Incremento de ventas con estrategias de Marketing Mix

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR
TECNOLOGICO PÚBLICO “ARGENTINA”
UNIDAD DIDÁCTICA:
Investigación e Innovación Tecnológica
DOCENTE:
Cabrejos Aricoche, Cesar Manuel
INTEGRANTES:
- Rivera Muñoz, Fiorela Esthefany

(coordinadora)
- Huamani Baltazar, Jhon Lee
- Yauri Illapuma, Cintya Liz
TURNO:
Diurno
CICLO Y SECCIÓN:
III-A
DEDICATORIA
Este trabajo va dirigido a nuestros

padres quienes con su amor, paciencia y
esfuerzo me han permitido llegar a
cumplir este trabajo, gracias por
inculcar en nosotros el ejemplo de
esfuerzo y valentía, de no temer las
adversidades porque Dios está con
nosotros siempre.
Ha requerido de esfuerzo y mucha
dedicación, no hubiese sido posible su
finalización sin la cooperación
desinteresada de todos y cada una de las
personas que me acompañaron en el
recorrido laborioso de este trabajo
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por brindarnos salud y por

guiarnos a lo largo de nuestra existencia, ser
el apoyo, fortaleza y darnos la oportunidad
de realizar este trabajo en cual todos hemos
dedicado mucho empeño y entusiasmo en
aquellos momentos de dificultad y de
debilidad.
En especial, quiero hacer mención a nuestros
padres, que siempre estuvieron ahí presente
con sus palabras de apoyo y sus abrazos
reconfortantes para renovar nuestras
energías.
INDICE
DEDICATORIA ........................................................................................................................... 2
AGRADECIMIENTO ................................................................................................................... 3
INDICE ......................................................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 5
CAPÍTULO I PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN ....................................................... 6
1.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.......................................................... 6
1.1 1 Planteamiento del Problema ......................................................................................... 6
1.2 Preguntas de investigación ............................................................................................... 10
1.2.1 Pregunta General ........................................................................................................ 10
1.2.2 Preguntas Específicas ................................................................................................. 10
1.3. Objetivos de la investigación ........................................................................................... 11
1.3.1. Objetivo General ....................................................................................................... 11
1.3.2. Objetivos específicos................................................................................................. 11
1.4 Justificación de la investigación ....................................................................................... 11
1.4.1 Justificación Teórica .................................................................................................. 11
1.4.2. Justificación Práctico................................................................................................. 11
1.4.3. Justificación Social .................................................................................................... 12
1.5 Limitaciones ...................................................................................................................... 12
CAPITULO II MARCO TEÓRICO .......................................................................................... 13
2.1 Antecedentes de la Investigación ..................................................................................... 13
2.1.1 Antecedentes Nacionales............................................................................................ 13
2.1.2. Antecedentes Internacionales .................................................................................... 15
2.2 Bases Teóricas ................................................................................................................... 16
CAPÍTULO III METODOLOGÍA............................................................................................. 25
3.1 MÉTODO Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 25
3.1.1 MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................................... 25
3.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................................... 25
3.3 POBLACION Y MUESTRA .................................................................................................... 26
3.4 Instrumentos de Recolección de datos ............................................................................ 44
3.4.1 TIPO Y DISEÑO DE ENCUESTA ........................................................................... 44
3.5. Análisis de resultados ....................................................................................................... 51
3.5.1 Análisis de resultados obtenidos de las encuestas realizadas a los posibles clientes . 51
CAPÍTULO IV RESULTADOS Y DISCUSIÓN ....................................................................... 64
4.1 RESULTADOS DEL TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ................................ 64
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I PLANTEAMIENTO DE INVESTIGACIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.1 1 Planteamiento del Problema
La Estrategia de Marketing Mix, es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar
los objetivos de la empresa. Esto nos ayuda a coordinar los diferentes aspectos implicados
en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Este concepto se utiliza para
definir todas las herramientas y variables a la disposición del responsable de marketing.
En el mundo digital, la estrategia de marketing mix consiste en la adaptación del producto,
precio, plaza y promoción al contexto digital. También se incluye actividades como el
análisis de la situación inicial de una compañía, así como la evaluación y selección de sus
estrategias orientadas al mercado ya que su propósito fundamental es identificar y
comunicar los beneficios que un negocio ofrece al público.
Para los autores Cadogan, Diamantopoulos, & Siguaw (2002) en factor determinante
del desempeño, en el crecimiento de las ventas, pues las empresas el estudio sobre el
marketing internacional, la experiencia de la empresa causó impacto como necesitan tener
más conocimiento del mercado, del producto, del precio para poder arriesgar u establecer
sus estrategias de marketing.
Incremento de ventas, es un sistema de actividades de negocios e ideas para planear,
poner un precio, promover o distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes
actuales y potenciales. Esto es una necesidad constante de toda empresa.
Según (García Luis, 2011) en su libro “+ Ventas” menciona como el incremento de ventas
podríamos definirlo como un proceso de establecimientos de estrategias, fijación de
objetivos, ejecución y control de planes de ventas tendentes a la consecución de objetivos
comerciales de la empresa, que siendo acorde con los planes de marketing proporcionen
una posición en el mercado que implique una gestión eficaz del principal recurso de la
empresa que son los clientes. Gestionando o liderando, para ello, un equipo de ventas
organizado, entrenado y motivado para conseguir en todo momento la máxima capacidad
de vender, tanto de la empresa, como de sus clientes. (García, 2011)
A nivel internacional
Según (Guzmán, 2017, pag.2) hecho en la ciudad de Guayaquil en el presente estudio de
investigación se realizó un análisis interno de la compañía para determinar sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Se complementó con encuestas a los clientes,
empleados de Localiza y entrevistas para conocer las preferencias del mercado. El
objetivo principal es incrementar las ventas.
La empresa Gumisa SAC no utiliza los medios de comunicaciones masivas los cuales no
mantienen una potencialidad en la gestión del área comercial asimismo se no realiza
muchas ejecuciones por los consumidores a la hora de adquirir los productos por la
variabilidad que se encuentran en el mercado, se realizara una gestión de marketing en la
empresa para adecuar las diferentes canales en los precios, producto, promoción y puntos
de venta adecuándose a la coyuntura.
A nivel nacional
Según (Montalvo & Mas, 2019, pag.8) hecho en la ciudad de Chiclayo en su estudio explica
como futuras investigaciones relacionadas con el diseño de un plan de marketing a nivel
local o regional, servirá de mapa 9 para conocer la situación actual de la empresa, vincular
a los equipos de trabajo que puedan existir dentro de la organización, conseguir los
objetivos planteados, y a su vez llevar el control de la gestión. El plan de marketing nos
informa con exactitud el posicionamiento que tenemos y el de nuestra competencia, con

esta investigación el futuro deja de ser una gran interrogante de grandes dimensiones y
riesgo.
Además, la empresa GUMISA SAC suelen tener problemas relacionados a las ventas,
debido a que desconocen en gran parte a sus clientes y de las plataformas digitales. Esta
investigación resolverá si la elaboración de un plan de mejora de estrategias de Marketing
Mix puede lograr aumentar las ventas en la empresa.
A nivel de empresa
La empresa Gumisa SAC donde se realizara la propuesta de mejora, debido al crecimiento
en la cantidad de empresas dedicadas al rubro ferretero en los últimos años en el Perú,
existe un entorno competitivo y la industria ha tomado significativa importancia y
preferencia en el consumo nacional, se puede observar la evolución y crecimiento del
mercado, la empresa está aún en un porcentaje de manejo manual que no utiliza mucho
los tics cual hace que no genere muchas ventas actualmente hoy en día están muy
evoluciones y es recomendable que ellas puedan ayudar.
a. MISION
“Proveer soluciones con materiales y herramientas de ferretería para la construcción civil,
pequeña industria y artesanía manejando un surtido stock y permanente que permita llegar
a los clientes con servicio oportuno de alta calidad a un precio competitivo. Ofrecer la
mejor atención posible a sus clientes a través de un personal altamente capacitado,
eficiente y responsable”.
En este sentido para lograr las ventas de comercialización en el rubro ferretero, se ha
implementado las estrategias del marketing considerando las 4 P, en el área comercial
para llevarlo a cabo con la presentación final del proyecto aplicado a la empresa de
estudio, para que los consumidores adquieran un producto donde generen confianza,
respeto, atención que se me merecen, involucrando al personal con un estilo de vida-
trabajo.
b. VISION
“Ser reconocidos como distribuidores y detallistas líderes en promover soluciones
completas en materia de ferretería, productos de línea industrial y semis-industrial cuya
atención al cliente brinda un portafolio de servicios complementarios y de calidad creando
valor económico a través de la búsqueda de la excelencia y su expansión en el mercado
peruano”.
Pada poder lograr esto la organización debe tener una adecuada distribución en almacén,
asimismo debe contar con un proveedor del mismo rubro en el mercado, teniendo en
cuenta a sus clientes comprometiéndose con las satisfacciones que promete el producto.
c. VALORES
- Responsabilidad
- Honradez
- Perseverancia
- Solidaridad
Para la empresa comercial ferretera GUMISA S.A.C, donde realizaremos el proyecto de
mercadeo, los valores que se impulsan para originar un buen grupo de trabajo son:
responsabilidad, honradez, perseverancia y solidaridad son valores promovidos
considerando las 4 P en todas las propuestas a través del trabajo conjunto que hacen los
integrantes del plan de ventas.

