TEMA BUSINESS MODEL CANVAS

1. Introducción (La problemática ante la carencia de estrategia de las nuevas empresas y

su posterior cierre) (SANTIAGO)

Hasta junio del 2022, se incrementó la informalidad de las micro y pequeñas empresas en
un 85%, es decir 15% más que hace 2 años. Todo esto posiblemente por la incapacidad
del presidente de la república de reactivar la economía peruana, por el impacto del
covid-19, por la superioridad de otros gigantes empresariales, etc. Unicamente en el año
2020, cerraron aproximadamente 48 mil empresas de este tipo

Según la Cámara del Comercio de Lima, en los últimos 2 años aproximadamente 135 mil
micro y pequeñas empresas han terminado en bancarrota, principalmente en el sector
de comercio y servicios y esto a su vez ha dejado cerca de 540 mil peruanos sin
empleo. Menos mal no todo son malas noticias, como se sabe bien, el Perú es un pais
de emprendedores y ante la crisis sanitaria que se vivió por el covid-19, muchos
peruanos decidieron no rendirse y más bien reinventarse en otros rubros distintos a los
que originalmente estaban destinados sus empresas. Como ejemplos de lo expuesto
podemos recordar que distintos restaurantes a lo largo de Lima, cambiaron de rubro por
las condiciones dadas por el gobierno. Ellos vieron la oportunidad de negocio donde
otros solo veían algo de qué lamentarse. Estos emprendedores se adecuaron a la
situación y sacaron ventaja de algo que todos veian como desfavorable desde el punto
económico.

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2. Concepto del Business Model Canvas (BMC) (SANTIAGO)

¿Qué es el Business Model Canvas? Este es un modelo visual con el cual nosotros
podremos poner de forma ordenada nuestras ideas para luego definir toda la estructura
de nuestro futuro modelo de negocio. Este fue desarrollado por Alexander Osterwalder y
es primordial para poder definir los ideales que queremos proporcionarle a nuestro
modelo de negocio. En este podremos innovar de diferentes formas que satisfagan las
necesidades de los clientes, para esto el modelo de negocio que vayamos a crear se
debe enfocar en 4 pilares fundamentales: los clientes, la oferta, la infraestructura y la
viabilidad económica que se desarrollan a lo largo de 9 divisiones. La principal ventaja
del modelo canvas es que nos permite tener una vista clara de todo lo que sería nuestro
modelo de negocio, si se lo trabaja correctamente.

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3. Beneficios del método Canvas (SANTIAGO)

Sus principales ventajas son:

● Podrás definir cómo hacer llegar tus productos a los clientes: Esto está
principalmente fundado en el hecho de que al usar el pensamiento creativo este nos
permite conocer nuestras ventajas que usaremos para potenciar nuestro innovador
producto.
 ● Podrás obtener una visión clara y concisa de tu modelo de negocio: De este modo si
quisieras modificar algo lo podrias hacer con facilidad porque este modelo permite
una ayuda visual al emprendedor e inversionista sobre lo que se trata el negocio.
● Podrás enfocarte en todo el modelo de negocio y no solo en el producto: Al dividirlo
podemos observar que cada parte es importante y no solo el producto. Así se puede
plantear soluciones al cómo venderlo, qué recursos necesitaremos, etc.
● Podrás reducir las probabilidades de fracaso: Como este modelo nos permite dividir
todos los segmentos, se puede saber con exactitud los pasos y el cómo
ejecutaremos cada parte.
● Podrás trabajar con una metodología probada en la vida real: Este modelo no se
queda solo en la teoría, ya que si analizamos a grandes empresas podremos ver
cómo estas han utilizado este modelo y les ha funcionado.

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4. Gráfico del Modelo Canvas: (STEFANY)

Para formar el modelo Canvas, es necesario segmentar a los clientes, ya que es el pilar en el modelo
Canvas. Segmentar es una estrategia para dividir el mercado en grupos homogéneos a fin de conocerlo
y poder establecer una adecuada estrategia de marketing, por lo que es importante apoyarnos en sus
principales variables:

- Demográficas: Sus variables son la edad, género, estado civil, religión, etc.
- Económicas o socioculturales: Son el ciclo de vida familiar, clase social, valores
culturales, etc.
- Geográficas: Son las condiciones geográficas, etnia y tipo de población.
- Psicográficas: Estilo de vida, valores, personalidad, intereses, etc.

