Semana 8 – Unidad 4

Adecuación de la Estrategia a la
Industria

Profesora: Mercedes Peralta Graciano

Noviembre 2022
Curso: Dirección Estratégica I
 Contenido

1. Introducción Adecuación de la Estrategia a la

Industria
a. Por la naturaleza del tramo
b. Por la posición en el mercado

2. Cómo elaborar una estrategia exitosa

 Introducción a la Adecuación de la Estrategia a la Industria

“La competencia en el mercado es como la guerra… hay muertos,

heridos, y la mejor estrategia es la que gana.”
John Collins

“La mejor estrategia para una compañía determinada es, en

última instancia, una construcción única que refleja sus
circunstancias particulares.”
Michael E. Porter
 Introducción a la Adecuación de la Estrategia a la Industria

Cada empresa es única y pasa por diferentes situaciones, la

estrategia a usar debe estar acorde a su realidad; Las razones más
importantes que dan forma a las opciones estratégicas de una
empresa se dividen en dos categorías:
I. Naturaleza del tramo y condiciones competitivas:
1. Compañías que compiten en las industrias emergentes del futuro.
2. Compañías que compiten en mercados turbulentos, de alta
velocidad.
3. Compañías que compiten en industrias, maduras, de lento
crecimiento.
4. Compañías que compiten en industrias estancadas o en
decadencia.
5. Compañías que compiten en industrias fragmentadas.
6. Compañías que buscan el crecimiento rápido.
 Introducción a la Adecuación de la Estrategia a la Industria

II. Posición de mercado:

1. Compañías que
ocupan posiciones
de liderazgo en su
industria.
2. Compañías que
ocupan el segundo
lugar.
3. Compañías que
ocupan posiciones
débiles respecto la
competencia o
que enfrentan
condiciones de
crisis
 Estrategias por Tramo

Estrategias por Tramo

1. Compañías que compiten en las
industrias emergentes del futuro.
2. Compañías que compiten en
mercados turbulentos, de alta
velocidad.
3. Compañías que compiten en
industrias, maduras, de lento
crecimiento.
4. Compañías que compiten en
industrias estancadas o en
decadencia.
5. Compañías que compiten en
industrias fragmentadas.
6. Compañías que buscan el
crecimiento rápido.
 Estrategias por Tramo

1. Compañías que compiten en las industrias emergentes del

futuro
Una industria emergente es aquella que se encuentra en sus
comienzos. El éxito estratégico en una industria emergente requiere
un espíritu emprendedor y audaz, estar dispuesto a ser pionero y
correr riesgos, sensibilidad intuitiva para saber que les agrada a los
compradores, respuesta rápida ante los nuevos inventos y
formulación oportuna de la estrategia.
 Estrategias por Tramo

Características de un ramo emergente:

• Mercado nuevo y no probado
• Tecnología propia
• Pocas barreras para ingresar al ramo
• Experimenta efectos de inflexión que permiten reducir los costos a
medida que aumenta el volumen
• Los compradores son primerizos
• La comercialización implica inducir la compra inicial y superar las
dudas del cliente
• Posibles complicaciones para conseguir las materias primas
• Las empresas luchan por financiar la Investigación y desarrollo, sus
operaciones y allegarse capacidades de recursos para un
crecimiento rápido
 Estrategias por Tramo

Los dos problemas estratégicos cruciales a los que se enfrentan

las compañías en una industria emergente son:
• Como financiar las operaciones iníciales hasta que las ventas
e ingresos empiecen a prosperar
• Que segmentos del mercado y ventajas competitivas deben
buscar para conseguir una posición de liderazgo
Las estrategias deben tener como objetivo la competencia a
largo plazo esto significa sacrificar cierto grado de rentabilidad
a corto plazo, para invertir en los recursos, capacidades y
reconocimiento de mercado necesarios para sostener los
primeros éxitos
 Estrategias por Tramo