Asimismo, la empresa ha desarrollado la Misión y Visión del proyecto del área de ventas,
que permitirá una mejor promoción de los productos, teniendo la planificación de la
publicidad empresarial y el incremento de demanda que debe generar el área de ventas de
la empresa ferretera.
Ante esta situación problemática, la presente investigación centra su estudio en el estudio
de investigación denominado: PROPUESTAS DE MEJORA EN ESTRATEGIAS DE
MARKENTING MIX PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL ÁREA
COMERCIAL DE LA EMPRESA GUMISA SAC, COMAS – PERÚ, 2021.
1.2 Preguntas de investigación
1.2.1 Pregunta General
¿Si se mejorara las Estrategias de Marketing Mix en la empresa comercial ferretera
GUMISA SAC, Comas, Perú – 2021 se incrementaría las ventas?
1.2.2 Preguntas Específicas
1.- De qué manera influye el producto incremento de venta en la empresa comercial
ferretera GUMISA S.A.C, Comas, Perú – 2021.
2.- De qué manera influye el precio incremento de venta en la empresa comercial
3.- De qué manera influye la distribución incremento de venta en la empresa comercial
4.- De qué manera influye la promoción incremento de venta en la empresa comercial

1.3. Objetivos de la investigación
1.3.1. Objetivo General
Explicar de qué manera las propuestas de estrategias de Marketing Mix influye en el
incremento de ventas de los productos ferreteros en la empresa comercial GUMISA
S.A.C, Comas, Perú – 2021.
1.3.2. Objetivos específicos
1.- Explicar de qué manera la implementación de las Estrategia de Marketing Mix influye
en el incremento de ofertas de los productos ferreteros de la empresa Gumisa SAC, Comas
- Perú, 2021.
2.- Explicar de qué manera la implementación de las Estrategias de Marketing Mix
influye en el incremento de rentabilidad en las ventas de los productos ferreteros de la
empresa Gumisa SAC, Comas, Perú - 2021.
1.4 Justificación de la investigación
La empresa busca incrementar sus ventas y de esta manera ser más rentable, por lo
consiguiente requiere estrategias de marketing que le ayuden en su cometido y de esta
manera cumpla sus objetivos.
1.4.1 Justificación Teórica

La presente investigación se justifica epistemológicamente porque se reflexionará acerca
de cómo contribuirá nuestro estudio a la temática específica y al campo de las ciencias
administrativas. Los aportes pueden relacionarse con la originalidad y la novedad,
estableciendo un nuevo enfoque a un tema ya investigado dentro del mismo campo de las
ciencias administrativas.
1.4.2. Justificación Práctico

El presente proyecto de investigación tiene la finalidad de formular estrategias de
marketing, para la incrementación de las ventas en el área comercial y lograr que esta sea
más provechosa y competitiva para la empresa. En la actualidad en la empresa Gumisa
SAC, es distribuidora de productos ferreteros en un local, esta busca la oportunidad de
poder expandirse en el mercado llegando a más sectores incluyendo con los medios
masivos, se analiza e identifica desarrollar estrategias de marketing Mix permitiendo
llegar a un mercado nacional. Esta investigación ayudará a las distintas empresas a que
se dediquen a abastecer los distintos productos a incrementar sus ventas utilizando las
estrategias del marketing Mix.
1.4.3. Justificación Social
La investigación se avala porque contribuirá a la resolución del dilema de la caída en las
ventas que ha ido juntándose cada mes a mes, posiblemente causado por la falta de un
plan de marketing en la empresa, de llegar a solucionarse, se favorecen los dueños y los
jornaleros quienes podrán maximizar sus ingresos y así progresar hacia una mayor calidad
de vida sumado a una mejora en la competitividad interna y externa. Esta investigación
está relacionada con la naturaleza del ser social a averiguar. Se añaden otras lógicas, muy
aparte del pensamiento del investigador, y muy lejos de la incoherencia, realizaremos un
análisis enriquecedor. De esta manera se atraerá la dificultad de lo social.
1.5 Limitaciones
La investigación se desarrolló conforme estuvo programada sin tener limitaciones de
carácter económico-financiero.
Hubo una limitación relacionada a la coordinación en los tiempos de los investigadores
ya que cada uno contaba con horarios y responsabilidades distintas, pero al final se
solucionó gracias a las nuevas tecnologías de comunicación en línea resolviendo así las
complicaciones.
CAPITULO II MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de la Investigación
2.1.1 Antecedentes Nacionales

Carla Georgina, G. (2017) en su tesis “Propuesta de un Plan de marketing para
incrementar las ventas en la empresa de Calzados BUSMOL SAC “, Lima – Perú - 2017.
Tuvo como objetivo implementar el Plan de Marketing propuesto presenta el análisis
externo e interno de la empresa, estrategias, planes de acción y controles que se necesitan
a fin de incrementar sus ventas.
La población estuvo conformada por 100 clientes se utilizó tanto para los clientes
corporativos y los clientes finales
Para la realización de la investigación se usó una muestra aleatoria de 100 personas del
público objetivo.
La metodología que se utilizó fue investigación exploratoria cualitativa, ya que se
realizaron entrevistas a profundidad y observación.
Un Plan de Marketing para cualquier tipo de empresa sin importar su tamaño es de suma
importancia, ya que le permitirá tener un claro panorama de su entorno y alcanzar sus
objetivos propuestos.
La empresa tiene que ser consciente de la importancia del análisis de la competencia y
otros actores del entorno, los cuales marcaran su destino, morir o vivir en el sector.
Los gerentes, de implementar la propuesta, al principio (primeros dos meses) podrán no
percibir los beneficios de tener un plan de marketing, pero luego verán la diferencia
reflejada en el aumento de las ventas.
Esta tesis es relevante porque de esta forma el Plan de Marketing propuesto presenta el
análisis externo e interno de la empresa, los objetivos, estrategias, planes de acción y

controles que se necesitan a fin de incrementar sus ventas. Asimismo, este estudio se
relaciona con las investigaciones anteriormente descritas, al hacer referencia a los factores
que influyen al Plan de Marketing, Marketing Digital y las 4 P´s, Análisis, Ventas e
Incremento de Ventas.
Darwin Roberto Castañeda Z. (2020), tesis “Estrategia de Marketing Mix para
incrementar las ventas en la empresa Negocios Castañeda, Guadalupe Año 2019”,
Chiclayo- Perú -2020.
Como objetivo general del presente trabajo de investigación mencionamos lo siguiente:
Implementar estrategias de Marketing Mix para incrementar las ventas en la empresa
Negocios Castañeda en la ciudad de Guadalupe 2019.
La población estuvo conformada por 22 clientes que acuden a comprar a la empresa
Negocios Castañeda.
Para el caso del tamaño de la muestra, por ser una población pequeña se trabajó con el
100%, siendo 22 las personas involucradas en la investigación.
La metodología que se ha empleado en esta investigación es de un enfoque tipo
cuantitativa propositivo y el diseño del estudio es no experimental – predictivo.
Se determinó que en la empresa Negocios Castañeda no se cuenta con un plan de
estrategias de marketing establecido y no se lleva a cabo de manera organizada, sin
embargo, en las dimensiones y sus indicadores propuestos para medir esta variable, se
puede observar que se lleva a cabo estrategias implícitas los cuales son percibidos de
manera positiva por parte del cliente.

Esta tesis es relevante en nuestra investigación ya que cuenta con nuestras variables
además de aportarnos diversas técnicas de ventas asimismo cómo gestionarla, es así que
este proyecto beneficiara a la empresa de una manera positiva. La presente tesis influye
en nuestra investigación aportándonos diversos factores, uno de ellos resalta las
estrategias del marketing Mix que es lo que buscamos usar las 4´P en la empresa Gumisa
en el área comercial, para poder incrementar las ventas en el negocio ferretero.
2.1.2. Antecedentes Internacionales

Morán Pihuave, A. (2019), en su tesis “Diseño de estrategia de marketing para
incrementar las ventas en la empresa ` Decorfine ´ Guayaquil - Ecuador, 2019”.
Tuvo como objetivo general el diseñar estrategias de marketing para incrementar las
ventas de materiales de yeso de la empresa.
La población estuvo conformada por 60 personas.
Para su ejecución de la investigación se usó una muestra de 50 clientes.
La metodología se define en enfoque cualitativo, alcance correlacional y de diseño
exploratorio.
El autor enfatiza que el planeamiento de las acciones estratégicas se centra en el
marketing Mix para lograr precios competitivos y un servicio innovador que permita
ganar una ventaja frente a los competidores y así tener un incremento de las ventas en el
mercado Guayaquil - Ecuador.
Esta tesis es destacable porque propone un plan estratégico para mejorar la dirección,
rendimiento y el alcance de los objetivos en el incremento de las ventas de la empresa
Decorfine. Esta visión está orientada desde el criterio de comercialización. Este estudio
se relaciona con un muestreo no probabilístico para tener conocimiento en profundidad
de los competidores y así resolver las problemáticas de ventas de la empresa.

