CURSO: Herramientas para Emprender

MÓDULO 2: Análisis de mercado y actores que forman parte

CONTENIDOS: 2.1.-Evolución del mercado.
2.2.-Análisis simbólico del consumidor.

2.3.-Segmentación del mercado.

2.4.-Proyección de la demanda. Análisis de la oferta.

2.5.-Punto de equilibrio.

2.6.-Entorno competitivo.

2.7.-Estrategias de precios.

2.8.-Mercados externos.
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2.1.-Evolución del mercado

Hay varias definiciones para MERCADO, podríamos decir que es el

conjunto de consumidores con necesidades o características comunes
que la empresa se propone atender.

Cada empresa opera en un ambiente complicado y cambiante,

para que el negocio sobreviva, debe ofrecer valor a sus productos
de manera tal que los consumidores los elijan entre otros productos
que ofrece la competencia. A través del intercambio, recupera
lo invertido y obtiene las ganancias planificadas.

FUENTE: Economipedia
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2.1.-Evolución del mercado

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing
a los requerimientos de éste. A esto se le denomina ENTORNO DE NEGOCIOS.

Si tuviéramos que pensar en algunas preguntas orientadoras, estas serían algunas:

*¿Dónde estamos como negocio o proyecto?

*¿Dónde nos gustaría estar?
*¿Cómo llegamos hasta allí?
*¿Cómo estamos seguros de que llegaremos allí donde hemos planificado?
*¿Cómo sabemos que hemos llegamos allí?
*¿Cómo puede nuestro negocio adaptarse a tanta diversidad o cambios de escenarios del
mercado?
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2.2.-Análisis simbólico del consumidor

Las percepciones, gustos y preferencia de los consumidores son una incógnita para las empresas, por eso es necesario estudiarlas e
identificarlas, ya que hay, siempre, un conjunto de atributos que esperan las personas de un determinado producto, lo importante es
poder identificar ese conjunto de atributos para agregarlo a mi producto.

Del análisis de los atributos de mi producto en relación a todo lo visto, hará que
busque diferenciarse, posicionarse o destacarme de mi competidor y logré ganar
más mercado.
Pero debo analizar primeramente cuáles son los atributos que busca el consumidor.
Y estos atributos varían según factores personales y factores psicológicos.
Recordemos que los comportamientos de compra se basan en:

❖ necesidades → necesidades reales.

❖ deseos → necesidades creadas.
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2.2.-Análisis simbólico del consumidor

Variables que condicionan nuestra toma de decisiones al momento de compra:

Hay factores personales que se refieren a: edad, ocupación, circunstancia económica,

estilo de vida, personalidad y autoconcepto, también hay factores sociales: referencia
de grupo, referencia del individuo, tipo de familia, status social y hay factores
culturales como clase social, nivel cultural, o subcultura a la que se integra.

Pero también hay factores psicológicos son los también llamados variables
interpersonales: Motivación, Percepción, Aprendizaje y actitud, la investigación de
ellos puede servir para llegar al consumidor y de la forma más eficaz. Por ello conocer
la motivación del consumidor para comprar es muy importante.

Un motivo es una necesidad, que es lo bastante urgente como para ser que una
persona actué.
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2.3.-Segmentación del mercado

Es el proceso de dividir la demanda del mercado en subgrupos a los que

llaman ¨SEGMENTAR¨.
Cada segmento consiste en un grupo de consumidores, que se pueden
identificar, que tienen deseos y necesidades comunes, poder de compra,
ubicación geográfica, actitud de compra o hábitos similares de compra.
Las empresas son más eficaces en su comercialización y optimizan
recursos al dirigir su esfuerzo a un segmento del mercado determinado y
específico.
Para segmentar en el mercado se consideran muchas cosas, muchos
aspectos; por ejemplo, se puede segmentar por edad, por sexo, por
localidad geográfica, por profesión de las personas etc. etc.
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2.3.-Segmentación del mercado

He aquí algunos tips para definir mí mercado de forma simple y práctica, así luego lo
segmento.Para esto debo estudiar y analizar a mis consumidores/ clientes, según los
siguientes ítems:

1) Zona geográfica de mis clientes: Zona primaria: mis 10 cuadras a la redonda y Zona
secundaria: más de 10 cuadras

2)Rango edad, género: defino edad para saber qué le voy a vender que consumen que le
gusta

3)Nivel de ingresos o renta : definir el rango de ingresos / sueldo de mi consumidores.

4)Gustos o preferencias de los consumidores.

5)Vías de comunicación que usan: método que usan para acceder a los productos y/o
servicios: venta directa, online, catálogo, etc.

6)Nivel de acceso a formas de pago: tarjetas de débito, crédito, aplicaciones, efectivo, otras
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2.4.-Proyección de la demanda. Análisis de la
oferta.

