Gente de Negocios, Generando Negocios.

GODACH

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN QUE DEBES

CONOCER SI TRABAJAS EN “VENTAS”

Autor: Robert Cialdini

GODACH
 Técnicas de
persuasión que debes
conocer si trabajas
en “VENTAS”
Autor: Robert Cialdini
Numerosos estudios del campo
de la psicología o el
neuromarketing demuestran que
la mayor parte de las decisiones
se toman de forma no
consciente. Esta idea aplicada al
campo de la captación, las
ventas o la publicidad, indica
que existen factores psicológicos,
sociales, personales y culturales
que afectan a la decisión de
compra.
En este artículo te enseñamos
cómo seducir a tus potenciales
clientes y cómo influir en su
decisión de compra utilizando las
leyes de influencia de Cialdini y
las motivaciones más primarias
de elección, en tu estrategia de
captación.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es la capacidad
que tienen los seres humanos de
cambiar, formar o reforzar las
actitudes de otras personas a
través de la comunicación.
No hay que confundir persuasión
con manipulación. Persuadir es
convencer o generar un deseo,
intentando hacer ver a tu
interlocutor que eres la mejor
opción sin que se sienta
coaccionado, mientras que la
manipulación, utiliza el engaño o
la coacción.
Las leyes de influencia
El psicólogo Robert Cialdini,
maestro de la psicología de la
persuasión, desarrolló una
técnica de comunicación
persuasiva basada en 6 leyes
que permiten influenciar a los
consumidores en su toma de
decisiones:
El principio de reciprocidad
o de obligación
Esta ley afirma que sentimos una
fuerte necesidad o presión de
devolver un favor a alguien que
ha hecho algo por nosotros.
Este principio está reflejado en
muchas acciones de content
marketing que ofrecen
contenidos con información útil y
relevante para sus potenciales
clientes y/o la posibilidad de
descargarse gratis libros o
manuales electrónicos que sirven
de apoyo a los visitantes porque
tienen un determinado problema
o necesidad relacionado con lo
que ofrece la empresa. A través
de estos “regalos”, intentan
generar esa sensación de
reciprocidad y obligación en sus
visitantes para que estos se
conviertan en clientes o faciliten
sus datos de contacto.
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Elaborado por: Gonzalo Dávalos