La segmentación reúne en grupos a consumidores con necesidades y deseos semejantes

para desarrollar estrategias de mercado meta, las cuales deben usar diferentes mezclas para
atraerlos.

- No diferenciada: Se enfocan sin ninguna distinción entre los clientes del mercado.
- Diferenciada: Se adapta a las necesidades y deseos de diversos consumidores.
- Concentrada: Satisface a un segmento específico.

El modelo Canvas está ordenado sistemáticamente en 4 grandes bloques que a su vez se

subdividen para formar los 9 elementos.

Estas 4 áreas de acuerdo con la distribución de:

- ¿Cómo?: Se establece las capacidades y Recursos con los que se cuenta

- ¿Qué?: Es dónde va la propuesta única de valor, lo que la empresa hace o el servicio que
da y la forma en que es diferente.
- ¿Quién?: Se trata de los clientes, su relación con ellos, la identificación de los mismos y
las formas de conexión.
- Flujos Económicos: Tanto la forma como el proyecto ingresa dinero como los motivos
por los que egresa el mismo.
 A su vez las 4 áreas fundamentales se subdividen generando el Canvas como actualmente
se le conoce de acuerdo a la propuesta de Alexander Osterwalder (2008).

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4. Componentes del Modelo Canvas (BRANDON)

4.1 Segmento de mercado (clientes) - BRANDON

Es un proceso del mercado mediante el cual se logra identificar o se toma un grupo de

compradores homogeneos, es decir se divide el mercado en varios submercados o
segmentos esto de acuerdo con los diferentes deseos de Compras o requerimientos
que poseen los consumidores. Tomemos como ejemplo los consumidores que son
demasiado altos o con pies muy anchos, a menudo les es difícil encontrar ropa o
zapatos de su talla, es por esa razon que se crea una marca especifica
exclusivamente para jugadores o simplemente personas con características
similares. Es muy importante tener en cuenta que estas divisiones de mercado estan
formados por grupos distintos de compradores ya sea con diferente necesidades
caracteristicas o conductas que pueden requerir diferentes productos

4 puntos importantes para realizar una adecuada segmentación

Identificacion: Nos ayuda a dividir el mercado en segmentos ya sea por gustos

compartidos de un grupo así como también las características que serán relevantes
para el producto.

Variables de segmentación:

-edad

-genero

-origen de la persona

-educacion

-estado civil

Suficiencia:Para que un segmento de mercado valga realmente la pena es necesario

que abarque un gran numero de personas, esto para justificar la adaptación de un
producto a necesidades especificas. Como por ejemplo las marcas que son creadas
para aquellas personas que son demasiado altas y que tienen la dificultad para
encontrar su talla.

Estabilidad: Se deben elegir como objetivo segmento de consumidores, que sean

relativamente estables. Esto en términos de sus necesidades, factores
demográficos, psicológicos y que tengan probabilidad de crecer con el paso del
tiempo, un ejemplo serian los adolescentes.
 Accesibilidad: En este punto se debe ser capaz de incidir en forma económica en los
segmentos de mercado que les interesa como objetivo, ya que ellos buscan nuevos
medios de comunicación que les permita alcanzar a sus mercados meta, esto con el
minimo desperdicio de circulación y competencia

La segmentación puede traer grandes beneficios de mercado como por ejemplo

identificar las necesidades más específicas, focalizar mejor la estrategia de
marketing, optimizar mejor los recursos de la empresa, identificar un nicho propio y
aumentar las posibilidades de crecimiento al no tener competencia

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4.2 Propuesta de valor (BRANDON)

En este punto se responde la pregunta ¿Por qué tus clientes consumen tu

producto? Debemos explicar qué necesidades cubrimos en nuestro segmento
de mercado, que problemas estamos resolviendo, detallando qué productos
y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra competencia.

Para poder elaborar una propuesta de valor se debe hacer lo siguiente, ofrecer
un producto diseñado especificamente para el segmento de clientes, analizar
que hace la competencia, proporcionar un producto o servicio unico, que no
se haya visto antes o que guste mas.