Méndez Domínguez, J. (2019), en su tesis “Estrategias de Marketing para
incrementar las ventas en la empresa ` Pástelo S. A´ Guayaquil – Ecuador, 2019”.
Tiene como objetivos proponer estrategias para incrementar las ventas y mejorar los
ingresos de la empresa pastelera.
La población estuvo conformada por 127 clientes que concurrieron a comprar a la
empresa Pástelo S.A.
Para el caso del tamaño de la muestra en la elaboración de la investigación se emplearon
30 personas.
La metodología define enfoque descriptivo, alcance correlacional y diseño observacional.
El autor destaca que se ha evidenciado que las estrategias de marketing con enfoque de
branding y con enfoque de demanda están vinculados notablemente con el logro de la
empresa para el alcance de un incremento en las ventas en la zona de Guayaquil. Ecuador
Esta tesis es notable porque junta los factores más trascendentes como la mejora en la
oferta y publicidad de los productos para incrementar las ventas. Esta es una visión
direccionada primordialmente desde el criterio de la clientela. Asimismo, esta
investigación hace mención a los factores que afectan con el incremento de los pedidos
de la empresa.
2.2 Bases Teóricas
solamente parafrasear a algunos autores que has tomado, es decir después que has
colocado la opinión de ellos, después tu inicias tu comentario como esto es importante en
la empresa tomada como estudio o lo puedes hacer después de haber terminado de citar a
un grupo de autores
Marketing Mix
Para Espinosa (2016) define que el Marketing mix es uno de los elementos clásicos del
marketing, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto,
precio, distribución y comunicación. Nos explica que estas cuatro variables también son
conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion).
Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las
variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos
comerciales.
Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen
con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.
Para Kotler y Keller (2016) definen la importancia del pensamiento creativo y su

contribución a la práctica del marketing. Incluye como nuevos estudios de casos en
profundidad, cada uno de los cuales integra una de las partes principales del libro. Este
libro de texto cubre admirablemente la amplia gama de conceptos y problemas y refleja
con precisión el ritmo acelerado del marketing en el mundo moderno, examinando los
aspectos tradicionales del marketing y combinándolos con conceptos modernos y futuros.
Para Kerin y Hartley (2017) el marketing mix es una estrategia centrada en el aspecto
interno de una compañía y que sirve para analizar algunos aspectos básicos de su
actividad. Este tipo de análisis es un clásico dentro de los estudios de marketing en las
últimas décadas, desde que McCarthy planteó este modelo en 1960 y definió estas cuatro
variables como las tradicionales para las compañías a la hora de estudiar su propio
funcionamiento y plantearse metas u objetivos. Su profundo estudio y combinación serán
la clave para las posteriores decisiones de la empresa en la búsqueda de futuros retos
comerciales.
Kotler P. y Armstrong G. (2008) Es el conjunto de herramientas controlables e

interrelacionadas de que disponen los responsables de marketing para satisfacer las
necesidades del mercado, se utiliza para englobar a los cuatro elementos fundamentales
siendo los más importantes: producto, precio, plaza y promoción, mediante el cual
conseguir los objetivos de la organización.
Para Conrad (2007) define en su libro como el marketing incluye el nombre de su

empresa, los productos comerciales, el sitio web, la publicidad, la ubicación, el empaque
y el servicio al cliente; básicamente, presenta todo sobre su negocio al mundo. Esto no
significa que el marketing requiera mucha inversión. Nos explica cómo los especialistas
en marketing de guerrilla se basan en la imaginación, no en grandes presupuestos. Las
guerrillas apuntan a la mente subconsciente y establecen el reconocimiento de nombres a
través de la repetición.
Elementos del Marketing Mix
La mezcla de marketing está compuesta por una serie de elementos tácticos y

controlables que la empresa emplea en forma complementaria, la una con la otra, para
obtener la respuesta que desea del mercado hacia el cual se dirige, de tal manera que
influya significativamente sobre la demanda del producto. Entre los elementos más
resaltantes de la mezcla de marketing se pueden mencionar los siguientes: el producto,
el precio, la distribución y la promoción.
La mezcla de marketing, es un arma clave para la supervivencia de la empresa dentro

de los mercados más agresivos. Preparar con suma cautela un ataque con un diseño
cuidadoso de una estrategia de mezcla de marketing podría proporcionar una vida
exitosa para las empresas de cualquier ramo. Conozcamos un poco acerca de las
diferentes estrategias que pueden adoptarse en cada uno de los elementos de esta
mezcla.
Dimensiones del Marketing Mix
Las cuatro Ps del Marketing Mix y su uso práctico en las decisiones de la empresa son
los siguientes:
Producto
La renovación o creación de un producto no es siempre va ser exitoso en la organización,

sin bien sabemos los consumidores se va actualizando gracias a tecnología, esto requiere
que el emprendimiento de un producto, el cliente tiene que experimentar, antes, durante,
y después del producto que consume, no es solo crear el producto sino generar emociones,
beneficios que generan el producto, asimismo tiene que hacer un estudio a qué factor
demográficos requieren de su producto, abarcando cuáles serán sus costos y ganancias
para la organización, no solo es venderlo al mercado sino a que consumidores apuntas,
así llevar a cabo un buen producto (Kotler y Keller, 2016).
Es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al mercado meta. Este

componente tiene un conjunto de atributos o características que pueden ser tangibles por
ejemplo la forma, el color o el tamaño e intangibles como la marca, el servicio y la imagen
de la marca, los cuales el consumidor busca y adquiere para satisfacer sus necesidades.
Como Estrategia para conseguir una mejor aceptación en el mercado y ser 38 competitivo
es muy usual que al producto lo acompañe un servicio dedicado a cubrir al cien por ciento
la necesidad.
Precio
En esta segmentación se difiere mucho ya que siempre hay poder administrativo en los
precios. El precio es el único que genera ingresos en la empresa, sin embargo, los
otros elementos derivan los costos a la organización, debido a la demanda que hay en el
mercado se genera diferentes estrategias con los precios para que los productos o servicios
no se pierdan, asimismo el precio tiene una particularidad ya que es variable debido a la
a los consumidores que buscan crear algo asimismo en singularidades de alternativas que
ellos puedan tener (Kotler y Keller, 2016).
Pasos para fijar el precio
Según Lamb (2011) fijar el precio es un proceso de cuatro pasos:
Establecer los objetivos de la fijación de precios:
Estos objetivos se derivan de las estrategias genéricas de Porter: liderazgo en costos,

diferenciación o enfoque, de manera que la orientación se fijará de acuerdo a la
estrategia escogida por los directivos de la empresa. Si el objetivo es ser líder en el
mercado la orientación será sobre las ventas; si es dar la mayor rentabilidad a los socios
entonces la orientación será la de utilidad, pero si el objetivo es ser conservador la
alineación será del status quo, esta última por lo general se aplica para empresas
pequeñas que quieren entrar a competir en un mercado con una demanda elástica.
Estimar la demanda los costos y las utilidades:
La idea es evaluar algunas alternativas de precios de acuerdo a la demanda y al mercado

objetivo, para luego analizar los costos y las utilidades que se obtendrían con esos
precios. Es necesario tomar en cuenta que diferentes precios establecerán diferentes
demandas dependiendo de su elasticidad.
Elegir una estrategia de precios:
Las estrategias de precios pueden ser orientadas al costo u orientadas al mercado. Las
primeras son las más usadas incluso en la actualidad, debido a que son más fáciles de
implementar y no se necesita tener un mayor conocimiento de la demanda, de los
clientes, ni de la competencia, además se caracterizan por considerar solamente los
costos variables y la utilidad deseada. Las segundas también toman en cuenta los costos,
pero en estas lo más importante es el valor que se da al cliente y de ahí su ventaja, pero
para su implementación es necesario conocer a profundidad el comportamiento del
mercado y la competencia.
Afinar el precio base con tácticas de fijación de precios:
Las tácticas para afinar el precio son técnicas para modificar el precio a corto plazo sin
alterar su nivel general, se utilizan para ajustar el precio de acuerdo a la demanda y
cumplir con regulaciones gubernamentales.
Plaza
Es una estrategia del Marketing se caracteriza que lleguen a los clientes de una manera
esencial, poniendo a disposición los productos en algún establecimiento que el
consumidor pueda acceder más rápido el producto que se requiere. Además de que su
distribución se lleve de una manera adecuada, sin que producto llegue de una manera
defectuosa al lugar (Lamb, Hair y McDaniel, 2011).
Canales de distribución
La segmentación del mercado necesita que las variables del marketing tengan una
postura adecuada para lograr que los productos se encuentren en el lugar adecuado de
distribución. Los canales de distribución deben tener la necesidad de cantidad de
insumos no deben llegar defectuoso para que el cliente lo pueda adquirir de una forma
rápida.
Naturaleza e Importancia en los canales de Distribución
La empresa debe tomar en cuenta que cada modificación de gestión que realice afecta
directamente a las decisiones del marketing. Además, ver si cuenta con cadenas
nacionales que le ofrezca diferentes descuentos con productos de alta calidad y fijación
de precios. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación
dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación, y apoyo necesiten sus
socios del canal.
Niveles de Canal
Se refieren a los intermediarios que realizan alguna función para que obtengan un
beneficio en el producto y su propiedad al comprador final.
Canal de marketing directo: La empresa vende directamente a sus consumidores y

no tiene intermediarios.
Canales de marketing indirectos: La empresa cuente con uno o más intermediarios.
Promoción
Este elemento es fundamental ver cómo se relaciona la publicidad, las promociones de

ventas y la venta personal, esto logra que el cliente se acerque más al producto, ya sea por
necesidad o deseo a la hora de adquirir el producto, creando que el consumidor quede
satisfecho con sus necesidades y se logre un poder de convencimiento, eso incluye que
la parte administrativa haga un buen maneja de la mezcla promocional beneficiando al
consumidor y se generen ingresos a la organización (Lamb, Hair y McDaniel, 2011).
La mezcla de promoción
Consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción

de ventas, relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la compañía
utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones
con ellos.
a) Publicidad: Informa y persuade, su función es de posicionar en la mente del

