Alumno: José Carlos Cruz Cetino Carnet: 201943651

Ensayo sobre el libro “La Guerra del Marketing”

Introducción:

La mercadotecnia en la actualidad posee una gran variedad de definiciones y

conceptos, sin embargo la definición más aceptada por varios expertos en la
mercadotecnia es “El propósito de la mercadotecnia es la satisfacción de las
necesidades y deseos de los consumidores” dicha definición viene a significar
la realidad sobre el mundo de la mercadotecnia un ejemplo de ello son las
empresas como McDonald’s o general motors que constantemente se están
enfocando en averiguar las necesidades y los deseos de sus consumidores para
así satisfacerlos con sus productos y servicios.

Pero las empresas no solo deben enfocarse en sus consumidores ya que también
se deben enfocar en la competencia porque hoy en día para cualquier empresa es
de suma importancia distinguir las debilidades de sus adversarios, con la finalidad
de poder atacarlos y así robar a sus clientes.

Karl von Clausewitz escritor del libro “On War” y un gran experto en marketing,
nos habla que el mundo de la mercadotecnia tiene una gran similitud con las
guerras, esto en el sentido que Karl relacionaba que la competencia para una
empresa viene a representarla como un enemigo y el objetivo mercadológico de la
empresa viene a representar una batalla.

Además Karl da una nueva definición a la mercadotecnia la define como; “La

mercadotecnia es la estrategia y las técnicas que usa una compañía para
ganar la batalla del mercado” así que la verdadera naturaleza de la
mercadotecnia viene a representar una guerra entre empresas de un mismo sector
o área por ver quien consigue más clientes, así que esta definición que propone
Karl es cierta pero siempre y cuando se cumpla el propósito principal de la
mercadotecnia el cual es la satisfacción de las necesidades y deseos de los
consumidores.
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Desarrollo del tema:

Capítulo 1: 2500 años de guerra

Ya que la mercadotecnia es una guerra, muchos mercado logos han estudiado las
innumerables batallas y guerras que han ocurrido a lo largo de nuestro tiempos
como civilización, esto con la finalidad de aprender las estrategias que han
utilizado nuestros antepasados para así tratar de implementar dichas estrategias
en la actualidad.

Ejemplos de ello son: La planeación antes de una guerra puede darnos la victoria
esto según Alejandro Magno; Maniobrar al enemigo cuando se considere
conveniente esto según Napoleón Bonaparte y el no tener miedo a pelear
directamente con el enemigo según George S. Patton.

Dichas estrategias se asocian mucho en la actualidad de la mercadotecnia por

ejemplo: La planeación es muy esencial para cualquier empresa para identificar
oportunidades de negocios y decidir si llevarla a cabo o no; Maniobrar puede
servirle a la empresa para reconocer si una empresa competidora es muy fuerte
en el mercado y con ello tomar la decisión de si competir o no competir con dicha
empresa y el pelear directamente sirve para las empresas en el sentido de que si
ven una oportunidad esta debe ser bien aprovechada y sobre todo el no tener
miedo a competir con otras empresas por tal de aprovechar dicha oportunidad.

Capítulo 2: Principio de la fuerza

Cuando se habla del principio de la fuerza se refiere a que entre más soldados
tenga un ejército es más probable que gane la batalla, esto en el mundo de la
mercadotecnia se relaciona en que entre más grande sea su empresa es más
probable que le gane a las pequeñas empresas, en parte esto tiene mucha razón
ya que las grandes empresas poseen un mayor número de empleados y recursos
en cambio las pequeñas empresas poseen un número limitado de empleados y
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recursos además según la estadística y las matemáticas considera esta afirmación

muy cierta.

Otro ejemplo de este principio es que si un camión chocara con un automóvil es

más que probable que el automóvil quede destrozado y el camión quede con unos
pequeños rasguños. Sin embrago no siempre la empresa más grande y con más
recursos ganara ya que en el mundo de la mercadotecnia existe el concepto de la
percepción del consumidor y esta percepción es la causante de que muchas
empresas pequeñas le ganen a las grandes.

