Licenciatura en

Administración de Ventas

Formulación
y Administración
de Proyectos

Unidad 2
 UNIDAD 2. FACTIBILIDAD DEL MERCADO

En el siguiente esquema se representan los contenidos temáticos correspondientes

a la segunda unidad de Formulación y administración de proyectos, cada uno de
1
estos temas guardan relación entre sí. Estimado estudiante… sigue adelante.

Se le invita a repasarlos con detenimiento y se le desea mucho éxito.

Ilustración 1. Mapa de contenidos temáticos de la Unidad 2

Fuente: (UDEMEX, 2021)
 INTRODUCCIÓN

Los productos y servicios tienen un papel determinante dentro del mercado selecto,
ya que están destinados a cubrir y satisfacer las necesidades de los clientes 2

potenciales, y al poseer características tangibles e intangibles, es necesario que se

conozcan de manera específica. Por su parte los productos poseen características
tangibles ya que un producto es algo que puedes percibir, tocar e inclusive degustar,
mientras que los servicios son intangibles ya que no son perceptibles a la vista, sin
embargo, su principal diferencia no denota solamente en al momento de la compra,
sino que la diferencia más evidente se ve reflejada al momento de las ventas.

Es por eso por lo que deben tomarse en cuenta las distintas estrategias que ofrece
el marketing para tener una mejor visión de lo que se debe realizar para obtener
éxito en el posicionamiento de un producto dentro del mercado.

Otros aspectos a tomar en cuenta dentro de la unidad de aprendizaje son las etapas
del ciclo del producto durante su ciclo de vida, así como los métodos que las
empresas emplean para conocer de manera más efectiva la forma en la que
trabajan y como pueden mejorar tanto de manera interna como externa, al realizar
un análisis FODA que les permita conocer sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, muy posiblemente obtengan una mejor visión de su
desempeño en el mercado y la forma en la que pueden influenciar de manera
positiva en su oferta y demanda a través de una mejor toma de decisiones.

Esta Unidad de Aprendizaje pretende generar en usted las siguientes

competencias: conocer desde un enfoque temático todos los aspectos generales
que deben ser considerados para el correcto estudio de mercado que llevan a cabo
las organizaciones, abordando temas básicos que valdrán de base para la
construcción del estudio que servirá para conocer los métodos que emplean las
empresas durante el análisis de sus mercados, así como la estructura que siguen
en el proceso de la recopilación de información que es la base de todo estudio de
mercado, ya que esta etapa es uno de los procesos fundamentales para la
construcción del estudio, ya que mediante el mismo se obtiene la información
correspondiente que ayudará a segmentar el producto o servicio, al mismo tiempo 3

permite conocer los distintos tipos de mercados, sus características y esto nos
proporciona una idea precisa del mercado meta.

Ilustración 2. Competencias específicas

Fuente: (UDEMEX, 2021)
2.1 IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es una iniciativa que involucra distintas estrategias de

marketing y es realizado por las empresas cuando tienen el objetivo de estudiar y 4

conocer las actividades económicas que se llevan a cabo dentro de un mercado

especifico con el fin de obtener un conocimiento amplio que permita posicionar un
producto o servicio de manera exitosa.

Es necesario conocer características precisas acerca del entorno en el que se

quiere incursionar para tener éxito, la información que sea obtenida tendrá que ser
previamente analizada por la empresa, para analizar y plantear todas las
posibilidades que el oferente del producto o servicio obtendrá dentro de ese
mercado objetivo.

La recopilación de la información tiene un papel importante dentro del estudio de

mercado, puesto que es la vía por la cual se obtendrá todas las características
necesarias para elegir un mercado de manera eficaz, este proceso de recopilación
de la información debe ser complejo considerándose entonces como la base para
el estudio de mercado.

Video 1. “Estudio del Mercado" Capítulo 2 del libro "Evaluación de

Proyectos" de Gabriel Baca Urbina.
Un libro cada mes (26 de Agosto de 2019). “Estudio del Mercado"
Capítulo 2 del libro "Evaluación de Proyectos" de Gabriel Baca
Urbina. (Video). Disponible en YouTube. Recuperado el: 11-02-21
de: https://www.youtube.com/watch?v=9rJWdDFQcj8
Este capítulo trata del Estudio del Mercado en la formulación y
evaluación de un proyecto.
Resumido por Eliasib Naher Rivera Aya..
2.1.1 Definición de mercado

La definición de mercado cuenta con muchas variantes dependiendo del autor, por
lo tanto, sus significaos son muy amplios y se encuentran en función del tema que
5
se esté abordando, sea económico, financiero, político, por mencionar algunos
ejemplos. Sin embargo, la definición comúnmente aceptada es aquella que da a
conocer que es aquel espacio físico o virtual donde se reúnen consumidores
(clientes) o vendedores (productores) para intercambiar bienes o servicios con
dinero, estableciendo cantidades y precios.

Otra forma específica de definir al mercado se puede entender como el conjunto de

personas u organizaciones que tienen distintas necesidades y cuentan con los
recursos para poder satisfacerlas mediante la adquisición de bienes y servicios que
son ofrecidos en los espacios de interacción económica que definimos como
mercado

Dentro de la economía el mercado se define como el lugar donde se lleva a cabo la

oferta y la demanda. Para que un prestador de bienes o servicios tenga éxito dentro
del mercado en el cual ofertara sus productos es necesario que diseñe un plan de
mercadotecnia especial y de este modo alcanzará sus objetivos dentro de su
mercado meta.

Como ejemplo podemos tomar a la empresa Pepsi, en donde previamente sabemos

que su mercado meta son los consumidores de bebidas refrescantes de cola y por
lo tanto sus competidores serán los productores de esta bebida. La competencia de
Pepsi incluiría todos los productos de bebidas refrescantes de cualquier sabor, de
agua embotellada, jugos de frutas, te y café para competir mejor Pepsi podría
comercializar bebidas adicionales con gran potencial de crecimiento. (Kotler P. Lane
Keller K. 47).
Para la selección del mercado se deben analizar distintas estrategias de marketing,
las definirán los clientes a los que se desea llegar y el valor que se genera para
ellos. El programa de marketing genera relaciones con los clientes al transformar la
estrategia de marketing en acciones. Consiste en la mezcla de marketing de la 6

empresa, es decir, el conjunto de herramientas de marketing que la empresa emplea

para implementar su estrategia de marketing.

Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro

amplios grupos, llamados las cuatro P’s del marketing: producto, precio, plaza y
promoción. Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear una
oferta de mercado que satisfaga una necesidad (producto). Entonces debe decidir
cuánto cobrará por la oferta (precio) y cómo hará para que la oferta esté disponible
para los consumidores meta (plaza).

