Talleres Completo (Ysra)

Cuál de los siguientes pasos NO pertenece al proceso de definición del problema
a) Enunciar la hipótesis de la investigación

b) Redactar los síntomas como problema
c) Identificar qué información se busca
d) Determinar cómo obtener la información
e) Redactar el problema u oportunidad
f) Ninguno
El plan de negocios tiene como metas y objetivos
a) Ventas , participación de mercado ,márgenes de contribución satisfacción de los

clientes
b) Crecimiento de la factura global, rentabilidad ,beneficios por acción
c) Crecimiento de las ventas de la UEN, rentabilidad de la UEN, cash flow
d) Ninguna
La revisión del análisis de la Penetración en Tiendas , a que paso de la evaluación del

negocio corresponde?
a) Distribución
b) Bosquejo histórico de mercadotecnia
c) Filosofía corporativa
d) Estudio del mercado meta de empresas
e) Estudio del mercado meta de los consumidores
f) Análisis de la demanda
g) Fijación de precios
h) Análisis de ventas
i) Índices/hábitos de compra
j) Conocimientos y atributos del producto
Se tiene el siguiente problema Decisor , se le pide seleccionar la pregunta de investigación

mas adecuada ¿Qué acciones debemos seguir para aumentar el nivel de conocimiento de
la marca X?
a) Ninguno
b) ¿Qué acciones de marketing se deben realizar para aumentar el conocimiento de
la marca x?
c) ¿Cuáles son los intereses del mercado meta en cuanto al producto de la marca X?
d) ¿Cómo se puede aumentar el nivel de ventas de la marca X?
e) ¿Cuál es el canal de comunicación que mas usan los clientes de la marca X?
Cuál es el proceso de planificación de una empresa de tamaño medio?
Plan estratégico (largo plazo), plan de marketing estratégico (medio-largo plazo), plan de
gestión anual (corto plazo)
Cuál es el proceso de planificación de una empresa de tamaño muy grande?
Plan estratégico (largo plazo), planes de áreas funcionales (mediano plazo), planes a corto
(corto plazo), presupuesto (corto plazo)
Cuál es el proceso de planificación de una empresa tamaño pequeña?
1.Plan de marketing estratégico (medio – largo plazo), plan de gestión anual (corto plazo)
2.plan estratégico (largo plazo), plan de gestión anual (corto plazo)
Se tiene el siguiente problema decisor , se le pide seleccionar la pregunta de la

investigación mas adecuada :¿ se debe incorporar un nuevo producto de limpieza a la
línea de productos W
a) ¿existe interés por productos nuevos para la limpieza?

b) ¿Qué acciones de marketing se debe realizar para posicionar el nuevo producto
de la línea?
c) ¿Cómo se puede aumentar el nivel de ventas de la línea W?
d) Ninguno
e) ¿Cuál es el canal comunicador que más usan los clientes de la línea de productos
W?
La ley de la percepción se puede explicar como
El marketing se trata de como nuestra mente capta al producto
Toda empresa que debe competir contra otras con un mismo producto debería aplicar, que ley?
Ley de los atributos
Cuál de las siguientes leyes se puede considerar la opuesta a la ley del sacrificio
Ley de la extensión en línea

REPASO DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING
1-. Menciona una empresa boliviana, en la cual se evidencia la ley de percepción y en 2
líneas justifique su respuesta (No se pueden usar ejemplos dados en el libro)
El precio no es caro y barato sinos como nuestro cliente va percibir nuestro producto si tiene
una percepción y unos estándares muy altos dentro de su mente y nuestro precio es
sumamente bajo el cliente va decir este producto es baratísimo.
El marketing es una batalla de percepciones yo no puedo decir que mi vehículo es seguro, no

puedo decir compra mi vehículo porque mi vehículo es seguro tengo que trabajar aquellos
elementos con la publicidad y marketing que ara que las personas perciban que mi vehículo es
totalmente seguro.
Esta ley es importante tenemos que trabajar correctamente las percepciones para esta forma
ganar esa batalla dentro de la mente del consumidor
Un ejemplo seria la empresa PIL, la empresa no dice que compres sus productos porque son de
buena calidad, al contrario, la empresa trabaja día a día con los elementos del marketing y la
publicidad y esto hace que las personas perciban que su producto es totalmente seguro y
cumple con los altos estándares de calidad
NOTA: es como el mercado percibe el producto y no la empresa (EJEMPLO APPLE EL CLIENTE

COMPRA EL PRODUCTO Y NO LA EMPRESA LES OBLEGA A SUS CLIENTES COMPRE SU
PRODUCTO)
REPASO DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING

1-. Elija el nombre de una empresa boliviana (que maneja un producto de origen boliviano),
en el que pueda identificar que corresponde a la ley del LIDERAZGO
a) PIL
b) BOA
c) AMAZONAS
d) COCA COLA
e) PEDIDOS YA
2-. Escriba solo el nombre de empresa boliviana, que maneje un producto de origen
boliviano, en el que se puede identificar que corresponde a LEY DE LA MENTE
a) BOA
b) PANCHITA
c) PIL
d) PEDIDOS YA
e) AMAZONAS
3-. Empareje las leyes que se correlacionan mutuamente de manera más directa
LEY DE LO OPUESTO = LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
LEY DE LA ESCALERA = LEY DE LOS ATRIBUTOS
LEY DE SACRIFICIO = LEY DE CONCENTRACION

4-. La ley de la mente con que otra(s) de las siguientes leyes se relaciona
a) la ley de los atributos

b) ley de percepción
c) ninguna
d) ley de exclusividad
5-. La ley de la percepción se puede explicar cómo:
a) Se trata de ser el primero en la mente del consumidor

b) Todas
c) Ninguna
d) Apropiarse de una palabra en la mente del consumidor
e) El marketing se trata de como nuestra mente capta al producto
6-. Elija de las opciones siguientes, el nombre de una empresa en la que se pueda evidenciar
la LEY DE LA MENTA
a) PANCHITA
b) PEDIDOS YA
c) PIL
d) BOA
e) AMAZONAS
REPASO DE LA GUERRA DEL MARKETING

1-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia Ofensiva
a) El movimiento se debe hacer en área no disputada

b) Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
c) Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados
d) La persecución es fundamental
e) Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
f) La mejor estrategia es atacarse a sí mismo
g) Estar preparado para retirarse en cualquier momento
h) Se debe lanzar el ataque en un frente lo más estrecho posible
2-. La empresa que está en un segundo lugar en un sector, qué estrategia debe utilizar
a) Estrategia defensiva
b) Estrategia de guerra de guerrillas
c) Estrategia de flanqueo
d) Estrategia ofensiva
3-. El Principio: "La principal consideración es la fuerza de la posición del líder" corresponde
a la estrategia:
a) Defensiva
b) De flanqueo
c) De guerra de guerrillas
d) Ofensiva
4-. El principio “Encontrar un segmento en el mercado los suficiente pequeño para
defenderlo” corresponde a la estrategia:
a) De guerra de guerrillas
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
5-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia Defensiva

OTRAS POSIBLES PREGUNTAS DEL REPASO DE LA GUERRA DEL

MARKETING
1-. El principio “Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder y atáquelo” corresponde a
la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
2-. El principio “Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible.” corresponde
a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
3-. El principio “La mejor estrategia defensiva es el valor para atacarse uno mismo.”
corresponde a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
4-. El principio “Únicamente el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.”
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
5-. El principio “Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser
bloqueados.” corresponde a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
6-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia de Flanqueo

7-. El principio “Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no
disputada.” corresponde a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
8-. El principio “La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.”
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
9-. El principio “La persecución es tan crítica como el ataque mismo.” corresponde a la
estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
10-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia Guerra de Guerrillas

11-. El principio “No importa cuán exitoso se llegue a ser, no hay que actuar nunca como el
líder.” corresponde a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
12-. El principio “Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último
momento.” corresponde a la estrategia:
b) De flaqueo
c) Ofensiva
d) Defensiva
LA GUERRA DEL MARKETING
1. E l principio “la persecución es tan crítica como el ataque a uno mismo” corresponde a la
estrategia:
a. Defensiva
b. Ofensiva
c. De flanqueo
d. De guerra de Guerrillas
2. El principio : encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para
defenderlo corresponde a la estrategia:
a. De flanqueo
b. Ofensiva
c. Defensiva
d. De guerra de guerrillas
3. Cuáles de los siguiente principio le corresponde a una estrategia de guerra de guerrillas
a. Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
b. Estar preparado para retirarse en cualquier momento
4. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia defensiva
La mejor estrategia es atacarse a si mismo

Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados
5. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia Ofensiva
Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder

Se debe lanzar el ataque en un frente lo más estrecho posible
6. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia de flanqueo
El movimiento se debe hacer en área no disputada

La persecución es fundamental.
7. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia de guerra de

guerrillas
Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
Estar preparado para retirarse en cualquier momento
8. El principio “La mejor estrategia es el valor de atacarse uno mismo” corresponde a la

estrategia:
Defensiva
9. El principio “Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para

defenderlo” corresponde a la estrategia:
De guerra de guerrillas
10. El principio “La principal consideración en la fuerza de la posición del líder” corresponde
a la estrategia:
Ofensiva
11. El principio “La persecución es tan crítica como el ataque mismo” corresponde a la
estrategia:
De flanqueo
12. Las empresas que son pequeñas y sus actividades se concentran en zonas geográficas
específicas y en general reducidas, que estrategia debe utilizar
Estrategia de guerra de guerrillas
13. La empresa que es líder en el sector, que estrategia debe utilizar
Estrategia defensiva
14. Las empresas que se encuentran por detrás de la empresa retadora, pero con una
participación de mercados aceptable, que estrategia debe utilizar
Estrategia de flanqueo
15. La empresa que está en un segundo lugar en un sector, que estrategia debe utilizar
Estrategia ofensiva
16. En cuales de los siguientes principios se basa la Guerra del Marketing
Principio de la fuerza
Principio de la defensa
Primer parcial taller
Cual de los siguientes principios corresponde a la estrategia: Flanqueo
o Clave la fuerza en la posición

o Autoataque
o La sorpresa táctica
o Nicho de mercado no disputado
o Encontrar la debilidad en la fortaleza
o Bloqueos a movimientos competitivos
o Estar preparado para la retirada
En la matriz de posición competitiva, la directriz estratégica *desinversión rápida para
concentrar esfuerzos en productos prioritarios* corresponde a:
Posición Posición Posición

competitiva competitiva competitiva
baja media alta
Atractivo de o o o
mercado alto
Atractivo de o o o
mercado medio
Atractivo de o o o
mercado bajo
Clasifique los elementos que corresponden a cada criterio
Presente e Presente Futura e Futura y

interna y externa interna externa
Amenaza o o o o
Oportunidad o o o o
Debilidad o o o o
Cuál es el nombre del elemento del plan de marketing (3) que da paso al elemento 3 del plan de
comunicación
o Estrategias de marketing
o Diagnostico
o Presupuesto
o Plan de acciones
o Objetivos marketing
Cuál es el nombre del elemento del plan de estratégico (4) que da paso al elemento 3 del plan de
marketing
o Plan de acciones
o Objetivos de marketing
o Estrategias corporativas
o Objetivos comparativos
o Balance y cuenta
o Presupuesto global
Cual de los siguientes criterios corresponde a los factores del micro entorno según Kotler
o Entrada de nuevos competidores

o Productos sustitutos
o Poder de negociación de proveedores
o Estructura organizacional
o Opciones A, B, C
o Opciones B, C, D
o Todas
o Ninguna
¿Cada tipo de producto corresponde a cuál lineamiento estratégico?
Alta inversión Alta inversión en Desinversión Cosechar

en las 4ps comunicación
Estrella o o o o
Perro o o o o
Vaca lechera o o o o
Interrogante o o o o
Cuando consideramos el hecho de las empresas de un mismo sector o industria no pueden usar
todo el mismo concepto asociado a la marca, estamos ante la ley de:
o Liderazgo
o Exclusividad
o Sacrificio
o Categoría
o Escalera
o Todas
o Ninguna
La empresa que está en un segundo lugar en un sector, que estrategia debe utilizar
o . Estrategia ofensiva
o A. Estrategia de flaqueo
o B. Estrategia de guerra de guerrillas
o C. Estrategia defensiva
Cuál es el elemento correcto que corresponde a la letra D de la imagen
o Análisis situación externa

o Decisiones operativas
o Decisiones estratégicas
o Diagnostico situación
o Sistema de objetivos
o Análisis situación interna
o Estrategias
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan de producto
o Imitar todas las innovaciones competitivas del producto

o Hablar continuamente con el consumidor
o Introducir cambios en el producto por razones solo financieras
o Revise siempre las oportunidades y problemas
o AyB
o AyC
o ByC
o ByD
o Todos
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a lo que NO debe hacerse al crear una marca
o Escoja el primer nombre que se ocurra si lo considera como: creativo, agradable o

adecuado
o No complique el nombre del producto
o No realice usted mismo el cambio del nombre
o Todo cambio de nombre tiene una excelente acogida en el mercado
o AyB
o AyC
o ByC
o ByD
o Todos
La empresa “Pedidos Ya” se puede decir que es un ejemplo de la ley
o Liderazgo
o Mente
o Percepción
o Escalera
o Ninguna
o Todas
Las empresas que se encuentran por detrás de la empresa retadora, pero con una participación
de mercados aceptable, que estrategia debe utilizar
o Estrategia de flanqueo
o Estrategia de guerra de guerrillas
o Estrategia defensiva
o Estrategia ofensiva
Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una estrategia de guerra de guerrillas
o Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados

o La mejor estrategia es atacarse a sí mismo
o La persecución es fundamental
o Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
o Estar preparado para retirarse en cualquier momento
o Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
o Se debe lanzar el ataque en un frente lo más estrecho posible
o El movimiento se debe hacer en área no diputada
Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una estrategia de flanqueo
o La persecución es fundamental
o Estar preparado para retirarse en cualquier momento
o La mejor estrategia es atacarse a sí mismo
o Se debe lanzar el ataque en un frente lo más estrecho posible
o El movimiento se debe hacer en área no disputada
o Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados
o Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
o Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
Cuál de los siguientes criterios corresponden a los utilizados para establecer los objetivos de
precios
o Valor relativo del precio (alto, paridad, bajo)

o Criterios geográficos
o Estacionalidad
o AyB
o AyC
o ByC
o Todos
o Ninguno
Cuál de las siguientes cuestiones NO se deben atender al preparar el plan de distribución
o Penetración de mercados
o Tipo de canal
o Tipo de cliente
o AyB
o AyC
o ByC
o Todos
o Ninguno
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a lo que SI se debe hacer al definir el plan de
ventas/ operaciones personales
o Al estudiar hábitos de compras de los clientes

o Un plan de ventas es indistinto para un detallista que para el fabricante
o El posicionamiento no forma parte de lo que hace un vendedor
o AyB
o AyC
o ByC
o Todos
o Ninguno
Cuál de los siguientes elementos deben considerarse en la ejecución del mensaje publicitario
o Como se utilizan el nombre y el logo
o La forma en que el slogan se empleara en toda la publicidad
o Las necesidades de los consumidores o clientes
o AyB
o ByC
o CyD
o Todos
o Ninguno
Cuál de los siguientes criterios corresponde a los factores del macro entorno según Kotler
o Demográfico
o Político
o Medio ambiental
o Legal
o Opciones a,b,c
o Opciones b,c,d
o Todas (demográfico, económico, natural, tecnológico, político-legal, sociocultural)
o Ninguna
Elija las siguientes el nombre de la empresa, en el que se pueda identificar que corresponde a la
ley del liderazgo
o PEDIDOS YA
o AMAZONAS
o PIL
o COCA COLA
o BOA
cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de mercado (son todas)
o Existen múltiples mercados meta

o Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan
un porcentaje bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes
o El hospital general no tiene una orientación religiosa
Cuál de los siguientes factores pertenecen a los cuantitativos
o tendencias de renta y de participación

o Consideraciones de tipo económico
o tamaño y tendencias del mercado meta
o Competencia
o AyB
o AyC
o CYD
o ByD
o Ninguno
o Todas
Factores cuantitativos Factores cualitativos
tendencia de ventas y participación consideraciones del tipo económico
Tamaño y tendencias del mercado meta Competencia
Consideraciones de presupuesto utilidades y Ciclo de vida del producto

precio
La misión y personalidad de la organización
Expectativas del plan de mercadotecnia

¿Cuál de los siguientes enunciados corresponde a lo NO se debe hacer al plantear problemas y
oportunidades? (estos son todos lo que NO debe hacerse)
o No trate de establecer objetivos y estrategias en esta sección.

o Procure que sus enunciados sean objetivos.
o No formule enunciados demasiado largos. Haga los breves, y concentre cada uno en un
solo problema u oportunidad.
o No reduzca la cantidad de problemas y oportunidades: recopile una lista exhaustiva. Una
vez que tenga la lista final, asegúrese de retornar a ella y eliminar los elementos
redundantes. Esto le permitirá concentrarse en una lista más depurada y manejable de
oportunidades y problemas significativos.
o No incluya problemas y oportunidades que no se basen en la información incluida en la
evaluación del negocio.
Cual es el orden de los siguientes elementos cuando una empresa busca su supervivencia
1ro 2do 3ro

Crecimiento
Consolidación
Renatbilidad a corto
la mayor parte de sus clientes son compradores O personas que ya han hecho una compra?
¿Dónde se localizan sus clientes? ¿Hay zonas del país que tengan negocios? procedentes de las
categorías de sic En que la compañía tiene éxito pero en el momento actual no está atendiendo:
quiénes son los encargados? ¿Cuáles son la función?
o filosofía corporativa descriptiva de la compañía y los productos

o Estudio del mercado meta de consumidor
o Estudio del mercado meta de la empresa cuyo producto se vende a otra empresa
o Conocimiento y atributos del producto
o Índices de compra y hábitos de compra
o Distribución
o Fijación de precios
o Estudió histórico mercadológico de su compañía versus competencia
o Análisis de la demanda
o Estudio del mercado meta de i.que vende a i
El proceso que representa un número o un grupo de números en relación con otro específico un
promedio o base es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de números o porcentajes
o preparar un esquema
o Formular preguntas
o Trazar diagrama de datos
o Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
o Realizar una búsqueda de datos
o Redacte relaciones suscrito
12: Cuáles de las siguientes características debe tener un objetivo de mercadotecnia:

A) Ser Específico
B) Relacionarse con un periodo determinado
C) Estar delimitado
D) Centrarse en modificar al consumidor
- AyB
- ByD
- CyD
- DyA
13. Cuáles de los siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de
los objetivos demercadotecnia:
A) Redacte los problemas y oportunidades
B) Análisis de los objetivos de ventas
C) Formular una explicación o justificación
D) Defina el mercado meta
A yB
B yC
C yD
D yA
14. Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo:
"Generar la prueba
inicial de productos nuevos”
• Cupón
• Muestras
• Premios
• Reducción de precio
• Competencias
15. Cuáles de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara una
estrategia de losmedios publicitarios
A) Breve resumen de la mezcla de medios
B) Uso específico de cada medio
C) Descripción de la programación de los medios en cuanto al momento y al nivel
AyB
AyC
ByC
Todos
16. Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para crear una marca
A) Tener un plan para comunicar el nombre
B) Permita que los empleados intervengan en el proceso
C) Probar el nombre en el mercado meta
D) Hacer una revisión legal de los nombres
Todo
Elija de las siguientes el nombre de una empresa, en el que se pueda identificar que
corresponde a la ley del LIDERAZGO
A. PEDIDOS YA
B. AMAZONAS
C. PIL
D. COCA COLA
E. BOA
Elija de las opciones siguientes, el nombre de una empresa en la que se pueda

evidenciar la ley de MENTE
A. PEDIDOS YA
B. BOA
C. PIL
D. AMAZONAS
E. PANCHITA
Empareje las leyes que se correlacionan mutuamente de manera más directa
Respuesta 1
Ley de Sacrificio
Ley de Concentración
Respuesta 2
Ley de la Escalera
Respuesta 3
Ley de lo Opuesto
Ley de exclusividad
En cuál(es) de los siguientes principios se base la Guerra del Marketing
A. PRINCIPIPO DE LA MEJOR GENTE

