ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

DIRECCION DE VENTAS

PRESENTADO POR:

CASTAÑEDA LLANOS OLGA PATRICIA

CUELLAR DÍAZ JEIMY CATHERIN
DAZA UTINICO DIANA JASBLEIDY
DÍAZ PÉREZ LILIANA
FERRUCHO HERRERA AMANDA TATIANA
GUARNIZO SASTOQUE KERLY VENESSA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ D.C

2021
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

DIRECCION DE VENTAS

PRESENTADO A:

JUAN ANDRES ESCOBAR OLAYA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTA D.C

2021
 Contenido
Introducción................................................................................................................................................4
Objetivos.....................................................................................................................................................5
Contextualización.......................................................................................................................................6
La dirección comercial y gerencia general..................................................................................................7
Desarrollo...................................................................................................................................................8
2.1 Identificación del bien o servicio..........................................................................................................8
2.1.1. Usos..............................................................................................................................................8
2.1.2. Presentación.................................................................................................................................8
2.1.3. Composición..................................................................................................................................9
2.1.4. Características físicas....................................................................................................................9
2.1.5. Bienes sustitutos.........................................................................................................................10
2.1.6. Bienes complementarios.............................................................................................................10
2.1.7. Sistema de distribución...............................................................................................................10
2.1.8. Precios.........................................................................................................................................11
2.2. Análisis de la demanda......................................................................................................................13
2.2.1. Tamaño del mercado..................................................................................................................13
2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo............................................................................................13
2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial...............................................................................14
2.2.4. Comportamiento de los precios (al menos cinco años)...............................................................15
2.2.5. Segmentación (caracterizar los submercados que tenga el producto)........................................16
2.3. Análisis de la oferta...........................................................................................................................17
2.3.1. Situación del mercado (monopolio, oligopolio, mercado de competencia perfecta, competencia
monopolística, monopsonio. Sustentarlos con datos)................................................................................17
2.3.2. Principales competidores (caracterización básica)......................................................................17
2.3.3. Proyección de la oferta (análisis de la entrada de nuevos competidores)........................................17
2.3.4. Estructura de precios del mercado.............................................................................................18
2.3.4. Estructura de precios del mercado.............................................................................................21
2.3.5. Estructura de la comercialización del mercado...........................................................................21
2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado)........................................................22
3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las características,
habilidades y comportamientos del responsable comercial (director comercial) como estratega, como
organizador y como líder..................................................................................................................22
4. Realizar el siguiente estudio de caso para la formulación de objetivos de ventas.............................22
Conclusión................................................................................................................................................23
Bibliografía................................................................................................................................................24
 Introducción

Olímpica tiene como función satisfacer las necesidades de la comunidad ofreciendo un buen
servicio, para esto proyectamos una buena manera de vivir los mejores momentos a la hora de
hacer mercado, Olímpica te invita a disfrutar de lo cotidiano, a descubrir los mejores productos y
los mejores precios, con el respaldo de un talento humano comprometido y capacitado, con la
confianza de sus proveedores, hoy en día Olímpica tiene Un espíritu pionero, innovador y
emprendedor ha sido la fuerza que ha llevado a nuestra organización a crecer, expandirse
geográficamente y diversificarse, consolidándose como todo un referente obligado de las marcas
y las empresas “Hecho en Colombia"
 Objetivos

Objetivos específicos

 Ofrecer productos con mejores precios.

 Satisfacer las necesidades de los clientes.
 Diseñar una estrategia para cada sucursal

Objetivos generales

 Garantizar la seguridad de los clientes.

 Lograr la venta de los nuevos productos.
 Identificar los productos de las marcas.
 Contextualización

La realidad de las empresas que quieren mantener un nivel de competitividad adecuado tiene
dos elementos fundamentales a saber: el primero la interdisciplina como factor de éxito
administrativo donde el concepto de estructura organizacional circular, cobra un valor
preponderante porque va más allá de las unidades de mando, para consolidar equipos de trabajo
con objetivos claros y plenamente definidos en cuanto hacia donde se quiere proyectar la
organización.

