PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE No. 4.

 Denominación del Programa de Formación: GESTION EMPRESARIAL

 Código del Programa de Formación: 621201
 Nombre del Proyecto: CREACION DE SEIS UNIDADES PRODUCTIVAS BASADAS EN LA
FORMULACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA EL MUNICIPIO CHIA Y CIRCUNVECINOS.
 Fase del Proyecto: DIAGNOSTICO Y ANALISIS
 Actividad de Proyecto: ESTRUCTURAR EL PLAN DE MERCADOS DE LA UNIDAD PRODUCTIVA.
 Competencia:
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
1. Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de productos,
mediante la aplicación de métodos de fijación precios.
 Duración de la Guía: 30 Horas.

2. PRESENTACION
Queridos aprendices, con la presente guía terminaremos con la competencia de Proyectar el
mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y
usuarios del Tecnólogo en Gestión Empresarial, con el desarrollo de esta guía se podrá identificar
conceptos fundamentales de los métodos de fijación de precio, tipos de mercado y tipos de
producto.

Identificaremos un segmento de las 4p´s del mercadeo, donde nos enfocaremos en el precio,
cuyo concepto se basa en la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso
al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo criterios de
marketing, es una de las cuestiones más complejas e importantes de una compañía. De hecho, es
innegable que el precio es lo primero en lo que nos fijamos la inmensa mayoría de los
consumidores.

Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es

necesario, entre otras acciones:
 Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos
a pagar los consumidores.
 Estudiar comparativamente los precios fijados
por la competencia para productos iguales o
similares.
 Calcular muy bien los beneficios netos que vamos
a obtener con cada precio.
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1.Actividades de Reflexión inicial.

Identifique dos productos del mercado que satisfacen la misma necesidad y que tengan marcas diferentes,
con el objetivo que realicen el siguiente cuadro comparativo:

PRODUCTO MARCA CARACTERISTICAS PRECIO

3.2.Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO:

El precio no se presenta en forma individual; tras este están las características del producto (bien o
servicio) que lo hacen atractivo y por el cual el consumidor está dispuesto a pagar cierta cantidad. Así,
nadie compra un bien sin antes verlo o conocer mucho de él, ya sea a través de un medio de
comunicación, en un punto de venta o porque alguien habla bien del mismo. Así, cuando se habla de un
bien de todas maneras se tiene que mencionar como una característica de este al precio (Figura 1). Lo
mismo sucede cuando se habla de las variables que conforman la mezcla de marketing, las cuales están
interrelacionadas y se afectan mutuamente. Las características del producto son
Núcleo: se refiere a los elementos básicos que conforman el producto, sin los cuales no sería posible
identificarlo. Se trata de la fórmula química de un producto o de la materia con la cual está formado. Es la
esencia que da cuerpo al producto.
Diseño: es la forma y tamaño que adopta el producto.
Características específicas: son las posibilidades que ofrece un producto (sabores, aromas, variedades,
etc.) para poder escoger la opción que más convenga a cada tipo de consumidor.

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Envase: es aquello que recubre el producto básico.
Marca: nombre o señal que identifica al producto, y que en muchos casos proporciona al que lo usa
estatus. Precio: es el valor que realmente cuesta adquirir un producto, así como la reacción psicológica
que produce en el consumidor un nivel más o menos alto o bajo de precios.
Valor: es la forma en que el individuo valora al producto:
• Desde el punto de vista subjetivo, se refiere a los atributos que el individuo percibe en el producto y que
le proporcionan satisfacción. Algunos productos, que no son de uso común, dan estatus, trato
personalizado o la oportunidad de formar parte del grupo de clientes importantes; mientras que, a otros
productos, por su uso común o en gran cantidad, se les valora porque dan menos trabajo al usarlos (caso
de detergentes o productos de limpieza), son fáciles de utilizar, entre otros atributos.
• Desde el punto de vista objetivo, las diferencias reales frente a la competencia puede ser la calidad
percibida de los materiales que se emplean para la composición del producto, el servicio que se ofrece
durante la venta y posventa, las garantías por un tiempo determinado, etc.
Imagen del producto: es la opinión o visión que del producto tiene el consumidor y por la cual está
dispuesto a pagar cierta cantidad. Esta característica del producto puede actuar como freno en la decisión
de compra.
Imagen de la empresa: es un elemento que puede servir de protector o no de un producto, y da
confianza acerca del mismo

Actividad No 1. INDIVIDUAL/GRUPAl

Realice una lectura autorregulada del material entregado por la instructora “EL PRECIO VARIABLE
IMPORTANTE DEL MARKETING”, posteriormente resolver:

1. ¿Qué es precio?
2. Mencione los factores del medio ambiente que influyen en el precio del producto.
3. Explique de manera detallada la relación del precio con las otras características del producto.