Cuando se habla de percepción del consumidor se refiere a la forma de pensar de

una persona y dicha forma de pensar puede llegar a afectar las ventas en un
sector del mercado o en un mismo mercado, ocasionando así que tanto empresas
grandes como pequeñas estén compitiendo entre ellas.

Por ejemplo IBM era considerada como una mega industria de las computadores
sin embargo en la actualidad de ha quedado muy atrás de otras megas industrias
que en el pasado eran consideradas pequeñas empresas, estamos hablando de
Microsoft y Apple que son empresas que supieron no solo innovar la computadora
sino que también supieran entrar en la mente del consumidor y cambiar la
percepción de los consumidores de que las computadoras de Apple y los
programas de Microsoft son muchos mejores que las de IBM. Así que ganarle a
una empresa grande si es posible, sin necesidad de utilizar el principio de la
fuerza.

Capítulo 3: La superioridad de la defensa

Este segundo principio nos habla que en muchas ocasiones es mejor defender
que atacar, esto se debe a que una buena defensa puede superar a un gran
ataque. Un ejemplo de ello es la empresa coca cola que durante mucho tiempo ha
utilizado estrategias de defensa, como la publicidad para recordar a todos sus
consumidores sus productos y es gracias a esto que durante muchos años otras
empresas como Pepsi se han mantenido en un segundo lugar sin importar cuantas
veces ataque a coca cola con sus promociones o sus nuevos productos.
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Cualquier empresa que decida utilizar la defensa tiene más probabilidades de

ganar una batalla contra otra empresa que posea mayores recursos y mayores
empleados, además según las historias de guerra, las matemáticas y la estadística
si un ejército está a la defensiva en un pozo o trinchera, es probable que en nueve
disparos eliminen a un soldado, en cambio si no tuvieran una cobertura es muy
probable que de 2 disparos eliminen a un soldado.

Así que la defensa es una buena estrategia para mantener a cualquier empresa en
una buena posición en el mercado y los mercado logos lo saben muy bien ya que
constante mente realizan estudios para conocer las necesidades de los clientes y
con ello idear estrategias para así mantener la lealtad de los clientes a la empresa.
Sin embargo es de tomar en cuenta que la empresa que haga de defensor debe
de aprovechar el tiempo para mantenerse alerta de las posibles amenazas que los
competidores propongan.

Capítulo 4: La nueva era de la competencia

Anteriormente la competencia era muy similar como aun juego de futbol en el cual
el ganador se decidía quien jugaba mejor y sobre todo que estrategia era superior,
sin embargo en la actualidad dicho juego se ha convertido en ver quien le arrebata
el negocio o a los clientes al competidor.

Esto se debe a que la mayor parte de las compañías de la actualidad

experimentan diferentes formas de incrementar sus ventas y esto ocasiona que se
vayan tornando cada vez más estrategas en el campo de batalla en este caso es
el mercado.

Es de recordar que la guerra de mercadotecnia, se dedica a solo aplicar el

pensamiento militar a los problemas mercado logos, ya que la mercadotecnia
como una disciplina no tiene mucho tiempo de haber existido es por eso que se
apoya en el pensamiento militar y eso ha ocasionado que la mercadotecnia
avanza de manera rápida es por ello que las estrategias utilizadas en los 60 o 70
son obsoletas en la actualidad pero nos sirven de ejemplo a inventar nuevas
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estrategias y esto es algo que los mercado logos deben de tener en cuenta y
estar preparados ya que esta disciplina está en constante evolución.