B. PRINCIPIO DEL MEJOR PRODUCTO
C. PRINCIPIO DE LA FUERZA
D. PRINCIPIO DE LA DEFENZA
El Principio: "La principal consideración es la fuerza de la posición del líder"

A. DE GUERRA DE GUERRILLAS
B. OFENSIVA
C. DE FLAQUEO
D. DEFENSIVA
Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una estrategia Ofensiva
A. ENCONTRAR UNA DEBILIDAD EN LA FORTALEZA DEL LIDER

B. SE DEBE LANZAR EL ATAQUE EN UN FRENTE LO MAS ESTRECHO POSIBLE
EL PLAN DE MARKETING TIENE COMO METAS Y OBJETIVOS
A. ventas, participación de mercado, márgenes de contribución(productos, marcas,

etc.) satisfacción de los clientes
EL PLAN GLOBAL O CORPORATIVO TIENE COMO METAS Y OBJETIVOS:
A. crecimiento de la facturación global, rentabilidad, beneficios por acción y

similares
LOS PLANES DE NEGOCIOS TIENEN COMO METAS Y OBJETIVOS:
A. crecimiento de las ventas de la UEN, cash-flow y similares
Interrelación entre planificación

estratégica y de marketing
DIMENSIONES PLANES GLOBALES

CLAVE DE TODA PLANES DE NEGOCIOS PLANES DE MARKETING
O CORPORATIVOS
ESTRATEGIA
EMPRESARIAL
Ámbito: mercados o segmentos específicos.
Ámbito: todo el conjunto empresarial. Ámbito: las actividades de las Incluye:
Incluye: diferentes UEN. • definición de los mercados objetivo,
• las estrategias de desarrollo y Incluye: • amplitud de las líneas productos/servicios,
crecimiento, • marcas,
• de expansión y diversificación, • estrategiadedesarrolloparael • extensión o eliminación de líneas,
Ámbito negocio,
• de compras, • distribución,
• política de inversión, • desarrollo de nuevos mercados, • comunicación,
• desarrollo de nuevos productos,
• y similares. • y similares.
• y similares.
• Ventas,
• Crecimiento de la facturación global, • Crecimiento de las ventas de la UEN, • participación de mercado,
• rentabilidad, • rentabilidad de la UEN,
• beneficios por acción, • cash-flow, • márgenes de contribución (productos, marcas,
Metas y objetivos etc.),
• y similares. • y similares. • satisfacción de los clientes,
• y similares.
Asignación de Entrelosnegociosyentrelas Entre las diferentes funciones de la Entre las diferentes actividades de marketing
recursos áreas funcionales comunes. UEN. (mercados, segmentos, marcas, etc.).
Se genera mediante un posicionamiento eficaz de

Segeneramedianteunamejorgestiónde Se genera mediante el desarrollo de los productos y marcas, ventajas competitivas en
Ventaja competitiva
los recursosdelaempresaola eficaces estrategias competitivas, alguno de los componentes del marketing
sostenible
búsquedade sinergias entre las competencias básicas, fortalezas de mix, siempre relacionados con productos,
diferentes UEN. las UEN, etc. servicios, marcas, mercados o segmentos
específicos.
Se genera entre recursos, tecnologías o Se genera entre recursos y competencias Se genera entre los recursos, competencias
Sinergia competencias básicas compartidas entre las de su UEN: imagen, fortaleza de las y actividadesdemarketingcompartidospordos
diferentes UEN. marcas y similares. omás productos-mercados.
EL ANALISIS FODA o DAFO SIGNIFICA EL ANALISIS DE:
A. fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas
LA LEY DEL ÉXITO CON QUE OTRAS DE LAS SIGUIENTES LEYES SE RELACIONA:
A. ley de percepción
B. ley de los atributos
C. ley de exclusividad
D. ninguno
Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una estrategia defensiva
A. la mejor estrategia es atacarse a sí mismo

B. encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
C. estar preparado para retirarse en cualquier momento
D. los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados se debe lanzar el ataque
en un frente lo más estrecho posible
E. el movimiento se debe hacer en área no disputada
F. la persecución es fundamental buscar un nicho de mercado lo bastante pequeño para
poder defenderla
Cuadro estratégico
1. La guerra de mercadotecnia defensiva es para los líderes de mercado.
2. La guerra de mercadotecnia ofensiva es para la segunda o tercera empresa

del ramo.
3. La guerra de mercadotecnia de flanqueo es para las compañías pequeñas.
4. La guerra de mercadotecnia de guerrilla es para las compañías regionales o

locales.
Guerra defensiva
1. Únicamente el líder del mercado puede jugar a la defensiva.
2. La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarte a ti mismo.
3. Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados.
Guerra ofensiva
1. La clave central es la fuerza de la posición del líder.
2. Encontrar la debilidad en la fortaleza del líder y atacar ese punto.
3. Lanzar el ataque en un frente tan estrecho como sea posible.

Guerra de flanqueo
1. Un buen movimiento de flanqueo debe hacerse dentro de un área no disputada.
2. La sorpresa táctica debe ser un elemento importante del plan.
3. La persecución es tan fundamental como el ataque en sí mismo.
Guerra de guerrillas
1. Localizar una sección del mercado lo bastante pequeña para poder defenderla.
2. No importa qué tan exitoso seas, nunca actúes como líder.
3. Estar preparado para retirarse en el momento que se le avise.
Las empresas que se encuentran por detrás de la empresa retadora pero con una participación
de mercados aceptable, que estrategia debe utilizar
A. Estrategia de flaqueo
B. Estrategia de guerra de guerrillas
C. Estrategia defensiva
D. Estrategia ofensiva
Cuál de los siguientes principios corresponde a una estrategia de guerra de guerrillas
A. Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados

B. La mejor estrategia es atacarse a si mismo
C. La persecución es fundamental
D. Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
E. Estar preparado para retirarse en cualquier momento
F. Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeño para poder defenderla
G. Se debe lanzar el ataque en un frente lo mas estrecho posible
H. El movimiento se debe hacer en área no disputada
Cuál de los siguientes principios corresponde a una estrategia de flaqueo
A. La persecución es fundamental
B. Estar preparado para retirarse en cualquier momento
C. La mejor estrategia es atacarse a si mismo
D. Se debe lanzar el ataque en un frente lo mas estrecho posible
E. El movimiento se debe hacer en área no disputada
F. Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados
G. Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder
H. Buscar un nicho de mercado lo bastante pequeña para poder defenderla
La empresa que está en un segundo lugar en un sector, que estrategia debe utilizar
A. Estrategia de flaqueo
B. Estrategia de guerra de guerrillas
C. Estrategia defensiva
D. Estrategia ofensiva
Elija las opciones siguientes, el nombre de una empresa en la que se pueda evidenciar la ley de
MENTE
A. Pedidos Ya
B. BoA
C. Amazonas
D. Panchita
E. PIL
1. ¿Cada tipo de producto corresponde a cuál lineamiento estratégico? Inter

Alto inversión en Alta inversión en Desinversión Cosechar
las 4P's comunicación
Estrella
Perro
Vaca Lechera
Interrogante
2. ¿Cuál de los siguientes elementos pertenecen al proceso de planificación de una

empresa? Karen-Lic
Plan Plan de MKT Plan Plan de Planes tácticos y
estratégico estratégico funcional gestión anual operativos
Grande
Medio
Pequeño
3. Cuando consideramos el hecho de las empresas de un mismo sector o industria no

pueden todas ser la primera, pero que hay diferentes posiciones y que en ellas se
puede competir estamos ante la ley de:
a) Liderazgo
b) Exclusividad
c) Sacrificio
d) Categoría exa chico
e) Escalera
f) Todas
g) Ninguna
4. ¿Cuál de las siguientes es una ventaja del plan de marketing? Libro Pág. 100
a) Asegura la toma de decisiones comerciales con un enfoque sinérgico
b) Obliga a tomar acciones coherentes con la gestión gubernamental
c) Convierte los objetivos corporativos en objetivos de ventas
d) Establece un calendario de acciones productivas
e) Todas
f) Ninguna
5. La empresa de “Pedidos ya” se puede decir qué es un ejemplo de la ley: Yo

a) Liderazgo
b) Mente
c) Percepción ¿
d) Escalera
e) Ninguna
f) Todas
6. En la matriz competitiva, la directriz estratégica “inversión y crecimiento selectivo”
corresponde a: Libro Pág. 200
Posición Posición Posición
competitiva baja competitiva media competitiva alta
Atractivo de
Mercado alto
Atractivo de
Mercado medio
Atractivo del
Mercado bajo
7. ¿Cuál de los siguientes criterios corresponde a los factores de macro entorno según
Kotler? Video Macro-Micro
a) Demográfico
b) Político
c) Medioambiental
d) Legal
e) Opciones ABC
f) Opciones BCD
g) Todas
h) Ninguna
8. ¿Cuál es el nombre del elemento del plan estratégico 4 que da paso al elemento 3
del plan de marketing? Libro Pág. 82 CUADROS
Plan estratégico Plan de marketing Plan de comunicación
Dirección General Dirección de marketing Dirección de comunicación
a) Plan de acciones
b) Objetivos corporativos
c) Balance y cuenta
d) Presupuesto global
e) Estrategias corporativas
f) Diagnóstico
9. Cuál de los siguientes principios corresponde a la estrategia ofensiva Libro Guerra

a) Clave la fuerza en la posición
b) Autoataque
c) Ataque en un área no disputada
d) La sorpresa táctica
e) Nicho de Mercado no disputado
f) Bloqueos o movimientos competitivos
g) Estar preparado para la retirada
h) Todos
i) Ninguno
10. ¿Cuál es el elemento correcto que corresponde a la letra E de la imagen? Pág. 83

CUADRO
a) Análisis de situación externa

b) Decisiones operativas
c) Diagnóstico de situación
d) Decisiones estratégicas
e) Sistema de objetivos
f) Estrategias
g) Análisis de situación interna
11. Clasifican los elementos que corresponden a cada criterio

Presente e Presente y Futura e Futura y
interno externa interna externa
Fortaleza
Amenaza
12. ¿Cuál de las siguientes etapas pertenece a la fase de decisiones operativas de

marketing? Libro Pág. 103
a) Formulación de los objetivos de marketing
b) Análisis de la situación
c) Determinación del presupuesto de marketing
d) Diagnóstico de la situación
e) Selección de estrategias de marketing
f) Todas
g) Ninguna
13. La ley de los atributos se puede relacionar con la ley de:

a) Liderazgo
b) Exclusividad
c) Opuesto
d) Categoría
e) Escalera
f) Todas ¿
g) Ninguna
14. El principio “La mejor estrategia es el valor de atacarse uno mismo” corresponde a
la estrategia de:
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) Flanqueo
d) Guerra de guerrillas
15. La ley del Éxito, ¿Con qué otras de las siguientes leyes se relacionan?
a) Ley de percepción
b) Ley de exclusividad
c) Ley de atributos
d) A y B
e) A y C
f) B y C
g) Todas
h) Ninguna
16. El principio “Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño

para defenderla” corresponde a la estrategia de:
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) Flanqueo
d) Guerra de guerrillas
1. Cuál de los siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de evaluación
mercadologica histórica de la COMPETENCIA VERSUS LA COMPAÑÍA
 Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos de trajes y
mercados deportivos para varones
 el mercado de trajes y mercados deportivos para varones constituye un mercado de la
tivamente pequeño
 Los tres principales competidores gastaron 20% más quesweetcomprador común muestra una
extrema lealtada a la marca
 Todas
 Ninguno
2. Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos
de venta
 debe presentar un reto y ser alcanzable
 Debe cumplir sin importar el tiempo que tome (debe cumplir un plazo específico)
 Debe ser mensurables
 Son algo más que montón y unidad
 Todas
 Ninguno
3. realicé comparaciones de modo que los datos sean manipulables si incluye el crecimiento
de ventas de su compañía haga la misma con él de la industria de este modo podrá juzgar
el crecimiento de ventas de su compañía a partir de un punto de referencia corresponde:
 preparar un esquema
 Formular preguntas
 Trazar diagrama de datos
 obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
 Realizar una búsqueda de datos
 Redactar relaciones sucintas
 Ninguno
4. la mayor parte de sus clientes son compradores O personas que ya han hecho una compra
?Dónde se localizan sus clientes?hay zonas del país que tengan negocios? procedentes de las
categorías de sicEn que la compañía tiene éxitopero en el momento actual no está atendiendo:
quiénes son los encargados?cuáles son la función?
 filosofía corporativa descriptiva de la compañía y los productos
 Estudio del mercado meta de consumidor
 Estudio del mercado meta de la empresa cuyo producto se vende a otra empresa
 Conocimiento y atributos del producto
 Índices de compra y hábitos de compra
 Distribución
 Fijación de precios
 Estudió histórico mercadologico de su compañía versus competencia
 Análisis de la demanda
 Estudio del mercado meta de i.que vende a i
5. quienes describen tienden los clientes hacer afectuosos simpáticos dominantes realizan los
clientes al aire libre deporte o bajo techo (Actividades) actitudes de compra clientes preocupados
por el ahorro
 estudio del mercado meta de los consumidores
6.Factores cuantitativos
 tendencia de ventas y participación
 Tamaño y tendencias del mercado meta
 Consideraciones de presupuesto utilidades y precio
Factores cualitativos
 consideraciones del tipo económico
 Competencia
 Ciclo de vida del producto
 La misión y personalidad de la organización
 Expectativas del plan de mercadotecnia
7.Cuál de las siguientes factores pertenecen a los cuantitativos

A. tendencias de renta y de participación
B. Consideraciones de tipo económico
C. tamaño y tendencias del mercado meta
D. Competencia
 AyB
 AyC
 CYD
 ByD
 Ninguno
 Todas
8.cuál de los siguientes pasos pertenece a la mercadotecnia para definición de un mercado meta
primario para consumir para compañías manufactureras de ventas al por menor y de servicio
 determinación de compradores y usuarios
 Comparaciones del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico
 Hay una meta de Grand usuario o de Gran comprador
 Definición del mercado meta para volumen y concentración
9.el proceso que representa un número o un grupo de números en relación con otro específico un
promedio o base es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de números o
porcentajes
 Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
 Redacte relaciones suscritas
10.cuál de los siguientes factores pertenece a los cualitativos

 consideraciones de tipo económico
 Tendencia de ventas y de participación
11 cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de venta
 las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan un
porcentaje bajo soles entre los adolescentes y los adultos jóvenes
 el mercado de trajes y de sacos deportivos para varones constituyen mercados de la tivamente
pequeño
 las tres principales competidores gastaron 20% más que sweet Briar
el comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
4. Cuál de los siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de evaluación
mercadologica histórica de la competencia versus la compañía
 Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos de trajes y
mercados deportivos para varones
 el mercado de trajes y mercados deportivos para varones constituye un mercado
relativamente pequeño
 Los tres principales competidores gastaron 20% más que este comprador común muestra una
extrema lealtada a la marca
 Todas
 Ninguno
5. Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos
de ventas (todos corresponden a objetivos de ventas)
 debe presentar un reto y ser alcanzable
 Debe cumplir sin importar el tiempo que tome (debe cumplir un plazo específico)
 Debe ser mensurables
 Son algo más que montón y unidad
 Todas
 Ninguno
6. realicé comparaciones de modo que los datos sean manipulables si incluye el crecimiento
de ventas de su compañía haga la misma con él de la industria de este modo podrá juzgar
el crecimiento de ventas de su compañía a partir de un punto de referencia corresponde:
 obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
 Redactar relaciones sucintas
 Ninguno
categorías de sic En que la compañía tiene éxitopero en el momento actual no está atendiendo:
quiénes son los encargados?cuáles son la función?
 filosofía corporativa descriptiva de la compañía y los productos
 Estudio del mercado meta de consumidor
 Estudio del mercado meta de la empresa cuyo producto se vende a otra empresa
 Conocimiento y atributos del producto
 Índices de compra y hábitos de compra
 Distribución
 Fijación de precios
 Estudió histórico mercadologico de su compañía versus competencia
 Análisis de la demanda
 Estudio del mercado meta de i.que vende a i
5. quienes describen tienden los clientes hacer afectuosos simpáticos dominantes realizan los
clientes al aire libre deporte o bajo techo (Actividades) actitudes de compra clientes preocupados
por el ahorro
 estudio del mercado meta de los consumidores
6. Factores cuantitativos
 tendencia de ventas y participación
 Tamaño y tendencias del mercado meta
 consideraciones del tipo económico
 Competencia
 La misión y personalidad de la organización
 Expectativas del plan de mercadotecnia
7. Cuál de las siguientes factores pertenecen a los cuantitativos

E. tendencias de venta y de participación
F. Consideraciones de tipo económico
G. tamaño y tendencias del mercado meta
H. Competencia
 AyB
 AyC
 CYD
 ByD
 Ninguno
 Todas
8. Cuál de los siguientes pasos pertenece a la mercadotecnia para definición de un mercado meta
primario para consumir para compañías manufactureras de ventas al por menor y de servicio
 determinación de compradores y usuarios
 Comparaciones del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico
 Hay una meta de Grand usuario o de Gran comprador
 Definición del mercado meta para volumen y concentración
9. el proceso que representa un número o un grupo de números en relación con otro específico un
promedio o base es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de números o
porcentajes
 Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
 Redacte relaciones sucintas
10. cuál de los siguientes factores pertenece a los cualitativos (son más de esos dos buscar)
 consideraciones de tipo económico
 Tendencia de ventas y de participación
11 cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de venta
 las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan un
porcentaje bajo soles entre los adolescentes y los adultos jóvenes
 el mercado de trajes y de sacos deportivos para varones constituyen mercados de la tivamente
pequeño
 las tres principales competidores gastaron 20% más que sweet Briar
el comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
12 La revisión del organigrama de la empresa, a que paso de la evaluación del negocio

corresponde?
 Filosofía corporativa/descripción de la compañía y de los productos

