MERCADO OBJETIVO

SESIÒN 11
• Un mercado objetivo es un grupo de personas o consumidores
identificados por una empresa, con características similares que los
convierten en clientes potenciales para sus productos o servicios.
Conforme a sus necesidades, una marca toma decisiones relevantes
para comercializar.
• Un mercado objetivo puede definirse por diversas cualidades en
común, por ejemplo: edad, estilo de vida, preferencias, ubicación,
intereses, entre otras. Conocer a los clientes ayuda a crear mensajes
que se dirijan solo a aquellos que están dispuestos a pagar por el
producto o servicio que se ofrece. Es una forma más efectiva y
económica de llegar a los clientes y generar ganancias. 
¿Por qué debe definirse un mercado
objetivo? 

• Parte del éxito de comercializar un producto o servicio es saber a

quién atraerá y quién tiene más posibilidades de comprarlo. Esto, por
ende, permite que la base de clientes crezca y se alimente
con estrategias de marketing.
• Por ello, identificar y comprender a los clientes es una parte esencial
del plan comercial y de marketing de cualquier marca. Es importante
entender que no todas las personas en el mundo son compradores
potenciales de un producto o servicio específicos.
Tipos de mercado objetivo 

• Hay 4 tipos de mercado objetivo de los que se desprenden las demás

subcategorías que pueden existir, con el propósito de definir el grupo
de personas al que una empresa va a dirigirse. Estos son los
siguientes: 
 El mercado objetivo demográfico se
concentra en determinar quién es el
cliente. Este segmento puede
referirse tanto a un mercado B2C
como B2B; es importante hacer la
diferencia para detallar cualidades de
Demográfico dichos consumidores de forma
correcta. 
Si nos referimos a un mercado B2B, lo
más importante es conocer el tipo de
industria y el tamaño de la empresa.
Para conocer a un mercado B2C se
deben averiguar aspectos como
edad, género, estilo de vida, nivel
educativo, entre otros. 
 Este tipo de mercado objetivo
permite dividir una audiencia por
su ubicación; los segmentos que
suelen utilizarse son región, país,
continente, distrito o ciudad. Esta
•  Geográfic forma de segmentar el mercado
o resulta de gran utilidad sobre todo
para empresas internacionales,
debido a que la ubicación de sus
clientes puede influir en sus
compras. 
 Este tipo de mercado busca dividir
la audiencia por su
comportamiento a la hora de
comprar; tiene en cuenta
los patrones de compra, historial,
•  Conductual  conocimiento del producto o
empresa y calificación del
producto. 
 A diferencia de otras formas de segmentar un mercado,
esta intenta separar a la audiencia por sus
personalidades; incluye características como estilo de
vida, actitudes, intereses y valores. Debe considerarse al
menos un aspecto, para no perder la perspectiva de
• Psicográfico hacia dónde y a quién debe dirigirse una empresa.
  Es un poco complejo llegar a conseguir esta información,
pues la personalidad de alguien puede ser
completamente subjetiva, pero, de lograrlo, los
resultados pueden ser realmente funcionales. 
EJEMPLOS
Netflix
• Tal vez de este primer ejemplo podría pensarse que tiene un mercado objetivo
muy general. En realidad, no lo es. Claro, el servicio de streaming cuenta con
más de 208 millones usuarios en todo el mundo, pero cada persona dentro de
ese grupo tiene gustos, necesidades y datos demográficos completamente
diferentes a los cuales Netflix tiene que atender y satisfacer por separado.
• Si Netflix tuviera un mercado objetivo general, ¡todos verían lo mismo! Sin la
oportunidad de modificarlo, todos poseerían las mismas características y
cualidades. Pero esto no es así, ya que cada usuario tiene preferencias
diferentes; gracias al análisis y a los algoritmos empleados, Netflix cubre las
necesidades individuales de cada uno. 
LEGO
• Cuando se habla del mercado objetivo de Lego, muchas personas piensan que son los
niños y las niñas. Pero ¿realmente lo son? Tal vez los pequeños de la casa sean quienes
desean adquirir todos los modelos de Lego, pero no toman la decisión final. Por lo tanto,
el mercado objetivo de Lego son papá y mamá. 
• Esto ha hecho de Lego una marca muy familiar y ha logrado extender su audiencia.
Actualmente ya no solo dedican estrategias y mensajes a los niños y las niñas, sino
también a los mismos padres y madres de familia que tienen gustos afines por coleccionar
figuras de los personajes de culto. 
• Por eso Lego no solo responde a las necesidades de su mercado objetivo infantil, sino
también satisface los gustos de los más grandes, quienes a la vez son los tomadores de
decisión por tener el capital para adquirir los productos. 
VANS
• La marca de calzado tiene un mercado objetivo muy bien definido y
este ha construido su imagen y personalidad. Esta marca define y
responde a las necesidades de un público joven; también cubre las de
un mercado aún más específico: jóvenes que practican skateboarding. 
• Esto significa que Vans puede determinar diversas estrategias para sus
diferentes mercados, pero al final termina satisfaciendo las
necesidades del estilo de vida del grupo de personas al que se dirige. 
¿Cómo definir tu mercado objetivo?
Analiza la base de clientes actual.

