Asignatura:

Electiva CPC

Presenta:
Marly Alexandra González Moncada ID: 603246
Michael steeven perea palacios ID:711144

Docente:
José Ignacio Suarez Jose
NRC 3798

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Administración Financiera
Bogotá D.C
Abril 2021
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se hablara de la negociación cual es la planificación de la

negociación su importancia y los aspectos para poderlo llevar a cabo como bien se
sabe la negociación es un acercamiento entre dos partes hasta que puedan
alcanzar una posición aceptable para ambas, aquí vamos a detallar paso a paso el
proceso, para que el objetivo se pueda llevar a cabo, dando herramientas y puntos
claves que se deben realizar como lo es preguntar, indagar, tener escucha activa y
como todo eso lo puedo obtener a mi favor y para la negociación que es
claramente fundamental.
 NEGOCIACIÓN

1. ¿Cuáles son los 6 aspectos centrales de una negociación?

A. Buscar la información para tener el conocimiento:

Negociar es una situación normal que se puede llegar a presentar en

muchos aspectos y se puede llevar mejor cuando las partes se dan el
tiempo para poder conocerse antes de que comiencen, ya que los
puntos de cada uno nos permite tener una guía y conocer la importancia
que representa para cada uno de ellos, incluso se pueden apoyar
investigando conceptos o información de acuerdo a lo que se vaya a
tratar para tener un conocimiento más claro, para eso se deberá
también observar, escuchar y aprender, con el respeto y la amabilidad
correspondiente, lo que finalmente permitirá conocer perfectamente a la
contraparte y será de gran ventaja para llegar a un acuerdo mas
próximo.

B. Establecer metas, objetivos, estrategias y tácticas de negociación:

Una vez realizado el conocimiento general de los puntos a tratar, pueda

que al inicio se tenga algo con total claridad ya que hasta ahora van a
poder explorar realmente las necesidades de la otra parte, así tendrán
una directriz para saber cómo se podrá negociar, una vez que la primera
persona empiece y termine deberá esperar para que pues la otra parte
también tenga la oportunidad que dar sus opiniones e interés,
obteniendo como resultado si existen diferencias o metas similares,
esperando que desde el inicio puedan ser mas las cosas positivas para
 no estar tan a la defensiva desde el comienzo y tener estrategias que se
puedan llegar a utilizar en caso de que la negociación no vaya por buen
camino.

C. Dar inicio al plan de negociación:

Al inicio de la negociación puede ser compleja si se tienen muchos

aspectos a tratar como pueda que no al ser solo algunos, incluso no se
puede tener la claridad de que dirección puede llegar a tomar la
negociación ya que también se tienen los temas de manera individual y en
el camino se pueden presentar nuevas necesidades que no habían sido
expuestas al inicio, ya finalmente se deberá dar inicio a la negociación
empezando a tratar punto por punto llegando a un acuerdo si hacerlo por el
mas importante al menos significativo o al contrario, ya que se pueden tener
visiones distintas frente a ello, generando tácticas, pero siempre tener claro
a donde quieres llegar y en que puedes ofrecerle a la otra parte, para lograr
ese acuerdo.

D. Revisión detallada de desacuerdos y conflicto para ir teniendo un

cierre:

Es normal que ya dando inicio al plan de negocio se empiecen a presentar

los temas de desacuerdo y conflicto, teniendo en cuenta que estos factores
no se pueden dejar de lado y se le deben dar frente manejándolos de
manera adecuada porque de lo contrario se pueden aumentar las
diferencias y presentarse un retroceso. Al explicar o detallar lo que cada
uno quiere lo mas seguro es que no se pueda obtener en la totalidad lo que
se quiere, pero siempre se debe llevar a que ambas partes se encuentren
satisfechas, como todo proceso se puede llegar a presentar tensión por eso
será importante recordar que siempre se cuentan con soluciones y hacer un
 recuento de los acuerdos o lo que pudieron detallar, para próximas
encuentros poderlos mejorar.

E. Reevaluación de la revisión y concesión:

Al ya tener mas conocimiento de cual es el objetivo, haber escuchado las

partes, entender las necesidades y lo que buscan van a empezar a ponerse
en situación y a su poner que pasaría en caso de que ocurriera lo contrario
a lo que se tiene planeado, también se deberá hacer una revisión para
saber que no falto nada y es aquí donde la otra parte deber prestar la
máxima atención para detectar si se está ofreciendo un intento de
concesión para responder, pero siempre con las pautas necesarias

F. Lograr el acuerdo trazado para beneficio de ambas partes:

Finalmente se llegará al acuerdo y siempre será importante confirmar que

ambas partes están de acuerdo con lo pactado, si ya realmente se puede
dar por finalizado o si se necesita todavía de algún tipo de aprobación, todo
representándolo de manera escrita todos los términos acordados y por
supuesto estando las dos partes presentes, el cual incluso permitirá ser un
apoyo para revisarlos cuando se necesite. [ CITATION Ent \l 9226 ]

2. ¿La confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de

utilidad?