Video 2. Análisis de las 4p´s del marketing en los negocios

Mercadotecnia, A. (15 de abril de 2019). Análisis de las 4p´s del
marketing en los negocios (Video). Disponible en YouTube.
Recuperado el: 10-02-21 de:
https://www.youtube.com/watch?v=tZKBhVgdVsw

Video que habla del análisis de las cuatro variables básicas en la

mezcla de mercadotecnia

Por último, deberá comunicarse con los clientes meta sobre la oferta y persuadirlos
de sus méritos (promoción). La empresa entonces deberá combinar cada
herramienta de la mezcla de marketing en un programa de marketing integrado
completo que comunique y entregue el valor planeado a los clientes elegidos.

2.1.2 Importancia del estudio de mercado

Un correcto estudio de mercado será fundamental para el éxito de un producto o

servicio, además de ser un factor clave para minimizar los riesgos, es necesario
considerar todos los elementos que se requieren para el estudio de mercado pues
un correcto análisis y una buena planificación dependerán de la correcta
recopilación de información.
7
El estudio de mercado nos ayuda a identificar las necesidades que debemos
satisfacer a nuestros clientes y analizar nuestro producto, el precio, la distribución
y, en definitiva, todos los factores a considerar en el plan de marketing de un
negocio. Son solo algunos de los aspectos que se deben considerar para poder
tomar decisiones más acertadas.

Un estudio de mercado es una herramienta que, si bien resulta ser útil al momento
de iniciar con un plan de negocio, también debe ser actualizado y evolutivo puesto
que el mercado es cambiante y se deben tomar en cuenta las variaciones que surjan
a través del tiempo para poder adaptarse a las condiciones y necesidades de los
clientes.

Ilustración 3. Principales agentes que intervienen en el análisis del mercado

Fuente: UDEMÉX, 2021
Para la elaboración de un estudio de mercado se utilizan distintas técnicas que
pueden ser tanto cuantitativa como cualitativas, de observación o de análisis
documental.
8
En un estudio de mercado se consideran distintos agentes económicos:
productores, intermediarios, consumidores y son estos últimos quienes generan una
demanda verdadera llamada también básica.

2.1.3 Selección de las fuentes de información

Para poder obtener información veraz que nos sea útil se debe realizar un proceso
muy bien estructurado, la primera etapa para la recopilación consistirá en definir los
objetivos de lo que se desea conocer y de esta manera poder delimitar la
información requerida, para tener el análisis concreto del problema o necesidad que
se estudiara, y poder obtener las respuestas que necesitamos para resolver el
problema planteado.

Para profundizar en el tema se le invita a realizar la

siguiente:
Lectura complementaria 1. Capítulo 2. Estudio de
mercado. Documento en formato PDF.

Disponible en:
https://www.academia.edu/13450952/Evaluacion_de_Pr
oyectos_6ta_ed_Gabriel_Baca_Urbina

Para tener éxito en la investigación, el investigador debe tomar en cuenta que es

necesario consultar diversas fuentes de información que le permitan obtener un
panorama más amplio del tema que se está investigando, tomando en cuenta
distintos métodos y ejemplos que lo ayuden a esclarecer las dudas que surjan
durante el proceso de recopilación de la información y datos, de igual manera
ahondar en una investigación que permita responder preguntas complejas que
sirvan para inhibir problemas futuros que puedan presentarse.

Por lo tanto, es necesario iniciar con una evaluación de las fuentes de información
9
que se tengan disponibles.

Se deben tomar en cuenta distintos aspectos en las fuentes de información de

acuerdo con la investigación que se esté realizando

• Si la investigación es exploratoria debe comenzar con el análisis de fuentes

cualitativas o secundarias
• Cuando se trate de investigaciones descriptivas también debe de realizarse
una fase cualitativa, para centrar bien los objetivos y diseñar la investigación.
(Grande Ildelfonso.2007, p. 67).

La información que necesitan las personas del marketing en las empresas puede
obtenerse de:

* Fuentes internas de la empresa: información estrictamente interna, es en donde

la mayoría de los gerentes de mercadotecnia usan los informes y los registros
internos en forma regular, sobre todo para sus decisiones diarias en cuanto a
planificación y aplicación, ya que son fuentes de la empresa para evaluar el
desarrollo de los programas, así como los problemas y oportunidades del marketing.

* Entorno de la mercadotecnia: puede ser interna o externa, se encargan de

proveer información cotidiana sobre circunstancias del entorno de la empresa que
sirve para realizar y ajustar los planes de marketing, este sistema de información
determina los conocimientos que se necesitan y los busca en el entorno o la puede
obtener del mismo personal de la empresa.
* Investigación de mercados: información externa, se refiere a los estudios
formales de situaciones concretas, proporcionadas por las demás fuentes para
tomar decisiones. (Bertnat López P. 2001)
10
2.1.4 Tipos de mercado

Dada la diversidad con la que cuentan los países, desde el aspecto cultural, político
y económico, se debe tomar en cuenta que existirán múltiples formas de diversificar
los productos que se deseen ofrecer en el mercado, además de tomar en cuenta
también que estos mismos dependerán de las características que posea el país
destino, su posición geográfica, la demanda e intereses que se tengan en ese
mercado y la competitividad que exista.

Un mercado se define como el lugar en el que interactúan un oferente y un

demandante de ciertos bienes y servicios, sin embargo, existen distintas estructuras
de mercado de acuerdo con las características que poseen y la forma en la que se
comercializa dentro de cada uno.

Desde el punto de vista de la cantidad de demandantes, los mercados más

conocidos son el monopsonio y el oligopsonio.

El monopolio es un tipo de mercado que se caracteriza por tener numerosos

consumidores y un solo productor, es decir, que solo una empresa que
geográficamente está bien posicionada logra satisfacer las necesidades de los
clientes de este tipo de mercado, sin embargo, a pesar de que sólo ofrece un único
producto es muy difícil que se encuentre un producto sustituto dentro de ese mismo
mercado.
 11

Ilustración 4. Criterios para la clasificación de mercados

Fuente: Adaptación, de la siguiente gerencia Tipos de mercados. (Et al. 2008).

La información anterior corresponde a las distintas clasificaciones que poseen los

mercados de acuerdo con las características y el aspecto general en el que se
desarrollan.

2.2 NATURALEZA DEL PRODUCTO (BIENES Y SERVICIOS)

Los términos de producto y servicio se definen en términos generales como un

medio a través de los cuales las personas satisfacen sus necesidades y deben
poseer características especiales para que puedan generar un valor dentro del
mercado donde son ofrecidos.