consumidor a largo plazo el producto o servicio a través de comerciales y
promocionales.
b) Promoción de ventas: Es la respuesta del consumidor a corto plazo, este incluye

concursos y sorteos, “expos”, eventos, ofertas y descuentos, colecciones y
canjes, entre otros, la promoción busca que el cliente decida la compra de
manera inmediata.
c) Relaciones públicas: Enfoque empresarial institucional, su objetivo no es vender,

es realizar actividades que favorezcan la imagen de la empresa, creando buenas
relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de
publicidad favorable.
d) Ventas personales: Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la

compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.
Mayormente se aplica cuando son productos buscados o productos con los que
se tenga que dar alguna explicación o sugerencia al cliente.
e) Marketing directo: Comunicación directa con los consumidores individuales,

seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y
crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax,
correo electrónico, internet, y de otras herramientas para comunicarse
directamente con consumidores específicos.
Establecimiento de la mezcla global de promoción
El concepto de comunicaciones integradas de marketing indica que la compañía debe

combinar cuidadosamente las herramientas de promoción para obtener una mezcla de
promoción coordinada
Estrategias de la mezcla de promoción
a) Estrategia de empuje: Estrategia de promoción que requiere del uso de la fuerza

de ventas y de la promoción comercial para empujar el producto a través de los
canales de distribución.
b) Estrategia de atracción: Estrategia de promoción que requiere del gasto cuantioso
en publicidad y en promoción entre los consumidores para crear una demanda
que atraerá́ los productos a través de los canales de distribución.
Incremento de ventas
Para Roberge (2015) La venta es "el proceso personal o impersonal por el que el
vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos", Roberge desafió los métodos convencionales de escalar
las ventas utilizando la lente orientada a procesos y basada en métricas a través de la cual
fue capacitado para ver el mundo. En este libro, revela sus fórmulas para el éxito.
Asimismo, Fischer y Espejo (2011) Definen a la venta como la función que forma parte
del proceso sistemático del marketing, siendo las ventas el efecto de actividades como la
investigación de mercado, decisiones sobre el producto y el precio.
Para Kotler y Keller (2011) El concepto de venta establece que los consumidores y las
empresas, si se les deja solos, no comprarán suficientes productos de la organización. Se
practica de manera más agresiva con los bienes no buscados – aquellos que los
compradores no piensan comprar en circunstancias normales, como seguros o nichos en
un cementerio y cuando las empresas con sobrecapacidad de producción se disponen a
vender lo que fabrican, más que a fabricar lo que quiere el mercado.
Para Lacobucci (2002) La fuerza de ventas está facultada para crear ventas. No solo tiene
que ver con los gastos sino con la reputación, pues más vendedores generarán más ventas
que menos vendedores. Un equipo de ventas motivado venderá más que uno sin estímulos
y, por tanto, una fuerza bien preparada venderá más que una poco disciplinada. El ingenio
de su organización de ventas tiene efectos directos en las ventas y en la rentabilidad de la
empresa.
Para Andersen (1997) La venta se puede definir como la operación mediante la cual una
persona transmite a otra persona la propiedad que tiene sobre un bien o derecho, a cambio
de un precio determinado. También se puede decir que la venta es ceder la propiedad de
un producto a cambio de una compensación en dinero, servicio o especies.
Diseño de la fuerza de ventas
Los objetivos que se necesitan siempre en la organización, es la 4 fases administrativas

que nos ayuden en el marketing, se necesita un propósito o meta que quiere la empresa
cuando se hace un producto, además de ver que el consumidor siempre tiene cambios,
siempre en el marketing tenemos que darle importancia a la fuerzas de ventas creando un
programa o generando conciencia que esto es demasiado importante ya que si las ventas
no se genera ninguna ganancia y la empresa fracasaría (Acosta, Salas, Jimenes y
Guerra, 2017.
Gestión de la fuerza de ventas
En este proceso administrativo tenemos que tomar en cuentas las distintas fuerzas que
requerimos cuando queremos generar ingresos por medio de las ventas para que involucre
un rendimiento mayoritario siempre en la empresa, sino que esté constituido
adecuadamente sin que se genere una pérdida.
Tenemos que analizar y entorno de la empresa, asimismo la evaluación de capacidad de

los vendedores así como la capacitación que requieren para que las ventas no decaigan en
la organización. Requiere una buena planificación, como dirección para la empresa
(Acosta, Salas, Jimenes y Guerra, 2017.
Reclutamiento y selección de representantes de ventas

En el centro de cualquier fuerza de ventas exitosa se encuentra un medio para seleccionar
representantes eficaces. Una encuesta reveló que el 25% superior de la fuerza de ventas
es responsable del 52% de las ventas. Contratar a la gente equivocada es un gran
desperdicio. La rotación de personal promedio entre los representantes de ventas de todas
las industrias es casi del 20 por ciento. La rotación de personal provoca pérdida de ventas,
mayores costos por encontrar y capacitar reemplazos y, con frecuencia, más presión en
los vendedores existentes para compensar la falta de personal. Después de que la
dirección desarrolla sus criterios de selección, debe hacer contrataciones. El departamento
de recursos humanos solicita los nombres de los representantes de ventas actuales, utiliza
agencias de empleo, publica anuncios y contacta estudiantes universitarios. Los procesos
de selección pueden variar desde una sola entrevista informal hasta varias de ellas y la
realización de prolongadas pruebas.
Capacitación y supervisión de los representantes de ventas
Los clientes de hoy esperan que los vendedores tengan un profundo conocimiento del
producto, que añadan ideas para mejorar las operaciones y que sean eficaces y confiables.
Estas demandas han requerido que las empresas hagan una inversión mucho mayor en la
capacitación de su fuerza de ventas.
2.2 Definición de la Terminología
Marketing: Proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos
y de valor con otros grupos e individuos.
Marketing Mix: El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y

desarrollados comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatro variables
principales del negocio: producto, precio, distribución y promoción.
Ventas: Es un proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa

y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
Precio: En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que
la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que
genera ingresos.
Producto: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Promoción: promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza
para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.
2.4 HIPÓTESIS
2.4.1 HIPÓTESIS GENERAL

Si se aplican estrategias de Marketing Mix entonces se incrementan las ventas en la
empresa comercial ferretera GUMISA S.A.C, Comas, Perú – 2021.
2.4.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
El producto influye significativamente en el incremento de venta en la empresa comercial

El precio influye significativa en el incremento de venta en la empresa comercial ferretera

GUMISA S.A.C, Comas, Perú – 2021
La distribución influye significativa en el incremento de venta en la empresa comercial

ferretera GUMISA S.A.C, Comas, Perú – 2021
La promoción influye significativa en el incremento de venta en la empresa comercial

ferretera GUMISA S.A.C, Comas, Perú – 2021
CAPÍTULO III METODOLOGÍA

3.1 MÉTODO Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN
3.1.1 MÉTODO DE LA INVESTIGACIÓN

Asimismo, la investigación se desarrolló con un tipo o enfoque cuantitativo, ya que se
lograron estimar la correlación que permitieron determinar el grado y la intensidad
proporcional con la que se relacionan la estrategia Marketing Mix y el Incremento de
Ventas.
3.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
No experimental
La investigación es no experimental por cuanto en la presente no se manipulará
deliberadamente las variables de estudio.
Correlacional – Causal
La investigación tiene como objetivo describir relaciones entre dos variables en un

momento determinado. Se trata también de descripciones, pero no de variables
individuales sino de sus relaciones, sean éstas puramente relaciones causales. En este
diseño se mide la relación entre variables en un tiempo determinado.
Tipo aplicado
La investigación es de tipo aplicado por que en la presente se hará uso de teorías.
3.3 POBLACION Y MUESTRA
En la presente investigación la población estará conformada por 41 trabajadores entre

los cuales 6 son directivos y 35 son obreros.
En la presente investigación la muestra estará conformada por 34 trabajadores entre los

cuales 4 son directivos y 30 son obreros.
EMPRESA POBLACIÓN % MUESTRA % MUESTRA %

PILOTO
50%
Directivos 6 15% 4 12% 2 12%
Obreros 35 85% 30 88% 15 88%
TOTAL 41 100% 34 100% 17 100%
En la presente investigación se hizo uso de la técnica de muestreo no probabilístico. Por

consiguiente, se tomó una muestra piloto equivalente al 50% de la muestra, por tanto, la
muestra piloto está conformada por 2 directivos y 15 obreros.
MUESTRA PILOTO PARA DIRECTIVOS: 2
MUESTRA PILOTO PARA PERSONAL: 15

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS E INFORMACIÓN
Para proceder en este caso en recopilar los datos para la presente información se usará la
entrevista y la encuesta que determinan la información de los directivos de la
organización.
Se genera una entrevista a profundidad con los directivos en la cuales se les plantea las
siguientes preguntas:
1.- ¿Cómo formas con éxito a tus colaboradores de Marketing y Ventas? ¿Cuáles son los
factores clave?
2. - ¿Cuál es su estilo de liderazgo?
3. - ¿Cómo manejas a los miembros del equipo que no están trabajando a su máximo
potencial?
4. - ¿Cuáles son las principales barreras para la ejecución de la estrategia en el área de

