MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

CURSO : COMERCIO EXTERIOR

PROFESOR : POOL CCANTO PALACIOS

CASO : AVON

Integrantes:

 Lic. Keren Hilario Sulca

 Ing. Ana Tacsa
 Ing. Guillermo Valdez Avila
 Ing. Luis Paul Vecorena Gutierrez

Lima, 09 de December de 2020

 I. Resumen ejecutivo

Avon, compañía americana comercializadora de cosméticos inicia sus operaciones en 1886, en

el presente ensayo se analizará como fue su proceso de internacionalización y cuales fueron
las estrategias que utilizo para convertirse en una de las empresas con más representación a
nivel mundial. Considerando las diferentes culturas, idiosincrasias y preferencias de cada país.

Se realizará un enfoque en el mercado, productos, fijación de precios, promoción, marcas,

determinación de nuevas marcas y distribución.

Según el análisis, Avon aplica diferentes estrategias dependiendo del país, adapto los
productos según el lugar lo que le permitió aprovechar las oportunidades del mercado.

Aprovecho canales de ventas directas mediante “damas Avon” (vendedoras independientes),

lo que le permitió alcanzar a millones de clientes, reduciendo costos y ofreciendo precios
competitivos.

Avon desde sus orígenes a empleado estrategias certeras, siendo su posicionamiento como
una de las mas grandes comercializadoras y fabricantes de cosméticos a nivel mundial.

II. Análisis
 Mercado
El mercado objetivo de AVON es el mercado femenino, El mercado se comporta de
manera diferente dependiendo de país.
Cuadro N°1: Muestra las ventas a nivel mundial

Ventas por Región

33 35
% %
16 16
% %

Estados unidos Region pacifico

Region europea Resto de america

El mercado de Avon se fragmenta en diferentes canales de distribución, no solo a

través de venta directa.
La distribución geográfica del mercado de productos como cosméticos, perfumes y
aseo, responden a la demanda principalmente de EEUU, Japón y Europa Occidental.

Así mismo, se contempla otras variables, como por ejemplo la demografía del
consumidor, pues según la edad y sexo, se orientan productos para pre-adolescentes,
adolescentes y “baby boomers”. Productos para mujeres entre 20 y 30 años,
productos orientados a Hombres y mujeres y por último, para mujeres de piel oscura,
ascendencia asiática y Europea.
 Producto
 La línea de productos varía de acuerdo al país.
 Mediante la variedad de productos, permite incrementar el consumo
promedio por hogar.
 Cuando se desarrollan productos para un país, la información se difunde en los
demás países.
 Se interesa en productos estandarizados con marcas globales como las
fragancias Rare Gold y far away.
 La estandarización le permite crear una imagen de calidad global uniforme,
reducir costos debido a la uniformidad de ingredientes y envases.
 Las instrucciones se ofrecen en el idioma local pero los nombres de la marca
pueden ser en inglés o francés.

 Fijación de precios
 No tiene precios establecidos por ende cada oficina de cada país fijan sus
precios dependiendo de las condiciones del mercado y objetivos estratégicos.
 Lanza campañas cada 2 semana en estados unidos y cada 3 semanas a nivel
mundial; lo cual le permite analizar y ajustar los precios en los países que su
economía es cambiante.
 Promoción
 Avon utiliza gran cantidad de folletos para promocionar sus productos a travez
de sus DAMAS AVON.
 Los folletos son impresos en 15 idiomas.
 Utiliza la publicidad impresa y los comerciales televisivos.
 La promoción difiere de cada país.
 Avon participa y auspicia diferentes actividades a nivel mundial como por
ejemplo “LA MUJER OLIMPICA” EN ATLANTA y liga contra el cáncer mamario,
lo que le permite tener mucha publicidad.

 Cuenta premios de publicidad como el obtenido en 1996 por GILDA´S CLUB

CORPORATE VISION AWARD.
 Marca
 Avon se encuentra presente en mas de 120 países, directamente en 41 y 84
mediante franquicias y contratos de distribución.
 Determinación de nuevas marcas
  Avon para ingresar a muchos mercados ha ido adquiriendo otras marcas ya
posicionadas dentro del mercado, por ejemplo, para ingresar a Sudáfrica
adquiere Justine.
 Distribución
 Los productos Avon utilizan la estrategia de venta directa como su principal
canal de distribución. Llegando a tener muchos representantes alrededor del
mundo.
 En otros puntos de ventas Avon apertura tiendas físicas para que los clientes
puedan contar con el producto de manera inmediata.
 Avon utiliza también la estrategia de franquicias para poder abarcar mayor
parte del mercado.

III. RESOLUCIÓN

 ¿Qué hicieron bien?

Avon reclutó personas sin generar costos adicionales, fidelizando a las DAMAS AVON
mediante incentivos no necesariamente monetarios.
Invierte en publicidad y apoya a campañas mundiales permitiendo que el nombre de la
marca se haga más popular.
Adquiere empresas que ya cuentan con un mercado dentro del país, lo que le permite
un ingreso más fácil al mercado.
No necesariamente varía el precio tan agresivamente y/o proporcionalmente en países
con inflación, sino que la variación es más moderada, lo que permite fidelizar y no
perder participación de mercado, aunque se sacrifique un poco la utilidad, pues
cuando la moneda se estabilice, recuperará ese costo de oportunidad en volumen de
venta.
Utilizaban distintas estrategias en función al publico objetivo de cada país.

 ¿Qué hicieron mal?

Retraso de casi 40 años en poder salir del mercado americano ni internacionalizarse.
Debido a las ventas en línea el modelo de ventas directas ya no es tan llamativo algo
en lo cual Avon no ha invertido mucho capital.
 No considero el ingreso de nuevas marcas con una capacidad igual o mayor a la de
ellos.
Priorizaron un canal de distribución, mediante las vendedoras que vendían en visitas a
domicilio, sin embargo, esto les imposibilitaba a los clientes adquirir productos AVON
de inmediato según sus necesidades, ya que debían esperar a que la vendedora pase
por su casa.

 Sugerencias
Para poder internacionalizar mejor la empresa debería invertir más E-marketing;
redes sociales como los productos Avon los cuales son en su mayor parte de uso
juvenil debe estar siempre en tendencia.
Buscar alianzas con las tiendas por departamentos más grandes de los países en los
cuales quiera tener participación.

 ¿Qué debe hacer una empresa Peruana para poder internacionalizar su empresa?
Identificar las bondades del producto y buscar mercados que tengan déficit de
demanda para que sean más factibles a la exportación o apuntar a mercados virgenes
y crear la necesidad de consumo en la población.
Analizar las diferencias culturales del mercado objetivo para diseñar una estrategia
correcta de penetración de mercado.
Determinar el canal de distribución adecuado, para el diseño óptimo de la cadena de
abastecimiento.