GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios
 Código del Programa de Formación: 631110 versión 100
 Nombre del Proyecto: Fortalecimiento de técnicas de venta en las MIPYME de la región
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto: Determinar las acciones de venta de acuerdo a la caracterización
del entorno de la mi pyme
 Competencia: Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus
características y el estilo de exhibición.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Formular política de surtido con base a criterios de la empresa
 Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de
acuerdo con los productos.
 Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
 Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
 Duración de la Guía: 90 horas

2. PRESENTACION
La distribución comercial en el punto de venta plantea cada día nuevos retos, que requieren de
imaginación, creatividad, optimización de recursos y respuesta oportuna por parte del
profesional en ventas, quien por medio de su buen desempeño táctico y estratégico logrará el
éxito comercial y financiero del punto de venta; a la vez que se satisfacen las necesidades y
deseos de los compradores, se logra reconocimiento del establecimiento comercial y de las
marcas comercializadas.

La exhibición es una parte fundamental de la aplicación del merchandising en el establecimiento

comercial, recordemos que la exaltación de las condiciones materiales y psicológicas del producto
son básicas en la aplicación de este tipo de procesos; por lo tanto, para ello se requiere el
conocimiento de esta herramienta.

Téngase en cuenta que lo que se requiere es generar el mayor flujo de circulación de clientes
habituales y de los potenciales compradores; esto se puede lograr a través de la generación cada
vez más de nuevas y mejores experiencias, estimulando los sentidos del comprador de tal forma
que se genere una atmosfera que provoque el impulso, deseo o necesidad de comprar.

Es importante que el Aprendiz comprenda la importancia estratégica que para una organización
tiene conocer el comportamiento del consumidor, lo que permite orientar las organizaciones a
los clientes y el mercado. Así mismo ese conocimiento les permitirá desarrollar y aplicar
estrategias efectivas de exhibición, lo que permitirá a las empresas para las que trabajan
competir eficientemente en mercados caracterizados por la incertidumbre. En este sentido

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

también es necesario que se conozca las cualidades y especificaciones de los productos, de tal
forma que se genere un ambiente que mejor se adapte a la mente y expectativas del consumidor.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de reflexión inicial

Consulta en la Plataforma en la carpeta Material de Apoyo N° 1 los archivos disponibles.

3.1.1 Realiza la lectura N° 1 del artículo: “Mercadeo Visual”, también disponible en la siguiente
dirección http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/mercadeo-visual/ y de la cual se le ha
entregado una copia impresa; proceda a conformar grupos de 5 aprendices, realice una
abstracción de la idea principal, y finalmente socialice con sus compañeros sus apreciaciones en
el ambiente de aprendizaje.

3.1.2 Revisa cada una de las frases en la lectura N° 2 propuesta sobre el artículo: “Creatividad y
Mercadeo”, que encontrará disponible también en la siguiente dirección
http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/creatividad-y-mercadeo/ , y de la cual se le ha
entregado una copia.

Señala las que considera más relevantes o con las que más se identifica y describe brevemente
sus razones para ser expuestas en debate con el apoyo del Instructor.

3.1 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

ACTIVIDAD 1:
Revisa de manera individual las imágenes (fotos) presentadas sobre la exhibición de los
productos, observe y analice cada uno de los productos expuestos, los componentes y entornos
donde se encuentran los productos.

Actividad en el ambiente: Elabore un cuadro donde identifique para cada una de las 6 imágenes
presentadas:
 Tipo de formato comercial o punto de venta,
 El producto y sus características,
 Características de las vitrinas, objetos y accesorios que rodean el entorno de los
productos en exhibición, las características y condiciones del punto de venta

ACTIVIDAD 2:
Formula de manera individual antes de la visita, mínimo 1 pregunta de al menos una las
siguientes competencias (Salud ocupacional, segmentación del mercado, comportamiento del
consumidor y exhibición), y durante la visita genera o busca el espacio para obtener la respuesta
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

correspondiente por el personal de la empresa visitada. El grupo completo debe generar un

único informe qué incluya las preguntas y sus respuestas y subirlas a la plataforma. El Instructor
a su vez hará sus propias preguntas para ser resueltas por cada Aprendiz de manera individual.