La web Alzheimer Universal
ofrece una gran cantidad de
contenido y recursos gratuitos
para ayudar a los afectados por
esta patología y a sus familiares,
sin que ni siquiera tengan que
dejar sus datos para acceder a
esta información. Intentan
generar así una sensación de
reciprocidad en el visitante para
que haga donativos, ya que así la
entidad podrá seguir
investigando y ofreciendo
contenido útil:
El principio de escasez
Las oportunidades más
exclusivas y difíciles de conseguir
son las que más nos atraen
porque tendemos a pensar que
lo que es difícil de adquirir es más
valioso que lo que resulta fácil.
La escasez puede usarse de
diferentes formas: limitando el
tiempo, la cantidad o la oferta.
Seguro que en más de una
ocasión has encontrado con
ofertas “de tiempo limitado”, las
de “hasta agotar existencias”, o
las “válidas sólo para los 100
primeros suscriptores”.
La residencia para ancianos
Wheatland Hills aplicó el principio
de escasez en su campaña de
verano para captar residentes.
Anuncia una jornada de puertas
abiertas, en una fecha y hora
determinadas y después, vuelve
a recurrir al principio de escasez
para poner un límite de tiempo a
su oferta.
Te aconsejamos que no abuses
del principio de escasez o
perderás la confianza de tus
visitantes en tu marca o servicios,
ya que estos pensarán que en
realidad esa escasez no es real y
lo único que persigues en
engañarlos para que te compren
o contraten.
El principio de validación
social
Esta ley apunta a que cuando
nos enfrentamos a una decisión,
tendemos a elegir la opción que
prefiere la mayoría.
Internet permite que los usuarios
puedan puntuar y opinar sobre
un determinado producto o
servicio según la experiencia que
ha tenido al contratarlo,
consiguiendo que esa opinión
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Elaborado por: Gonzalo Dávalos
 sea
visible para millones de
internautas. Estas opiniones
pueden expresarse a través de
reseñas, testimonios en redes
sociales, en buscadores o en la
propia web de la empresa si
tienen habilitados los
comentarios.
Cuanto mayor sea el número de
personas que te avalen, más
efectiva será la aprobación
social. Puedes usar este principio
de persuasión reflejando, por
ejemplo, el número de usuarios
que ya han confiado en tu
producto o servicio.
En la página de inicio de Ciscoes,
vemos un apartado titulado “Lo
que nuestros clientes dicen”. A la
izquierda vemos el logo de dos
conocidas webs de reseñas,
destacando la buena
puntuación que les han dado sus
clientes. Para demostrar que no
mienten, han colocado un
enlace en cada uno de los logos
para que los visitantes puedan
leer estas opiniones.
Añaden un texto que resume las
valoraciones que han recibido
de una forma clara, corta y
directa: “Estamos muy
agradecidos por el centenar de
comentarios positivos que
nuestros clientes han hecho
acerca de nosotros, sobre la
comida y el servicio”:
El principio de
conectividad o simpatía
Este principio afirma que nos
dejamos influir más fácilmente
por personas que nos agradan,
que por aquellas que nos
producen rechazo. Cuánta
mayor atracción nos produzca
esa persona habrá más
posibilidades de influencia.
Hay personas que transmiten
valores positivos ya sea por su
atractivo físico, por su honestidad
o por su éxito, por eso muchas
marcas recurren a personajes
famosos y conocidos con el fin de
conseguir la atención de su
audiencia.
Sin embargo, no es necesario
recurrir únicamente a famosos
para aplicar el principio de
conectividad, ya que las
personas que conocemos y por
las que sentimos simpatía,
también tienen un poder de
influencia en nuestras decisiones.
Tampoco es fundamental que tus
visitantes conozcan o
reconozcan a la persona que
hace la recomendación para
sentir simpatía hacia ella, si se ven
reflejados en su personalidad y
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Elaborado por: Gonzalo Dávalos
 gran influencia en la toma de
sobre todo, si habla su mismo decisiones.
idioma.
Para saber si esa persona
realmente tiene credibilidad,
Cialdini aconseja preguntarnos si
esa persona es realmente
experta y determinar el grado de
veracidad que podemos
otorgarle. Si no usas bien este
principio, tus argumentos
perderán credibilidad.

Si tu empresa está especializada

en un campo muy específico,
aprovecha los estudios o
informaciones de universidades o
“El quiénes somos” o el “sobre instituciones de prestigio que
nosotros” de tu web es un buen hablen positivamente de tu
lugar para aplicar el principio de sector, y por tanto, puedan
simpatía mostrando no sólo las incentivar la demanda de los
opiniones positivas de tus clientes, consumidores.
también una fotografía que
muestre su apariencia y si lo
consideras pertinente su
profesión, para que tus visitantes
se sientan más identificados con
ellos y aumentar así las
posibilidades de conversión.
Observa cómo lo hace la web
Open Project:

El principio de simpatía también

Si tu empresa cuenta con
puede desarrollarse con
profesionales de prestigio o
acciones tan simples como
colaboras con empresas y
usar imágenes, palabras o
organizaciones reputadas
colores con las que tu audiencia
aprovéchalo y muéstralo de una
se sienta reflejada.
forma visible en tu web. La web
de la clínica PhisioProfessionals,
El Principio de autoridad aplicar el principio de autoridad
en su blog, donde informa de los
Las opiniones, hechos y últimos progresos y logros de su
recomendaciones de expertos, equipo de una forma más
figuras de autoridad que cuentan individual, como ocurrió cuando
con buena reputación en un su fisioterapeuta Stephen
determinado sector, tienen una Shepherd completó un curso

