“PLAZA”

PROYECTO FINAL
EMPRESA MERMELAY.
ESTUDIANTE:
 FRANCES LINARES BISMAR
 ACEBO ARTUNDUAGA NAIRA
DOCENTE:
 ARENAS AMRISOL SOLEDAD
CARRERA:
 ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
FECHA DE PRESENTACIÓN:
 26 DE JUNIO DEL 2020

TARIJA-BOLIVIA
2020
ÍNDICE:
1. Presentación de la empresa:..............................................................................1
1.1. Características del producto.........................................................................2
1.2. Visión............................................................................................................4
1.3. Misión...........................................................................................................4
1.4. Valores..........................................................................................................4
1.5. Políticas de la empresa:...............................................................................5
2. Diseño del canal de distribución:........................................................................5
3. Tipos de intermediarios con los que trabaja:......................................................7
4. Administración de los canales............................................................................7
4.1. Análisis de los deseos y necesidades de los clientes..................................7
4.1.1. Tamaño de lote......................................................................................8
4.1.2. Tiempo de espera y entrega a los clientes............................................8
4.1.3. Comodidad de puntos de venta.............................................................8
4.1.4. Variedad de productos...........................................................................9
4.1.5. Servicios de respaldo............................................................................9
4.2. Establecimiento de las metas y las restricciones del canal.........................9
4.3. Identificación de las principales alternativas de canal...............................10
4.4. Condiciones y responsabilidades de los miembros del canal...................11
4.4.1. Políticas de precio...............................................................................11
4.4.2. Condiciones de venta..........................................................................12
4.4.3. Derechos territoriales...........................................................................12
4.4.4. Las responsabilidades y servicios mutuos..........................................15
4.5. Evaluación de las principales alternativas del canal..................................16
4.5.1. Criterios económicos...........................................................................16
4.5.2. Criterios de control y adaptación.........................................................16
4.6. Proceso de selección de los miembros del canal......................................16
4.7. Proceso de capacitación de los miembros del canal.................................19
4.8. Proceso de motivación de los miembros del canal....................................20
4.9. Proceso de evaluación de los miembros del canal....................................23
4.9.1. Logro de las cuotas de venta...............................................................23

1
 4.9.2. Niveles promedio de existencias.........................................................23
4.9.3. El tiempo de entrega a los clientes finales..........................................23
4.9.4. El tratamiento de vienes deteriorados o perdidos...............................23
5. Logística y distribución física: explica cómo se organiza cada subtítulo, los
cuales además deberán contar con su respectivo protocolo de bioseguridad.......24
5.1. Preparación del pedido..............................................................................24
5.2. Transmisión del pedido..............................................................................24
5.3. Entrada del pedido.....................................................................................25
5.4. Surtido del pedido.......................................................................................25
5.5. Informe sobre el estado del pedido:...........................................................26
5.6. Procesamiento del pedido..........................................................................26
5.7. Almacenamiento.........................................................................................26
5.7.1. El almacén se encarga de lo siguiente................................................26
5.8. Inventario....................................................................................................26
5.9. Transporte..................................................................................................27
5.9.1. TERRESTRE:......................................................................................27
5.9.2. AEREO:...............................................................................................27
5.10. Documentos de logística...........................................................................1
6. Estrategias de distribución................................................................................29
6.1. Sistema de marketing vertical....................................................................29
6.1.1. Sistema de marketing vertical corporativo...........................................29
6.2. Sistema de marketing horizontal................................................................29
6.3. Sistema de marketing multicanal...............................................................30
7. Grado de exposición.........................................................................................30
7.1. Distribución intensiva..................................................................................30
8. Estrategia de jale y empuje o Push y Pull........................................................31
8.1. Push............................................................................................................31
8.2. Pull..............................................................................................................31

2
 MERMELADA DE ARÁNDANO

1. Presentación
de la empresa:

La empresa MERMELAY
tiene como finalidad
satisfacer las
necesidades
de aquellas personas que
buscan cuidar su
salud y su apariencia física. Se sabe que hoy en día enfermedades como la
diabetes y el cáncer están siendo cada vez más frecuentes en la sociedad. Nos
dedicaremos a la producción y comercialización de mermelada de arándano,
cultivado y producido 100% en Tarija-Bolivia. De esta manera buscamos promover
y masificar el consumo de productos que nos proporcionen, además de
agradables sabores, beneficios para nuestra salud y la de nuestra familia. El
producto a utilizar como ingrediente principal será el Arándano azul, esperamos
brindar al público en general opciones diferentes a las tradicionales ya que el
sabor agradable se combina con diversas fuentes de vitaminas y propiedades
beneficiosas para la salud.
Produciremos Mermelada con un producto natural y altamente saludable como lo
es el Arándano. La función principal de este producto es aportar nutrientes y
vitaminas al organismo, tendrá además un sabor agradable para el paladar de los
consumidores. Aparte de ello es un producto de calidad y 100% natural ya que es
elaborado con insumos propios del país.

1.1. Características del producto.

1
Mermelada de arándano
Calidad de la mermelada, como todo alimento para consumo humano, debe ser
elaborada con las máximas medidas de higiene que aseguren la calidad y no
ponga en riesgo la salud de quienes la consumen. Por lo tanto, debe elaborarse
en buenas condiciones de sanidad, con frutas maduras, frescas, limpias y libres de
restos de sustancias tóxicas. Puede prepararse con pulpas concentradas o con
frutas previamente elaboradas o conservadas, siempre que reúnan los requisitos
mencionados. En general, los requisitos de una mermelada se pueden resumir de
la siguiente manera:
Requisitos de la mermelada de arándano.
- Sólidos solubles por lectura (°Brix) a 20°C:
mínimo 64%, máximo 68%.
- pH: 3.2 – 3.5.
- Contenido de alcohol etílico en %(V/V) a 15 °C/15°C:
máximo 0.5.
- Conservante:
- No debe contener antisépticos.
- Debe estar libre de bacterias patógenas. Se permite un contenido máximo de
moho de cinco campos positivos por cada 100.

