UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO

ÁREA DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

ESTUDIANTES:

Sillero Callata Fabiola

Flores Perez Alex Tomas

DOCENTE:

ASIGNATURA: Gestión de Ventas

PARALELO: 1

FECHA: del 2020

LA PAZ – BOLIVIA

1. INTRODUCCIÓN
La empresa NUTRI-CEREALES S.A es una empresa que se dedica a la producción
de cereales procesados para conservar sus nutrientes y sabor de manera que se
puedan preparar al instante, enfocado básicamente en desayunos y meriendas y
otros de fácil preparación.

El trabajo Inicia con una breve descripción de la actividad que desarrolla NUTRI-
CEREALES S.A., su misión y visión de ahí, se pasa a mencionar los objetivos de la
empresa y la estructura organizacional, como apoyos en los conceptos literarios que
sirven como fundamento para el planteamiento y desarrollo del plan estratégico. Se
hace un análisis en el estudio de mercado, el cual se
desarrolló en este trabajo, teniendo en cuenta la oferta y demanda del
producto, para identificar de manera global el consumo, también en este trabajo de
plan estratégico de ventas estudió el macro entorno y el micro entorno, lo cual
permitió identificar las oportunidades y amenazas del mercado; de igual manera,
hallar las debilidades y fortalezas de la cadena de valor de la organización; para
esto, se elaboró un análisis de la cadena de valor y la matriz FODA, con el fin de
tener una visión general y más clara de la de la empresa.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO / SERVICIO
La empresa NUTRI-CEREALES S.A. es una empresa que se dedica a la
producción de cereales procesados para conservar sus nutrientes y sabor de
manera que se puedan preparar al instante, enfocado básicamente en desayunos y
meriendas y otros de fácil preparación.
2.2. MISIÓN

Elaborar alimentos a base de cereales andinos, combinados con frutas

deshidratadas, usando la mejor materia prima de nuestra región para poner al
alcance del consumidor productos de alta calidad.

2.3. VISIÓN

Llegar a ser una empresa reconocida en el mercado, por la calidad y las

características de nuestros productos.

2.4. VALORES

Responsabilidad. - Asumir el compromiso y cumplir las promesas que hacen a

entera satisfacción, para aprovechar nuevas oportunidades.

Disciplina. - Ser constantes en nuestros hechos, cumplir con lo planeado e invertir

productivamente el tiempo disponible.

Respeto. - Es la base fundamental de todas las acciones de la empresa, para crear

un ambiente de cordialidad, tanto dentro y fuera de la empresa.

Honestidad. - Es aquel principio que nos dan coherencia, veracidad y paz para
con nuestras acciones. Valoramos la franqueza y la búsqueda permanente de la
verdad.

Trabajo en Equipo. - Trabajamos en equipo porque es la única de forma de

alcanzar los objetivos de la empresa, que individualmente no podríamos lograr, a la
vez nos permite incentivar la superación individual. Somos la suma del esfuerzo de
todos por una meta común.

Responsabilidad Social.-Buscamos generar mediante nuestras acciones un

impacto social positivo en los sectores con los que interactuamos.
 2.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

2.6. MANUAL DE FUNCIONES

Identificación según el área de trabajo

1. Gerente General

2. Área comercial

3. Área administrativa

4. Área financiera

5. Área de producción

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre de cargo: Gerente general

Dependencia: área de la gerencia

Número de cargos: Uno (1)

Nombre de cargo: Gerente

Requisitos Mínimos

Requisitos de formación: Titulo en administración de empresas o ingeniera

comercial.

Requisitos de experiencia: Mínimo 2 años de experiencia.

Objetivo principal

Es la persona encargada de dirigir toda la empresa en tomar decisiones correctas

para el cumplimiento de todos los objetivos de la empresa mediante la toma de
decisiones.

Funciones esenciales

❖ Encargado de la toma de decisiones de la empresa

❖ Controlar que todo vaya correctamente.

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre de cargo: Área comercial

Dependencia: Área de la gerencia

Número de cargos: Uno (1)

Requisitos Mínimos

Requisitos de formación: Titulo en administración de empresas, ingeniera comercial

ingeniera industrial.

Requisitos de experiencia: Mínimo 2 años de experiencia.

Objetivo principal
Es la persona encargada de cumplir todas las metas y objetivos encargadas por la
gerencia en ventas y marketing. En todas las ventas de los productos planificando y
controlando estrategias de ventas generando nuevas oportunidades de negocio.

Funciones esenciales

❖ Ejecuta y controla los planes comerciales de la empresa.

❖ Posiciona los productos de la comercializadora a nivel nacional.
❖ Negociar comercialmente con grandes clientes.

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre de cargo: Área administrativa

Dependencia: área de la gerencia

Número de cargos: Uno (1)

Requisitos Mínimos

Requisitos de formación: Titulo en administración de empresas o ingeniera

comercial.

Requisitos de experiencia: Mínimo 1 años de experiencia.

Objetivo principal

Esta persona se encarga de administrar todos los recursos económicos.

administrando de manera efectiva todos los bienes de la empresa.

Funciones esenciales

❖ Administrar la empresa.
❖ Tomando decisiones efectivas para el área de administración.

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre de cargo: Área financiera

Dependencia: área de la gerencia

Número de cargos: Uno (1)

Requisitos Mínimos

Requisitos de formación: Titulo en contaduría pública

Requisitos de experiencia: Mínimo 1 año de experiencia.

Objetivo principal

La Gerencia de Administración y Finanzas es el órgano de apoyo responsable de

dirigir, ejecutar, evaluar y controlar la administración del potencial humano, los
recursos económicos, financieros, materiales, y servicios que requieran las
diferentes áreas de la municipalidad, así como también del mantenimiento de las
edificaciones e instalaciones municipales, y de los servicios complementarios y de
apoyo a las unidades orgánicas de la municipalidad.