13 Quienes describen según la personalidad. ¿ Tienden los clientes a ser
afectuosos, simpáticos dominantes, autoritarios, pasivos independientes? Según actividades
¿realizan los clientes actividades al aire libre o bajo techo…? Buscar paso
 Estudio del mercado meta de los consumidores
14 ¿la revisión de la prueba y la repetición de la prueba a que paso de la evaluación del negocio
corresponde?
 Paso 6 Indices / habitos de compra
15 ¿Cuál de los siguientes enunciados corresponde a lo NO se debe hacer al plantear problemas

y oportunidades? (estos son todos lo que NO debe hacerce)
■ No trate de establecer objetivos y estrategias en esta sección.
■ Procure que sus enunciados sean objetivos.
■ No formule enunciados demasiado largos. Haga los breves, y concentre cada uno en un solo problema
u oportunidad.
■ No reduzca la cantidad de problemas y oportunidades: recopile una lista exhaustiva. Una vez que
tenga la lista final, asegúrese de retornar a ella y eliminar los elementos redundantes. Esto le permitirá
concentrarse en una lista más depurada y manejable de oportunidades y problemas significativos.
■ No incluya problemas y oportunidades que no se basen en la información incluida en la evaluación
del negocio.
16 ¿Cuál de los siguientes factores pertenece a los cuantitativos? (estos son todos)
Tendencias de ventas y de participación
Tamaño y tendencia del mercado meta
Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios
17 ¿Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado meta
PRIMARIO para mercado meta de venta a otras empresas? (estos son todos)
Paso 1 Defina los principales clientes actuales
Paso 2 Concéntrese en los nuevos clientes de alto potencial
Paso 3 Defina a los encargados de la decisión y del proceso de la toma de decisiones
18 La ley del éxito con que otras de las siguientes leyes se relaciona
Ley de la percepción
Ley de la exclusividad
19 El principio “la principal consideración es la fuerza de la posición de líder” corresponde a la

estrategia de:
Ofensiva
20 El principio de “La persecución es tan crítica como el ataque mismo” corresponde a la

estrategia de:
Flanqueo
21. cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de evaluación
metodológica histórica de la competencia Vs la compañía (son solo dos)
Los tres principales competidores gastaron 20% más que Sweetbriar.
Los mensajes publicitarios de Sweetbriar no son incompatibles con ningún tema de ventas unificador.
22. cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de mercado (son
todas)
Existen múltiples mercados meta
Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan un porcentaje
bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes
El hospital general no tiene una orientación religiosa
23. el organizar los datos con encabezados que le ayuden a estructurar la búsqueda de la
información pertinente: corresponde a sugerencia 3
Trazar diagramas de datos
1.- Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para la definición de un mercado meta
PRIMARIO para Consumidores para compañías manufactureras, de ventas al por menor y de
servicios.
a) Determinación de compradores y usuarios
b) Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del mercado
c) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
d) Definición del mercado meta por volumen y concentración.
AyB AyC ByC ByD TODOS
NINGUNO
3.-Quienes describen según la personalidad. ¿Tienden a los clientes a ser afectuosos simpáticos,
dominantes, autoritarios, pasivos, independientes? Según actividades ¿Realizan los clientes
deportes al aire libre o bajo techo, asisten a eventos culturales? Según actitudes de compra. ¿Los
clientes son personas preocupadas por el ahorro, impulsivas, calculadoras?... Todas esas
preguntas que fase de la evaluación corresponde:
a) Filosofía corporativa / descripción de la compañía y de sus productos.
b) Estudio del mercado meta de consumidores.
c) Estudio del mercado meta de empresa cuyo producto se vende a otra empresa.
d) Conocimiento y atributos del producto.
e) Índices de compra/ Hábitos de compra.
f) Distribución.
g) Fijación de precios.
h) Estudio histórico mercadológico de su compañía vs la competencia.
i) Análisis de la demandan.
4.-Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos de
ventas
a) Deben presentar un reto y ser capaz de superar a la competencia.
b) Deben cumplirse en un plazo específico.
c) Deben ser mensurables.
d) Son algo más que monto y unidades
e) Todos Ninguno
5.- el proceso que representa un número o grupo de números en relación con otro específico: un
promedio o base. Es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de números o porcentajes.
Corresponden a:
a) Preparar un esquema
b) Formular preguntas
c) Trazar diagramas de datos
d) Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
e) Realizar una búsqueda de datos
f) Redacte relaciones sucintas
g) Ninguna
6.- cuál de los siguientes factores pertenece a los cualitativos

a) Consideraciones de tipo económico.
b) Tendencia de ventas y de participación
c) Ciclo de vida del producto
d) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios.
e) AyC ByD AyB CyD Todos
Ninguno
7.- cuál de los siguientes factores pertenece a los Cuantitativos

a) Tendencias de ventas y de participación
b) Consideraciones de tipo económico
c) Tamaño y tendencia del mercado meta
d) Competencia
e) AyB AyC CyD ByD Todos
Ninguno
1. Cual de las siguientes aseveraciones son “decisiones estratégicas errónea”
a. Todas estas si son:
i. No identificar el valor en el cliente, ni detectar por tanto las áreas de
generación de valor
ii. No determinar los segmentos estratégicos, con lo que se ignora a los
verdaderos clientes y no se definen bien los que en la práctica son
nuestros competidores directos
iii. Seguimiento ciego del líder, contraviniendo la «ley de la escalera: la
estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera»
iv. Planificar para la tendencia y no para el cambio.
v. No identificar los clientes importantes o estratégicos.
vi. Otorgar importancia a lo cuantitativo frente a lo cualitativo
vii. Ignorar los intangibles y su gestión
viii. Convertir los planes de gestión y de marketing en el ejercicio rutinario
de todos los años.
2. Que elementos de los siguientes son ventajas que se obtienen de fidelizar a los
clientes:
a. Todas estas si son:
 Un cliente fiel tiende a hacer sus compras en nuestra empresa mucho más que
el cliente no fidelizado.
 La cantidad media comprada suele ser superior, con los consiguientes
menores costes de transacción.
 Menores costes de marketing para nosotros y mayores para nuestros
competidores (la lealtad es una «barrera» en las mentes de nuestros clientes
fieles).
 Oferta comercial cada vez más adecuada, gracias a conocer cada vez mejor al
cliente. Los clientes de toda la vida son una fuente de ideas para mejorar la
oferta y la calidad de nuestro servicio.
 Menor sensibilidad del cliente a los precios altos, lo que permite obtener
mayores márgenes y no verse tan afectado por las ofertas de determinados
competidores.
 Publicidad boca-oído gratuita, con la ventaja adicional de que un cliente fiel es
un medio de comunicación mucho más barato y creíble que la publicidad
general.
 Aumento de la satisfacción y el rendimiento del personal de la empresa.
3. Qué requisitos se deben observar al hacer objetivos de marketing
a. Todos son requisitos:
 En general, un objetivo bien redactado comienza con un verbo de acción o
consecución (aumentar..., explotar..., consolidar..., penetrar...), propone un
solo resultado clave a lograr y un plazo de ejecución (aunque debe tener
también cierta flexibilidad).
 Siempre debe ser coherente con los recursos de los que dispone la empresa.
 El objetivo establece el «qué» y el «cuándo» más que el «cómo» y el «por
qué».
 El objetivo es consecuente con las políticas y prácticas básicas de la empresa.
 Los objetivos deben ser realistas y alcanzables pero con la tensión necesaria
del que persigue ser el mejor. Sin esta tensión generada por objetivos
ambiciosos nunca sabremos lo que la empresa puede dar de sí.
 Los objetivos se registran y comunican por escrito a los responsables o
secciones afectados en su consecución, tratando por ello que sean fácilmente
comprensibles por todos.
4. A cuál estrategia le corresponde la siguiente acción:
5. La ampliación o modificación de gama, corresponde a una acción de:
6. Incentivo y motivación al personal interno, corresponde a una acción de:
7. Las modificaciones en las condiciones de ventas, corresponde a una acción de:
8. La mayor regularidad en las expediciones, corresponde a una acción de:
a. Sobre productos
i. Ampliación o modificación de la gama: eliminar algún producto, lanzar
alguno nuevo al mercado, sacar nuevas versiones de uno ya existente,
etc.
ii. Cambio de envase: rediseño del mismo, sustitución de materiales,
envase de mayor capacidad, nuevo formato, etc.
iii. Nuevas marcas: creación de una nueva marca, cambio de marca,
registro de una nueva marca, nuevo diseño de una marca anterior que
se presentará como nueva, etcétera.
iv. Mejoras en la calidad o en las características: del producto, su envase,
su presentación, etc.
v. Racionalización de productos: eliminación de referencias con baja
rotación o bajo margen, etc.
b. Sobre precios
i. Modificación de las tarifas actuales de precios y de la escala de
descuentos.
ii. Modificación de las condiciones de venta y de los términos de la venta.
c. Sobre distribución y fuerza de ventas:
i. Cambios en los canales:
ii. Mayor cobertura a nivel detallista en los canales en los que estamos:
iii. Modificación y/o fijación de las condiciones y funciones de los
mayoristas y detallistas.
iv. Cambiar de transportista para reducir los costes de transporte.
v. Pago de portes.
vi. Mayor regularidad en las expediciones.
vii. Mejoras en el plazo de entrega.
viii. Aumento del número de vendedores.
ix. Modificación de la zonas y rutas de venta.
d. Sobre comunicación:
i. Realizar campañas concretas: de publicidad, de marketing directo, de
relaciones públicas, promocionales, de publicidad directa, de
esponsorización y patrocinio, etc.
ii. Selección de medios: generales (televisión, prensa, radio, etc.), o
sectoriales (revistas especializadas, etc.); y definición de los mensajes.
iii. Determinación y asignación de presupuestos (por instrumentos de
comunicación, por medios y soportes, etc.).
iv. Incentivación y motivación del personal interno.
v. Contacto personalizado con distribuidores y clientes, etc.
9. Cuál es el orden de los siguientes elementos cuando una empresa Busca la
supervivencia
10. Para priorizar los planes de acción se deben tomar en cuenta 1) importancia y 2)
urgencia, la “Vigilancia estratégica”. corresponde a:
1.- Cual de las siguientes aseveraciones son “decisiones estratégicas errónea”
a) No detectar las áreas de generación de valor

b) Determinar segmentos estratégicos de mercado
c) Seguimiento ciego del líder
d) No convertir los planes de marketing en rutinas anuales
e) Ignorar los intangibles
f) a, b y d
g) a, c y e
h) b, d y e
i) Todas
j) Ninguno
2.- Que elementos de los siguientes son ventajas que se obtienen de fidelizar a los
clientes:
a) Hacer sus compras de manera más frecuente

b) La cantidad media comprada en igual a otro cliente
c) Oferta comercial general para todos los clientes
d) Menor sensibilidad a precios altos
e) Publicidad boca-oido igual a todos los clientes
f) Tiene menores costos de marketing
g) a, b y d
h) a, d y f
i) b, d y e
j) b, e y f
k) Opción 11
l) Todas
m) Ninguna
3.- Que requisitos se deben observar al hacer objetivos de marketing
a) Debe empezar por un verbo en infinitivo

b) Debe ser consecuente con la políticas de la empresa
c) Debe ser realista y alcanzable
d) Debe tener un plazo de ejecución
e) Debe establecer el que y el cuando
f) a, b y d
g) a, c y e
h) b, d y e
i) Todos
j) Ninguno
4.-A cuál estrategia le corresponde la siguiente acción:
Estrategia de Estrategia de Segmentación, Estrategia

Cartera Posicionamiento y Fidelización funcional
Ley de X
enfoque
Nuevos X
productos
Ofensivo X
5.-La ampliación o modificación de gama, corresponde a una acción de:
 Producto
 Precio
 Distribución y fuerza de venta
 Comunicación
 Ninguno
6.- Incentivo y motivación al personal interno, corresponde a una acción de:
 Producto
 Precio
 Ninguno
7.- Cuál es el orden de los siguientes elementos cuando una empresa Busca la
supervivencia
1er 2do 3rp
crecimiento X
consolidación X
rentabilidad a corto X
8.-Las modificaciones en las condiciones de ventas, corresponde a una acción de:
 Producto
 Precio
 Ninguno
9.- Para priorizar los planes de acción se deben tomar en cuenta 1) importancia y 2)
urgencia, la “Vigilancia estratégica”. corresponde a:
Urgencia- ALTA Urgencia- BAJA
Importancia- ALTA X
Importancia- BAJA X
10. La mayor regularidad en las expediciones, corresponde a una acción de:
 Producto
 Precio
 Ninguno
EXAMEN TALLERES 1ER PARCIAL 2-2021
1.- Cual de las siguientes etapas pertenece a la fase DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING
 Formulación de los objetivos de marketing

 Análisis de la situación
 Determinación del presupuesto de marketing
 Diagnóstico de la situación
 Selección de estrategias de marketing
 Todas
 Ninguno
2.- en la matriz de posición competitiva, la directriz estratégica INVERSION Y CRECIMIENTO

SELECTIVO corresponde a:
Posición competitiva Posición competitiva Posición competitiva

baja media alta
Atractivo de mercado
alto
medio
bajo
3.- Cual es el elementó correcto de la letra E de la imagen
4.- clasifique los elementos que correspondan a cada criterio
Presente e Presente y Futura e interna Futura y externa

interna externa
Fortaleza
Amenaza
5.- cada tipo de producto corresponde a cuál lineamiento estratégico?
Alta inversión en Alta inversión en Desinversión Cosechar

las 4Ps comunicación
Estrella
perro
Vaca lechera
interrogante
6.- la empresa PEDIDOS YA se puede decir que es un ejemplo de la ley:

1. La ley del es el primero que sale al mercado como producto y el que tiene más oportunidad para
liderazgo encaminar el mercado
2. La ley de la si no eres el primero, ve la forma de crear una nueva categoría para ser el primero
categoría
3. La ley de la no es necesario ser el primero en la venta, sino posicionarse en la mente del consumidor ya
mente que el consumidor recuerda con mayor facilidad al que ha tenido mejor percepción de la
Vinculado: 4 y 5 marca, ES MEJOR EL MEJOR ES LA MENTE DEL CONSUMIDOR; Ejemplo Pedidos Ya
4. La ley de la Está conectada con la anterior y es que una vez creada la imagen de la marca (en la mente del
percepción publico) será difícil modificarla
5. La ley de la Lo importante es apropiarse de una palabra del consumidor, ejemplo: un prod que esté
concentración relacionado con una palabra que muestre atributos/beneficios LECHE PIL
6. Ley de la Error que se comete en investigación de mercado, cuando una empresa se apodera de una
exclusividad palabra se enfocan en esa palabra, algo q está mal
7. La ley de la Depende mucho el hecho de la marca ya que es una estrategia, puede estar en primer lugar o
escalera ultimo de acuerdo a la marca sea conocido en tu mente. (7 peldaños a 15)
8. Ley de la dualidad Nos dice que a la larga de los 7 niveles solo quedan 2 productos, es que un mercado se
convierte en una carrera de dos participantes y puede que aproveche un tercero
9. Ley de lo opuesto Tiene relación con la escalera y la dualidad porque es una batalla en publicidad y marketing
Relación con 7 y 8
10. La ley de la Esta ley se hace de forma natural en el mercado
división Cuando se va a generar una concepción de un producto diferente
asociada a la 2
11. Ley de la Toda opción mercadológica siempre tendrá un aspecto a largo plazo, porque las promociones
perspectiva de venta solo se sienten a largo plazo; a coca cola le costó 80 años
12. Ley de la implica tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo producto que se
extensión de desea lanzar
línea
13. Ley del sacrificio Concentrarse en un grupo más reducido del prod/servicio, para ganar a la competencia
14. Ley de los Es que para un mismo prod diferente atributos y que no es necesario tratar de hacer lo mismo
atributos que hace el otro
15. Ley de la A veces un prod no es perfecto, un servicio no es el que domina el mercado, aceptar ese
sinceridad elemento para encontrar la forma de ese elemento de forma favorable (LISTERIN enjuague
bucal, aunque sepa feo es de mejor calidad)
16. Ley de la Nos dice que, aunque una determinada situación de mercado o problema o oportunidad, solo
singularidad una opción será la ganadora. Para eso se debe concentrar todo en una sola formula planeada,
desarrollada y ejecutarla para que sea la ganadora
17. La ley de lo La empresa debe concentrarse en lo que puede hacer y no pensar en que la empresa contraria
impredecible va a hacer un error concentrado en lo que tu empresa puede hacer y lo que debe hacer
18. La ley del éxito Las empresas y personas logran un éxito en un cierto momento y luego ese éxito les ofusca la
mente y creen que siempre podrán hacer lo mismo, como coca cola se confía que todo lo que
saque será un éxito, pero a veces suele ser lo contrario
19. La ley del fracaso El fracaso es parte del éxito y debemos de acostumbrarnos, primero reconocer el fracaso y
segundo es aprender de el
20. La ley de la nota En nuestro medio esta nota es difícil porque no estamos acostumbrados al tipo de negocios
sensacionalista que se hacen en otros países
21. La ley de la Un problema que tiene esta ley es muy difícil identificar que es una moda y que es una
aceleración tendencia, por parte de la idea deberá centrar lo más rápido posible.
Ejemplo: los autos eléctricos se volvieron tendencia y no moda
22. La ley de los Es en cuanto a un plan mercadológico pero que no sobrepase el presupuesto, es importante
recursos tener bien hasta donde la empresa puede llegar en sus implementaciones de estrategias de
MKT o planes de MKT
7.- cuál de los siguientes criterios corresponde a los factores del macro entorno según Kotler:
 Demográfico
 Político
 Medio ambiental
 Legal
 Opciones A y B y C
 Opciones B, C y D
 Todas
 Ninguna
Kotler (p.76-96) indica que en el macroentorno son seis las fuerzas que
inciden sobre la empresa y que se deben estudiar:
1. Entorno demográfico. Tendencias poblacionales de los mercados.

2. Entorno económico. Tendencias de ingreso y consumo de las
personas.
3. Entorno natural. Cuatro tendencias: la escasez de materias primas, el
costo de la energía, los niveles de contaminación y las regulaciones
gubernamentales.
4. Entorno tecnológico. Cuatro tendencias: el ritmo de cambio,
oportunidades de innovación, variación en los presupuestos de I&D y
aumento en la regulación.
5. Entorno político-legal. Leyes, dependencias de gobierno y grupos de
presión que influyen en organizaciones e individuos, y los limitan.
6. Entorno sociocultural. Creencias, valores, percepciones, estilos de vida
y normas de quienes componen los mercados.
8.- cuál de las siguientes es una ventaja del plan de marketing:
 Asegura la toma de decisiones comerciales con un enfoque sinérgico

 Obliga tomar acciones coherentes con la gestión gubernamental
 Convierte los objetivos corporativos en objetivos de ventas
 Establece un calendario de acciones productivas
 Todas
 Ninguna
9.- cuando consideramos el hecho de las empresas de un mismo sector o industria no
pueden todas ser la primera, pero que hay diferentes posiciones y que en ellas se puede
competir estamos ante la ley de:
 Liderazgo
 Exclusividad
 Sacrificio
 Categoría
 Escalera
 Todas
 Ninguna
10.- cual de los siguientes elementos pertenecen a un proceso de planificación de una

empresa:
Plan Plan de MRK Plan funcional Plan de Planes

estratégico Estratégico gestión anual tácticos u
operativo
Grande
Medio
Pequeño
11.- la ley de los atributos se puede relacionar con la ley de:
 Liderazgo
 Exclusividad
 Opuesto
 Categoría
 Escalera
 Todas
 Ninguna
12.- cuál de los siguientes principios corresponde a la estrategia: Ofensiva
 Clave de la fuerza en la posición

 Auto ataque
 Ataque en un área no disputada
 La sorpresa táctica
 Nicho de mercado no disputado
 Bloqueos o movimientos competitivos
 Estar preparado para la retirada
 Todos
 Ninguno
El principio LA PRINCIPAL CONSIDERACIÓN ES LA FUERZA DE LA POSICIÓN DEL LÍDER,

corresponde a la estrategia
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) De flanqueo
d) De guerra de guerrillas
El principio LA PERSECUCION ES TAN CRITICA COMO EL ATAQUE MISMO, corresponde a la

estrategia
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) De flanqueo
La ley de la Mente con que obras de las siguientes leyes se relaciona
c) Ley de los atributos
d) AyB
e) AyC
f) ByC
g) Todas
h) Ninguna
CHANCHULLO DE TALLERES ੗ 1/2021 1er parcial
Cuál de los siguientes enunciados corresponde a lo que SI debe hacerse al plantear