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Elaborado por: Gonzalo Dávalos

sobre técnicas de investigación
en pacientes con dolores
crónicos de cuello y cabeza.
Aprovechan esta información
para promocionar su guía sobre
dolores de cuello y de cabeza:
El principio de compromiso o
coherencia
Está basado en la necesidad que
sentimos los humanos de ser y
parecer personas con actitudes y
comportamientos consecuentes
con nuestros actos.
Cuando nos comprometemos
con algo o alguien, ya sea de
forma oral o escrita, sentimos la
obligación interna de no romper
ese compromiso para no parecer
una persona poco coherente.
Las ONG utilizan este principio
con mucha frecuencia,
aludiendo al “compromiso” de
conseguir un mundo más justo a
través de las donaciones. Manos
Unidas hace un uso directo de
esta palabra en sus campañas:
Si consigues que tus visitantes se
suscriban al envío de tus correos,
lea alguno de los artículos de tu
blog o haga clics en varias
páginas de tu web generarás en
ellos un mayor compromiso. Se
supone que si se han suscrito o
han leído alguno de los artículos
de tu blog es porque a priori
están interesados por lo que tú
ofreces, y sería incoherente que
no se convirtiera en tu cliente.
Las motivaciones primarias,
también definidas en muchos
casos para ser recordadas como
“los pecados capitales”.
Los publicistas son conscientes y
no dudan en utilizar nuestras
principales debilidades y vicios
como estrategia de persuasión
en sus anuncios. Veamos algunos
ejemplos:
La sensualidad y el sexo
“Lujuria”
Es un pecado provocado por el
apetito y el deseo sexual
descontrolado. Muchas marcas
acuden a la lujuria para intentar
crear en su audiencia el deseo
incontrolable de poseer lo que
ofrecen.
El uso de la lujuria y el sexo
conlleva algunos riesgos, ya que
existe una línea muy delgada
entre lo sexy y lo sexista. Algunas
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empresas prefieren asumir estos
riesgos. ocasiones lo presentan como un
sustitutivo del sexo.
Es el caso de las marcas de
automóviles, que utilizan en El ansia, el inconformismo
muchas ocasiones a modelos en “Avaricia”
ropa interior como reclamo.

La ansiedad, saciedad, el
placer del comer “Gula”

Está relacionada con el consumo

desmedido e irracional por
comer y beber. Estamos
impactados por una gran
cantidad de anuncios que
incitan a la glotonería y estimulan
la búsqueda del placer en el
Es el deseo por poseer cada vez
consumo de comidas o bebidas.
más cosas aunque no las
necesitemos. Los grandes
El placer de consumir se impone
supermercados acuden a la
al hecho de que ese producto
avaricia constantemente con
sea costoso o a las posibles
ofertas tipo 3×2 o compra dos o si
consecuencias que su consumo
compras dos la segunda unidad
desmedido pueda tener para la
te cuesta la amistad. Al final
salud.
como diría el cómico José Mota,
nos puede el “ansia” de tener
más cosas a un precio menor, y
acabamos comprando más de
lo que necesitamos.

Los anuncios de lotería son un

ejemplo de avaricia. Llevan años
recordándonos que “no tenemos
sueños baratos” y lanzan una
pregunta muy directa: ¿Qué
Lo vemos en los anuncios de
harías si te tocara?
muchas marcas de chocolate,
que invitan a consumir su
producto en cualquier lugar y a
cualquier hora del día. Afirman
que el chocolate es la mejor vía
de escape para desconectar,
huir de los problemas y en

