PENETRACIÓN DE MERCADO

La estrategia de penetración en el mercado consiste en el desarrollo del negocio básico: Incrementar la

participación de la empresa en los mercados en el que opera con los productos actuales.

Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que

los clientes actuales compren más productos (por
ejemplo, desarrollando más servicios), atrayendo a los
clientes de la competencia (por ejemplo, bajando
precios) o atrayendo clientes potenciales (por ejemplo
con promociones).
 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADO

en busca de aumentar la venta de producción, e incrementar la participación que tiene una empresa en
Riquelme (2016) los diferentes mercados que opera, se ven presentes las diversas estrategias de penetración de mercado.
Pueden definirse como las medidas que puede emplear una empresa para hacer frente y liderar las
ventas por encima de la competencia.

Estas estrategias aunque tienen un propósito en común, pueden

ser variadas, como por ejemplo:

 Incitar a los clientes a adquirir una mayor cantidad del

producto, esto puede emplearse con diferentes técnicas
como ampliar los horarios comerciales.
 Aumentar la cantidad de clientes. Un ajuste de precio,
descuentos, ofertas, etc… puede atraer a clientes de la
competencia.
 Atraer potencialmente a clientes mediante técnicas como un
parking gratuito, que genere algún beneficio para ambos.
 tiene otro punto de vista con respecto a la estrategia de
Kuan (2013)
penetración de mercado.

ESCALA DE PENETRACIÓN Y
ALIANZAS ESTRATÉGICAS MOMENTO DE PENETRACIÓN
COMPROMISOS ESTRATÉGICOS

Se debe tomar muy en cuenta
que mercados penetrar, cuando
hacerlo y que escala, como
forma de tener un éxito
garantizado en el mercado que
piense desarrollar.
Hay que tener cuidado
con la entrada temprana a
un mercado nacional, ya
que se debe tomar en
cuenta los costos pioneros
que los primeros
participantes deben
asumir, incluyendo el
mayor riesgo de fracaso
empresarial.
El valor de los compromisos
que fluyen a partir de una
entrada a gran escala en un
mercado extranjero debe ser
sopesado con los riesgos
resultantes y la falta de
flexibilidad de los
compromisos significativos.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

PENETRACIÓN DE MERCADOS DESARROLLO DE MERCADOS DESARROLLO DE PRODUCTOS

Consiste en crecer en el mismo La ventaja de esta manera de crecer es Otra manera de crecer es
mercado y con los mismos que se conocen las bondades de desarrollando nuevos productos.
productos. Algunas maneras de nuestros productos, se tiene la Un ejemplo de compañía que ha
lograr penetración de mercados experiencia en la venta del mismo, y crecido con esta estrategia es la
serían: Ofrecer a los clientes se cuenta con una base de clientes gigante del “software
actuales otros productos que satisfechos que nos pueden Microsoft”. Crearon el sistema
todavía no han adquirido. operativo MS-DOS, luego
recomendar.
windows, sigue windows 95,
DIVERSIFICACIÓN. windows 98, windows
millenium, Windows XP y
ahora Windows vista.
Esta estrategia es la última recomendada, ya que
involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de
la experiencia que se tiene con los productos y mercados
actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y
venderlos a nuevos cliente.
 ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD

 Integración hacia delante

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de
los distribuidores o detallistas.

 Integración hacia atrás

Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor
control de los proveedores.

 Integración horizontal
Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor
control de los competidores.

 Liquidación
Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos
de la empresa.
 ESTRATEGIAS PUNTUALES PARA LA PENETRACIÓN DEL MERCADO
Con el fin de aumentar la penetración en el mercado, pueden emplearse diversas estrategias
puntuales, como lo son:

 Una mayor promoción

La penetración en el mercado puede aumentarse mediante una mayor promoción. Esto puede realizarse mediante una
promoción a corto plazo o una campaña publicitaria que promocione la marca y genere una mayor conciencia.