Participe en la visita programada a una empresa de la región donde se tendrá la oportunidad de

observar directamente los procesos productivos, interactuar con el personal operativo en las
plantas de producción y el personal administrativo; esta visita será aprovechada para integrar
conceptos y conocimientos previamente vistos en competencias (Salud ocupacional,
segmentación del mercado, comportamiento del consumidor y exhibición).

3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 Introducción al Marketing: Conceptualizaremos sobre Procesos de Marketing, Análisis de

Marketing 5C´s, Segmentación de Mercados, Posicionamiento, Mezcla de Mercadeo 4 P´s;
realiza la lectura del documento “Estrategia de Marketing” que se encuentra disponible en la
carpeta Material de apoyo N° 2.

Realiza un mapa conceptual (use como base la diapositiva # 2), el resultado lo sube a la
Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.2 Caracterización de los puntos de venta: En este punto examina la definición de análisis,
caracterización de los Formatos comerciales. Archivo disponible en la carpeta Material de Apoyo
N° 3.

Realiza un cuadro comparativo que incluya como encabezado en cada columna (Formato
comercial, tamaño en m2, nombre establecimiento en Colombia, Productos que vende, tipo de
clientes), sube el archivo elaborado a la Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.3 Caracterización de los productos: Explora los siguientes términos y conceptos: Productos,
Categorías, Estructura del Surtido. Soportado en el tema expuesto y con el material entregado
realice la lectura del documento “Gestión del Surtido” que se encuentra disponible en la carpeta
Material de Apoyo N° 4.

En grupo de 5 Aprendices da respuesta al ejercicio expuesto en la página N° 3 del escrito

entregado a usted en el ambiente de aprendizaje y documento que también se encuentra
disponible en la Plataforma; sube el archivo producto de su trabajo a la Plataforma en la carpeta
de evidencias.

Recomendación: Seleccione el producto o servicio con el cual trabajará durante toda la

Competencia de Exhibición de Productos y Servicios.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

3.3.4 Caracterización de los clientes: Reconoce la definición de Segmentación de mercados,

análisis de las razones del por qué compramos – comportamiento del consumidor,
caracterización del perfil del Cliente objetivo.

Con base en el documento “Segmentación de Mercados” disponible en la carpeta Material de

Apoyo N° 5, en grupo de 2 Aprendices escoja un producto y marca y realice una segmentación de
mercado, suba a la Plataforma el resultado en la carpeta de evidencias.

3.3.5 Comprensión de los Puntos de venta:

3.3.5.1Aspectos generales, funciones y tipos de merchandising: Iniciemos con la definición de la

expresión merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo
significado es mercadeo y la terminación -ing, que significa acción). Realizar la lectura propuesta
“Introducción al merchandising”, y en el ambiente de aprendizaje debatir con el
acompañamiento del instructor como moderador sobre las definiciones de merchandising, las
principales funciones del merchandising (Fabricante y Distribuidor) vs las apreciaciones del
cliente, y finalmente abordaremos la temática sobre los tipos de merchandising (Visual y de
Gestión) centrándonos especialmente en el de gestión.

Realiza la lectura del documento “Introducción al Merchandising” que se encuentra disponible en

la carpeta Material de apoyo N° 6.

De manera individual, realiza un escrito donde con sus propias palabras describe la importancia
de (funciones, tipos, objetivos del Merchandising, gestión de surtido, arquitectura exterior e
interior, gestión estratégica del lineal), sube su trabajo elaborado a la Plataforma en la carpeta
de evidencias.

3.3.5.2 Formatos comerciales: En el artículo “Centros Comerciales de Cali”

http://www.larepublica.co/consumo/centros-comerciales-de-cali-tienen-clientes-m%C3%A1s-
compradores_74661 trata sobre su auge en Cali. De acuerdo con la lectura indica cuáles son las
razones de este éxito, participa en el un debate que se realizará sobre el tema en el ambiente de
aprendizaje.