Está a cargo de un funcionario de confianza con categoría de gerente, que depende

funcional y jerárquicamente de la Gerencia General.

Funciones esenciales

❖ Dirigir todo el área contable de la empresa

❖ Evaluar y controlar todos los recursos económicos
❖ Constante control

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

Nombre de cargo: Área de producción

Dependencia: área de la gerencia

Número de cargos: Uno (1)

 Requisitos Mínimos

Requisitos de formación: Titulo en administración de empresas o ingeniera

comercial.

Requisitos de experiencia: Mínimo 1 año de experiencia.

Objetivo principal

Esta persona de la empresa que tiene como función controlar principalmente la

transformación de materias primas en productos finales.

Funciones esenciales

❖ Controlar la producción dentro de la empresa

❖ Dirigir la entrega de los productos terminados
❖ Asegurar la calidad de nuestros productos.

2.7. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

Se hizo un análisis sobre el macro entorno hacia el entorno externo y encontramos

las siguientes variables:

● FACTORES DEMOGRÁFICOS:

siguiendo el modelo descrito por Kotler y Keller (2016). Explicando la edad y etapa
del ciclo de vida, la etapa de vida, generó, ingresos, generación, cultura tenemos:

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA. –

Los deseos y las capacidades de las personas cambian con la edad (Kotler y Keller
Dirección de Marketing 15 ed. Et al) y en base a los descrito se dividirá el mercado
en 4 grandes sectores:
 1. Niños desde los 9 años hasta los 12,

2. Jóvenes estudiantes desde los 12 hasta los 16 años.

3. Jóvenes universitarios desde los 16 hasta los 24.

4. Padres de familia desde los 25 años y adultos mayores

Se hace la división por edades debido a la variedad de productos que se ofrecerá al

mercado, las cuales tendrán tres presentaciones viendo la necesidad del
consumidor.

ETAPA DE VIDA

La explicación que le otorgan Kotler y Keller (Dirección de Marketing 15 ed. Et al)

es que las personas que comparten un ciclo de vida podrían diferir en su etapa de
vida. La etapa de vida se define en función de la principal preocupación de las
personas en un momento dado.

En nuestro caso la etapa de vida no tiene gran relevancia, puesto que su principal
objetivo es el de alimentar a las personas y cada etapa de vida necesita
alimentación, sin embargo, podríamos explicar la manera en la que a cada etapa de
vida se le asigna un producto determinado para cubrir sus necesidades.

Estudiantes De Colegio. - A menudo los niños del colegio deben comprar

personalmente su recreo, sin embargo, muchos padres optan por enviar el recreo en
especie desde la casa, para lo cual la empresa presenta Avena Fast (avena
instantánea combinado con Yogurt y frutas deshidratadas ) (Avena con frutas de
30g y Yogurt de 100 ml)

Estudiantes Universitarios. - Ellos cuentan con un poco más de dinero, además

de disponer de muy poco tiempo para dedicarle a la alimentación, considerando
esto la empresa pone a disposición del Universitario el producto Dez-3 (Avena con
de 30g con Yogurt de 100ml), que, por la facilidad de preparación, optimizará el
tiempo para que puedan tener un buen refrigerio.
Padres De Familia Jóvenes.- A menudo los padres de familia jóvenes tienden a la
practicidad, son jóvenes casados con hijos pequeños que salen a trabajar ambos y
dejan a alguien al cuidando a sus hijos, por el poco tiempo que disponen para la
preparación de desayuno, Dez-3 en sus diferentes presentaciones, les ayudará en
la optimización del tiempo además de aportar un valor nutricional tanto para ellos
como para los niños, tomando esta información de la empresa pone al mercado el
producto Dez-3 que consiste en: Avena de 30g con Yogurt de 100ml

Personas Mayores. - Ellos demuestran interés en el producto, por el valor

nutricional que otorga, son consumidores más sensatos que cuidan de su salud y
tienen una dieta más específica. por la cual la empresa pone un pone al mercado el
producto Healthy qué consiste en : Avena de 20g Quinua 20g, frutas deshidratadas
y yogurt 100ml.

GÉNERO. –

Debido a que es un producto alimenticio, no tiene una distinción de género, es apto

para consumo a cualquier edad a partir de los 9 años en adelante.

GENERACIÓN. –

El Mercado está enfocado a las siguientes generaciones:

Generación Baby Boomers: Actualmente son las personas adultas mayores

(económicamente activas) y tercera edad (económicamente pasivos) que en ambos
son clientes potenciales para el producto Avena Fast.

Generación X: Son las personas que tienen aproximadamente 50 años, que son
económicamente activas y posibles consumidores por las características del
producto, especialmente en el pack familiar (Avena de 350g,)

Generación Millennials (Y): Son quienes están actualmente en el mercado laboral,

quienes toman las decisiones de consumo de bienes en el mercado en muchos
niveles, por lo que es el mercado principal para la venta del producto de Dez-3,
debido a que son las familias que son parte de la sociedad económicamente activa
en la actualidad.

Generación Z: Los miembros de esta generación son los adolescentes y jóvenes de

hoy (Edad Escolar y Universitaria) son una gran parte de los posibles consumidores
a los que irá dirigido casi todos los productos que tiene la empresa.

TAMAÑO DE LA CIUDAD:

El departamento de La Paz, está conformada por 2’862.504 habitantes, distribuidos

de la siguiente manera, que será posibles consumidores dependiendo del ingreso
familiar, la disponibilidad del producto.

