profesión

 ¿Cuáles cree que son las cualidades principales de un vendedor?

Optimismo ser positivo

Perseverancia no que si hoy no vende nada rendirse
Honestidad no mentirle al cliente
Puntualidad cumplir con los compromisos con el cliente puntual

 ¿Qué importancia tiene la comunicación en las ventas?

Que con la comunicación podremos hablar mejor con el cliente, escuchar lo que quiere y
así suplir sus necesidades ya que lo entenderemos mejor y la atención al cliente será de
impacto positivo y mucho mejor

 ¿qué tipos de clientes conoce y cómo los identifica?

En lo personal conozco algunos como estos ya que trabaje en una tienda en Barranquilla

Cliente ocasional: los identifico en sitios que frecuento ya que algunas veces veo personas
en estos lugares que nunca antes había visto
Clientes amables: son amables con el vendedor, se muestran amistosos y en caso de
reclamo lo hacen de buena manera
Cliente discutidor: quiere llegar a tratar mal al vendedor y cuando las cosas no le parecen
arma severos problemas así sean graves o faltas leves
 Cliente orgulloso: se trata de aquel que cree que tiene la razón en todo y quiere mantener
el control de todo y quiere llamar la atención para que los demás elogien el hecho de que
conoce el producto
Cliente indeciso: es aquel que tiene dudas sobre que producto escoger o llevar y no se
decide por uno en especifico
Cliente entusiasta: es aquel que llega al lugar con actitud positiva, le encanta hablar y
termina contándole al vendedor hasta parte de su vida
Cliente tímido: Mas que todo se ve en los niños, que les da pena pedir las cosas y casi toca
adivinarles
 ¿Qué tipo de cliente es usted?
Yo tengo diferentes tipos depende el vendedor si el vendedor es amable y atento seré
igual pero si se porta grosero pues puede que mi forma de responderle sea parecida

Con el fin de identificar los conceptos relacionados con el tema en desarrollo, se invita al
estudiante a recordar (La atención recibida por un vendedor en un supermercado, centro
comercial, tienda de barrio, entre otros.)

Una vez identificado el lugar, debe realizar el siguiente ejercicio:

Escogeré un puesto de ropa

1. Identificar las características del vendedor

No amble
No atento
Mala comunicación
Pésima actitud

2. Identificar las características del cliente

Amble
Honesta
Buena actitud

3. Describir el proceso de compra

Fuimos a comprarle un pantalón para mi prima de 13 años con mi novio y mi mamá

llegamos a este lugar porque nos parecía la ropa bonita y económica nosotros llegamos
con amabilidad y buena actitud cabe recalcar que por falta de 1 vendedor habían 2
simplemente nos mostraron los pantalones, pero no nos ayudaron a buscar luego
llevamos la niña para que se midiera el pantalón y el vestier se encontraba lejos de donde
estábamos por lo que nosotros mismo tuvimos que llevarle la ropa y seguir buscando, los
vendedores ni siquiera se levantaron de la silla donde estaban luego nos dijeron que
habíamos desordenado todo de una manera muy ofensiva, es más incluso hubiéramos
podido llevarnos los pantalones ya que el vestier se encontraba lejos y los compartían con
 otros puestos, pero nuestra honestidad esta primero y los devolvimos luego de esto nos
dirigimos a otro puesto

4. ¿Qué aspectos considera que tuvo en cuenta el comprador para adquirir o no el producto?

Buena actitud
Fuimos amables
Calidad del producto

Finalmente decidimos no comprarlo por la mala atención de los vendedores además de

ser arrogantes y para nada amables

5. Describir cómo fue la comunicación, identificando expresiones faciales, tono de voz, entre
otros.

Fue una comunicación pésima

Tono de voz arrogante
Gestos de mal genio
Atención de mala manera o (mala gana)
En general una pésima comunicación y ni hablar de la atención

Antes de realizar el trabajo se le invita a realizar consultas en la web sobre temas relacionados
como:

- Métodos de venta
El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en una aproximación de
consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así
como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades
reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es
decir, ofrecer soluciones y no productos.