Receta:

UNIDAD DE PRODUCCIÓN
“FRASCO DE 300 GRAMOS”

N° INSUMOS UNIDAD CANTIDAD

1 Arándanos Gr 0.25

2 Azúcar Gr 0.08

2
 3 Pectina Mg 0.003

4 Ácido cítrico Mg 0.003

Valor nutricional:

Envase del producto:

El envase tiene las siguientes características:

 Altura: 9.2 cm
 Diámetro máximo: 8.5 cm
 Diámetro interior: 7.4 cm
 Capacidad 300ml

1.2. Visión

3
Ser una empresa líder en la producción y exportación de mermelada de arándano,
buscando satisfacer las necesidades de los mercados nacionales e
internacionales.

1.3. Misión

Somos una empresa que ofrece una propuesta de valor para un consumidor
exigente, aprovechando así las bondades del arándano procesado en forma de
mermelada, al destacar su exquisito sabor y propiedades nutritivas.

1.4. Valores

La cultura organizacional está orientada con valores que enmarcan el

direccionamiento del negocio. Los cuales son:
 Excelencia: Buscar constantemente nuestro mejoramiento continuo.
 Honestidad: Realizar todas las operaciones con transparencia y rectitud.
 Responsabilidad: Trabajar con seriedad, en consecuencia, con nuestros
deberes y derechos.
 Respeto: Escuchar, entender y valorar a nuestros colaboradores, buscando
armonía en las relaciones interpersonales, laborales y comerciales.
 Confianza: Cumplir con lo prometido al ofrecer los mejores productos a un
precio justo y razonable.
 Trabajo en Equipo: Con el aporte de todos los que intervienen en los
diferentes procesos, buscamos el logro de los objetivos organizacionales

1.5. Políticas de la empresa:

1. Normas de seguridad: Cuando se manipulen los alimentos en la cinta de

procesado se debe llevar guantes, mascarilla y el casco.
2. Normas de convivencia: El área habilitada para comer durante el descanso
de los trabajadores es el comedor o cafetería de la empresa.
3. Normas de vestimenta: El código de uniforme para los empleados es de
americana roja, camisa blanca y pantalones oscuros.

4
 4. Normas de salubridad. Antes de acceder a la zona de pacientes es
obligatorio desinfectarse las manos.
5. Normas de jerarquía. Para comunicarse con el departamento de RRHH será
necesario enviar un email a hola@recursoshumanos.com
6. Normas de protocolo. Antes de solicitar las vacaciones al departamento de
Recursos Humanos es imprescindible que el jefe superior autorice dicha
ausencia.
7. Normas de trabajo. La empresa se rige por horario flexible, pero es
obligatorio estar en el puesto de trabajo de 8.30 a 12h
8. Normas de medioambiente. La empresa tiene el firme sentimiento de
reciclaje, todos los productos que se desechen se clasificarán y se tirarán en
el contenedor correspondiente. 
9. Normas de ética. Todos los trabajadores serán sinceros de forma abierta y
libremente.

2. Diseño del canal de distribución:

El canal de distribucion de la empresa es entregar a mayoristas o distribuidores

los cuales se encaragara de hacer la entrega a Hoteles, restaurantes,
supermercados, Reposterias, teiendas de barrios los cuales luego seran
consumido por el cliente final.

Productor Distribuidor Minorista Consumidor

Productor Mayorista Minorista Consumido

r

Productor Minorista consumidor

Canal de distribución de la mermelada de Arándano

5
 Productor Mayorista

Co
n su
midor
Minoristas

3. Tipos de intermediarios con los que trabaja:

Es importante tener en cuenta que en la producción y comercialización de la

mermelada de arándanos MERMELAY, se está apoyando en el siguiente nivel de
intermediación:

 Distribuidor: Los distribuidores tienen un ámbito geográfico determinado

(un país o región) y normalmente trabajen en régimen de exclusiva en este
caso Santa cruz, Cochabamba y La Paz.
 Mayorista: Son los intermediarios que manejan altos volúmenes del
producto y se encargan de su distribución en una zona.
 Minoristas: Que se encargan de llevar el producto final al consumidor,
como hoteles, restaurantes, supermercados, tiendas de barrios y
reposterías.

6
  Facilitadores: Para poder llegar al consumidor final y para que este
conozcas los beneficios del arándano se contrata empresas publicitarias
como Marketing Digital & Publicidad Magenta.

4. Administración de los canales.

Cada uno de sus subtítulos indican cómo se realizan los proyectos, bajo qué
parámetros y procedimientos.

4.1. Análisis de los deseos y necesidades de los clientes.

Se realizó una encuesta a 94 personas las cuales nos dieron a conocer que estos
están interesados en los beneficios que el producto ofrece de igual manera nos
dieron a conocer que al cliente le importa el sabor y la consistencia del producto,
también nos dieron a conocer que el 41% de estas personas tienen un familiar que
padece de diabetes y enfermedades crónicas, para este segmento de
consumidores se pretende producir una mermelada a base de estevia.
Y es por esta razón que los consumidores están enfocados en comprar el
producto por conveniencia (cuidado de salud) y calidad; ya que este producto
tendrá alto valor nutritivo para la salud. También serían consumidores por afinidad,
hoy en día hay una alta tendencia por consumir productos sanos y bienestar de
salud.
Con la circunstancia actual que está pasando el país y el mundo se ve na
necesidad de realizar la venta por medio online, preferentemente relación directa
con los minoristas.

4.1.1. Tamaño de lote.

La empresa vio la necesidad de crear un nuevo canal de distribución, indirecto

corto (productor-detallista-consumidor) esto con el fin de tener una relación más
directa con nuestros detallistas (hoteles, reposterías, mercados, supermercados,
restaurantes, empresas privadas petroleras y contratos con instituciones
públicas.), esto se realizará mediante la venta online, esto a nivel del
departamento de Tarija. La venta de los productos está dividida en dos tipos de

7
caja uno es de 6 unidades la caja de 300g el frasco y la otra de 12 unidades la
caja, este último ser para vender a los mayoristas y distribuidores. Y la de 6
unidades será para distribuir a los minoristas con las que nuestra empresa tendrá
relación directa.