❖ Ciudad de La Paz con 798.968 habitantes

❖ Ciudad de El Alto con 912.906 habitantes
❖ Provincias cercanas con 1’130.126 habitantes

Total 2´842.000 habitantes

CONSUMIDORES. - Nuestros consumidores están comprendidos desde los 9 años

en adelante por el tipo de producto, valores nutricionales y su facilidad de
preparación.

● FACTORES ECONÓMICOS:

La Empresa producirá específicamente en la Ciudad de La Paz y la distribución será

en el Departamento de La Paz, Ciudades La Paz, El Alto y provincias Cercanas, ya
que población de éste sector tiene las siguientes características:

Personas que son Económicamente activas en el Departamento del El Alto son:

 ● FACTORES SOCIOCULTURALES

Se podría dividir de la siguiente manera la conducta de la población hacia el

producto:

❖ La conducta en los niños hacia el producto es en base a la presentación y al

sabor del mismo,
❖ La conducta de los jóvenes hacia el producto es en base a su necesidad de
satisfacer su alimentación y optimizar el tiempo de preparación.
❖ La Conducta de los adultos es en base al contenido nutricional, la forma de
preparación eficaz del producto.
❖ La Conducta para los adultos mayores por el valor nutricional que ofrece el
producto.

● FACTORES NATURALES

CLIMA: Es un factor que influirá en la producción y distribución del producto,

por lo siguiente:

❖ Proveedores de Materia Prima. - En caso de presentarse alguna

inclemencia del tiempo, heladas o lluvias, no podremos contar con el
 suministro regular del insumo principal que es la avena. Por lo que se plantea
un programa de capacitación para prevención de inundación o conservación
en caso de helada. Todo esto para evitar incremento de costos del producto.
❖ Venta del Producto: Probablemente el producto combinado con yogurt bajo
en rotación sin embargo, se reforzará los esfuerzos en la promoción de las
presentaciones de Avenas de 30 g.
2.8. ANÁLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS
➔ Objetivo de la fuerza de ventas
- Introducir nuevos productos a través de la penetración de
nuevos clientes.
- Reactivar la ventas con una baja cifra de demanda.
- Buscar clientes potenciales.
➔ Estrategia de fuerza de ventas
- Publicidad en las redes sociales es una de las
estrategias que utiliza la empresa ya que esta es un
manera de estar más cerca de nuestros consumidores.
- Otra estrategia de venta que utiliza la empresa es las
ferias comerciales donde los vendedores muestran
nuestros productos a los consumidores.
➔ Estándares del desempeño
- Puntos fuertes de los vendedores: los vendedores son
ágiles y interactivos al vender y logran convencer a los
clientes.
- Puntos débiles de los vendedores: el punto débil de los
vendedores es que tienen un bajo nivel de compromiso.
➔ Mejoramiento del desempeño
- Para el mejoramiento del desempeño de nuestros
vendedores le llevará a cabo un incentivo ya sea
vacacion un ambiente de trabajo relajado.
2.9. FODA
2.9.1. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA
NUTRI-CEREALES S.A.
FORTALEZAS
 ● F1- Precios accesibles.
● F2- Objetivos claros.
● F3- Calidad en el producto.
● F4- Buena atención hacia el consumidor.
● F5- El producto complementa una sana alimentación para los consumidores.
DEBILIDADES
● D1- Productos sustitutos
● D2- Falta de compromiso por parte de los empleados.
● D3- Elevación de los costos de los productos que se utiliza para los nutri-
cereales.
● D4- Desconocimiento del producto.
● D5- Poca participación en el mercado
OPORTUNIDADES
● O1- Entrar a un nuevo mercado.
● O2- Contar con una demanda que por su volumen genere un nivel de utilidad
alto.
● O3- Mayor publicidad en las redes sociales.
● O4- Extenderse a nivel nacional.
AMENAZAS
● A1- Surgimiento de nuevos competidores directos e indirectos.
● A2- Amenazas de pandemia (COVID-19)
● A3- Surgimientos de nuevas crisis económicas.
FORTALEZAS - OPORTUNIDADES
● F1 O1- Entrar a un nuevo mercado con precios accesibles.
● F2 O2- Los precios accesibles que tienen nuestros productos hace que
tengan, una posibilidad de contar con una alta demanda en el mercado.
● F3 O4- La empresa al tener objetivos claros puede llegar a extenderse a nivel
nacional.
DEBILIDADES - OPORTUNIDADES
● D2 O2-La falta de compromiso por parte de los empleados no ayudará a que
la demanda de nuestro producto sea alta.
 ● D4 O3- Al ser un producto desconocido la publicidad en las redes sociales
será una oportunidad para nuestra empresa de hacer conocer el producto a
los consumidores.
FORTALEZAS - AMENAZAS
● F1 A1- La actitud positiva que tiene la empresa ayudará a analizar a nuestras
competencias para así poder abrir nuevas sucursales.
● F2 A3- La buena atención hacia el consumidor es muy importante la cual
ayuda a fidelizar a los consumidores.

DEBILIDADES - AMENAZAS
● D1 A1- Implementar un tipo de promoción para obtener una ventaja y no nos
afecte mucho los nuevos competidores
● D4 A3- Implementar una capacitación para los empleados para que no
existan estos problemas como la falta de comunicación y la falta de
compromiso.
2.10. MATRIZ BCG
Se analizará 4 productos que tiene la empresa las cuales son:

❏ Avena Fast
❏ Dez-3
❏ Pack familiar
❏ Healthy
● PRODUCTO ESTRELLA

Pack familiar
La empresa tiene como producto estrella al pack familiar ya que este
producto está en una etapa de crecimiento porque este producto es para un
segmento familiar lo cual hace que los consumidores los consumidores
compren más este producto para compartir en familia y es por esto que la
demanda va subiendo poco a poco.