Opciones estratégicas para competir en los ramos emergentes

• Ganar la temprana carrera por el liderazgo mediante el uso de una estrategia audaz y
creativa
• Esforzarse mucho por perfeccionar la tecnología, mejorar la calidad del producto, y
desarrollar características de desempeño atractivas
• Reaccionar con rapidez cuando desaparezca la incertidumbre tecnológica y surja una
tecnología predominante
• Formar alianzas estratégicas con:
• Proveedores clave
• Compañías que cuenten con experiencia tecnológica relacionada
• Atrapar ventajas potenciales relacionadas con ser el primero en emprender algo
• Buscar.
• Nuevas aplicaciones para clientes y usuarios
• Ingresar a nuevas áreas geográficas
• Concentrar el énfasis publicitario en:
• Incrementar la frecuencia de uso
• Generar lealtad a la marca
• Utilizar rebajas de precio para atraer compradores sensibles al precio
 Estrategias por Tramo

2. Compañías que compiten en mercados turbulentos, de alta

velocidad.
El cambio de alta velocidad es la característica mas sobresaliente de
los negocios contemporáneos. El desafío central para la formulación
de la estrategia en un entorno de mercado turbulento radica en
manejar el cambio.
Características de los mercados de alta velocidad:
• Cambio tecnológico de inicio rápido
• Ciclos de vida del producto breves
• Rápida evolución de las expectativas del cliente
• Frecuentes apariciones de nuevas acciones competitivas
• Aparición de nuevos rivales importantes
 Estrategias por Tramo

Las compañías pueden asumir una de las siguientes tres

posturas estratégicas para enfrentarse al cambio de alta
velocidad:
• Reaccionar ante el cambio
• Prever el cambio
• Encabezar el cambio
El éxito competitivo en los mercados que cambian con rapidez
tiende a depender de la capacidad de una compañía para
improvisar, experimentar, adaptarse, reinventarse y regenerarse
cuando el mercado y las condiciones competitivas varían a un
ritmo vertiginoso y en ocasiones impredecible
 Estrategias por Tramo

Opciones estratégicas para competir en un mercado de alta

velocidad

• Invertir de manera agresiva en I y D

• Desarrollar capacidades de reacción rápida
o Modificar recursos
o Adaptar competencias
o Generar nuevas capacidades competitivas
o Acelerar el lanzamiento al mercado de nuevos productos
• Utilizar asociaciones estratégicas para desarrollar experiencia y
capacidades especializadas
• Emprender acciones novedosas cada pocos meses
• Mantener frescos y emocionantes los productos/servicios
 Estrategias por Tramo

Claves del éxito en la competencia dentro de los mercados de

alta velocidad

• Experiencia penetrante
• Rapidez de reacción ante nuevos desarrollos
• Colaboración con los demás
• Agilidad
• Innovación
• Oportunidad
• Flexibilidad de recursos
• Capacidad para ser el primero en comercializar
 Estrategias por Tramo

3. Compañías que compiten en industrias maduras

Una industria madura es aquella que está pasando de una etapa de
crecimiento rápido a otra en la que crece de manera
considerablemente más lenta. Produce cambio en el entorno
competitivo del mercado por ejemplo:
• El crecimiento lento en la demanda de los compradores genera más
competencia frontal por la participación de mercado
• Los compradores son más experimentados y a menudo es más difícil
convencerlos de hacer compras repetitivas
• La competencia a menudo produce un mayor énfasis en los costos y el servicio
• Las compañías tienen un problema de exceso en la adición de nuevas
instalaciones
• Es más difícil hacer innovaciones en los productos y generar nuevas
aplicaciones de uso final
 Estrategias por Tramo

Opciones estratégicas para competir en un ramo maduro

• Reducir los productos y modelos marginales

• Enfatizar la innovación en la cadena de valor
• Concentrarse mucho en reducir los costos
• Aumentar las ventas a los clientes actuales
• Adquirir rivales a precio de saldo
• Expandirse internacionalmente
• Generar nuevas y más flexibles capacidades competitivas
 Estrategias por Tramo

Obstáculos estratégicas de los ramos maduros

• Utilizar una estrategia de vaivén de manera que se deja a la empresa

“atascada”
• Concentrarse en las utilidades a corto plazo en vez de fortalecer la
competitividad a largo plazo
• Demorarse en la adaptación de competencias para las cambiantes
expectativas del cliente
• Demorarse en reaccionar ante los recortes de precio
• Tener demasiada capacidad de excedentes
• Gastar de más en mercadotecnia
• Fracasar en el intento de obtener en forma agresiva reducciones de
costo.
 Estrategias por Tramo

