MÓDULO 4

SISTEMAS DE CAPTACIÓN

INTRODUCCIÓN

Llegados a este punto, ya sabrás perfectamente quién es tu cliente ideal, cómo comunicarte
de una manera efectiva con él y qué servicio irresistible le vas a ofrecer que no podrá
rechazar.

Sin lugar a dudas, estas son las bases de cualquier negocio que funcione (no hay mayor
problema para un profesional, que tratar de vender productos o servicios que las personas no
quieren comprar).

Sin embargo, nosotros no queremos que tengas un negocio que “simplemente funcione”,
queremos que logres tener un negocio de éxito, que te permita disfrutar de tu profesión, de
tu vida y con el que puedas ayudar a cientos de personas.

Para ello, la verdadera diferencia entre los negocios que simplemente funcionan y los que
verdaderamente tienen éxito, consiste en “DOMINAR EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE
Y ENTENDER CÓMO INFLUIR DIRECTAMENTE SOBRE ÉL¨.

La gran mayoría de profesionales se dedican, en el mejor de los casos, a crear sus programas de
entrenamiento y ofrecer sus servicios utilizando lo que nosotros denominamos “el marketing de
la esperanza”. Este marketing está caracterizado, porque los profesionales que lo aplican, no
entienden el proceso de compra, no saben cómo atraer personas interesadas en sus servicios y
por encima de todo, no conocen los procesos para aumentar la confianza y credibilidad en las
personas y posicionarse así, como expertos ante ellos.

Aunque ya lo hemos comentado alguna vez, la clave, única y exclusiva, para que se produzca
una venta, no es el dinero, sino la CONFIANZA. Si la persona está total y absolutamente
convencida de que puedes ayudarla a resolver su problema, pagará lo que sea necesario para
conseguirlo. Por lo tanto, todo el proceso de compra debe estar basado en la generación de
confianza.

Cuanta más CONFIANZA & CREDIBILIDAD seas capaz de transmitir a la persona durante todo
el tiempo que te va conociendo, más sencillo será que te compre cuando llegue el momento de
la venta.

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EL SISTEMA DE CAPTACIÓN EDUCACIÓN & MOTIVACIÓN

El sistema de captación de clientes es el conjunto de acciones, procesos y herramientas que

utilizarás para conocer las personas que podrían estar interesadas en tu servicio, educarlas para
que entiendan el valor del mismo y transformarlas en clientes de tu negocio.

Este sistema está fundamentado en el "Marketing del Permiso", que tiene como objetivo
conseguir que sean las personas las que se sientan atraídas por nuestro negocio, a medida que
vamos aumentando sus niveles de conciencia y de confianza.

Por lo tanto, las funciones principales de tus sistemas de captación serán:

1. Llamar la atención de tu avatar y hacerte visible para que te conozca.

2. Generarle interés y aportarle información de valor para que quiera saber más sobre lo que
haces, mientras te posicionas como un experto ante sus ojos.
3. Conseguir que estas personas se identifiquen ante ti y que abran un canal de comunicación
DIRECTO y GRATUITO contigo.
4. Educarlas y motivarlas para que entiendan el valor de tus servicios y de tus productos y sepan
perfectamente cómo tú podrías ayudarlas a resolver su problema.
5. Convertirlas en clientes de tu negocio.

Para conseguir esto, trabajaremos sobre el concepto "Embudo de

Ventas" o "Sales Funnel" que es una representación gráfica de las
etapas por las que un potencial cliente pasaría, desde que no te
conoce de nada y no sabe quién eres, hasta que termina
convirtiéndose en un cliente de tu negocio. Estas etapas estarán
diseñadas teniendo el cuenta el "Factor Know Like & Trust" y
permitirán que sea la persona, interesada en tu servicio, la que vaya
dando los pasos necesarios para conocerte, confiar en ti y terminar
comprando tus productos o servicios.

EL EMBUDO DE VENTAS O SALES FUNNEL

Este embudo te permitirá entender de forma visual, qué camino siguen las personas antes de
conocerte y qué acciones específicas estás utilizando en cada fase, para conseguir que éstas
sigan avanzando a lo largo del embudo y aumentando su confianza en ti y en tu negocio.

