TEMA-2

ARQUETIPOS DE
CLIENTE/BUYER PERSONA

MARKETING DE CLIENTES
 Contenido

Tema 2: Arquetipos de cliente / Buyer persona.

2.0 Segmentación
2.1 Definición arquetipo.
2.2
2.0 Diseño del buyer persona (apartados y técnicas de
Segmentación
investigación).
2.3 Creación del buyer persona.
2.4 Mapa de empatía

MARKETING DE CLIENTES
 MARKET
MARKETING DE CLIENTES
SEGMENTATION
 ¿Por qué usar la segmentación de
Marketing?
• Comercialización más fácil. Es más fácil
abordar las necesidades de grupos más pequeños
de clientes, especialmente si tienen muchas
características en común (por ejemplo, buscan
los mismos beneficios, la misma edad, sexo,
etc.).

• Encuentra nichos. Identifique los mercados

desatendidos o desatendidos. Mediante el uso de
"marketing de nicho", la segmentación puede
permitir que una nueva empresa o un nuevo
producto se dirija a compradores menos
disputados y ayudar a que un producto maduro
busque nuevos compradores.

• Eficiente. Uso más eficiente de los recursos de

marketing centrándose en los mejores segmentos
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para su oferta: producto, precio, promoción y4
plaza (distribución). La segmentación puede
MARKETING DE CLIENTES
 TAM
Digamos que está introduciendo un
café orgánico de comercio justo,
¿cuál sería su TAM, SAM Y SOM?

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 Digamos que está introduciendo un
TAMjusto,
café orgánico de comercio
¿cuál sería su TAM, SAM Y SOM?

TAM: todos los que beben café en todas partes del

mundo = El mercado del café

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 Digamos que está introduciendo un
café orgánico de comercio justo,
¿cuál sería su TAM, SAM Y SOM?

SAM: Está comenzando su distribución en una

región limitada, digamos EE. UU., y está
vendiendo a personas a las que les gusta el café de
alta gama y están dispuestas a pagar un poco más.
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Digamos que está introduciendo un
café orgánico de comercio justo,
¿cuál sería su TAM, SAM Y SOM?

Hay bastantes competidores y no es probable que

obtengas un monopolio en el mercado del café de
gama alta. La cuota de mercado que
razonablemente espera adquirir es su SOM
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Conceptos Básicos :
Segmentación
Consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores con necesidades y
comportamientos de consumo similares.
Variables para segmentar un mercado B2C:
• Conductistas (momento de uso, nivel y frecuencia de consumo, lealtad)
• Demográficas (edad, sexo, ingresos)
• Psicográficas (valores, actitudes, estilos de vida)
• Geográficas (región, zona, densidad de población, clima)

Cada segmento identificado debe cumplir 4 condiciones:

• Diferente ¿Podemos fácilmente identificar el Segmento?
• Sustancial y Estable ¿Hay un adecuado potencial de ventas?
• Medible
• Accesible Canal de distribución acorde e importante para llegar al consumidor final
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 Personas o personajes
modelo que comparten unas
características comunes.
Definición
de arquetipo Estas características son
tanto aspectos demográficos
como de estilo de vida,
motivaciones,
comportamientos o
necesidades.
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 Es importante saber diferenciar entre Buyer
persona y arquetipo de cliente.

Diferencia El Buyer persona es el consumidor de nuestros

Arquetipo/ productos y servicios. Es decir, lo estamos viendo
Buyer como un consumidor con unas características
determinadas, principalmente sociodemográfica.
persona
El arquetipo de cliente, por el contrario, pone el
foco en la experiencia de cliente. Se trata de una
metodología diferente de segmentación que suma
a las variantes sociodemográficas emociones,
MARKETING DE CLIENTES actitudes y comportamientos.
Un Arquetipo de cliente es más completo que un Buyer
persona. 

En el Arquetipo se incluye la información utilizada para

crear un perfil de Buyer persona pero se centra en
aspectos más relacionados con la psicología social y las
ciencias del comportamiento humano.

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 VENTAJAS DE CONOCER EL
ARQUETIPO

Conocer a fondo a los distintos arquetipos

de clientes permitirá crear y
planificar acciones y comunicaciones
mucho más relevantes

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 VENTAJAS DE CONOCER EL
ARQUETIPO

Permitirá seleccionar qué arquetipos

interesan más.
Si hay que priorizar es una manera
inteligente de saber dónde hacerlo y
por qué.

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 Diseño y
creación del
buyer
persona
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MARKETING DE CLIENTES
 Pasos construcción buyer persona

Los pasos a seguir son:

1. Define tus necesidades

Datos demográficos: Edad, Sexo, Ubicación, Ingresos y Clase Social.