Por ejemplo al ofrecer un smartphone, lo que se busca es que la calidad, las

aplicaciones y el estatus que brindas en el producto son beneficios que
entregas y te hacen diferente a la competencia

Esa diferenciación nos dará una ventaja competitiva que puede ser de diferentes
tipos: de coste, de producto o de transacción (según el acceso de tus clientes
a la compra de tus productos).

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4.3 Canales de distribución BRANDON

Un canal de distribución se puede definir como el camino que cada empresa escoje para
llevar su productos al consumidor de una forma mas completa, economica y eficiente.

Ahora bien, en función del numero de intermediarios que haya en este camino, el tipo de
canal puede ser de 3 tipos: canal directo, canal corto y canal largo.
 Canal directo: en este tipo de canal no existen intermediarios entre el fabricante y el
consumidor,es decir es el propio fabricante el que distribuye el producto al consumidor
final, gracias al auge de internet cada vez mas empresas elijen este tipo de canal ya que
atraves de sus paginas webs pueden llegar a traves de los cliente, evitando las
comisiones de los intermediarios, lo que aumenta considerablemente su margen de
beneficios.

Canal corto: En este tipo de canal solo existe un intermediario minorista, de manera que
el fabricante vende su producto al minorista y este al consumidor final, por ejemplo en la
venta de automoviles los fabricantes envian sus coche a los concesionarios los cuales
se encargan de venderlos al publico, existiendo de esta forma un subintermediario que
seria el concesionario

Canal largo:en este tipo de canal existen 2 o mas intermediarios en el que al menos hay
un mayorista o un minorista que conectan al fabricante con el consumidor final, a veces
puede ocurrir que haya mas intermediarios siendo el canal aun mas largo, Por ejemplo
la venta de aceite es un claro ejemplo de de canal largo, donde entre el agricultor y el
consumidor se encuentra tanto un mayorista que seria la cooperativa a la que esta
adherida el agricultor como un minorista que seria la tienda local que vende el aceite al
consumidor.

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4.4 Relaciones con los clientes (ISABEL)

Aquí se responde a la cuestión “¿Cuáles van a ser las estrategias a considerar para
adquirir, mantener y hacer crecer tu base de clientes?”

Es esencial interactuar con estos. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más

importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.

Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las necesidades

del cliente, sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos.

Estos pueden ser:

● Vínculos automatizados, es decir, el uso de la tecnología. Por ejemplo, los

correos electrónicos y las redes sociales.

● Personales: La interacción cara a cara o por medio de llamadas telefónicas

 ● Por medio de terceros: Aquí se hace uso de la externalización de servicios,

una estrategia empresarial que consiste en subcontratar determinadas

actividades, esto proporciona eficacia y optimización. Si bien se cree que

esta estrategia solo puede ser únicamente aprovechada por las grandes

empresas, lo cierto es que las pymes también pueden recurrir a la

mencionada práctica.

● Individuales: Personalizadas

● Colectivas: a través de comunidades de usuarios

Lo esencial aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente, y

esto se relaciona con la sensación que quieres que produzca tu marca en este. Un

buen servicio garantizará relaciones buenas y estables con tus clientes en un futuro.

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4.5 Fuentes de ingresos (ISABEL)

¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?

Estructurar los costes y los flujos te proporcionará una visión clara de cómo tu
organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu
organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas
para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?

Las fuentes de ingresos, son la consecuencia de los demás módulos, sin embargo,
paradójicamente este debe ser a priori, es decir, antes de empezar nuestro negocio
debemos conocer y establecer las fuentes de ingresos, esto no quiere decir, que
esta fuente debe ser la definitiva, pues una vez el negocio evolucione, su modelo lo
hará igualmente.

Existen muchas formas de obtener ingresos, tales como:

● Comercializando tu producto o servicio

● Préstamos o alquiler, tal es el caso de empresas que alquilan desde una
bicicleta o un automóvil, dependiendo del modelo de negocio.
● Ingresos por multa por piratear tus productos o servicios, es decir, si tu
producto está patentado o tienes una licencia del producto o servicio, todo
aquel sujeto que intente plagiar tu idea, tiene su respectiva multa y es otra
forma de ingreso

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 4.6 Recursos Claves (ISABEL)

¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir?

Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se pueden

clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos

físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales; los recursos

intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y

las certificaciones; los recursos financieros están relacionados con el flujo de fondos,

las fuentes de ingresos y; los recursos humanos, en este caso los recursos clave

son las personas, por ejemplo, en una agencia de publicidad están los creativos, en

una industria farmacéutica están los científicos expertos y en un restaurante están

los chefs de cocina.

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4.7 Actividades Claves (ISABEL)

¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?

Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás

una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se

trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las

redes y en la calidad del producto o servicio.

Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede

desarrollar una mejor relación con estos, ya que les será más fácil el reconocer, a

qué tipo de problemas les estarás dando solución, lo cual será útil en el sondeo de

nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.

Dentro de tu modelo de negocio, debes distinguir las actividades clave a la hora

de contribuir a tu propuesta de valor. Por ejemplo, las fuentes de ingresos, los
canales de distribución o las relaciones con los clientes.

Enumera tus actividades clave y ordénalas según su importancia. Relaciona

estas actividades con la manera de llegar a tus clientes. ¿Tus canales de
distribución satisfacen sus necesidades, o tienen algún punto de mejora?
 Alguna de las actividades más sobresalientes son:

● Producción: Aquí realizas por ejemplo las tareas de diseño y entrega del
producto o servicio.
● Resolución de problemas: Se innova constantemente buscando resolver
nuevos problemas de los clientes.
● Gestión y control de plataformas digitales: La empresa realiza actividades
que intenten mantener su plataforma digital o física actualizada y más aún si
se tiene acceso a base de datos.

Debes tener clara tu identidad como empresa y los objetivos que deseas alcanzar.
Como explica Alex Osterwalder en Generación de Modelos de Negocios, por
ejemplo la actividad más importante para Microsoft es el desarrollo de software.

Determina la actividad más importante de tu negocio.

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4.8 Red de alianzas o asociaciones o socios clave: (STEFANY)

Se debe tener en cuenta de los socios clave con los que establecer contactos y alianzas
para el negocio para compartir las experiencias, costes y recursos que permiten diseñar,
desarrollar y gestionar proyectos. Se conoce como innovación abierta. En otras palabras, definir
las estrategias de networking con potenciales socios o proveedores, entre otras figuras
importantes.

La pregunta es: ¿Con qué alianzas vamos a trabajar? Es lo que se conoce como
innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema con más gente y
con más emprendedores.

4.9 Estructura de costos: (STEFANY)

Se deben marcar las estructuras de costes, para saber el precio del bien o servicio. Es
saber de cómo se va financiar el negocio, al inicio no es rentable. Para esto, debes marcar las
estructuras de costes, para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el cliente por adquirir el
bien o servicio.

Haz un análisis y calcula qué dinero necesitarás en el tiempo. Se calcula cuánto gana
en cada venta y los costes de estructura, las pérdidas iniciales, así como, la inversión inicial.
También, el ciclo de venta y las previsiones.
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STEFANY

Una vez identificados los 9 campos de Canvas, es prudente mostrar dicho lienzo en forma general
para poder proceder a su llenado final.

Finalmente este es el esquema de un Canvas, el tamaño es tan extenso como el

emprendedor lo determine, es un lienzo que está dividido en grupos de información, en cada grupo o
ventana habrán de encontrarse enunciados, que den idea de los inventarios, activos o formas de
ejecutar el negocio y con ello generar recursos económicos y solucionar problemáticas actuales.

Los enunciados, ligados uno con el otro en orientación a enriquecer la propuesta única de
valor, eso es en resumen claro, lo que la empresa hace, y la forma en cómo se hace diferente y que
permite tener ventajas competitivas sobre los demás.

PREGUNTAS (6 EN TOTAL)

1. En tus propias palabras ¿Qué es el Business Model Canvas?

2. Para ti ¿Cuál es el mejor beneficio de usar este modelo?
3. ¿Qué entendemos por “Actividades claves''? ¿Cuál es la actividad clave
de tu idea de negocio?
4. ¿Por qué es necesario dividir el Modelo Canvas en 9 bloques y 4 áreas?
5. En tu opinión ¿Cuál es el componente del Modelo Canvas más
importante?
6. A tu parecer ¿Por qué es necesario tener una red de alianza? ¿Qué
empresa crees que sería un buen socio para tu negocio?