4.1.2. Tiempo de espera y entrega a los clientes

A nivel nacional se podrá realizar envíos en avión y a nivel departamental de Tarija

se podría realizar en camión este siempre y cuando el pedido sea de gran
cantidad y en caso de realizar la compra a última hora se podría mandar mediante
un facilitador (delivery). Todo esto con el propósito de entregar el producto en
menor tiempo. El tiempo exacto en días y horas a entregar es variado, depende
del tipo de medio de transporte en el que el cliente quiere que se le envié.

4.1.3. Comodidad de puntos de venta.

Para que el cliente pueda reducir sus costos tanto económicos y tiempo al
momento de comprar el producto la empresa realizara publicidad masiva por
medio de redes sociales y medios convencionales para que cada minorista sepa
de la existencia de la empresa y su posterior compra mediante online o de manera
personal. Reduciendo así costos de transporte y tiempo.
El cliente final va tener la comodidad de encontrar el producto en sus tiendas de
barrio

4.1.4. Variedad de productos.

Como ya se sabe la encuesta realizada a 94 personas nos indica que un 41% de

estas tienen uno o más familiares con diabetes y enfermedades crónicas, daño
lugar a la producción de mermelada de arándano remplazando uno de los insumos
que azúcar por la estevia. Llegando así a ese segmento de clientes.

4.1.5. Servicios de respaldo.

8
Se pretende vender el producto a crédito a nuestros mayoristas y distribuidores,
este crédito no debe pasar el 30% acumulado del total de la compra, dicho crédito
debe ser cancelado en menos de un mes.
Entrega al punto de venta del minorista, esta entrega debe estar por encima de la
cantidad establecida para realizarlo caso contrario se procederá a cobrar un
mínimo costo de transporte.
En caso de que el producto llegue defectuoso ya sea por rajadura en el envase,
mal etiquetado, mal tapado y consistencia-olor desagradable, se procederá a darle
un nuevo producto más uno adicional y en el peor de los casos llegar a un acuerdo
entre la empresa y el afectado dándole una suma considerable de dinero.
De igual manera en el etiquetado del producto indica un número gratuito para
cualquier reclamo por parte de los consumidores.

4.2. Establecimiento de las metas y las restricciones del canal

Ofrecer a los clientes un producto totalmente natural y nutritivo, esto mediante un

transporte del producto con camiones que estén herméticamente cerrado para que
no le entre el polvo, sol y cualquier sustancia que deteriore la calidad producto.
Una de nuestras restricciones al momento de transportar el producto son las
carreteras, estas se encuentran en un mal estado ocasionando posibles
accidentes dentro de las cajas, de igual manera las subidas de precio que los
intermediarios establecerían.

4.3. Identificación de las principales alternativas de canal

MAYORISTAS.
Aidisa solo distribuye en la paz y Cochabamba, el cual entregara a los
supermercados HIPERMAXI, KETAL, ANDY ´S, ICÉ NORTE, HIPERMAXI SOFER
(CENTRAL), HIPERMAXI SUPERMERCADO, UNÍ PLAZA, COPACABANA,
SUPER HAS, SUPERMERCADO REAL.
DISTRIBUIDOR.
PROMABOL distribuye solo en santa cruz. El cual entregara a supermercados
como HIPERMAXI, SANTA FE, TÍA, ICÉ NORTE, FIDALGA, OKINAWA

9
MINORISTAS.

 Supermercados

Los supermercados que se encuentran en Tarija son, EL MIO, URKUPIÑA,

TARIJA, MOLCOR Y SUPERMERCADO KA

 Hoteles

Dentro de estos tendremos los siguientes hoteles, los parrales, LOS CEIBOS,
VIÑA DEL SUR, LAS PANOSAS, MARTÍNEZ, VICTORIA PLAZA, LA PASARELA,
BOUTIQUE VENDIMIA

 Licitaciones de canastas familiares.

Se podría presentar a las licitaciones para entregar en las canastas la mermelada

de arándano; ya que este tiene un gran valor nutricional. Siendo estas Canasta de
adulto mayor, canasta Juana Azurduy

 Empresas constructoras.

Son aquellas empresas en las que trabajan más de 30 personales y necesitan de

cáterin para realizar sus alimentos, las empresas pueden ser. SERVIPETROL,
PETROBRAS, TRÍPODE, INCERPAZ

 Desayuno escolar.

Contrato con las empresas que están a cargo de la entrega de desayuno escolar
como; FUNDESUR

 Cafeterías.

Dentro de las cafeterías tenemos aquellas empresas que sirven desayunos.

MULTI MASAS, YENI, GISELA, EL PALACIO, MERCADO CENTRAL, EL
MARQUES.

10
  Tiendas de barrio

Todas aquellas tiendas situadas en el centro de la ciudad de Tarija.

 Servicios online.

Este en un tipo de venta de manera online, aquí pueden entrar todos los
minoristas que estén dentro del departamento de Tarija.
Todos estos intermediarios se realizan de manera intensiva.

4.4. Condiciones y responsabilidades de los miembros del canal

Se establecerán políticas que den lineamientos al trato del productor como del
intermediario.

4.4.1. Políticas de precio.

La empresa ofrece su producto a 15bs el frasco de 300g.

 El mayorista y el distribuidor tendrán un margen de utilidad del 10% (1,5 bs)

siempre y cuando compren una cantidad mayor de 2500 cajas de 12
unidades.
 El mayorista y el distribuidor tendrán un margen de utilidad del 8% (1.2 bs)
siempre y cuando compren una cantidad mayor de 1500 unidades a 2499
unidades de paquetes de 12 unidades.
 Todo aquel intermediario que realice la compra directa del producto a la
empresa MERMELAY tendrá un descuento del 5% (0,75 bs), requisito para
esto es ser un cliente activo por al menos 6 meses.