La dirección de ventas o también denominada gerencia comercial estructuralmente es un

cargo medio entre la alta gerencia y las divisiones, cuyos objetivos primarios son generar los
ingresos a la compañía y aportar en el posicionamiento de la marca.

Es por eso, que fijar los objetivos de venta es una tarea de corte estratégico que exige el
conocimiento teórico de modelos que aportan en la formulación y posterior contrastación con la
realidad histórica de la empresa y del mercado en cuanto a su crecimiento y perspectivas de
ventas.
 La dirección comercial y gerencia general

Por las características de la asignatura es primordial que los estudiantes constituyan equipos
de trabajo. Una vez seleccionen su grupo de trabajo para todas las actividades de la asignatura,
cada grupo escogerá una empresa, que puede ser la misma donde labore cualquiera de los
integrantes y analizar la estructura administrativa y comercial, las características del portafolio
de servicios y la descripción de las actividades de marketing que desarrollan para la
comercialización de los bienes y servicios.

Condiciones básicas para el desarrollo de la actividad:

1) Selección de la empresa: Puede ser de alguna de las empresas donde laboran actualmente
o creación de una empresa. Es necesario que la empresa seleccionada cuente en la
actualidad con un departamento de mercadeo y/o de ventas.

2) Desarrollar la actividad por equipos de trabajo durante toda la asignatura.

3) Las actividades están planteadas a través de la metodología ABP (Aprendizaje Basado en

Proyectos) que cuenta con 3 fases; cada fase corresponderá a un momento evaluativo.
Esta actividad está relacionada con la actividad de aprendizaje.

4) La apropiación de los temas será un factor elemental durante el desarrollo del proyecto.

CE1. Identificación de las técnicas y tipos de ventas en relación con el tipo de cliente que
apoyen la estrategia y las actividades comerciales.

Desarrollo

1. Esquematizar el organigrama actual de la empresa y explicar el porqué de su estructura.

(Modelo simple, modelos complejos clásicos, modelos complejos actuales).
Organigrama de la empresa Olimpica
El organigrama se encuntra oganizado de forma jerarquica, en la cual representa lineas de

autoridad y responsabilidad. Aquí se relacionan todas las personas de la empresa. Este es de

fácil acceso para los empleados. En el organigrama encontraremos canales de comunicación,

donde se relacionan los jefes de cada grupo de empleados, mostrando el puesto de trabajo y el

departamento.

A continuación explicaremos su estructur:

El organigrama de Olimpica, es un modelo complejo clásico. El cual esta encabezado por la

asamblea, tiene una rama independiente de Revisoria fiscal. Luego se empiezan a dividir en

diferentes ramas como, la Junta directiva, desplegandose hacia la presidencia, consiguiendo

subdividirse en 4 departamentos relacionados.

 Auditoria interna

 Departamento Juridico

 Asistencia de presidencia

 Dirección de perdidas- Control de inventarios

Para finalmente en 8 ramas, en la que se encuentra cada departamento y subdepartamentos:

1. Vicepresidencia Asministrativa: Se encarga de la parte de recursos himanos, el área de

sistemas y planeación de presupuestos.

2. Viceprecidencia de mercadeo: Departamento encargado de la publicidad y mercadeo de

la empresa.

3. Gerencia de proyectos locativos y Mtt: Área encargada de las locativas de cada punto de

venta.
 4. Gerencia de logistica: Se encarga de coordinar el transporte y distribución de los

productos.

5. Vicepresidencia Financiera: Acá encontraremos toda la parte financiera y contable de la

empresa.

6. Vicepresidencia Comercial : Departamento encargado de sirigir la parte comercial de la

eresa.

7. Gerencia Comercial: Lidera la gerencia que integra el área comercial.

8. Vicepresidencia de Operaciones: Controla las operaciones y distritos.

2. Analizar el mercado industrial donde la empresa desarrolla su actividad económica,

argumentando con cifras, la evolución y desarrollo de este.

2.1 Identificación del bien o servicio

La principal actividad económica de la empresa Olímpica S.A. es el servicio de la

comercialización de productos de consumo masivo los cuales son distribuidos a través de súper-
tiendas, súper-almacenes, súper -droguerías y droguerías donde se incluyen productos de marca
propia.