Por su parte un servicio posee características intangibles, es decir son actividades

identificables por el cliente, sin embargo y a pesar de no ser un objeto físico, a través
de estos servicios logran satisfacer alguna necesidades o deseos de los clientes,
comúnmente los tipos de servicios que existen son: tecnológicos, profesionales, de
investigación y desarrollo.
12
El producto, es un bien tangible, es decir que puede ser identificado a simple vista
por el cliente, estos pueden ser de diversa índole: consumo, industrial, técnico,
artesanal, etc. Es cualquier cosa que sea producida ya sea para consumo o
inversión, y se ofrecen dentro del mercado de acuerdo con la demanda que posean.

Según Kotler, el producto tiene tres niveles: el producto básico, el producto real, o
tangible y el producto aumentado.

Ilustración 5. Niveles de producto

Fuente: Bertnat López, 2001

A través del marketing se toman en cuenta diversos aspectos de las preferencias

del consumidor para poder ofrecer un producto de calidad y que logre satisfacer las
necesidades de los consumidores. Desde ese punto de vista se pueden gestionar
ciertos aspectos con los que debe contar el producto tales como:

13

Fuente: Adaptación de Aspectos del producto. Munuera, J.L., Rodríguez, A.I., 2007.

Para ofrecer un producto en el mercado se deben tomar en cuenta ciertos aspectos

además de las necesidades de los clientes. Sin embargo, desde la perspectiva del
fabricante del producto o servicio, también se deben tomar en cuenta otras
características básicas, que van desde la fabricación y presentación del producto, y
estas deben ser tomadas en cuenta por la empresa que está encargada del proceso.

Se deben tomar en consideración estos dos aspectos dentro del mercado:

1. Los consumidores buscan una combinación específica de beneficios que el

producto pueda proporcionarles, es decir el valor agregado con que cuenten
los productos o servicios.
2. La opción de comprar para satisfacer una necesidad o función se define por
los consumidores a partir de sus experiencias de uso.
Es claro que lo que el consumidor compra no es el bien físico, sino el servicio
capaz de producir satisfacción; ya que la importancia de la adquisición del
producto para el consumidor radica en su capacidad para producir bienestar a partir
de unos atributos, acordemos en que no es solo con los bienes, sino también con 14

las personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas, cualquier cosa que

pueda ser ofrecida al mercado para satisfacer una necesidad es considerado como
un producto. (Munuera Alemán J.L., Rodríguez Escudero A.I., 2007)

2.2.1 Definición de producto y servicio

De acuerdo con Kotler y Armstrong, (2003) “El producto es cualquier cosa que se
puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y tiene
como objetivo satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos incluyen más
que sólo los bienes tangibles. En una definición amplia, los productos incluyen
objetos físicos, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, organizaciones,
información e ideas o combinaciones de estas entidades. Por lo tanto, el término
producto puede utilizarse ampliamente para incluir a cualquiera de esas entidades
o a todas” (p. 278).

Por lo tanto, el termino de producto va más allá de solo propiedades físicas de un

bien o servicio, ya que a su vez se incluye el valor que una marca tiene en el
mercado y el poder con el que influencia a los consumidores. Debido a que los
consumidores son los que eligen los productos que mejor se acoplen a sus
necesidades y preferencias, en base a las experiencias o la influencia que el entorno
tenga, las empresas deben encargarse de tener estrategias de marketing que les
permitan generar una competencia dentro del mismo mercado.

Desde el punto de vista de Cruz Roche (1990), el producto es la piedra angular de

la estrategia de marketing, ya que su situación es la actuación de la empresa con
las restantes variables.
Para Lambin (1995) la noción de producto es considerado como un conjunto de
atributos central en el planteamiento del marketing estratégico. (Munuera Alemán
J.L., Rodríguez Escudero A.I., 2007). Podemos decir que un producto es cualquier
cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o 15

consumo que satisfaga un deseo o necesidad. Los productos se incluyen más que
los bienes tangibles, los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos,
personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades.
Kotler P., Armstrong G., (p. 278).

Existen distintos enfoques que se pueden dar al producto de acuerdo con sus
características:

• Producto centrado en sí mismo: Conjunto de atributos o características

tangibles unidas en una forma fácilmente reconocible e identificable.
• Producto-marca: Permite reconocer como diferentes a dos productos con
identidades físicas comunes, aun cuando la única o principal distancia entre
ellos sea la procedencia de diferentes empresas y, por tanto, la presencia de
diferentes marcas.
• Producto centrado en las necesidades del consumidor o producto-
servicio: Más allá de las diferencias en la marca, en los mercados actuales
no siempre que adquirimos productos físicamente idénticos estamos
comprando productos iguales. Este concepto más avanzado de producto
pone su énfasis en los servicios añadidos y permite que el consumidor
cuando adquiere un producto busque un conjunto de servicios que en forma
de atributo o característica le proporcionen utilidad, ya que el comprador no
busca el bien, sino el servicio o conjunto de servicios que el bien es
susceptible de prestar.
• Producto-consumidor: Un conjunto de atributos que el consumidor cree
que posee para satisfacer sus necesidades. La clave de esto está en la
 palabra cree, lo cual significa que nos permite hablar de un producto distinto
por cada consumidor que lo percibe como diferente, en si ya no son
importantes los atributos que tiene el producto, sino los que el consumidor
considera, percibe o cree que tiene, es así como cada consumidor posee una 16

única valoración de una misma realidad, de un mismo producto. (Muñera

Alemán J.L., Rodríguez Escudero A.I., 2007)

Podcast 1. Tips para Crear Productos Digitales

Sasuke, R. (11 de enero de 2021). Tips para Crear Productos
Digitales (Podcast)

Descargue el siguiente podcast disponible en Ivoox. Recuperado el:

24-01-21 de:
https://mx.ivoox.com/es/tips-para-crear-productos-digitales-audios-
mp3_rf_63748309_1.html

Por su parte los servicios son una forma de producto que consiste en ofrecer a los
clientes experiencias intangibles, pero que puedan cubrir alguna necesidad en
específico. Como ejemplos se pueden tomar en cuenta los servicios de los bancos,
líneas aéreas, hoteles, contadores, técnicos que reparan aparatos domésticos y los
servicios educativos.

Para que un servicio sea aceptado de forma efectiva dentro del mercado, deben
existir estrategias adecuadas para venderlo o hacerlo llegar a los consumidores,
debido a que es un medio intangible, es decir que el cliente no lo percibe
físicamente, las empresas que ofrecen servicios deben contar con intermediarios
que tengan la capacidad de vender el servicio, ya sean personas físicas o medios
tecnológicos, que brinden una atención al cliente para generar un servicio de
calidad.