4.4.2. Condiciones de venta.

 Pagos a crédito, este crédito será de un 30% del total de monto a cancelar,
será de una duración de 30 días, para mayorista y distribuidores.
 En caso de que el producto tenga cualquier tipo de defecto (ruptura del
frasco, consistencia y olor desagradable, mal etiquetado, etc.) la empresa

11
 repondrá con uno nuevo el producto dañado y en los peores de los casos la
empresa podrá ofrecer un monto considerable para compensar los daños y
perjuicios del cliente y/o consumidor.
 La empresa ofrecerá un descuento especial por temporada, siempre y
cuando el cliente sea activo y cumpla con los pagos establecido, dicho
descuento tendrá de 7% a los mayoristas y distribuidores y un 4% a los
minoristas.
 Los intermediarios que realicen su cancelación de manera inmediata
tendrán un descuento del 3% sea estos mayoristas, distribuidores o
minoristas.

4.4.3. Derechos territoriales.

Los departamentos en los que se llegara a distribuir los productos son: la paz
Cochabamba, santa cruz, estos porque hay una gran densidad poblacional en
estos departamentos y por último se distribuirá en Tarija.
La empresa encargada de distribuir el producto en los departamentos de La paz y
Cochabamba es la empresa AIDISA. Este se encargada de distribuir a todos los
posibles minoristas que se encuentren tales como supermercados, tiendas de
barrio, hoteles, cafeterías y otros.

COCHABAMBA

12
LA PAZ

La empresa encargada de distribuir el producto en Santa Cruz es PROMABOL, de

igual manera esta empresa distribuirá a todo aquel minorista que está dispuesto a
adquirir nuestro producto, tales como tiendas de barrio, mercados,
supermercados, hoteles, cafeterías, etc.

13
 SANTA CRUZ
La empresa encargada de distribuir el producto en Tarija es MERMELAY este se
encarga de entregar en el puesto de venta de los minoristas, tales como tiendas
de barrio, mercados, supermercados, hoteles, cafeterías, empresas constructoras
y otros.
Cabe mencionar que este último también realiza la entrega de los productos
comprados de manera online.

14
TARIJA
Por ninguna razón estas empresas deben vender los productos en departamentos
que no les corresponda, al primer incumplimiento de esto la empresa intermediaria
será retirada y se prohibirá la compra y venta de este producto.

4.4.4. Las responsabilidades y servicios mutuos.

La empresa realizará cursos de capacitación para el área de ventas, para esto se

contratará aun profesional altamente capacitado y con conocimiento suficiente en
el área de preferencia internacional, dicho curso se va a realizar en el hotel los
ceibos, con una duración de 3 horas, dicha capacitación será para las personas
encargadas de ventas, haciendo énfasis en nuestros minoristas. Para los
mayores y distribuidores, al ser empresa ya establecidas y con una buena
estructura se realizará otro curso de capacitación, este con más horas de curso,
ambos cursos están abiertos para cada personal de los intermediarios.
Curso de superación personal y económica, curso dirigido para los minoristas, de
igual manera se contrata un personal capacitado en esta área y se realizara en el
hotel los ceibos, este con menos horas de curso.

15
Con todo esto se pretende tener una relación de confianza con los intermediarios,
y saber cómo se debe realizar las ventas del de este producto.

4.5. Evaluación de las principales alternativas del canal

4.5.1. Criterios económicos.

Se sabe bien que con el canal de distribución tradicional. La empresa realiza

menos esfuerzo, pero el costo de sus productos llega más altos al consumidor,
también no deja conocer o relacionarnos de manera directa con los clientes, para
esto la empresa habilita la venta online y una pequeña tienda en la misma
empresa, tal cual se realizó con la empresa PIL TARIJA S.A.
Con esto estaríamos llegando y satisfaciendo uno de sus deseos del cliente el cual
es precios más bajos.

4.5.2. Criterios de control y adaptación.

Uno de nuestros principales problemas es la de sustituir el producto por uno de

menor precio, de igual manera que los intermediarios suban excesivamente el
precio del producto haciendo que los clientes opten por otros productos. Para esto
la empresa en Tarija abre las ventas online y una pequeña venta, podremos
controlar de manera directa todos los posibles problemas en Tarija, con respecto a
los demás departamentos se podrá realizar la compra de manera online y su
posterior transporte mediante los facilitadores, este medio dependerá del cliente,
ya sea por terrestre o aéreo.
A largo plazo se piensa adquirir más camiones en las que la empresa deje de
necesitar mayoristas y distribuidores y opte por la apertura de agencias en los
diferentes departamentos, agencias que serán netamente de la empresa.

4.6. Proceso de selección de los miembros del canal.

La empresa MERMELAY tiene que tener conocimiento sobre sus intermediarios,

conocer su reputación, años de servicios, línea de productos que ofrece.
Distribuidor:
PROMABOL SRL
16
Es una empresa dedicada a la distribución, comercialización e importación de
productos de Consumo Masivo, especializados en alimentos.
Nace siendo una distribuidora especializada en productos masivos para el canal
moderno y en el tiempo ha sabido adaptarse a la realidad del mercado boliviano,
actualmente los principales canales de venta: Autoservicios, Tiendas de barrio,
Puestos de mercado, Farmacias y otros canales no tradicionales, con productos
como EL SALERITO, MASMELOS TROPICAL, MI BARRITA, NATURALL Y
ARÁNDANOS OCEAN SPRAY.
Con distribución horizontal exclusiva para marca Nestlé, con sus marcas
NESCAFÉ, MAGGI, GLORIA, NIDO, SUBLIME, AFTER EIGHT, KITKAT,
QUALITY STREET, CERELAC, ECCO, ANCHOR, NAN, NESTUM, MABEL´S.
Datos generales:

 Venta al por mayor

 Tamaño de la empresa
 De 11 a 50 empleados
 Tipo Empresa pública
 Fundación 2011
 Sitio web. http://www.promabol.com

Especialidades
Distribución de productos de consumo masivo, Importación y representación de
líneas de productos de consumo masivo.
mayorista
AIDISA Bolivia S.A
nace el 23 de marzo de 1992, empresa de distribución de capitales 100%
bolivianos, con alcance nacional.
Más de 25 años de historia, negocio diversificado en términos de mercado,
categorías y redes de distribución. Distribución directa en los 9 departamentos de
Bolivia y con 21 depósitos disponibles alrededor del país