Ventas?
5. - ¿Cómo puedes reforzar y mejorar el proceso de ventas?
6. - ¿Cómo lleva a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores
resultados de las ventas?
7.- ¿Sabe dónde están sus clientes? ¿Cuál es nuestra estrategia de adquisición de clientes?
8. - ¿Ubica mejor la situación del mercado y del mercado objetivo?
9.- ¿Precisa quiénes son y qué hacen los competidores principales?
10.- ¿Identifica y aprovecha correctamente la ventaja competitiva?
ENTREVISTA A DIRECTIVOS
ITEMS Transcripción de las SÍNTESIS

respuestas de Directivos
1.- ¿Cómo formas con éxito a tus D1: El grado de éxito que se -La empresa
colaboradores de Marketing y obtiene es la gran satisfacción establece un continuo
Ventas? ¿Cuáles son los factores proviene del proceso de enfoque de
clave? creación en la organización, contentamiento hacia
comenzando con solo una idea sus trabajadores para
y construyendo algo que dura. que puedan progresar
Los factores…. en su éxito personal.
D2: Se forma a través de los -Su éxito se

desafíos y, como resultado, desarrolla viendo
encontrar habilidades y puntos como el personal
fuertes que no creía tener, estos reacciona ante casos
son definitivamente aspectos difíciles y como de
del éxito personal. cada uno descubre un
aprendizaje que le
brinda experiencia.
2. - ¿Cuál es su estilo de D1: Nuestro estilo de -Los jefes impulsan

liderazgo? Liderazgo es Liderazgo los caracteres
entrenador este líder se enfoca positivos de cada uno
en identificar y nutrir las de los trabajadores.
fortalezas individuales de cada
-El líder de cada
miembro de su equipo.
grupo motiva a sus
D2: El estilo de Liderazgo que súbditos en su
se obtiene es Liderazgo desarrollo y
entrenador se enfoca en cada consolidación de
colaborador de su equipo, se actitudes efectivas.
fortalezca y crezca de una
manera mutua.
3. - ¿Cómo manejas a los D1: Se establece en -La empresa se

miembros del equipo que no comunicación con el área de esfuerza por dar
están trabajando a su máximo Recursos Humanos para que se aprendizaje constante
potencial? crea un presupuesto en base a la a su personal de
capacitación del personal trabajo.
seleccionado.
-Se establece un
D2: Establecemos cuál una método de
propuesta de mejora para el reforzamiento para
potenciar al personal en su dinamizar la labor del
trabajo. personal.
4. - ¿Cuáles son las principales D1: Las principales -Se tiene que atender
barreras para la ejecución de la dificultades que nos afectan los problemas
estrategia en el área de Ventas? hoy en día puede ser un mal directos para que no
manejo económico en el área afecte la rentabilidad
comercial. del área de ventas.
D2: Los distintos manejos. -La no coordinación

de las ideas grupales.
5. - ¿Cómo puedes reforzar y D1: En la negociación, siempre -Al personal se le

mejorar el proceso de ventas? esfuérzate al máximo por enseña a dar su
demostrar credibilidad a tu máximo esfuerzo
interlocutor. Este es un para brindar
momento en que ambas partes confianza al cliente y
se observan y se estudian, por así la otra persona se
lo que debes demostrar que la sienta tranquila con
otra persona podrá confiar en ti. la atención.
D2: Ante esta nueva realidad, -Actualmente la

los clientes buscan información clientela analiza
en internet antes de comprar un muchos factores
producto, ante esto se debe visibles como las
concebir el contenido como redes sociales, se
pieza clave de la estrategia de debe mantener el
marketing online a desarrollar. orden para fortalecer
la imagen de la
empresa.
6. - ¿Cómo llevas a cabo las D1: Si un buen manejo de -Mantener el orden

estrategias comerciales y de ventas adecuado a tu negocio, del comercio baja los
ventas para obtener mejores es así que posibilita la egresos y máxima la
resultados de las ventas? disminución de costos de oferta para los
adquisición de clientes y, clientes.
consecuentemente, tornará el
proceso de ventas.
-Se generan
D2: Una estrategia de venta que estrategias para que
podemos determinar es diseñar gente nueva conozca
algo estratégico con el fin de nuestros productos y
alcanzar unos objetivos así nuestro alcance en
comerciales, como por ejemplo el mercado aumente
que nos compren las personas por encima de la
que no nos conocen y los competencia.
clientes de la competencia.
7.- ¿Sabe dónde están sus D1: La adquisición de clientes -El equipo de ventas
clientes? ¿Cuál es nuestra es el acto de conseguir nuevos se concentrará en la
estrategia de adquisición de clientes. Usando cualquier filiación de clientes
clientes? método para encontrar nuevos utilizando ofertas y
clientes y animarlos a realizar promociones para
compras. alentar la aceptación.
D2: Trabajamos en la -Crearemos nuevas

fidelización de nuestros formas de captar
clientes, podemos descuidar las clientela desconocida
estrategias de captación de para el crecimiento
nuevos clientes que garanticen de la marca.
la existencia y supervivencia de
nuestra marca.
8. - ¿Ubica mejor la situación del D1: Es claramente cierto y -Cada grupo de

mercado y del mercado objetivo? adecuado que nuestra destinatarios debe
segmentación debe tener un tener una oferta
mercado objetivo, lo cual eso especial para
nos conlleva a obtener fomentar la compra y
ganancias. obtener rentabilidad.
D2: Uno concretamente ya -Debemos conocer

debe tener una determinada las características de
ubicación en base al tiempo cada cliente para
otorgado que tenemos en el satisfacer sus
mercado saber cuál es nuestro necesidades.
perfil de cada cliente.
9.- ¿Precisa quiénes son y qué D1: Sí, claramente estamos en -Estar alerta ante
hacen los competidores un mercado competitivo donde cualquier amenaza de
principales? cada vez surgen más negocios, competencia para
una siempre debe establecer poder definir las
una estrategia bien definida, estrategias adecuadas
cada competidor es distinto. a nuestro favor.
D2: Nuestros competidores -Inclinar los

siempre serán los competidores comportamientos de
directos e indirectos, buscan nuestros clientes para
estrategias como nosotros para atender todas sus
que la empresa obtenga necesidades o
ganancia, además del atención.
comportamiento del cliente en
sus compras.
10.- ¿Identifica y aprovecha D1: Nuestra marca adquiere -Sacar a relucir los
correctamente la ventaja una posición competitiva beneficios de
competitiva? gracias a su especialización del nuestros productos
producto, como nuestros que satisfacen en
productos de alta calidad y muy mayor capacidad la
exclusivos. necesidad de la
clientela.
D2: Nos referimos a los
patrones de producción, las -Estar actualizado
necesidades de cada cliente, los con los deseos del
gustos que cambian a mercado para sacar
velocidades cada vez más provecho de las
vertiginosas. ventas.
ENTREVISTA A PERSONAL
Se genera una entrevista a profundidad al personal en lo cual se les plantea las siguientes
preguntas:
1.- ¿Cómo logras conseguir una venta exitosa en tus clientes?
2.- ¿Cuánto tiempo dedicas a desarrollar relaciones con los clientes en comparación con
el tiempo que dedicas a captar nuevos clientes?
3.- ¿Los jefes/supervisores mantienen buena relación con el resto del personal?
4.- ¿Cómo superaría un momento en el que se haya enfrentado a un cliente difícil?
5.- ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?
6.- ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo y las nuevas
estrategias de captación?
7.- ¿Le es fácil identificar un cliente potencialmente apto para fidelizarlo a la empresa?
8.- ¿Qué estrategias adoptar para abordar las objeciones de los clientes?
9.- ¿Alguna vez ha pedido a un cliente que le explique por qué no se concretó el trato?
¿Qué aprendió de esa experiencia?
10.- ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de
ventas?
ITEMS TRANSCRIPCIÓN DE LAS SINTESIS

RESPUESTAS DEL
PERSONAL
1.- ¿Cómo logras conseguir una P1: Brindando buenos precios. -Se concreta una
venta exitosa en tus clientes? venta cuando el
P2: Explicándole sobre las
producto tiene un
bondades del producto.
costo menor al de la
P3: Con ofertas. competencia y así
P4: Brindado beneficios. mismo que contenga

beneficios y
P5: Dando buenos precios.
cualidades únicas.
P6: Promociones y precios. Todo esto con
P7: Brindando ofertas. debidas promociones
y ofertas atractivas.
P8: Explicando los beneficios
de los productos, ofertas y
promociones.
P9: Ofertas.
P10: Dando promociones.
P11: Con promociones.
P12: Brindando promociones.
P13: Descuentos.
P14: Ofertas y promociones.
P15: Descuentos.
P1: Dependiendo de la venta. -Se deduce que la

mayoría de
2.- ¿Cuánto tiempo dedicas a P2: Depende de la venta y
vendedores se enfoca
desarrollar relaciones con los cantidad de productos.
en mas de un día en
clientes en comparación con el
P3: No sé cómo explicarlo. la conexión con su
tiempo que dedicas a captar
P4: Dentro de 2 días a 5 días. comprador. De esto
nuevos clientes?
dependerá cuanta
P5: Dedico un tiempo
confianza coja
promedio de un día a 3 días.
nuestro futuro cliente
P6: Un tiempo de 2 días. confiable.
P7: El tiempo de relación es de

2 días y seria en 1 día.
P8: De 1 día a 3 días.
P9: Dependiendo de la venta.
P10: 2 días aproximado.

P11: Dentro de un 1 día.
P12: Dentro de 2 días.
P13: Dependiendo de la venta.
P14: 1 día aproximado.
P15: 2 días o 3 días.
P1: Si -Los superiores de

áreas tienen una
3.- ¿Los jefes/supervisores P2: Si
buena conexión con
mantienen buena relación con
P3: Si su personal de
el resto del personal?
P4: Son amables. trabajo. Esto influye
positivamente en el
P5: Si
clima laboral y
P6: Nos brindan apoyo. mantiene el grupo
unido.
P7: Si
P8: Nuestros directivos son

gentiles y amables.
P9: Son solidarios
P10: Si
P11: Nos brindan su apoyo.
P12: Si
P13: Si
P14: Si
P15: Claro que sí.