4. Compañías que compiten en industrias estancadas o en

decadencia.
Las empresas que compiten en industrias estancadas o en
decadencia deben resignarse a objetivos de desempeño
congruentes con las oportunidades disponibles en el mercado.
• El crecimiento lento en la demanda de los compradores genera más
competencia frontal por la participación de mercado
• Los compradores son más experimentados y a menudo es más difícil
convencerlos de hacer compras repetitivas
• La competencia a menudo produce un mayor énfasis en los costos y el servicio
• Las compañías tienen un problema de exceso en la adición de nuevas
instalaciones
• Es más difícil hacer innovaciones en los productos y generar nuevas
aplicaciones de uso final
 Estrategias por Tramo

Opciones estratégicas para competir en un ramo estancado

1. Aplicar una estrategia enfocada dirigida a los segmentos de
mayor crecimiento del mercado dentro de la industria. Un
competidor astuto que se centra en los segmentos de rápido
crecimiento y satisface lo mejor posible las necesidades de
los competidores.
2. Resaltar la diferenciación basada en la mejora de la calidad y
la innovación de los productos. Una mejor calidad o la
innovación estimulan la demanda al crear nuevos e
importantes segmentos de crecimiento.
 Estrategias por Tramo

3. Esforzarse por bajar los costos y llegar a ser el líder de los

costos bajos en la industria.
• Recortar las actividades marginales de la cadena de valor
• Emplear el outsourcing
• Rediseñar los procesos internos para explotar el comercio
electrónico
• Consolidar las instalaciones de producción subutilizadas
• Añadir nuevos canales de distribución
• Cerrar los puntos de venta con bajo volumen y altos costos
de distribución
• Recortar los productos marginales
 Estrategias por Tramo

Los errores estratégicos para competir en un ramo estancado

• Enredarse en una estéril batalla con rivales obstinados por la

participación de mercado
• Desviar recursos hacia fuera del negocio demasiado pronto
• Ser excesivamente optimista acerca del futuro del ramo (creyendo que
las cosas mejorarán).
 Estrategias por Tramo

5. Compañías que compiten en industrias fragmentadas

La característica competitiva más sobresaliente de una industria
fragmentada es la ausencia de líderes en el mercado con participación
mayoritaria o reconocimiento generalizado por parte de los compradores.
Otras Características competitivas de las industrias fragmentadas:
• La demanda de los compradores es tan diversa y geográficamente dispersa, que se
requiere de varias empresas para satisfacer las necesidades del comprador
• Hay pocos obstáculos para ingresar
• No hay economías de escala
• Los compradores requieren pocas cantidades de productos personalizados o sobre
pedido
• El mercado puede estar globalizándose para el producto/servicio del ramo, de manera
que coloca a muchas empresas del mundo en el mismo escenario del mercado
• Las tecnologías en explosión obligan a que las empresas se especialicen, tan sólo para
mantenerse en su área de experiencia
• El ramo es joven y está abarrotado de contendientes con aspiraciones, sin empresa
alguna que haya obtenido el reconocimiento necesario para poseer una gran
participación de mercado
 Estrategias por Tramo

Opciones estratégicas para competir en una industria

fragmentada
• Construir y operar instalaciones de “formula”. Implica la
construcción de puntos de venta estandarizados en ubicaciones
favorables a un costo mínimo y operarlo de manera muy eficiente.
• Convertirse en operador a bajo costo.
• Especializarse por tipo de producto: Concentrarse en una
categoría de algún producto suele ser muy eficaz
• Especializarse por tipo de cliente.
• Destacarse en un nicho de mercado: Concentrarse en una región
geográfica limitada. Tratar de dominar una área geográfica o local
 Estrategias por Tramo

6. Compañías que buscan crecimiento rápido

Las compañías que se centren en aumentar sus ingresos y utilidades a un
ritmo rápido o superior año tras año generalmente tienen que diseñar una
cartera de iniciativas estratégicas que abarquen tres horizontes.
• Iniciativas estratégicas para fortalecer y ampliar su posición en los
negocios existentes. Añadir nuevos elementos a la línea actual de
productos de la compañía.
• Iniciativas estratégicas para aprovechar los recursos y capacidades
existentes por medio de la incursión de nuevos negocios que ofrezcan
un potencial de crecimiento prometedor. Aprovechar las oportunidades
de incursionar en nuevos negocios .
• Iniciativas estratégicas que siembran las semillas para incursionar en
negocios que todavía no existen. Invertir en compañías de nueva
creación
 Estrategias por la posición en el Mercado