Los deseos de los seres humanos son ilimitados, pero los recursos son limitados. Sus
deseos se convierten en demandas, cuando estos están respaldados por el poder del
dinero.
Ahora bien, retomemos el concepto de producto que sostiene que los consumidores
preferirán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad y características, que
satisfaga sus necesidades y/o deseos. Entonces ante la demanda de productos de los
consumidores, la empresa deberá ofertar el mejor producto al mercado para ganar la
confianza del consumidor y convertirlo en su cliente.
Se denomina oferta al conjunto de productos y servicios que tiene la gente a su
disposición, lo cual es muy importante conocer, porque también nos ayuda a definir
qué vender, dónde vender, a qué precio vender, cuánto vender y cómo vender.
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2.4.-Proyección de la demanda. Análisis de la
oferta.

No sólo nosotros producimos este producto o brindamos este servicio, hay otros
haciendo lo mismo, lo cual significa que estamos en competencia con ellos por los
mismos clientes. También hay que tomar en cuenta que existen productos derivados y
sustitutos.
Debemos realizar un análisis para definir la oferta de servicios y/o productos de
nuestra empresa.Este análisis debe responder las siguientes cuestiones:

● ¿Qué cantidad nos comprarán?

● ¿A qué precio nos comprarán?
● ¿Por cuáles medios de comercialización es más adecuado comercializar?
● ¿El mercado se comporta siempre igual o hay variantes?(Estacionalidad).
● ¿Cuáles son los principales factores que influyen en ese comportamiento del
mercado y de los consumidores?

NOTA: en el manual de contenido hay una guia de como realizar este análisis.
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2.5.-Punto de equilibrio.

Determinar el punto de equilibrio de tu empresa es fundamental para saber en qué

momento se obtienen beneficios/ganancias.

La rentabilidad de una empresa, de un producto o de un servicio empieza cuando el

negocio alcanza el punto de equilibrio.
El punto de equilibrio de una empresa sucede cuando los ingresos cubren los gastos fijos y
variables. Esto quiere decir que las ventas cubren los gastos y que no hay ni ganancias, ni
pérdidas.
Calcular el punto de equilibrio es importante para toda empresa porque permite evaluar su
rentabilidad. Este análisis me permite conocer mi frontera de rentabilidad y saber a partir
de qué volumen de ventas se comienza a generar ganancias.
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2.6.-Entorno competitivo.

Cruz de Porter :
La “Cruz de Porter” es una herramienta dinámica (“una foto de hoy”) para
analizar el sector. Es una herramienta de diagnóstico que analiza las cinco
fuerzas que tienen injerencia directa sobre mi empresa y mi sector. Estas cinco
fuerzas son:
1.- Poder de negociación de los CLIENTES: Un mercado o segmento no será
atractivo cuando los clientes estén muy bien organizados o sean muy pocos.
2.- Poder de negociación de los PROVEEDORES.
3.- Amenaza de productos y servicios SUSTITUTOS.
4.-Análisis de los principales COMPETIDORES.
5.- Rivalidad competitiva.
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2.7.-Estrategias de precios.

El precio es una variable fundamental a corto plazo, a diferencia del

producto y la distribución. El hecho de ser más flexible hace que la
empresa pueda modificarlo rápidamente para mejorar beneficios,
rentabilidad o iniciar y responder a una guerra de precios. Contribuye al
posicionamiento y muchas veces es la única variable a la hora de hacerse
una idea sobre la calidad.

Hay varios tipos de estrategias, todo va a depender las metas del negocio
que hayamos establecido y el plazo que hayamos determinado.

Definir precio de comercialización no es un tema menor, es parte del

análisis que hemos estado viendo hasta acá y que implica definir nuestro
mercado, nuestro segmento de venta, la definición de oferta y demanda,
comprender las actitudes de compra de nuestros consumidores, etc.
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2.8.-Mercados externos.

Cuando hablamos de este tema, se trata de expandir nuestro escenario de negocios,

de incursionar en otros mercados por fuera de nuestro país y que puede , tal vez,
incrementar nuestras ganancias o beneficios.Esto será un nuevo desafío para la
organización. Es decir, cuando una organización intenta insertar sus productos en
otros nichos o mercados existentes o en desarrollo, diferentes de los que actúa,
implica nuevos estudios de mercado, ya que el entorno de negocios es diferente.

Por ejemplo, ante una investigación de mercado identifica que su producto es

exportable a determinados países o regiones.Para esto es indispensable
implementar una estrategia, ya que la investigación adecuada permitirá construir
relaciones con los clientes potenciales, impulsar las ventas por medio del marketing
y proyectar un crecimiento a largo plazo.

Para abrir mercados hay que realizar un nuevo análisis de mercado y potenciar las
relaciones con nuestros proveedores. Es un nuevo comienzo.
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