3.3.5.3 Merchandising – Arquitectura Exterior e Interior: Damos continuidad al tema de

merchandising con los elementos de la Arquitectura exterior e interior, diseño de la superficie de
ventas, gestión estratégica del lineal. Realice la lectura del documento “Merchandising –
Arquitectura Exterior e Interior” que se encuentra disponible en la carpeta Material de Apoyo N°
7.

De manera individual redacta un escrito donde con sus propias palabras describe la importancia
de (arquitectura interior, arquitectura interior, diseño de la superficie de ventas, gestión
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

estratégica del lineal; de un ejemplo real en Cali, donde se aplique efectivamente cada concepto)
como evidencia suba el producto de su trabajo a la Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.6 Comprensión de los Productos:

3.3.6.1 Partiendo de la subfamilia de producto seleccionada, realiza un cuadro comparativo de

las características, especificaciones y/o atributos de los productos. Después de tener el cuadro
exponga a sus compañeros las razones por las que debe comprar el producto que usted ha
escogido.

3.3.6.2 Merchandising – Gestión del Surtido: Dando continuidad a lo tratado en el numeral

3.3.5.1, entraremos en profundidad con la gestión adecuada del surtido, revisaremos temas
como: estructura del surtido, dimensiones del surtido, categorías de los productos.

Realiza la lectura del documento “Merchandising – Gestión del Surtido”, que se encuentra
disponible en la carpeta Material de Apoyo N° 8.

De manera individual, realiza un escrito donde con sus propias palabras describa la importancia y
características de (Estructura del surtido, dimensiones del surtido, categorías de los productos)
sube el producto de su trabajo a la Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.7. Comprensión de los Clientes:

3.3.7.1 Con la misma visita (planteada en el punto 3.4.3.1 – Actividad B), hace la observación de
las personas – clientes que transitan por el pasillo donde ustedes se encuentran ubicados y
evidencien por medio de solamente su observación cuál es la actitud frente a la categoría de
productos que está en proceso de análisis, cuál es la práctica o comportamientos de los clientes
que se acercan a los productos de esta categoría.

Con Grupo de Trabajo, realiza la caracterización de los clientes o grupo de clientes de acuerdo al
Material de Apoyo N° 5, suba a la Plataforma la evidencia de su trabajo en la carpeta de
evidencias.

3.3.7.2 Con el apoyo del instructor diseña un instrumento para realizar una encuesta que permita
realizar la caracterización de los clientes. Con su Grupo de trabajo, aplique la encuesta a cada
uno de los integrantes de los otros grupos dentro del aula, toma como base el producto
seleccionado, tabula y grafica la encuesta y elabora el perfil del segmento de mercado de la
población en estudio; mediante exposición da a conocer a todos sus compañeros el resultado de
la encuesta.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

3.3.7.3 Investigación y Exposición: En los grupos de trabajo constituidos hace la investigación,

realización de una presentación (mínimo 50 Diapositivas) y la correspondiente exposición en el
ambiente de aprendizaje en las fechas acordadas.
Nota: Como mínimo el 80% de las diapositivas del archivo en power point deben ser imágenes. 30
minutos para sustentar.

Tema 1: Arquitectura Exterior (Entrada, Identidad, La Estantería o Escaparate (Prestigio,

Temporada, Informativo, Estacional, Promocional, Comercial) – Equipo 1
Tema 2: Arquitectura Exterior (La Estantería o Escaparate (Elementos fundamentales de la
estantería o escaparate, Técnica de estantería, Temperatura de estantería) - Equipo 2
Tema 3: Arquitectura Interior (Puntos de acceso, Zona caliente, Zona fría, Puntos fríos, Puntos
calientes) – Equipo 3
Tema 4: Arquitectura Interior (Zona caliente natural, Disposición del mobiliario, Diseño de los
pasillos, Zona templada o creada) - Equipo 4
Tema 5: Gestión Estrategia del Lineal (En función de la rotación de las categorías, en función del
rol de las categorías, en función de los tres tiempos de presentación) - Equipo 5
Tema 6: Gestión Estrategia del Lineal (En función de los tipos de compra, en función de los
niveles y zonas de presentación, en función de los tipos y formas de presentación) - Equipo 6

