PREGUNTAS

1. Emita un concepto de negociación de acuerdo a la lectura y explique

con un ejemplo el concepto seleccionado.

La negociación es un proceso de interacción entre dos o más personas con

intereses comunes, donde se requieren habilidades de comunicación y
convencimiento para así poder llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para
ambas partes.

Nuestro concepto de negociación es tan simple y general, pero al mismo tiempo

tan completo que cubre el acuerdo entre dos personas desde, por ejemplo, una
charla entre madre e hijo donde el segundo esté buscando el permiso para salir, y
ella, que su hijo no permanezca tanto tiempo en la calle, acto que los llevaría a
iniciar un proceso de negociación frente a las condiciones de la salida, donde cada
uno comunique sus necesidades o deseos para que así se llegue a un mutuo
acuerdo entre ambas partes; hasta, como segundo ejemplo, la compra de
acciones de una empresa, donde ambas partes interactúan y expresan sus
condiciones y deseos frente a la negociación a la que se pretende llegar, hasta
que ambos consideren y se sientan convencidos de que consiguieron lo que
venían buscando, ya sea un menor o mayor precio o mayor porcentaje.

2. Enuncie y explique con un ejemplo 3 habilidades necesarias para

realizar negociaciones efectivas

Sebastián tiene una reunión muy importante con unos inversionistas interesados
en comprar unas acciones de su negocio, ¿qué habilidades debe tener Sebastián
para que esta negociación sea efectiva?

Para que la negociación sea efectiva y Sebastián logré convencer a los

inversionistas que invertir en su negocio es lo mejor que pueden hacer Sebastián
debe:

 Poseer la habilidad de relacionarse con los inversionistas y entender que la

negociación no será un debate ni un campo de batalla, sino que, por el
contrario, debe influir de tal manera que logre persuadir y convencer a los
inversionistas.
 Además, debe prepararse, porque antes de una reunión de negociación hay
que prepararse minuciosamente. Esta preparación incluye la fijación de
objetivos, conocer con qué tipo de inversionistas Sebastián va a negociar,
preparar una lista de las posibles ofertas que podría recibir o que le gustaría
recibir por parte de los inversionistas, para, si es posible, expresárselos,
analizar y comparar si tiene mejores ofertas, identificar las fortalezas y
debilidades que tiene su negocio para así apoyarse y/o prepararse para que
sea señalado.
 Por último, para que esta negociación salga efectiva Sebastián debe
conocer muy bien su negocio para así poder dar datos relevantes que
capten la atención de los inversionistas, demostrar a la hora de estar cara a
cara con los inversionistas que conoce la estructura competitiva del sector
de su negocio.

3. Con un ejemplo de negociación comercial explique dos conductas que

debe realizar usted como negociador en el momento previo para
realizar una negociación exitosa.

El asesor Santiago Gómez de Movistar se encuentra a punto de llamar a su cliente

María Isabel Carvajal para ofrecerle el nuevo servicio y paquete de televisión que
está ofreciendo la empresa por el mes de septiembre como celebración de amor y
amistad, pero Santiago debe estar preparado para la conversación y negociación
que va a tener en unos minutos con María Isabel, la cual pretende que resulte
exitosa, por lo cual sería importante que Santiago realizara lo siguiente: primero,
que recopilara la mayor cantidad posible de información que tenga sobre su
cliente, como por ejemplo, quién es, cuál es su trabajo, con quién vive, entre otras,
para así saber qué es lo que motiva a María y poder ofrecerle un paquete al que
ella no se podría negar; por último, como segundo punto, Santiago también
debería conocer qué es lo que está ofreciendo su competencia, y no con el fin de
criticarla o destruirla con sus palabras frente al cliente, sino para reconocer sus
ventajas competitivas, tener claro por qué María debería elegir el paquete de
septiembre que él le está ofreciendo, ya sea porque ofrece mejores servicios,
mejor calidad o mejores precios.

4. ¿Qué significa una concesión dentro de un proceso de negociación?

La concesión hace parte de todas las negociaciones, pues sin ceder y aflojar un
poco dentro del proceso realmente no se estaría negociando, porque en ultimas lo
que hace que sea una negociación es el nivel de flexibilidad que tengan ambas
partes para llegar a un acuerdo en donde ambos salgan beneficiados. La
concesión es parte del proceso del intercambio por lo que es prudente y válido
pedir algo a cambio, solicitar prudencia y discreción.

5. ¿En qué consiste la técnica MAAN de Fisher?

La técnica MAAN, Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, nace en Harvard en

1980 gracias a los profesores Roger Fisher y William Ury quienes recopilaron una
serie de técnicas utilizadas por otros investigadores las cuales consistían en
negociar la salida de un conflicto poniendo sobre la mesa un interés común pero
con otros intereses que no lo son, es decir, se trataba de poner sobre las mesa los
pros y los contras de un conflicto y buscar la solución más satisfactoria para
ambas partes, en la cual una siempre se debía ceder o perder un poco para ganar
algo. Con este método debemos tener en cuenta que, si no somos capaces de
elaborar una serie de alternativas lo suficientemente buenas, la otra parte puede
tener una alternativa externa a ese acuerdo, por lo tanto, deberemos ser capaces
de ofrecerles algo mejor a lo que ellos proponen, para así obtener un acuerdo
ventajoso y eficaz en la negociación.

El MAAN es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que
no se llegue a un acuerdo. Cuando usted afronta una negociación puede
plantearse que, según se desarrolle, ya pensará cómo actuar si se paraliza o
peligra el acuerdo, sin embargo, esto es un error; ante la pregunta de qué hacer si
no hay acuerdo, hay que tener una buena respuesta, y esta no se improvisa, la
respuesta ha de estar definida antes de iniciar la negociación mediante su MAAN,
su mejor alternativa a un acuerdo negociado.

4 principios básicos sobre los que se pusieron las bases de la técnica:

 Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

 Separar a la persona del problema.
 Inventar opciones de mutuo beneficio.
 Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

6. Describa dos de las conductas que debe observar una vez concluida
la negociación.
Cualquiera pensaría que una vez concluida la negociación el trabajo terminó, ya
negocié, ya logré mi objetivo, ya estuvo, pero esto es un error, porque después de
concluir una negociación podemos recoger bastantes aspectos importantes que
quedan de ella, primero, la autoevaluación, analizar la experiencia y los resultados
que se obtuvieron, todo esto proporciona enseñanzas que pueden ser útiles para
futuras negociaciones, reconocer qué hice bien o qué hice mal me ayuda a crecer
como negociador, aprender de mis errores me vuelve mejor cada día, y más aún si
puedo aprender de los errores o aciertos de la otra parte. Por otro lado, como
segunda conducta se plantea el hecho de hacerle seguimiento a los acuerdos y
cultivar las relaciones con la otra parte, pues, como bien sabemos, el negociador
solo se encarga de negociar, no está de más cuidar la reputación que con gran
trabajo se construyó, cerciorándose de que lo que fue dicho se está cumpliendo
como se dijo, y sabiendo que, aunque la negociación culminó, mi relación con la
otra parte no, pues el mercado es muy amplio pero al mismo tiempo muy cerrado,
y de seguro nos volvemos a encontrar, además de que se vuelve alguien con la
capacidad de referenciar mi trabajo.

Referencia para la pregunta 5 tomada de:

https://alejandria.poligran.edu.co/bitstream/handle/10823/1171/TEXTO%20Mejor
%20alternativa%20de%20acuerdo%20negociado.pdf?sequence=1&isAllowed=y