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 4. Describa la importancia del precio.
5. ¿Qué es el valor?
6. ¿Cómo se puede definir el valor?
7. ¿Cómo se obtiene el valor?

 Se finaliza actividad con la entrega del cuestionario, del cual se realizará sondeo por parte de la
instructora para evidenciar aprendizaje efectivo del tema.

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

TIPOS DE MERCADOS.

Conozca cuáles son los diferentes tipos de mercado según su ubicación geográfica, el tipo de cliente, la
competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recurso y el grupo de no clientes.

Actividad No 2. INDIVIDUAL.

Realice una lectura autorregulada del material de apoyo entregado

por su instructora “TIPOS DE MERCADO” y posteriormente resolver:

1. Realice un mapa mental donde identifique los diferentes

tipos de mercado, tenga en cuenta partir de una idea
principal y luego ramificar las ideas secundarias y terciarias,
utilice imágenes alusivas a cada concepto abordado.

Realice una lectura autorregulada del material de apoyo entregado

por su instructora “EL PRODUCTO Y SUS ATRIBUTOS” y
posteriormente resolver:

1. Defina los atributos de un producto y realice un ejemplo.

2. ¿Qué es la línea y categoría del producto?

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3. Realice un mapa conceptual donde relacione la clasificación de los productos.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
• El análisis del ciclo de vida de un producto compara su evolución, según la cifra de ventas y beneficios, a
través del tiempo.
• En general, se distinguen cuatro fases consecutivas: introducción, crecimiento, madurez y declive.
• Todos los productos no pasan por las mismas etapas.
• En cada fase del ciclo de vida procederemos con una actuación estratégica diferente.

4. Realice un análisis de la siguiente tabla donde interprete cada uno de las etapas del ciclo de vida en
relación con las caracteristicas descritas.

Se finaliza la actividad con la entrega de la actividad resuelta y posteriormente ser socializado en el

ambiente de formación a través de sesión en línea por MEET.

3.4. Actividades de transferencia del conocimiento.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

El precio es la cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para comprar el producto de la
empresa.

Las decisiones sobre precios son muy importantes por tres motivos principalmente:

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1. El precio es la única variable del marketing mix que da ingresos a la empresa. El resto, (promoción,
producto y distribución) supone costes.

2. Se puede variar a muy corto plazo y tiene una gran influencia en las decisiones de los consumidores.  Si
conoces a alguien que trabaje en unos pocos almacenes te dirá que en unas horas son capaces de cambiar
(y etiquetar) miles de precios el día 5 de enero (trabajan hasta la madrugada). Si vas el día 7 de enero a
comprar verás que hay miles de personas ansiosas por comprar con esas rebajas de precios.

3. Comunica al mercado el posicionamiento de la empresa para su producto.  Por ejemplo, si vamos a

comprar unos cascos para oír música y vemos que unos valen 20 euros y otros 150, automáticamente
pensando que los segundos son un producto de calidad.

LOS MÉTODOS PARA FIJAR LOS PRECIOS

Vamos a ver 3 métodos principales para determinar los precios.

1. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LOS COSTES

Es un método muy utilizado por pequeñas empresas. Se basa en calcular cuál es el coste de producir el
producto y añadirle un margen de beneficio.

Precio de venta = Coste  +  (% margen · Coste)

El coste para fabricar una iPhone es de alrededor de 250€,. Si Apple quiere ganar un porcentaje de
beneficio del 20% debemos realizar el siguiente cálculo:

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 Precio de venta = 250 (0,20 · 250) = 300

Por tanto, Apple cobrará a los consumidores 300 euros por cada iPhone, teniendo una ganancia de 50€
por unidad.

Sin embargo, como bien sabes un iPhone recién salido de fábrica se vende a un precio muy superior. Eso
es porque Apple no usa este método para calcular el precio, sino el método en función la demanda.

2. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA DEMANDA

Cuando la empresa vende sus productos en función de la demanda, lo hace intentando vender el producto
analizando el comportamiento del consumidor. Así la empresa puede poner el precio no en función del
coste del producto sino del valor que los clientes le dan.

Como norma general si una empresa detecta que los consumidores le dan un gran valor a su producto
podrán subir los precios. Así, por ejemplo, aunque un iPhone sólo cuesta producirse 250 euros, el precio
de venta ronda los 1.000. Esto es así porque Apple sabe que los consumidores están dispuestos a pagar
ese precio.

3. MÉTODO EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA.

Otra opción es fijar el precio en función de la competencia. Tendríamos 3 opciones

- Un precio mayor a la competencia. Esta opción puede ser buena cuando el producto es mejor al de la
competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Un ejemplo pueden ser los coches
Mercedes o Audi que son más caros que otros como Peugeot o Seat.