4.- ¿Cómo superaría un P1: Me pongo en el lugar del -Los vendedores
momento en el que se haya cliente. demuestran empatía
enfrentado a un cliente difícil? hacia sus
P2: Trato de entender su
compradores y se
malestar.
ponen en la piel de
P3: No sé cómo actuar, ya que estos, ante una
todavía no me pasa una situación difícil
situación así. utilizan su
P4: Le diría que me explique al experiencia y

cliente cuál fue el motivo de su paciencia para
malestar. dominar la situación,
y con inteligencia,
P5: Me pondría en el lugar del
cambiar la actitud del
cliente para poder identificar su
cliente y así poder
malestar.
llegar a concretar una
P6: Analizaría la situación. venta exitosa.
P7: Antes de tomar una

decisión lo analizaría.
P8: Me pondría a pensar cuál

fue el motivo.
P9: Le diría que me explique al

cliente cuál fue el motivo de su
malestar.
P10: Antes de tomar una

decisión lo analizaría.

malestar.
P12: Analizaría la situación.

P13: Me pondría a pensar cual
fue el motivo.
P14: Le diría que me explique

al cliente cual fue el motivo de
su malestar.

malestar.
5.- ¿Cuál es la parte del P1: A mí no me gusta mucho la -A la mayoría del

proceso de ventas que menos le parte de acercarme al cliente, se personal le dificulta
gusta? me complica familiarizarme una parte en
con sus necesidades. específico del
proceso de ventas,
P2: Se me complica realizar
puede ser en el
una negociación con el cliente,
acercamiento o en la
a veces piden una rebaja.
negociación del
P3: A mí no me gusta la fase de precio, pero a pesar
prospección, se me complica de los posibles
identificar a un cliente contratiempos dan su
potencial. mayor esfuerzo para
P4: Cierre de venta, por qué a fundamentar su

veces ocurre una que otra idea propuesta y que al
al cliente y toma tiempo. cliente le parezca
interesante nuestro
P5: Cierre de venta, a veces no
producto.
está de acuerdo con el precio o
el plazo de pago establecido.
P6: Servicio de Post venta, se

nos hace un poco complicado
buscar un cliente nuevo
tratando de brindar un buen
servicio.
P7: Servicio de Post venta, las

necesidades diferentes cliente
hace imposible buscar
fidelizarlo.
P8: Presentación de la oferta,

buscar explicar que tal
producto es capaz de satisfacer
dicha necesidad del cliente es
algo complicado.
P9: Calificación, es algo difícil

tratar de identificar si tenemos
un cliente potencial o no.
P10: Acercamiento, solemos

mandar un formulario para que
los clientes lo llenen para poder
saber sus necesidades, pero de
vez en cuando no son muy
precisos.
P11: Prospección buscar un

cliente potencial que tenga que
esté interesado en nuestro
producto o cuente con el
presupuesto exacto, suele ser
complicado.
P12: Presentación de la oferta

hacer que consideren nuestro
producto como alternativa es
difícil teniendo competencia
alrededor.
P13: Cierre de venta, siempre

hay un, pero al final de todo, al
momento de cancelar el
producto.
P14: Servicio de postventa, una

parte de los clientes son muy
exigentes con el servicio y
aunque tratamos mejorarlos se
nos complica fidelizarlos.
P15: Negociación, tratar de

hacer entender que nuestro
producto es la mejor opción
teniendo mucha competencia
directa es muy difícil si no estás
preparado para lidiar con ello.
6.- ¿Cómo se mantiene P1: Intermedio. -Hay algunos

actualizado en relación con su trabajadores que no
P2: No tan bien.
mercado objetivo y las nuevas se mantienen al tanto
estrategias de captación? P3: A veces si se realiza. con las nuevas
P4: Es un buen proceso, pero formas de captación
intermedio. de clientela.
P5: Si se mantiene actualizado Pero existe otro

en relación con el mercado grupo que sí se pone
objetivo y las nuevas al tanto de las nuevas
estrategias de captación. técnicas de
mercadeo. Por ello
P6: Intermedio.
es necesario impulsar
P7: Intermedio.
nuevos
conocimientos de
P8: Si se mantiene actualizado venta en las
en relación con el mercado capacitaciones
objetivo y las nuevas laborales de la
estrategias de captación. empresa.
P9: Un proceso intermedio.
P10: Intermedio.
P11: Intermedio.
P12: Intermedio.
P13: Intermedio.
P14: Se mantiene actualizado

en relación con el mercado
objetivo y las nuevas
estrategias de captación.
P15: Si se mantiene
actualizado en relación con el
mercado objetivo y las nuevas
estrategias de captación.
7.- ¿Le es fácil identificar un P1: Si -Para los

cliente potencialmente apto colaboradores les
P2: Si
para fidelizarlo a la empresa? resulta fácil
P3: Claro que si reconocer clientela
P4: Si favorable a la
empresa. Esto es
P5: Intermedio
importante porque la
P6: Probablemente si organización necesita
de compradores con
P7: Probablemente
alta capacidad de
P8: Intermedio
P9: Si gasto hacia sus
productos ofertados.
P10: Si
P11: Intermedio
P12: Si
P13: Intermedio
P14: Si
P15: Por supuesto sí.
8.- ¿Qué estrategias adoptar P1: Atender de una manera -El personal aprendió
para abordar las objeciones de amablemente. a sobrellevar las
los clientes? dificultades en el área
P2: Darle solución al problema.
de trabajo,
P3: Brindarle buenas ofertas. especialmente al
P4: Atención amablemente a momento de

nuestros clientes. presentarse ante las
negativas de los
P5: Aclarar el malentendido de
clientes difíciles.
manera sencilla y replantear la
Esto sirve para
situación, evita dar largas
relacionarnos más
explicaciones.
con ellos y no perder
P6: Atención amablemente a su capacidad de
nuestros clientes. demanda hacia
nuestros productos.
P7: Aclarar el malentendido de
manera sencilla y replantear la
situación, evita dar largas
explicaciones.
P9: Darle solución al problema.
P10: Estrategia de la
promoción.
P11: Atención amablemente a
nuestros clientes.
P12: Brindarle información

sobre el problema y atenderlo
amablemente.
P13: Obtener nuevos

conocimientos sobre nuestros
productos.
P14: Explicar sobre el

malentendido.
P15: Aclarar el malentendido

de manera sencilla y replantear
la situación, evita dar largas
explicaciones.
9.- ¿Alguna vez ha pedido a un P1: La falta de paciencia. -Ante la negativa de

cliente que le explique por qué algún cliente de no
P2: Que no teníamos los
no se concretó el trato? ¿Qué cerrar el trato, los
productos que necesitaba.
aprendió de esa experiencia? colaboradores han
P3: No teníamos la marca del aprendido a
producto que deseábamos. fortalecer sus
P4: No teníamos precios debilidades en cuanto

estables. a la persuasión y
conocimiento de su
P5: Todavía no me pasa una
cartera de productos.
situación así.
Esto conlleva a la
P6: No teníamos la marca del superación del
producto que deseábamos. equipo a partir de un
mayor esfuerzo en su
P7: Capacitarme más.
aprendizaje como
vendedor.
P8: Aprender más sobre los
beneficios de nuestros
productos.
P9: No teníamos la marca del

producto que deseaba.
P10: Aprendí que debo

actualizar más mis
conocimientos sobre el
Marketing.
P11: La falta de paciencia.
P12: Todavía no me pasa una

situación así.
P13: La falta de experiencia en

saber todos los productos que
teníamos.
P14: No contar con productos

de alta gama.
P15: No teníamos la marca del

producto que deseaba.
10.- ¿Podría explicar los pasos P1: Identificar los potenciales -Los colaboradores
que da desde el comienzo hasta clientes y luego escoger a los conocen bien el
el final del proceso de ventas? mejores, cierre de venta y la proceso de venta,
postventa. esto es efectivo
porque convierte una
P2: Primero identificamos a
oportunidad en un
nuestros clientes potenciales, le
negocio. Así
ofrecemos promociones y
captamos la atención
luego cierre de venta.
del cliente y podemos
conducir en una
P3: Potenciales clientes, dirección adecuada el
promociones, cierre de venta y cierre de ventas. Esto
la postventa. ayuda a crecer
nuestra rentabilidad
P4: Potenciales clientes,
de la empresa.
promociones, cierre de venta y
la postventa.

la postventa.
P6: Primero identificamos a

nuestros clientes potenciales, le

la postventa.

la postventa.
P9: Identificar los potenciales

clientes y luego escoger a los
mejores, cierre de venta y la
postventa.
P10: Identificamos a nuestros

clientes potenciales, le

postventa.

la postventa.

postventa.

la postventa.