Existe el llamado servicio de productos el cual tiene dos componentes:

 17

Fuente: Editorial Vértice, 2008.

Por ejemplo, la oferta de una empresa podría consistir en un bien intangible con
servicios, acompañantes. Ford ofrece más que solo automóviles; su oferta también
incluye servicios de reparación y mantenimiento, cumpliendo la garantía, salas de
exposición y áreas de espera y una variedad de otros servicios de apoyo.

Ahora, bien una oferta híbrida consiste en bienes y servicios por partes iguales. Un
ejemplo sería la gente que visita restaurantes tanto por su comida como por servicio.
Otro ejemplo sería los pasajeros de American Airlines compran primordialmente el
servicio de transporte. Pero el viaje también incluye algunos bienes intangibles,
como alimentos, bebidas y una revista. El servicio también requiere un bien de
capital intensivo un avión para su entrega, pero la oferta principal es un servicio.
(Kotler P., Armstrong G. p. 278).

La calidad que se ofrece se mide en tres dimensiones, en el proceso, en el

producto y en el servicio.
 18

Fuente: UDEMÉX, 2021

2.2.2 La naturaleza del producto

Como se ha mencionado anteriormente, el producto o servicio, son elementos

tangibles e intangibles que tienen que llegar al consumidor, y la mejor manera de
vender un producto es conociendo la naturaleza de este, el valor agregado que
poseen y las necesidades que cubrirá del cliente.

La naturaleza, se refiere a el material del que está hecho el producto y si es óptima,

y si cumple con todos los estándares se puede decir que es un producto de calidad.

El comprador se vincula de dos maneras con el producto:

1. Usa el producto para un fin determinado.

2. Se vincula con el producto en forma personal o funcional pero subjetiva.

A través de los estudios de mercado, se puede afirmar que no existe nadie que no
adquiera un producto, sin que tenga cierto motivo para hacerlo, y no precisamente
se refiere a cubrir una necesidad, existen consumidores que solo adquieren los
productos ya sea por lujo, necesidad o por el siempre hecho de que haya sido la 19

marca la creadora de un vínculo con el cliente.

La mercadotecnia considera hacer una separación de mercados, por lo que también

se debe hacer una separación de productos de manera homogénea, y es por eso
por lo que algunos autores hacen la división de los productos en dos clases:

1- Bienes de consumo: se refiere a los productos de consumo inmediato; no

duradero (una paleta), o los que se denominan bienes duraderos, que se
pueden utilizar varias veces durante largos periodos (una computadora, una
licuadora, entre otros). Para esta clasificación se agrega el criterio de consumo
básico, consumo tradicional y consumo moderno, por lo que la división de estos
bienes es:
2- Bienes de consumo no duradero básico. Se refiere a la satisfacción de
necesidades alimentarias y, en particular están ligadas a la sobrevivencia de
los individuos en términos nutricionales relativamente balanceados, como el
embotellado de leche, pan, pasteles, etc.
3- Bienes de consumo no duradero tradicional. Se refiere a las industrias
productoras de alimentos, bebidas y tabaco, cuyo consumo está socialmente
difundido.
4- Bienes de consumo duradero tradicional. Se refiere a las industrias básicas
del vestido, calzado y artículos indispensables para la vivienda, como medias y
calcetines, sombreros, guantes, corbatas, colchones, persianas, etc.
5- Bienes de consumo no duradero moderno. Se refiere a las clases
productoras de bienes relacionados con la higiene, y la salud, así como con la
 presentación personal como, perfumes, cosméticos, productos medicinales,
detergentes, jabones, dentífricos, desodorantes, etc.
6- Bienes de consumo duradero modernos. Se refiere a las industrias
productoras de bienes tales como autos y conexos; aparatos eléctricos y 20

electrónicos para el hogar y los no tan indispensables como, alfombras,

cubreasientos, tapizados, tapetes, floreros, etc.

Cabe mencionar que no todas las industrias antes mencionadas están orientadas
al consumo final, ello es así en virtud de que en el interior de las clases productoras
de bienes intermedios hay industrias cuya producción representa insumos
específicos de una sola industria productora de bienes de consumo final.

7- Bienes Industriales: se refiere a los productos que sirven para producir otros
bienes y servicios.

Materias primas. Se refiere a los productos que se convierten en parte de otro

producto tangible antes de ser presentado como final.

Materiales y piezas de fabricación. Se refiere a que los materiales pasaran por un

proceso en el que su forma será modificada para pasar a ser parte de un producto,
y a su vez las piezas de fabricación son las que permitirán construir el producto final.
(Casar J., Márquez Padilla C., Marvin S., Rodríguez G., Ros J. 1990).

2.2.3 Identificación de producto o servicio

Todo estudio de mercado debe empezar por definir en forma muy precisa, el
producto que se está considerando, así como sus características propias. De esta
manera se centra en la búsqueda de la información y el análisis de esta en lo que
realmente es relévate para el proyecto y, en consecuencia, se evita la dispersión de
esfuerzos y el mal aprovechamiento de los recursos disponibles para llevar a cabo
el estudio.
La identificación del producto o servicio no solo depende de la marca, sino que
engloba un proceso de estudio estratégico mediante el cual la empresa podrá
posicionar de manera exitosa su producto en el mercado objetivo y conseguir una
determinada posición con respecto al resto de las ofertas concurrentes en la 21

percepción o imagen que los demandantes tienen del producto es una tarea
estratégica denominada posicionamiento del producto o servicio.

La posición del producto o servicio puede referirse tanto a productos que la empresa
ya venga ofreciendo y de los cuales quiera modificar su posición, así como de
nuevos productos.

Fuente: UDEMÉX, 2021

Para el caso de ser productos nuevos se ven involucradas todas las áreas y
departamentos de la empresa, ya que se entiende por nuevo producto o servicio
abarca tres niveles de novedad como la auténtica innovación, un producto o
servicio ya existente, pero del que una empresa no había presentado oferta alguna
con anterioridad y por último un producto o servicio con las suficientes
modificaciones sobre las versiones ya ofrecidas para que sea considerado un
producto nuevo. (Muñiz, L. 2013)

22

Fuente: UDEMÉX, 2021

La oferta de una empresa al mercado incluye tanto bienes tangibles como servicios,
ya que cada componente puede ser una parte secundaria o principal de la oferta
total.