Problemas y Oportunidades
a) Extraer el mayor numero de posibles conclusiones de cada paso de la evaluación del

negocio
b) Escriba enunciados concisos y objetivos
c) Establecer objetivos y estrategias
d) Incluir problemas y oportunidades que no se basen en la información recabada
e) A y B
f) B y C
g) C y D
h) D y A
¿La revisión de la Lealtad a la marca, a que paso de la evaluación del negocio corresponde?
1) Filosofía corporativa
2) Estudios del mercado meta de consumidores
3) Estudios del mercado meta de empresas
4) Análisis de ventas
5) Conocimientos y atributos del producto
6) Índices/hábitos de compra
7) Distribución
8) Fijación de precios
9) Bosquejo histórico de mercadotecnia
10) Análisis de la demanda
¿La revisión del Ciclo de Vida del Producto, a que paso de la evaluación del negocio
corresponde?
7) Distribución
¿La revisión del Análisis de la Penetración en Tiendas, a que paso de la evaluación del
7) Distribución
¿La revisión del Uso del Producto de la empresa, a que paso de la evaluación del negocio
corresponde?
7) Distribución
Cuál de los siguientes elementos forma parte de aquellos con los que SI se debe trabajar al
Plantear Problemas y Oportunidades Procesables
a) Mercado meta
b) Análisis de ventas
c) Evaluación mercadológica histórica
d) Índices y/o hábitos de compra
e) Conocimiento y atributos del producto
f) Todos
g) Ninguno
Cuál de los siguientes elementos forma parte de aquellos con los que SI se debe trabajar al
Plantear Problemas y Oportunidades Procesables
a) Mercado global
b) Ventas directas
c) Evaluación publicitaria
d) Índices y/o hábitos de consumo
e) Conocimiento y atributos del mercado
f) Todos
g) Ninguno
Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca en los objetivos de

ventas
a) Deben presentar un reto y ser capaz de superar a la competencia

b) Deben cumplirse en un plazo especifico
c) Deben ser mensurables
e) Todos
f) Ninguno
Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos de
ventas
a) Debe presentar un reto y debe ser alcanzable

b) Deben cumplirse sin importar el tiempo que tome
e) Todos
f) Ninguno
venta

b) Deben cumplirse en un plazo especifico
e) Participación de los ejecutivos de la alta dirección en el establecimiento
f) Todos
g) Ninguno
(los demás corresponden a los objetivos de ventas)
Que es lo que NO se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas
a) Revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa

b) Sobre estimar el tamaño del mercado
c) Establecer los objetivos sobre lo que la empresa quiere
d) Aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
e) AyB
f) ByC
g) CyD
h) DyA
i) Todos
j) Ninguno
k) Otro
Cuál de los siguientes factores pertenece a los Cualitativos
a) Tendencias de ventas y participación

d) Competencia
e) AyB
f) AyC
g) ByC
h) ByD
i) Todos
j) Ninguno

a) consideraciones de tipo económicos
b) tendencias de ventas y de participación
c) ciclo de vida del producto
d) consideraciones de presupuesto, utilidades y precio
e) AyC
f) ByD
g) AyB
h) CyD
i) todos
j) ninguno
Cuál de los siguientes factores pertenece a los Cuantitativos
a) Tendencias de ventas y participación

d) Competencia
e) AyB
f) AyC
g) ByC
h) ByD
i) Todos
j) Ninguno
El principio LA PRINCIPAL CONSIDERACIÓN ES LA FUERZA DE LA POSICIÓN DEL LÍDER,

corresponde a la estrategia
e) Defensiva
f) Ofensiva
g) De flanqueo
h) De guerra de guerrillas
El principio LA PERSECUCION ES TAN CRITICA COMO EL ATAQUE MISMO, corresponde a la

estrategia
e) Defensiva
f) Ofensiva
g) De flanqueo
h) De guerra de guerrillas
Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado meta
PRIMARIO para mercado meta de venta a otras empresas

b) Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del
mercado
d) Definición del mercado meta por volumen y concentración
e) A y B
f) A y C
g) B y C
h) B y D
i) Todos
j) Ninguno
(Todas estas son de Manufactureras)
Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado meta
PRIMARIO para Consumidores para compañías manufactureras de ventas al por menor y de
servicios.
a) a) Determinación de compradores y usuarios
b) b) Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del
mercado
c) c) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
d) d) Definición del mercado meta por volumen y concentración
e) e) A Y B
f) f) B Y C
g) g) B Y D
h) h) TODOS
i) i) NINGUNO
Que es lo que NO debe hacerse al establecer los mercados metas
a) Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia

b) Los mercados obvios son los con mejor potencial
c) Asegurarse de que se puede entregar el producto esperado
d) Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
e) AyC
f) AyD
g) ByC
h) ByD
i) Todos
j) Ninguno
La ley de la Mente con que obras de las siguientes leyes se relaciona
i) Ley de percepción
j) Ley de exclusividad
k) Ley de los atributos
l) AyB
m) AyC
n) ByC
o) Todas
p) Ninguna
Cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de evaluación
metodológica histórica de la competencia vs la compañía.
a) Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ansíanos y

presentan un porcentaje bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes.
b) El mercado de trajes y de sacos deportivos para varones constituye un mercado
relativamente pequeño
c) Los tres principales competidores gastaron 20% más que sweetbriar
d) El comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
e) Todos
f) Ninguno
Realice comparaciones de modo que los datos sean manipulables. Si incluye el crecimiento
de ventas de su compañía haga lo mismo con el de la industria. De ese modo, podrá juzgar el
crecimiento de ventas de su compañía a partir de un punto de referencia. Corresponde a
a) Preparar una encuesta

c) Trazar diagrama de datos
g) Ninguno
Quienes describen según la personalidad ¿Tienden los clientes a ser afectuosos simpáticas
dominantes, autoritarios pasivos, independientes? Según actividades ¿Realizan los clientes
deportes al aire libre o bajo techo, asisten a eventos culturales? Según actitudes de compra
¿Los clientes son personas preocupadas por el ahorro, impulsivas calculadoras? Todas esas
preguntas a que fase de la evaluación corresponden
a) Filosofía corporativa descripción de la compañía y de sus productos

b) Estudio del mercado meta de consumidores (demografía-factores de estilo de vida)
c) Estudio del mercado meta de empresa ……. Producto se vende a otra empresa
d) Conocimiento y atributo del producto
e) Índices de compra hábitos de compra
f) Distribución
h) Estudio histórico mercadológico de su compañía vs la competencia
i) Análisis de la demanda
El proceso representa un numero o grupo de numero en relación con otro especifico: un
promedio o base. Es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de números o
porcentajes corresponde pagina 11 respuesta: INDEXACION
g) Ninguno
¿La mayor parte de sus clientes son nuevos compradores o personas que ya han hecho una
compra? ¿Dónde se localizan sus clientes? ¿Hay zonas del país que tengan negocios
procedentes de las categorías de la SIC en que la compañía tiene éxito pero que en el
momento actual no esté atendiendo? ¿Quiénes son los encargados de las decisiones y los
influenciadores en la compra del producto? ¿Cuáles son las funciones y el papel del
responsable en la decisión de compra? Todas esas preguntas a que fase de la evaluación
corresponde:
a) Filosofía corporativa/descriptiva de la compañía y de sus productos
b) Estudio del mercado meta de consumidores
c) Estudio del mercado meta de empresas cuyo producto se vende a otra empresa
d) Conocimiento y atributos del producto
e) Índice de compra/hábitos de compra
f) Distribución
h) Estudio histórico mercadológico de su compañía vs. La competencia
i) i) Análisis de la demanda
Cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de
ventas
a) Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y
presentan un porcentaje bajo nulo entre los adolescentes y adultos jóvenes
c) Los tres principales competidores gastaron 20% más que Sweetbriar
d) El comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
e) Todos
f) Ninguno
¿Cual de estos elementos se utiliza para desarrollar la táctica adecuada?
Orientarse hacia el consumidor

Un buen movimiento de flaqueo
Orientarse hacia la propia empresa
Orientarse hacia la competencia
¿Que elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según los

autores del libro?
Nuevas modas del mercado

Publicidad
Líneas de investigación y desarrollo
Investigación de la competencia
Fuerza de ventas
¿Cuando los autores nos relatan que los clientes en perspectiva no toman la
publicidad en forma personal, en cambio, extraen del mensaje las ideas y conceptos
que pueden utilizar en sus propias vidas, a que cambió o elemento se refiere?
Cambio de distribución
El objetivo no es el mercado
Cambio de enfoque
Cambio de audiencia
cambio de producto
Cuando los autores hablan de REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA, a que se refieren
Restar la fuerza a un concepto, producto o empresa
Argumentar sobre por qué el producto o empresa es mejor
Tomar acciones de marketing como si la empresa fuera la líder
En la matriz de posición competitiva, la directriz estratégica “Inversión y crecimiento

selectivo” Corresponde a:
15.- La revision del análisis de la penetración en tiendas a que paso de la evaluación del
Capítulo 1 paso 9
Estudio histórico mercadológico de su compañía vs la competencia
18.- Cual de las siguientes características no corresponden a lo que se busca con los
objetivos de ventas
a) Deben cumplirse sin importar el tiempo que tome
b) Deben ser mensurables
c) Son algo más que monto y unidades
d) Deben presentar un reto y ser alcanzables
19.-Que es lo que no se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas

a) revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa
b) sobre estimar el tamaño del mercado
c) establecer los objetivos sobre que la empresa quiere
d) aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
NO SE DEBE
■ No adivine ni haga conjeturas sin fundamento.
■ No se limite a establecer objetivos de ventas por monto.
■ No acepte de manera irreflexiva los objetivos de ventas propuestos por la alta

dirección, sino más bien procure formular también los suyos propios.
■ No crea nunca que la compañía puede superarlos problemas de una depresión

general del mercado; no fije los objetivos de ventas basándose en incrementos
inalcanzables de ventas. PARTE II Plan de mercadotecnia
■ No sobrestime el tamaño del mercado
■ No considere únicamente los factores cualitativo expuestos en el presente capítulo,

sino también otros factores que pertenecen a su industria específica.
■ No subestime el impacto de la competencia en el establecimiento de los objetivos de

ventas. ■ No establezca objetivos de ventas basándose en la que su compañía quiere o
necesita, sino en lo que puede soportar el mercado
20.- la ley del exito con que otras de las siguientes leyes se relacionan
 Ley de percepción
 Ley de exclusividad
 Ley de los atributos
EXAMEN PRIMER PARCIAL 1 – 2022
1-. Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado
meta PRIMARIO para mercado meta de venta a otras empresas
a) Ninguno
mercado
c) Determinación de compradores y usuarios
e) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
Mercado meta PRIMARIO de consumidores Mercado meta PRIMARIO de ventas a otra

para compañías manufactureras de ventas empresa
al por
menor y empresas de servicios
 Paso 1: Determinación de  Paso 1: Defina los principales
compradores y usuarios. clientes actuales.
 Paso 2: Comparación del mercado  Paso 2: Concéntrese en los nuevos

meta actual con el perfil clientes de alto potencial.
demográfico y geográfico del
mercado.  Paso 3: Defina a los encargados de la
decisión y del proceso de la toma de
 Paso 3: Hay una meta de gran decisiones.
usuario o de gran comprador.
 Paso 4: Definición de un mercado

meta por volumen y concentración
2-. ¿Cuáles son los elementos más importantes que debe ofrecer un investigador de
mercados?
a) Flexibilidad
b) Estar orientado al consumidor del mercado en general
c) Ninguna de las anteriores
d) Es flexible con los periodos del proyecto
e) Honestidad
f) Ofrecimiento de alta calidad en el producto
g) Desarrollo individual del proyecto
h) Estándares de calidad
i) Cumplimiento de las especificaciones del proyecto
j) La calidad de cada producto es peculiar
3-. Cuál de los siguientes factores pertenece a los CUALITATIVOS

b) Competencia
c) Consideraciones de tipo económico
d) Ninguno
e) Tamaño y tendencia del mercado meta
FACTORES CUANTITATIVOS FACTORES CUALITATIVOS
 Tendencias de ventas y de  Consideraciones de tipo económico
participación
 Competencia
 Tamaño y tendencia del mercado
meta  Ciclo de vida del producto
 Consideraciones de presupuesto,  La misión y personalidad de la

utilidades y precios organización
 Expectativas del plan de

mercadotecnia
4-. La ley de la percepción se puede explicar cómo:
a) Se trata de ser el primero en la mente del consumidor

b) Apropiarse de una palabra en la mente del consumidor
c) Ninguna
d) El marketing se trata de como nuestra mente capta al producto
e) Todas
5-. La revisión del Uso del Producto de la empresa, a que paso de la evaluación del negocio
corresponde
a) Bosquejo histórico de mercadotecnia

b) Conocimientos y atributos del producto
c) Análisis de la demanda
d) Índices/hábitos de compra
e) Fijación de precios
f) Distribución
g) Filosofía corporativa
i) Estudio del mercado meta de consumidores
j) Estudio del mercado meta de empresas
6-. Seleccione los elementos que conforman el desarrollo de la investigación de mercados:
a) Redacción y presentación del informe

b) Análisis de datos
c) Determinar la secuencia temporal
d) Estudio de variables relevantes
e) Recolección de datos
f) Estudios descriptivos
g) Redacción y aclaración de la investigación
h) Ninguna de las anteriores
i) Seguimiento
j) Investigación por encuesta
k) Elección del método de investigación
7-. Que es lo que NO se debe hacerse al establecer los mercados meta
a) Ninguno
b) Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
d) Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia
e) Los mercados obvios son los con mejor potencial
8-. Para valorar el atractivo del mercado se toma en cuenta:
a) Determinación de la posibilidad, valoración de la importancia, ordenación según su

posibilidad
b) Factores de mercado, factores tecnológicos, factores económicos, factores financieros,
factores sociales
c) Ninguno
d) Posición en el mercado, posición económica y tecnológica, de capacidades propias
9-. ¿La revisión del organigrama de la empresa, a qué paso de la evaluación del negocio
corresponde?

f) Distribución
10-. Las empresas que son pequeñas y sus actividades se concentran en zonas geográficas
especificas y en general reducidas, que estrategia debe utilizar
a) Estrategia ofensiva
b) Estrategia de guerra de guerrillas
c) Estrategia de flaqueo
d) Estrategia defensiva
11-. ¿La revisión de la lealtad a la marca, a que paso de la evaluación del negocio
corresponde?

f) Distribución
12-. Cual de los siguientes factores pertenece a los CUALITATIVOS
a) Competencia
c) Ninguno
d) Tendencias de ventas y de participación
e) Tamaño y tendencia del mercado meta
FACTORES CUANTITATIVOS FACTORES CUALITATIVOS

 Tendencias de ventas y de  Consideraciones de tipo económico
participación
 Competencia
 Tamaño y tendencia del mercado
meta  Ciclo de vida del producto
 Consideraciones de presupuesto,  La misión y personalidad de la

utilidades y precios organización
 Expectativas del plan de

mercadotecnia
13-. Se tiene la siguiente pregunta de investigación, se le pide seleccionar el objetivo más

adecuado que el mercado tiene de la marca A
a) Diseñar un plan de para mejorar la percepción de la marca A en el mercado

b) Incrementar el nivel de ventas de la marca A
c) Identificar las acciones de marketing se deben realizar para posicionar la marca A
d) Determinar la percepción que el mercado tiene de la marca A
e) Ninguno
14-. El plan de marketing tiene como metas y objetivos: (PLAN DE MARKETING PAG 93)
a) ninguna
b) crecimiento de la factura global, rentabilidad, beneficios por acci
c) crecimiento de las ventas de la UEN, rentabilidad de la UEN,
d) Ventas, participación de mercado, márgenes de contribución, satisfacción de los
clientes y similares
15-. Qué es lo que SI se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas
a) Ninguno
b) Revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa
c) Sobre estimar el tamaño del mercado
d) Establecer los objetivos sobre lo que la empresa quiere
e) Aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
16-. Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado

mercado
e) Ninguno
Mercado meta primario de ventas a otras empresas

 Paso 1: defina los principales clientes actuales
 Paso 2: concéntrese en los nuevos clientes de alto potencial
 Paso 3: defina a los encargados de la decisión y del proceso de la toma de
decisiones
17-. Qué es lo que NO se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas
a) Revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa

b) Sobre estimar el tamaño del mercado
c) Establecer los objetivos sobre lo que la empresa quiere
d) Aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
k) Ninguno
18-. Que factores determinan desde la vista de un gerente si la información recolectada de

una investigación de mercados (PLAN DE MATKETING PAG 89)
a) Entorno Micro – político

b) Ninguna de las anteriores
c) Complejidad de la investigación
d) Desafíos al status quo
e) Aprobación con expectativas previas
f) Aprobación dentro de la empresa
g) Calidad de la investigación
h) Investigaciones no estratégicas, pero plausible
i) Claridad de la presentación de los resultados
19-. La posición competitiva se valora a partir de:

posibilidad
factores sociales
c) Ninguno
20-. El análisis de mercado ha de tener en cuenta aquellos aspectos que se relacionan con:
(PLAN DE MARKETING PAG 145)
a) Análisis interno y análisis externo

b) Observación y experimentación, estimaciones de expertos, sondeos y entrevistas,
quejas y sugerencias de usuarios
c) Datos generales, origen de los ingresos, análisis de la estrategia comercial y de
marketing
d) Ninguno
e) Naturaleza de mercado, estructura de mercado
21-. Que es lo que SI se debe hacerse al establecer los mercados meta
a) Ninguno
b) Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
d) Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia
e) Los mercados obvios son los con mejor potencial
22-. La aplicación del análisis DAFO a ARDOA se valora a partir de:

posibilidad
factores sociales
c) Ninguno
REPASOS Y EXAMENES PASADOS 2DO
PARCIAL
LA REVOLUCION DEL MARKETING

1-. Cuando los autores nos relatan de como la marca de cigarrillos Malboro “trajo al vaquero
y cambio el enfoque hacia los hombres”, a que cambio o elemento se refiere……
a) Cambio de producto
b) El objetivo no es el mercado
c) Cambio de distribución
d) Cambio de audiencia
e) Cambio de enfoque
2-. Cuál de las siguientes son cambios que debes realizar para dar hacer marketing de abajo
hacia arriba
a) Cambiar el nombre de la empresa

b) Cambiar el producto o servicio
c) Cambiar el precio
d) Cambiar la mente de usuario
e) Cambiar el mercado
3-. Cuando los autores nos relatan que los clientes en perspectiva no toman la publicidad en
forma personal, en cambio, extraen del mensaje las ideas y conceptos que pueden utilizar en
sus propias vidas, a que cambio o elemento se refiere….
a) El objetivo no es el mercado
b) Cambio de producto
d) Cambio de enfoque
e) Cambio de audiencia
4-. Cual de los siguientes elementos son acciones recomendadas por los autores del libro la
revolución del marketing
a) Considerar los lineamientos que vienen de dentro de la empresa

b) Hay que monitorear las tendencias
c) Tratar de establecer lo que hará la competencia
d) Considerar lo que pasa fuera de la empresa
e) Buscar la extensión de línea
f) Concentrar el enfoque de la empresa
ELEMENTOS
CAPITULO 1. Las tácticas imponen CAPITULO 8. Creación de CAPITULO 15. Pedir
las estrategias una estrategia para Avon ayuda externa
CAPITULO 2. Dirigirse al frente de CAPITULO 9. Realizar los CAPITULO 16. Cómo
batalla cambios lanzar su programa
CAPITULO 3. Monitoreo de las CAPITULO 10. Cambiar el CAPITULO 17. Cómo
tendencias campo de batalla mantener las cosas en
orden
CAPITULO 4. Concentre su CAPITULO 11. Cambiar el CAPITULO 18. Medición
enfoque campo de batalla en la GM de los resultados
CAPITULO 5. Cómo encontrar la CAPITULO 12. Evaluación CAPITULO 19. Haga el
táctica adecuada de su estrategia máximo esfuerzo
CAPITULO 6. Cómo hallar una CAPITULO 13. Cómo CAPITULO 20. Disminuir
táctica para combatir el abuso de vender su estrategia las pérdidas
las drogas
CAPITULO 7. Cómo construir su CAPITULO 14. Obtención CAPITULO 21. Jugar bien
estrategia de los recursos. el juego
5-. Que elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según los
autores del libro
a) Línea de productos
b) El cliente en perspectiva
c) Nuevas modas del mercado
d) Presupuestos de la competencia
e) Investigación de la competencia
6-. Cuando los autores nos relatan que se puede aumentar las ventas agregando un nuevo
canal, a que cambio o elemento se refiere…
a) Cambio de audiencia
b) Cambio de enfoque
c) El objetivo no es el mercado
d) Cambio de producto
e) Cambio de distribución
7-. Que elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según los
autores del libro
a) Nuevas modas del mercado

b) Publicidad
c) Investigación de la competencia
d) Líneas de investigación y desarrollo
e) Fuerza de ventas
POSICIONAMIENTO
1-. Cuál de las siguientes son parte de los que se debe hacer para posicionar a un líder
a) Reforzar
b) Cubrir con marcas múltiples
c) Aplicar al producto un nombre muy especifico
d) Cubrir con una amplia gama de productos
e) Reaccionar con rapidez
2-. Cuál de las siguientes son parte de lo que se debe hacer para posicionar a un líder
a) Cubrir todas las apuestas

b) Cubrir las apuestas más creíbles
c) Reaccionar con rapidez
d) Cubrir con marcas únicas
e) Cubrir el producto con un nombre amplio
3-. Para el posicionamiento del rival, los autores a que elementos hacen referencia como
adecuadas
a) Tomar en cuenta el nicho de precios bajos

b) El buscar ser todo para todos
c) Buscar el nicho correcto
d) Limitar lo que hace el líder
4-. Cuando los autores hablan de REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA, a que se refieren
a) Restar la fuerza a un concepto, producto o empresa

b) Argumentar sobre por qué el producto o empresa es mejor
c) Tomar acciones de marketing como si la empresa fuera la líder
APUNTES DEL POSICIONAMIENTO
Capítulo 1. ¿De qué trata el posicionamiento?
 Una sociedad sobrecomunicada