Capítulo 5: La naturaleza del campo de batalla

En la mercadotecnia cuando se habla del campo de batalla se refiere al lugar a

donde se lleva a cabo la batalla, en las guerra mundiales se han llevado acabo las
batallas en ciudades, llanuras entre otros, pero en la mercadotecnia no existe un
terreno físico como tal en donde se lleve la batalla mercado loga, así que ¿Cuál es
el terreno entonces? Bueno el terreno de batalla de los mercados logos es la
mente del consumidor ya que es ahí donde las empresas llevan a cabo sus
estrategias para penetrar en la mente del consumidor para conseguir más clientes
o ventas.

Este terreno es muy dificultoso para llevarse a cabo una batalla ya que es un lugar
inexplorado y la única forma de conocer el terreno es mediante una investigación
de mercados que tiene como finalidad conocer que marcas son reconocidas por
los consumidores para así idear estrategias.

Esto se debe a que en dicho terreno existe una montaña y en dicha montaña se
encuentran todas las marcas que un consumidor tienen en mente al momento de
comprar sus productos por ejemplo coca cola está en la punta de la montaña en la
mayoría de las mentes de los consumidores. Así que la mayor parte de las
empresas llevan a cabo estudios de mercados para conocer como está
estructurado dicha montaña y así poder buscar la manera de arrebatarle la sima a
la empresa que este en ella o buscar la menara de destruir dicha montaña y así
nivelarla como lo hizo General Motors en el mercado automovilístico en el cual
ninguna empresa destaca más que otra.

Capítulo 6: El cuadro estratégico

En cualquier mercado siempre habrá empresas líderes y también empresas que

se encuentren en un segundo, tercer y último lugar en la mente de los
consumidores, es por ello que el cuadro estratégico provee una perspectiva de
que estrategias optan las empresas según la posición en la que se encuentren.
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Por ejemplo si una empresa es líder en un mercado es normal que haga uso de
estrategias defensivas para mantener su posición y evitar que otras empresas le
quiten la posición; las empresas que se encuentren en una posición de segundo
lugar en un mercado utiliza estrategias ofensivas para atacar a la empresa líder de
un mercado y poco a poco ir ganando más márgenes de ventas.

Las empresas que se encuentren en una tercera posición del mercado lo normal
es que utilicen estrategias de flanqueo es decir atacar al líder o sublíder por
lugares en donde no se espere un ataque o en otras palabras atacar de forma
indirecta en vez de una directa y por ultimo las empresas que estén en un último
lugar de un mercado la mejor estrategia que pueden usar es buscar un segmento
del mercado muy pequeño para aprovecharse al máximo y así evitar que el líder
del mercado se enfoque en dicho segmento.

Así que sin importar la posición en la cual este ubicado una empresa siempre
existirá alguna forma de pelar en el mercado y con ello también evitar que una
sola empresa se apodere del mercado.

Capítulo 7: Principios de la guerra defensiva

Si una empresa líder decide llevar estrategias defensivas en una guerra de

mercado, deben de tener en cuenta de las guerras defensivas se rigen bajo 3
principios y estos son:

El principio número 1 se basa en que solo las empresas líderes de un mercado

puede hacer uso de estrategias defensivas y para saber si una empresa es líder
se debe investigar si los consumidores de un mercado reconocen a una empresa
como líder du un mercado por ejemplo si se pregunta a las personas sobre
empresas que venden gaseosas lo primero que contestaran será Coca-Cola.

El segundo principio se basa en que la mejor estrategia defensiva es atacarse a

uno mismo, es decir que al momento de atarse a uno mismo lo que se lograra será
la innovación y la evolución de los productos que se estén vendiendo y además
con eso evitamos que otras empresas tomen la iniciativa de sobrepasar a la
empresa líder mediante innovaciones.
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Y el tercer principio se basa en que los movimientos fuertes de la competencia

siempre deberá de ser bloqueados, es decir que si una empresa sobre pasa a la
empresa líder ya sea por un nuevo producto o por una estrategia la marketing lo
mejor que puede hacer es aprender de esa victoria de la competencia y
contratacar de forma de que no vuelva a ganar la competencia, sin embargo para
llevar esto a cabo lo debe de ejecutar el aprendizaje lo más rápido posible y si
también si es posible tratar de anticiparse a la competencia por ejemplo Gillette
saco la primera rasuradora desechable esto a consecuencia de que Bic tenía la
intención de sacar una también.