Situación Personal: ¿Estado civil? ¿Vive solo, en pareja, comparte piso o con sus padres? ¿Hijos?
Información laboral: ¿Estudia o trabaja? ¿Ocupado o parado? ¿Ocupación laboral? ¿En qué sector trabaja? ¿Qué
perspectivas de futuro tiene?
Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Hay que diferenciar entre metas personales y
profesionales.
Retos y problemas. ¿Cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para
cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de ti?
Actitudes y Comportamientos: ¿Cómo es su comportamiento en Internet? ¿Desde qué dispositivos navega?
Gustos sobre contenidos: qué páginas les gusta, qué formato prefiere…
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 Pasos construcción buyer persona

2. Recopila información
Tras formular las preguntas sobre cómo es el buyer persona, se recopila todo la información sobre los clientes
consultando todas las fuentes (tanto internas como externas) y se contrasta la información con el equipo de
ventas.

3. Concretamos los puntos clave

Para crear un buyer persona más completo se debe establecer una relación entre la situación personal, metas y
objetivos y la empresa para generar una interacción entre el Buyer Persona y el producto o servicio.

4. Construye el Buyer Persona

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MARKETING DE CLIENTES
Creemos un
buyer
persona

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 ¿Como lo creamos?

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Buyer persona

A TRAVES DE LA INVESTIGACION: CUANTITATIVA,

CUALITATIVA Y NEUROMARKETING

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 Investigación cuantitativa , cualitativa y
neuromarketing: búsqueda de insights

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Investigando…

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¿Qué principales acciones debe llevar a cabo una empresa para
poner en marcha una estrategia de Curstomer Centric?

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 Insights El termino insight es usado en el marketing para
describir las verdades “ocultas, profundas y no
obvias” del consumidor que generan oportunidades
accionables para las empresas.
Se usa para revelar comportamientos, pensamientos y
sentimientos ocultos, profundos, inconscientes y a
menudo reveladores de los consumidores.
Es una revelación que nace de la observación del
comportamiento consumidor, que al integrado a un
contexto especifico construye un puente sólido y
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efectivo para la comunicación.
 ¿Qué es?
¿Qué hace por
Descripción de la
mi?
realidad
Quita el hambre
Permite ahorrar tiempo
Color: Marrón
Personas celíacas Producto de repostería
No enfermarme al ingerir
Símbolo artesanal sin gluten
gluten Nombre: Gluten preparado con
Celíaco Free ingredientes de primera
calidad y sabroso
+
Delicioso
“Cuídate sin
renunciar al
sabor”
Excelencia
Modernidad

Cercanía Superación

Calidad Integración

¿Cómo me hace ¿Cómo me ven

sentir al los otros
consumirlo? consumidores? Una persona que se
Moderno
preocupa por su salud y por
Sano
la de las personas que lo
Relajado
rodean sin renunciar al
Nostálgico
MARKETING DE CLIENTES placer de saborear
Goloso
 Gfk, estudio para las tiendas
NYX en España.
Insights de los consumidores ante
el Beauty bar (2020)

MARKETING DE CLIENTES
MAPA DE
EMPATIA

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MAPA DE EMPATIA

Toda organización que quiere crecer debe

conocer bien a sus clientes, saber lo que
piensan, sienten, quieren y necesitan, ya que
todo lo que hace es en beneficio de ellos.

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MAPA DE EMPATIA

El mapa de empatía es una herramienta que

describe al cliente ideal de una empresa.

El formato se divide en seis partes en las que se

incluyen preguntas que visualizan las
necesidades del consumidor. 
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MAPA DE EMPATIA

Las preguntas para completar la información de cada

una de las divisiones son:
 
¿Qué piensa y siente el cliente? 
¿Qué escucha el cliente? 
¿Qué ve el cliente? 
¿Qué dice y hace el cliente? 
¿Cuáles son los esfuerzos del cliente? 
¿Cuáles son los resultados del cliente? 
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MAPA DE EMPATIA

¿Para qué sirve un mapa de empatía ?

Los mapas de empatía visualizan las necesidades del cliente, condensan sus datos en
una gráfica y te ayudan a considerar lo que realmente desean.

Entre sus principales funciones se encuentran: 

1. Estructurar de forma clara y sencilla las necesidades y deseos de los buyer
persona para después evaluarlos con mayor facilidad. 
2. Brindar un mayor entendimiento del público objetivo; detallado, directo y
enfocado hacia sus verdaderos problemas y deseos. 
3. Servir como una herramienta económica para apoyar a las empresas en sus etapas
de análisis de audiencia. 
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 Hagamos un
mapa de
empatía

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 Gracias

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