 Una mentalidad demasiado simplificada
 Un mensaje simplificado en exceso
Capítulo 2. El asalto a la mente
 Congestionamiento de la transmisión
 Brown, Connally y Chevrolet
 La explosión de los medios
 El aumento de productos
 El incremento a la publicidad
Capítulo 3. Llegar a la mente
 La manera fácil de llegar a la mente

 La manera difícil de llegar a la mente
 La publicidad aprende la lección
 La Era del producto
 La Era de la imagen
 La Era del posicionamiento
 El descubrimiento de Amérco
 El descubrimiento de Michelob
 El descubrimiento de Miller
Capítulo 4. Esas pequeñas escaleras de la mente
 Uno ve lo que espera ver

 Un recipiente inadecuado
 La escalera del producto
 La posición “en contra”
 La posición “sin cola”
 La trampa de OLQLHE
Capítulo 5. Usted no puede llegar hasta allá desde aquí
 El espíritu de “puedo hacerlo” se niega a morir

 La letra en la pared
 Muere el espíritu de “puedo hacerlo”
 Cómo ir en contra de una IBM
 Smith y Jones en General Electric
Capítulo 6. El posicionamiento de un líder
 Cómo establecer el liderazgo

 La inestabilidad de la igualdad
 Estrategias para conservar el liderazgo
 Qué no hacer
 Reforzar
 Cubrir todas las apuestas
 El poder a partir del producto
 Reaccionar con rapidez
 Cubrir con marcas múltiples
 Cubrir el producto con un nombre amplio
 La ventaja del liderazgo
Capítulo 7. El posicionamiento del rival
 Los riesgos de una respuesta del tipo “yo también”

 Cherchez le Créneau
 El tamaño del nicho
 El nicho de los precios altos
 El nicho de los precios bajos
 Otro nichos eficaces
 El nicho de la fábrica
 Trampa de la tecnología
 La trampa de ser todo para todos
Capítulo 8. Cómo reposicionar a la competencia
 Cómo crear su propio nicho

 Reposicionamiento de la aspirina
 Reposicionamiento de Lenox
 El reposicionamiento de los vodkas estadounidenses
 El reposicionamiento de Pringle’s
 El reposicionamiento de Listerine
 Reposicionamiento o anuncios comparativos
 ¿Es legal el reposicionamiento?
 ¿Es ético el reposicionamiento?
Capítulo 9. La fuerza del nombre
 Cómo escoger un nombre

 Cómo no debe escogerse un nombre
 Cuando utilizar un nombre sin significado
 Los nombres negativos pueden ser positivos
 Sacar el producto del armario
 David y Michael o Hubert y Elmer
 Hubert y Elmer en el cielo
 Los gemelos de Akron
 Los trillizos de Toledo
 La confusión de Continental
 Un nombre demasiado apropiado
Capítulo 10. La trampa de la falta de nombre
 La taquigrafía fonética.
 La taquigrafía visual
 No hay atajos para alcanzar el éxito
 La mente funciona de oído
 Obsolescencia de los nombres
 La confusión entre causa y efecto
 Acrónimos y directorios telefónicos.
Capítulo 11. La trampa de no esforzarse
 La conglomeración de la corporación
 Dos estrategias distintas
 Divide y vencerás
 Un producto nuevo necesita un nombre nuevo
 La ley del sube y baja
 El anonimato es un recurso
Capítulo 12. La trampa de la extensión de la línea
 Enfoque de adentro hacia afuera

 El enfoque de afuera hacia adentro
 JCPenney contra DieHard
 Dos formas de considerar el nombre
 ¿Qué es Protein 21?
 ¿Qué es Scott?
 ¿Qué es un Salvavidas?
 ¿Qués es Everyready?
 El fiasco de los 100 milímetros
 El declive de los aceites de maíz
 La historia de la taza de café
 El incidente de los dedos caprichosos
 La guerra del refresco de cola dietético
 Inversión de la extensión de línea
Capítulo 13. Cuando funciona la extensión de la línea
 Las ventajas a corto plazo

 Las desventajas de largo plazo
 La prueba de la lista de compras
 La prueba del cantinero
 ¿Qués es un Packard?
 ¿Qué es un Cadillac?
 ¿Qué es un Chevrolet?
 ¿Qué es un Volkswagen?
 ¿Qué es un Valva?
 El nombre es una liga elástica
 Reglas prácticas
Capítulo 14. El posicionamiento de una compañía: Mosanto
 La compraventa de compañías
 Otra vez el problema del nombre
 Significar algo
 La diversificación no es la respuesta
 El enfoque de Monsanto
 Conocimientos elementales sobre química
 Monsanto obtiene el reconocimiento
Capítulo 15. El posicionamiento de un país: Bélgica
 La situación de Sabena
 Posicionar al país, no a la aerolínea
 La hermosa Bélgica
 Ciudades de tres estrellas
 ¿Qué ocurrió?
Capítulo 16. El posicionamiento de un producto: Milk Duds
 El primer paso
 Reposicionar a la competencia
 La alternativa de larga duración
Capítulo 17. El posicionamiento de un servicio: el correograma (Maligram)
 Lo visual o lo verbal
 Correo electrónico
 El telegrama de bajo costo
 La carta de alta velocidad
 Bajo costo o velocidad
Capftulo 18. El posicionamiento de un banco en Long Island
 La problemática bancaria en Long Island

 Exploración de la mente del cliente prospecto
 Desarrollo de la estrategia
Capítulo 19. El posicionamiento de la Iglesia Católica
 Crisis de la identidad
 Su pérdida de influencia
 ¿Cuál es el papel de la Iglesia?
 Maestra de la palabra
 ¿Qué ocurrió?
Capítulo 20. Posiciónese y posicione su carrera
 Defínase
 Cometa errores
 Asegúrese de que su nombre sea el correcto
 Evite la trampa de la falta de nombre
 Evite la trampa de la extensión de línea
 Busque un caballo para montar
Capítulo 21. Seis pasos para alcanzar el éxito
1 ¿Qué posición tiene?

2 ¿Qué posición de gustaría tener?
3 ¿A quién debe superar?
4 ¿Tienen dinero suficiente?
5 ¿Puede sobresalir?
6 ¿Es usted digno de su posición?
 El papel que desempeñan los de afuera
 Lo que no ofrece el de afuera
Capítulo 22. El juego del posicionamiento
 Usted debe entender las palabras

 Debe entender a la gente
 Debe ser cuidadoso con los cambios
 Usted necesita visión
 Usted necesita valentía
 Usted necesita objetividad
 Usted necesita simplicidad
 Usted necesita sutileza
 Usted necesita paciencia
 Usted necesita una perspectiva global
 Usted no necesita orientarse hacia “ellos”.
 Lo que usted no necesita
EXAMENES PASADOS SEGUNDO PARCIAL TALLER
Cuáles de las siguientes características debe tener un objetivo de

mercadotecnia:
A) Ser Específico
C) Estar delimitado
AyB
ByC
CyD
DyA
Cuáles de las siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de los

objetivos de mercadotecnia: esta mal de selma


AyB
ByC
CyD
DyA
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para crear una marca


AyB
AyC
ByC
ByD
Todos
Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo:

"Generar prueba inicial de productos nuevos"
Cupón
Muestras
Premios
Reducción de precio
Competencias
Ninguno
Cuales de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara un

estrategia de los medios publicitarios


AyB
AyC
ByC
Todos
Ninguno
Cuáles de las siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de losobjetivos de

mercadotecnia:
B) Formular una plan de acción

C) Análisis de los objetivos de ventas
D) Analice el mercado meta
Ay B
ByCl
CyD
DyA
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan deproducto
A) Imitar todas la innovaciones competitivas del producto
B) Hablar continuamente con el consumidor
C) Introducir cambios en el producto por razones solo financieras
D) Revise siempre las oportunidades y problemas
Ay B
Ay C
By C
By D
Todos
Cual de los siguientes vehiculos de promoción corresponde a este objetivo: "Generar

prueba inicial de productos nuevos"
Cupon
Muestras
Premios
Reduccion de precio
Competencias
O Ninguno
Cuales de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara unestrategia de

los medios publicitarios
B) Uso especifico de cada medio

Ay B
ByC
AYC
Todos
Ninguno
A) Tener un plan para comunicar el Nombre
C) Probar el nombre en el mercado Meta
C) Hacer una revisión legal de los Nombres
Ays
Аус
ByD
Todos
ventas.
- Deben presentar un reto o ser alcanzables

- Deben cumplirse sin importar el tiempo que tomen
- Deben ser mesurables
- Son algo más que monto y unidades
- Todos
- Ninguno
Cuáles de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos de
ventas.
- Deben presentar un reto y ser capaz de superar a la competencia

- Deben cumplirse en un plazo específico
- Todos
- Ninguno
Realice comparaciones de modo que los datos sean manipulables. Si incluye el crecimiento de
ventas de su compañía, haga lo mismo con el de la industria. De ese modo, podrá juzgar el
crecimiento de ventas de su compañía a partir de un punto de referencia. Corresponde a:
- Preparar un esquema
- Formular preguntas
- Trazar diagramas de datos
- Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
- Realizar una búsqueda de datos
- Redacte relaciones sucintas
- Ninguno
Cuál de los siguientes factores pertenece a los cuantitativos
A) Tendencia de ventas y de participación

B) Consideraciones de tipo económico
C) Tamaño y tendencia del mercado meta
D) Competencia
E) AyB
F) AyC
G) CyD
H) ByD
I) Todos
J) Ninguno
A) Consideraciones de tipo económico

B) Tendencias de ventas y de participación
C) Ciclo de vida del producto
D) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios
E) AyC
F) ByD
G) AyB
H) CyD
I) Todos
J) Ninguno
Quienes describen según la personalidad. ¿Tienden los clientes a ser afectuosos, simpáticos,
¿Los clientes son personas preocupadas por el ahorro, impulsivas, calculadoras? … Todas esas
preguntas a que fase de la evaluación corresponde:
- Filosofía corporativa / descripción de la compañía y de sus productos

- Estudio del mercado meta de consumidores
- Estudio del mercado meta de empresa cuyo producto se vende a otra empresa
- Conocimiento y atributos del producto
- Índices de compra / hábitos de compra
- Distribución
- Fijación de precios
- Estudio histórico mercadológico de su compañía vs la competencia
- Análisis de la demanda
procedentes de las categorías de la SIC en que la compañía tiene éxito pero que en el momento
actual no está atendiendo? ¿Quiénes son los encargados de las decisiones y los influenciadores
en la compra del producto? ¿Cuáles son la función y el papel del responsable en la decisión de
compra? … Todas esas preguntas a qué fase de la evaluación corresponde:

- Distribución
PRIMARIO para Mercado meta de venta a otras empresas
A) Determinación de compradores y usuarios

B) Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del
mercado
C) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
D) Definición del mercado meta por volumen y concentración
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
servicios

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
El proceso que representa un número o grupo de números en relación con otro específico: un
porcentajes. Corresponde a:
- Ninguno
- Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan
un porcentaje bajo o nulo entre adolescentes y los adultos jóvenes
- El mercado de trajes y de sacos deportivos para varones constituye un mercado
- Los tres principales competidores gastaron 20% más que Sweetbriar
- El comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
- Todos
- Ninguno
Cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de ventas
- Todos
- Ninguno
LA REVOLUCIÓN DEL MARKETING
1. Cual de los siguientes elementos son acciones recomendadas por los autores de la
revolución del libro del marketing.
 A) Tratar de establecer lo que hará la competencia
 B) Buscar la extensión de la línea
 C)Hay que monitorear las tendencias
 D)Concentrar el enfoque de la empresa
 E) Considerar lo que pasa fuera de la empresa
 F) Considerar los lineamientos que vienen dentro de la empresa
2. Cuando los autores nos relatan que en el caso de las estaciones de radio…la mejor
opción sea la de buscar un nuevo formato con menos competencia…a que cambio o
elemento se refiere
 A) Cambio de distribución
 B) Cambio de enfoque
 C) El objetivo no es el mercado
 D) Cambio de audiencia
 E) Cambio de producto
3. Para los autores un “ángulo mental” es:
 A) Una estrategia
 B) Lineamientos genéricos
 C) Línea táctica
 D) Elemento diferenciador para la empresa/producto
3. Para los autores un “ángulo mental” es:

 Una táctica
 Una estrategia
 Elemento diferenciador para la empresa/producto
 Lineamiento genérico
4. Cuando los autores nos relatan que se pueden aumentar las ventas agregando un
nuevo canal, a que cambio o elemento se refiere
 Cambio de producto
 Cambio de distribución
 Cambio de enfoque
 El objetivo no es el mercado
 Cambio de audiencia
5. Que elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según
los autores del libro
 Nuevas modas del mercado
 El cliente en perspectiva
 Línea de producto
 Presupuestos de la competencia
 Investigación de la competencia
5. Que elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según
los autores del libro
 Nuevas modas del mercado
 Publicidad
 Líneas de investigación y desarrollo
 Investigación de la competencia
 Fuerza de ventas
6. Cual de estos elementos se utiliza para desarrollar la táctica adecuada
 Orientarse hacia el consumidor

 Un buen movimiento de flanqueo
 Orientarse hacia la propia empresa
 Orientarse hacia la competencia
7. Cuando los autores nos relatan de como la marca de cigarrillos malboro “trajo al
vaquero y cambio el enfoque hacia los hombres” a que cambio o elemento se refiere:
8. Cuando los autores nos relatan que los clientes en perspectiva no toman la
publicidad en forma personal, en cambio, extrae el mensaje las ideas y el concepto
que pueden utilizar en sus propias vidas, a que cambio o elemento se refiere
Repaso POSICIONAMIENTO
¿Para el posicionamiento del rival, los autores a qué elementos hacen referencia
como adecuados?
Tomar en cuenta el nicho de precios promedio

La trampa de la tecnología
Tomar en cuenta el tamaño del nicho
Tomar en cuenta el nicho de la fábrica
Cuál de las siguientes son parte de lo que se debe hacer para posicionar a un líder
Cubrir con marcas múltiples

Aplicar al producto un nombre muy específico
Reforzar
Cubrir con una amplia gama de productos
Reaccionar con rapidez
Cuál de las siguientes son parte de lo que se debe hacer para posicionar a un líder
Cubrir todas las apuestas

Cubrir el producto con un nombre amplio
Cubrir las apuestas más creíbles
Cubrir con marcas únicas
¿Para el posicionamiento del rival, los autores a qué elementos hacen referencia
como adecuados?
El buscar ser todo para todos

Tomar en cuenta el nicho de precios bajos
Imitar lo que hace el líder
Buscar el nicho correcto
Cuando los autores hablan de REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA, a que se refieren
Restar la fuerza a un concepto, producto o empresa

Argumentar sobre por qué el producto o empresa es mejor
Tomar acciones de marketing como si la empresa fuera la líder
Cuál de los siguientes elementos SI son parte de los 6 pasos del posicionamiento
propuestos por Trout y Ries
A) Posición actual de la marca
B) Posición a la que se aspira

C) Qué competidores se deben superar
D) Se cuenta con el dinero suficiente
E) La empresa puede sobre salir
F) La empresa es digan (DIGNA) de la posición deseada
Todos
Ninguno
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de los 6 pasos del posicionamiento
Todos
Ninguno
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de los 6 pasos del posicionamiento
D) Determinar el papel de la competencia
Todos
Ninguno
CAP 6. El posicionamiento de un líder pag 60
Hay dos estrategias fundamentales que deben aplicarse al parejo. Aunque parecen
contradictorias, no lo son.
Reforzar
Cubrir todas las apuestas
El poder a partir del producto
Cubrir con marcas múltiples
Cubrir el producto con un nombre amplio
CAP 7. El posicionamiento del rival

Exploremos algunas estrategias para encontrar nichos.
El tamaño del nicho
El nicho de los precios altos
El nicho de los precios bajos
Otro nichos eficaces (El sexo, la edad, el momento del día, la
distribución, recurrir al consumidor empedernido.)
El nicho de la fábrica
Trampa de la tecnología
La trampa de ser todo para todos
CAP 8. Cómo reposicionar a la competencia pag 87 a 96

Como hay pocos nichos por llenar, para que una compañía cree uno debe reposicionar
a los competidores que ya ocupan una posición en la mente. En otras palabras, para
generar una nueva idea o ubicar un producto nuevo en la mente de alguien, lo primero
que hay que hacer es eliminar una idea añeja.
El meollo de un programa de reposicionamiento es restarle fuerza a un concepto,

producto o persona que ya existe.
Ahora el lema de estos consiste en decir que su producto es mucho mejor que los
demás.
CAP 21. Seis pasos para alcanzar el éxito pag 228
1. ¿Qué posición tiene?