2.1.1. Usos

El servicio que ofrece la compañía Olímpica S.A. es de uso masivo y gran utilidad en la
comunidad donde estén ubicados, pues allí cubren muchas necesidades como abastecer:
productos de alimentos en todas las presentaciones y variedades, productos de aseo, productos
de belleza, electrodomésticos, muebles, ropa, licores entre muchas otras.
2.1.2. Presentación

Para la empresa Olímpica S.A. la presentación de sus productos juega un papel importante,
por tal motivo siempre están organizando y actualizando la página web, están brindando
descuentos, ofertas y mostrando las novedades en las tiendas teniendo en cuenta las necesidades
de la sociedad que los rodeo en los diferentes puntos del país.

2.1.3. Composición

El servicio de comercialización está compuesto por categorías

2.1.4. Características físicas

Las tiendas OLIMPICA se caracterizan por su imagen la cual está asociada a la calidad o
seriedad de los productos y/o servicios que ofrecen; por lo que se dice que si la imagen
proyectada no es la adecuada no se puede competir efectivamente. Los estudios de imagen de
una marca, un producto o empresa son de gran importancia, ya que; permiten identificar los
aspectos que hacen valorable a una marca para el consumidor, así como la utilidad que puede
presentarse en un proceso de selección de compra.

2.1.5. Bienes sustitutos

Los almacenes Olímpica ofrecen bienes sustitutos, pero también los bienes de Olímpica son
bienes sustitutos de otros grandes almacenes como son: Éxito, Carrefour, Jumbo etc.,

2.1.6. Bienes complementarios

En cuanto a los bienes complementarios de los almacenes Olímpica S.A. vendrían ser las
marcas proveedoras de los productos que comercializan como: Arroz Roa, Alpina, Azul-K, LG,
Samsung, Universal, Nacional De Chocolates, Coca-Cola, Postobón entre muchos más.

2.1.7. Sistema de distribución

 El sistema de distribución principal de los almacenes Olímpica son los puntos donde su
ubiquen cada una de las sedes en las diferentes ciudades del país.

2.1.8. Precios

Olímpica S.A.: Da un manejo de precios de manera estratégica los cuales son fijados por días,
fechas y franjas o secciones de alimentos
 2.2. Análisis de la demanda.

2.2.1. Tamaño del mercado

Olímpica S.A. es la cadena de retail más grande de Colombia con capital 100% nacional.
Siendo reconocida como una compañía líder en la comercialización de productos de consumo
masivo de óptima calidad, a través de una cadena privada de establecimientos que incluyen
Supertiendas, Superalmacenes, Superdroguerías y Droguerías.

Además de comercializar un amplio portafolio de productos marcas privadas, Olímpica

cuenta con marcas propias disponibles en las categorías de supermercado, textil,
electrodomésticos, electromenores, tecnología y hogar.

Con más de 60 años en el mercado, la cadena colombiana Olímpica está satisfecha con los
pasos que ha dado en el mercado: mientras en el 2009 tenía una participación del 15%, a la fecha
llega a 22,5%. Así lo afirma Jimmy Char, vicepresidente comercial de la cadena.

En la actualidad Olímpica cuenta con 32 Superdroguerías, 268 Supertiendas, 35

Superalmacenes Olímpica (SAO) a nivel nacional.

2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo.

Olímpica es una cadena proyectada a su plan de expansión y fortaleciendo sus esquemas

de fidelización, con su tarjeta Plata, y de financiamiento, por medio de la tarjeta
Olímpica. Alinea su estrategia y presupuesto para enfrentar una creciente competencia generada
por los modelos de descuento duro, como D1, Ara y Justo & Bueno, y también las droguerías
que han llegado al país, como Farmatodo y Cruz Verde, adicional de sus principales
competidores como lo son Grupo Éxito y Metro, Yumbo y Cencosud.
 Los resultados marchaban muy bien para esta poderosa cadena de comercio, que ha logrado
consolidarse como uno de los jugadores más relevantes del sector. Sus ventas en
2019 alcanzaron los 6,5 billones de pesos, con un crecimiento del 6,9 por ciento frente
al año anterior. Las utilidades superaron los 100.000 millones, un aumento del 29,6 por ciento.
Olímpica, en materia de ventas quedó en el cuarto lugar durante el año 2020, al totalizar una
facturación de 6,32 billones de pesos. Nada mal para una de las marcas más representativas del
Caribe colombiano, que está entre las de mayor tamaño por ventas en el país.