La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie
de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía
conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de
todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la
hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo
emocional duradero.

SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo
XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos
antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta
consultiva.
- Técnicas de ventas, ventajas y desventajas

1. Técnica AIDA
Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada
letra de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra. Comienza
llamando la atención del cliente, luego le despierta el interés, posteriormente motiva de
deseo de compra, para finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una
de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.

2. Técnica AIDDA
Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA, siguiendo el
mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un elemento más que es
la demostración, concluyendo igual con la acción de compra

3. Técnica AICDC
Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el cliente.
El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés, luego se
realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre
de la venta.

4. Técnica SPIR
Luego, la técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se inicia con una
situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación de
ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.

5. Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits

También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al
cliente todas las características del producto que se promociona, enseguida se le
presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al
cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto. Sin embargo,
una limitante de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades individuales de los
clientes.

- La comunicación en las ventas

El éxito de un vendedor está vinculado con su capacidad de comunicar con claridad,

concisión y abiertamente, mientras mantiene relaciones positivas con los clientes. Esto
implica sólidas habilidades de presentación, la capacidad de participar en conversaciones
de negocios con los clientes en todos los niveles, negociar desde una posición de ganar-
ganar y descubrir las necesidades del cliente dentro de su propia empresa. Por otra parte,
 es fundamental para los vendedores adaptar su mensaje a las necesidades y preferencias
del cliente.

- Características en las ventas

Identificación de la necesidad. En el estadio más temprano del viaje del cliente, los
procesos de venta se deben centrar en ser encontrado y, una vez el cliente potencial hace
la primera toma de contacto con la empresa en su búsqueda, asegurarse de estar
cualificado para captar su interés.

Búsqueda de soluciones. Cuando el cliente ya ha avanzado hacia la búsqueda de

respuestas a sus preguntas, los procesos de venta se tienen que poner como meta el crear
un vínculo. En este punto, su apertura y visión son tan importantes como su

Análisis de las opciones. Llegados a esta etapa del customer journey la compañía tiene
que lograr probar su valía. Los procesos de venta deben centrarse en mostrar los
beneficios de su oferta y su propuesta de valor. Puede resultar interesante contar con
referencias.

Decisión de compra. El ciclo de compra del cliente está a punto de finalizar y es momento
de aplicar todas las habilidades comerciales y de negociación para cerrar la venta.

Evaluación de la experiencia. La compra cerrada no es la culminación de los procesos de

ventas que, especialmente en el B2B, ponen el foco en el largo plazo. La capacidad para
garantizar la satisfacción del consumidor, desarrollar una relación con él y no dejar de
aportar valor, para fortalecer ese vínculo son el secreto para nuevas ventas futuras.

- Características de los clientes

Valoran el precio
El precio no es lo único que importa cuando se trata de elegir un producto, sin embargo,
esta sí es una variable presente en la decisión final. Existen clientes que priorizan el low
cost, otros buscan servicios Premium y algunos se fijan en el lujo. El cliente tiene acceso a
los precios de distintos puntos de venta, por ello, este criterio puede hacer que elija una
opción frente a otra.

Altas expectativas
Una exigencia que responde a un perfil de consumidor cada vez más informado puesto
que, a través de internet, puede acceder a distintas fuentes de información sobre el
producto o servicio que demanda. Es una persona que sabe lo que quiere cuando paga por
ello.
 Personalización
Si existe una razón por la que la atención al cliente es compleja es porque cada persona es
totalmente individual en sus expectativas, necesidades, motivos de compra y
circunstancias. La personalización es la respuesta que el consumidor espera cuando elige
un comercio, es decir, no quiere ser tratado como un simple número.

Búsqueda de un estado de ánimo

El acto de compra trasciende al punto de vista material. Detrás de un deseo de compra
existe la búsqueda de una experiencia que una vez vivida produce un estado anímico de
ilusión (en el caso de que las expectativas se hayan cumplido). El aliciente de la novedad es
un estímulo en sí mismo.

