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ESTRATEGIA DE VENTAS

JUEVES, 11 DE OCTUBRE DE 2007

ESTRATEGIA DE VENTAS
Una compaa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboracin del producto con la ms alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicacin geogrfica, disear un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.La estrategia competitiva consiste en lo que est haciendo una compaa para tratar de desarmar las compaas rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compaa puede ser bsicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posicin a otra segn las condiciones del mercado. En el mundo las compaas han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.

TIPOS DE ESTRATEGIAS 1. Luchar por ser el productor lder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo) 2. Buscar la diferenciacin del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciacin) 3. Centrarse en una porcin ms limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especializacin).

TIPO DE CARACTERISTICAS

Objetivo estratgico Base de la ventaja competitiva Lnea de productos Enfoque de produccin Enfoque de mkt Conservacion de la estrategia

ENFOQUE Nicho de mercado limitado. Costo bajo al atender el nicho. Adapta las necesidades especializadas del segmento objetivo. Adaptada al nicho. Comunica la capacidad a satisfacer requerimientos de comprador. Dedicarse totalmente a la satisfaccin del nicho; Por ejemplo: Rolles Royce (Automviles de gran lujo).

Las estrategias de enfoque son atractivas cuando: El poder competitivo de una estrategia de enfoque es mayor cuando: Los segmentos con un gran crecimiento rpido son suficientemente grandes para ser rentable, pero lo suficientemente pequeos para no interesar a los grandes competidores. Ningn otro rival se esta concentrando en el segmento, y Los compradores del segmento requieren productos especiales de experiencia o uso. La capacidad de la compaa con enfoque impone barreras de entrada, por lo que otras compaas que no pertenecen al nicho, encuentran muy difcil ingresar a el. Las 6 maneras bsicas para montar ofensivas estratgicas son: 1. Ataque a los puntos fuertes de los competidores: Para tener xito, el iniciador necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por lo menos una participacin en el mercado de los rivales objetivo. 2.- ataque a los puntos dbiles de los competidores: Tiene mayores probabilidades de xito retar a los rivales donde son mas vulnerables que retarlos donde son mas fuertes, en especial si el retador tiene ventajas en las reas donde los rivales son dbiles. 3.- ataque simultaneo en muchos frentes. Es lanzar una gran ofensiva competitiva que incluye varias iniciativas importantes, para tratar de desequilibrar al rival, distraer su atencin y forzarlo a canalizar sus recursos a fin de proteger todos sus frentes simultneamente. 4.- ofensivas laterales. Evitan las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentra en los atributos innovadores de los productos, los avances tecnolgicos y la entrada temprana en los mercados geogrficos menos competidos. 5.- ofensivas tipo guerrilla. Estn adaptadas para los pequeos retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compaas. 6.- golpes de apropiacin. Crean una ventaja competitiva al colocar al agresor en una posicin competitiva primordial a la cual no tienen acceso los rivales o frente a la cual se sientes desalentado y no la tratan de igualar ESTRATEGIAS DEFENSIVAS En los mercados competitivos y globalizados, todas las compaas estn sujetas de sufrir ataques de sus competidores. Los ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas o por empresas que buscan reponerse en el mercado. El propsito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles.Aunque por lo regular la estrategia defensiva no aumenta la ventaja competitiva de una compaa. Existen varias formas de proteger la posicin competitiva de una compaa:

Ampliar lneas de productos de la compaa para ocupar los nichos y las

brechas vacantes que podran tomar los retadores.

Introducir modelos marcas que concuerden con los mdulos de la competencia. Mantener precios bajos en dichos modelos Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores Patentar tecnologas alternativas. Desafiar a los productos y prcticas de los rivales en los procedimientos legales. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE DAR EL PRIMER PASO Con frecuencia es igualmente saber cuando hacer el movimiento estratgico que cual movimiento hacer.El momento es especialmente importante cuando existen ventajas y desventajas de dar el primer paso.Ser el primero en iniciar el movimiento estratgico puede tener un buen resultado cuando:

El ser pionero ayuda a construir la imagen y reputacin de la compaa ante los compradores. Los compromisos oportunos con el abastecimiento de materias primas, nuevas tecnologas, canales de distribucin pueden producir una ventaja de costos absoluto sobre los rivales. Los clientes que compran por primera vez se mantienen completamente leales a las compaas pioneras al repetir sus compras. El dar el primer paso constituye un golpe de apropiacin haciendo que la invitacin sea difcil o poco probable. Sin embargo el enfoque de esperar y ver no siempre acarrea un castigo en la capacidad competitiva. Al dar el primer paso se pueden correr ms riesgos ya que las desventajas surgen cuando:

El liderazgo pionero es mucho ms costoso y al lder se le acumulan los efectos de la experiencia. El cambio tecnolgico es tan rpido que las inversiones iniciales pronto se vuelven obsoletas es sencillo para los que llegan despus ya que cuentan con procesos mas eficientes. Los que hacen los movimientos posteriores pueden copiar con facilidad e incluso superar las habilidades y el conocimiento desarrollados por los lideres del mercado por lo tanto una buena eleccin del momento oportuno es un ingrediente importante para decidir si es preferible ser agresivo o cauteloso ESTRATEGIAS Y VENTAJAS COMPETITIVAS EN UNA SOLA EMPRESA Las condiciones dominantes que dan forma a las estrategias de la Ind. y las condiciones competitivas giran alrededor de que etapa de su ciclo de vida se

encuentra, de la estructura de esta. De la relativa fortaleza de las cinco fuerzas competitivas, del efecto de las fuerzas impulsoras de la Ind., y de las esfera de accin de la rivalidad competitiva Las consideraciones especficas fundamentales de la compaa son: Si la compaa es un lder de la industria, una empresa prometedora o una perdedora que lucha para sobrevivir. El conjunto de fortalezas y debilidades, las capacidades competitivas y las oportunidades de mercado de la compaa La estrategia se puede igualar con la situacin, considerando los retos del diseo de la estrategia que existen en seis tipos clsicos de ambiente de la industria. La competencia en las industrias emergentes y de rpido crecimiento La competencia en mercados de alta velocidad La competencia en la industria que estn madurando. La competencia en las industrias paralizadas o en declive La competencia en las industrias fragmentadas La competencia en mercados internacionales Y en tres tipos de clsicos de situaciones de la compaa: Las Las empresas en posiciones de lder en la industria Las Las empresas en posicin de segundo lugar Las empresas que son competitivas dbiles o que estn abrumadas por una crisis. ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN MERCADOS INTERNACIONALES Las compaas se sienten motivadas para expandirse hacia los mercados internacionales por cualquiera de las siguientes razones. Buscar nuevos clientes para sus productos o servicios. Una necesidad competitiva de lograr costos mas bajos Aprovechar las fortalezas de sus competencias y recursos. Obtener depositas valiosos de recursos naturales en otros pases. Repartirse su riesgo de negocios a lo largo de una base de mercado mas amplia Existen cuatro consideraciones sobre situaciones que son nicas de las operaciones internacionales: variaciones de costo entre pases, tasas de cambio fluctuantes, polticas comerciales del gobierno anfitrin y patrn de la competencia internacional. ESTRATEGIAS QUE SE INVOLUCRAN EN LAS VENTAS 1. Concepto Que son las ventas?

Hacer que el cliente compre un producto o servicio. Luego entonces estrategia de venta sera la o las formas en las que podemos persuadir a un posib le cliente a adquirir el bien o servicio, sin tomar en consideracin el nivel de satisfaccin subsiguiente que ste tiene. 2. Tipos de estrategia Una firma que encuentra muchas oportunidades y pocos problemas en sus mercados actuales seleccionar alguna forma de estrategia de mercado actual. La alta gerencia puede encontrar problemas tales como escasez de materias primas, nueva competencia o cambios tecnolgicos; pero si a pesar de estos problemas, los mercados actuales son atractivos por el crecimiento de las ventas, la estabilidad en ellas o la rentabilidad, entonces la estrategia corporativa puede seguirse enfocando sobre el mercado actual. Las tres estrategias que se enfocan sobre los mercados actuales son: Penetracin del mercado Desarrollo del producto Integracin vertical Penetracin del mercado: El trmino penetracin del mercado se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Tpicamente, la penetracin del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercadeo, o mediante la disminucin de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, an en mercados de bajo crecimiento la penetracin puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participacin en le mercado aprovechando alguna ventaja competitiva. Desarrollo del producto: las estrategias de desarrollo del producto comprenden el desarrollo de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de: Revivir el crecimiento de las ventas de los productos flojos Satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de los clientes Enfrentar las nuevas ofertas de la competencia Aprovechar la nueva tecnologa Satisfacer las necesidades de segmentos especficos del mercado. Tpicamente esta estrategia involucra reemplazar o reformular los productos existentes, o expandir la lnea de producto. Integracin vertical: Para mejorar la efectividad o eficiencia del servicio de una empresa en los mercados existentes, se seleccionan las estrategias de integracin vertical. Tal integracin frecuentemente se logra cuando una empresa se convierte en su propio proveedor (integracin de regresin), o un intermediario (integracin de avance). En trminos generales, estas estrategias son las ms apropiadas cuando los mercados finales se proyectan con un alto potencial d crecimiento, porque los

