Indicadores de venta

 Controlar las ventas resulta complicado ya que muchas veces vendemos sin tomar en
consideración si generamos rentabilidad. Por lo que es importante generar indicadores
para mejorar:
1.- mejoramiento de ventas de equipo de trabajo.
2.- Rendimiento del producto.
3.- porcentaje de cierre de ventas.
4.- Objetivo de ventas
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1. Crecimiento de ventas
El crecimiento de ventas es un indicador que mide la capacidad de medir los ingresos
generados por la ventas en un periodo de tiempo, que pueden ser mensuales, bimestrales ,
trimestrales, semestrales o anuales.
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Ejemplo: crecimiento de las ventas

Juguitos, S.A. es una startup que ofrece jugos de frutas y vegetales prensados personalizados a
sus clientes. Su equipo de ventas quería medir la tasa de crecimiento de ventas desde el año
fiscal que finalizó el 30 de abril de 2021.
Durante el año fiscal que concluyó el 30 de abril de 2021, la compañía informó haber obtenido $
750.000 en ventas. Al año siguiente, informaron haber obtenido $1.000.000 en ventas. Usemos
la fórmula de la tasa de crecimiento de ventas con estas cifras.
Índice de crecimiento de ventas = (1.000.000 - 750.000) / 750.000 *100 =-------------------------
Eso significa que Juguitos, S.A. tuvo un índice de crecimiento de ventas del durante este
periodo.
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2.- Tasa de conversión

Este es uno de los indicadores de ventas estrella al evaluar la eficiencia de tu equipo. Ya que
realiza un comparativo entre la cantidad de oportunidades que se generan y, de esas, cuántas
se van a convertir en una venta real. Algo indispensable si deseas mejorar el proceso de
ventas de tu empresa.

(Conversiones en un período de tiempo determinado / Total de visitantes) * 100 = Tasa

de conversión en %
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Ejemplo del indicar de tasa de conversión

Si durante el mes de marzo 2,000 leads (clientes potenciales) consultaron a un vendedor, pero
se concretaron 180, la tasa de conversión es de------------- . Es decir: (180/2,000) * 100 =
------------
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3.- Índice de crecimiento de ventas anuales promedio

Al evaluar la tasa de crecimiento de las ventas, muchas empresas optan por medir cuánto han
crecido sus ventas durante varios años, lo que se conoce como la tasa de crecimiento de las
ventas anuales promedio.
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 Ejemplo de índice de crecimiento de ventas anuales promedio

 La empresa en cuestión, llamémosla Compañía GSD, le gustaría medir su índice de
crecimiento de las ventas anual promedio durante los últimos cuatro años. Estos son los
valores de ventas anuales y la tasa de crecimiento año tras año para GSD:

AÑO INGRESOS ÍNDICE DE CRECIMIENTO

2016 $ 950.000
2017 $ 1.000.000
2018 $ 1.125.000
2019 $ 1.200.000
2020 $ 1.400.000
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Ahora apliquemos estos valores a la fórmula de crecimiento de las ventas anuales promedio:
Índice de crecimiento de ventas anuales promedio = (5,26 % + 12,5 % + 6,67 % + 16,7 %) /
4 años = --------------------
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4. Facturación.
Analizar tus patrones de facturación te permite visualizar cuáles son tus temporadas altas y
cuáles son las bajas, esto te abrirá las puertas para ajustar las estrategias para incrementar este
indicador de ventas.
Lo ideal es revisar esta métrica, tanto de forma mensual, como anualmente. La fórmula para
ello es la siguiente.

(Facturación mes actual – facturación mes pasado) / (Facturación mes pasado) * 100 =
facturación mensual.
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Ejemplo de facturación
($65,000 MXN del mes de abril – $45,000 MXN del mes de marzo) / ($45,000 MNX del mes
de marzo) X 100 = $ es la facturación mensual
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5. Clientes perdidos
El abandono de clientes es el porcentaje de clientes que dejaron de comprar los productos o
servicios de tu negocio durante un cierto período de tiempo. Tu tasa de abandono de clientes
indica cuántos de tus clientes existentes no es probable que realicen otra compra en tu
negocio

Para calcular la tasa de rotación de clientes, aquellos que dejaron de pagar por tus productos o
servicios, debes utilizar la siguiente fórmula:
Número total de clientes perdidos) / (Número total de clientes a principio de mes) X 100
= %Rotación de clientes perdidos.
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Por ejemplo, digamos que tenías 200 clientes al inicio del trimestre y al final del mismo,
tienes 150. Eso significa que perdiste 50 clientes durante ese período de tiempo, por lo que
dividirás 50 /200, y tu tasa de abandono de clientes será de.----------------
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6. Ticket promedio.

Los datos que arroja este indicador de ventas se basan en el promedio de ventas cerradas por
un colaborador en concreto o por todo el equipo de ventas completo.

Para obtener el ticket promedio puedes recurrir a la fórmula siguiente.

(Total de ventas en $) / (Número de clientes) = Ticket promedio.
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Ejemplo del indicador ticket promedio

Imagina que en 30 días ganaste $50,000 MXN en ventas. El total fue comprado por 42
clientes. Por lo que el ticket promedio de dichos 30 días es ------------------ MXN siguiendo la
siguiente fórmula $50,000 MXN / 42 clientes Lo cual quiere decir que cada cliente gastó una
media de $-------------------- MXN.
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7.- Satisfacción del cliente.

Este indicador se enfoca en determinar la lealtad de los clientes a través de una encuesta y la
pregunta “¿Recomendaría el servicio a un amigo o familiar?”. Su escala va del 0, que
significa nada probable, al 10, que significa sumamente probable.

Su fórmula es la siguiente:

(Promotores – Detractores) / Total de encuestados = NPS

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El resultado arrojado permite detectar si los clientes son promotores, pasivos o detractores. Veamos a
continuación sus diferencia.

 Detractores: clientes que responden la encuesta del 0 al 6. Lo cual indica que están insatisfechos
y es poco probable que recomienden o vuelvan a comprar.
 Pasivos: clientes que responden la encuesta con un 7 u 8. Lo cual indica que están satisfechos,
pero no tanto como para promocionar o recomendar.
 Promotores: clientes que responden entre el 9 y el 10. Lo cual indica que la mayoría de tus
clientes están no solo satisfechos, sino que además son leales y recomiendan aquello que ofrece
tu empresa
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Ejemplo del indicador satisfacción del cliente.

Imagina que de 200 personas, 15 son detractores, 15 pasivos y 150 promotores. Si

utilizas la fórmula, obtienes: (150 – 15) / 200 = --------- Lo cual, comparado con los
parámetros, arroja un NPS---------, de acuerdo a la siguiente escala:
 Entre 75% y 100% = excelente
 Entre 50% y 74% = muy bueno
 Entre 0% y 49% = razonable
 Entre -100% y -1% = mala
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8.- Reclamaciones y quejas

Este es un indicador sumamente necesario para medir la calidad del servicio que se le brinda
a los clientes. Lo más sencillo es sacar el ratio de quejas atendidas a través de la siguiente
fórmula:

(Cantidad de quejas atendidas) / (Cantidad de quejas recibidas) * 100 = Ratio de quejas

atendidas
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Ejemplo del indicador de reclamaciones y quejas

A lo largo del mes de agosto tu equipo recibió 10 quejas, de las cuales atendió 8. Si seguimos
la fórmula (8) / (10) X 100, el ratio de quejas atendidas es del------------- A primera vista es un
número alto. Sin embargo, lo óptimo es que esta fórmula siempre arroje un 100%.