FORTALECER

LA POSICIÓN
COMPETITIVA
DE UNA
EMPRESA
Capítulo 6
 ÍNDICE

1. Ir a la ofensiva
2. Estrategias defensivas
3. Programar acciones estratégicas
4. Fortalecer la posición de mercado de una empresa
5. Estrategias horizontales de fusión y adquisición
6. Estrategias de integración vertical
7. Estrategias de subcontratación
8. Alianzas estratégicas y asociaciones
 Al finalizar la lectura aprenderás…

...en qué momento las empresas deben emprender estrategias ofensivas o defensivas para
mejorar su posición estratégica. Asimismo, las ventajas y riesgos de difundir el alcance
horizontal de la empresa mediante fusiones y adquisiciones, y aprender ventajas y
desventajas de extender las operaciones de una empresa mediante una integración vertical.
Finalmente, entender como las alianzas estratégicas facilitan las contrataciones externas.
 Autores
Thompson & Strickland
Administración Estratégica
- Fortalecer la posición
competitiva de una empresa
(164-195)
 1. IR A LA OFENSIVA
Opciones estratégicas para mejorar la posición en
el mercado de una empresa

1.1 Elegir la base de un ataque competitivo

1 2 3 4 5 6
Aplicar una ventaja Pasar por encima de Procurar la innovación Adoptar y Emplear tácticas de Lanzar un golpe
basada en costos los competidores continua de un producto mejorar las ataque y repliegue o de preventivo para asegurar
para atacar a los adoptando, primero, las para arrebatar ventas y ideas buenas de guerrilla para arrebatar una posición ventajosa, a
competidores, a tecnologías de siguiente participación de otras empresas ventas y participación la vez que se previene o
partir del precio o generación o llegando, mercado de (rivales o no). de mercado o rivales se desalienta a los rivales
valor. primero, al mercado competencia menos complacientes o de intentar imitarlos.
con un producto de la innovadora. distraídos.
siguiente generación.
1.2 Elegir qué rivales atacar

1 2 3 4
Líderes de mercado Empresas en ascenso con Empresas en aprietos a Empresas pequeñas locales o
vulnerables. debilidades en áreas donde el punto de rendirse. regionales con capacidades
contendiente es fuerte. limitadas.

1.3 Estrategia de océano azul, una clase especial de ofensiva

Crear una nueva industria o segmento de mercado para atraer a una nueva
demanda, con el objetivo de tener una diferente y perdurable ventaja competitiva.
 2. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Proteger la posición de mercado y las ventajas
competitivas

2.1 Bloquear las rutas abiertas a los contendientes

Emprender acciones rápidas con el fin de restringir las alternativas de los rivales para
iniciar ataques competitivos.

2.2 Emitir señales de posibles represalias

Se realiza con el objetivo de desalentarlos de atacar en absoluto o desviarlos hacia

opciones menos amenazadoras.
 3. PROGRAMAR ACCIONES ESTRATÉGICAS
De ofensiva y defensiva de una empresa

3.1 Ventajas potenciales para quien actúa primero

Existen condiciones en la que es probable que haya ventajas para el primer actor:

1 2 3 4 5
Cuando actuar primero Cuando los clientes del Cuando los derechos de Cuando una iniciativa Cuando un primer
contribuye a forjar la primer actor deban propiedad impiden una temprana permite que el actor marca la
reputación de una empresa afrontar costos pronta imitación del primer actor recorra la primera pauta para la
ante los compradores y crea significativos, después, primer actor. curva de aprendizaje más industria.
lealtad a la marca. si cambiasen de marca. rápido que sus rivales.
 3.2 Ventajas potenciales de los seguidores o desventajas potenciales de
los primeros actores
Se presentan en 4 situaciones:

1 2
Cuando ser el primero cuesta más Cuando los productos de un
que imitar, y solo se obtienen innovador son un tanto
beneficios insignificantes por la primitivos y no cumplen con
experiencia o la curva de las expectativas del
aprendizaje. comprador.
3 4
Cuando la rápida evolución del Cuando las incertidumbres
mercado da, a los seguidores en el mercado dificultan
inmediatos, una oportunidad de determinar lo que tendrá
adelantarse al primer actor con éxito a largo plazo.
productos más atractivos de una
generación posterior.
 4. FORTALECER LA POSICIÓN DE MERCADO DE UNA EMPRESA
Mediante el alcance de sus operaciones

Alcance de la empresa Dimensiones sobre el campo de acción

1 2
-Actividades que desempeña la empresa, Alcance horizontal: la variedad de segmentos de
internamente, y cuáles no se llevarán a cabo. productos y servicios que atiende una empresa
-Segmentos de mercado por atender. dentro de su mercado principal.
-Decisiones que abarcan segmentos geográficos
de mercado, al igual que segmentos de Alcance vertical: Grado al cual las actividades
productos y servicios. internas de una empresa abarcan una, algunas,
muchas o todas las actividades que conforman todo
el sistema de la cadena de valor.
 5. ESTRATEGIAS HORIZONTALES DE FUSIÓN Y ADQUISICIÓN
Atractiva opción estratégica para fortalecer la competitividad
resultante de la empresa
● Fusión: combinación de dos o más empresas en una sola entidad corporativa.
● Adquisición: combinación en la cual una empresa compra y absorbe las operaciones de otra.

Posibles resultados:

1 2 3 4 5
Incrementar la escala de Expandir la cobertura Extender los negocios Obtener un acceso Dirigir la convergencia de
operaciones y la geográfica de una de la empresa hacia rápido a nuevas industrias, cuyas fronteras
participación de mercado empresa. nuevas categorías de tecnologías u otros son borradas por la
de una empresa. productos. recursos y capacidades tecnología y nuevas
competitivas. oportunidades comerciales.
5.1 ¿Por qué las fusiones y adquisiciones en ocasiones no logran generar
los resultados previstos?