Pero el principal objetivo de toda guerra defensiva es lograr paz en la guerra

mercadológica ya que así se evitan batallas constantes entre los competidores y
todo mantiene su lugar en el mercado.

Capítulo 8: Principios de la guerra ofensiva

Toda empresa que ocupe un segundo o tercer lugar en el mercado debe tomar en
cuenta de que esta en una guerra ofensiva con el que está en primer lugar, así
que una guerra ofensiva se rige bajo 3 principios fundamentales para llevar acabo
estrategias que nos permitan atacar a la empresa líder de un mercado.

El primer principio se basa en que la principal consideración es la fuerza de la

posición del líder, es decir que si una empresa se encuentra en una segunda
posición lo primero que debe hacer al momento de idear una estrategia para
atacar es observar a la empresa líder y aprender de ella como por ejemplo que
productos vende, que tipo de publicidad utiliza, cuando gana al año etc. Con la
finalidad de buscar la manera de hacer un ataque.

El segundo principio nos habla de encontrar la debilidad en el punto fuerte del líder
y atacarlo, esto quiere decir todo competidor posee un punto débil y las empresas
líderes obviamente también poseen dicho punto débil y es su porcentaje de
mercado es decir que entre más sectores de mercado posea la empresa líder
tiende a olvidar o a dejar vulnerable ciertos aspectos como por ejemplo la atención
al cliente por ejemplo general motors es el que más participación de mercado
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posee sin embargo su servicio al cliente en lo que a seguros y reparaciones se

refiere, deja mucho que desear.

Y el tercer principio se basa en lanzar un ataque hacia un frente tan reducido

como sea posible, es decir que lo mejor que tenemos que hacer es atacar a la
empresa líder o a la competencia con un solo producto ya que entre más
productos tenga una empresa más puntos débiles va generando y si la empresa
que ocupa un segundo lugar saca una enorme variedad de productos lo único que
lograra es que la rebase la empresa que este ocupando el tercer lugar en el
mercado, así que lo mejor es tener un catálogo de productos más reducido.

La finalidad de toda guerra ofensiva es tratar de sofocar a la empresa líder y evitar

que se apodere de todo el mercado además también tiene como un segundo
objetivo evitar que otras empresas la sobrepasen y bien como dicen la mejor
defensa es la ofensiva.

Capítulo 9: Principios de la guerra de flanqueo

Las empresas grandes usan estrategias defensivas, las empresas que están en
una segunda posición utilizan estrategias ofensivas, y las empresas inferiores
utilizan estrategias de flanqueo para entrar en una guerra de flanqueo, esto
significa que estas empresas buscan la manera de atacar a la competencia de una
forma indirecta, alejada y segura para poder hacer daño, esta guerra de flanqueo
se rige bajo 3 principios.

El primer principio se basa en un movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo

dentro de un área no disputada, esto se refiere a que debemos de buscar un
segmento del mercado alejado de la competencia para así hacer daño a la
competencia por ejemplo hubo un tiempo que dominaban todo tipo de cervezas,
así que varias empresas pequeñas empezaron a sacar cervezas lite o cero
alcohol, provocando así un gran daño a las grandes empresas cervezas en lo que
pérdida de clientes se refiere.

El segundo principio nos habla sobre la sorpresa táctica tiene que ser un elemento
importante del plan, esto quiere decir que si vamos a llevar una estrategia de
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franqueo esta debe de actuar de una forma silenciosa y sorpresiva para así evitar
que la competencia puede reaccionar y contratacar. Por ejemplo IBM es una gran
empresa que fabrica macro computadoras sin embargo a perdido clientes ya que
otras empresas han creado las computadoras personales y las
microcomputadoras.