Observa a los clientes de la competencia.

Lista los beneficios del producto o servicio en venta.

Elige los datos demográficos para orientar el

mercado objetivo.

Define la psicología del mercado objetivo

Establece el mercado objetivo y confirma su

rentabilidad
 Toda empresa activa cuenta con una
base de clientes que ya han realizado
compras previas. Estos pueden
analizarse y buscar características e
intereses en común. A partir de esto, es
• Analiza la base
posible determinar qué tipos son los que
de clientes generan más negocios y establecer un
actual mercado objetivo de personas en
común que puedan compartir las
mismas cualidades, pues ellas también
podrían beneficiarse de lo que un
negocio ofrece. 
 Ver lo que hacen los competidores
no significa seguir o imitar sus
pasos; esto solo se trata de un
análisis externo para conocer a
• Observa a los quiénes se dirigen y quiénes son
clientes de la sus clientes actuales. De esta
competencia manera, además de pensar en un
mercado objetivo similar, también
se tiene la oportunidad de detectar
algún nicho de mercado que nadie
haya explorado aún. 
 Para definir un mercado
objetivo puedes listar todos los
beneficios del producto o servicio a
ofrecer y relacionarlos con las
necesidades que pueden resolver. Por
• Lista los ejemplo, si tienes una empresa que
brinda servicios de diseño gráfico,
beneficios del estos pueden abarcar diversos
producto o mercados: diseño web, branding, diseño
servicio en gráfico B2B o B2C, entre otros.
venta De esta manera, es posible tener un
mercado más definido y saber toda la
extensión que los productos o servicios
pueden satisfacer
 Estos tienen por objetivo dar a conocer qué
• Elige los características tienen en común el grupo de
datos personas que forman parte del posible
demográfico mercado objetivo, por ejemplo: 
s para Edad 
orientar el Ubicación
mercado Género
objetivo Nivel educativo 
Estado civil 
Ocupación 
 Cuando se tienen las características generales del
mercado objetivo, es tiempo de definir su psicología
y personalidad. Tal como lo explicamos
anteriormente, este análisis puede ser un tanto
• Define la complejo y hasta subjetivo, pero hay algunos factores
que pueden ayudar a lograr el cometido, por
psicología del ejemplo: 
mercado Personalidad 
objetivo  Estilo de vida 
Valores
Intereses
Aficiones
Conducta 
Opiniones
Todos estos puntos permiten saber de qué forma puede
encajar el producto o servicio en la vida del grupo de
personas que pertenecen al mercado objetivo
 Establece el mercado objetivo y confirma su
rentabilidad 

• Para este instante el mercado objetivo ya está bien definido y lo

importante ahora es saber si es rentable. Esto es relevante sobre todo si
se va a dirigir a un mercado de nicho; si bien hay mercados sin
explorar, quizá estos no cuentan con la suficiente solvencia o tamaño
de audiencia como para generar las ganancias suficientes
• Para eso se debe analizar lo siguiente: 
 • Esta debe ser suficiente para tener una buena

Tamaño de la cartera de clientes frecuentes y a largo plazo. 

audiencia. 

Satisfacción • Es importante garantizar que el producto o

servicio sea capaz realmente de satisfacer las

de
necesidades del mercado objetivo y que estas
no sean de una única ocasión. Debe de haber
algo que los haga regresar a comprar. 
necesidades.
 Definición • Si el producto o servicio es justo lo que el
mercado objetivo necesita, entonces también ya
deben estar definidas las formas de
de acercamiento y canales. De lo contrario, no
habrá una manera en que ellos puedan tomar la

estrategias. decisión de adquirir productos o servicios a la

empresa.

• Como mencionamos, además del tamaño del

Solvencia de
mercado objetivo, este debe ajustarse a todos
los criterios establecidos para que sea rentable.
Puede ser que un grupo de personas realmente
la audiencia. necesite un producto o servicio, pero no tiene el
suficiente capital para pagarlo