● PRODUCTO VACA
 Avena Fast
La empresa tiene como producto vaca a la avena fast, ya que este fue el
primer producto en entrar al mercado haciéndose conocer por los
consumidores. Este producto ya pasó por la etapa de introducción y
crecimiento, por la cual este producto se encuentra en la etapa de madurez.
Este producto es muy consumido porque tiene unos ingredientes que a la
mayoría de los consumidores le agrada lo cual hace que este producto
obtenga una alta demanda por parte de los consumidores.
● PRODUCTO PERRO

Dez-3
La empresa tiene como producto perro a Dez-3, ya que al ser un producto
que solo tiene dos ingredientes la cual no llama mucho la atención de los
consumidores. Es por esto que la empresa está analizando el producto para
ver si se le añade algún ingrediente que llame la atención de los
consumidores y esta pueda llegar a salir de la etapa del producto perro.
● INTERROGATIVO

Healthy
Como producto interrogante tenemos al nuevo producto que es Healthy. este
producto será para un segmento de mayores, por la cual este segmento
busca lo saludable es por esto que se creó este producto para satisfacer a
este tipo de segmento. Al ser un producto nuevo aun no se sabe si llegara a
tener éxito o no es por esto que es un producto interrogante.
2.11. ANÁLISIS DEL MARKETING MIX
la empresa nutri- cereales comenzó en su primer año ingresando al mercado del
Departamento de La Paz con una variedad de productos..
2.11.1. PRODUCTO
AVENA FAST:
Avena Instantánea con frutas deshidratas y acompañado de Yogurt, la presentación
con la que se ingresará al mercado será:
● Avena instantánea con fruta deshidratada de 30g y yogurt 100ml
2.11.2. PRECIO
El precio con el que se trabajará para el producto propuesto, es el siguiente:

Ingredientes Costo

Avena 0,19

Fruta Deshidratada 1,30

Yogurt 0,80

Vasos 0,13

Cucharillas 0,04

Etiquetas 0,13

Electricidad 0,10

Total Costo Unitario 2,68

Valor de producto con Margen del 67 % 4,50

2.11.2.1. FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL PRECIO

➔ La subida de algunos ingredientes que se utilizan
para la elaboración de nuestro productos.
➔ La mala organización al momento de poner precio
a nuestros productos.

2.11.2.2. FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL PRECIO

 ➔ Que la competencia tenga precios más bajos en
sus productos, la cual ocasionará que la demanda
de nuestro producto se baja.
➔ La existencia de revendedores.
➔ La crisis económica en bolivia

2.11.3. PLAZA
Planta de Producción ubicado en la zona Tahuantinsuyo de la Ciudad de El Alto,
con dependencias para almacenaje y envasado de producto.
2.11.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La distribución del producto será mayormente directa,
mediante supermercados, micromarket, tiendas de
barrio, kioscos, pero inicialmente se realizará de manera
directa.
Fase 1 Fase 2

Fase 3 Fase 4

2.11.4. PROMOCIÓN
 Para ingresar el producto al mercado, se dará las siguientes promociones:

PRODUCTO PRECIO CONSUMIDOR PROMOCIÓN

Avena instantánea con fruta 4,5 Por la compra de 5

deshidratada de 30g con unidades, 1 sobre de 30

yogurt de 100ml g gratis.

2.12. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Donde y con quienes competimos: Tomando en cuenta la creación reciente de la

empresa y el mercado al que se quiere ingresar con el producto principal que es el
desayuno instantáneo en base a cereales, los principales competidores con los que
nos encontramos son las siguientes empresas:

● Irupana Andean Organic Food S.A. (Empresa dedicada a la fabricación de

cereales instantáneos, con buena capacidad de producción posicionada el
mercado Paceño).

● Sociedad Industrial Molinera S.A. (Fabricación de cereales de consumo

masivo con gran capacidad de producción, por el momento no podríamos
hacer frente a esta empresa).

● Quinua del Campo. (Microempresa productora de cereales, principal

competidor).

● Titos productos Naturales. (Empresa con capacidad de producción

mediana, marca con buen posicionamiento).

● Illamanka. (Micro empresa dedicada a la fabricación de cereales, competidor

directo)
 ● King Quinoa. (Microempresa dedicada a la fabricación de cereales, barras,
competidor directo, micro empresa).

● Comrural. (Empresa dedicada a la fabricación de cereales instantáneos,

barras, cereales, competidor directo).
Para analizar a la competencia se considera los siguientes aspectos:

1. - Visita a la competencia: Para conocer y obtener información conveniente

sobre los siguientes aspectos:
- Precios
- Tipología y perfil de clientes.
- Reputación y satisfacción de la clientela.
- Sistema de venta y distribución.
- Dimensión y aspecto del local.
- Atractivo de la calle.
- Horarios de apertura.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Presencia de los dueños.
- Proveedores con los que trabaja.
- Ritmo de rotación de existencias
- Capacidad económica
- Técnicas de merchandising

2. - Visita las webs y redes sociales de los competidores: Las redes sociales
pueden brindar información interesante en base a los comentarios de los clientes.
Visitar las webs de los competidores es importante para cualquier negocio offline, ya
que pueden proporcionarnos, mucha información útil y además pueden servir para
identificar oportunidades ligadas de la adaptación al mundo online.

3. - Plano de situación de la competencia y radio de acción: Situar a los

principales competidores y definir su radio de acción tanto para clientes que acuden
a pie como para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito nacional
también se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.

4. - Analiza a los líderes del mercado: Profundizar en el análisis de la estrategia

comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿Qué
precios tienen? ¿Qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes
comerciales? ¿Dónde se venden sus productos? Y, sobre todo, ¿quiénes y cómo
son sus clientes?