Y el tercer principio nos hace referencia a la persecución es tan crítica como el

ataque mismo, esto significa que si nuestra estrategia de franqueo tuvo éxito, hay
que saberlo manejar ya que si no se aprende a manejar el éxito se tiende a llegar
al fracaso además de que si la estrategia de flanqueo se ve que está fallando es
mejor abandonarla antes de que perjudique a la empresa.

La finalidad de la guerra de flanqueo es el encontrar una oportunidad a las

empresas inferiores de poder líder ya sea un nuevo mercado y ser los líderes de
este o por lo menos liderar el nuevo segmento de mercado y evitar que otras
empresas superiores se apoderen de dicho segmento.

Capítulo 10: Principios de la guerra de guerrillas

Las guerras de guerrillas están todas aquellas empresas pequeñas de un

mercado, dichas empresas utilizan estrategias de guerrillas para poder encontrar
un pequeño segmento del mercado para que el líder de un mercado lo ignore por
completo y este no se le ocurra atacarlo. La guerra de guerrillas se basa en 3
principios.

El primer principio se basa en encontrar un segmento en el mercado lo

suficientemente pequeño para defenderlo, esto quiere decir que las empresas
deben de buscar un nuevo segmento del mercado y apoderarse de el con la
finalidad de convertirse en el líder de ese segmento por ejemplo Rolls Roycee es
una empresa automotriz que vende autos caros y lujosos pero que sin embargo
son mucho más accesibles que otras marcas de esa forma encontró un nuevo
segmento del mercado automovilístico y el líder del mercado no lo ataca puesto
que sus clientes no son mucho y gastar mucho dinero para ganar unos cuantos
clientes no se merece la pena.
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El segundo principio nos habla de que no importa cuán exitosa se llegue a ser, no
hay que actuar nunca como líder, esto quiere decir que si una empresa pequeña
se adueña de un pequeño sector no debe de actuar como si fuera el líder de un
mercado ya que tarde o temprano el líder del mercado lo puede atacar o pueda
que esa empresa no sea lo suficientemente eficiente para manejar dicho sector y
con el tiempo dicha empresa desaparezca y con ello también el nuevo sector que
se había creado.

Y el tercer principio nos habla de estar preparado para retirarse apresuradamente

ante una noticia de último momento, esto nos da a entender que ya sea por
problemas políticos, económicos o inclusive internos, es mejor abandonar la
empresa o el segmento nuevo del mercado, esto es posible ya que la empresa es
pequeña y con ello es flexible así que si llegara a surgir un problema en el nuevo
sector se puede cerrar la empresa y probar otras opciones en otros mercados,
esto es algo que solo pueden hacer las empresa pequeñas de un mercado y no
las empresas grandes de un mercado.

El objetivo principal de la guerra de guerrillas es buscar un pequeño segmento

para que una pequeña empresa se apodere de ella y además también estas
guerras pretenden debilitar el mercado poco a poco y con ello debilitar al líder de
un mercado.

Capítulo 11. La guerra de los refrescos de cola

Una de las primeras guerras mercadológicas se ha ocurrido en los últimos años es

la llamada guerra de los refrescos de cola, en esta guerra participaron empresas
muy conocidas hasta el día hoy por ejemplo Coca- Cola y Pepsi. En esta guerra se
utilizaron una gran variedad de estrategias como ofensivas, defensivas y de
flanqueo esto con la finalidad de colocar líderes en el mercado de refrescos y
sobre todo en la mente de los consumidores.

Al día de hoy la empresa líder de este mercado es coca cola, esto se debe a que
fue pionera en este mercado y durante mucho tiempo logro una enorme cantidad
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de clientes, además de que utiliza estrategias defensivas con la finalidad de

recordad a sus competidores que coca cola es el refresco clásico y original.