postventa.
3.4 Instrumentos de Recolección de datos
3.4.1 TIPO Y DISEÑO DE ENCUESTA
COLOCAR EL FORMATO
https://forms.gle/tzHxad6BZFmzbKZw8
3.5. Análisis de resultados
3.5.1 Análisis de resultados obtenidos de las encuestas realizadas a los posibles clientes
SECCIÓN N° 01: CUESTIONARIO SOBRE ESTRATEGIAS DE MARKETING
ANALISIS Y TABULACION DE LA ENCUESTA
Considerar nombres a las tablas y gráficos,
1. DATOS INFORMATIVOS DEL ENCUESTADO
1.1 GÉNERO
TABLA N° 01: GÉNERO
GENERO (SEXO) DE LA EMPRESA GUMISA SAC, COMAS
Género Frecuencia Porcentaje
Femenino 8 50%
Masculino 8 50%
Total 16 100%
Fuente: Elaboración propia.
FIGURA N° 1
INTERPRETACIÓN
Del 100% de los colaboradores encuestados de la empresa GUMISA SAC, Comas, del
área de Ventas y Marketing el 50% son del género masculino y un 50% son del género
femenino.
1.2 CARGO
TABLA N° 02: GARGO
CARGO DE TRABAJO DE LA EMPRESA GUMISA

SAC, COMAS
Área Frecuencia Porcentaje
Marketing 5 30%
Ventas 11 70%
Total 16 100
FIGURA N° 2
INTERPRETACIÓN
Del 100% de los colaboradores encuestados de la empresa GUMISA SAC, Comas, del área
de Ventas y Marketing, el 30% pertenece al área de Marketing y 70% pertenece al área de
Ventas.
1.3 EDAD
TABLA N° 03: EDAD
EDAD DE LA EMPRESA GUMISA SAC, COMAS
Años Frecuencia Porcentaje
18 años-24 años 8 50%
25 años-31 años 8 50%
32 años-38 años 0 0%
39 años-45 años 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 3
INTERPRETACIÓN
de Ventas Y Marketing, el 50 % de los colaboradores tiene entre 25 años – 32 años y otro
50% tiene entre 25 años – 31 años.
2. CUESTIONARIO
TABLA N° 01:
¿Cuántas veces usas estrategias para realizar una venta exitosa en tus
clientes?
Frecuencia Porcentaje
Raras veces 1 6,3%
Regularmente 14 6,3%
Casi siempre 0 0%
Siempre 1 87,5%
Total 16 100%
FIGURA N° 01
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 6,3% manifiesta que solo rara veces, el 37,5% manifiesta que
regularmente y el 6,3% casi siempre usan estrategias para realizar una venta exitosa.
TABLA N° 02:
¿Cuántas veces has reaccionado de una manera adecuada ante un

cliente difícil?
Raras veces 1 6%
Regularmente 6 38%
Casi siempre 1 6%
Siempre 8 50%
Total 16 100%
FIGURA N° 02
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 6% manifiesta que raras veces y un 38% manifiesta que
regularmente, 6% casi siempre y un 50% ha reaccionado de una manera adecuada ante un
cliente difícil.
TABLA N° 03:
¿Cuál seguido aplican los procedimientos ideales en su trabajo?

Raras veces 4 25%
Regularmente 12 75%
Casi siempre 0 0%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 03
INTERPRETACIÓN
Del 100% de los colaboradores encuestados de la empresa GUMISA SAC, Comas,
del área de Ventas y Marketing, el 25% manifiesta que rara veces y un 75 %
manifiesta lo cuan seguido aplican los procedimientos ideales en su trabajo.
TABLA N° 04:
¿Se incorporan revisiones periódicas a tus procesos para adecuarlos al

mercado?
Raras veces 5 31,3%
Regularmente 11 68,8%
Casi siempre 0 0%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 04
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 31% manifiesta que rara veces y un 69% regularmente manifiesta
que se incorporan revisiones periódicas a tus procesos para adecuarlos al mercado
TABLA N° 05:
¿Cuánto tiempo le dedica estar a la vanguardia en cuanto a nuevas

técnicas de mercadeo?
Raras veces 13 81%
Regularmente 2 13%
Casi siempre 1 6%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 05
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 81 % manifiesta que raras veces, un 13% regularmente y un 6%
manifiesta el tiempo que le dedica estar a la vanguardia en cuanto a nuevas técnicas de
mercadeo.
TABLA N° 06:
¿De qué forma te relacionas con respecto a los clientes

potenciales?
Raras veces 2 12%
Regularmente 14 88%
Casi siempre 0 0%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 06
INTERPRETACIÓN:
de Ventas y Marketing, el 12% manifiesta que raras veces y el 88% manifiesta regularmente
la forma que se relacionan con respecto a los clientes potenciales.
TABLA N° 07:
¿Cuál seguido te enfrentas ante un rechazo de un posible cierre de

venta?
Raras veces 3 19%
Regularmente 11 69%
Casi siempre 2 12%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 07
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 19% manifiesta que solo raras veces, un 69% manifiesta que
regularmente y un 12% manifiesta que casi siempre lo cuan seguido se enfrentan ante un
rechazo de un posible cierre de venta.
TABLA N° 08:
¿En cuanto a los precios de sus productos está a la altura de la marca de la empresa?
Raras veces 1 6%
Regularmente 15 94%
Casi siempre 0 0%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 08
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 63 % manifiesta que raras veces y un 94% manifiesta regularmente
se da en cuanto a los precios de sus productos está a la altura de la marca de la empresa.
TABLA N° 09:
¿Cuánto te demoras en terminar una posible venta frente a un cliente desconfiado?

Raras veces 11 69%
Regularmente 2 12%
Casi siempre 3 19%
Siempre 0 0%
Total 16 100%
FIGURA N° 09
INTERPRETACIÓN
de Ventas y Marketing, el 69% raras veces, un 12% manifiesta que regularmente y un 18,8%
manifiestan que casi siempre en cuánto se demoran en terminar una posible venta frente a un
cliente desconfiado.
TABLA N° 10:
¿Qué tan satisfecho te sientes al momento de captar al cliente?

Satisfecho 0 0%
Ni satisfecho, ni 14 87,5%
insatisfecho
Insatisfecho 2 12,5%
Total 16 100%
FIGURA N° 10
INTERPRETACIÓN
Del 100% de los colaboradores encuestados de la empresa GUMISA SAC, Comas, del área de
ventas Y Marketing, el 87% manifiesta sentirse ni insatisfecho ni satisfecho y un 13 %
manifiesta sentirse Insatisfecho al momento de captar al cliente.
CAPÍTULO IV RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 RESULTADOS DEL TRATAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
RECURSOS
Recursos que se usaran Totales de Unidades
Recursos Tecnológicos Impresoras 2

Software 3
Hardware 3
Recursos Humanos
Capacitadores 2
Técnicos 2
Oficinista 1
Recursos Materiales Lapiceros de Oficina 1 caja (docena)
Grapas 1 caja
Perforadores ½ caja
Engrapadores ½ caja
Saca grapas ½ caja
Clips 1 caja
Hojas bond Por millar
Dispensador de cinta adhesiva ½ caja
Cintas de embalaje 1 caja
Cinta scotch 1 caja
PRESUPUESTO
Rubros de gastos Recursos Especificación Unidades Total
Profesores de IE Business
1.Personal de Capacitadores 2 S/.800.00 x m.
School
apoyo
Proyector Westminster 1500 1 S/.399.00
Cable de
VGA Micronics 1 S/.20.00
conexión
INES.MarketingManager,
Software PROODA CRM y 3 S/.240.00 x m.
2. Adquisición de
Salesforce.
equipos.
Lapiceros de
Paper Mate cj. 12 und 1 cj. S/.8.50
oficina
Grapas Artesco cj. 5000 und 1 cj. S/.3.00
Perforadores Artesco M-01 ½ cj. S/.18.60
Engrapadores Artesco M-526 ½ cj. S/.32.70
Sacagrapas Ove Neón ½ cj. S/.4.50
Clips Vikingo 1 cj. S/1.70
Dispensador de
Pegafan ½ cj. S/.36.00
cinta
3. Material de Cintas de
Pegafan 1 cj. S/.26.00
escritorio embalaje
Cinta scotch 3M 1 cj. S/20.00
Traslado de
UBER 4 S/.60.00
mercadería
Hojas bond Atlas x 80gr. 5 mill. S/130.00
Tinta Brother Tripack S/69.00
TOTAL S/.1.950.00
CRONOGRAMA
ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
ACTIVIDADES S1 S2 S 3 S4 S1 S2 S 3 S4 S1 S2 S 3 S4 S1 S2 S 3 S4 S1 S2 S 3 S4
Conformacion de
equipo
Determinacion
del tema del
Busqueda de
empresa de
Contactos con
directivos
Realiizacion del
Capitulo de
Planteanimiento
de problema y
Objetivos de la
Investigacion .
Realiizacion del
Capitulo de
Planteanimiento
de problema y
Objetivos de la
Investigacion .
Realizacion de
Limitaciones y
Justificacion
Realizacion del
Marco Teorico
Realizacion y
mejora del Marco
Teorico
Realizacion de
Bases Teoricas
Realizacion de la
Hipotesis,
metodo y diseño
de la
investigacion,
poblacion y
muestra,
recopilacion de
datos, entrevista
Realizacion de
recopilaxcion de
datos de analisis y
tabulacion de la
encuesta
Realizacion de
aspectos
administrativos
Realizacion de
flujograma o DAP
Propuesta estratégica de Marketing mix para incrementar las ventas
El presente trabajo tiene un alcance para un periodo trimestral, que comprende desde
agosto del 2021 hasta octubre del 2021. En el que se pretende abrir un nuevo canal de
venta haciendo uso de herramientas digitales y también en perfeccionar la habilidad de
los colaboradores en el proceso de ventas para así poder aumentar la demanda del
público hacia la empresa.
Objetivos
-Incrementar las ventas en un 30% para el 2021 – 2022, identificando las necesidades de
los clientes con el fin de maximizar los ingresos.
-Captar nuevos clientes
-Incrementar el monto del ticket de compra
-Mejorar el atractivo del punto de venta
Fecha
Inicio de capacitación: 9 de agosto
Fin de capacitación: 9 de octubre
Horarios: lunes – miércoles – viernes de 4:00 pm a 5:30pm
Diseño
John Lee Huamaní, Fiorela Rivera y Cintya Yauri- Fuerza de ventas Gumisa S.AC.
Aplicado por
IEBS Business School – Lic. Francesc Mateu Aguil