recursos necesarios para la ejecucin de estas estrategias con amplios. Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico consumidor y adems obtener un volumen de ventas. Existen dos grupos de estrategias promocionales segn los tipos de pblico hacia el cual van dirigidos. Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Premios Cupones Reduccin de precios y ofertas Muestras Concursos y sorteos 2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto especfico. Exhibidores Vitrinas Demostradores Estrategia para Consumidores: PREMIOS Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Tambin pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaos mas grandes de un producto. Tipos de premios: Autorredimibles Premios gratis Mediante estampillas CUPONES Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo. Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto. Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete. Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera el fabricante esta dando implcitamente una razn para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promocin. Ofertas. Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos ms comunes de ofertas son: Dos por el precio uno Tres por el precio de dos Compre uno y reciba otro gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este unidos los productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta. MUESTRAS Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. Si un artculo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de muestras como estrategia promocional ser la adecuada. Tipos de muestras: Muestra dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas CONCURSOS Y SORTEOS Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional. Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern ganadores; mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento entre el pblico consumidor. 3. Desarrollo de Estrategias

Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguir el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la produccin, es clave definir la composicin adecuada de los productos a ofrecer, las lneas de productos, el anlisis de consumo (Cmo consume el mercado objetivo o el consumidor tpico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentacin.

Tipos de Venta
En la actualidad, las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es imprescindible que todas las personas involucradas con las reas de mercadotecnia y ventas conozcan cules son los diferentes tipos de venta y en qu consiste cada uno de ellos, para que de esa manera, estn mejor capacitadas para decidir cul de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios. Tipos de Venta: Hoy en da, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta: 1) Venta personal 2) venta por telfono, 3) venta en lnea, 4) venta por correo. 5) venta por mquinas automticas. A continuacin, veremos en que consiste cada uno de ellos: Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Venta por Telfono: Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos.

Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra INDICADORES DE GESTION Todas las actividades pueden medirse con parametros que enfocados a la toma de decisiones son seales para monitorear la gestin, as se asegura que las actividades vayan en el sentido correcto y permiten evaluar los resultados de una gestin frente a sus objetivos, metas y responsabilidades. Estas seales son conocidas como indicadores de gestin. Un indicador de gestin es la expresin cuantitativa del comportamiento y desempeo de un proceso, cuya magnitud, al ser comparada con algn nivel de referencia, puede estar sealando una desviacin sobre la cual se toman acciones correctivas o preventivas segn el caso. Al principio su utilizacin fue orientada ms como herramientas de control de los procesos operativos que como instrumentos de gestin que apoyaran la toma de decisiones. En consecuencia, establecer un sistema de indicadores debe involucrar tanto los procesos operativos como los administrativos en una organizacin, y derivarse de acuerdos de desempeo basados en la Misin y los Objetivos Estrategicos. Un indicador es una medida de la condicin de un proceso o evento en un momento determinado terminado. Los indicadores en conjunto pueden proporcionar un panorama de la situacin de un proceso, de un negocio, de la salud de un enfermo o de las ventas de una compaa.
en 03:51

1 comentario:
Carolus dijo... Muy buen e interesante blog. Adems, puede bajar el libro 36 ESTRATEGIAS CHINAS desde http://www.personal.able.es/cm.perez/36_estrategias_chinas.pdf

Describe estratagemas como "moverse sin ser visto en el mar a plena luz del da", "matar con una espada prestada" o "crear algo a partir de la nada". Cuando usted domine estas 36 estrategias, estar preparado para encontrar soluciones a cualquier tipo de problema y ser capaz de adaptarse a toda clase de circunstancias. Para ms informacin, y ms temas relacionados con la cultura china y japonesa: http://www.personal.able.es/cm.perez/ Un saludo 11 de octubre de 2007 10:31 Publicar un comentario en la entrada Entrada ms reciente Pgina principal Suscribirse a: Enviar comentarios (Atom)

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BIBLIOGRAFIA
ESTRATEGIA COMPETITIVA.Michael Porter..CECSA