La compañía estaba en esa ‘normalidad competida’ cuando apareció la pandemia con sus
retos”, dice Antonio Char, presidente de Olímpica. “Es evidente que los efectos de
esta pandemia son muy grandes y cambian en muchas maneras los negocios en Colombia y el
mundo. 

2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial.

Supertiendas y Droguerías Olímpica S.A. es una de las cadenas de retail más grandes del país
y la única conformada con capital netamente costeño.

Uno de los factores que ha contribuido a su notable desarrollo es la variedad de formatos que
maneja: Superdroguerías, que funcionan como farmacia y venta de víveres; Supertiendas, con
venta de víveres y perecederos; Superalmacenes, conocidos como SAO, que adiciona al surtido
textiles, misceláneos y electrodomésticos.

La firma ocupa el tercer lugar en el listado de las compañías de la región y el décimo primero
a nivel nacional, según el reporte emitido por la SuperSociedades. Olímpica registró ingresos
operacionales de $5,3 billones en 2016, mientras que en 2015 la cifra se ubicó en $4,7 billones,
registrando una ganancia de $89.834 millones.

Para el año 2017  Olímpica S.A. reportó cifras de alrededor de los $5,5 billones de pesos,
que ocuparon el segundo lugar a nivel nacional,  en ventas de su sector.

Para el 2018 era la compañía de ‘retail’ más grande del país, de capital 100% colombiano,
con alrededor de 22.000 colaboradores, una facturación que superó los $2.1 billones de dólares,
y se ha fortalecido como la segunda entidad más grande del mercado en Colombia, haciendo
parte del ‘top 10’ de las empresas con mayores ingresos operacionales, según el más reciente
reporte de la Superintendencia de Sociedades.

Sus ventas en 2019 alcanzaron los 6,5 billones de pesos, con un crecimiento del 6,9 por
ciento frente al año anterior. Las utilidades superaron los 100.000 millones, un aumento del 29,6
por ciento.

Olímpica, en materia de ventas quedó en el cuarto lugar durante el año 2020, al totalizar una
facturación de 6,32 billones de pesos.

2.2.4. Comportamiento de los precios (al menos cinco años)

La tasa de variación anual del IPC en Colombia en enero de 2016 ha sido del 7,5%, 7
décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al
Consumo) ha sido del 1,3%, de forma que la inflación acumulada en 2016 es del 1,3%.

En 2017 la variación anual del IPC fue 4,09%, menor en 1,66 puntos porcentuales con
respecto a la registrada en el mismo periodo del año anterior, cuando fue 5,75%.

El Director del Departamento Administrativo Nacional de Estadística comunicó que la

inflación anual del Índice de Precios al Consumidor fue de 3,18 por ciento; ubicándose dos
puntos básicos por debajo de la media y la moda que los analistas económicos esperaban para
cerrar 2018, y en casi tres puntos básicos debajo de la de diciembre de 2017. Lo anterior está
explicado por la menor variación mensual que en los últimos nueve años en promedio a
diciembre estuvo ocho puntos básicos por encima. Así, la inflación anual se ubicó 18 puntos
básicos por encima de la meta establecida por el Banco de la República.

El dato consolidado para 2018 está fuertemente influenciado desde el mes de septiembre por
los gastos o tipos de gastos de bienes y servicios regulados, particularmente vivienda, transporte
y educación, y por el otro lado, fenómenos climáticos como la ola invernal de la segunda mitad
del año pasado que tuvieron una afectación importante sobre alimentos.
 El Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) reportó que
durante 2019 el Índice de Precios del Consumidor (IPC), entendido como la inflación o costo de
vida de los colombianos, aumentó a 3,80%, frente a 3,18% que registró en 2019.

Se ha dado a conocer el Boletín técnico del Departamento Administrativo Nacional de

Estadística (DANE), en el que se registra el índice de precios al consumidor (IPC) 2020, el cual
fue de 1,61 %, mientras que en 2019 fue de 3,80 %. (DANE, 2021).

