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CURSO DE NEURO ORATORIA

TEMA 3. PSICOLOGÍA Y ORATORIA

Subtemas:
 Sesgos cognitivos en oratoria

Desarrollo:

Sesgos cognitivos en oratoria

Existen importantes e imprescindibles procesos psicológicos en el cerebro humano, algunos

de ellos son conscientes y otros inconscientes. Si podemos conocerlos y emplearlos a favor,
tendremos algunas ventajas que pueden ayudarnos en nuestro intento de influir y persuadir.
Los sesgos cognitivos son parte de estos procesos inconscientes que podemos emplear.

Los sesgos cognitivos, prejuicios cognitivos o predisposiciones

cognitivas, son alteraciones en la mente humana que llevan a
realizar juicios imprecisos o interpretaciones ilógicas. Veamos
algunos que pueden perjudicarnos como oradores y cómo
manejarlos.

Sesgos cognitivos del público y cómo manejarlos

Sesgo de disconformidad: Es la tendencia que tenemos a criticar negativamente

la información que contradice nuestras ideas o creencias. Esto nos lleva a
escudriñar lo que nos transmiten, en búsqueda de errores o fallas para rebatirlos o
anularlos.

Este sesgo produce percepción selectiva, la cual nos lleva a percibir solo una parte
de la realidad y a obviar el resto de la información. La percepción selectiva es uno
de los fenómenos que más afecta los procesos comunicativos, debido a que la
información no procesada es importante en dicho proceso.

Efecto Keinshorm: Es la predisposición natural a contradecir las ideas de otros con quienes
no tenemos simpatía alguna, o más bien con quienes nos resultan antipáticos. Este sesgo
también produce una percepción selectiva. Esto puede afectar al orador en caso de no dar una
buena impresión y no conectar con su público.

Defensa de status: Cuando tenemos cierto estatus en las cosas, tanto físico
como mental, tendemos a negar y a defendernos de todo lo que lo contradiga
nuestras ideas. Este proceso puede hacer que recurramos incluso al autoengaño.
Además, hace que valoremos o apreciemos las cosas que permanecen estables y
nos den cierta seguridad.

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Hasta aquí tenemos tres sesgos que pueden influir negativamente a nuestros oyentes cuando
nos presentamos ante ellos. Veamos algunas formas que podemos utilizar para contrarrestar
estos factores.

Cómo manejarlos

 Conoce a tu público. Es importante que sepas si los participantes están propensos a

tener algunos de estos sesgos. Esto puedes saberlo un poco si buscas información sobre
ellos y su situación o posición acerca de ti, del tema y del evento.
 Llévalos a la idea poco a poco con pruebas y demostraciones. Las pruebas van minando
cualquier duda o resistencia que tus oyentes puedan tener. Esto puedes hacerlo de
forma gradual.
 Llévalos a la idea de forma contundente. Otra manera es utilizar la técnica anterior,
pero de forma directa y que les impacte. Esto pudiera vencer sus resistencias de una
sola vez.

Además de estas recomendaciones, puedes valerte de otros sesgos cognitivos que podrán
ayudarte para influir con más fuerza, dar mayor impresión de seguridad y generar mayor
aceptación.

Efecto de encuadre: Es cuando tendemos a alterar las decisiones según se nos presenten las
cosas. Interpretamos mucho dependiendo de la forma como nos las muestren. Para aprovechar
esto, trabaja la forma como muestras las cosas, además de que puedes presentar lo negativo de
algo o lo positivo del planteamiento contrario.

Obediencia a la autoridad: Es la tendencia a seguir el liderazgo o la

figura de autoridad, y esto sucede independientemente de los argumentos
racionales que se tengan. Puedes aprovechar este sesgo posicionándote
como líder o autoridad al momento de presentarte, con el debido cuidado
de no caer en autoritarismo, en la prepotencia o en la arrogancia.

Ilusión de la confianza: Consiste en la tendencia a percibir a una persona

como más creíble cuanta más confianza ella misma muestra en sus
argumentos. Esto nos da la impresión de que lo que dice es cierto, no por los
argumentos en sí mismos sino por el grado de fuerza o seguridad con que la
persona emite sus planteamientos. Con este sesgo, la recomendación es que
actúes con la mayor confianza posible, tanto en ti mismo/a como en tu tema
y lo que estás haciendo.

Efecto halo: Es la tendencia que tenemos a tomar un atributo positivo de

alguien y trasladarlo a otro/s atributo/s o a todo lo demás acerca de esa
persona o cosa. En otras palabras, si vemos algo bueno o malo en una
persona, tendemos a creer que otras características o el resto de la persona
son iguales a lo que apreciamos. Este sesgo puedes aprovecharlo a tu favor

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si haces todo de forma excelente; de esta forma tu público tenderá a pensar que lo demás es de
esa manera.

Sesgo de asociación visual: Con este sesgo tendemos a asociar una

experiencia determinada con las propiedades o condiciones en el entorno
en que se da dicha experiencia. Si las circunstancias son favorables o
negativas, estas características tendemos a asignárselas al evento que
estamos viviendo. Para aprovechar este sesgo en oratoria,
busca que todos los elementos circundantes provoquen una experiencia positiva
en el público. Vigila, además, que nada negativo suceda durante tu presentación
y, en caso de que sea así, transfórmalo inmediatamente en algo agradable y que
te ayude con tu objetivo.

Sesgo de la debilidad y de fortaleza: Es la inclinación a creerle con

mayor fuerza a personas que son más débiles o son las más fuertes, sea
esto físicamente o intelectualmente. En el caso de las más débiles, por la
tendencia a defender a los menos favorecidos; y de los más fuertes, a verlos
como autoridad o como casos de éxito.

Ante esto, prepárate bien y actúa con la mayor seguridad y confianza, sin caer en excesos.
Igualmente, cuando quieras mostrarte sensible ante algo, podrías expresar tus emociones y
con ello provocar la empatía de tu público. Si haces esto último, debe ser sinceramente.

Otros sesgos que tenemos las personas y que pueden influir en tu público son los siguientes:

Efecto bandwagon o efecto de arrastre: Es la inclinación a hacer o creer cosas porque

muchos otros lo hacen o lo creen. A mayor cantidad de personas que tengan esa postura, mayor
es la posibilidad de que la adoptemos al verla. Esto puede manejarse con el siguiente sesgo.

Sesgo de proyección: Es la tendencia a “asumir que los demás

comparten pensamientos, creencias, valores o posturas parecidas a las
nuestras”. Esto puede deberse a nuestra inclinación a ajustarnos a los
grupos. En oratoria puedes realizar actividades en las cuales participe el
público y que afirmen tus ideas, lo que potenciará el sesgo de proyección
en todos.

Recuerda que los distintos procesos inconscientes siempre están presentes en tu público, y en
ti está dejarlos al azar y que puedan jugar en tu contra o utilizarlos para que te favorezcan en
tus intervenciones. Utiliza todos los procesos en favor de una buena presentación, con
sinceridad y buena intención, para dejarles lo mejor de ti, con las mejores técnicas y el mejor
de los mensajes.

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