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Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario. Objetivos del Estudio de Mercado Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.
dientes no es una sonrisa ms brillante, sino es lo que sta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc. La gratificacin emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero bsicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Por ejemplo: enviar un arreglo florar a un amigo o familiar provoca que el comprador sienta que est brindando su apoyo o que es una manera de demostrar su amor. La compra de productos elaborados con materiales reciclados da oportunidad a que el consumidor se sienta consciente de su responsabilidad con el ambiente. Los productos que otorgan gratificacin financiera permiten que el comprador ahorre dinero (por ejemplo un plan de descuento en llamadas de larga distancia) o gane dinero (por ejemplo un programa que le ayude a administrar el negocio que ha montado en su hogar). Descubra los beneficios de su producto. Para identificar los beneficios de su producto, debe considerar las necesidades de su clientela. Colquese en el lugar o situacin de sus clientes, hable directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus impresiones. De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto. (Consultoria) Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. Qu es lo que indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto? Una vez que cuente con el sentido bsico de los beneficios de su producto, puede establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolucin: Pida a sus clientes que le sugieran cmo mejorar su producto. Preste mucha atencin a las quejas de sus clientes, as como a las preguntas o dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta acerca de su producto. Observe a sus competidores. Los cambios en las ofertas del producto de sus competidores sugieren ciertos beneficios que usted no haba tomado en cuenta en el suyo? Por qu es importante entender las caractersticas y beneficios de mi producto.
Entender las caractersticas y beneficios de su producto le permiten: Describir sus productos en trminos importantes para su cliente. Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en trminos que establezcan distintos beneficios. Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento. Consulte las ideas estratgicas en el apartado siguiente: Estrategias basadas en las caractersticas Diferenciacin Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciacin, aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de cmo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitir competir de manera efectiva a travs de su diferenciacin. Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten. Productos de especialidad. Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores. Estrategias basadas en las caractersticas Introduccin al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva caracterstica. Por ejemplo: planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos que contiene vitamina E, posicionar a su compaa, al menos por un tiempo, como la lder. Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con una caracterstica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las caractersticas de su producto, creando la impresin de que su compaa est dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificacin de las caractersticas de un producto es una de las estrategias que muchos
empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. Por ejemplo: si el fabricante de una crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos reduce su precio, otro competidor puede optar por aadir vitamina E, como una caracterstica nueva y mejorada an cuando mantenga el mismo precio. Es importante que recuerde que la modificacin de las caractersticas normalmente provoca que los beneficios cambien. Est pendiente de la evolucin en la percepcin de los beneficios que ofrece su producto para que pueda utilizarlos a su favor en la comercializacin. Agrupacin. A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el totalmente equipado. Los automviles, aparatos electrnicos y paquetes vacacionales, ofrecen todos caractersticas que pueden aadirse al modelo del producto bsico. Los servicios tambin pueden agruparse de la misma manera. Por ejemplo: un contador puede ofrecer una cierta tarifa para preparar la declaracin anual de impuestos, otra distinta para encargarse del pago de la nmina, y otra ms por administrar todos los asuntos financieros de su cliente.
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compaa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes pblicas, entre otras). b. Secundarias: Basada en estudios anteriores. c. Intuicin emprica d. Expertos Paso 2 Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir, se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros. Paso 3 Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Se debe identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos. Paso 4 Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o nicho de mercado tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial propio. Paso 5 Determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos. Paso 6 FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratgica antes de optar por una posicin. Esta visin permitir saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido. Paso 7 Eleccin de cada segmento. Ac culmina el proceso de segmentacin, pues se selecciono uno o ms segmentos para competir.
y complejo como es el de los alojamientos de Turismo Rural. Por eso se plantea el inters de realizar, a partir de la informacin obtenida y disponible por el S.I.T.A., un anlisis especfico de los turistas alojados en las Casas de Aldea en el Principado durante el ejercicio de 1998. En definitiva, la demanda potencial es el volumen mximo que podra alcanzar un producto o servicio en un horizonte temporal establecido. La demanda potencial de mercado se calcula a partir de la estimacin del nmero de compradores potenciales a los que se determina una tasa de consumo individual. La demanda potencial constituye un lmite superior que alcanzara la suma de las ventas de todas las empresas concurrentes en el mercado para un determinado producto y servicio, y bajo unas determinadas condiciones establecidas. Para estimar la demanda real se deber partir de datos histricos existentes. A veces es difcil conseguir la informacin para mbitos limitados geogrficamente, por lo que ser necesario ajustar en funcin de datos demogrficos y de datos de comportamiento disponibles para niveles nacionales o regionales.