En olímpica se pueden encontrar productos y precios muy diversos. Al ser uno de los retailers
más importantes del país esto es de esperarse, por ello se ajusta a la variación de índice de
precios al consumidor.

Los precios y dinámicas comerciales que se comunican a través del Sitio WEB, pueden ser
exclusivos del canal, y no siempre coincidirán con los vigentes en las tiendas Olímpica. De la
misma forma en caso de no encontrarse disponible un producto pedido, el cliente será informado
de la falta de disponibilidad. En ambos casos podrá obtener la devolución de las sumas pagadas
sin ningún costo por su parte, en un plazo máximo de 30 días calendario, de acuerdo a lo
estipulado en el Estatuto del Consumidor. Dada la naturaleza de actualización en línea del Sitio
Web, el precio o la disponibilidad de un producto puede cambiar en cualquier momento y sin
previo aviso. El precio que se tendrá en cuenta para calcular el pago y colocar la oferta
comercial correspondiente será aquel vigente en el instante de confirmar el pedido en el
formulario de pedido.

2.2.5. Segmentación (caracterizar los submercados que tenga el producto)

Olímpica es la cadena de retail más grande de Colombia con capital 100% nacional. Son
reconocidos como una compañía líder en la comercialización de productos de consumo masivo
de óptima calidad, a través de una cadena privada de establecimientos que incluyen
Supertiendas, Superalmacenes, Superdroguerías y Droguerías.
 Además de comercializar un amplio portafolio de productos marcas privadas, Olímpica
cuenta con marcas propias disponibles en las categorías de supermercado, textil,
electrodomésticos, electromenores, tecnología y hogar.

2.3. Análisis de la oferta

2.3.1. Situación del mercado (monopolio, oligopolio, mercado de competencia perfecta,

competencia monopolística, monopsonio. Sustentarlos con datos)
La mayoría de supermercados de la cadena Olímpica se encuentran ubicados cerca de
su competencia directa, esto lo lleva a tener la misma área de influencia en los barrios, y por
ende a co el mismo mercado, por el estilo de vida y las condiciones demográficas de
la población de las cuales lo llevan a tomar la decisión de donde se realizar sus compras. Se ve
reflejado en los motivos de compra de los clientes de Supermercados Olímpica los cuales
selecciona en su mayoría el punto de venta por el precio, este resultado es acorde al slogan de la
cadena ¨Siempre precios bajos siempre¨. 
En la actualidad Olímpica se encuentra en un mercado de competencia perfecta, ya que al ser
una cadena de supermercado que vende productos de primera necesidad y canasta familiar,
tienen productos que se venden igualmente en sus competidores, como los son
las grandes empresas de productos reconocidos como lo son; Alpina, Postobón, Nutresa; entre
otras, todas estas empresas tienen presencia en la gran mayoría de competencia de olímpica,
compitiendo con diferentes precios, pero con productos idénticos. Todas estas empresas con
presencia en olímpica y otras empresas controlan más del 50% del mercado de productos para el
consumo humano. 
2.3.2. Principales competidores (caracterización básica)

Olímpica comenzó este año proyectando un plan de expansión y fortaleciendo sus esquemas de
fidelización, con la tarjeta plata, y de financiamiento por medio de la tarjeta Olímpica (Banco
Serfinanza). Alineaba su estrategia y presupuesto para enfrentar una creciente competencia
generada por los modelos de descuentos duros como: D1, Ara y Justo & Bueno , y también las
droguerías que han llegado al país como Farmatodo y Cruz Verde.