El producto se entiende como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado

para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o
una necesidad, los productos incluyen más que solo los bienes tangibles, incluyen
objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o
combinaciones de estas entidades. Por esto se consideran los servicios una forma
de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen
a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la
obtención de la propiedad de algo. (Kotler P., Gary A., 2003)
2.2.4 El ciclo de vida del producto

Así como los seres humanos van cambiando y modificando constantemente sus
deseos a través del tiempo, es necesario que el producto se modifique para seguir
23
cubriendo las necesidades de los consumidores.

Las cuatro etapas de ciclo de vida son: Introducción, Crecimiento, Madurez y

Declive. Todos los productos tienen un ciclo de vida y el tiempo en cada etapa varía
de producto en producto.

Para conocer un poco más sobre el ciclo de vida de

un producto con ejemplos se sugiere revisar el
siguiente enlace denominado:

“El ciclo de vida de un producto y sus 4

etapas”:
https://robertoespinosa.es/2018/11/04/ciclo-de-
vida-de-un-producto

Ilustración 6. Mientras tanto en Internet…

La estrategia de investigación significa adaptar la investigación a las necesidades

de un producto en cada uno de los puntos de su ciclo de vida.

Es importante desarrollar una estrategia que adapte la investigación a las

necesidades particulares del producto en cada una de sus etapas de desarrollo.

A continuación, se muestra una imagen representativa para comprender de forma

detallada el ciclo de vida:
 24

Ilustración 7. Las cuatro etapas durante el ciclo de vida de un producto

El concepto de ciclo de vida del producto favorece el análisis de categorías de productos de consumo como las
bebidas alcohólicas, así como productos específicos como la Tequila y marcas como Cien años. ES importante
destacar que la curva que se genera en el ciclo de vida del producto no siempre será de la misma forma para todos
los productos ni tampoco tendrá la misma duración.
¡Felicidades! Ha concluido la primera parte del estudio de esta unidad. Le invitamos
a realizar la actividad de aprendizaje para evaluar lo aprendido y la actividad
complementaria para reforzar su conocimiento.
25

Siga el enlace de la actividad complementaria para reforzar los conocimientos

aprendidos.

Actividad 2.1 Crucigrama Ciclo de vida del producto

Enlace https://es.educaplay.com/recursos-educativos/8504179-crucigrama_actividad_2_1.html

¡Mucho éxito!
2.3 AMBIENTE EXTERNO Y FUERZAS DEL MERCADO

Las estrategias comerciales que son empleadas para promocionar y posicionar,

segmentar y diferenciar determinado producto o servicio tienen por objetivo captar 26

la atención de los clientes reales y potenciales, para que los tengan en cuenta a
la hora de realizar las compras, y que no sólo se distingan por su marca, sino
también por la calidad o experiencia que estos ofrecen con respecto a otras ofertas
alternativas que tenga el mercado

Existen distintos instrumentos que son utilizados por estas estrategias, y se agrupan
dentro de una variable muy importante dentro del marketing que es conocida como
“promoción” que tiene como finalidad hacer valer la oferta de la empresa dentro del
mercado objetivo, posicionando de manera exitosa el producto o servicio que se
esté ofreciendo, con el fin de estimular la aceptación de dicha oferta.

Fuente: UDEMÉX, 2021

La promoción cuenta con distintos instrumentos que se agrupan de acuerdo a la

finalidad u objetivo de cada uno, los que tienen que ver con la promoción masiva e
impersonal (publicidad), como lo son instrumentos y decisiones encaminados a
mejorar la relación pública y lo relacionado con el marketing, ya que los objetivos de
las acciones promocionales son: contribuir a diferenciar la oferta de la empresa con
respecto a las concurrentes y a la consecución del posicionamiento, contribuir a 27

llevar a cabo las estrategias de segmentación, inducir a los compradores

potenciales a la prueba del producto y contribuir a que los compradores observen
cierta lealtad de marca o frecuencia en la repetición de compra.

Ilustración 8. Herramientas básicas de la promoción

Existen funciones comerciales de la distribución y algunas de las principales son:

promoción del producto o servicio, hacer llegar realmente la oferta de la empresa al
comprador con los atributos que se decidieron en las estrategias sobre el producto,
realizar efectivamente la promoción de los productos en los puntos de venta, para
así medir la eficacia de las acciones comerciales que realice la campaña a través
de los objetivos propuestos. (Muñiz Luis. 2013) 28

2.3.1 Matriz FODA

La matriz o análisis FODA, es la herramienta de análisis por excelencia para

aplicarla en un entorno donde es importante saber dónde se está plantado en
términos de ambientes externos y externos y valorizar un conocimiento propio de la
empresa.

Esta matriz se basa en identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas con el propósito de identificar las diversas situaciones que puedan poner
en riesgo el objetivo, se realiza entonces un análisis profundo para llegar a un
diagnóstico preciso y exacto, y de acuerdo los resultados que arroje este análisis se
procederán a dar soluciones para la mejora continua.

En términos generales y aplicando dentro de las empresas y con diversos estudios

y análisis de mercado, podemos decir que todas las empresas tienen Fortalezas y
Debilidades, asimismo, cualquier empresa corre el riesgo de enfrentar Amenazas y
de no saber aprovechar las Oportunidades.

Debido a esto es necesario que todas las empresas realicen de manera continua un
análisis situación al para eliminar las debilidades y amenazas e incrementar sus
fortalezas y oportunidades. Las fortalezas y debilidades son variables internas de
la organización, es decir, la empresa puede tener la capacidad de manipular estas
variables mientras que los factores externos son aquellos que la empresa no puede
controlar o manipular bajo ninguna circunstancia y se refieren a las Amenazas y a
las Oportunidades que están latentes en todo momento, por eso la empresa debe
estar preparada lo mejor posible para afrontar las contingencias que pueden ir
surgiendo y sacar provecho de las oportunidades tratando de minimizar las
amenazas. (Salsera Valdés R.A., Pedroza Escandón J.E. 2004)

A continuación, se presenta una matriz FODA diferente a su esquema tradicional

29
con la intención de llevar a cabo un análisis original de los elementos que la
componen.

Ilustración 9. Elementos y descripción de los elementos de la matriz FODA.