Las acciones para combinar las culturas corporativas se estancan, debido a la dureza
por parte de miembros de la empresa. Los empleados clave de la empresa pueden
decepcionarse y abandonar la empresa. Además, la moral se puede ver afectada,
debido a desacuerdos, y puede resultar difícil resolver diferencias entre los estilos
de administradores, procedimientos operativos, etc.
 6. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN VERTICAL
Una empresa verticalmente integrada desempeña actividades
de la cadena de valor en varias porciones o etapas

Ventajas de una estrategia Integración a las etapas Integración a las etapas

de integración vertical tempranas para obtener posteriores para mejorar la
mayor competitividad competitividad
Fortalece la posición
Implica desempeñar actividades Permite a los fabricantes un
competitiva y aumenta la
de la cadena de valor de la mejor acceso a los usuarios
rentabilidad.
industria, que antes efectuaban finales.
los proveedores u otras
empresas comprometidas en
etapas anteriores de la cadena
de valor de la industria.
 Desventajas de una estrategia de
integración vertical
-Impulsa la inversión de capital en la
industria, lo que aumenta el riesgo del
negocio.
-Generar menor flexibilidad para ajustarse
a las preferencias cambiantes del
comprador.
-Problemas de ajustes de capacidad, etc.
Ponderar los puntos favorables y
desfavorables de la integración
vertical
Las estrategias de integración vertical son
meritorias de acuerdo con las capacidades
y actividades de la cadena de valor que,
realmente, son necesarias desempeñar
internamente.
 7. ESTRATEGIAS DE SUBCONTRATACIÓN
Reducir el alcance de las operaciones

● Subcontratación (outsourcing): decisión consciente de eliminar el desempeño de algunas actividades de

la cadena de valor para encargar a especialistas externos.

Ventajas Riesgo

1 Agiliza las operaciones de la empresa,

mejorando la flexibilidad organizacional.
1 Encargar muchas actividades puede debilitar
las propias capacidades.

2 Permite que una empresa combine diversas clases

de experiencias de manera libre y eficiente. 2 Falta de control directo.

3 Permite la concentración en la esencia del

negocio, aprovechar recursos básicos, etc.
 8. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y ASOCIACIONES
Cuando una empresa necesita fortalecer su posición competitiva

● Alianza estratégica: convenio formal entre dos o más empresas en el que acceden a trabajar en
cooperación con un objetivo común (empresa conjunta/colaboración entre socios)..

Por qué y cómo son ventajosas las Captar los beneficios de las alianzas
alianzas estratégicas estratégicas

-Permite desarrollar nuevas tecnologías y La magnitud en que las empresas se benefician de

productos prometedores, subsanar deficiencias
técnicas y de fabricación, integrar al personal.
-Entrar en mercados nacionales críticos, obtener
conocimientos sobre mercados y culturas
desconocidas, y acceder a habilidades y
competencias valiosas.
alianzas y asociaciones está en función de 6
factores: elegir un buen socio, ser sensibles a
diferencias culturales, beneficio mutuo, cumplimiento
de compromisos por ambas partes, estructurar el
proceso de toma de decisiones y administrar el
proceso de aprendizaje.
 Ponderar los
Desventajas de puntos favorables
las alianzas y y Cómo hacer que funcionen las
desfavorables
asociaciones de la integración
estratégicas alianzas estratégicas
vertical
-Problemas de choque de culturas e integración. -Crear un sistema para manejar sus alianzas.
-Ganancias previstas no concretadas. -Establecer relaciones con sus socios y
-Que un socio tenga acceso a la base de fomentar confianza.
conocimientos privados de una empresa. -Protegerse de la amenaza del oportunismo
mediante salvaguardas.
-Comprometerse con sus socios y procurar que
ellos también lo hagan.
-Hacer del aprendizaje una parte rutinaria del
proceso de administración.
 AUTOEVALUACIÓN
Pregunta 1
¿En qué consiste la estrategia de DEFENSIVA?

A) Atacar al rival más cercano

B) Desarrollar una ventaja competitiva frente a la competencia
C) Encargada de proteger la ventaja competitiva que una empresa posee
D) N.A.

Pregunta 2
Cuando se habla del Alcance de la empresa, se refiere a:

A) Se centran en las actividades que desempeña la empresa internamente y

cuáles no hará
B) La expansión internacional de una empresa
C) A una estrategia basada en proteger los recursos de la empresa
D) Todas las anteriores
Pregunta 3
¿Qué es una alianza estratégica?

A) Es una combinación de dos o más empresas en una sola entidad corporativa

B) Convenio formal entre dos o más empresas en el que acceden a trabajar en cooperación con un
objetivo común
C) Donde se desempeña actividades de la cadena de valor en varias porciones o etapas de la
cadena de valor general de una industria
D) N.A.
Respuesta correcta 1
C) Encargada de proteger la ventaja competitiva que una empresa posee

Respuesta correcta 2
A) Se centran en las actividades que desempeña la empresa internamente y cuáles no hará

Respuesta correcta 3
B) Convenio formal entre dos o más empresas en el que acceden a trabajar en cooperación con
un objetivo común
Material elaborado por los alumnos: Diana Massiel Sánchez Li,
Valeria María Vilela Basile, Suzanne Esther Valle Zavala, Alicia
Noemi Paredes Torres, David Francisco Espinoza Oliva,
Max Eduard Martínez Linares y Andres Elias Sabino Cozzolino
UPC AGOSTO DE 2020