USA ESTAS 6 TÉCNICAS DE LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN

PARA CONSEGUIR MÁS CLIENTES ANTES QUE TU

COMPETENCIA. ¡O PODRÍAS PERDER TU NEGOCIO!

Seguramente te has preguntado más de una vez, qué es lo que hace a una persona más
exitosa que otra o a una empresa más lucrativa que su competencia. Has
probado cientos de técnicas para imitarlas y aumentar tus ventas, pero nunca has
obtenido los mismos resultados que ellos.
Es común atribuir esos éxitos a la suerte, la posición, el carisma, el poder económico del
otro. Pero esta es una idea incompleta, ya que, esos factores tienen su peso, pero la
Psicología también juega un rol significativamente importante en una realidad
exitosa.
Si tú creías que el éxito era sólo cuestión de suerte, pronto cambiarás de parecer cuando
conozcas una de las herramientas más poderosas para conseguir clientes: La ciencia
de la persuasión.
Antes de que te preguntes de qué trata esta ciencia quiero contarte que lo que estás a
punto de leer es increíble, fascinante y por sobre todo, profundamente rentable.
Veamos de qué se trata.

La ciencia de la persuasión: ¿Qué es?

Existe un poder para capturar al público, influir en los indecisos y motivar la

compra. No se trata de ningún conocimiento mágico sino científico. La ciencia de la
persuasión, proviene de la psicología social.

Libros como Influencia: La psicología de la persuasión de Robert Cialdini nos muestran

cómo podemos desarrollar nuestras habilidades de comunicación con el fin de ejercer
influencia sobre las decisiones de las personas. Robert Cialdini es profesor
de psicología social en la Universidad del Estado de Arizona y ha llevado a cabo una
serie de investigaciones acerca del funcionamiento de la persuasión en la vida real.
Con base en estas investigaciones, ha desarrollado la teoría de la comunicación
persuasiva que se basa en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados
de manera colectiva en la psiquis humana, con el fin de influir en el
comportamiento. Trata de entender cómo podemos desarrollar nuestras habilidades de
comunicación con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.
Es así que desarrolla seis principios de la influencia, en la ciencia de la persuasión, que
pueden ser enseñados, aprendidos y aplicados. Estos son:

1: Reciprocidad
2: Coherencia
3: Prueba Social
4: Simpatía
5: Autoridad
6: Escasez

El objetivo principal a la hora de aplicar estos principios es lograr más ventas. Esto
significa que podremos capturar y transformar mayor cantidad de ¡clientes!

Veamos ahora, cómo aplicar estas técnicas para obtener beneficios. Si quieres hacer
que tus resultados mejoren mejor, no dejes de leer estos 6 principios de la
persuasión, revelados:

1: Reciprocidad

Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de

convencer a los potenciales clientes. El regalo les hará sentir la importancia de devolver
el favor, o ser recíproco. Por ejemplo: regala referencias y obtendrás referencias.

Las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos
ha hecho uno previamente, para no ser considerados como ingratos. Piensa en tu día a
más fácil conseguir que una persona haga algo en lo que nosotros
estamos interesados, luego de haberle hecho un regalo, o un favor? Ese sentimiento
de obligación hacia nosotros la hace más proclive a acceder a nuestro requerimiento.
Un favor inicial será correspondido con creces en el futuro. Pero ¡ojo! Para usar el
principio de reciprocidad para influir en los demás, en primer lugar hay que tener en claro
quién es tu público objetivo, saber por qué quieres influir sobre ellos y qué quieren esas
personas. Podrás identificar lo que les resulta atractivo recibir gratuitamente, para llevar
a la práctica el principio de la reciprocidad con éxito.

reciprocidad puesto en acción.

2: Coherencia y compromiso
El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los
demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho,
lo que hemos comprado.

A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la de comportarnos de

acuerdo a nuestro compromiso previo.

Así, por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más fácil mantener un cliente
que captar uno nuevo.

La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una

persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Una vez
que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, entonces somos
mucho más propensos a cumplir con ese de ahí la consistencia.

Te doy un ejemplo práctico: Supongamos que tienes el teléfono de 5 candidatos que te

gustan. La primera semana llamaste a 3 de ellos y realizaste tres concertaciones, pero
sólo 2 acudieron. Si a la semana siguiente tuvieras crédito en el teléfono para una sola
llamada más, ¿A cuál de los 5 candidatos llamarías? Probablemente a alguno de los dos
que cumplieron la primera semana. Ellos ya te han cumplido una vez y por el principio de
coherencia, es probable que cumplan una vez más.

Los marketineros han descubierto la manera de utilizar este segundo principio

de Cialdini en sus esfuerzos para obtener mayores tasas de conversión.

Por ejemplo, Spotify, a la hora de optimizar conversiones, utiliza el principio de

compromiso para orientar al visitante en un determinado curso de acción, que se
traducirá en una venta, ahora o en el futuro. Por ejemplo, hacer que un visitante adquiera
la opción premium de prueba gratuita , hace que exista más probabilidades de seguir
adelante con la contratación de dicha opción en el futuro. El recurso de crear una cuenta
de usuario dentro del sitio también opera con este fin.