Fuente: UDEMÉX, 2021

2.3.2 Análisis de la demanda

Dentro del estudio de mercado, la demanda se entiende como el deseo o necesidad

a satisfacer de los consumidores, que se ve condicionada por los recursos
disponibles del individuo
Las necesidades tienden a ser limitadas, pero los recursos, en cambio, son
limitados, y el comprador tratará de asignarlos del modo que estime más
conveniente para él.
30
Con el paso del tiempo el mercado cambia al igual que las necesidades de los
consumidores, esto sucede debido a distintos factores del entorno en las
sociedades, mismas que son el medio de influencia hacia las personas que con la
necesidad de adaptarse, cambian sus deseos y pueden volverse más exigentes con
lo que demanden. Por su parte la mercadotecnia es una herramienta que ayuda a
identificar de manera efectiva las necesidades que surjan en el entorno de los
consumidores, para que puedan cubrir todas sus necesidades y deseos, ya que a
través del marketing se identifica, crea o desarrolla la demanda.

En el análisis de la demanda se consideran tres tipos de tareas funcionales:

1- Medir la demanda: se refiere a cuantificar su alcance, tanto de la demanda

actual como de la potencial. La demanda potencial es la formada por todos
los consumidores que tienen algún interés por un producto o servicio en
particular y a los que es posible alcanzar con una utilización intensiva de los
instrumentos del marketing por parte de todos los competidores.
2- Explicar la demanda: trata de identificar las variables que determinan la
demanda y averiguar de qué manera influyen en su comportamiento e
interactúan, la explicación de estas variables que influyen permitirá realizar
el análisis de sensibilidad sobre su comportamiento, para saber de manera
cuantificable de uno o varios factores que ayudan a determinarla.
3- Pronosticar la demanda: se refiere al conocimiento del comportamiento
actual y pasado de la demanda, así como de las variables que influyen en
dicho comportamiento, así como la mejor utilización de los instrumentos del
marketing, lo cual permite realizar un pronóstico más acertado de la demanda
y predecir el futuro de esta tomando mejores decisiones. El análisis de la
 demanda puede ser de manera cuantitativa o cualitativa y agregado o por
segmentos.
Cuantitativos se refiere a la evaluación del importe en unidades monetarias
que el mercado demanda de los productos. Cualitativos enfocándose al 31

estudio del proceso de decisión de compra y de los factores que influyen en

él, considerando la parte especifica del mercado objetivo. (López-Pinto Ruiz
B., Mas Machuca M., Vizcarra Colomer J. 2010)

Por lo tanto, se puede decir que el análisis de la demanda es el proceso de entender

las necesidades de los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado
objetivo. Las técnicas de análisis se utilizan para abrir camino a un mercado
exitosamente y generar los resultados esperados.

Fuente: UDEMÉX, 2021

El análisis es la base para la toma de decisiones que realiza la empresa, además

que proporciona un mejor panorama de los mercados de alta demanda y de esta
forma saber qué tipo de ofertas son de la preferencia de los clientes.
A continuación, se presenta el ejemplo de una empresa de venta de alimentos y
productos veganos. Se sale del esquema tradicional cuadrado, aunque no importa
la forma siempre y cuando se presente con los aspectos básicos.
32
2.3.3 Análisis de la oferta

El análisis de la oferta se realiza para conocer con una mayor precisión, las
cantidades y las condiciones con las que se debe ofrecer un producto o servicio en
el mercado. Por lo tanto, la oferta es la cantidad de productos que se ponen a
disposición de los consumidores, y esta oferta inicial puede variar con el tiempo de
acuerdo con la demanda que el producto obtenga.

La oferta se analiza con la intención de conocer los alcances de los productores y

los precios a los que está dispuesto vender ofreciendo a los consumidores sus
productos a través de una serie de estrategias que pueden apoyarse de ventajas
competitivas fuertes. Dentro del estudio de la oferta también se deben analizar a
todos los participantes del mercado, es decir, a los competidores, tanto directos
como indirectos.

La oferta se presenta de dos formas:

• Individual
• Colectiva o total.

Los elementos que determinan la oferta son básicamente:

1- Costo de producción.
2- Nivel tecnológico.
3- Precio del bien.

La finalidad de este estudio es conocer la estructura y capacidad de producción que

tiene la empresa para satisfacer la demanda de todos sus clientes y a su vez tener
un cálculo aproximado de la cantidad de productos de la oferta inicial. El tener un
análisis de la oferta le permite a la empresa tener conocimiento de la competitividad
del producto y generar una ventaja sobre sus competidores en el mismo mercado.
33

Fuente: UDEMÉX, 2021

La realización de un análisis de la oferta sirve para brindar la información de base

para llegar a conclusiones, posteriormente, sobre el tipo de mercado al cual se
enfrenta el proveedor de servicios, ya que de este depende la conducta del
productor. (Ávila y Lugo J. 2004)

2.3.4 Análisis de los precios

Dentro de este análisis se deben considerar los distintos factores que engloba tanto
la demanda del mercado como los costos, puesto que estos son determinantes para
la asignación del precio que tendrán en el mercado los productos o servicios
ofrecidos, al mismo tiempo se debe realizar un análisis de los precios de los
competidores.

Si la oferta de la empresa tiene características específicas para cumplir con las

34
expectativas del consumidor se debe tomar en cuenta al momento de fijar el precio
del producto o servicio, dado que está cumpliendo con los deseos del cliente y si la
oferta del competidor contiene características que no ofrece nuestro producto, se
debe calcular su valor y descontarlo del precio del producto, puesto que estaría
ofreciendo estándares de calidad más bajos que los de la competencia.

Es por eso por lo que la empresa debe de hacer un análisis para tomar la mejor
decisión para el caso de cobrar más o menos que la competencia, considerando
que una vez que se fije el precio, los competidores reaccionen y modifiquen de
nuevo sus precios.

Para poder fijar el precio se deben de considerar tres aspectos importantes; la

demanda de los clientes, de costos, y los precios de los competidores, conocidas
como las tres C, los costos suponen el límite inferior del precio, mientras que la
percepción de los consumidores en relación con la oferta de la empresa establece
el límite superior del precio, por lo tanto, conocer los precios de los competidores y
de los productos sustitutos sirven solo como punto de referencia dentro del
mercado.

Se han desarrollado seis métodos para la fijación de precios, los cuales consideran
algunos de los aspectos mencionados:

• Fijación de precios mediante márgenes.

• Fijación de precios para obtener rendimiento de la inversión.
• Fijación de precios basado en el valor percibido.
• Fijación de precios basado en el valor.
• Fijación de precios basada en la competencia.
 • Fijación de precios mediante subastas.

Estos métodos son considerados para hacer un análisis de fijación de precio, sin
embargo, la empresa debe considerar otros aspectos, ya que el marketing como
35
publicidad y calidad de marca también genera un costo, sin dejar a un lado las
políticas de precios, el reparto de riesgo y ganancias, para poder fijar el último
precio.