del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios. LOS PRECIOS DEL PRODUCTO Aqu se analiza los mecanismos de formacin de precios en el mercado del producto. 1. Mecanismo de formacin: existen diferentes posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe sealar la que corresponda con las caractersticas del producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades estn: Precio dado por el mercado interno. Precio dado por similares importados Precios fijados por el gobierno Precio estimado en funcin del costo de produccin Precio estimado en funcin de la demanda ( a travs de los coeficientes de elasticidad) Precios del mercado internacional para productos de exportacin 2. Fijacin del precio se debe sealar valores mximos y mnimos probables entre los que oscilar el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto. MERCADO POTENCIAL El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera. 1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada 2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existir demanda insatisfecha.
3. Comprela con la oferta del producto que cubrir el proyecto, y cuantifquela. 4. En caso de no existir tales diferencias, se debern mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporacin a posibles expansiones futuras. 5. Recuerde que de esta demanda potencial se usar para las estimaciones financieras.
Existe una gran variedad de tcnicas para realizar la investigacin, que se debern seleccionar de acuerdo a las necesidades del problema, as como a diferentes factores como son el tiempo, costo, tipo de actividades a realizar, recursos humanos, etc. Las tcnicas de recopilacin de datos las podemos realizar con: Investigacin documental Investigacin de campo LA INVESTIGACIN DOCUMENTAL. Consiste en el estudio de documentos escritos sobre un objeto determinado, es decir son todos aquellos documentos registrados en diferentes dispositivos fsicos a los que podemos tener acceso en forma directa o indirecta para su consulta y se puede clasificar en: 1.- Documental bibliogrfica 2.- Documental hemerogrfica 3.- Documental escrita 4.- Documental audiogrfica 5.- Documental videogrfica 6.- Documental iconogrfica INSTITUTO TECNOLGICO DE APIZACO LA INVESTIGACIN DE CAMPO. Consiste en obtener informacin directa mediante diferentes actividades por contacto directo con el hecho que se quiere investigar as como las personas relacionadas y se puede realizar: a) Por observacin directa b) Por interrogacin LA OBSERVACION. Es el procedimiento emprico bsico, el cual consiste en realizar la percepcin intencionada de una actividad determinada mediante la experimentacin la cual
consiste en la obtencin de datos cuantitativos por medio de la medicin del fenmeno que se este observando. Para realizar la observacin se utilizan diversos instrumentos auxiliares los cuales son: 1.- La ficha de campo 2.- Estudio de Actividades realizadas con anterioridad, biografas, etc 3.- La entrevista 4.- La encuesta LA ENTREVISTA. Es una de las tcnicas ms comunes y es considerada como la relacin directa entre el investigador y el objeto de estudio a travs de individuos o grupos con el fin de obtener testimonios reales. se pueden realizar como: a) Entrevistas formales b) Entrevistas informales LA ENCUESTA. Consiste en recopilar informacin sobre una parte e la poblacin, en donde la informacin recopilada puede emplearse para un anlisis cuantitativo con el fin de identificar las magnitudes del problema. Para realizarla es posible con: a) Un cuestionario b) Una cedula de entrevista EL CUESTIONARIO. Es un eficaz auxiliar en la observacin cientfica que contiene aspectos del fenmeno esenciales, las cuales son preguntas formuladas por escrito y no es necesario la presencia del investigador llevndose a cabo mediante: - Cuestionarios por correo - Cuestionario administrado por el entrevistado - Cuestionario administrado por el entrevistador
LA CEDULA. Tiene carcter de annimo, donde el encuestador es quien llena la cedula de entrevista, adems de que es posible aclara la informacin sobre las preguntas y es utilizada cuando una persona tiene un bajo nivel cultural.