5. - Solicita un informe de empresa: si los principales competidores son

sociedades, se puede pedir un informe de empresa que permitirá conocer las
ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan los cargos directivos y posibles
vinculaciones con otras sociedades.

6. - Tabla de puntos fuertes y débiles: Los puntos fuertes y débiles que tiene la
empresa son:

Puntos fuertes
● Producto procesado casi artesanalmente
● Ingredientes naturales
● Producción específica
● Distribución de producto, en lugares donde la competencia no
tiene mayor alcance
● Puntos débiles
● Posicionamiento de la marca en el mercado
● Poca capacidad de producción
● Poca capacidad de distribución

Amenazas de productos sustitutos. - El producto que es capaz de satisfacer la

misma necesidad que el nuestro, se le llama ‘sustituto’. La amenaza surge cuando
el cliente puede alterar su decisión de compra, especialmente si el sustituto es más
barato u ofrece mayor calidad y esta es una reducida lista de los muchos alimentos
que nuestra competencia podría presentar.
● Variedades de Yogurt
 ● Variedades de Leches
● Cereales Extrusados
● Ensalada de Frutas
● Batidos
● Comerciantes de Venta de jugos de Quinua Avena con Leche
Entonces deberemos estar siempre muy atentos a las novedades de nuestro sector
y a la influencia que dichas novedades puedan tener sobre la empresa.
A continuación, planteamos estrategias que vayan de acuerdo a un mejor control de
esta amenaza.
Estrategias
● Mejorar y aumentar los canales de venta
● Aumentar la inversión en marketing y en publicidad
● Cuidar y conservar la calidad del producto
● Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos

Poder de negociación con los proveedores. - Es la capacidad de los proveedores

para poner a la empresa bajo presión. La dependencia de pocos proveedores de
materia prima puede afectar a la producción de la empresa.
La empresa NUTRI-CEREALES tiene presente la idea de más de un proveedor, ya
que si en algún momento el primer proveedor carece de materia prima se tome en
cuenta una segunda opción, para no desabastecer el mercado.
Poder de negociación con los clientes. - El poder de negociación de los clientes
es alto ya que el producto que ofrece NUTRI-CEREALES (Dez-3) es de consumo
masivo, por lo que la empresa debe prever la demanda del mercado.
Amenazas de nuevas empresas potenciales. - Para analizar las amenazas que
pueden surgir en el ingreso de un nuevo competidor, debemos centrarnos en cuan
preparados estamos para sobrevivir dicho ingreso, es evidente que las demás
empresas en el negocio actuaran rápidamente colocando algunas barreras para
evitar el ingreso.

2.13. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

NUTRI-
CEREALES EMPRESA B
FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓ RESULTADO CLASIFICACIÓN RESULTADO
CLAVES DEL N PONDERADO PONDERADO
ÉXITO

SERVICIO AL
CLIENTE 0,9 10 9 8 7,2

PRECIO 0,5 8 4 7 3,5

CALIDAD DEL
PRODUCTO 0,5 7 3,5 10 5

SUPERIORIDAD
TECNOLÓGICA 0,05 5 0,25 10 0,5

RELACIÓN CON
DISTRIBUIDORE
S 0,1 8 0,8 7 0,7

FORTALEZA
FINANCIERA 0,2 6 1,2 8 1,6

EFECTIVIDAD
PUBLICITARIA 0,02 5 0,1 5 0,1

TOTALES 18,85 18,6

2.13.1. ANÁLISIS

No. COMPETIDOR RESULTADO COMENTARIO

NUTRI-CEREALES S.A. 18,85 Muy buena calificación

cumpliendo con los
estándares, sobrepasando
1 a la empresa B

EMPRESA B 18,6 Clasificacion buena,

manteniendo estandares
2 buenos
 2.14. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Tipo de información que va a obtenerse

La información que obtendremos será tanto cualitativa, tanto cuantitativa, nos
basaremos en algunos datos estadísticos del INE (Instituto Nacional de Estadística),
para algunos puntos específicos que necesitemos. También obtendremos
información de las encuestas que hagamos a nuestros posibles clientes potenciales,
sacaremos datos de las encuestas, como también del grupo focal.

Método de aplicación del cuestionario

Para la elaboración de nuestro cuestionario (la encuesta) basándonos en el
producto bio útil, recolectamos información básica, de clasificación y de
identificación.
Usaremos preguntas abiertas, selección múltiple y dicotómicas, para tratar de hallar
la mayor cantidad de datos posibles de nuestros posibles consumidores.
PREGUNTAS ABIERTAS:
En esta parte nos enfocaremos en saber la opinión de nuestros
posibles clientes sobre nuestro producto y sobre si lo comprarían y por qué.
PREGUNTAS DE SELECCIÓN MÚLTIPLE:
Nos enfocaremos en conocer los gustos y preferencias de los posibles clientes
poniendo varias opciones que se acerque más a sus gustos, preferencias y precios.
PREGUNTAS DICOTÓMICAS:
En esta parte queremos saber su postura de algunas preguntas si están de acuerdo,
o no lo están o no están seguros.
GRUPO FOCAL:
Nos enfocaremos en hacer participar a la gente para saber su opinión a profundidad
acerca de nuestro producto, los beneficios y las molestias que les da y también el
precio, grabaremos toda la entrevista del grupo focal.
Plan de muestreo y tamaño de la muestra.
Iniciaremos la muestra según nuestros objetivos y segmento realizado
anteriormente a nuestra población en este caso La Paz.
Nos enfocaremos más que todo en la población joven, en este caso a la comunidad
universitaria ya que él tiene un criterio más desarrollado.
TRABAJO DE CAMPO Y RECOLECCIÓN DE DATOS
Encuestas: Armamos un conjunto de preguntas, para saber la reacción de nuestros
posibles consumidores, de manera digital. Para así poder obtener información para
el correspondiente estudio.