2.4 COMERCIALIZACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El marketing surgió como tal a principios del siglo XX, sin embargo, su significado
era distinto al que se conoce en la actualidad, dado que es una disciplina que se
considera moderna, sus variaciones en el significado son muy amplias y se
clasifican de acuerdo con sus elementos, su alcance y su naturaleza.

El concepto de Trade marketing nació en Norteamérica como un término acuñado

por la compañía Colgate-Palmolive, quien representa una familia industrial, para
expresar la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas,
con el objeto de estrechar las relaciones entre fabricantes y distribuidores.

Fuente: UDEMÉX, 2021

El objetivo principal que persigue esta disciplina es conocer a los clientes y el
entorno, para poder posicionar un producto de manera exitosa, pero dentro de la
misma, se involucran diversas actividades que tienen un gran alcance puesto que
el marketing no solo son las ventas; la publicidad, identificar las necesidades de los 36

consumidores, analizar los precios para poder fijar el más adecuado, desarrollar
buenos productos, promoverlos y distribuirlos para que los productos cumplan con
la finalidad de llegar al consumidor.

El marketing, al mercadotecnia o mercadeo se define como el conjunto de

actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción de las necesidades
del consumidor, con un producto o servicio. Es decir, el marketing es el análisis,
organización, planificación y control de los recursos, políticas y actividades de la
empresa que afectan al cliente con vistas a satisfacer las necesidades y deseos de
grupos escogidos de clientes obteniendo con ello una utilidad. (López-Pinto Ruiz B.,
Mas Machuca M., Vizcarra Colomer J. 2010)

Existen subsistemas de distribución y transporte que deben ser considerados, ya

que es una parte compleja debido a las diferentes particularidades que presentan
los distintos mercados: industrial, servicios, gran consumo, entre otros.

No obstante, es posible citar diversas prácticas aconsejables que pueden ser

aplicables genéricamente con las convenientes adaptaciones:

• Consolidación.
• Cross-docking.
• Transporte intermodal.

Es así como surge el nuevo concepto Trade Marketing, desde el punto de vista de
los agentes de la red de distribución, ya que se busca la integración de los aspectos
relacionados con el fin de encontrar ventajas y beneficios mutuos entre los agentes
y entre los consumidores. Es por eso por lo que en la actualidad el trade marketing
debe anticipar los cambios que se producirán en sus canales de distribución,
adaptar las unidades de venta al consumidor emergente, etc., además de
desarrollar actividades de Merchandising, refiriéndose este último a la política
promocional, cómo exponer el producto, etc. (Soret Los Santos I. 2006) 37

2.4.1 Naturaleza del Trade Marketing

El Trade Marketing es considerado una rama de la mercadotecnia que se centra en

posicionar de forma estratégica los productos en toda la cadena de distribución,
usando puntos de venta estratégicos, llamando la atención de los clientes para el
posterior consumo del producto.

Actualmente es una estrategia muy utilizada por diversas marcas, y un ejemplo claro
de esto serían las pruebas de degustación, durante las cuales las empresas utilizan
espacios para interactuar de manera directa con los clientes y que estos puedan
conocer y probar los productos que están siendo ofertados.

Desde el punto de vista Castillo (2000) la etimología del concepto, el vocablo “Trade”
equivale a “comercio” o “actividad comercial”, no existiendo una traducción exacta
en castellano. En el mundo empresarial anglosajón se utiliza el término “trade
discounts” cuando se hace referencia a los “descuentos al canal de distribución”,
así como “trade Association” para designar a una “asociación de fabricantes y
distribuidores”. Desde el punto de vista etimológico, el trade marketing podría
traducirse por “marketing comercial”, aunque desde el punto de vista de la realidad
empresarial parece más oportuno llamarle “marketing del canal” o “marketing del
distribuidor”. (p. 27)

A continuación, se citarán algunas definiciones de autores, para su mayor

entendimiento:
1. Masson y Wellhoff (1997) consideran que el trade marketing, “en la mayoría de
los casos, son operaciones comerciales o de Merchandising compartidas por
fabricantes y distribuidores”. Creen que “pocas veces se trata de un verdadero
marketing…la mayoría de las veces se trata de operaciones promocionales 38

reservadas de hecho a una firma…” (pág. 27)

2. Lambin (1995) ve el trade marketing desde el punto de vista del fabricante, y cree
que su objetivo es tratar al distribuidor como un cliente intermedio, por lo que el
trade marketing consiste simplemente en aplicar la gestión de marketing a los
distribuidores mediante el desarrollo de acciones publipromocionales conjuntas y de
presentación de los productos en el punto de venta. (pág. 28)

3. Chinardet (1994) indica que “el trade marketing permite optimizar la actividad
clásica del ‘marketing de la marca´ del industrial mediante sus diferentes clientes
principales por la búsqueda conjunta de un mayor intercambio a fin de compartir un
beneficio suplementario”. (pág. 29)

Hoy en día se hace necesario conocer y colaborar en actividades de logística e

informática para hacer trade marketing ya que se ven afectadas las funciones por la
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR). (Domenech Castillo J. 2000)

2.4.2 Definición de canal de distribución

Se denominan canales de distribución a los procesos de comercialización a través

de los cuales se llagará al consumidor final, son medios en los que participan desde
el productor, el medio a través del que se distribuye el producto hasta llegar
finalmente al consumidor.

La elección de los canales de distribución se realiza de acuerdo con la efectividad y

obtención de los objetivos que la empresa quiera lograr, para llegar a sus clientes.
Se toman decisiones mediante la evolución de los informes para la selección de los
canales de distribución correspondientes, la selección se enfoca a utilizar todos los
elementos que se tengan al alcance para maximizar el desarrollo y beneficio de la
empresa y de los consumidores finales.
39
Para Mercado (2010) los canales de distribución son los conductos que cada
empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus
productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con menor
esfuerzo posible y en el lugar que los solicite. (p. 241)

Video 3. ¿Qué son los canals de Distribución? Ejemplos

Mercadotecnia, A. (19 de junio de 2020). ¿Qué son los canales de
Distribución? Ejemplos (Video). Disponible en YouTube.
Recuperado el: 10-02-21 de:
https://www.youtube.com/watch?v=qjTVRRMw7bw
Toda aquella empresa que esté dispuesta a trabajar en el giro
comercial debe de contar con un canal de distribución, que se
encargue de hacer llegar los productos, hasta donde se
encuentren los consumidores finales.

