INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MÉXICO

Campus Ensenada

Habilidades directivas 2

Bases y procesos para la

negociación exitosa

Equipo 5

Integrantes

Morales Agatón Oscar Jovani

Morales Blas Diana Gabriela
Núñez Martinez Gabino
Ortega León Dennis Mauricio
Ozuna Valles Suri Saday
Piña Gutiérrez Ana Cristina
Ramirez Garcia Abril

Ingeniería en gestión Empresarial

07/03/23
 INTRODUCCIÓN

En toda organización, las negociaciones están presentes, prácticamente para

cualquier acción a tomar, en cuestión de proveedores, clientes, empleados,
accionistas etc. Por eso es importante contar con bases para la negociación, para
saber cómo actuar de mejor forma, y tomar decisiones que convengan a ambas
partes.

Saber negociar es una habilidad que debemos aprender a manejar, para poder
conseguir lo que se desea para cada proceso de medición entre dos o más personas,
con el fin de tener un balance en beneficio a ambas partes involucradas. Algunas
personas pueden ser muy buenas para negociar y otras no tanto, es por eso que
contar con un proceso puede hacer la negociación algo más fácil de llevar a cabo.

En las siguientes tablas que se elaboraron, seguida de una investigación se muestra

las bases y el proceso de negociación en donde se conceptualiza cada punto de
ambas para su mayor comprensión y entendimiento de cómo llevar a cabo la
negociación como se menciona anteriormente.

“Sin embargo, los mejores negociadores cultivan virtudes como la empatía o la

creatividad, porque saben que toda negociación eficaz tiene dos caras y que casi
nunca sigue una trayectoria predecible. (iese.edu,2020).”
 Bases para la negociación

● Investigar
Esta es la base de toda negociación, pues saber es poder. Es necesario estar bien
informado antes de llegar a una negociación. Debemos conocer con exactitud quién
es el interlocutor, qué es lo que quiere, qué condiciones reclama, cuál es la situación,
etc.
Con la información adecuada y la anticipación suficiente, incluso se pueden realizar
simulaciones que pueden ser muy útiles a la hora de conseguir el mejor pacto para
nuestra empresa. Además, cuanto más precisa sea la información, mejor serán los
contraargumentos que se podrán presentar en las negociaciones.

● Definir objetivos
Cuando se quiere negociar es necesario tener muy claro qué es lo que queremos
negociar y lo que queremos conseguir. Para ello es importante tener claros tanto los
objetivos como las metas mentales antes de llegar a las negociaciones.
Es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo
que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto
permitirá empezar las negociaciones con un tope en nuestro objetivo, y también
permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.

● Contar con diversas opciones

Es necesario tener en cuenta que no se puede exagerar ni mentir ya que se perdería
credibilidad ante la otra parte y solo enturbian las relaciones. Las partes realizan sus
ofrecimientos o definen sus expectativas y son habituales distintas comparaciones
entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder.
Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que
pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de
encuentro que lleven la negociación hacia su fin.
Por ello, es necesario contar con diferentes propuestas que presentar en una
negociación, así nos aseguramos de que en cuanto se acepte una, la negociación
habrá avanzado de manera satisfactoria.
 ● Usar las emociones con astucia
Es importante apartar el componente personal del medio, aunque en la práctica
resulta muy difícil. Aunque somos humanos y las emociones saldrán a flote sí que es
imprescindible dejar las negativas a un lado o se volverán en nuestra contra.
Si finalmente esto es imposible y debemos enfrentarnos a que una de las partes
muestre una actitud “enfadada”, es importante no sentirse intimidado ni entrar en la
batalla. Lo mejor es mantener la calma e intentar llevar la negociación a nuestro
terreno.
Del mismo modo, se deben reforzar las emociones positivas como la empatía o la
seguridad en lo que estamos diciendo. Así será más sencillo que acepten la oferta
porque perciben mejor las razones y los intereses que les mueven a tomar ese
camino.