17
Brindamos servicios logísticos y de comercio exterior, realizamos distribución
propia y por terceros, colaboramos en el desarrollo de marcas de nuestros socios
proveedores y compartimos información relevante de los negocios.
Esta empresa en su inicio, fue creada con el propósito de distribuir los cigarrillos
de la Compañía Industrial de Tabacos S.A., primeramente, en el mercado de la
ciudad de La Paz, para luego extender su cobertura hacia el resto del país.
AIDISA Bolivia S.A., se convierte en un distribuidor multilínea, adquiriendo la
licencia de distribución de los productos de Kraft Foods. Luego, en los siguientes
años, ya con la experiencia en el rubro de alimentos y con el claro objetivo de
especializarse en la distribución de artículos de consumo masivo, también
consigue la distribución de otros proveedores de importancia mundial y regional
como son Conagra Brands y Georgalos.
AIDISA cuenta con cerca de 700 colaboradores. Su portafolio de marcas
nacionales y globales registra una facturación cercana a los 125 millones de
dólares, para finales del 2017, de ventas propias y por terceros.
Cerca de 20.000 clientes atendidos a través de una red de más de 420 personas
que constituyen nuestro equipo comercial y de distribución. Más de 700 productos,
dentro las diversas divisiones.
Página web. https://www.aidisabolivia.com/
Productos que ofrece son:

1. Alimentos.
 Bebidas instantáneas (ChokStar, Livean, Monterrey, Swiss Miss, Té Orjas,
Zuko)
 cereales & barras (ángel)
 chicles & golosinas (Beldent, Bubbaloo, Chiclets, Clorets, Halls, Sparkies,
Trident)
 chocolates (ChokStar, Toblerone)
 condimentos & endulzantes (Montesal)
 frutas frescas (Andean Blueberries)

18
  galletas (Chips Ahoy, Choko Soda, Club Social, Cream Crackers, Cua Cua,
Hony Bran, Oreo, Ritz)
 jamones & fiambres
 pastas
 salsas & aderezos
 snacks & postres
2. Bebidas
3. Cigarrillos
4. Cuidado de Mascotas
5. Cuidado Personal
6. Hogar
7. Material de Escritorio

En cuanto a los intermediarios más relevantes tenemos a los distribuidores y a los

mayoristas, siendo de estas a las que se llegó a recolectar toda la información
posible. Dicha investigación se dio de estos por motivos de que estos distribuirán
en gran cantidad la mermelada de arándano.

4.7. Proceso de capacitación de los miembros del canal.

Como anteriormente se mencionó se van a realizar dos capacitaciones, la

implementación de un manual ergonómico para el personal operativo y un curso
práctico de primeros auxilios.

Las capacitaciones se realizan en el hotel los ceibos, este tendrá una variación de
tiempo dependiendo el tipo de intermediarios (minoristas 3 horas y mayoristas y
distribuidores mayor a 3 horas) para esto se llegará a contratar un personal
altamente capacitado en las áreas de ventas y superación personal, de
preferencia internacional, dicho cursos serán los siguientes:

 Capacitación para ventas.

 Curso de superación personal y económica

19
También se pretende implementar un manual para los mayoristas y distribuidores,
esto para que no se genere accidentes por parte de los encargados de almacén y
sus ayudantes y así disminuir las posibles pérdidas para nuestros intermediarios.
Este manual lo realiza un personal externo de la empresa, quien en un tiempo
estableció y bajo ciertos parámetros.

 Manual ergonómico para el personal operativo

Con el fin de reducir los accidentes dentro de nuestra empresa y los intermediarios
se realiza un curso de primeros auxilios, esto con el fin de no paralizar las
actividades de distribución, dicho curso lo realizara el grupo SAR-FAB DEL SUR
para la empresa MERMELAY y para nuestros intermediarios lo pueden realizar los
otros grupos SAR-FAB de distintos departamentos.

 Curso de primeros auxilios.

4.8. Proceso de motivación de los miembros del canal.

Los intermediarios deben estar continuamente motivados para que realicen mejor
su trabajo. Los acuerdos a los que se llega a lo largo del canal constituyen de por
si alguna motivación, pero necesitan una formación adicional, supervisión y
estímulo. MERMELAY no solamente vende a través de los intermediarios, sino
que también les vende a ellos.

Los intermediarios van intentar reunir toda su oferta en una variedad de productos
que puede vender, como surtido, a clientes. Sus esfuerzos de venta se dirigen
inicialmente a obtener pedidos de un conjunto de productos variados, más que de
productos individuales.

Para todo esto la empresa piensa incentivar a los tipos de intermediarios con las
que cuenta, con el propósito de incitar al intermediario de mantener un registro de
ventas. La información que se podría utilizar para el mejoramiento del producto,
fijación de precios, diseño de envase o la planificación de promociones.

MERMELAY puede actuar de diferentes maneras con objeto de conseguir la

cooperación de los intermediarios. Pueden aplicar un o más tipos de poder con

20
diferentes intermediarios. Analizando los tipos de poder se aplicaría el poder
coercitivo y el poder de recompensa.

El poder coercitivo: Se aplica a solo mayoristas y distribuidores, este poder se

aplica siempre y cuando el intermediario mencionado no cumpla con sus límites
territoriales de distribución, ejemplo, PROMABOL llegue a distribuir en
Cochabamba o La paz. Cuando se incumpla esto el intermediario será retirado y
prohibido a la compra y venta de la mermelada de arándano.

Poder de recompensa: Se aplica a todos los intermediarios que cumplan con lo

establecido (pago de deudas, cuota de ventas al mes, pago al contado,
adquisición continua del producto.) las recompensas se darán cada fin de año.
Una vez analizado el comportamiento y el cumplimiento de todo lo establecido.

Distribuidores y Mayorista.

Aumentar la rentabilidad de estos intermediarios, no tiene sentido que el

intermediario distribuya nuestros productos si el margen que la gana por cada
unidad vendida es realmente mínimo en comparación con el nuestro o el de otros
mayoristas. (otros productos similares al nuestro) Por tanto, se pretende realizar lo
siguiente.

