1.

Que es la negociación
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos
en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes,
intentan llegar a un acuerdo.
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un
acuerdo sobre un asunto en particular intercambian información, promesas y
aceptan compromisos formales.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las
partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede
ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta
forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar
a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

2. Cuales con las etapas-fases de la negociación

1. PREPARACIÓN
Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te
impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden
con la experiencia.

Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los

imprevistos. En esta fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos
a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y
la opción menos favorable, lista de peticiones es decir las concesiones que se
desea haga, por orden de menos a más importancia, la otra parte, y cuales
tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo
que se puede intercambiar, que no dar.
2. EXPLORACIÓN
Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes
debes descubrir lo que desea la otra parte.
 
Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la
negociación. El dialogo que se estable en esta fase de exploración
proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la
otra parte.
El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que os unen y
destapar lo que le interesa a cada parte, así como apreciar lo que motiva o
inhibe al otro evaluando hasta qué punto lo quiere.
3. PROPUESTA
Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La
propuesta responde a ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?

Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cual es la

BATNA del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las
negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes
negociaciones y si no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o
por encima del precio de ruptura, entonces se responde contrarrestando su
influencia con una contraoferta agresiva e indicando la necesidad de trabajar
juntos para acortar distancias (dialogo y moderación).
4. INTERCAMBIO
Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar
cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para
acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen
concesiones.
En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las
ofertas.
Todas las palabras tienen un porqué, y las señales que nos indican pueden ser
conscientes o inconscientes.
5. ACUERDO
El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el
último segundo.
Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen
datos y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes
por escrito hasta que lleguen los documentos definitivos.

3. Cuáles son las habilidades que debe tener el negociador

1. Ser empático
2. No te lo tomes tan personal
3. Escucha de forma activa
4. Mejora el autoconocimiento
 5. Regula tus emociones
6. Respeta a la otra persona
7. Ser asertivo
8. Autoconfianza
9. Cede, pero también gana
10. No estés a la defensiva

4. Cuáles son los diferentes estilos de negociación

¿Qué estilos de negociación existen?
Todas las personas implicadas en procesos de negociación se enfrentan a
oponentes con diferentes formas y actitudes personales traducidas en estilos o
estrategias de negociación. Conocer y entender las motivaciones de los
diferentes estilos permite la preparación de estrategias tendientes al
acercamiento de posturas con la finalidad de lograr acuerdos aceptables a las
partes.
En una primera clasificación se identifican dos tendencias en los estilos
de negociación:
Por un lado, se encuentran los estilos con una orientación pragmática, donde el
objetivo es conseguir la mayor parte de los beneficios negociados sin importar
que siente o como pueda quedar el oponente.
Por el otro se encuentran aquellos con una orientación humanista, les
preocupa lo que pueden sentir sus contrapartes y el impacto que produce el
proceso, más que los objetivos particulares al negociar.
En medio de estas dos tendencias encontramos todo un espectro de posibles
estilos de negociar. Es importante destacar, dependiendo de las distintas
variables y necesidades que concurren en el negociador, este adoptará un
estilo u otro.
5. Como se logra un acuerdo en la negociación
Trate de mantener la calma. Mantenga la conversación cortés y respetuosa
para mejorar sus posibilidades de llegar a un acuerdo. Además, es importante
que tome el tiempo para prepararse antes de empezar a negociar. Estar bien
preparado le dará más confianza cuando va a mediación o empieza a negociar
el acuerdo.
6. Cuáles son los tipos de acuerdos en la negociación
Tipos de negociación y en qué consiste cada uno
Aparte de los tres estilos mencionados arriba, existen diferentes tipos de
negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un
acuerdo. Cada uno de ellos se puede adaptar la personalidad, valores y
principios del individuo. Aunque alguien se identifique más con alguna técnica
en concreto, conviene saber reconocerlas todas para anticiparse a las acciones
de otros negociadores. A continuación, vamos a enumerar cada uno de ellos y
explicar en qué consisten.

– Negociación acomodativa
En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y
conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el
negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a
corto plazo. En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger
los beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio.
Se utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es
necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.

– Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la
mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la
relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado.
Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas
circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo
se va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra
parte. También en negociaciones donde se reparten varias partes del
beneficio, y lo que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que
el precio es lo único que interesa.

– Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos
negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin
de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o
acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra
parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una
organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende
mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores
resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.

– Negociación distributiva
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a
obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano
que hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica
de negociación más tradicional. El objetivo último es obtener el máximo
beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes
saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes
logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que
empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».

– Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial,
pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos
objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la
negociación reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es
mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo. La técnica del
compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban
buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este
tipo de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una
negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y
no hay tiempo para seguir extendiéndola.

– Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas
partes. En este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho
acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando
el negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para
las partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con
el acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna
del acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el
acuerdo, incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese
caso, se opta por la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar
la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están de
acuerdo.
Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir
victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son
poderosas herramientas no solo para situaciones de empresas sino para las
relaciones sociales de la gente de a pie. Aprender a dominar cada uno para
aplicarlos según las circunstancias que se presenten, requiere inteligencia,
fortaleza mental e intuición.

7. Cuáles son las tácticas o estrategias que se pueden emplear en una

negociación
Tácticas de negociación
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el
proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias
se caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas
son el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de
diferentes tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. Existen
tácticas de negociación aplicables a cualquier momento del proceso de
negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso

de negociación las distingue en:

Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir,

pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-
perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los
implicados. Ejemplos:
Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere
necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.
Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:
Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se
rinda. No ceder ni hacer concesiones.
Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomodé, al contrario.
Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de
obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar
de forma más profesional la negociación.
Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión.
Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras
personas interesadas, así que debes decidirte”.
Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar
realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el
trato para evitar nuevas demandas.
8. Cuáles son los principios del proceso negociador
Compromiso
Las dos partes deben estar convencidas de que quieren empezar a colaborar,
seguir trabajando juntas o de que pueden obtener un beneficio.

Balance
Aunque el objetivo final de toda negociación debe ser obtener una ventaja,
debemos ser conscientes de que nunca será el 100% de lo que planteamos al
inicio.

Estrategia
Sentarse a negociar sin saber lo qué se quiere, quién es tu oponente y qué
puedes ofrecerle a cambio de lo que tú buscas, es como llegar a una batalla
desarmado, prepárate.