FLUJOGRAMA
Escuela X Departamento de Ventas Escuela Y
Recepción de la solicitud Recepcionar la solicitud de

Inicio
de capacitación capacitación
Evalúa la solicitud de Elabora el plan sobre Evalúa la solicitud de

capacitación incremento de ventas capacitación
Elabora solicitud de
capacitación en ventas
Documento de la solicitud
Elabora presupuesto para lllllllllllll
capacitación Elabora presupuesto
Envía la solicitud de Envía el presupuesto

Envía el presupuesto
capacitación
Documento de solicitud de Documento del

Documento del
lllll capacitación presupuesto
presupuesto
Recepción de los presupuestos
Evalúa los presupuestos de

capacitación
Evalúa los presupuestos de

capacitación
Recepción de la solicitud
del requerimiento
Selecciona un instructor
Elabora la solicitud de
requerimiento
Envía la aprobación del

presupuesto
Documento del
lllll
presupuesto aprobado
PRESUPUESTO DE IMPLEMENTACIÓN
Costos Directos Unidad de Cantidad TOTAL

Medida
Equipos y Suministros Mes 1000.00
Personal Local Servicio 2000.00
Imprevistos Servicio 400.00
Evaluaciones Mes 200.00
Servicios Mes 281.60
Total, de Costos S/. 3, 881.60
DESCRIPCIÓN UNIDAD DE MEDIDA TOTAL (S/.)
Internet MES 105.60
Luz MES 70.40
Telefonía MES 70.40
Transporte MES 35.20

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Para concluir este trabajo de investigación, en este apartado nos dedicaremos a mostrar
las conclusiones y recomendaciones que se han obtenido a lo largo del trabajo de
investigación. Con el objetivo de poder dar continuidad al proyecto, además de mostrar
los beneficios obtenidos
Conclusiones:
Tomando de referencia la primera pregunta específica se llega a concluir que el producto
influye mucho en el incremento de ventas. Por ello es de gran importancia en cualquier
tipo de campaña de marketing definir adecuadamente el producto, y responder a las
necesidades de mis clientes, y mostrar los beneficios de nuestros productos.
Tomando de referencia la segunda pregunta específica se llega a concluir que el precio

justo incrementa la venta, para ello se debe realizar un estudio optimo para determinar
con exactitud el precio a fijar.
Tomando de referencia la tercera pregunta específica se llega a concluir que la fuerza de

ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación van a depender del nivel de
motivación y apoyo que adquiera el personal y los socios del canal.
Tomando de referencia la cuarta pregunta especifica se llega a la conclusión que la

implementación de estrategias de marketing Mix como un canal de E-commerce va influir
en el incremento de demanda de los productos ferreteros GUMISA S.A.C.
Recomendaciones:
Tomando de referencia de la conclusión de la primera pregunta se recomienda contratar
los servicios de un experto en marketing para posicionar el producto en los diversos
mercados a nivel del Perú.
Tomando de referencia de la conclusión de la segunda pregunta se recomienda realizar el
costeo a precisión a fin de ajustar los precios sin el riesgo de disminuir la rentabilidad.
Tomando de referencia la primera conclusión de la tercera pregunta específica se
recomienda que se implemente un programa de capacitación continua que posibilitará al
personal de la empresa planear, mejorar y realizar de manera más eficiente sus tareas,
además permitirá que el equipo de ventas pueda articularse mejor con el resto de las áreas
de la organización, como los responsables de la distribución, ya que cada modificación
de gestión que este segmento realice afecta directamente a las decisiones del marketing.
Tomando de referencia la primera conclusión de la cuarta pregunta específica se
recomienda acelerar el proyecto recomendado por que un canal de E-commerce permitirá
a la empresa aumentar los márgenes y las conversiones, es decir, obtener más ganancias.
Ya que una plataforma digital diversifica la presencia en línea, reduce los costos de venta
y posiciona la marca GUMISA en el mercado moderno.
Bibliografía
Ascurra Montalvo, A. C., & Mas Cruz, F. (2019). Elaboración de un Plan de Marketing
para incrementar las ventas de la empresa “M&M Fantasy s.r.l”. de la ciudad de
Chiclayo en el periodo 2015-2016. Chiclayo. Obtenido de
https://repositorio.usmp.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12727/5553/ascurra_ma
c-mas_cf.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Garcia Luis, M. (2011). + Ventas (Vol. Cuarta Edicion ).
Guzman, S. J. (2017). Propuesta de Marketing con el fin de incrementar las ventas en la
empresa Arrendauto S.A. Guayaquil . Obtenido de
http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/16475/1/PROPUESTA%20DE%20
MARKETING%20PARA%20INCREMENTAR%20LAS%20VENTAS%20DE
%20ARRENDAUTO%20SA%20-
%20STEFANIE%20JOHANNA%20DE%20FREITAS.pdf

Incremento de ventas con estrategias de Marketing Mix

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INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR

TECNOLOGICO PÚBLICO “ARGENTINA”

Investigación e Innovación Tecnológica

Cabrejos Aricoche, Cesar Manuel

- Rivera Muñoz, Fiorela Esthefany

Este trabajo va dirigido a nuestros

Agradezco a Dios por brindarnos salud y por

1.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.1 1 Planteamiento del Problema

La Estrategia de Marketing Mix, es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar

definir todas las herramientas y variables a la disposición del responsable de marketing.

En el mundo digital, la estrategia de marketing mix consiste en la adaptación del producto,

precio, plaza y promoción al contexto digital. También se incluye actividades como el

estrategias orientadas al mercado ya que su propósito fundamental es identificar y

comunicar los beneficios que un negocio ofrece al público.

marketing internacional, la experiencia de la empresa causó impacto como necesitan tener

sus estrategias de marketing.

Incremento de ventas, es un sistema de actividades de negocios e ideas para planear,

actuales y potenciales. Esto es una necesidad constante de toda empresa.

podríamos definirlo como un proceso de establecimientos de estrategias, fijación de

objetivos, ejecución y control de planes de ventas tendentes a la consecución de objetivos

organizado, entrenado y motivado para conseguir en todo momento la máxima capacidad

de vender, tanto de la empresa, como de sus clientes. (García, 2011)

Según (Guzmán, 2017, pag.2) hecho en la ciudad de Guayaquil en el presente estudio de

investigación se realizó un análisis interno de la compañía para determinar sus fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas. Se complementó con encuestas a los clientes,

empleados de Localiza y entrevistas para conocer las preferencias del mercado. El

objetivo principal es incrementar las ventas.

mantienen una potencialidad en la gestión del área comercial asimismo se no realiza

variabilidad que se encuentran en el mercado, se realizara una gestión de marketing en la

de venta adecuándose a la coyuntura.

como futuras investigaciones relacionadas con el diseño de un plan de marketing a nivel

objetivos planteados, y a su vez llevar el control de la gestión. El plan de marketing nos

informa con exactitud el posicionamiento que tenemos y el de nuestra competencia, con

investigación resolverá si la elaboración de un plan de mejora de estrategias de Marketing

Mix puede lograr aumentar las ventas en la empresa.

La empresa Gumisa SAC donde se realizara la propuesta de mejora, debido al crecimiento

en la cantidad de empresas dedicadas al rubro ferretero en los últimos años en el Perú,

existe un entorno competitivo y la industria ha tomado significativa importancia y

preferencia en el consumo nacional, se puede observar la evolución y crecimiento del

evoluciones y es recomendable que ellas puedan ayudar.

“Proveer soluciones con materiales y herramientas de ferretería para la construcción civil,

mejor atención posible a sus clientes a través de un personal altamente capacitado,

En este sentido para lograr las ventas de comercialización en el rubro ferretero, se ha

implementado las estrategias del marketing considerando las 4 P, en el área comercial

“Ser reconocidos como distribuidores y detallistas líderes en promover soluciones

completas en materia de ferretería, productos de línea industrial y semis-industrial cuya

atención al cliente brinda un portafolio de servicios complementarios y de calidad creando

valor económico a través de la búsqueda de la excelencia y su expansión en el mercado

Para la empresa comercial ferretera GUMISA S.A.C, donde realizaremos el proyecto de

responsabilidad, honradez, perseverancia y solidaridad son valores promovidos

integrantes del plan de ventas.

que permitirá una mejor promoción de los productos, teniendo la planificación de la

publicidad empresarial y el incremento de demanda que debe generar el área de ventas de

Ante esta situación problemática, la presente investigación centra su estudio en el estudio

de investigación denominado: PROPUESTAS DE MEJORA EN ESTRATEGIAS DE

MARKENTING MIX PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL ÁREA

COMERCIAL DE LA EMPRESA GUMISA SAC, COMAS – PERÚ, 2021.

1.2 Preguntas de investigación

1.2.1 Pregunta General

¿Si se mejorara las Estrategias de Marketing Mix en la empresa comercial ferretera

GUMISA SAC, Comas, Perú – 2021 se incrementaría las ventas?

1.2.2 Preguntas Específicas