- Un precio menor a la competencia. Se utiliza cuando la calidad es inferior a los rivales, o cuando
deseamos aumentar nuestra cuota de mercado ganando clientes. Por ejemplo, Ryanair suele ofrecer
vuelos más baratos que otras compañías como Iberia.

- Mismo precio de la competencia. Se usa cuando el producto es similar a la competencia o cuando no

deseamos entrar en una posible guerra de precios. Un ejemplo es el mercado de la telefonía móvil, donde
Vodafone, Movistar y Orange ofrecen tarifas muy similares.

Actividad No 3 ACTIVIDAD INDIVIDUAL.

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Realice una lectura autorregulada de la información suministrada anteriormente y desarrollar:

1. Elija una técnica didáctica que más se sienta a gusto

para explicar cada una de los métodos de fijación de
precio.

Se finaliza con entrega de actividad para revisión y

aprobación por parte de la instructora.

 Ambiente Requerido:   Ambientes de aprendizaje: Aula Biblioteca, dotada de 29 sillas, mesas,

tablero en acrílico - ambiente virtual LMS (Blackboard) y ambientes productivos reales para
desarrollo de prácticas.

 Materiales:
Materiales de formación devolutivos (Equipos/Herramientas): Equipos de cómputo, con
aplicaciones ofimáticas y conexión a internet. Video beam. Tablero.
Materiales de formación (consumibles): Marcadores (colores), Cartulina (pliegos), Papel (resma)

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

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 Evidencias de Conocimiento
Cuestionario ciclo de vida del
producto.
Cuestionario sobre precio.
Evidencias de Desempeño:
Elaborar el plan de acción de Técnicas:
mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadólogicas y Formulación de preguntas.
Instrumento: listas de chequeo.
de planeación de acuerdo con
los objetivos fijados por la
empresa. Técnicas:

Socialización métodos de fijación Diseñar las estrategias de Talleres.

de producto.
Evidencias de Producto:
Mapa conceptual tipos
producto y sus atributos.
Cuestionario mercadeo
acuerdo con el plan de Instrumento: listas de chequeo.
mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el
Técnicas:
comportamiento de los
de Trabajo escrito.
consumidores, la gestión de Instrumento: lista de chequeo.
ventas y las metas fijadas por la
organización

5. GLOSARIO DE TERMINOS

PRECIO: El precio desempeña un rol importante en las decisiones de las empresas. En particular, los
objetivos de fijación de precios deben estar relacionados con la planeación estratégica de la organización,
ya que esta involucra objetivos, metas, estrategias y tácticas en un corto, mediano y largo plazo.

Núcleo: se refiere a los elementos básicos que conforman el producto, sin los cuales no sería posible
identificarlo. Se trata de la fórmula química de un producto o de la materia con la cual está formado. Es la
esencia que da cuerpo al producto.

Diseño: es la forma y tamaño que adopta el producto.

Envase: es aquello que recubre el producto básico.

Marca: nombre o señal que identifica al producto, y que en muchos casos proporciona al que lo usa
estatus.

Valor: es la forma en que el individuo valora al producto:

• Desde el punto de vista subjetivo, se refiere a los atributos que el individuo percibe en el producto y que
le proporcionan satisfacción. Algunos productos, que no son de uso común, dan estatus, trato
personalizado o la oportunidad de formar parte del grupo de clientes importantes; mientras que, a otros

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productos, por su uso común o en gran cantidad, se les valora porque dan menos trabajo al usarlos (caso
de detergentes o productos de limpieza), son fáciles de utilizar, entre otros atributos.
• Desde el punto de vista objetivo, las diferencias reales frente a la competencia puede ser la calidad
percibida de los materiales que se emplean para la composición del producto, el servicio que se ofrece
durante la venta y posventa, las garantías por un tiempo determinado, etc.

CICLO: período de tiempo en el cual se desarrollan o suceden un conjunto de acontecimientos, etapas o

fenómenos que, una vez finalizados se vuelven a repetir en el mismo orden de principio a fin.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Baby, Jaime y J. G. Londoño, (2004) “El valor percibido por los clientes (VPC) para un producto
durable de consumo: su constructo y medición”. Proyecto de Investigación. Universidad Eafit.

 NEGOCIOS (programa de televisión): Consultorio Empresarial, Universidad Nacional de Colombia,

2002-2004.

 http://repiica.iica.int/docs/B4165e/B4165e.pdf.

 http://www.econosublime.com/2020/01/metodos-fijacion-precios.html .

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) María Angélica Guzmán Instructora Administrativa. Marzo de 2021

Carvajal

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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