Existen cuatro canales básicos para hacer llegar los productos al consumidor y se
clasifican en:

Fuente: UDEMÉX, 2021

Funciones de los canales de distribución

Compraventa: son medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la
posesión de sus productos en favor del consumidor, valiéndose para ello de los que
más le convengan para la minimización de sus costos.
40
Transporte: estos son los intermediarios para hacer llegar el producto al
consumidor.

Almacenaje: es importante saber el número y la localización de almacenes desde

donde se distribuirá, ya que esta función está en función del tamaño y densidad del
mercado, así como de la capacidad de producción y situación financiera del
fabricante.

Búsqueda de mercados: se enfoca a buscar nuevos clientes que permitan aumentar

el porcentaje de mercado. (Mercado S. 2000)

2.4.3 Comercialización del producto y servicio

En los últimos años el termino de “comercialización” se ha utilizado como sinónimo

de la palabra “mercadeo” debido a las dificultades en la traducción al español de la
palabra “marketing”. Debido a esto, se deben establecer las diferencias entre el
significado de la comercialización y la mercadotecnia.

La comercialización es un conjunto de pasos y etapas

acompañadas de estrategias que se llevan a cabo para insertar
bienes o servicios al mercado a través de los diversos métodos y
sistemas de distribución. (UDEMÉX, 2021)

Ilustración 10. Definición de comercialización

Con ayuda de los procesos de planeación y organización, que tienen el objetivo de
lograr que los consumidores conozcan el producto que se está ofreciendo en el
mercado.
41
Comercializar con éxito un producto consiste no solo en la búsqueda de un
posicionamiento adecuado del producto en el mercado, sino también en crear una
presentación y acondicionamiento que logre hacerlo atractivo a la vista de los
consumidores potenciales. Al mismo tiempo se debe generar una red apropiada
para la distribución ordenada del producto en todos los canales de venta y generar
las condiciones que dinamicen a todos los distribuidores de cada canal.

La comercialización es entonces es la capacidad que presentan las empresas para

distribuir sus productos y satisfacer la demanda de los clientes satisfaciendo sus
necesidades, aunado a esto la capacidad que se genere en su sistema de
distribución permitirá una mayor capacidad en sus procesos productivos. La
comercialización incluye, la planificación y control de los bienes y servicios que
favorecen el desarrollo adecuado del producto, para asegurar que este en el lugar,
momento, precio y en las cantidades requeridas que garanticen las utilidades antes
mencionadas a través del tiempo.

Por su parte la mercadotecnia se enfoca a las actividades comerciales a nivel de las

firmas, con fuerte tendencia al análisis de la organización comercial administrativa,
promoción y sistemas de ventas, métodos de compras y de abastecimientos,
determinación de zonas de mercados, competencias, entre otros.

2.4.4 Logística y cadena de suministros

La logística, según el Council of Logistics Management, puede ser definida como

“aquella parte del proceso de la cadena de valor que planifica, implementa y controla
el eficiente, efectivo flujo y almacenamiento de mercaderías, servicios e información
relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de consumo para responder a
los requerimientos de los clientes”. (Ballou, R: 2004)

En palabras de Ronald Ballou, (2004) “la logística es la parte del proceso de la

42
cadena de suministros que planea, lleva a cabo y controla el flujo y almacenamiento
eficientes y efectivos de bienes y servicios, así como de la información relacionada,
desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el fin de satisfacer los
requerimientos de los clientes.”

Fuente: Ballou, R. (2004)

La esencia radica en coordinar de la mejor forma el transporte y las cantidades de

tal forma que se logre la calidad esperada del servicio logístico. Es así como la parte
logística es una forma de conectar los aspectos de fuera de la empresa con lo de
adentro. Va desde el suministro de la materia prima hasta el producto terminado.

En la actualidad, es incuestionable que el cliente de los mercados actuales sea más

exigente. No sólo demanda productos de calidad; también exige servicio.
 43

Fuente: UDEMÉX, 2021

La administración de la cadena de suministros se refiere a la serie de actividades

que van desde el proveedor del proveedor hasta el cliente del cliente, es decir,
abarca desde la materia prima hasta el servicio posventa. Estas actividades se
integran para lograr la coordinación y ofrecer el mejor servicio al más bajo costo
volviendo este concepto es una ventaja competitiva para la compañía cuando lo
realiza correctamente.

Video 4. ¿Qué es la administración de la cadena de suministros?

ISCEA. (9 de mayo de 2012). ¿Qué es la administración de la
cadena de suministros? (Video). Disponible en YouTube.
Recuperado el: 08-02-21 de:
https://www.youtube.com/watch?v=nS_OD8jmUug

Video creado por la Universidad de Arizona para explicar los

conceptos de "Cadena de Suministro" y "Administración de
Cadena de Suministro."
Similar, pero diferente, la logística, a diferencia de la cadena de suministros, es el
esfuerzo para colocar el material a lo largo de cada eslabón de la cadena. Es decir,
la logística es la parte dentro de la empresa que implica la cadena de suministros,
y es ahí mismo donde se puede generar valor para los clientes, maximizando el 44

potencial, el servicio, los tiempos de entrega, generando un valor percibido por el

cliente.

La parte logística tiene que ver desde la recepción de pedidos, la revisión de

inventarios, el surtido de estos, el empaquetado del producto, la revisión de los
embarques, la entrada y salida del sistema, por mencionarlo de manera
generalizada.

Para Bowersox, D (2007) “la logística empresarial se puede definir como el conjunto
de actividades, así como su gestión, que tienen por objetivo la colocación al menor
costo, de una cantidad de producto en el lugar y la oportunidad en que una demanda
existe.”

Video 5. Logística y cadena de suministros.

Logsitips. (18 de febrero de 2020). Logística y cadena de
suministros. (Video). Disponible en YouTube.
Recuperado el 14-02-21 de:
https://www.youtube.com/watch?v=YUiArhNN1R0

En este vídeo se analiza la logística y la cadena de suministros

aplicada en dos empresas reales e importantes, así como el
análisis de la diferencia entre logística y cadena de suministros.
¡Felicidades! Ha logrado llegar al final de los contenidos de esta unidad. Se le invita
a realizar las siguientes actividades:

45

Siga el enlace de la actividad complementaria para reforzar los conocimientos

aprendidos.

Actividad 2.2 Falso y verdadero

Enlace https://es.educaplay.com/recursos-educativos/8509479-
falso_verdadero_actividad_2_2.html

¡Mucho éxito!
 RESUMEN DE LA UNIDAD 2

46

Ilustración 11. Infografía del resumen de la Unidad 2

Fuente: UDEMÉX, 2021
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LA UNIDAD 2

47

Tabla 1. Evaluación de contenido de la Unidad 2

Fuente: (UDEMEX, 2021)

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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