 Comunicaciones es imprescindible que las comunicaciones desde –hacia sean

satisfactorias entre nuestros mayoristas y nosotros, es preciso que nuestros
distribuidores mayoristas tengan acceso a nuestro sistema de información
comercial, <<sin reservas>>
 Capacitaciones sobre los beneficios del producto. Lo verdaderamente
importante es que nuestro representante entienda en qué consisten, cómo se
usan nuestros productos y otra información de marketing importante, para
realizar una mejor labor de venta.
 Bonificaciones, premios o descuentos por volúmenes de productos comprados.
Esta estrategia representa la forma más clásica de incentivo, y se aplicara en
función del comportamiento del intermediario y su desempeño en el mercado.

21
 Créditos en condiciones más favorables sobre volúmenes de productos
adquiridos. Las condiciones de créditos serán muy flexibles para nuestros
intermediarios, de otro caso con condiciones crediticias rígidas este no tendría
incentivos para operar la distribución de nuestro producto.
 Apoyo en actividades de promocionales. Apoyo consistente y constante en
actividades publicitarias facilita la labor de venta de nuestros intermediarios, ya
que hace más conocida una marca y consecuentemente incrementa las
posibilidades de colocarla oportunamente en el mercado.

Minoristas.

Como en Tarija se trabajará de manera directa con nuestros minoristas se

pretende motivarles de la siguiente manera.

 Entrega de exhibidores a detallistas que cumplen ciertas características o

méritos que lo hacen acreedores de este elemento.
 Realización de concursos de ventas con el fin de motivar al intermediario a
que venda más productos sin excluir el servicio (primer minorista que venda
una cantidad establecida será recompensado)
 Apoyo en actividades promocionales como: activaciones de marca, entrega
de volantes, ambientación del local, etc.
 Visitas frecuentes con el fin de atender de una mejor manera las
inquietudes del Detallista.
 Entrega de muestras de producto adicional para promoción comercial en
punto de venta.

4.9. Proceso de evaluación de los miembros del canal.

4.9.1. Logro de las cuotas de venta

De toda la producción mensual se destinará un:

 PROMABOL 40% el Cual será el distribuidor a la ciudad de Santa Cruz

 AIDISA 25% a la Paz y un 15% a Cochabamba

22
  TARIJA 20% distribuidor entre los supermercados hoteles, restaurante,
repostería, contratos con la gobernación entre otros.

4.9.2. Niveles promedio de existencias

El nivel promedio de existencia que nuestros intermediarios deben de tener es de

10%, existencia que debe ser compensado cada mes.

4.9.3. El tiempo de entrega a los clientes finales

Con un tiempo de entrega al cliente finales dependiendo del intermediario, en

intermediarios mayorista y distribuidores entre 10 a 60 días. En intermediarios
minorista con un tiempo 10 a 90 días, tiempo que los intermediarios deberían de
vender los productos

4.9.4. El tratamiento de vienes deteriorados o perdidos

En esta etapa se pretende conocer cómo actúa nuestros intermediaros al

momento de recibir un reclamo con respecto a nuestro producto.

 Da o no da soluciones al cliente final.

 Disponer con la certificación de calidad estandarizada como la ISO 9001
para minimizar los reclamos.

5. Logística y distribución física: explica cómo se organiza cada subtítulo,

los cuales además deberán contar con su respectivo protocolo de
bioseguridad

5.1. Preparación del pedido

Nuestros intermediarios analizan sus existencias de nuestro producto en su

empresa, mediante aparatos sofisticados y especiales para la tarea, de esta
manera sabrán cuanto y cuando adquirir nuestros productos, la empresa
MERMELAY llega a analizar y registrar mediante inventarios y programas, las

23
cantidades que adquieren nuestros intermediarios, esto para entender en que
épocas es donde nuestros intermediarios adquieren más, con dicha información y
resultados se pretende utilizar estrategias que maximicen nuestras ventas.

La empresa utilizara un Software de EGA Futura para el registro de las

ventas, dicho software utiliza un código de producto, para su posterior
registro, con esto podremos proyectar a futuro nuestras ventas siendo
estas más certeras.

5.2. Transmisión del pedido

Una vez que nuestros intermediarios lleguen a conocer las cantidades que
requieren este nos puede llegar a solicitar mediante el uso del internet, ya que la
empresa MERMELAY contara con un programa donde el cliente podrá solicitar las
cantidades y las variedades del producto mediante un código de verificación del
producto.

También se realizará manualmente, este tipo se dará netamente en Tarija, solo

con nuestros detallistas, para el tema de los mayoristas y distribuidores la
empresa llamara mediante una línea para conocer si desean el envió del producto,
dichas llamadas se realizarán cada 15 días.

al aplicar el tipo electrónico llegaremos a reducir costos considerables y una gran

cantidad de tiempo lo cual es favorable para la empresa como para los
intermediarios.

Una vez que tengamos la información de las cantidades requeridas por nuestros
intermediarios se procederá a realizar la siguiente etapa.

5.3. Entrada del pedido

Toda esta información lo maneja el encargado de almacén quien tendrá que saber
los códigos de los productos para su posterior verificación de esto (¿existe o no

24
existe la cantidad solicitada?), posterior a esto la empresa registra el pedido en un
inventario y en un software donde se analizara los últimos pedidos que realizo el
intermediario.

Concluido estos el encargado de almacén analiza la situación crediticia del

intermediario donde se dará a conocer si tiene deudas pendientes, en caso de
tener deudas no se llegará a procesar el pedido, hasta que el intermediario llegue
a cancelar sus deudas, en casos especial donde el intermediario requiera una
gran cantidad se puede llegar a un acuerdo con el intermediario, se da el producto
con un precio de 3% más de lo establecido, obligando al cliente a cancelar sus
deudas lo antes posible.

Como último paso el software mencionado realiza la trascripción del pedido y su

posterior documentación.