La confidencialidad en toda negociación claramente siempre será de gran

utilidad e incluso se puede hacer como un tipo de contrato para que todo
quede quedar estipulado, permitiendo así que mas adelante cuando se
puedan llegar a presentar nuevamente diferencias al estar en desacuerdo
 se pueda utilizar la información suministrada para beneficio propio
afectando a la otra parte, revelando o diciendo cosas que no se deben
hacer, la información suministrada puede variar de gran importancia a la
menos significativa, pero todo trato se debe llegar con la debida
responsabilidad, así ambos se van a poder cuidar ante este tipo de
eventualidades, sabiendo que el objetivo es llevar todo de la mejor manera,
pero que se pueden llegar a presentar, es de utilidad porque permite regular
y evitar que dicha información llegue incluso a manos de terceros y se
minimice a utilizarla únicamente para los fines pactados en el objetivo del
contrato. [ CITATION Nav20 \l 9226 ]

3. ¿Porque es importante la confiabilidad en los negociadores?

Sabemos que la confianza es la seguridad que cada persona tiene en si

misma y es una cualidad la cual se debe tener, ahora frente a una
negociación claro que se importante contar con la confiabilidad del otro,
porque de los contrario ninguna de las dos partes van a poder estar
tranquilas, trabajar adecuadamente y llevar al acuerdo plantado y eso se va
a empezar a notar a medida que la otra parte me muestre con hechos y yo
obtenga respuestas satisfactorias, permitiendo así a la parte tener
confianza ante el futuro que es algo incierto, para llegar al punto de la
confiabilidad hay que tener puntos claros y es que se debe basar siempre
en la honestidad, la competencia y en decir las cosas que se deban
mencionar en el momento. [ CITATION And17 \l 9226 ]

4. ¿Qué es importante en la filosofía negociadora?

Centrarse en las Necesidades, Intereses, Deseos y/u objetivos de los

participantes. Determinar que tipo de estilo a aplicar en cada momento de la

negociación: estilo colaborativo o competitivo. Deben tenerse en

consideración las emociones. La negociación está presente en todas las

 etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes, cuando negociamos con

nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos

buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el

presupuesto para nuestro plan de marketing. Es decir, la negociación es un

proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes

intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren

satisfechos con el acuerdo final.En el caso de las negociaciones en las

organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahí radica

la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época de recesión

económica, una buena negociación cobra vital importancia.

5. ¿En qué consiste la Estrategia “ganar-ganar”?

Las técnicas de negociación siguen modelos de conducta donde una parte

busca influir a su contrario y viceversa, para poder conseguir soluciones
que satisfagan a cada parte interesada.
Según mi experiencia, lo que he podido observar, y experimentar, me he
dado cuenta de que la gran mayoría de las personas piensan que en una
negociación, un lado gana y el otro pierde. A esto, se le categoriza como
estrategia ganar-perder (una parte se beneficia perjudicando a la otra) o
perder-ganar (en caso contrario).
Pero no solo existe esta estrategia, también tenemos las estrategias:
perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o
ganar-ganar (ambas partes salen beneficiadas).
MODELOS DE NEGOCIACION
 Ganar y perder
 Fijar posiciones
 Regateo
 Resolución poco eficiente
 No hay relación de largo plazo

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

 Evita los juicios o elogios sobre tus propuestas
 Evita las espirales defensa –ataque
 Utiliza pocos argumentos pero muy fuertes
 Respeta a la otra persona
 Aprende de la experiencia
 Es persistente
 Es creativo
 Ten expectativas altas
 Crea confianza
 Escucha con empatía
 CONCLUSIONES

Como negociador debes conocer tus fortalezas y áreas de mejora en un proceso

de negociación. Debes prepararte en lo técnico y en lo emocional para cada
proceso de negociación. Debes estudiar, entrenarte y auto-evaluarte
permanentemente y buscar estrategias para mejorar en tu perfil autoevaluarte y
siempre mirar los errores para mejorarlos, la idea es siempre el bienestar y ganar
y para eso hay muchas alternativas la idea es saber tomar decisiones y tener
buenos conocimientos para realizar un buen trabajo
Referencias
Entrepreneur. (s.f.). Obtenido de https://www.entrepreneur.com/article/267366

Llima, N. (2020). Navarro Llima Abogados S.L. Obtenido de

https://navarrollimaabogados.com/noticias/la-importancia-de-firmar-un-acuerdo-de-
confidencialidad-antes-de-comenzar-a-negociar/

Vela, A. M. (03 de Marzo de 2017). Economistas. Obtenido de

http://www.atevalinforma.com/Noticia-
Ateval/LA_CONFIANZA_EN_EL_PROCESO_NEGOCIADOR/1298/1#:~:text=La%20confianza
%20es%20una%20necesidad,adem%C3%A1s%2C%20identifica%20ca%20nuestros
%20valores.

https://www.entrepreneur.com/article/352390#:~:text=Ganar%2Fganar%20es%20un
%20marco,son%20mutuamente%20beneficiosos%2C%20mutuamente%20satisfactorios.