Otro recurso, aunque más avanzado que utilizan los marketineros digitales para
incrementar las conversiones, es el re-targeting. También se basa en el principio de
coherencia: si tuvieramos 100 dólares y tuvieramos que elegir gastarlos en alguien que ya
despertó interés por nosotros, o en un desconocido, ¿en quién lo invertiríamos? Por el
principio de coherencia, deberíamos invertirlo en quién ya prestó atención en nosotros!
Tips para aplicar este principio, ¡hoy mismo!:
 Si estás vendiendo, intenta primero obtener el SÍ en cosas más pequeñas. Por
ejemplo: ir sumando cierres parciales. Este cliente, se sentirá mucho más

 Intenta que tu usuario vaya confirmando ventajas de nuestra solución para su caso
particular, con cada pequeño cierre y por el principio de coherencia, el que hizo
más clics, es más probable que compre.

3: Prueba Social
Llegas a una ciudad que no conoces y sales en busca de un restaurante. Llegas al centro
de la ciudad y hay dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia fundamental:
uno está casi lleno y el otro está completamente vacío. ¿En cuál entrarías?
Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los
demás para buscar o social de que algo funciona.

Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para

lograr la aceptación de la misma. ¡Aun cuando la sociedad esté equivocada! Decía el
célebre economista Keynes que:

Tenemos la tendencia a seguir tendencias. Y tú, puedes aprovechar el poder de la

prueba social.
ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo, el
argumento de venta se basa en el índice de aprobación colectiva. Reflejado a nuestro
negocio sería el índice de valoración de nuestros servicios por parte de los clientes.

4: Simpatía/Gustabilidad (Like-ability)

Cialdini dice que

Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.

El gusto se basa en compartir algo similar con gente que te gusta, y también se basa
en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.

Las empresas que utilizan agentes de ventas dentro de la comunidad emplean este
principio con gran éxito. Las personas son más propensas a comprar a personas como
ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan. Es por ello que es tan importante
estudiar a tus potenciales clientes.

La simpatía es clave para vender. Raramente compraremos algo a alguien que no nos
gusta.

La página Us/Quiénes es una excelente oportunidad para decirle a

los compradores potenciales todo acerca de las similitudes entre ellos y nosotros. Esto
hace que los clientes sientan fácilmente una conexión con alguien o algo que les
gusta y los representa.

Tips:
 Habla el mismo lenguaje que tu cliente, así, ellos se sentirán representados por ti.
 Vístete de manera alineada con tus clientes.
 Copia el lenguaje corporal de tus clientes.

5: Autoridad

La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad,

incluso si esas figuras de autoridad son dudosas.

Es simplemente la naturaleza humana.

Cuando los clientes se sienten inseguros, por lo general buscan los testimonios de
una con autoridad en el como guía. Es por eso que la opinión de
profesionales, o expertos ya es un clásico en el mundo de la publicidad.

Tips:
 Si una persona con autoridad o un referente en tu negocio ha hecho un comentario
positivo con respecto a tu producto o servicio, hazlo saber ¡Incrementarás las
ventas!
6: Escasez

Con este principio, la gente tiene que saber qué se está perdiendo si no actúa
rápidamente. Se basa principalmente en que las cosas son más atractivas cuando su
disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de
adquirirlas.

La ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este principio de la

escasez. Si el cliente percibe una baja oferta o una elevada demanda de un bien o
simplemente durante un periodo reducido de tiempo, inmediatamente se mostrará
interesado y estará dispuesto a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen
más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas. Este principio va asociado en
nuestro caso a la exclusividad que les podemos dedicar en cuanto a tiempo y calidad de
servicio.

Tips:
 Si vendes un producto y quedan pocas unidades disponibles, ¡hazlo saber! La gente
querrá comprar aún más ese producto.
 Limita la cantidad de unidades por persona. Compramos más, cuando sabemos
. Traducido a nuestro

referencias, por favor, para poderles dedicar el tiempo de calidad que podemos

Combinar

Los principios de la influencia de Cialdini casi nunca se utilizan de manera

autónoma, sino combinados unos con otros como parte de una misma estrategia de
ventas.

No te limites a aplicar solo uno. Pero, no se debe abusar de ellos, ya que si se tornan
muy evidentes, pueden afectar de manera negativa.

Estos 6 Principios de la influencia o persuasión han sido utilizados durante décadas

por empresas, vendedores e inconscientemente por cada uno de nosotros en
nuestras vidas.
Desde la explosión del comercio electrónico en Internet, los seis principios de Cialdini
naturalmente se han adaptado a este nuevo esquema. El nombre del juego en el mundo
de los negocios es la persuasión.

Posiblemente, no eras consciente de esto. Pero hoy sabes que si los aplicas
correctamente, puedes generar un impulso inconfundible en tu negocio con el tiempo.

Es la decisión del cliente la que mueve todo el proceso de comercialización y ahí es

donde debemos presentar nuestra influencia. Puede haber miles de consejos para
ganar clientes; pero los principios de la persuasión te garantizan influir en ellos y
conducir a un aumento de clientes y ventas.