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La holgazanería, la dejadez
“Pereza”
Es el pecado de huir de las
obligaciones y El enfado, el miedo,
responsabilidades. Cuando
pienso en un ejemplo de pereza
se me viene a la cabeza Homer
Simpson. Ya sé que es un
personaje de dibujos animados,
pero seguro que conoces a más
de uno y más de una “Homer
Simpson”. Es más, puede que sea
uno de tus posibles compradores.
¿Cómo le venderías a Homer
Simpson? Combate su pereza
ofreciéndole comodidad,
rapidez e innovación.
Homer estará encantado de
comprar prácticamente
cualquier cosa que se pueda
empaquetar o contratar un
servicio sin tener que moverse del
sofá. Pero con toda probabilidad,
existen más negocios como el
tuyo que también ofrecen la
posibilidad de comprar o
contratar un determinado
servicio tan sólo haciendo click
en un botón.
Si quieres conquistar a tu Homer
Simpson tienes que ir más allá.
Desarrolla productos propios y
dispón de una tecnología que te
permita ofrecerle un servicio
rápido y con unas ventajas que
no posean las de tus
competidores.
la
inseguridad “Ira”
Es el sentimiento descontrolado
de odio o enfado hacia algo o
alguien, o ante una dificultad o
contrariedad.
El miedo lleva a la ira, y a veces
sentimos miedo por una situación
que no se ha producido, pero
podría producirse sino tomamos
algunas precauciones. Es una
reacción visceral que todo el
mundo hemos tenido en algún
momento: el miedo a ser
excluidos socialmente, a que nos
roben o nos ataquen, a perder
nuestros ahorros, etc.
Conocer las principales
preocupaciones y miedos de tus
posibles compradores te
ayudará a realizar campañas
más efectivas.
Las empresas de seguridad son
expertas en aludir al miedo para
intentar vender:
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La frustración, los celos
“Envidia”
Es el deseo por conseguir lo que
otros tienen o los celos por el
éxito de los demás. La envidia
puede estar dirigida hacia una
persona o un grupo que posee
alguna ventaja.
Según un estudio realizado por
una clínica especializada en
tratamientos capilares, el 37% de
los hombres calvos sienten
envidia cuando miran a hombres
que poseen todo el pelo. Por este
motivo, crearon una serie de
anuncios donde aparecen
hombres calvos o con entradas
que se quedan embobados
mirando la melena de otros
hombres.
La superioridad, la
arrogancia, el orgullo de ser
el mejor “Soberbia”
La soberbia es un sentimiento de
superioridad frente a los demás
llegando incluso a despreciarlos.
La sofisticación, la alta calidad, el
lujo, el estatus o la exclusividad,
son armas muy poderosas para
vender a personas que pecan de
soberbia con frecuencia. Son los
mejores y se merecen la
perfección:
Estas son las principales
debilidades del ser humano, pero
no hay que generalizar. No existe
una persona que sea 100%
soberbia o envidiosa, aunque si
que es cierto que hay personas
que tienden a caer más en unos
vicios que en otros.
Combina diferentes técnicas de
persuasión en tus ventas
En marketing lo más aconsejable
es combinar y no limitarnos a usar
solamente una técnica
persuasiva. Dependiendo de las
características de tu negocio, las
de tu producto o servicio y las de
tus consumidores potenciales,
será más efectivo aplicar unos
principios de persuasión u otros.
Ponte en la piel de tus posibles
compradores e imagina que eres
impactado por la publicidad de
una empresa que siempre alude
a las “ofertas por tiempo
limitado”. Lo más probable es
que con el tiempo dejes de
confiar en esas ofertas y no
compres.
Usa las técnicas de influencia con
sentido común. Para evitar
errores, te recomiendo que antes
de elegir las leyes con las que vas
a intentar influir a tus visitantes
desarrolles el perfil de tus Buyer
persona, es decir, de todas
aquellas personas que podrían
comprarte o contratarte.
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De esta forma, conocerás las
principales motivaciones de
compra y de elección de tus
clientes potenciales, en qué fase
de su decisión de compra se
encuentran, cómo se informa y
qué canales usa para informarse.
Con esta información puedes
detectar y definir las
herramientas y acciones más
adecuadas para persuadir y
convencer a tu audiencia.

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