5.4. Surtido del pedido

Una vez documentado, el encargado de almacén dará a conocer las cantidades

requeridas al supervisor de almacén quien dará la orden para su preparación de
producto (embalaje), esta etapa es de suma importancia, los productos deben
tener caja cartón y etiquetado, embalaje aislamiento de espuma, cartulina, una vez
tenga listo el pedido se procede a programar con tiempos exactos (mes, día, hora)
en el que el vehículo, para esto el intermediario nos dará a conocer el medio por el
cual quiere que se le envíe el producto (camión, avión), como último se realiza la
nota de entrega y su factura, este último siempre y cuando el cliente haya
cancelado el 100%, caso contrario se emite la factura una vez concluida su deuda.

El criterio de planificación para esta empresa es por orden de llegada (orden de

antigüedad), según el número de pedido, esto por motivos de que no se dé
desconformidades por parte de nuestros clientes.

5.5. Informe sobre el estado del pedido:

En esta etapa la empresa realiza el rastreo constante del camión que transporta el
pedido, solo para los envíos a nuestros mayoristas y distribuidores, quienes se

25
encuentran en otros departamentos, el rastreo se realiza mediante el uso de
radios Handy de ultra frecuencia, para seguridad de la empresa, los camiones
contaran con un chips de rastreo satelital, esto en caso de sufrir un robo del
vehículo.

La empresa tiene un estimado de tiempo de entrega, este tiempo se da a conocer

a nuestros intermediarios, en caso de superar el tiempo la empresa MERMELAY
dará a conocer las causas por medio de correo o llamadas telefónicas.

5.6. Procesamiento del pedido

La empresa MERMELAY cuenta con un amplio almacenamiento, este ya cuenta

con un estock establecido por la empresa, se tendrá un registro de cantidades de
producción por temporadas, facilitando que nuestro almacenamiento este
aprovisionado en todo momento.

5.7. Almacenamiento

El almacén cuenta con todas las medidas de seguridad tanto para el personal
como para el producto, este cuenta con sistemas de alerta contra incendio,
terremotos, ventilación esto para que nuestro personal y producto este seguro en
todo momento.

5.7.1. El almacén se encarga de lo siguiente.

Recibe e identifica el producto como anteriormente se mencionó el producto estar

en cajas de 6 unidades y 12 unidades, de igual manera se produce dos tipos de
mermelada, una con azúcar y otra con estevia, como se cuenta con poca variedad
de producto será fácil enviar los productos a almacén de igual manera será fácil
distribuir dentro del almacén, cuando se realice algún pedido el producto será
retirado por orden de llegada (primeros en entrar, primeros en salir) posterior a
esto se recibe el orden y se despacha las cantidades solicitadas.

5.8. Inventario

26
Ya anterior mente se mencionó que la empresa contara con un sistema software
de control de inventarios este es una gran herramienta que no solamente ayudara
a organizar el almacén de la empresa, sino que además será de gran apoyo para
impulsar el crecimiento y la rentabilidad. Este sistema aporta beneficios como
mantener cada producto de su almacén bajo control y por supuesto, evita tener
problemas asociados al mismo como por ejemplo situaciones fuera de stock,
disponibilidad desconocida de artículos, inventarios inexactos, falta de integración
entre el almacén y los costos, etc.

5.9. Transporte

Es un elemento de mucha importancia dentro de nuestra distribución física. Para

transportar productos de la ciudad de Tarija a otra se utilizan las siguientes vías:

5.9.1. TERRESTRE:

Camiones de entrega: este medio facilita la entrega a los mayoristas y

distribuidores, en especial a los minoristas que se encuentran en la ciudad de
Tarija

5.9.2. AEREO:

Aviones: Este medio se utiliza para realizar envió rápidos a nuestros mayoristas y
distribuidores por medio de la empresa BOA

Criterios para seleccionar el medio de transporte.

 Costos.

La empresa contara con sus propios camiones el cual es un costo que se podrá
recuperar conforme pase el tiempo y se den las ventas, el tema de los aviones
será siempre y cuando el intermedio lo requiera.

27
  Tiempos en tránsito.

El tiempo que los camiones tendrán el producto desde que se realiza el embarque
hasta su entrega no demora más de 3 días, en el caso de los aviones es mucho
menor el tiempo, no pasa de 2 días.

 Confiabilidad.

La empresa BOA lleva mucho tiempo trabajando, a lo largo de su trayectoria no

recibió reclamos donde los envíos de los productos hallan llegado defectuoso y
faltando, los camiones estarán bajo un conductor experimentado, responsable,
para esto se le va realizar evaluaciones.

 Capacidad.

Los camiones con los que llegará a contar la empresa, tendrá una capacidad de 5
toneladas, se podrá cargar alrededor de 3000 unidades, en el caso de los aviones,
dependiendo de la cantidad de pedido se verá la necesidad de enviar en uno más
vuelos.

 Asequibilidad

Es el conocimiento que tiene el conductor, anteriormente se mencionó que el

conductor debe ser una persona que cumpla los requisitos establecidos para
chofer de igual manera se realiza una evaluación de sus condiciones físicas, esto
para los conductores de camiones, para el caso de los aviones no será necesario
realizar nada de esto.

 Seguridad.

En caso de sufrir un accidente, el conductor será responsable de las pérdidas de

los productos y la empresa será responsable del conductor, los productos estarán
bajo cajas, aislados con polipropileno para evitar rajaduras en el envase.

28
 INFORME SALDO DE BODEGA MOVIL BM-001

Fecha:  
RUTA SA JACINTO
FABRICA DE Hora:  
MERMELADA
“MERMELAY” Solicitado por:  
CEL. 72961846 – 68692825
TARIJA - BOLIVIA
De:…………. A:…………
N° Código del artículo Descripción Unidad Total Faltante Sobrante
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
TOTAL      

5.10. Documentos de logística

1 ENCARGADO DE ALMACEN
ENCARGADO BM-001
C.I. C.I.
 REPORTE DE INVENTARIO

Fecha:  
RUTA SA JACINTO
FABRICA DE Hora:  
MERMELADA Solicitado por:  
“MERMELAY”
CEL. 72961846 – 68692825
TARIJA - BOLIVIA
N° Código del artículo Descripción En stock Unidad Precio Unitario
Mermelada con azúcar
 1 MER-AZU0001  de 300g  6.000 PIEZA  15
Mermelada con estevia
 2 MER-AST0001 de 300g  3.500 PIEZA  15
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
           
TOTAL  9.500    

ENCARGADO DE ALMACEN. ADMINISTRADOR.