Sin embargo coca cola ha sido atacada durante muchos años hasta la actualidad
sobre todo por Pepsi que a utilizado estrategias ofensivas según cierto puntos
débiles que ha mostrado coca cola, un ejemplo de ello es el reto Pepsi y la
generación Pepsi que su principal objetivo es captar la percepción de los jóvenes
de que la bebida Pepsi es la numero 1 y con ello ir quitándole cliente a coca cola
con el tiempo.

Pero no solo Pepsi es una amenaza también han existido otras empresas que
quieren un poco del mercado de refrescos de custodia coca cola un ejemplo de
ello es la empresa Uncola que introdujo la 7 Up un refresco de lima limón que
competía con coca cola, como un sustituto es esta ya que el refresco de coca cola
contenía cafeína y un exceso de cafeína podía ser perjudicial para la salud. Esto
afecto tanto a coca cola como a Pepsi así que ambas empresas contratacaron
sacando un refresco dietético.

Estos ejemplos y muchos más se llevaron a cabo en la guerra de los refrescos,

esta guerra sirve hoy en día para que los mercadólogos y las empresas a que
aprendan de ella y así poder llevar a cabo nuevas estrategias ya sea defensivas,
ofensivas o de flanqueo que ayuden al crecimiento de su empresa.

Capítulo 12: La guerra de las cervezas

También ha existido la guerra de las cervezas y al igual que la guerra de los

refrescos de cola fue una gran guerra que definió lo que conocemos como el
mercado de las cervezas, en este mercado destacan empresas como Heineken,
Busch, Miller entre otras.

En dicha guerra no había un líder claro en este mercado, así que se podría decir
que ha estado parejo durante muchos años, sin embargo en esta guerra se han
utilizado una enorme variedad de estrategias de flanqueo que ha permitido que
varias empresas hayan ocupado la primera posición del mercado cervecero.
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Por ejemplo la famosa estrategia que utilizo Heineken con la introducción de la

primera cerveza importada de estados unidos, esto ocasiono una revolución del
mercado cervecero ya que antes solo existían cervezas locales, dicha estrategia
ha permitido que Heineken tenga hoy en día el 40% del mercado de cervezas en
la actualidad.

Otro ejemplo es la estrategia que utilizo la empresa Busch y Miller con la

introducción de la cerveza lite que en definitiva dividió el mercado entre las
cervezas con alcohol y sin alcohol, además que con ello obligo a la competencia a
fabricar su propia cerveza lite solo para poder competir contra las demás
empresas y con ello evitar que se alzaran en la cima de la mente del consumidor.

Además es de tener en cuenta que en esta guerra solo se utilizaron estrategias de

flanqueo esto es debido a que en este mercado nunca hubo un claro líder de
mercado y hasta hoy en la actualidad esto sigue así, sin embargo estas estrategia
nos enseñan a que si se implementa una buena estrategia de flanqueo, podemos
fácilmente tomar el liderato contra la demás competencia de un mismo mercado.

Capítulo 13: Guerra de las hamburguesas

En la guerra de las hamburguesas siempre han estado 2 empresas reconocidas a

nivel munida una es McDonald’s y la otra Burger King estas 2 empresas han
llevado durante mucho tiempo esta guerra y con ello se han utilizado estrategias
tanto ofensivas como defensivas.

Por ejemplo McDonald ha sabido mantener su posición como líder en el mercado

de la comida rápida ya que ha implementado nuevos productos antes que sus
competidores, permitiendo así poder defenderse de manera excepcional de la
demás competencia, tal es el caso con los mc nuggets de pollo, este nuevo
producto capto la atención de los clientes y hasta 8 años mas tarde Kentucky saco
sus propios nuggets de pollo.