2. ¿Qué posición de gustaría tener?
3. ¿A quién debe superar?
4. ¿Tienen dinero suficiente?
5. ¿Puede sobresalir?
6. ¿Es usted digno de su posición?
1. Si queremos incrementar nuestro volumen de ventas ¿Qué aspectos se deben tomar
en cuenta?
A. Objetivo anual de volumen de ventas, margen de contribución necesario, previsión de

ventas para el mercado.
B. Objetivo anual de ventas, estructura de no rentabilidad, provisión de ventas para el

mercado.
C. Objetivo anual de volumen de ventas, objetivo de volumen de ventas, nivel requerido de

volumen de ventas.
D. Objetivo mensual del volumen de ventas, objetivos del volumen de ventas, estructura de
rentabilidad.
2. Cuáles son las actividades clave de generación de valor
A. Valor generado, valor esperado
B. Valor de equilibrio, valor óptimo
C. Valor de producto, valor económico
D. Valor de servicio, valor de identificación
E. Valor agregado, valor constante
3. Para el posicionamiento del rival, los autores a que elementos hacen referencia como
adecuados?
A. Tomar en cuenta el tamaño del nicho
B. La trampa de la tecnología
C. Tomar en cuenta el nicho de precios promedio
D. Tomar en cuenta el nicho de la fábrica
4. En qué consiste la segunda etapa, de la primera fase del proceso de la planificación del
marketing?
A. Planes de acción
B. Análisis de la situación interna
C. Análisis de la situación interna
D. Diagnóstico de la Situación
5. Si queremos mejorar las ventas de nuestra empresa, a través de la reasignación de zonas

de distribución, y buscar nuevos distribuidores ¿Qué tipo de acción estaría realizando?
A. Acción de comunicación externa
B. Acción sobre productos
C. Acción sobre precios
D. Acción dirigida a la distribución

6. Para el posicionamiento del rival, los autores a que elementos hacen referencia como
adecuados?
A. Imitar lo que hace el líder
B. Buscar eI nicho correcto
C. Tomar en cuenta el nicho de precios bajos
D. El Buscar ser todo para todos
7. Cliente mercenario, cliente terrorista, cliente rehén y cliente recomendador, ¿que tipo de
análisis es?:
A. Análisis de fidelización
B. Análisis de distribución para nuestra empresa
C. Análisis del valor de nuestros clientes por segmento
D. Análisis global
8. Qué es lo que SI se debe hacerse al establecer los mercados metas
A. Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
B. Ninguno
C. Los mercado obvios son los con mejor potencial
D. Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia
E. Asegurarse de que se puede entregar el producto esperado
9. Enviar cada cierto periodo los puntos que el cliente acumula y su correspondiente regalo
¿A qué tipo de acción se refiere?
A. Acción de comunicación
B. Acción de productos
10. Cuál de los siguientes son cambios que debes realizar para dar hacer marketing de abajo
hacia arriba
A. Cambiar el precio
B. Cambiar el nombre de la empresa
C. Cambiar la mente del usuario
D. Cambiar el producto o servicio
E. Cambiar el mercado
11. Si queremos arreglar los problemas de la empresa y tener un mayor rendimiento en el
mercado, ¿Que se debe proponer?
A. Objetivos
B. Proyecto
C. Plan de Marketing (duda)
D. Rentabilidad de la empresa
12. Para valorar el atractivo del mercado se toma en cuenta:
A. Posición en el mercado, posición económica y tecnológica, de capacidades propias
B. Factores de mercado, factores tecnológicos, factores económicos, factores financieros,

factores sociales
C. Ninguno
D. Determinación de la posibilidad, valoración de la importancia, ordenación según su

posibilidad
Respuesta:
Tamaño del mercado, situación socioeconómica, importancia de los competidores, potencial de

crecimiento y rentabilidad del mercado
13. Para los autores un "ángulo mental" es
A. Una táctica
B. Lineamiento genéricos
C. Elemento diferenciador para la empresa/producto
D. Una estrategia
14 Cuál de las siguientes son parte de lo que se debe hacer para posicionar a un líder
A. Reaccionar con rapidez
B. Cubrir el producto con un nombre amplio
C. Cubrir las apuestas más creíbles
D. Cubrir con marcas únicas
E. Cubrir todas las apuestas
15. Qué elementos se deben considerar al evaluar la estrategia de la empresa según los
autores del libro
A. Nuevas modas del mercado
B. Líneas de investigación y desarrollo
C. Fuerza de ventas
D. Investigación de la competencia
E. Publicidad
D. Observar al cliente en perspectiva
E. Escoger la táctica interesante
F. Investigación de la prensa
G. Investigación de la línea de productos
17. Cuando los autores nos relatan que se puede aumentar las ventas agregando un nuevo
canal, a que cambio o elemento se refiere...
A. Cambio de producto
B. Cambio de distribución
C. El objetivo no es el mercado
D. Cambio de enfoque
E. Cambio de audiencia
18. Si una empresa pequeña o mediana está a punto de darse por vencida y dejar el
mercado ¿ qué tipo de rentabilidad debe considerar ?
A. Rentabilidad a largo plazo

B. Rentabilidad Pequeña
C. Rentabilidad mediano
D. Rentabilidad a corto
19 Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para la definición de un mercado

A. Definición de mercado por volumen y concentración

B. Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico del
mercado
C. Determinación de compradores y usuarios
D. Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
E. NINGUNO (en duda)
20. Para el posicionamiento del rival los autores a que elementos hacen referencia como
adecuados
A. La trampa de la tecnología
B. Tomar en cuenta el nicho de precios promedio
C. Tomar en cuenta el tamaño del nicho
D. Tomar en cuenta el nicho de la fabrica
21. Cuando los autores hablan de REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA, a que se refieren
A. Argumentar sobre porque el producto o empresa es mejor

B. Tomar acciones de marketing como si la empresa fuera líder
C. Restar la fuerza a un concepto, producto o empresa
22. Cuando los autores nos relatan que los clientes en perspectiva no toman la publicidad en
forma personal, en cambio extraen el mensaje las ideas y conceptos que pueden utilizar en sus
propias vidas, a que cambio o elemento se refiere
A. Cambio de audiencia
B. cambio de distribución
C. Cambio de producto
D. El objetivo no es el mercado
E. Cambio de enfoque
23. La posición competitiva se valora a partir de
A. Determinación de la posibilidad, valoración de la importancia, ordenación según su

posibilidad
B. Posición en el mercado, posición económica y tecnológica, de capacidades propias
C. Factores de mercados, factores tecnológicos, factores económicos, factores sociales
D. Ninguno
24. Cuándo los autores nos relatan que se puede aumentar las ventas agregando un nuevo
canal, a que cambio o elemento se refiere...
A. Cambio de audiencia
B. Cambio de producto
C. Cambio de distribución
D. El objetivo no es el mercado
E. Cambio de enfoque
25. Qué es lo que NO se debe hacerse al establecer los mercados metas
A. Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
B. Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia
C. Los mercado obvios son los con mejor potencial
D. Asegurarse de que se puede entregar el producto esperado

E. Ninguno
5/26/2021 Taller 07 - 2do Parcial- 1-2021
Taller 07 - 2do Parcial- 1-2021

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Preguntas
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Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan de

producto
D) Revise siempre las oportunidades y problemas A y B
A y
CB y
CB y
Todos
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https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSev5I7lxeVJGk2ZRHEE_3r_agmtAM-nYhRRcOKN-9eTQ5KMGw/formResponse 1/7
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a lo que NO debe hacerse al

crear una marca
A) Escoja el primer nombre que se le ocurra, si lo considera como: creativo, agradable o

adecuado
B) No complique el nombre del producto
C) No realice usted mismo el cambio de nombre
D) Todo cambio de nombre tiene una excelente acogida en el mercadoA y B
A y C
B y C
B y D
Todos
Borrar selección
Cuál de los siguientes criterios corresponden a los utilizados para establecer los
objetivos de precios
A) Valor relativo del precio (Alto, paridad, bajo)
B) Criterios geográfico
C) Estacionalidad A
yB
A y C
B y C
Todos
Ninguno
Borrar selección
Cuál de los siguientes cuestiones NO se deben atender al preparar el plan de

distribución
A) Penetración de mercados
B) Tipo de Canal
C) Tipo de cliente
AyB
A y C
B y C
Todos
Ninguno
Borrar selección
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a lo que SI se debe hacer al

definir el plan de ventas / Operaciones personales
A) Estudiar hábitos de compras de los clientes
B) Un plan de ventas es indistinto para un detallista que para el fabricante
C) El posicionamiento no forma parte de lo que hace un vendedorA y B
A y C
B y C
Todos
Ninguno
Borrar selección

"Mejorar la imagen de la marca y atraer la atención"
Cupón Muestras
Premios
Competencias
Ninguno
Borrar selección
Cuál de los siguientes elementos deben considerarse en la ejecución del Mensaje

Publicitario
A) Como se utilizara el nombre y el logo
B) La forma en que el slogan se empleara en toda la publicidad
C) Las necesidades de los consumidores o clientesA y B
BY
CC Y
Todos
Ninguno
Borrar selección

C) Descripción de la programación de los medios en cuanto al momento y al nivelA y B
A y C
B y C
Todos
Ninguno
Borrar selección
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de los 6 pasos del

posicionamiento propuestos por Trout y Ries
F) La empresa es digan de la posición deseadaTodos
Ninguno
Borrar selección
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de la Evaluación de la estrategia

propuesta por Tout y Ries en el libro "La Revolución del Marketing"
A) Evaluación de la propia publicidad
B) Observar al cliente en perspectiva
C) Escoger la táctica interesante
D) Observar la fuerza de ventas
E) Investigación de la prensa
F) Investigación de la competencia
G) investigación de la línea de productos
Todos
Ninguno
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ventas.

- Todos
- Ninguno
ventas.

- Todos
- Ninguno
- Ninguno

D) Competencia
E) AyB
F) AyC
G) CyD
H) ByD
I) Todos
J) Ninguno

E) AyC
F) ByD
G) AyB
H) CyD
I) Todos
J) Ninguno

- Distribución

- Distribución

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
servicios

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
2do parcial taller Rivero
1. ¿Cuál de las siguientes características debe tener un objetivo de

mercadotecnia:
a. Ser especifico
b. Relacionarse con un periodo determinado
c. Estar delimitado
d. Centrarse en modificar al consumidor
e. A y b
f. B y c
g. C y d
h. D y a
i. RESPUESTAS CORRECTAS:
i. SER ESPECIFICO
ii. SER MENSURABLE
iii. RELACIONARSE CON UN PERIODO DETERMINADO
iv. CENTRARSE EN MODIFICAR EL COMPORTAMIENTO
DEL MERCADO META
2. Cuáles de las siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración
de los objetivos de mercadotecnia :
a. Redacte los problemas y oportunidades
b. Análisis de los objetivos de ventas
c. Formular una explicación o justificación
d. Defina el mercado meta
e. A y b
f. B y c
g. C y d
h. D y a
i. RESPUESTAS CORRECTAS:
i. ANALISIS DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS
ii. ANALICE EL MERCADO META
iii. EXAMINE LOS PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
iv. FORMULE UNA EXPLICACION O JUSTIFICACION
3. Cuáles de las siguientes acciones debe hacerse para crear una marca.
Pagina 123 cap 8
a. Tener un plan para comunicar el nombre
b. Permita que los empleados intervengan en el proceso
c. Probar el nombre en el mercado meta
d. Hacer una revisión legal de los nombres
e. A y b
f. A y c
g. B y c
h. B y d
i. Todos
j. RESPUESTAS CORRECTAS:
i.
4. Cuáles de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara
un estrategia de los medios publicitarios
a. Breve resumen de la mezcla de medios
b. Uso específico de cada medio
c. Descripción de la programación de los medios en cuanto al
momento y al nivel
d. A y b
e. A y c
f. B y c
g. Todos
h. Ninguno
5. Cual de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este
objetivo: “Generar prueba inicial de productos nuevos”. pag 160
a. Cupón
b. Muestras
c. Premios
d. Reducción de precio
e. Competencia
f. Ninguno
Cuáles de las siguientes características debe tener un objetivo de mercadotecnia:
A) Ser Específico
C) Estar delimitado
- AyB
- ByD
- CyD
- DyA
Cuáles de los siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de los objetivos de

mercadotecnia:
AyB
ByC
CyD
DyA
Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo: "Generar la

prueba inicial de productos nuevos”
 Cupón
 Muestras
 Premios
 Reducción de precio
 Competencias
 Ninguno
Cuáles de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara una estrategia de los
medios publicitarios

AyB
A y C
B y C
Todos
Ninguno
AyB
A y C
B y C
B y D
Todos
A) Ser Específico
C) Estar delimitado
- AyB
- ByD
- CyD
- DyA
Cuáles de los siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de los objetivos de

mercadotecnia:
AyB
ByC
CyD
DyA
Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo: "Generar la

prueba inicial de productos nuevos”
 Cupón
 Muestras
 Premios
 Reducción de precio
 Competencias
 Ninguno
Cuáles de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara una estrategia de los
medios publicitarios

AyB
A y C
B y C
Todos
Ninguno
AyB
A y C
B y C
B y D
Todos
ventas.

- Todos
- Ninguno
ventas.

- Todos
- Ninguno
- Ninguno

D) Competencia
E) AyB
F) AyC
G) CyD
H) ByD
I) Todos
J) Ninguno

E) AyC
F) ByD
G) AyB
H) CyD
I) Todos
J) Ninguno

- Distribución

- Distribución

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
servicios

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
Resolucion examene de taller
1La revisión del uso del producto de la empresa a que paso de la
evaluación del negocio correspone?
Estudio del mercado meta de los consumidores
2Cual de los siguientes enunciados corresponde a lo si se debe

hacer al plantar problemas y oportunidades
Extraiga el mayor número posible de conclusiones de cada sección de la evaluación del negocio.
Lea cada sección y vuelva a leerla
Escriba enunciados concisos y objetivos que resuman la evaluación del negocio
Establecer objetivos y estrategias
Incluir problemas y oportunidades que no se basen en la información recabada
3La revisión del análisis de la penetración en tiendas a que paso

de la evaluación del negocio corresponde?
9 Estudio histórico mercadológico de su compañiavs la
competencia
4La revisión de la lealtad a la marca a que paso de la evaluación

del negocio corresponde?
Índices/ y habitos de compra
5la revisión del ciclo de vida del producto a que paso de la
evaluación del negocio corresponde?
5 conocimiento y atributos del producto
6 Cual de las siguientes características no corresponden a lo que
se busca con los objetivos de ventas
Deben cumplirse sin importar el tiempo que tome
Deben presentar un reto y ser capaz de superar a la competencia
Definición e importancia de los objetivos de ventas
Los objetivos de ventas deben cumplirse en un plazo específico

Participación de los ejecutivos de la alta dirección en el establecimiento de
los objetivos de ventas
Deben ser mensurables

Son algo mas que monto y unidades
Deben presentar un reto y ser alcanzables
Que es lo que no se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas

■ No crea nunca que la compañía puede superarlos problemas de una depresión general
del mercado; no fije los objetivos de ventas basándose en incrementos inalcanzables de
ventas. PARTE II Plan de mercadotecnia
■ No sobrestime el tamaño del mercado.
ventas.
■ No establezca objetivos de ventas basándose en la que su compañía quiere o necesita,
sino en lo que puede soportar el mercado.
8 la ley del éxito con que otras de las siguientes leyes se relaciona
Ley de percepción
Ley de exclusividad
9 el principio “ la mejor estrategia es el valor de atacarse uno

mismo” corresponde a la estrategia:
Defensiva
Ofensiva
De flaqueo
El principio “encontrar un segmento en el mercado lo
suficientemente pequeño para defenderlo corresponde a la
estrategia Defensiva
Ofensiva
De flaqueo
10 que es lo que si debe hacerse al establecer los mercados metas
Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia

Asegurese de que se puede entregar el producto esperado
Ayc
Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la
compra
Los mercados obvios son los con mejor potencial
11 cual de los siguientes pasos pertenece a la metodología para

definición de un mercado meta primario para mercado meta
de venta a otras empresas
Determinación de compradores y usuarios
Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y
geográfico del mercado
¿Hayunametadegranusuarioode gran comprador?
Definición de un mercado meta por volumen y concentración
Todas
12 que es lo que no se debe hacer al fijar los objetivos de ventas

Sobre estimar el tamaño del mercado
Establecer los objetivos sobre lo que la empresa quiere
Aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
Revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa
Segunda parte
Cual de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de Evaluación
metodológica historica de la competencia Vs la compañía
Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y
Porcentaje bajo o nalo entre los olescentes y los adultos jovenes
Sacos deportivos para varones constituye un mercado
El mercado de
Los tres principales competidores gastaton 20% más que Sweetbriar
Todos
O Ninguno
Realice comparaciones de modo que los datos sean manipulables. Si incluye

el Crecimiento de ventas de su compañía, haga lo mismo con el de la
industria. De Ese modo podra juzgar el crecimiento de ventas de su
compañía a partir de un Punto de referencia. Corresponde a
Obtenga puntos de referencia para efectuar comparaciones
Cual de los siguientes factores pertenece a a los Cuantitativos

A) Tendencias de ventas y de participacion
B Consideraciones de tipo económico
C) Tamario y tendencia del mercado meta
D) Competencia
AY C
ByD
Todos
Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodologia para definicion de un Mercado

meta PRIMARIO para Mercado meta de venta a otras empresas
Comparación del mercado meta actual con el perfi demogrrafivo
Hay una meta de gran usuarios o de gran comprador Definición

del mercado meta pór volumen y concetracion ninguno
Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodologia para definición de un mercado meta
PRIMARIO para Consumidores para compañías manufactureras. De ventas al pormenor y de
servicios
Mercado
OC) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
OD) Definición del mercado meta por volumen y concentración
Todos
El proceso que representa un número o grupo de números en relación con otro

especifico: un promedio o base. Es un método de mostrar una relación entre dos
Conjuntos de números o porcentajes. Corresponde a
NINGUNA (indexación)
Preparar un esquema
Formular preguntas
Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
O Realizar una búsqueda de datos
Redacte relaciones sucintas

OD) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios
AYC
O ByD
● AyB
● CyD
O Todos
O Ninguno
¿La mayor parte de sus clientes son nuevos compradores o personas que ya han hecho
una compra?. ¿Dónde se localizan sus clientes? ¿Hay zonas del pais que tengan negocios
procedentes de las categorias de la SIC en que la compañía tiene éxito pero que en el
momento actual no está atendiendo?. ¿Quiénes son los encargados de las decisiones y
los influenciadores en la compra del producto?¿Cuáles son la función y el papel del
responsable en la decision de compra?... Todas esas preguntas a que fase de la
evaluación corresponde:
O Filosofia corporativa/descripción de la compañía y de sus productos
Estudio del mercado meta de consumidores
Estudio del mercado meta de empresa cuyo producto se vende a otra empresa
O Conocimiento y atributos del producto
Indices de compra/hábitos de compra
Distribución
Fijación de precios
Estudio historico mercadológico de su compania va la competencia
Analias de la demanda
Quienes describen la personalidad ¿ tienden los clientes a ser

afectuosos, simpáticos, dominantes , autoritarios , pasivos? Según
actividades realizan los clientes deportes? Lo hacen al aire libre o
bajo techo? Los clientes son personas preocupadas por el ahorro,
impulsivas , calculadoras?
1.- La revisión del organigrama de la empresa, a que paso de laevaluación del negocio
corresponde.
 Filosofía corporativa
4.-la revisión de la prueba y repetición de la prueba a que paso de laevaluación del negocio
corresponde?
 Índices y hábitos de compra
5.-cuales de los siguientes enunciados corresponde a lo NO se debehacer al plantear problemas y

oportunidades
a) extraer el mayor número de posibles conclusiones de cada paso de la evaluación del negocio
b) escriba enunciados concisos y objetivos
c) establecer objetivos y estrategias
d) incluir problemas y oportunidades que no se basen en la información recabada
 A Y B
 B Y C
 C Y D
 D Y A
9.- que es lo que no se debe hacerse al establecer los mercados meta
a) comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia
b) los mercados obvios son los con mejor potencial
c) asegurarse de que se puede entregar el producto esperado
d) los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la compra
 A Y C
 A Y D
 B Y C
 B Y D
 TODOS
 NINGUNO
11.- el principio: ¨ la principal consideración es la fuerza de la posicióndel líder ¨corresponde a la

estrategia
 ofensiva
12.- el principio ¨ la persecución es tan crítica como el ataque mismo¨corresponde a la

estrategia
 de flaqueo
Resolucion examene de taller
1La revisión del uso del producto de la empresa a que paso de la
evaluación del negocio correspone?
Estudio del mercado meta de los consumidores
2Cual de los siguientes enunciados corresponde a lo si se deb

hacer al plantar problemas y oportunidades
Extraiga el mayor número posible de conclusiones de cada sección de la evaluación del negocio.
Lea cada sección y vuelva a leerla
Escriba enunciados concisos y objetivos que resuman la evaluación del negocio
Establecer objetivos y estrategias
Incluir problemas y oportunidades que no se basen en la información recabada
3La revisión del análisis de la penetración en tiendas a que paso

de la evaluación del negocio corresponde?
9 Estudio histórico mercadológico de su compañiavs la
competencia
4La revisión de la lealtad a la marca a que paso de la evaluación

del negocio corresponde?
Índices/ y habitos de compra
5la revisión del ciclo de vida del producto a que paso de la
evaluación del negocio corresponde?
5 conocimiento y atributos del producto
6 Cual de las siguientes características no corresponden a lo que
se busca con los objetivos de ventas
Deben cumplirse sin importar el tiempo que tome
Deben ser mensurables
Son algo mas que monto y unidades
Deben presentar un reto y ser alcanzables
Que es lo que no se debe hacerse al fijar los objetivos de ventas

