Segmentación de mercado

En este artículo conocerás cómo realizar correctamente una segmentación de mercado, una
fase de tu estudio de mercado que puede dar un nuevo impulso a tu estrategia comercial y de
marketing. Conoce cómo debes escoger las estrategias y los criterios de segmentación de
forma que se adapten a las necesidades de tu empresa y cuáles son las ventajas competitivas a
las que puede acceder tu negocio

¿Qué es?

La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio de mercado.

Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos,
necesidades y motivaciones de compra diferentes.

Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos es dividir el conjunto del
mercado en pequeños grupos de consumidores, o segmentos de mercado, que sean
homogéneos, es decir, que compartan gustos y necesidades comunes, con el fin de llevar a
cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.

Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades y el comportamiento de
los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros
productos o servicios de la forma más ajustada a sus preferencias y, de esta forma, lograr una
ventaja competitiva en los segmentos objetivos.

La segmentación es muy importante para los autónomos y pymes, ya que sus posibilidades de
éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un
segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor tamaño.
Además, las estrategias generalistas, en las que se trata de llegar a todo el mercado de la
misma manera, no suelen ser efectivas ni rentables.

¿Por qué hacer la segmentación?

La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede

aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por
ejemplo:

 Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características

de nuestra empresa.

 Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento

objetivo o “público”.

 Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las

necesidades del segmento de consumidores.

Existen desventajas al segmentar y son las siguientes

No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:

 Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes si,

por ejemplo, se decide fabricar o adaptar un producto diferente para cada
segmento de mercado.
 Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad, es
necesario tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda, cuyas
necesidades y preferencias cambian con el tiempo.

¿Cómo se hace una segmentación de mercado?

Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las
características que debe tener cada segmento de mercado.

Deben ser identificables

Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla

Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una segmentación de mercados, es
necesario que existan diferencias perceptibles y medibles en las valoraciones de los distintos
productos que hacen los consumidores.

Deben tener estabilidad en el tiempo

Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.

Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.

A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma general,
consta de las siguientes fases:

Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en función de

nuestro producto o servicio.

Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento. Estos últimos años ha cobrado mucha
importancia entre las nuevas metodologías de trabajo de los emprendedores la representación
del buyer persona como visión detallada de tu cliente ideal, con nombre y apellidos.

Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de

ventas.

Selección del segmento o segmentos objetivo (público o público ideal). La elección de un

segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como la
competencia existente en el mismo. A veces es más rentable un pequeño segmento en el que
se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite con otras marcas.

Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: creación de

una nueva línea de productos o servicios, adaptación o mejora de un producto, etc.

Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de

mercado.