2.3.3. Proyección de la oferta (análisis de la entrada de nuevos competidores)

Olímpica está ligada a una gran variedad de competidores que todos los días nacen en los
mercados, pero lo que hace la diferencia a olímpica es que lleva en el mercado más de 60 años,
posicionándose en la costa caribe como la empresa más grande y 100% Colombiana, todo esto al
servicio que se le da al cliente con las promociones, beneficios, todo basado en la necesidad del
cliente y siempre siendo fiel a sus principios, por esto Olímpica se sitúa en los primeros lugares
de ventas de productos de primera necesidad. 
Todo lo anterior enfocándose en los nuevos competidores ya que al día de hoy
se encuentra con una gran variedad de competencia, principalmente compitiendo en el aspecto
de los precios, ya que es lo que más influye en una sociedad como la colombiana, por
esto olímpica está en una etapa de comercializar, productos de marca propia, a un precio
accesible y de una muy buena calidad. Por otro la entrada de nuevas tecnologías, nuevos
productos, siempre innovando, pero sin perder la esencia que la caracteriza. 
 

2.3.4. Estructura de precios del mercado.

Olímpica comercializa un amplio portafolio de productos marca privadas, propias disponibles en las
categorías de supermercados, textiles, electrodomésticos, electromenores, tecnología y hogar, las
cuales difunde fuertemente por todos los medios (televisión, prensa, radio) y desarrollan actividades con
la tarjeta plata y tarjeta de financiación serfianza  y días especiales como los siguientes: 

 Trasnochón Olímpica 

 
  Miércoles de plaza 

 Jueves de Licores 

 
 Viernes de Pescado 
 

 Madrugón el primer sábado de cada mes con alianza con Compensar 

 Ofertas para Nosotros (este evento es para empleados) 

 
 Miércoles de Plaza

 Jueves de Licores

 Viernes de Pescado

 Madrugón el primer sábado de cada mes con alianza con Compensar

 Ofertas para Nosotros (este evento es para empleados )

 Descuentos en droguería (pagando con tarjeta Olímpica

 Patrocinador del Festival Vallenato

 Descuentos en Textiles

 Dia sin Iva

  Descuentos en Electrodomésticos

2.3.4. Estructura de precios del mercado

 
Olímpica es la cadena Retail más grande de Colombia, en la que sus dueños y asociados son
100% colombianos, siendo la única en el país con los formatos Surperdroguerias, Supetiendas y
Super Almances (SAO), se encarga de distribuir en sus diferentes tiendas a nivel
nacional productos básicos de primera necesidad, como productos de aseo, personal, productos
para mascotas, droguerías, entre otros. se encarga de una distribución de
productos más específicos como los son electrodomésticos y productos tecnológicos, en todas
estas gamas de productos los clientes pueden encontrar diferentes medios para adquirirlos como
los son las tiendas físicas, página web, la app oficial de Olímpica y aplicaciones
de domicilios como rappi o ifood.  Además, Olímpica es una empresa que no tiene ningún tipo
de franquicia, es decir se pueden encontrar los mismos productos en cualquiera de sus tiendas.
Por otro lado, olímpica se encarga de contactar en su gran mayoría con el fabricante
directamente y no tener relación con terceros, para que así sus precios sean más asequibles.  
2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado).

 
Olímpica es la cadena Retail más grande de Colombia, en la que sus dueños y asociados son
100% colombianos, siendo la única en el país con los formatos Surperdroguerias, Supetiendas y
Super Almances (SAO), se encarga de distribuir en sus diferentes tiendas a nivel
nacional productos básicos de primera necesidad, como productos de aseo, personal, productos
para mascotas, droguerías, entre otros. se encarga de una distribución de
productos más específicos como los son electrodomésticos y productos tecnológicos, en todas
estas gamas de productos los clientes pueden encontrar diferentes medios para adquirirlos como
los son las tiendas físicas, página web, la app oficial de Olímpica y aplicaciones
de domicilios como rappi o ifood.  Además, Olímpica es una empresa que no tiene ningún tipo
de franquicia, es decir se pueden encontrar los mismos productos en cualquiera de sus tiendas.
Por otro lado, olímpica se encarga de contactar en su gran mayoría con el fabricante
directamente y no tener relación con terceros, para que así sus precios sean más asequibles.  
 
 2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado). 
 3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las características,
habilidades y comportamientos del responsable comercial (director comercial) como estratega,
como organizador y como líder. 
 