Estrategias por la posición

en el Mercado
1. Compañías que ocupan
posiciones de liderazgo en
su industria.
2. Compañías que ocupan el
segundo lugar.
3. Compañías que ocupan
posiciones débiles respecto
la competencia o que
enfrentan condiciones de
crisis
 Estrategias por la posición en el Mercado

1. Compañías que ocupan posiciones de liderazgo en su

industria.

Características de los líderes del ramo

• Más potentes que el promedio de posición fuerte
• Reputación reconocida
• Estrategias comprobadas
• Preocupación estratégica – Cómo conservar una posición
predominante

Opciones estratégicas:
1. Estrategia de mantenerse a la ofensiva.
2. Estrategia de fortalecerse y defenderse.
3. Estrategia de despliegue de poder.
 Estrategias por la posición en el Mercado

Estrategias para permanecer a la ofensiva

• Ser siempre del tipo primero en emprender, encabezando el cambio del

ramo
• La mejor defensa es el ataque
• Buscar de manera implacable la mejora e innovación continuas
• Obligar a los rivales a esforzarse por mantener el paso
• Difundir iniciativas que desequilibren a los rivales
• Crecer más rápido que el ramo, apropiándose de la participación de
mercado de los rivales.
 Estrategias por la posición en el Mercado

Fortificación y defensa: opciones estratégicas

• Incrementar la publicidad y la IyD

• Suministrar mayores niveles de servicio al cliente
• Introducir más marcas que concuerden con las características de los
rivales
• Añadir servicios personalizados para estimular la lealtad del comprador
• Mantener precios razonables y calidad atractiva
• Edificar nueva capacidad con anticipación a la demanda de mercado
• Invertir lo suficiente para mantener un costo competitivo
• Patentar tecnología alternativa viable
• Firmar contratos de exclusividad con los mejores proveedores y
distribuidores
 Estrategias por la posición en el Mercado

Opciones estratégicas

• Reaccionar con rapidez para igualar las rebajas de los rivales

• Contar con campañas de promoción a gran escala, si los rivales
incrementan su publicidad
• Ofrecer mejores acuerdos a los principales clientes de los rivales
• Disuadir a los distribuidores de comercializar los productos de los rivales
• Proporcionar al personal de ventas pruebas documentales sobre las
debilidades de los productos competidores
• Hacer ofertas muy atractivas a los ejecutivos clave de los rivales
• Utilizar tácticas de coerción, con la finalidad de presionar a los clientes
actuales para que no utilicen los productos de los rivales
 Estrategias por la posición en el Mercado

2. Compañías que ocupan el segundo lugar

Las compañías que tienen participaciones de mercado pequeñas

tienen que superar varios obstáculos:

1. Menor acceso a las economías de escala en la fabricación,

distribución, marketing y promoción de ventas.

2. Dificultad para ganar reconocimiento en los clientes

3. Menor capacidad de usar la publicidad y medios de información

masivos.

4. Dificultad para financiar los requerimientos de capital.

 Estrategias por la posición en el Mercado

Estrategias competitivas para las empresas en ascenso: aumento

de su participación de mercado

1. Usar precios mas bajos para atraer a los clientes de los rivales
débiles que operan con costos superiores.

2. Fusionarse con o adquirir empresas rivales con el objetivo de

alcanzar el tamaño necesario.

3. Invertir en nuevas instalaciones y equipo para ahorrar costos.

4. Buscar innovaciones tecnológicas o reformas radicales en la

cadena de valor
 Estrategias por la posición en el Mercado

Opciones estratégicas

Donde un gran tamaño no genera una ventaja de costos, las firmas

en ascenso tienen siete opciones:
1. Estrategias ofensivas para adquirir participación de mercado
2. Estrategia de crecimiento por medio de adquisiciones
3. Estrategia de nicho vacante
4. Estrategia de especialización
5. Estrategia de producto superior
6. Estrategia de imagen distintiva
7. Estrategia con contenido incondicional
 Estrategias por la posición en el Mercado

3. Compañías que ocupan posiciones débiles respecto la

competencia o que enfrentan condiciones de crisis.

