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Fundamentos de Marketing Empresarial

SESION 05

Sesión #6
Clase anterior:
• Marketing Estratégico y Operativo
• Plan de Marketing
https://www.youtube.com/watch?v=tRDnpQK1CXo
Indicador de logro 2: Conocimiento y comprensión de los
mercados

Analiza los mercados, tipos, dimensión y composición, con manejo adecuado de

información del mercado de productos, teniendo en cuenta las variables adecuadas de
acuerdo al producto o servicio.
Conexión

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¿QUE ES SEGMENTAR?
Segmentación
Segmentación de Mercado consiste en dividir un
mercado heterogéneo en subsegmentos más
pequeños (con características homogéneas).

Por lo tanto, tienen que abarcar una pequeña parte

de todo su mercado de referencia, es decir, van a
buscar satisfacer las necesidades de un grupo más
pequeño.
¿Qué es segmentación?

https://www.youtube.com/watch?v=q0GTbdo7GJw
Tema de la clase: Segmentación
Contenido temático:
• Cliente vs. Consumidor
• Segmentación de mercados
• Determinación del Segmento Meta
Exploración

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“Como elegir un nicho de mercado”

https://www.youtube.com/watch?v=SqYRA_O_diM
1. ¿Qué es un nicho de mercado?
2. ¿Qué nichos de mercados te han interesado como para iniciar un negocio?
 NICHO
Es una porción dentro de un segmento de un mercado mayor que
cuenta con consumidores que poseen características similares y
que no tienen satisfechas sus demandas y necesidades.
¿Cómo elegimos nuestro nicho de mercado?

https://www.youtube.com/watch?v=kZPPoPMwrIE
Tips para la
elección de
un nicho

1. Busca un territorio inexplorado

2. Define tu especialización
3. Asegura tus ganancias (tamaño de nicho)
4. Prepárate (investiga)
Ejemplo 1
TIENDA DE BICICLETAS

Si tenemos una tienda/taller de bicicletas, nuestro segmento de mercado

será el de las bicicletas o el ciclismo en general. Sin embargo dentro de
nuestro mercado podríamos encontrar diferentes nichos de mercados a los
que dirigirnos.

• Bicicletas de estilo vintage para amantes de lo retro (estilos de vida como

los hipsters o los yuccies).
• Bicicletas de altas prestaciones técnicas para amantes del deporte y la
competición.
• Bicicletas de bajas prestaciones y rotuladas para niños seguidores de una
serie de dibujos animados.

Detrás de cada uno de estos productos de un mismo segmento de mercado

saltan en nuestro imaginario diferentes perfiles de compradores.
Ejemplo 2 ALOJAMIENTO PARA HOMOSEXUALES

No es lo mismo tener simplemente un hotel (segmento de mercado cuyo

target es todos los públicos) que ser un hotel “gayfriendly” (cuyo target es
toda persona homosexual).

Así nació el concepto de Axel Hotels en Buenos Aires en 2007. Así se

consolidó como negocio y así ha crecido hasta tener otros Hoteles en Berlín,
Gran Canaria o Barcelona.

Puede que parezca una locura renunciar a toda persona que no sea
homosexual como cliente. Sin embargo, el hecho de dirigirse a un segmento
más reducido pero más concreto, hace que éste se sienta más identificado,
más valorado y sienta preferencia por nuestros servicios. De hecho,
recientemente cambiaron su claim a “heterofriendly”, lo que los identifica aún
más como un hotel donde la norma es el público homosexual, aunque los
heterosexuales también son bienvenidos.
"El 80% de nuestra clientela es gay, pero nos definimos como un
hotel heterofriendly, es decir, amigo de los heterosexuales", explica Albert Olivé,
consejero delegado de la cadena. Este concepto, añade, se contrapone al de gay
friendly, como se autodefinen muchos otros hoteles. "Esta atmósfera de respecto
es la clave de nuestro negocio. Cuando comenzamos fue muy difícil explicar la
marca, para quién iba dirigida, de ahí que siempre fuéramos muy claros y
buscáramos no decepcionar. Si una pareja de chicos o chicas bajaba a
desayunar y todo el mundo se giraba estábamos perdidos", dice Olivé.
Construcción

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¿Qué es un
cliente? Se le llama cliente a aquella persona que solicita un bien o servicio a
cambio de un pago. Esto quiere decir, que los clientes de una empresa
son aquellos que contratan de forma ocasional o frecuente los servicios o
productos que esta ofrece.
Veamos, ¿Quién es el cliente o los clientes?

Imagen 1 Imagen 2
Tipos de
Cliente
• Cliente interno
Nos referimos a aquellos que intervienen en el desarrollo de
nuestro producto o servicio. Son nuestros empleados,
colaboradores y proveedores.

• Cliente externo
Son aquellos que pagan por obtener los bienes o servicios de
la organización. A la hora de clasificarlos podemos dividirlos en
distintos perfiles y tipología de clientes externos.
¿Quién es el cliente y quien es el consumidor?

Bebé Mamá
¿Quién es el cliente y quien es el consumidor?

Papá
Mamá
¿Quién es el cliente y quien es el consumidor?
¿Qué es un
consumidor?

Es una persona u organización que consume productos o

servicios, que las empresas ponen a su disposición en el
mercado y que sirven para satisfacer algún tipo de
necesidad.

El consumidor es la etapa última del proceso productivo.

De este modo, se convierte en un elemento clave dentro
de la cadena de producción, de la que es el cliente final.
Cliente vs
Consumidor

Lo que diferencia a un cliente de un

consumidor es que el cliente es fiel a
la marca (o empresa) mientras que
el consumidor, compra el producto
pero no es fiel a la marca o a la
empresa.
Diferencia entre Cliente y Consumidor

https://www.youtube.com/watch?v=d5i6s43vRJw
Segmentación
de
mercados
Pasos para Selección de
una buena Segmentación Posicionamiento
mercados
segmentación
Definir un
Identificar las Medir cuan
posicionamiento
bases para la atractivo es un
para los
segmentación segmento
segmentos meta

Mix de marketing
Crear perfiles de Seleccionar los
para cada
segmentos segmentos meta
segmento
El target o grupo objetivo

https://www.youtube.com/watch?v=C7eNUvgfSJs
Segmento
meta
Características de
los segmentos
En resumen, segmentación en marketing digital

https://www.youtube.com/watch?v=U0QstUPn9Rg
Ejecución

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Tarea
Imaginemos que Walmart quiere ingresar al Perú y quiere conocer el
estado actual de la industria de supermercados.

Formen grupos de trabajo, mínimo 2, máximo 3 personas, y desarrollen las siguientes

preguntas referente a WALMART:

1.- ¿ Cuál seria el proceso de segmentación de mercado que utilizaría en el Perú?

2.- ¿Es importante que haga una segmentación en un mercado competitivo como los
supermercados?
3.- ¿Cuál seria su mercado meta?
4.- Según tu opinión, podría ingresar a otros segmentos?, fundamenta tu respuesta.
5.- Conclusiones

Indicaciones:
- Desarrollen el trabajo en un presentación de Power Point. Lo envían a mi correo.
- La siguiente clase escogeré a 3 grupos para que expongan el trabajo, para esto tienen toda
la semana para desarrollar el tema y hasta un día antes de la clase para enviarme su
presentación. Grupo que no presente al trabajo a tiempo, tendrá una baja nota en su tarea.
GRACIAS
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