● Cierre de la negociación
Finalmente, tras analizar las distintas opciones y aceptar las concesiones de cada
parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo
de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún
aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y
firmar el documento, para evitar futuros problemas.
 Proceso para la negociación exitosa.

Etapas del proceso de negociación.

● Preparación y planificación

En esta primera etapa, las partes involucradas necesitan comprender la naturaleza

del conflicto y los objetivos que desean alcanzar. Además, es un buen momento para
analizar los posibles escenarios positivos y negativos antes de realizar una petición.
Para ello, deben elaborar una lista de concesiones a las que se estarían dispuestos
a ceder sin inconvenientes.

● Definir reglas básicas e intercambiar información

En esta fase, los involucrados establecen los términos y condiciones de la

negociación e intercambian sus posiciones iniciales. En el primero, deben definir
aspectos básicos como cuándo se llevará a cabo la negociación, dónde será, quiénes
participarán y cuánto durará el proceso. Y en el segundo, cada parte debe exponer
sus intereses, preocupaciones y objetivos sin interrupciones. Las preguntas e
imputaciones vendrán después.

● Aclaración

En esta etapa, los actores deben reforzar y justificar sus posiciones y demandas
expuestas en el paso anterior. Esta es una oportunidad de oro para educar a la otra
parte y que comprenda -con claridad- su punto de vista. Para ello, se puede recurrir a
documentación, datos y otros recursos fiables que respalden la posición inicial. Si un
lado está en desacuerdo con algún punto, se debe discutir este aspecto en términos
pacíficos y con prudencia.
 ● Negociación y resolución de problemas

Esta es una de las etapas del proceso de negociación más importante. Aquí, ambas
partes utilizarán sus mejores estrategias para alcanzar los objetivos que se han
establecido durante la etapa de preparación y planificación. Para ello, utilizarán toda
la información que han reunido para defender su posición o –si fuera necesario-
cambiarla si encuentran que los argumentos de la otra parte son sólidos.

En esa fase también es trascendental poner en práctica la escucha activa y la

retroalimentación para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes. Asimismo,
las emociones deben mantenerse fuera de la discusión para que la negociación sea
exitosa.

● Cierre e implementación

Este es el paso final del proceso de negociación. Una vez que ambas partes hayan
encontrado una solución, deben formalizar el acuerdo. ¿De qué manera? Por lo
general, se lleva a cabo a través de la firma de un contrato formal donde ambas partes
aceptan las condiciones establecidas en el mismo.
 Conclusión

Suri Saday Ozuna Valles

Diariamente nos podemos enfrentar a situaciones de negociación, con nuestra familia,
amigos, escuela y trabajo. Y en ocasiones no sabemos cómo resolver los problemas
a los cuales nos enfrentamos, y no sabemos llegar a una solución adecuada o
pertinente, bien a eso se le llama aprender a tener una negociación con las personas,
donde se busca un ganar-ganar, si los hacemos bien, oh si lo hacemos mejor que la
otra persona, puede existir el ganar- perder, pero lo justo sería buscar tener un
equilibrio, tener una negociación exitosa, puede variar de acuerdo a la experiencia
obtenida con el tiempo o bien, aquí aprendimos algunas bases y procesos que
facilitan poder llevar a cabo una buena negociación, con bases sólidas. Las bases
nos dan referencia a lo que es el análisis de la negociación a la cual nos enfrentamos,
y los procesos son como un manual que nos facilita la forma de resolver de manera
más eficiente, llevando un orden cronológico de cómo comenzar, ambas tanto las
bases y los procesos serán fundamentales para nuestro desarrollo personal y
profesional en la resolución de las negociaciones las cuales facilitarán nuestras
decisiones.