Otro ejemplo fue la estrategia ofensiva que utilizo Burger King contra McDonald’s
mediante la publicidad, esta se basó en dar a conocer a los consumidores del
mercado del por qué Burger King prepara mejores hamburguesas que McDonald’s
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y esto es cierto ya que Burger King se toma más tiempo en preparar la

hamburguesas y es gracias es todo que Burger King obtuvo un enorme
crecimiento en ventas y sobrepasando a las ventas de McDonald’s.

Algo muy importante que comentar es que el mercado de la comida rápida nació a
consecuencia de que antes existían enormes cadenas de restaurantes familiares y
McDonald era una pequeña cafetería que competían con esas enormes empresas
pero que sin embargo utilizo el primer principio de las guerras de guerrillas el cual
es buscar un pequeño segmento del mercado y apoderarse de él y es gracias a
esta estrategias de McDonald’s pudo crecer a la enorme cadena de comida rápida
no solo de estados unidos si no que del mundo en general.

Capítulo 14: La guerra de las computadoras

En el mercado de las computadoras estuvo durante mucho tiempo liderando la

empresa IBM con sus famosas macro computadoras, estas computadoras sobre
todo eran utilizadas para hacer cálculos, sin embargo con el tiempo fueron
surgiendo nuevos competidores que querían arrebatarle el lugar a IBM, una de
ellas fue DEC que utilizo una formidable estrategia de flanqueo el cual fue inventar
la primera microcomputadora ocasionando así un gran despliegue de ventas y
dejando a IBM contra las cuerdas.

Otro ejemplo es la empresa APPLE que creo la conocida computadora personal y

esto ocasiono que el mercado explotara, ya que la computadora personal podía
hacer todas las funciones de una macro computadoras y era más fácil de utilizar
que una microcomputadora haciendo así que APPLE estuviera líder durante
mucho tiempo en el mercado de las computadoras.

Y que hizo IBM bueno trato de defenderse de la competencia pero violo el tercer
principio de la guerra defensiva el cual es bloquear cualquier ataque que lance la
competencia y esto IBM no lo hizo ya que mientras DEC sacaba al mercado la
microcomputadora, IBM tardo unos 11 años en sacar su propia microcomputadora
sin embargo al cabo de unos años más tarde APPLE saco la Computadora
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Personal y IBM no pudo reaccionar a tiempo ocasionando que IBM perdiera el

liderado del mercado de las computadoras.

Esta guerra de las computadoras nos muestra una enorme enseñanza y esta es
que siempre debemos de pensar a futuro y nunca pensar que todo siempre va a
permanecer igual y esto le ocurrió a IBM ya que hoy en día IBM ya no es la mega
industria que fue en el pasado, ahora las mega industrias son aquellas pequeñas
empresas que supieron encontrar una oportunidad en el mercado y con ello llegar
hasta la cima.

Capítulo 15: Estrategia y Tácticas

En el mundo de la mercadotecnia se basa en utilizar estrategias y tácticas con la

finalidad de poder sobrepasar a la competencia o para llegar a competir con otras
empresas en un mismo mercado. Bueno ya que la mercadotecnia se relaciona
mucho con la profesión militar, esta nos habla que las tácticas son los procesos o
actividades básicas que desempeña un ejército como por ejemplo el manejo de
armas, el manejo de tanques, el manejo de aviones etc. Y la estrategia militar es
utilizar las tácticas y los recursos que estén disponibles para acabar con un
enemigo.

Ahora bien en la mercadotecnia sucede lo mismo las tácticas es la publicidad y la

estrategia es el cómo utiliza la publicidad y otros recursos de la empresa para así
poder competir con otras empresas y con ello poder apoderarse más del mercado
en la que se encuentre, cabe recalcar también que un buen estratega mercado
logo debe tratar de obtener una victoria sin emplear todos los recursos de una
empresa.

Por último los estrategas de la mercadotecnia eficientes utilizan siempre la táctica

y la realidad para crear estrategias exitosas y nunca permiten que su propio ego
se entrometan en el camino de lograr su objetivo y nunca intentan lo imposible,
siempre deben proponerse metas razonables que si se puedan cumplir.