El director comercial de Olímpica tiene varios desafíos en el día a día. Es quien decide la
selección de los canales de distribución, el diseño de los planes. El departamento comercial o de
ventas es el corazón de la compañía, ya que su principal responsabilidad es generar ingresos.
Adicionalmente uno de los retos más frecuentes es la competencia y los diferentes canales de
comunicación y ventas que la innovación tecnológica pone a disposición de empresas y usuarios
que hace pensar más en el cliente para que nuestro mensaje se adapte a lo que aquel espera de
nosotros.  
  
  
El cargo es uno de los que ha presentado una gran mayoría de cambios en el entorno
empresarial. Su función de gestión sigue vigente, aunque actualmente debe ser capaz de
desarrollar habilidades adicionales para hacer frente a los nuevos retos de una economía en
constante evolución y cada vez más competitiva. 
Todo ello hace necesario que el perfil del director comercial se adapte a un nuevo entorno con
las siguientes estrategias:  
Organización y planificación: Es indispensable para gestionar las acciones y tareas del equipo
comercial de manera adecuada. 
Gestión de equipos: el director comercial se encarga de seleccionar a los miembros de su futuro
equipo. Para ello se debe trabajar en conjunto con Recursos Humanos, estableciendo cuáles son
las habilidades necesarias para desarrollar la estrategia comercial de la empresa y posteriormente
detectar a los candidatos más adecuados. 
Empatía: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial. 
Liderazgo: una de las habilidades que más valoran los integrantes de una red de ventas y todo un
desafío para quienes tienen responsabilidades en esta área. 
Motivación: el reconocimiento del trabajo bien realizado y el establecimiento de bonos de
acuerdo a los objetivos alcanzados son estrategias útiles para liderar y mantener motivado a su
equipo de ventas. 
Gestión del tiempo: para conseguir los mejores resultados del equipo comercial el director de
ventas debe ser muy consciente de la importancia de gestionar el tiempo de su equipo. 
Flexibilidad y capacidad de trabajo en equipo: hoy en día adaptarse a los cambios es
fundamental. Los profesionales no pueden saber todo, pero deben ser capaces de trabajar en
equipos multidisciplinares y de asimilar nuevos conocimientos. 
Innovación constante: innovación constante en la forma de acercarse al cliente y en la ejecución
de las ventas. 
Capacidad de análisis o de gestión de información: una de las principales características de la
nueva economía digital es la gran cantidad de datos disponible. 
  
Como líder se debe organizar para definir estrategias comerciales para la compañía en
colaboración de la Dirección general. A su vez dirigiendo los equipos encargados de la
aplicación de la política comercial (Dirección regional y Dirección de cuentas principales) con el
fin de concretar con el director de Marketing los planes de marketing operacional, para
establecer los objetivos de venta y sus logros, así como la administración de las ventas.  
 Adicionalmente participar en las negociaciones comerciales de alto nivel con colaboración de
los responsables de cuentas principales. 
Seguir en directo a los clientes principales e históricos de la empresa para gestionar todos los
presupuestos comerciales. 
 
4. Realizar el siguiente estudio de caso para la formulación de objetivos de ventas.  
La empresa DESAFIOS cuenta con la siguiente información histórica de ventas y espera que con
los resultados estadísticos y el conocimiento de la realidad del mercado donde opera la empresa
(numeral 2), defina claramente el objetivo de ventas para el periodo (año) siguiente, aplicando
los modelos de regresión lineal y de variaciones porcentuales. A continuación, se presenta la
información básica. En archivo de Excel adjunto, se encuentra el modelo con la información
para el desarrollo del taller. 

3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las

características, habilidades y comportamientos del responsable comercial (director
comercial) como estratega, como organizador y como líder.
El director comercial de Olímpica tiene varios desafíos en el día a día. Es quien decide la
selección de los canales de distribución, el diseño de los planes. El departamento comercial o de
ventas es el corazón de la compañía, ya que su principal responsabilidad es generar ingresos.
Adicionalmente uno de los retos más frecuentes es la competencia y los diferentes canales de
comunicación y ventas que la innovación tecnológica pone a disposición de empresas y usuarios
que hace pensar más en el cliente para que nuestro mensaje se adapte a lo que aquel espera de
nosotros.
El cargo es uno de los que ha presentado una gran mayoría de cambios en el entorno
empresarial. Su función de gestión sigue vigente aunque, actualmente, debe ser capaz de
desarrollar habilidades adicionales para hacer frente a los nuevos retos de una economía en
constante evolución y cada vez más competitiva.