Dentro del mundo online, a todas aquellas personas que están navegando por la internet,
usando las redes sociales o escuchando un podcast, se las llama TRÁFICO. Dentro de este
conjunto de personas (TRÁFICO) podríamos distinguir entre aquellas personas que no están
dentro de tu nicho de mercado y que no tienen el problema que tu resuelves (TRÁFICO NO
CUALIFICADO) y aquellas que cumplen con los requisitos de tu avatar y además podrían estar
interesadas en adquirir tu servicio (TRÁFICO CUALIFICADO o PROSPECTOS).

Por lo tanto y de forma muy simple, el objetivo de tu Embudo de Ventas será conseguir que
personas que tienen el problema que tú estás dispuesto a resolver (PROSPECTOS), te conozcan,
confíen en ti y terminen convirtiéndose en tus clientes.

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Además de esto, en función del nivel de conciencia y confianza que tienen las personas con
respecto a ti y a tu negocio, se distinguen 3 tipos de tráfico:

Tráfico caliente: Te conocen, confían en ti y además, si se les presenta la

oferta adecuada, estarían dispuestos a invertir en tus servicios para
CALIENTE
solucionar su problema.
Tráfico templado: Te conocen y seguramente te siguen en tus redes o
TEMPLADO están suscritos a algunos de tus canales. Tienen una idea clara de lo que
haces y cómo podrías ayudarlos pero aún no están preparados para
FRÍO
comprar.
Tráfico frío: No te conocen de nada, no saben quién eres ni lo que haces.
Estas personas puede que incluso no sean conscientes del problema que
tienen, ni de cuál es la mejor solución para ellos.

El Embudo de Ventas será el proceso que vamos a utilizar para AUMENTAR LA TEMPERATURA
de todas aquellas personas que no te conocen y conseguir que estén deseando trabajar contigo
y preparadas para comprar tus productos o servicios.

CAZADORES VS RECOLECTORES

Para aprovechar al máximo el potencial de tu sistema de captación de clientes y de esta nueva

forma de hacer marketing, debes verte a ti mismo como un recolector, una profesional que sabe
que si planta las semillas adecuadas, las cuida y las nutre de forma continua podrá disfrutar de la
cosecha cuando el fruto esté preparado.

CAZADORES vs RECOLECTORES

SISTEMA DE EDUCACIÓN

Establece una relación de confianza con tus clientes y muéstrales que tu servicio es lo que
necesitan y que cualquier otra opción que elijan será la equivocada.

Convierte tus en
LEADS CLIENTES

PUNTO DE ATRACCIÓN

CONFIANZA &
PROSPECTO CREDIBILIDAD CLIENTE
FRÍO
Genera la suficiente confianza y credibilidad para
que sean los clientes los que vengan hacia ti y no
VENDEDOR tú el que esté continuamente diciendo que te EXPERTO
DE HUMO compren. CONSEJERO

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FASES DEL SISTEMA DE CAPTACIÓN

1 HACER QUE TE ENCUENTREN

Una vez que entiendas perfectamente a tu avatar, decide cuál es el mejor lugar para
llamar su atención, hacerte visible y que te conozca

¿QUÉ SABE HASTA AHORA MI CLIENTE Y DÓNDE PUEDO ENCONTRARLO?

2ESTABLECER LOS ¨PUENTES DE CONEXIÓN¨ (Aumentadores de

Temperatura)

Consigue que la persona sea consciente del problema y que te posicione en su mente
como la opción preferente

- POST REDES SOCIALES - VÍDEOS YOUTUBE

- BLOG POST - PODCASTS
- ARTÍCULOS EN REVISTA DIGITAL - CONTENIDO GRATUITO

CUALIFICAR SUSCRIPTORES
Consigue que estos seguidores aumenten su compromiso contigo y ten con ellos un
Canal de Comunicación DIRECTO y GRATUITO

- LEAD MAGNET DESCARGABLE

- EMAIL MARKETING
- GRUPOS DE FACEBOOK
- INSTAGRAM
- GRUPOS DE WHATSAPP Y TELEGRAM

CUALIFICAR COMPRADORES
Percepción
Posicionamiento
( POS PERC ) VALOR
GENERADO

FÓRMULA
SECRETA AVERSIÓN RIESGO/PÉRDIDA

=
VENTA &
CONVERSIÓN

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¿CÓMO MEJORO MI POSICIONAMIENTO?