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

ACTIVIDAD A1:
Entregable asociado a su Proyecto: incorpora en un sólo informe en presentación power point,
de manera organizada e integradora el resultado del análisis, el planteamiento políticas,
programas y estrategias propuestas de exhibición de productos y servicios para los procesos de la
Gestión en los puntos de venta, la Gestión de los productos, la Gestión de los clientes. En el aula
sustenta ante sus compañeros el producto de su trabajo. Finalmente sube el archivo a la
plataforma en el link asignado para esta evidencia de ejecución del trabajo.

3.4.1 Gestión en los puntos de venta:

3.4.1.1 Selecciona un formato comercial en Cali y solicite autorización con la persona encargada
para adelantar su proyecto con este establecimiento, tenga en cuenta las recomendaciones del
instructor para una entrevista con su equipo de trabajo, acuerde un cronograma inicial de visitas:
para realizar análisis inicial, desarrolle la matriz de análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas, Amenazas) correspondiente para el establecimiento (la información sobre la matriz
DOFA está disponible en la carpeta Material de Apoyo), seguido y de acuerdo al análisis realizado
plantee las propuestas de mejora en la arquitectura exterior y en la arquitectura interior, diseño
de la superficie de ventas y gestión estratégica del lineal; que permitan incrementar el flujo de
compradores y las ventas.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

3.4.2 Gestión de los productos:

3.4.2.1 Continua con la categoría, subfamilia y producto seleccionado al inicio del programa de
formación, y en el formato comercial en Cali seleccionado para su proyecto: realiza el análisis
inicial, desarrolla la matriz de análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas)
correspondiente para el producto (la información sobre la matriz DOFA está disponible en la
carpeta Material de Apoyo), seguido y de acuerdo al análisis realizado plantee las propuestas de
mejora que permitan presentar el producto de formas más atractivas y seguras para lograr una
mayor rotación e incremento en los volúmenes de ventas.

3.4.3 Gestión de los clientes:

3.4.3.1 Efectúa en el punto de venta seleccionado una encuesta para conocer las preferencias,
necesidades y deseos de los clientes en cuanto a la categoría o familia de producto en estudio. En
los grupos del proyecto definirán las variables de análisis de la encuesta a utilizar, teniendo en
cuenta las siguientes características del consumidor:
 Gustos y preferencias
 Frecuencia de compra
 Nivel de ingresos y gastos
 Hábitos de consumo
 Características y atributos que más valora del punto de venta
 Características y atributos que más valora del producto
 Calificación o apreciación de la exhibición del producto

ACTIVIDAD A2: Realiza un pre-evento de exhibición en el ambiente de aprendizaje (puede

seleccionar el producto que viene trabajando en el proyecto u otro producto o servicio)

ACTIVIDAD B: Entregable Visita Formatos Comerciales: incorpora en un sólo informe en

