Trabajo Práctico n°2

DESARROLLO

A lo largo de los años, el concepto del producto fue evolucionando hasta llegar a lo que
representa hoy en día. Pasó de pensarse al producto como sus características físicas-
técnicas favorables, es decir centrar su concepto en sí mismo, a navegar por otros
conceptos, como el “producto como marca” siendo ésta marca la que lo caracterizaría y
diferenciaría frente a otros, centrar las necesidades del consumidor o lo que se conoce
como “producto-servicio” donde se buscaba crearlo con el fin de que llegara a satisfacer
las necesidades de los consumidores. Hoy, se piensa al producto como el conjunto de
características que el consumidor cree encontrar en él.

Es de suma importancia establecer un control entre el consumidor y el producto, para la

gestión exitosa en una empresa. Para ello, es necesario el identificar las necesidades que
las personas buscan satisfacer, y sumarle una serie de características que ayuden a
convencerlos en la decisión de adquirir finalmente nuestro producto.

El diseñar un producto que lleve al éxito, debe cumplir con los siguientes niveles:

1- El beneficio básico: que nos indica que es lo que quiere adquirir el consumidor.
2- Producto genérico: donde encontraremos las características a modo general, que
sirven para cumplir con las necesidades básicas del consumidor.
3- Producto esperado: Son el conjunto de características y atributos que el
consumidor espera encontrar en el producto.
4- Producto aumentado: son las series de características que suman y lo distinguen
a nuestro producto del resto de la competencia.
5- Producto potencial: aquí se incluyen todas las mejoras que puede la empresa,
ponerse como objetivo para lograrlas en un futuro. Para poder perdurar y
diferenciarse de la competencia.

Para poder asegurarnos de que nuestro producto será exitoso, se debe hacer un análisis
teniendo en cuenta: las necesidades que se buscan satisfacer con nuestro producto, la
forma o marca del producto que alcanzará satisfacer todas o parte de ellas, y en qué
características en específico se basan los compradores al momento de seleccionar. El
marketing cumplirá la función del análisis de lo mencionado, sumado a la formulación
de estrategias para todos los sectores que componen a la competencia. El mercado en si
se compone de 3 mercados y el producto, a su vez, en 3 productos (producto físico-
funcional, producto imaginario y producto económico.) Para que el negocio si funcione, se
necesita el balance entre ellos, y el marketing desde su lugar trabaja vendiendo éstos
beneficios de los 3 productos, y no sus características (Ley de conversión). Así también,
busca diferenciar el producto físico, el precio y la marca para el análisis por parte del
consumidor. (Ley de traducción competitiva).

Se debe lograr el posicionamiento, a partir de la integración de los 3 productos.

Podríamos definir que el “producto perfecto” es cuando coinciden tanto el producto físico
como imaginario. Pero si no fuera así, hay puentes que nos permiten lograrlo:

Los puentes naturales, donde hay dos:

Indicadores tangibles: Son las diferencias que se pueden “tocar” del producto físico y que
lo diferencian.

Marca: que es el nombre simbólico que recibe el producto físico.

Los puentes artificiales: provienen de las comunicaciones empresarias y los mensajes

que los productos generan.

Dentro del proceso para crear el producto perfecto, es de suma importancia el punto
referido a calidad. Para poder saber si existe en un producto, tenemos señales de calidad
que nos ayudan:

Intangibles: como el nombre de la marca, los envases, la publicidad, la fecha de

vencimiento o elaboración, las recomendaciones verbales de terceros.

Tangibles: son las que podemos distinguir en el momento de la compra como aspecto,
tamaño, peso, su rendimiento, los elementos con los que el producto está fabricado.

Ideológicos: como la vigencia, si es un producto hecho a mano, si es realizado con alta

tecnología.

Una vez lanzado el producto al mercado, lo que se espera es que su vida sea larga y
exitosa. Identificamos 4 etapas bien diferenciadas en su vida:

 Introducción: comienza cuando el producto nuevo se distribuye por primera vez.

En ésta etapa el crecimiento de las ventas es lento. Los competidores son escasos
o nulos y los precios son altos porque los costos también.
  Crecimiento: si el producto fue aceptado por el mercado, las ventas crecen
rápidamente. Los precios pueden permanecer donde están o bajan si la demanda
aumenta muy rápido. Se busca mejorar la calidad del producto, bajar los precios,
modificar su estrategia comunicacional, porque hay más competencia.
 Madurez: Como las ventas se estabilizan, se genera una competencia muy
intensa. Aquí es donde para asegurar la supervivencia del producto en el mercado,
deben buscar características que lo diferencien y le otorguen ventaja.
 Declinación: Las ventas de casi todas las variedades y marcas acaba por mermar
a la larga, va a depender del producto.

Ya en el mercado, una de las claves a analizar es la fijación de precios que nos permite
incrementar la tasa de compra para una forma de producto, incrementar la demanda entre
no usuarios, retener a todos los clientes actuales y a los rentables, captar nuevos clientes
interesados en el precio y en la calidad y por sobre todo permiten que el producto se
venda.

La importancia del precio en los procesos de búsqueda y selección por parte del
comprador, es clave cuando hablamos de la elasticidad. Ésta será mayor si los
compradores no tienen una preferencia por las marcas al igual que se potenciará si los
precios del producto son bajos.

Algunos de los factores que nos indican elasticidad son: que no exista preferencia en la
marca a la hora de la selección, las diferencias en la calidad, el riesgo económico,
cambios en los proveedores o diferencia en el precio.

Como se habló anteriormente, la fijación de precios es un proceso que nos ayuda a

determinar el precio de los productos para ofrecerlo en el mercado. Este proceso indicará
cuán rentable será una empresa a corto y a largo plazo.

Existen diferentes tipos de programa de fijación de precios:

Orientados al mercado: Considera costos y rentabilidad. Puede ser de 3 formas:

 Precios de penetración: Los precios van a ser bajos en relación a su competencia,
con el objetivo de aumentar su demanda. (pero no tan bajos, ya que puede
generar confusión en los consumidores en relación a la calidad)
  Precios paritarios: son precios a nivel de los de la competencia o muy próximos,
estos serán más rentables que los de penetración si la demanda del mercado es
inelástica.
 Precios premio: establecen un precio por encima de los niveles de la competencia
que representa más calidad. Este método es cuando el objetivo del precio es
retener o atraer a clientes más rentables.

Orientados hacia la rentabilidad: Son aquellos en los que se tienen en cuenta los
costos y los márgenes de utilidad. Se trabaja suponiendo que la demanda es inelástica.

 Fijación de precios para la línea de producto: se toman decisiones sobre el nivel

de precios después de examinar el efecto del precio sobre las otras partes de la
línea de producto (pueden ser productos sustitutos o complementarios).
 Productos sustitutos: existen cuando una empresa comercializa una línea de
productos o marcas que satisfacen las necesidades de segmentos diferentes.
 Productos complementarios: son aquellos que incrementan en las ventas cuando
los productos relacionados experimentan un recorte en el precio.

Como conclusión, podemos afirmar que es de suma importancia el conocer a los

segmentos de consumidores, ya que es la única manera en que crearemos el producto
que pueda cumplir con todos sus requerimientos, el “producto perfecto”, al igual que una
vez lanzado el producto a la venta, se debe realizar la fijación y el análisis de precios que
se manejará, para asegurar de que la demanda no faltará y el camino durante la vida del
producto será lo más exitoso posible.