Todo ello hace necesario que el perfil del director comercial se adapte a un nuevo entorno con
las siguientes estrategias:

Organización y planificación: Es indispensable para gestionar las acciones y tareas del equipo
comercial de manera adecuada.

Gestión de equipos: el director comercial se encarga de seleccionar a los miembros de su futuro

equipo. Para ello se debe trabajar en conjunto con Recursos Humanos, estableciendo cuáles son
las habilidades necesarias para desarrollar la estrategia comercial de la empresa y posteriormente
detectar a los candidatos más adecuados.

Empatía: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.

Liderazgo: una de las habilidades que más valoran los integrantes de una red de ventas y todo un
desafío para quienes tienen responsabilidades en esta área.

Motivación: el reconocimiento del trabajo bien realizado y el establecimiento de bonos de

acuerdo a los objetivos alcanzados son estrategias útiles para liderar y mantener motivado a su
equipo de ventas.

Gestión del tiempo: para conseguir los mejores resultados del equipo comercial el director de
ventas debe ser muy consciente de la importancia de gestionar el tiempo de su equipo.

Flexibilidad y capacidad de trabajo en equipo: hoy en día adaptarse a los cambios es

fundamental. Los profesionales no pueden saber todo, pero deben ser capaces de trabajar en
equipos multidisciplinares y de asimilar nuevos conocimientos.

Innovación constante: innovación constante en la forma de acercarse al cliente y en la ejecución

de las ventas.

Capacidad de análisis o de gestión de información: una de las principales características de la

nueva economía digital es la gran cantidad de datos disponible.

Como líder se debe organizar para definir estrategias comerciales para la compañía en
colaboración de la Dirección general. A su vez dirigiendo los equipos encargados de la
aplicación de la política comercial (Dirección regional y Dirección de cuentas principales) con el
fin de concretar con el Director de Marketing los planes de marketing operacional, para
establecer los objetivos de venta y sus logros así como la administración de las ventas.

Adicionalmente participar en las negociaciones comerciales de alto nivel con colaboración de

los Responsables de cuentas principales.

Seguir en directo a los clientes principales e históricos de la empresa para gestionar todos los
presupuestos comerciales.

4. Realizar el siguiente estudio de caso para la formulación de objetivos de ventas.

La empresa DESAFIOS cuenta con la siguiente información histórica de ventas y espera que con
los resultados estadísticos y el conocimiento de la realidad del mercado donde opera la empresa
(numeral 2), defina claramente el objetivo de ventas para el periodo (año) siguiente, aplicando
los modelos de regresión lineal y de variaciones porcentuales. A continuación, se presenta la
información básica. En archivo de Excel adjunto, se encuentra el modelo con la información
para el desarrollo del taller.
 CONCLUSIONES 
 
En conclusión, Olímpica S.A. es una empresa que dentro de su operatividad cumple con todos
los estándares requeridos para sus objetivos y su planeación, manejo y control
que están enfocados a un perfecto engranaje que permite consecución de logros de crecimiento
en ventas y creación de nuevas estrategias de mercado. 
 
Bibliografía

DANE. (30 de septiembre de 2021). Indice de precios al consumidor. Obtenido de

https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/precios-y-costos/indice-de-precios-
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Rodriguez Amado , L. L. (octubre de 2014). Analisis Mercadeo Sector Gastronomigo Industria

Colombiana. Obtenido de
https://repository.unimilitar.edu.co/bitstream/handle/10654/13167/Analisis%20Mercadeo
%20Sector%20Gastronomigo%20Industria%20Colombiana.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Universidad Militar Nueva Granada. (11 de noviembre de 2014). Análisis de los factores de mercadeo
que han contribuido a una efectiva internacionalización de las empresas colombianas del sector
gastronomico. Obtenido de https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/13167

Wikipedia. (07 de septiembre de 2021). Wikipedia - La enciclopedia libre. . Obtenido de Crepes &
Waffles: https://es.wikipedia.org/wiki/Crepes_%26_Waffles