presentación power point, (mínimo 30 diapositivas – enriquecidas en imágenes) de manera
organizada e integradora el resultado del análisis, el planteamiento propuestas y soluciones
tácticas y estratégicas sobre lo observado en la exhibición de productos y servicios de los cuatro
formatos comerciales visitados (Éxito, Jumbo - CENCOSUD, Almacenes La 14, Home Center), las
instrucciones para cada formato comercial y productos a observar y analizar será entregada por
su instructor el mismos día de la visita.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento:
 Mapas conceptuales
sobre la caracterización
de los puntos de venta y
la caracterización de los
clientes.
 Análisis Interno en el
formato comercial en la
exhibición, con aplicación
de la matriz DOFA
Evidencias de Desempeño:
 Participación activa en el
ambiente de aprendizaje
aportando con
reflexiones sobre los
temas tratados en la
Guía.
 Elaboración del programa
y estrategias de
exhibición en el punto de
venta, alineado con los
planes de mercadeo en la
organización.
Evidencias de Producto:
 Entrega de informes
donde especifique las
políticas, programas y
estrategias de exhibición
de productos y servicios
en cada formato
comercial y producto.
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE
Técnicas e
Criterios de Evaluación Instrumentos
de Evaluación
 Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las
estrategias de exhibición, el espacio físico, la Cuestionario
disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico de Preguntas
y el volumen y concentración de la categoría de Lista de
acuerdo con el segmento de mercado y las Chequeo
necesidades y características de los clientes, el Talleres en el
tipo de formato y la línea de productos, la política aula
de exhibición y objetivos comerciales. Metodología
 Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y de casos
rentabilidad de acuerdo con la programación
establecida y la política de la organización.
 Calcula la rentabilidad de la exhibición
considerando el precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, Exposición en
el número de clientes de la zona de influencia, la Equipo
frecuencia o número de veces que un cliente Debates en el
compra en un periodo de tiempo y el gasto medio aula
del cliente.
 Analiza las variables cualitativas y cuantitativas
del mercado relacionadas con el desarrollo de los
programas de exhibición y surtido en los
diferentes formatos comerciales considerando los
productos, la programación, el presupuesto
asignado y la política de la organización.
 Mide la rentabilidad considerando las variables de
área de exhibición, rotación de producto,
rendimiento económico por metro cuadrado de
exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición
 Evalúa el impacto económico de la exhibición en
relación con la cantidad de dinero en proporción
al área del local y las modalidades de exposición
de los productos en los niveles y zonas, los nuevos
clientes, la participación de la exhibición en el
volumen de ventas y el retorno sobre la inversión
y la cantidad de referencias a partir de la relación
ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