C.I. 2 C.I.
 INFORME DE ALMACÉN

Fecha:  
Hora:  
RUTA SA JACINTO
FABRICA DE Solicitado por:  
MERMELADA
“MERMELAY”
CEL. 72961846 – 68692825
TARIJA - BOLIVIA
N° Código del artículo Descripción Unidad Total Faltante Sobrante
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
TOTAL      

3
ENCARGADO DE ALMACEN. ADMINISTRADOR.
C.I. C.I.

4
 Hoja de pedido
Cliente N° Fecha
Apellido
Nombre
Direccción
Ruta San Jacinto Código Postal Ciudad
Fábrica de Mermelada Telef.:
cel. 72961846- 68692825 Email
Tarija - Bolivia

N° Designacion del articulo Cantidad Precio unitario Precio total

Total

5
6
6. Estrategias de distribución.

6.1. Sistema de marketing vertical.

En muchos casos las empresas independientes se encargan de la fabricación,

distribución y venta minorista de productos. Y la empresa MERMELAY no será la
acepción, dentro de este tipo de estrategia se encuentran el sistema de marketing
vertical administrado, corporativo y contractual, a continuación, se justifica el porqué de
la elección.

6.1.1. Sistema de marketing vertical corporativo.

La empresa MERMELAY no solo llegará a producir si no también podrá distribuir a sus

intermediarios, se toma esta estrategia por que la empresa cuenta con sus propios
camiones de distribución, de igual manera a futuro se piensa realizar una tienda
pequeña donde la empresa podrá vender sus ´productos, la empresa MERMELAY
llegaría a cumplir dos papeles esenciales que es la de productor y de distribuidor.

6.2. Sistema de marketing horizontal.

En esta punto se llegara a identificar la empresa con la que se llegara a hacer un

convenio, obviamente ambas llegaran a beneficiarse, entre estas empresas tenemos a
las cafeterías, panaderías y hoteles; ya que estas empresas venden de manera
inmediata sus productos, en lo que son las cafeterías se puede realizar la venta de
panecillos bañados en mermelada, en las panaderías, pan relleno de mermelada y en
los hoteles se podría realizar sándwich de mermelada obviamente se llegara a un
acuerdo donde estas empresas lleguen a vender y dar a conocer a los clientes el tipo
de mermelada que están conociendo como ser, servilletas con la marca de la empresa,
envoltura del sándwich que lleve la marca de MERMELAY es así como se llegara a
aplicar este tipo de estrategia.

Esta estrategia se llegará a aplicar cuando se de las estaciones donde el cliente no

consuma con frecuencia el producto, ej. Fin de año. Con una duración de

29
aproximadamente 2 meses que inicia a mediados de noviembre y termina a mediados
de enero del próximo año.

6.3. Sistema de marketing multicanal.

Como bien se sabe este tipo de canal consiste en implementar otros canales de
distribución, tal es el caso de las ventas online, uso de las redes sociales (Facebook,
Instagram, twitter) de igual manera las llamadas online y las publicidades por medio de
televisión y radios.

Una de las más grandes redes sociales del mundo, actualmente cuenta con más de
900 millones de miembros en todo el mundo se habla del reconocido FACEBOOK.
Mediante esta red se enfocará a mostrar todo los beneficios y propiedades que tiene la
mermelada de arándano. Además, se podrá recibir sugerencias sobre el producto e
inclusive se puede realizar encuestas a fin de conocer la apreciación que se tiene del
producto para poder adaptar el producto a las necesidades del cliente y el crecimiento
de la intención de compra.

Es una herramienta muy necesaria para la publicidad del producto, puede ayudar para
la resolución de dudas y aportación de sugerencia de los clientes.

Mediante la publicidad en radio televisión

Líneas telefónicas donde se establecerá líneas gratuitas de la mermelada de arándano

para hacer un registro de nuevos clientes, para poder realizar la entrega, además de
recepcionar sugerencias y quejas.

Con la aplicación de estos canales la empresa disminuirá en gran manera costos de

distribución, de igual manera se podrá aumentar la cobertura de mercado haciendo
llegar a los clientes el producto, características, promociones de la mermelada de
arándano.

7. Grado de exposición

7.1. Distribución intensiva

30
Como es un producto de consumo masivo, también será distribuida en cadenas
intermedias como supermercados (Mío, Urkupiña, Tarija, Molcor, Ka), además en
tiendas de Barrio

Por ser producto nuevo para la mayor parte de la población, realizaremos alianzas con
hoteles, restaurantes, y reposterías para que utilicen nuestro producto en la
preparación de sus platos y de esta forma se dé a conocer a los consumidores.

8. Estrategia de jale y empuje o Push y Pull.

Llegando a analizar minuciosamente, la empresa MERMELAY llegara a aplicar las dos

estrategias, ciertamente una más que otra. A continuación, se da a conocer las razones
del porque se está aplicando dicha estrategia.

8.1. Push

Este tipo de estrategia busca empujar mediante sus intermediarios para llegar al cliente
final, se llega a dar capacitaciones a sus intermediarios para que la comunicación entre
ambas sean recíproca, también se realizan motivación a los intermediaros para que
estos compre e impulsen en la venta del producto y por último se realiza la venta
personal del producto, donde el productos que es la empresa MERMELAY va a ofrecer
a sus intermediarios o realiza llamadas telefónicas para insistirle en adquirir el
producto.

8.2. Pull

Este tipo de estrategia busca tener una relación directa con el cliente. Mediante las
paginas online el cliente nos podrá contactar para solicitar el producto, para esto pase
se está realizando publicidad masiva por medios que suelen ser visitadas
continuamente como ser las redes sociales, ventanas, y hasta se puede aplicar
mediante publicidades en videos de YouTube.

31