2.15. DATOS HISTÓRICOS DE VENTAS

COSTO DE PRIMERA PRODUCCIÓN (100 UNIDADES)

Descripción Monto costo Unitario

Avena 37,5 0,375

Fruta Deshidratada (piña, 130 1,3

Plátano, manzana, arándanos

y frutilla)

Yogurt 80 0,8

Vasos 13 0,13
 Cucharillas 4 0,04

Adhesivos 15 0,1875

Energía 0 0,1

TOTAL INVERSIÓN Y COSTO 279,5 2,9325

Producción de unidades Costo Costo Precio de Total Margen %

muestra unitario Incurrido venta (Bs.)

Muestra de 20 2,9325 0,00 58,65 0,00

productos

Producción para unidades Costo Costo de Precio de Total Margen

Venta unitario Producció venta Valor (0,53%)

n de

Venta

(Bs.)

Venta de producto 80 2,9325 234,60 4,50 360,00 125,40

TOTAL VENTAS 80 234,60 360,00 125,40

COSTO SEGUNDA PRODUCCIÓN (100 UNIDADES)

Descripción Monto costo Unitario

 Avena 37,5 0,375

Fruta Deshidratada (kiwi, Plátano, 130 1,300

manzana, arándanos y frutilla)

Yogurt 80 0,800

Vasos 13 0,130

Cucharillas 4 0,040

Adhesivos 15 0,188

Energía 0 0,100

TOTAL INVERSIÓN Y COSTO 279,5 2,9325

Producción para Venta unidades Costo Costo de Precio de Total Valor de Margen

unitario Producción venta Venta (Bs.) (0,53%)

de Producto 100 2,9325 293,25 4,50 450,00 156,75

TOTAL VENTAS 100 293,25 450,00 156,75

3. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
3.1. OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS
❖ Iniciar liderazgo en costo y permanecer con liderazgo en calidad
del producto.
❖ Identificar posibles clientes con investigación mercado y Otras
fuentes.
❖ Obtención de una determinado cifra de ventas.
❖ Introducir nuevos productos par nuevos segmentos.
 ❖ Incrementar el volumen medio de cada pedido.

3.2. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING

Es necesario identificar y priorizar algunos puntos muy importantes,
que nos permitirá como empresa tener rentabilidad, al seleccionar al
mercado que nos dirigiremos, definir el posicionamiento de marca de
NUTRI-CEREALES y nuestro primer producto Avena Fast que
deseamos conseguir en la mente de los clientes y de qué manera
llegar a un buen posicionamiento del producto en el mercado.
Al identificar los objetivos principales de la empresa, y sabiendo que la
empresa Nutri- cereales S.A. es una empresa nueva con objetivos de
desarrollo y crecimiento dentro del mercado. Utilizaremos el plan de
fidelización con nuestros clientes.
Se suele decir que encontrar a un nuevo cliente cuesta 10 veces más
que mantener a un cliente, por lo tanto, se tratara de fidelizar a
nuestros clientes nuevos.

3.3. OBJETIVOS DE VENTAS

➢ Aumentar un 10% en ventas de nuestros productos comparado
con el año anterior.
➢ Incrementar un 15 % de participación en el mercado.
➢ Para 2024 Posicionarnos como una de las marcas para así
incrementar nuestras ventas ya que la marca influye al
consumidor.
3.4. ESTRATEGIAS DE VENTAS
● Antigüedad
Clientes que tengan más de 3 meses de antigüedad con compras
constantes tendrán un descuento de 0.30 ctvs. por unidad. De esa
manera fidelizamos a los clientes y llegaremos a un 35 % de
crecimiento de ingreso.

● Descuento Por Ventas Mayores

Clientes que compren más de 100 unidades se le hará un descuento
de 0.30 ctvs.
 ● Recomendaciones.
Para tener un crecimiento en el mercado. Sabiendo que somos una
empresa nueva queriendo expandirnos y deseando q nos conozcan.
Clientes que nuevos recomendados con un cliente desde la primera
compra tendrán un 0.20 ctvs de descuento.
3.5. DEFINICIÓN DE POLÍTICAS
La empresa Nutri-cereales S.A. tiene las políticas empresariales, con
las cuales beneficia la labor y producción por la cual la empresa ase
un compromiso de un cumplimiento de sus políticas.
★ Satisfacción del cliente
★ Brindar a nuestros clientes un servicio constante, eficiente y de
calidad.
★ Brindar buen trato a los clientes, escuchando sus solicitudes y
reclamos para un mejoramiento continuo.
★ Todos los empleados de la empresa deben mantener un
comportamiento ético para mantener la imagen de la empresa y
llevarla al éxito.
★ Coordinar y evaluar planes para definir prioridades y plantear
soluciones a posibles riesgos.
★ Hacer evaluaciones periódicas, permanentes a todos los
procesos de la organización.
★ Realizar el trabajo con dedicación para alcanzar la excelencia.
4. PROPUESTA PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA GESTIÓN
4.1. DEFINICIÓN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR
Los nuevos hábitos en alimentación han configurado un nuevo perfil de
consumidor que exige productos adaptados a su estilo de vida,
cercanía y digitalización.
El perfil del nuevo consumidor en alimentación en lo que respecta a la
evolución demográfica, destaca el aumento de la esperanza de vida y
el consiguiente incremento de las personas mayores, así como el
mayor número de hogares con un solo miembro y unidades familiares
pequeñas.
El nuevo consumidor se define por estar "altamente digitalizado". En
este sentido, tiene a su disposición una gran cantidad de información,
 lo que supone un incentivo para incrementar los niveles de
competencia y eficiencia en la cadena alimentaria.