5. GLOSARIO DE TERMINOS

AIDA: Técnica de amplio uso en Merchandising utilizada para producir un efecto en los clientes,
cuya sigla significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Activación de marca: Estrategia que busca captar la atención de los consumidores, acercar las
marcas a ellos y sorprenderlos. Se basa en la persuasión para impactar al consumidor y lograr su
compenetración con la marca.
Anaquel: Estantería de metal o madera utilizada para exhibir productos.
Botadero: Muebles colocados en áreas de mucha circulación, para exhibir en promoción
productos en general.
CAM: Consumer Activation Merchandising. Estrategia focalizada en el consumidor, que genera
comunicación interna y lleva a la preferencia y compra de productos.
Category Management: Administración eficiente de los productos por categorías.
Centros de cocina: Son los espacios diseñados para impulsar degustaciones y demostraciones.
Columnas: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos
de un proveedor.
Cigarreras: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en
cajetilla.
Chimenea: Es un rompimiento en la góndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o
un producto en particular.
Co-branding: Estrategia de Mercadeo destinada a la asociación de marcas comerciales de
diferentes proveedores de productos o servicios con el fin de potenciar el valor y rentabilidad de
las marcas.
Cross Merchandising: Unificación en un solo punto de toda una línea de productos afines a un
determinado uso.
E-shops: Tiendas virtuales
Eficient Consumer Response (ECR): Respuesta eficiente al consumidor. Estrategia orientada al
trabajo conjunto entre proveedores y minoristas, para agregar valor al consumidor y lograr
reducción de costos en la cadena.
Entertailing: Entretenimiento más retailing.
Esquineros de charcutería y pescadería: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de
estas secciones.
Exhibición: Conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.
Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son adicionales para
productos o marcas especificas o complementan la exhibición de las góndolas.
Faterales de farmacia: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por
los diferentes proveedores de esta sección.
Góndola: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibición de productos.
Tienen diferentes tamaños o alturas.
Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de
compra, con el fin de influir en la compra por impulso.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercancía del
proveedor.
Lineal: Parte de la góndola donde se exponen los productos para su venta.
Liquidaciones: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de
todos, por cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc.
Lomo de nevera: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores
horizontales.
Marketing - Mercadotecnia - Mercadología: Según el "padre del marketing", Philip Kotler, este es
un proceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus
necesidades. Algunas asocian este término con la mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo
relaciona a las denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza (distribución) y
promoción.
Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer
atractivos los productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran.
Punto de encuentro entre el comercio y el Marketing.
Merchandising visual: Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso.
Merchandising de Gestión: Maneja rentabilidad de espacios, rotación de productos, categoría de
productos, etc.
Merchandising de seducción: Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma
atractiva, que den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la
tienda espectáculo.
Mercadería: Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de compra,
cambiar los productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles, góndolas o neveras.
Niveles de exhibición: Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de
ojos, manos y suelo.
Muebles del proveedor: Son los que los proveedores diseñan para desarrollar planes de
mercadeo de sus productos.
Neveras: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.
Oferta: Productos con descuentos o rebajas
Outlet: Formatos o establecimientos dedicados a vender productos que son remanentes de
inventarios de reconocidas marcas a precios inferiores a los que generalmente se ofrecen.
Planometría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el punto de
venta y las góndolas.
Planograma: Representaciones gráficas del lineal.
POP: (Point of Purchase) Material de apoyo en el punto de venta
POS: Solución para la operación en el punto de venta, cuyo sistema controla diariamente lo que
ocurre con las ventas al detal.
Promoción: Técnica cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor.
Punto de compra: Establecimientos donde los productos están al alcance del consumidor y cuya
exhibición por si misma, tiene poder de persuasión.
Punto de venta: Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de
un producto mediante técnicas adecuadas de persuasión.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Puntos calientes: Zonas o áreas del punto de venta con gran acogida o donde los productos
expuestos son superiores.
Puntos fríos: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotación de productos.
Puesto de pago (Tiburones): Corresponde a muebles de diseño especial (para revistas, cuchillas,
cosméticos, gaseosas, helados, etc.), colocados en sitios especiales de la batería de cajas.
Rebajas: Productos que se venden a precios reducidos por un tiempo, con respecto a otras
épocas del año, generalmente se dan al principio de año o en épocas bajas de ventas.
Retail: Venta al menudeo. Investigación estructurada para entender el comportamiento del
cliente en la tienda.
Retail audit: Herramienta de información de mercados, para seguimiento y control de estrategias
de comercio al por menor.
Secciones: División de una parte del establecimiento con un grupo de artículos similares.
Saldos: Productos defectuosos, deteriorados u obsoletos que se venden a un precio menor.
Topes o puntas de góndola: Son los espacios ubicados en cada extremo de las góndolas; sistema
compuesto por base y entrepaños, neveras refrigeradas o gancheras.
Store check: Reposición de productos en las góndolas o anaqueles, toma de inventarios, limpieza
donde está colocado el producto, recolección de información promocional y de precios.
Tienda espectáculo: Es un lugar o punto de compra, donde se le brindan a los consumidores o
clientes diversas experiencias o sensaciones, (olores, colores, sonidos, etc.) y tienen relación
directa o indirecta con la compra. Algunos autores lo comparan con un teatro: La ambientación
de la tienda es la escenografía, los empleados son actores y la clientela son los espectadores.
Trade Marketing: Operaciones comerciales y de Merchandising puestas en práctica por un
fabricante y un distribuidor.
Vitrina: Pedestal o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o
mercancías desde la parte posterior del punto de venta.
Vitrinas al exterior del almacén: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacén y que
se pueden observar desde la vía pública.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
 Marketing para los nuevos tiempos. (2012). Retrieved from https://ebookcentral-proquest-
com.bdigital.sena.edu.co
 Santesmases, M. M. (2012). Marketing: conceptos y estrategias (6a. ed.). Retrieved from
https://ebookcentral-proquest-com.bdigital.sena.edu.co
 Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo xxi. Retrieved from
https://ebookcentral-proquest-com.bdigital.sena.edu.co
 Editorial, V. (Ed.). (2010). Decoración de interiores. Retrieved from https://ebookcentral-proquest-
com.bdigital.sena.edu.co
 Gago, M. M. (2015). Escaparatismo comercial (mf0504_3). Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Editorial, V. (Ed.). (2009). Gestión del punto de venta. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 Gago, M. M. (2015). Implantación de espacios comerciales (mf0501_3). Retrieved from