Las opciones estratégicas para una compañía que tiene una posición
competitiva débil incluyen:

1. Emprender una ofensiva de recuperación.

2. Fortalecerse y defenderse.
3. Abandono inmediato.
4. Fin de juego.
5. Ser adquirida por otra compañía
 Estrategias por la posición en el Mercado

Estrategias de recuperación para empresas en crisis

Estas estrategias son necesarias cuando una empresa que vale la

pena rescatar entra en

Crisis: el objetivo es detener y revertir las causas de debilidad

competitiva y financiera tan pronto como sea posible.
 Estrategias por la posición en el Mercado

Solucionar cualquiera de los problemas de una empresa en crisis y

logar una recuperación exitosa del negocio implica cualquiera de las
siguientes medidas:

1. Vender activos para recaudar fondos que permitan salvar la parte

restante del negocio.
2. Revisar la estrategia existente.
3. Emprender esfuerzos para aumentar los ingresos
4. Tratar de reducir los costos
5. Usar una combinación de estas medidas.
 Estrategias por la posición en el Mercado

Liquidación: la estrategia de último recurso

Si las circunstancias de una compañía en crisis son tan grabes que
ya no es posible salvarla, liquidar sus activos a veces es la mejor
estrategia.
El problema radica, en saber diferenciar cuando es factible una
recuperación y cuando no lo es.

Estrategias de fin de juego

Constituye un punto medio entre preservar el statu quo y salir tan
pronto como sea posible.

El principal objetivo financiero es levantar la mayor cosecha posible

de efectivo para usar el dinero en otras actividades comerciales.
 Estrategias por la posición en el Mercado

Una estrategia de fin de juego es conveniente para una

compañía débil en las siguientes circunstancias:
• Cuando las perspectivas a largo plazo de la industria no son
atractivas.
• Cuando rejuvenecer la empresa resultaría demasiado costoso.
• Cuando resulta mas costoso mantener o defender la
participación en el mercado de la compañía.
• Cuando un nivel menor de esfuerzo competitivo no desencadena
una caída rápida en las ventas.
• Cuando la empresa puede reutilizar los recursos liberados en
áreas que ofrecen mas posibilidades.
• Cuando el negocio no aporta otras características deseadas.
 Cómo elaborar una estrategia exitosa

1. Siempre darás la mayor de las prioridades a la elaboración y

ejecución de las acciones estratégicas que mejoren la posición
estratégica a largo plazo de la empresa y que sirvan para
establecerla como líder de su ramo.

2. Te apresurarás a adaptarte y reaccionar ante las cambiantes

condiciones del mercado, necesidades no satisfechas del
cliente, deseos de algo mejor del comprador, alternativas
tecnológicas que surjan, e iniciativas nuevas de los rivales. Una
respuesta lenta o de poca magnitud colocaría a la empresa en
la precaria posición de tener que ir al lance.
 Cómo elaborar una estrategia exitosa

3. Invertirás en la generación de una ventaja competitiva

sustentable, que es el contribuyente más confiable para una
rentabilidad superior a la promedio.

4. Evitarás las estrategias susceptibles de éxito sólo ante las

mejores circunstancias.

5. No subestimarás las reacciones y el compromiso de las

compañías competidoras.

6. Tomarás en consideración que el ataque a una debilidad

competitiva suele ser más rentable que el ataque a una
fortaleza competitiva.
 Cómo elaborar una estrategia exitosa

7. Serás sensato al recortar los precios sin haber establecido

una ventaja de costos.

8. Emprenderás acciones estratégicas audaces para buscar

estrategias de diferenciación, de manera que generen
diferencias de calidad, servicio, publicidad, o demás
características, muy significativas.

9. Procurarás no “jeringar al prójimo” sin una coherente

estrategia a largo plazo o una posición competitiva propia, y
pocas posibilidades de ascender a las posiciones de los líderes
del ramo.
 Cómo elaborar una estrategia exitosa

10. Serás consciente de que las acciones estratégicas agresivas

con el fin de arrebatar a los rivales algo de participación de
mercado, con frecuencia provocan violentas represalias en
forma de una “carrera armamentista” de comercialización y/o
guerras de precios.