Dennis Mauricio Ortega León

Mi conclusión es que la negociación es un proceso complejo y que requiere
preparación y planificación previas. La investigación es esencial para estar bien
informados antes de llegar a una negociación, y se deben definir objetivos claros y
tener en cuenta diversas opciones. Es importante usar las emociones con astucia,
dejando las negativas a un lado y reforzando las emociones positivas como la empatía
o la seguridad. El cierre de la negociación es el momento de concretar el acuerdo,
que puede ser verbal o por escrito, dependiendo de las circunstancias y las partes
involucradas. En resumen, para lograr una negociación exitosa, es necesario seguir
un proceso ordenado y estar preparados para enfrentar cualquier obstáculo que
pueda surgir en el camino.
Oscar Jovani Morales Agatón
Para poder tener una excelente negociación primeramente debe de tener toda la
información, debemos conocer quién es la otra persona, que es lo que necesita y las
condiciones de lo que se pide antes de empezar a negociar, en base a esto sabremos
que tanto estamos dispuestos a dar y lo mínimo a aceptar para poder tener en cuenta
si seguiremos con la negociación o nos retiraremos para ver cuál es la mejor opción
también tenemos que tener varias opciones así esta negociación avanzara de forma
exitosa

Diana Gabriela Morales Blas

Como lo hemos visto a lo largo de los temas la negociación es uno de los pilares para
la comunicación humana, para que exista una negociación efectiva deben existir dos
personas que estén interesadas en un mismo tema, cada uno contará con ideales
propios que al momento de negociar les hará querer conseguir una ventaja sobre el
otro.
Esto me deja como aprendizaje que todo lo que realizamos dentro y fuera de nuestra
vida cotidiana está basado en negociaciones, buscamos conseguir todo lo que
planeamos a base de eso, es por ello que es muy importante saber de qué manera la
utilizaremos.

Gabino Núñez Martinez

En general la negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano,
que se desarrolla en casi todas las actividades de la vida, el proceso de negociación
supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse a este tipo de
mecanismos de solución de conflicto. Por esto mismo, negociar bien adquiere mucha
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia,
más agradables.
El éxito o fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de
felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos.
Abril Ramirez Garcia
La negociación tiene como finalidad llegar a acuerdos, negociar es una habilidad que
podemos desarrollar y es necesario debido a que a lo largo de nuestra vida nos
enfrentamos a distintas situaciones en las que tendremos que buscar un acuerdo
mediante la negociación, como vimos existen bases para que una negociación sea
exitosa entre ellas la investigación y es aquí justo en el principio donde se podría
cometer el más grave error, de no conocer a la otra parte, sus ideas, sus objetivos,
debemos conocer todos los detalles para poder ofrecer alternativas, no podemos
mediar exitosamente si desconocemos lo básico como el objetivo de la otra parte.
El orden que tengamos dentro del proceso de la negociación sumara o restara a los
resultados que deseamos obtener, sin dejar de mencionar que para que tanto las
bases como el proceso funcione debemos aprender a escuchar.

Ana Cristina Piña Gutiérrez.

Encontré de suma importancia las herramientas que se nos asignó a investigar, ya

que en ellas nos dan como pautas a seguir sobre el tema de negociación, en las bases
y en el proceso: entendí que es importante tener toda la información posible acerca
del personaje con el que se vaya a negociar tanto en cuales pueden ser sus gustos,
como todo lo relacionado con la negociación (es de suma importancia hasta el mínimo
detalle), ya que nos generará competitividad y confianza, tener claro todos los
objetivos que deseamos y evaluar los de la otra parte, es importante ser respetuosos
y utilizar siempre el positivismo, debemos tener claro la mejor alternativa para llegar
a un acuerdo de negociación y que así exista la mayor posibilidad de que se cierre
la negociación satisfactoriamente ya sea de palabra o firmando un contrato formal.
Referencias

Equipo Bee digital (23 enero 2018) “Las 5 fases a seguir para un proceso de
negociación con éxito.” 23 enero 2018, obtenido de:
https://www.beedigital.es/financiacion/5-pasos-que-debes-seguir-en-todo-proceso-
de-negociacion/

Conexión Esan. (21 febrero 2022). Etapas del proceso de negociación: ¿Cómo lograr
una negociación exitosa? Obtenido de:
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/etapas-del-proceso-de-negociacion-como-
lograr-una-negociacion-exitosa.