Capítulo 16: El general de la mercadotecnia

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Cuando se habla de general de la mercadotecnia es el gerente de una empresa

que tiene la tarea de planear estrategias para competir en el mercado, aunque en
la actualidad es muy difícil encontrar estos gerentes ya que deben contar con
ciertas características, entre estas están:

Un general debe ser flexible; un buen general de la mercadotecnia no tiene

perjuicios Considera con seriedad todas las alternativas y escucha todos los
puntos de vista antes de tomar una decisión. Es de mente flexible y esto es lo que
puede aterrorizar a los enemigos.

Un general debe tener valor; La diferencia entre los buenos generales y los
mediocres es el tipo de valor. Un general competente tiene una reserva ilimitada
de coraje para hacer frente a sus superiores y asociados que puedan opinar por
un enfoque diferente. Aun cuando un general de mercadotecnia posee una mente
abierta para escuchar todos los puntos de vista, en determinado momento debe
tomar una decisión.

Un general de ser osado; los generales de mercadotecnia requieren de osadía.

Cuando la ocasión es oportuna, deben ser capaces de atacar rápida y
decididamente. La osadía es un rasgo especialmente preciado cuando la marea
favorece a uno. Es entonces cuando la operación de mercadotecnia se beneficia
cuando en realidad se tiene un buen general que sabe cómo aprovecharla.

Un general debe conocer los hechos; Un buen general de mercadotecnia

establece su estrategia desde la base hasta el punto más alto del terreno,
empezando por los detalles. Cuando la estrategia se ha completado, será simple,
aunque no necesariamente será la respuesta obvia.

Un general requiere de buena suerte; La suerte juega un amplio papel en el

resultado de una batalla de mercadotecnia. Después de la planeación y ataque
hay que ser afortunado. Aunque, claro, cuando uno ha hecho bien su trabajo la
suerte está de su parte.

Un general debe conocer las reglas; Un comandante de mercadotecnia debe

aprender primero los principios de la lucha de mercadotecnia y después olvidarlos
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al jugar el partido. Los generales aptos deben conocer las reglas tan bien que
sean capaces de olvidarlas para concentrarse en los oponentes. Como los buenos
hábitos, las reglas se aprenden para olvidarlas después.

Conclusión:

Los principios del libro de “La guerra del marketing” son más importantes que
nunca. Las empresas deben aprender cómo tratar con sus competidores, a cómo
evitar esfuerzos y a cómo explotar debilidades.

Las empresas deben aprender que no se trata de hacer o morir por su empresa.
Es hacer que el otro muera por su empresa. Es también sobre perseguir la
estrategia correcta. Ya sea una empresa grande, mediana o pequeña, La guerra
del marketing nos da distintos modelos estratégicos para que cualquier empresa
pueda sobrevivir en la actualidad.

Esto a consecuencia de que todos los mercados han cambiado a través del tiempo
y no solo eso también ha ocurrido cambios globales que han afectado en el mundo
de la mercadotecnia. Las guerras están escalando y entrando en cada parte del
mundo. Ya que toda empresa que quieren crecer están tras los negocios en todas
partes.

Ese deseo de crecimiento está en el corazón de lo que puede ir mal en muchas

empresas. El crecimiento es un subproducto de hacer las cosas bien. Pero en sí
mismo, no es una meta que valga la pena. De hecho, el crecimiento es el
delincuente detrás de las metas imposibles y las malas decisiones. Asi que
recordemos que la guerra de la mercadotecnia, no es lo que uno quiera hacer,
Alumno: José Carlos Cruz Cetino Carnet: 201943651

sino lo que el enemigo (su competidor) le deje hacer. No es acerca del precio de
su inventario. Es acerca de cuantos consumidores se están ganando contra sus
competidores.