■ No crea nunca que la compañía puede superarlos problemas de una depresión general
del mercado; no fije los objetivos de ventas basándose en incrementos inalcanzables de
ventas. PARTE II Plan de mercadotecnia
■ No sobrestime el tamaño del mercado.


ventas.
■ No establezca objetivos de ventas basándose en la que su compañía quiere o necesita,
sino en lo que puede soportar el mercado.
8 la ley del éxito con que otras de las siguientes leyes se relaciona
Ley de percepción
Ley de exclusividad
9 el principio “ la mejor estrategia es el valor de atacarse uno
mismo” corresponde a la estrategia:
Defensiva
Ofensiva
De flaqueo
El principio “encontrar un segmento en el mercado lo
suficientemente pequeño para defenderlo corresponde a la
estrategia
Defensiva
Ofensiva
De flaqueo
10 que es lo que si debe hacerse al establecer los mercados metas
Comparar el perfil del propio cliente con el de la competencia

Asegurese de que se puede entregar el producto esperado
Ayc
Los compradores tienen siempre una misma razón para hacer la
compra
Los mercados obvios son los con mejor potencial
11 cual de los siguientes pasos pertenece a la metodología para

definición de un mercado meta primario para mercado meta de
venta a otras empresas
Comparación del mercado meta actual con el perfil demográfico y
geográfico del mercado
¿Hayunametadegranusuarioode gran comprador?
Definición de un mercado meta por volumen y concentración
Todas
12 que es lo que no se debe hacer al fijar los objetivos de ventas

Sobre estimar el tamaño del mercado
Establecer los objetivos sobre lo que la empresa quiere
Aplicar varios métodos al establecer objetivos cuantitativos
Revisar las experiencias en ventas anteriores de la empresa
Segunda parte
Cual de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de Evaluación
metodológica historica de la competencia Vs la compañía
Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y
Porcentaje bajo o nalo entre los olescentes y los adultos jovenes
Sacos deportivos para varones constituye un mercado
El mercado de
Los tres principales competidores gastaton 20% más que Sweetbriar
Todos
O Ninguno
Realice comparaciones de modo que los datos sean manipulables. Si incluye

el Crecimiento de ventas de su compañía, haga lo mismo con el de la
industria. De Ese modo podra juzgar el crecimiento de ventas de su
compañía a partir de un Punto de referencia. Corresponde a
Obtenga puntos de referencia para efectuar comparaciones
Cual de los siguientes factores pertenece a a los Cuantitativos
A) Tendencias de ventas y de participacion

B Consideraciones de tipo económico
C) Tamario y tendencia del mercado meta
D) Competencia
AY C
ByD
Todos
Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodologia para definicion de un Mercado

meta PRIMARIO para Mercado meta de venta a otras empresas
Comparación del mercado meta actual con el perfi demogrrafivo
Hay una meta de gran usuarios o de gran comprador

Definición del mercado meta pór volumen y concetracion
ninguno
Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodologia para definición de un mercado meta
PRIMARIO para Consumidores para compañías manufactureras. De ventas al pormenor y de
servicios
Mercado
OC) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador
OD) Definición del mercado meta por volumen y concentración
Todos
El proceso que representa un número o grupo de números en relación con otro

especifico: un promedio o base. Es un método de mostrar una relación entre dos
Conjuntos de números o porcentajes. Corresponde a
NINGUNA (indexación)
Preparar un esquema
Formular preguntas
Obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
O Realizar una búsqueda de datos
Redacte relaciones sucintas

OD) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios
AYC
O ByD
● AyB
● CyD
O Todos
O Ninguno
¿La mayor parte de sus clientes son nuevos compradores o personas que ya han hecho
una compra?. ¿Dónde se localizan sus clientes? ¿Hay zonas del pais que tengan negocios
procedentes de las categorias de la SIC en que la compañía tiene éxito pero que en el
momento actual no está atendiendo?. ¿Quiénes son los encargados de las decisiones y
los influenciadores en la compra del producto?¿Cuáles son la función y el papel del
responsable en la decision de compra?... Todas esas preguntas a que fase de la
evaluación corresponde:
O Filosofia corporativa/descripción de la compañía y de sus productos
Estudio del mercado meta de empresa cuyo producto se vende a otra empresa
O Conocimiento y atributos del producto
Indices de compra/hábitos de compra
Distribución
Fijación de precios
Estudio historico mercadológico de su compania va la competencia
Analias de la demanda
Quienes describen la personalidad ¿ tienden los clientes a ser

afectuosos, simpáticos, dominantes , autoritarios , pasivos? Según
actividades realizan los clientes deportes? Lo hacen al aire libre o
bajo techo? Los clientes son personas preocupadas por el ahorro,
impulsivas , calculadoras?
EXAMENES PASADOS SEGUNDO PARCIAL TALLER
Cuáles de las siguientes características debe tener un objetivo de

mercadotecnia:
A) Ser Específico
C) Estar delimitado
AyB
ByC
CyD
DyA

objetivos de mercadotecnia: esta mal de selma


AyB
ByC
CyD
DyA


AyB
AyC
ByC
ByD
Todos

"Generar prueba inicial de productos nuevos"
Cupón
Muestras
Premios
Competencias
Ninguno



AyB
AyC
ByC
Todos
Ninguno

objetivos de mercadotecnia:
B) Formular una plan de acción

C) Análisis de los objetivos de ventas
D) Analice el mercado meta
Ay B
ByCl
CyD
DyA
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan deproducto
D) Revise siempre las oportunidades y problemas
Ay B
Ay C
By C
By D
Todos
Cual de los siguientes vehiculos de promoción corresponde a este objetivo: "Generar

prueba inicial de productos nuevos"
Cupon
Muestras
Premios
Reduccion de precio
Competencias
O Ninguno
Cuales de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara unestrategia de

los medios publicitarios
B) Uso especifico de cada medio

Ay B
ByC
AYC
Todos
Ninguno
A) Tener un plan para comunicar el Nombre
C) Probar el nombre en el mercado Meta
C) Hacer una revisión legal de los Nombres
Ays
Аус
ByD
Todos
ventas.

- Todos
- Ninguno
ventas.

- Todos
- Ninguno
- Ninguno

D) Competencia
E) AyB
F) AyC
G) CyD
H) ByD
I) Todos
J) Ninguno

E) AyC
F) ByD
G) AyB
H) CyD
I) Todos
J) Ninguno

- Distribución

- Distribución

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
servicios

mercado
E) A y B
F) A y C
G) B y C
H) B y D
I) Todos
J) Ninguno
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
- Todos
- Ninguno
1.- Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para la definición de un mercado
meta PRIMARIO para Consumidores para compañías manufactureras, de ventas al por
menor y de servicios.

mercado
AyB AyC ByC ByD TODOS NINGUNO
2.- Cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de
evaluación metodológica histórica de la competencia VS la compañía.
a) Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y

presentan un porcentaje bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes
relativamente pequeño.
d) El comprador común muestra una extrema lealtad a la marca.
e) Todos Ninguno
3.-Quienes describen según la personalidad. ¿Tienden a los clientes a ser afectuosos

simpáticos, dominantes, autoritarios, pasivos, independientes? Según actividades ¿Realizan
los clientes deportes al aire libre o bajo techo, asisten a eventos culturales? Según actitudes
de compra. ¿Los clientes son personas preocupadas por el ahorro, impulsivas,
calculadoras?... Todas esas preguntas que fase de la evaluación corresponde:
a) Filosofía corporativa / descripción de la compañía y de sus productos.b)

Estudio del mercado meta de consumidores.
c) Estudio del mercado meta de empresa cuyo producto se vende a otra empresa.
d) Conocimiento y atributos del producto.
e) Índices de compra/ Hábitos de compra.
f) Distribución.
g) Fijación de precios.
h) Estudio histórico mercadológico de su compañía vs la competencia.
i) Análisis de la demandan.
4.-Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos de
ventas
a) Deben presentar un reto y ser capaz de superar a la competencia.

b) Deben cumplirse en un plazo específico.
c) Deben ser mensurables.
e) Todos Ninguno
5.- el proceso que representa un número o grupo de números en relación con otro
específico: un promedio o base. Es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos
de números o porcentajes. Corresponden a:
g) Ninguna
6.- cuál de los siguientes factores pertenece a los cualitativos
a) Consideraciones de tipo económico.

d) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios.
e) AyC ByD AyB CyD Todos Ninguno
7.- cuál de los siguientes factores pertenece a los Cuantitativos

d) Competencia
e) AyB AyC CyD ByD Todos Ninguno
8.- cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas análisis de
ventas
a) Las toallitas se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y presentan un

porcentaje bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes.
relativamente pequeño.
d) El comprador común muestra una extrema a la marca
e) Todos Ninguno
9) ¿cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los objetivos
de ventas?
b) deben cumplirse en un plazo especifico
d) son algo más que monto y unidades
e) todos
f) Ninguno
10) La revisión del organigrama de la empresa. A que paso de la evaluación del negocio
corresponde?
a) Filosofía corporativa
c) Estudio del mercado meta de empresas
d) Análisis de ventas
e) Conocimientos y atributos del producto
f) Índices/hábitos de compra
g) Distribución
h) Fijación de precios
i) Bosquejo histórico de mercadotecnia
j) Análisis de la demanda
11) La revisión de la prueba y repetición de la prueba a que paso de la evaluación del negocio
corresponde?
a) Filosofía corporativa
c) Estudio del mercado meta de empresas
d) Análisis de ventas
e) Conocimientos y atributos del producto
f) Índices/hábitos de compra
g) Distribución
h) Fijación de precios
i) Bosquejo histórico de mercadotecnia
j) Análisis de la demanda
12) Cual de los siguientes enunciados corresponde a lo NO se debe hacer al Plantear

problemas y Oportunidades.
a) Extraer el mayor número de posibles conclusiones de cada paso de la evaluación el

negocio
b) Escriba enunciados concisos y objetivos
c) Establecer objetivos y estrategias
d) Incluir problemas y oportunidades que no se basen en la información recabada
e) A y B
f) B y C
g) C y D
h) D y A
13) Cual de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado
meta PRIMARIO para mercado meta de venta a otras empresas.

mercado
c) Hay una meta de gran usuario o de gran comprador.
e) A yB
f) A y C
g) B y C
h) B y D
i) Todos
j) Ninguno
14) La ley del éxito con otra de las siguientes leyes se relaciona.
c) Ley de los atributos
d) AyB
e) AyC
f) ByC
g) Todas
h) Ninguna
15) El principio “La principal consideración es la fuerza de la posición del líder” corresponde a
la estrategia:
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) De flanqueo
16) El principio: “la persecución es tan crítica como al ataque mismo” corresponde a la
estrategia:
a) Defensiva
b) Ofensiva
c) De flanqueo
1. Cuál de los siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de
evaluación mercadologica histórica de la competencia versus la compañía
A. Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos de trajes
y mercados deportivos para varones
B. el mercado de trajes y mercados deportivos para varones constituye un mercado
C. Los tres principales competidores gastaron 20% más que este comprador común
muestra una extrema lealtada a la marca
D. Todas
E. Ninguno
2. Cuál de las siguientes características no corresponde a lo que se busca con los

objetivos de ventas (todos corresponden a objetivos de ventas)
a) debe presentar un reto y ser alcanzable

b) Debe cumplir sin importar el tiempo que tome (debe cumplir un plazo
específico)
c) Debe ser mensurables
d) Son algo más que montón y unidad
e) Todas
f) Ninguno
3. realicé comparaciones de modo que los datos sean manipulables si incluye el

crecimiento de ventas de su compañía haga la misma con él de la industria de este
modo podrá juzgar el crecimiento de ventas de su compañía a partir de un punto de
referencia corresponde:
a) preparar un esquema
d) obtener puntos de referencia para efectuar comparaciones
f) Redactar relaciones sucintas
g) Ninguno
categorías de sic En que la compañía tiene éxitopero en el momento actual no está
atendiendo: quiénes son los encargados?cuáles son la función?
a) filosofía corporativa descriptiva de la compañía y los productos

b) Estudio del mercado meta de consumidor
c) Estudio del mercado meta de la empresa cuyo producto se vende a otra
empresa
d) Conocimiento y atributos del producto
e) Índices de compra y hábitos de compra
f) Distribución
h) Estudió histórico mercadológico de su compañía versus competencia
i) Análisis de la demanda
j) Estudio del mercado meta de i.que vende a i
5. quienes describen tienden los clientes hacer afectuosos simpáticos dominantes realizan
los clientes al aire libre deporte o bajo techo (Actividades) actitudes de compra clientes
preocupados por el ahorro
a) estudio del mercado meta de los consumidores
6. Factores cuantitativos
a) tendencia de ventas y participación

b) Tamaño y tendencias del mercado meta
c) Consideraciones de presupuesto utilidades y precio
a) consideraciones del tipo económicob)

Competencia
d) La misión y personalidad de la organización
e) Expectativas del plan de mercadotecnia
7. Cuál de las siguientes factores pertenecen a los cuantitativos
a) tendencias de venta y de participación

c) tamaño y tendencias del mercado meta
d) Competencia
e) AyB
f) AyC
g) CYD
h) ByD
i) Ninguno
j) Todas
8. Cuál de los siguientes pasos pertenece a la mercadotecnia para definición de un mercado

meta primario para consumir para compañías manufactureras de ventas al por menor y de
servicio
a) determinación de compradores y usuarios

b) Comparaciones del mercado meta actual con el perfil demográfico y geográfico
c) Hay una meta de Grand usuario o de Gran comprador
d) Definición del mercado meta para volumen y concentración
9. el proceso que representa un número o un grupo de números en relación con otro

específico un promedio o base es un método de mostrar una relación entre dos conjuntos de
números o porcentajes
a) preparar un esquema
10. cuál de los siguientes factores pertenece a los cualitativos (son más de esos dos buscar)
a) consideraciones de tipo económico

d) Consideraciones de presupuesto utilidades y precio
11 cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de análisis de
venta
a) las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y

presentan un porcentaje bajo soles entre los adolescentes y los adultos jóvenes
b) el mercado de trajes y de sacos deportivos para varones constituyen mercados de la
tivamente pequeño
c) las tres principales competidores gastaron 20% más que sweet Briar
d) el comprador común muestra una extrema lealtad a la marca
12 La revisión del organigrama de la empresa, a que paso de la evaluación del negocio

corresponde?
 Filosofía corporativa/descripción de la compañía y de los productos
13 Quienes describen según la personalidad. ¿ Tienden los clientes

a ser afectuosos, simpáticos dominantes, autoritarios, pasivos independientes? Según
actividades ¿realizan los clientes actividades al aire libre o bajo techo…? Buscar paso
 Estudio del mercado meta de los consumidores
14 ¿la revisión de la prueba y la repetición de la prueba a que paso de la evaluación del

 Paso 6 Indices / habitos de compra
15 ¿Cuál de los siguientes enunciados corresponde a lo NO se debe hacer al plantear

problemas y oportunidades? (estos son todos lo que NO debe hacerce)
a) No trate de establecer objetivos y estrategias en esta sección.

b) Procure que sus enunciados sean objetivos.
c) No formule enunciados demasiado largos. Haga los breves, y concentre cada uno en
un solo problema u oportunidad.
d) No reduzca la cantidad de problemas y oportunidades: recopile una lista exhaustiva.
Una vez que tenga la lista final, asegúrese de retornar a ella y eliminar los elementos
redundantes. Esto le permitirá concentrarse en una lista más depurada y manejable de
oportunidades y problemas significativos.
e) No incluya problemas y oportunidades que no se basen en la información incluida en
la evaluación del negocio.
16 ¿Cuál de los siguientes factores pertenece a los cuantitativos? (estos son todos)

b) Tamaño y tendencia del mercado meta
c) Consideraciones de presupuesto, utilidades y precios
17 ¿Cuál de los siguientes pasos pertenece a la metodología para definición de un mercado

meta PRIMARIO para mercado meta de venta a otras empresas? (estos son todos)
Paso 1 Defina los principales clientes actuales
Paso 2 Concéntrese en los nuevos clientes de alto potencial
Paso 3 Defina a los encargados de la decisión y del proceso de la toma de decisiones
18 La ley del éxito con que otras de las siguientes leyes se relaciona
a) Ley de la percepción
b) Ley de los atributos
c) Ley de la exclusividad
19 El principio “la principal consideración es la fuerza de la posición de líder” corresponde a

la estrategia de:
Ofensiva
20 El principio de “La persecución es tan crítica como el ataque mismo” corresponde a la

estrategia de:
Flanqueo
21. cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de evaluación
metodológica histórica de la competencia Vs la compañía (son solo dos)
a) Los tres principales competidores gastaron 20% más que Sweetbriar.

b) Los mensajes publicitarios de Sweetbriar no son incompatibles con ningún tema de
ventas unificador.
22. cuál de las siguientes preguntas debe hacerse para identificar problemas de mercado
a) Existen múltiples mercados meta

b) Las toallitas faciales se venden principalmente entre usuarios muy ancianos y
presentan un porcentaje bajo o nulo entre los adolescentes y los adultos jóvenes
c) El hospital general no tiene una orientación religiosa
23. el organizar los datos con encabezados que le ayuden a estructurar la búsqueda de la
información pertinente: corresponde a sugerencia 3
a) Trazar diagramas de datos

1. ¿Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para crear una marca?
a) Tener un plan para comunicar el nombre
b) Permita que los empleados intervengan en el proceso
c) Probar el nombre en el mercado meta
d) Hacer una revisión legal de los nombres
e) A y B
f) A y C
g) B y C
h) B y D
i) Todos
2. ¿Cuáles de las siguientes características debe tener un objetivo de mercadotecnia?
a) Ser específico
b) Estar delimitado
c) Centrarse en modificar al consumidor
d) Relacionarse con un periodo de tiempo
e) A y B
f) B y C
g) C y D
h) D y A
3. ¿Cuál de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara una estrategia de los medios
publicitarios?
a) Breve resumen de la mezcla de medios
b) Uso específico de cada medio
c) Descripción de la programación de los medios en cuanto al momento y al nivel
d) A y B
e) A y C
f) B y C
g) Todos
h) Ninguno
4. ¿Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo: “Generar prueba inicial
de productos nuevos”?
a) Cupón
b) Muestras
c) Premios
d) Reducción de precio
e) Competencias
f) Ninguno
5. ¿Cuáles de los siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de los objetivos de
mercadotecnia?
a) Redacte los problemas y oportunidades
b) Análisis de los objetivos de ventas
c) Formular una explicación o justificación
d) Defina el mercado meta
e) A y B
f) B y C
g) C y D
h) D y A
6. ¿Cuál de las siguientes características debe tener un objetivo de mercadotecnia?
a) Ser específico
b) Relacionarse con un periodo determinado
c) Estar delimitado
d) Centrarse en modificar al consumidor
e) A y B
f) B y C
g) C y D
h) D y A
7. ¿Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan de producto?
a) Imitar todas las innovaciones competitivas del producto
b) Hablar continuamente con el consumidor
c) Introducir cambios en el producto por razones solo financieras
d) Revise siempre las oportunidades y los problemas
e) A y B
f) A y C
g) B y C
h) B y D
i) Todos
Respuestas bienes 2do parcial taller
1. Cual de los siguientes criterios corresponde a los factores del micro entorno según Kotler
a) Entrada de nuevos competidores según porter
b) Productos sustitutos según porter
c) Poder de negociación de proveedores según porter
d) Estructura organizacional 8 según kotler
2. La empresa easy taxi se puede decir que es un ejemplo de la ley
a) Liderazgo
b) Mente
c) Categoría
d) Escalera
3. Para priorizar los planes de acción se deben tomar en cuenta 1) importancia y 2) urgencia,
las “acciones prioritarias”. corresponde a:
Urgencia ALTA Urgencia BAJA
Importancia ALTA
Importancia BAJA
4. Las mejoras en la calidad corresponde a una acción de

a) Producto
b) Precio
c) Distribución y fuerza de venta
d) Comunicación
e) Ninguna
5. Contacto personalizado con clientes corresponde a una acción de:
a) Producto
b) Precio
d) Comunicación
e) Ninguno
6. La modificación y o fijación de las condiciones y funciones de los mayoristas corresponde
a una acción de:
a) Producto
b) Precio
d) Comunicación
e) Ninguno
7. Las modificaciones en las escalas de descuentos corresponden a una acción de:
a) Producto
b) Precio
c) Distribución y fuerza de venta.
d) Comunicación
e) Ninguno
Tipos de acciones:
A. Sobre productos:
• Ampliación o modificación de la gama: eliminar algún producto, lanzar alguno nuevo al mercado, sacar nuevas
versiones de uno ya existente, etc.
• Cambio de envase: rediseño del mismo, sustitución de materiales, envase de mayor capacidad, nuevo formato,
etc.
• Nuevas marcas: creación de una nueva marca, cambio de marca, registro de una nueva marca, nuevo diseño
de una marca anterior que se presentará como nueva, etcétera.
• Mejoras en la calidad o en las características: del producto, su envase, su presentación, etc.
• Racionalización de productos: eliminación de referencias con baja rotación o bajo margen, etc.
B. Sobre precios:
• Modificación de las tarifas actuales de precios y de la escala de descuentos.
• Modificación de las condiciones de venta y de los términos de la venta.
C. Sobre distribución y fuerza de ventas:

• Cambios en los canales: conseguir entrar en las cadenas discount (Lidl, Tengelman, etc.) que se están
implantando en España.
• Mayor cobertura a nivel detallista en los canales en los que estamos: entrar en Carrefour, Eroski y Alcampo,
que son las cadenas de hipermercados donde no estábamos.
• Modificación y/o fijación de las condiciones y funciones de los mayoristas y detallistas.
• Cambiar de transportista para reducir los costes de transporte.
• Pago de portes.
• Mayor regularidad en las expediciones.
• Mejoras en el plazo de entrega.
• Aumento del número de vendedores.
• Modificación de la zonas y rutas de venta.
D. Sobre comunicación:
• Realizar campañas concretas: de publicidad, de marketing directo, de relaciones públicas, promocionales, de
publicidad directa, de esponsorización y patrocinio, etc.
• Selección de medios: generales (televisión, prensa, radio, etc.), o sectoriales (revistas especializadas, etc.); y
definición de los mensajes.
• Determinación y asignación de presupuestos (por instrumentos de comunicación, por medios y soportes, etc.).
• Incentivación y motivación del personal interno.
• Contacto personalizado con distribuidores y clientes, etc.
8. A cual estrategia le corresponde la siguiente accion

Estrategia de cartera Estrategia segmentación Estrategia funcional
posicionamiento
fidelizacion
Ley del enfoque
flaqueo
Diversificación
9. Cual de las siguientes aseveración son decisiones estratégicas erróneas

a) Detectar las áreas de generación de valor
b) Determinar segmentos estratégicos de mercado
c) Seguimiento del líder dependiendo del peldaño ocupado
d) No convertir los planes de marketing en rutinas anuales
e) Considerar los intangibles
f) Todos
g) Ninguno
(Estas son estrategias erróneas)
1. No identificar el valor en el cliente, ni detectar por tanto las áreas de generación
de valor.
2. No determinar los segmentos estratégicos, con lo que se ignora a los verdaderos clientes y no se
definen bien los que en la práctica son nuestros competidores directos.
3. Seguimiento ciego del líder, contraviniendo la «ley de la escalera: la estrategia

a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera» (Ries y Trout, 1993).
4. Planificar para la tendencia y no para el cambio.
5. No identificar los clientes importantes o estratégicos.
6. Otorgar importancia a lo cuantitativo frente a lo cualitativo.
7. Ignorar los intangibles
8. Convertir los planes de gestión y de marketing en el ejercicio rutinario de todos los años.
10.Cual es el orden de los siguientes elementos cuando una empresa busca inversionistas o
se quiere vender
1ro 2do 3ro
crecimiento
consolidación
Rentabilidad a corto
 En efecto, en el caso de las grandes empresas de cualquier sector, el sistema más

habitual de objetivos corporativos es el siguiente:
1.o Crecimiento: tasas altas de crecimiento.
2.o Rentabilidad.
3.o Consolidación.
 Por el contrario, la pequeña empresa debe buscar primero su consolidación

alcanzando un determinado nivel de rentabilidad a corto, haciéndose a la idea de
que como no va alcanzar la masa crítica debe renunciar a cotas tan altas de crecimiento
como las perseguidas por las empresas grandes. De ahí que su sistema
de objetivos sea:
1.o Consolidación: supervivencia.
2.o Rentabilidad a corto.
3.o Crecimiento (solo vegetativo).
 Mientras que la empresa de tamaño medio tendrá un sistema u otro de objetivos
según tenga voluntad de perdurar en el negocio con el mayor grado de independencia
posible o por el contrario ya «haya tirado la toalla» por haber llegado a la conclusión de que, con esa dimensión, ni
puede hacer viable su empresa ni va a
conseguir ser alguien en el sector.
En el primer caso, cuando la pyme va buscando su pervivencia en el mercado pero
la empresa no está en masa crítica, su sistema de objetivos debe ser:
1.o Consolidación.
2.o Crecimiento alto para alcanzar la masa crítica.
 Sin embargo, cuando la empresa ya ha decidido venderse, su sistema de objetivos

cambia:
2.o Crecimiento (no mucho más que el mercado).
3.o Consolidación.
11. Que elementos de los siguientes son ventajas que se obtienen de fidelizar a los clientes:
a) Hace sus compras igual a otro cliente
b) La cantidad media comprada en mayor
c) Oferta comercial es mas especifica
d) Igual sensibilidad a precios altos
e) Publicidad boca-oido gratis y efectivo
f) Tiene iguales costos de marketing
Ventajas fidelizar a los clientes
• Un cliente fiel tiende a hacer sus compras en nuestra empresa mucho más que el cliente no fidelizado
.
• La cantidad media comprada suele ser superior, con los consiguientes menores costes de transacción.
• Menores costes de marketing para nosotros y mayores para nuestros competidores (la lealtad es una
«barrera» en las mentes de nuestros clientes fieles).
• Oferta comercial cada vez más adecuada, gracias a conocer cada vez mejor al cliente. Los clientes de toda la
vida son una fuente de ideas para mejorar la oferta y la calidad de nuestro servicio.
• Menor sensibilidad del cliente a los precios altos, lo que permite obtener mayores márgenes y no verse tan
afectado por las ofertas de determinados competidores.
• Publicidad boca-oído gratuita, con la ventaja adicional de que un cliente fiel es un medio de comunicación
mucho más barato y creíble que la publicidad general.
• Aumento de la satisfacción y el rendimiento del personal de la empresa.
12. Que requisitos se deben observar al hacer objetivos de marketing

a) Debe exigir por encima de los recursos de la empresa
b) Debe ser superar la políticas de la empresa
c) Debe ser un reto muy exigente
d) Debe ser capaz de superar los recursos de la empresa
e) Debe establecer el como y el quien
f) ninguno
Ciertos requisitos de los objetivos de marketing

– En general, un objetivo bien redactado comienza con un verbo de acción o consecución (aumentar..., explotar...,
consolidar..., penetrar...), propone un solo resultado clave a lograr y un plazo de ejecución (aunque debe tener también
cierta flexibilidad).
– Siempre debe ser coherente con los recursos de los que dispone la empresa.
– El objetivo establece el «qué» y el «cuándo» más que el «cómo» y el «por qué».
– El objetivo es consecuente con las políticas y prácticas básicas de la empresa.
– Los objetivos deben ser realistas y alcanzables pero con la tensión necesaria del que persigue ser el mejor. Sin esta
tensión generada por objetivos ambiciosos nunca sabremos lo que la empresa puede dar de sí.
– Los objetivos se registran y comunican por escrito a los responsables o secciones afectados en su consecución,
tratando por ello que sean fácilmente comprensibles por todos.
Segundo parcial
Revolución y posicionamiento
1. Paralosautoresunangulomentales
a) Elemento diferenciador para la empresa/producto
b) Una táctica
c) Una estrategia
d) Lineamiento genéricos
2. Queelementossedebenconsideraralevaluar laestrategiade laempresasegúnlosautoresdel libro
a) El cliente en perspectiva
b) Presupuestos de la competencia
c) Nuevas modas del mercado
d) Línea de productos
e) Investigación de la competencia
3. Cuando losautoresnosrelatanquesepuedeaumentar las ventasagregandounnuevocanalaque
cambiooelementose refiere
a) Cambio de audiencia
e) Cambio de distribución
4. Cualde lossiguientessoncambiosquedebesrealizarparadarhacermarketingdeabajohaciaarriba
a) Cambiar el producto o servicio
b) Cambiar el mercado
c) Cambiar el nombre de la empresa
d) Cambiar la mente del usuario
e) Cambiar el precio
5. Cualde lossiguienteselementossonaccionesrecomendadaspor losautoresdel libro la revolucióndel
marketing
a) Hay que monitorear las tendencias
b) Considerar los lineamientos que vienen de dentro la empresa
c) Considerar lo que pasa fuera de la empresa
d) Concentrar el enfoque de la empresa
e) Tratar de establecer lo que hará la competencia
f) Buscar la extensión de línea
6. Cuandolosautoresnosrelatanqueenelcasode lasestacionesderadio lamejoropciónsealade
buscarunnuevo formatoconmenoscompetencia.Aquecambiooelementose refiere
a) Cambio de distribución
b) Cambio de audiencia
e) Cambio de enfoque
7. Cuandolosautoresnosrelatandecomolamarcadecigarrillosmalboro trajoal vaqueroycambioel
enfoquehacia loshombres,aquecambiooelementose refiere
a) Cambio de producto
d) Cambio de audiencia
e) El objetivo no es el mercado
Posicionamiento
1. Cuandolosautoreshablandereposicionarala competencia,aqueserefiere
a) Tomar acciones de marketing como si la empresa fuera la líder
b) Restar la fuerza a un concepto producto o empresa
c) Argumentar sobre por que el producto o empresa es mejor
2. Cualde lassiguientessonpartede loquesedebehacerparaposicionaraun líder
a) Cubrir todas las apuestas
b) Cubrir con marcas multiples
c) Cubrir con marcas únicas
d) Cubrir el producto con un nombre amplio
e) Reaccionar con rapidez
f) La ventaja del liderazgo
g) Reforzar
h) Cubrir todas las apuestas
i) El poder a partir del producto
j) Cubrir las apuestas mas creibles
3. Cualde lassiguientessonpartede loquesedebehacerparaposicionaraun líder
a) Reaccionar con rapidez
b) Cubrir una amplia gama de productos
c) Cubrir con marcas multiples
d) Aplicar al producto un nombre
e) reforzar
4. Paraelposicionamientodel rival losautoresaqueelementoshacenreferenciacomoadecuado
a) La trampa de la tecnología
b) La trampa de ser todo para todos
c) Tomar en cuenta el nicho de la fabrica
d) Tomar en cuenta el nicho de precios promedio
e) Tomar en cuenta el tamaño del nicho
f) Cherchez le creneau
g) El nicho de los precios altos
5. Paraelposicionamientodel rival losautoresaqueelementoshacenreferenciacomoadecuado

a) Tomar en cuenta el nicho de precios bajos
b) Otros nichos eficaces
c) El buscar ser todo para todos
d) Imitar lo que hace el líder
e) Buscar el nicho correcto
6. Cualde lossiguienteselementosSIsonpartede los6pasosdelposicionamientopropuestospor

TroutyRies
A) Posiciónactualde lamarca
B) Posicióna laqueseaspira
C)Quécompetidoressedebensuperar
D)Secuentaconeldinerosuficiente
E) Laempresapuedesobresalir
F) Laempresaesdigan (DIGNA)de laposicióndeseada
Todos
Ninguno
7. Cuálde lossiguienteselementosNOsonpartede los6pasosdelposicionamientopropuestospor
TroutyRies
D)Secuentaconeldinerosuficiente
Todos
Ninguno
8. Cualde lossiguienteselementosNOsonpartede los6pasosdelposicionamientopropuestospor
TroutyRies
D)Determinarelpapelde lacompetencia
Todos
Ninguno
2do parcial 1/2021
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para desarrollar un plan de producto:
A. Imitar todas las innovaciones competitivas del producto

B. Hablar continuamente con el consumidor
C. Introducir cambios en el producto por razones solo financieras
D. Revise siempre las oportunidades y problemas
AyB
AyC
ByC
ByD
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a lo que NO debe hacerse al crear una marca:
A. Escoja el primer nombre que se le ocurra, si lo considera como creativo, agradable o

adecuado
B. No complique el nombre del producto
C. No realice usted mismo el cambio del nombre
D. Todo cambio de nombre tiene una excelente acogida en el mercado
AyB
A y C
B y C
B y D
Todas
Cuál de los siguientes criterios corresponden a los utilizados para establecer los objetivos de
precios:
A. Valor relativo del precio (Alto, paridad, bajo)

B. Criterios geográficos
C. Estacionalidad
AyB
AyC
ByC
Cuál de las siguientes cuestiones NO se deben atender al preparar el plan de distribución:
A. Penetración de mercados
B. Tipo de canal
C. Tipo de cliente
AyB
AyC
ByC
Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a los que SI se debe hacer al definir el plan de
ventas/operaciones personales:
A. Estudiar hábitos de compras de los clientes

B. Un plan de ventas es indistinto para un detallista que para el fabricante
C. El posicionamiento no forma parte de lo que hace un vendedor
AyB
AyC
ByC
Cuál de los siguientes vehículos de promoción corresponde a este objetivo: “Mejorar la imagen de
la marca y atraer la atención”.
Cupón
Muestras
Premios
Reducción de precios
Competencias
Ninguno
Cuál de los siguientes elementos deben considerarse en la ejecución del Mensaje Publicitario.
A. Como se utilizará el nombre y el logo

B. La forma en que el slogan se empleará en toda la publicidad
C. Las necesidades de los consumidores o clientes
AyB
ByC
CyD
Cuál de estos elementos se deben tener en cuenta cuando se prepara una estrategia de los medios
publicitarios:
A. Breve resumen de la mezcla de medios

B. Uso específico de cada medio
C. Descripción de la programación de los medios en cuanto al momento y al nivel
AyB
A y C
B y C
Todos
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de los 6 pasos del posicionamiento propuestos por
Trout y Ries:
A. Posición actual de la marca

B. Posición a la que se aspira
C. Que competidores se deben superar
D. Se cuenta con el dinero suficiente
E. La empresa puede sobre salir
F. La empresa es digan de la posición deseada
Todos
Ninguno
Cuál de los siguientes elementos NO son parte de la Evaluación de la estrategia propuesta por
Trout y Ries en el libro “La Revolución del Marketing”.
A. Evaluación de la propia publicidad

B. Observar al cliente en perspectiva
C. Escoger la táctica interesante
D. Observar la fuerza de ventas
E. Investigación de la prensa
F. Investigación de la competencia
G. Investigación de la línea de productos
Todos
Ninguno
A. Ser Específico
B. Relacionarse con un periodo determinado
C. Estar delimitado
D. Centrarse en modificar al consumidor
AyB
ByC
CyD
DyA
Cuáles de las siguientes pasos, pertenecen al proceso de elaboración de los objetivos de

mercadotecnia:
A. Redacte los problemas y oportunidades

B. Análisis de los objetivos de ventas
C. Formular una explicación o justificación
D. Defina el mercado meta
AyB
ByC
CyD
DyA
Cuál de las siguientes acciones debe hacerse para crear una marca:
A. Tener un plan para comunicar el nombre

B. Permita que los empleados intervengan en el proceso
C. Probar el nombre en el mercado meta
D. Hacer una revisión legal de los nombres
AyB
A y C
B y C
B y D
Todas
L a r e v i s i ó n d e l A n á li si s d e l a P e n e t r a c i ó n e n T i e n d a s , a q u é p a s o d e l a e v al u a c i ó n d e l n e g o c i o
c orr es p o n d e
a) F il o s of í a c o r p o r a ti v a
b) E s t u di o d el m e r c a d o m e t a d e c o n s u m i d o r e s
c) E s t u di o d el m e r c a d o m e t a d e e m p r e s a s
d) A n á li si s d e v e n t a s
e) C o n o ci mi e n t o y atri b u t o s d el pr o d u c t o
f) Ín dic e s / h á bit o s d e c o m p r a
g) D i stri b u ci ó n
h) F ij a c i ó n d e p r e c i o s
i) B o s q u ej o históric o d e m er c a d ot ec ni a
j) A n á li si s d e l a d e m a n d a


Talleres Completo (Ysra)

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Cuál de los siguientes pasos NO pertenece al proceso de definición del problema

a) Enunciar la hipótesis de la investigación

El plan de negocios tiene como metas y objetivos

a) Ventas , participación de mercado ,márgenes de contribución satisfacción de los

La revisión del análisis de la Penetración en Tiendas , a que paso de la evaluación del

Se tiene el siguiente problema Decisor , se le pide seleccionar la pregunta de investigación

Cuál es el proceso de planificación de una empresa de tamaño muy grande?

Cuál es el proceso de planificación de una empresa tamaño pequeña?

2.plan estratégico (largo plazo), plan de gestión anual (corto plazo)

Se tiene el siguiente problema decisor , se le pide seleccionar la pregunta de la

a) ¿existe interés por productos nuevos para la limpieza?

La ley de la percepción se puede explicar como

El marketing se trata de como nuestra mente capta al producto

Ley de los atributos

Ley de la extensión en línea

El marketing es una batalla de percepciones yo no puedo decir que mi vehículo es seguro, no

NOTA: es como el mercado percibe el producto y no la empresa (EJEMPLO APPLE EL CLIENTE

REPASO DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING

LEY DE LO OPUESTO = LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

LEY DE LA ESCALERA = LEY DE LOS ATRIBUTOS

LEY DE SACRIFICIO = LEY DE CONCENTRACION

a) la ley de los atributos

5-. La ley de la percepción se puede explicar cómo:

a) Se trata de ser el primero en la mente del consumidor

REPASO DE LA GUERRA DEL MARKETING

a) El movimiento se debe hacer en área no disputada

5-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia Defensiva

a) El movimiento se debe hacer en área no disputada

OTRAS POSIBLES PREGUNTAS DEL REPASO DE LA GUERRA DEL

6-. Cuáles de los siguientes principios le corresponde a una Estrategia de Flanqueo

a) El movimiento se debe hacer en área no disputada

a) El movimiento se debe hacer en área no disputada

LA GUERRA DEL MARKETING

4. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia defensiva

La mejor estrategia es atacarse a si mismo

5. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia Ofensiva

Encontrar una debilidad en la fortaleza del líder

6. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia de flanqueo

El movimiento se debe hacer en área no disputada

7. Cuáles de los siguientes principios le corresponden a una estrategia de guerra de

8. El principio “La mejor estrategia es el valor de atacarse uno mismo” corresponde a la

9. El principio “Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para

Estrategia de guerra de guerrillas

13. La empresa que es líder en el sector, que estrategia debe utilizar

16. En cuales de los siguientes principios se basa la Guerra del Marketing

Cual de los siguientes principios corresponde a la estrategia: Flanqueo

o Clave la fuerza en la posición

Posición Posición Posición

Clasifique los elementos que corresponden a cada criterio

Presente e Presente Futura e Futura y

o Entrada de nuevos competidores

Alta inversión Alta inversión en Desinversión Cosechar

o Análisis situación externa

o Imitar todas las innovaciones competitivas del producto

o Escoja el primer nombre que se ocurra si lo considera como: creativo, agradable o

o Los movimientos competitivos siempre deben ser bloqueados

o Valor relativo del precio (alto, paridad, bajo)

o Al estudiar hábitos de compras de los clientes

o Existen múltiples mercados meta

o tendencias de renta y de participación

Factores cuantitativos Factores cualitativos

tendencia de ventas y participación consideraciones del tipo económico