4.2. PROCESO DE VENTAS

Son todas las negociaciones previas que se establecen entre el
vendedor y el potencial comprador con el fin de cerrar una negociación
que “es un conjunto de actividades diseñadas para promover la
compra de un producto o servicio».
IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE POTENCIAL Y LOS PASOS A
SEGUIR:
1.Presentación: momento dirigido para provocar la curiosidad para
obtener la atención del cliente.
2.Atención: momento para crear una actitud receptiva del cliente para
entender, asimilar argumentos y explicaciones de las ofertas.
3.Interés: momento de prestación inteligente de los argumentos de la
venta.
4.Convicción: momento en la prestación de las pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran afirmación de los argumentos.
5.Deseo: momento de manejar adecuadamente las motivaciones del
cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión
o disfrute inmediato de la oferta.
6.Resolución: momento de desvanecer los obstáculos que se
interponen en la toma de decisión para la posesión o disfrute
inmediato del producto.
7.Cierre: momento de adopción de una decisión positiva para la
adquisición del producto.

4.3. POTENCIAL DE MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS

El potencial de mercado está conformado por todos los entes del
mercado además de desear un servicio están en condiciones de
adquirirlo.
Penetración de mercado:
● Situar a los principales competidores y definir su radio de acción
tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que
 acuden en coche. En negocios de ámbito nacional también se
pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.

● Profundizar en el análisis de la estrategia comercial de las

empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen?
¿Qué precios tienen? ¿Qué publicidad hacen y qué destacan en
sus mensajes comerciales? ¿Dónde se venden sus productos?
Y, sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus clientes?
Desarrollo de mercado:
Atención Al Cliente Y Distribución A Intermediarios.
Tomando en cuenta que el producto se entregará a intermediarios,
para que el mismo llegue al consumidor final, se realizará una
distribución de la ciudad de La Paz y la ciudad de El Alto por distritos
para poder agrupar y organizar las rutas de entrega:

ZONIFICACIÓN DE LA CIUDAD DE EL ALTO Y LA PAZ

 ● CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Nuestro canal será directo al consumidor final así le facilitamos la
distribución a todo el departamento de La Paz así también
distribuiremos a las tiendas.
El canal alternativo comprende la venta directa a hogares, las ventas
por catálogo y los líderes de opinión especializados en determinadas
categorías de producto. Estos canales actúan como un conjunto de
intermediarios, que conectan al proveedor con el consumidor final,
añadiendo valor a las transacciones realizadas en términos de lugar,
tiempo y posesión.
4.4. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.4.1. PROCESO DE SELECCIÓN
definiremos y anunciaremos el perfil de vendedor que queremos en
nuestra empresa tienen que contar con los siguientes puntos mínimos:
● responsabilidad
● conocer el cargo
● perfil psicológico requerido
4.4.2. ACCIÓN DE RECLUTAMIENTO
Nos enfocaremos en localizar a los candidatos identificar y atraer al
personal de ventas se les seleccionara la siguiente información de los
candidatos:
● recepción de hoja de vida
se compara las hojas de vida de los participantes para seleccionar a
los más adecuados.
4.4.3. PROCESO DE SELECCIÓN DE PERSONAL
En esta fase contaremos con las siguientes herramientas:
1. Evaluación inicial
2. Pruebas de rendimiento laboral*
3. Verificación de referencias
4. Exámenes físicos
5. Entrevistas de profundidad
4.4.4 SOCIALIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a
las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.
Socialización inicial:
● Reclutamiento
● Selección
● Capacitación de introducción

Socialización ampliada:
● Capacitación a largo plazo
 ● Rotación de puestos
● Actividad social corporativa

PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR

El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características
propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.
Las características personales que debe tener un buen vendedor son:

● Optimismo
● Perseverancia
● Empatía
● Seguridad en sí mismo
● Honestidad
● Puntualidad
● Que sepa escuchar
● Organización
● Facilidad para comunicarse

4.5. CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La capacitación de ventas de una organización influye en el éxito de la
empresa, debido a que esta toma los recursos humanos, el personal
de ventas y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos.
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá
de la buena capacitación y selección de los vendedores que la
conformarán.

objetivos de la fuerza de venta son:

● Enseñar a la fuerza de ventas la forma de ser más productivos.
● reducir la rotación de la fuerza de ventas, reduciendo los costos
contratación y capacitación
 ● un vendedor profesional debe tratar de superarse
continuamente.
TEMAS DE CAPACITACIÓN:
Conocimiento de la empresa:
conocimiento de la empresa los nuevos integrantes de la organización
deben aprender acerca de las pol"ticas de la empresa en general
● prestaciones.
● protocolo de las oficinas.
● método de pago.
● cuentas de gastos.
● canales de comunicación de la empresa.
● políticas específicas de ventas los participantes en programas
de capacitación también deben conocer las políticas que cubren
las prácticas de ventas.
● cuantas visitas al dia se deben hacer.
● cómo mane!ar las devoluciones.
● cómo presentar los pedidos.