https://ebookcentral.proquest.com
 Caballero, S. D. P. P. (2015). Implantación de productos y servicios (mf0502_3). Retrieved
from https://ebookcentral.proquest.com
 Jiménez, M. G. (Ed.). (2018). La gestión profesional del merchandising. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Naranjo, M. D. (2011). Manual habilidades comerciales. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Posner, H. (2015). Marketing de moda (2a. ed.). Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Editorial, V. (Ed.). (2009). Marketing promocional. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Mejía, T. J. (2017). Mercadotecnia digital : Una descripción de las herramientas que apoyan la
planeación estratégica de toda innovación de campaña web. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Zorrilla, C. P. (2004). Merchandising en agencias de viajes minoristas. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Prieto, H. J. E. (2009). Merchandising : La seducción desde el punto de venta (2a. ed.).
Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com
 Bailey, S., & Baker, J. (2014). Moda e visual merchandising. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Koumbis, D. (2014). Moda y retail. Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com
 Castro, P. B., & Jiménez, M. S. (2014). Promociones en espacios comerciales. Retrieved from
https://ebookcentral.proquest.com
 Morgan, T. (2016). Visual merchandising : Escaparates e interiores comerciales (3a. ed.).
Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com

 Philip, Klotler y Gary, Armstrong (2007) Marketing Versión para Latinoamérica. México:
Pearson Prentice Hall.
 Morgan, Tony Visual merchandising : escaparates e interiores comerciales. / Barcelona :
Editorial Gustavo Gili, 2016.
 García Casermeiro, María José Publicidad en el punto de venta / Bogotá : Ediciones de la U,
2015.
 Ferre Trenzano, José María Enciclopedia de marketing y ventas / Barcelona : Editorial
Oceano/Centrum, c2011.
 Pinto, José Exhibición comercial y merchandising : curso dinámico / Cali : Cenford, [1996].
 Domínguez Doncel, Alejandro Métricas del marketing / Madrid : Esic Editorial, ©2016.
 Hoyos Ballesteros, Ricardo Branding : el arte de marcar corazones / Bogotá : Eco Ediciones,
©2016.
 Kotler, Philip Dirección de marketing / México : Pearsosn Educación México, ©2016.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

 García Casermeiro, María José Publicidad en el punto de venta / Bogotá : Ediciones de la U,

2015.
 González Vásquez, Encarnación Manual práctico de marketing / Madrid 2014. Pearson
 Díaz Chuquipiondo, Richard Cómo elaborar un plan de marketing : planificando tu éxito
/ Lima : Empresa Editora Macro EIRL, 2013.
 Schnarch Kirberg, Alejandro Marketing de fidelización : ¿cómo obtener clientes satisfechos
y leales bajo una perspectiva latinoamericana? / Bogotá : Ecoe Ediciones, 2011.
 Ricardo, Palomares (2005), Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. Barcelona: Gestión
2000.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) William Suárez Navia Instructor CGTS 03 octubre 2014

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor William 14 abril Revisión de general de la
Instructor CGTS
(es) Suárez Navia 2016 guía
Ajustes conforme al proyecto
26
Autor William “Fortalecimiento de técnicas
Instructor CGTS octubre
(es) Suárez Navia de venta en las MIPYME de
2018
la región”
Ajustes a nuevo formato de
Autor William 01 junio guía.
Instructor CGTS
(es) Suárez Navia 2019 Actualizar referencias
bibliográficas