AUMENTAR CONVERTIRSE EN CONECTAR CON LOS

VISIBILIDAD ¨THE GO-TO GUY¨ PROBLEMAS DE TU
AUDIENCIA
Anuncios Diseñar contenido específico
Testimonios
Contenido Enfocarse en un resultado
Casos de éxito Vídeo
Presencia Digital concreto
y Personal Ejemplos
Tener una Propuesta Única
De Valor Clara
Ser el experto sobre un tema

¿QUE ACCIONES PUEDO REALIZAR

PARA MEJORAR MI POSICIONAMIENTO?

Realizar stories hablando hacia la cámara, entrenando a gente, y con entrenamientos de gente que trabaja conmigo.

Realizar una publicación para atraer a mas gente, proponiendo si llegamos a 100 likes realizar un instagram live de
como conseguir bajar de peso de una vez sin efecto rebote.

hacer publicaciones con testimonios de gente que entrene

POSICIONAMIENTO
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¿CÓMO MEJORO MI PERCEPCIÓN & CREDIBILIDAD?

CONTENIDO DE PRUEBA SOCIAL CREDIBILIDAD

AUTORIDAD & STORYTELLING "PRESTADA"
Artículos en medios Mostrar como otras personas Fotos con personas de
de comunicación han conseguido su objetivo autoridad para tu
masivos. gracias a ti. público.
Libros. Mostrar tu trabajo mientras Post de invitado en
Podcast sobre un estás con tus clientes. blog o medios con
tema específico. Mostrar las emociones que mayor credibilidad.
Apariciones en genera tu negocio/servicio. Entrevistas a personas
eventos relevantes Contar historias que ayuden a relevantes para tu
para tu público. conectar con tu audiencia y su público.
problema.

¿QUE ACCIONES PUEDO REALIZAR PARA

MEJORAR MI PERCEPCIÓN & CREDIBILIDAD?

publicaciones en medios de comunicacion masivos

mostrar personas que hayan conseguido el objetivo

mostrar trabajo mientras estoy con clientes

mostrar las emociones que mi negocio genera

contar historias que ayudan a conectar con tu audiencia y su problema

PERCEPCIÓN

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¿CÓMO GENERO MÁS VALOR PARA MIS LEADS?

CONTENIDO PRÁCTICO CONCRETO BASA TU CONTENIDO EN

Y QUE GENERE RESULTADOS EL PRINCIPIO DE AIDA

Entrega siempre más valor de lo que Atención

prometes. Interés
Hazlo fácil de consumir. Deseo
Pregúntate siempre: ¨¿Mejora, Entretiene, Acción
Educa o Divierte a mi futuro cliente?¨

¿QUE ACCIONES PUEDO REALIZAR PARA

GENERAR MÁS VALOR PARA MIS LEADS?

entregar mas valor del que prometo

¿CÓMO DISMINUYO EL RIESGO DEL CLIENTE?

VALOR GENERADO

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¿CÓMO DISMINUYO EL RIESGO DEL CLIENTE?

PÉRDIDA DE DINERO PÉRDIDA DE TIEMPO

Garantías de devolución de dinero. Establezco fechas límite.
Garantía de resultados. Programas de resultados concretos en
tiempo concreto

¿QUE ACCIONES PUEDO REALIZAR PARA

DISMINUIR EL RIESGO DEL CLIENTE?

garantia de resultados con un programa de un tiempo concreto

AVERSIÓN RIESGO / PÉRDIDA

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VENTA & CONVERSIÓN

FÓRMULAS DE CONVERSIÓN EJEMPLOS DE FÓRMULAS:

1. Gánate el derecho a realizar la
OFERTA. Aplica Pareto 1. VALOR + VALOR + VALOR + OFERTA = VENTA
2. Ten siempre una OFERTA 2. VALOR + VALOR + CASO DE ÉXITO + OFERTA = VENTA
preparada para tu público. 3. VALOR + VALOR + TESTIMONIO + OFERTA = VENTA
3. Realiza ofertas cada semana. 4. VALOR + HISTORIA DE ÉXITO + OFERTA = VENTA

¿QUÉ ACCIONES PUEDO LLEVAR A CABO PARA

REALIZAR UNA VENTA?

debo subir 3 publicaciones de valor, mas 1 testimonio luego de eso una oferta.

VENTA Y CONVERSIÓN

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MIS SISTEMAS DE CAPTACIÓN
FASE 1. HACER QUE TE ENCUENTREN

FASE 2. ESTABLECER LOS "PUENTES DE CONEXIÓN"

FASE 3. CUALIFICAR SUSCRIPTORES

FASE 4. CUALIFICAR COMPRADORES

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