Conocimiento del producto:

los participantes en programas de capacitación no solo deben estudiar
los productos de la empresa y la forma que los usan los clientes.
● También deberán comprender a resolver los problemas de los
clientes.
● Para competir con éxito, se necesita aprender acerca de los
productos de los competidores y su utilización
métodos electrónicos de capacitación:
● Estar en línea es efectivo en la entrega de información justo a
tiempo.
● Los grupos de conversación en línea permite que el vendedor
reúna todavía más información retroalimentación acerca de sus
actividades actuales.
● También, las campañas de capacitación en línea entregan
mucha capacitación en programas en disco y en CD-ROM
 los mecanismos numero uno en capacitación basada en
computadoras son CD - ROM, directamente de internet y las
redes internas de la compañía siendo el más dominante para la
capacitación.
4.6. DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Medición de los beneficios generales:
● Los beneficios generales incluyen un mejor estado de ánimo y
una menor rotación de personal. El estado de ánimo puede
medirse con un estudio de satisfacción en el empleo.
● Las emociones y el entusiasmo pueden ser altos
inmediatamente después de una sesión, pero la efectividad no
se mide por sentimientos, si no, por medio de un test, ;en qué
medida los alumnos aprendieron los hechos, los conceptos y las
técnicas que se incluyeron en la sesión de capacitación para
ello, los exámenes ob!etivos son lo apropiado.

4.6.1. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y TERRITORIO

Es la función clave de nuestra empresa con una fuerza de
ventas de campo.
Procederemos a enfocarnos un sector para administrar nuestras
ventas y será la ciudad de el alto ya que cuenta con una alta
población que está en constante movimiento.
Los vendedores contarán con un trabajo de 8 horas diarias
ubicados en diferentes lugares estratégicos de circulación de
personas, contaremos con un transporte que se dedicara a
mandarlos y recogerlos de los puntos de venta, las ventas
empezarán a las 9.00 am y terminarán alas 17.00.
Habrá un encargado de hacer cumplir los horarios y los
sectores elegidos para las ventas
4.6.2. CUOTAS DE VENTAS
En nuestra cuota de ventas establecimos un cantidad mínima
que cada vendedor debe realizar en cada mes, de acuerdo a
nuestra estrategia y segmentos realizados quedamos en lo
siguiente:
 ● Cada vendedor debe realizar una venta mínima de 1000
unidades de nuestros productos cada semana
● de no cumplirse tal cantidad se reformulara las
estrategias o se seleccionará un nuevo punto de venta
● se realizará un control semanal de ventas, de parte del
encargado de ventas para hacer cumplir nuestros
objetivos.
● en caso de realizar una venta elevada arriba de las 2000
unidades el vendedor recibirá una comisión extra.
4.7. CONTROL Y EVALUACIÓN
A partir de este punto nos centramos en los KPI para Marketing que
son los más utilizados y conocidos en la actualidad como hemos
comentado previamente, los KPI se utilizan para medir todo tipo
variables aplicables a una actividad, sector, etc.
Las estrategias de marketing basan sus objetivos y resultados en
función de la consecución o mejora de los datos que se vayan
obteniendo en estos KPI y el nivel óptimo fijado para estos. Y es que
los indicadores clave de desempeño permiten obtener información de
mucha calidad.
CARACTERÍSTICAS DEL KPI ÓPTIMO
Podríamos definir una serie de parámetros estándar que debería
cumplir cualquier Key Performance Indicator para ser realmente
relevante y adecuado, y de este modo obtener los mejores resultados
posibles en tus estrategias de marketing. Deben ser:
● Específicos
● Continuos y periódicos
● Objetivos
● Cuantificables
● Medibles
● Realistas
● Concisos
● Coherentes
● Relevantes
 Usaremos el Kpi de ventas ya que es el más óptimo para nuestra
empresa y a lo que nos dedicamos, cuenta con las siguientes
características.
KPIs ventas
● Nivel de facturación
● Rentabilidad media de las ventas
● Rentabilidad y margen de cada producto
● Cuota de mercado
● Posicionamiento en el mercado
● Rotación de stock
● Índice de fidelización
● Reclamaciones
● Devoluciones
● Visitas de clientes
● Llamadas telefónicas
● Visitas a clientes o reuniones
● Volumen de compras por cliente
● Clientes nuevos VS recurrentes
● Ratios de conversión
● Coste por conversión
Aplicaremos el kpi seleccionado haremos controles semanales de que
todo nuestro objetivos se estén realizando caso contrario
reformulamos los objetivos para sacar el mayor provecho a nuestro
kpi.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones
● Dar a conocer al consumidor el valor nutricional que contiene la avena
y los beneficios que aporta para la salud, como estrategia de
comunicación y diferenciación, que permita el reconocimiento de la
empresa NUTRI-CEREALES S.A. en la categoría de alimentos.

● La empresa debe seguir ofreciendo los productos actuales y los

que se encuentran en estudio, incluyendo la avena, en los
 canales actuales de comercialización: fundaciones, mayoristas y
distribuidores, a través de nuestros productos DEZ-3, Avena Fast.

● Al desarrollar objetivos estratégicos, indicadores, estrategias, a

realizarse así como las personas responsables de la empresa
permitirán que los directivos de la empresa NUTRI-CEREALES S.A.
tomen en consideración cada una de estas para la toma de decisiones
de manera inmediata

5.2 Recomendaciones
● El empaque en el cual va envasada nuestros productos no es
relevante para los clientes, siempre y cuando sea seguro, proteja el
alimento y conserve sus características fisicoquímicas y
microbiológicas; este insumo puede aumentar el costo, mientras que
para los clientes de supermercados sí es relevante este aspecto del
producto, ya que los consumidores de este segmento usan el producto
durante un tiempo más prolongado y se exige un empaque que ayude
a conservar las características del alimento.

● Es necesario la inversión adecuada de un buen plan estratégico de

ventas para que la empresa sea reconocida y poder tener un
crecimiento esperado.
● Establecer un programa de incentivos y reconocimientos en base al
cumplimiento de objetivos planteados por la empresa, con el propósito
de tener empleados comprometidos en su trabajo.