TRADE MARKETING

ESTUDIO DE CASO No1

Organizaciones minoristas innovadoras

1. Determinar las estrategias (genéricas, alternativas o competitivas, o una combinación de ellas)

que utilizan cada una de las para competir en la industria minorista. Justificar respuesta.

Panera Bread. Implementa una estrategia competitiva donde

busca “lograr que el cliente se sienta a gusto el
tiempo que guste, en instalaciones sofisticadas,
mientras disfruta alimentos saludables y de alta
calidad”, dirigida a un segmento selectivo,
identificando el público objetivo.

Game Stop. Es una estrategia de enfoque con diferenciación.

Donde según su descripción tiene mucha
accesibilidad con cientos de puntos de ventas,
además de demostrar mediante sus empleados
que es “Lo que todo amante de videojuegos
necesita, y amateur también”

Lumber Liquidators. Estrategia de penetración de mercados y

liderazgo en costos, ya que los precios son
menores a comparación de sus competidores, se
enfoca en mostrar el producto y dejarlo a
buenos precios para el comprador.

Net-a-Porter. Estrategia alternativa de diferenciación, con

desarrollo del producto, donde busca destacar
según sus características “Tendencia y moda a
un click de distancia”.

2. Determinar la Ventaja Competitiva (o Ventajas Competitivas) que cada una de las cuatro
empresas posee y que la hace única. Justificar respuesta.

Panera Bread. Ofrecer a la clientela, platos saludables,

cómodos ambientes, y un lugar top, donde un
público selectivo puede sentirse cómodo.
Game Stop. Brinda servicio de soporte e intercambio de
videojuegos para los amantes de esta área.
Además, que su ubicación con tantas sucursales,
brinda comodidad a los compradores.

Lumber Liquidators. Trabaja con muestras de productos, que ayuda a

 los compradores a tener una idea más clara de
los resultados reales en el área. Sin mencionar
que los precios son muy accesibles.

Net-a-Porter. Brinda la accesibilidad de poder adquirir

prendas de marcas reconocidas, de forma rápida
y accesible. Impone tendencia y es creado para
un público selectivo.

3. Determinar el Concepto de Valor que cada una de estas empresas está ofreciendo a su clientela
para atraerla y retenerla. Justificar respuesta.

Panera Bread. Ofrece productos “reales”, frescos y que brindan

sensaciones al comerlos.

Game Stop. Personal apasionado por lo que vende, pueden

realizarse intercambios e incluso compras a
crédito.
Lumber Liquidators. Brinda accesibilidad con muestras de sus precios
más bajos y más de 350 tipos de madera
ofertada.

Net-a-Porter. Marca tendencia con creaciones de outfits de

marcas reconocidas.

4. Determinar el tipo de funciones de Trade Marketing llevan adelante cada una de las empresas
citadas en el presente Caso.

Panera Bread. Establecer relaciones de “ganar-ganar” con los

canales, ya que trabaja con productores y sus
productos son frescos y naturales. Así también
logra ganar la preferencia del canal y del
consumidor.

Game Stop. Constantemente busca renovar sus productos,

ya que se mantienen activos en el rubro. Pero
más que nada, buscan conquistar a los
consumidores, logrando posicionarse como
referente en el área de videojuegos.

Lumber Liquidators. Establece relaciones “ganar-ganar” con los

canales de distribución, los productos de esta
tienda son comprados directamente en
aserraderos, por lo que estos también se ven
gratamente afectados por esta función.
Net-a-Porter. Definitivamente al tratarse de moda, los
productos deben ser modificados y adaptados
constantemente, para que se mantengan
relevantes en el punto de venta.

5 .¿Qué labores debería realizar el TMM en cada una de las empresas? Justifique su respuesta.

Panera Bread. Considero que todas las responsabilidades se

adaptan, sin embargo, pondría mayor énfasis en
el control y coordinación de las estrategias de
ventas que se vayan a implementar en el
negocio, además de encargarse de las tarifas por
el canal de distribución y el tipo de cliente.

Game Stop. Previsión de las ventas y un análisis de todo lo

que podría necesitar cuando tenga escenarios
en específico. Como la aparición de un nuevo
juego de moda o algo similar. También podría
coordinar la publicidad y promoción que tengan
sus sucursales más débiles en ventas.

Lumber Liquidators. Considero que, si ofrecieran servicios de

merchandising, ante todo logísticos y de
distribución, esto podría generar muchas más
ventas y generar un valor adicional al servicio de
la empresa.

Net-a-Porter. El encargado de Trade Marketing, debe realizar

un análisis de la competencia, dado que si bien,
la compañía tiene buenos ingresos y es
considerada como una boutique virtual, las
barreras de entrada de este rubro, no son tan
exigentes, por lo que, al hacer un seguimiento
de la competencia, se podrá innovar y
reaccionar a tiempo ante la entrada de la
competencia.