Branding
La imagen de marca de un negocio también es reforzada cuando en la página web aparece
información sobre algunos de los nombres de las empresas con las que trabaja (clientes
que demandan sus servicios).

- Habilidades del vendedor

Capacidad de escucha: La empatía y la preocupación real por las necesidades del cliente
en cada una de las fases de captación, conversión y fidelización distingue a un buen
profesional de las ventas del que no lo es. Vender por vender, o colocar con calzador tu
producto o servicio genera rechazo al cliente potencial. Por ello, atender a su demanda
transmitiendo honradez y procurando la grata experiencia del cliente facilita la retención.

Dotes de comunicación: Escuchar las necesidades de tu cliente abre la puerta a una buena
comunicación. La forma en que transmites tu servicio o producto es un factor
determinante en el cierre de la venta. Por ello, debes emplearte bien en la eficacia y
precisión de tus mensajes para procurar una relación con tu cliente duradera y de calidad.
Es importante también que atiendas al lenguaje no verbal.

Seguridad en tu servicio o producto

Este tercer punto, más que una habilidad, es una actitud de gran valor en la negociación y
en la comunicación que estableces con tu cliente. La confianza y la credibilidad se gana
mostrándote seguro de ti mismo y, por supuesto, del producto o servicio que tratas de
vender. Es fundamental tener seguridad a la hora de justificar el precio.

Honradez en la gestión de tus ventas

También en el apartado de actitudes para ser un buen vendedor figura la integridad, la
honradez y el compromiso. El conjunto de estas actitudes unidas a un trato correcto y
educado benefician tu reputación y la de tu negocio, lo que redundará en el incremento
de las ventas.

Paciencia para ser un buen vendedor

 Si algo que no te debe faltar a la hora de cerrar una venta es la paciencia pues, en función
del tipo de cliente, la negociación puede extenderse más o menos. Además, hemos
comentado con anterioridad que es fundamental tener voluntad de escucha y autocontrol.
Ante un cliente potencial que marea la perdiz, nunca muestres tus emociones durante el
proceso de venta.

Conocimiento del sector

Entre las habilidades de venta también figura el conocimiento del mercado, ya que las
actitudes y capacidades detalladas hasta el momento son inútiles si como vendedor no
sabes cómo y dónde localizar a tus clientes potenciales, cuáles son las tendencias del
sector o las estrategias de venta que emplea tu competencia.

Creatividad
Aspectos personales como la originalidad, la creatividad y el carisma atraen al cliente
generando un magnetismo y una llamada de atención que allana el camino para la venta.
Huye de las técnicas de venta corrientes y opta por la innovación. Conoce los diferentes
recursos con los que cuentas en la guía de 99 técnicas de venta publicada por
Infoautónomos.

Motivación y actitud positiva

¿De dónde se obtiene todo lo anterior? La motivación juega a favor de ello junto a la
ilusión, el entusiasmo y la energía positiva. Estas actitudes también se entrenan
implementado estrategias de motivación para vendedores por ti mismo o recurriendo a
los métodos de mentoring y coaching.

Capacidad de aprendizaje
La relación con cada cliente es un mundo. Aprender de cada negociación, tanto de las que
culminan en éxito como de las que fracasan, te otorga un bagaje valioso para encarar la
relación con los clientes potenciales. Convierte los noes que recibes en la negociación para
detectar las debilidades del producto o servicio o las principales reticencias del cliente y
así saber reaccionar ante las objeciones.

Compromiso post-venta
Ser un buen vendedor es entender que la relación con el cliente no acaba con la venta,
sino que va más allá. Realiza un seguimiento para conocer el grado de satisfacción del
cliente y conseguir así su fidelización. Además, si la venta no llegó a realizarse puedes
retomar la comunicación para intentarlo de nuevo.

Se le solicita al estudiante fundamentar sus saberes previos, complementando conocimientos

mediante la consulta de textos y referencias bibliográficas sobre los temas antes mencionados,
puede apoyarse en vivencias personales.