 Un ajuste de los precios

Dentro de las estrategias de penetración en el mercado, el ajuste de precios (tanto el aumento como una disminución
de los mismos) suele ser la más común.

 Incrementar los canales de distribución

El aumento de los canales de distribución mediante los cuales la empresa ofrece los productos al público, suele ser
una estrategia bastante efectiva de penetración en el mercado.

 Aplicar una mejora de los productos

En busca de crear nuevos intereses, hacer mejoras a los productos puede crear un mayor beneficio.
 EJEMPLOS DE PENETRACIÓN DE MERCADO E INDICADORES
ESTRATÉGICOS
Kreis (2018) nos detalla algunos ejemplos de penetración de mercado.

1. Adoptar una estrategia de precios de penetración

Esta estrategia de precios de penetración funciona bien en mercados en los que los consumidores son sensibles a los precios
y los retailers pueden obtener un gran margen de beneficio vendiendo un gran volumen de productos.

2. Lanzar un producto nuevo

Las empresas tienden a generar una gran expectación en sus mercados objetivo cuando van a
lanzar un producto nuevo. Puedes capitalizar al máximo esta tendencia y aprovechar que los
clientes tienen una mayor conciencia de tu producto para generar una importante presencia de
marca.

Indicador estratégico: Prestar atención a los hábitos de consumo de los clientes

y saber qué tipo de productos compran es una parte fundamental del lanzamiento
de cualquier producto.
3. Definir nuevos segmentos objetivo
En muchas ocasiones, la saturación de un perfil demográfico específico puede impedir el aumento de las ventas de un
producto o servicio. Identificar un nuevo nicho en el que promocionar tus productos es una excelente forma de
introducirte en un mercado nuevo y transformar tu base de clientes.

Indicador estratégico: Si realizas correctamente el perfil de la población de tu mercado objetivo,

puedes identificar un segmento de mercado nuevo.

4. Expandirse en un área geográfica diferente

Cuando el mercado se satura, la mayor parte de los retailers empieza a pensar en abrir una
tienda en otra zona.

Indicador estratégico: Si quieres que la expansión sea sostenible,

debes ser capaz de detectar rápidamente las oportunidades de
negocio.
5. Fundar una cadena o una franquicia
Si tu negocio ha tenido una buena acogida entre los clientes y ha ganado popularidad, tal vez sea un buen momento
para abrir un nuevo punto de venta. Los retailers pueden hacerlo de dos formas: fundando una cadena y dirigiendo el
negocio ellos mismos, o creando una franquicia y permitiendo que el franquiciado gestione su marca en otra área.

Indicador estratégico: Durante el proceso de selección de la ubicación de la siguiente tienda de su

cadena o franquicia, los retailers deben conocer el verdadero nivel de influencia de cada área de
captación.

6. Desarrollar alianzas estratégicas

. Las marcas minoristas pueden desarrollar estas alianzas mediante acuerdos para crear marcas
conjuntas e incluso mediante fusiones.

Indicador estratégico: Buscar sinergias con empresas similares para realizar una
fusión o establecer acuerdos de colaboración no es fácil.
 Existen dos métricas básicas para gestionar la penetración y dos métricas asociadas,
relativas al mercado y la marca.

Estas métricas deben aplicarse para periodos definidos al tiempo ( un año, seis meses...). Permiten
apoyarla toma de decisiones sobre si optar por una penetración basada en quitar clientes a la
competencia o atraer a clientes potenciales, El mercado se mide en términos de población, es decir,
número de personas.

Penetración de mercado = Clientes que han comprado el producto en la

categoría mercado de ese producto (en número de personas)

El mercado se entiende como número de clientes que se estima para el

producto o marca. Se puede conocer de forma aproximada el tamaño y el
valor del mercado, conociendo los volúmenes de ventas de los principales
competidoras, sin tener la necesidad de elaborara largos y costosos estudio
de mercado
LA DIFERENCIA ENTRE PENETRACIÓN DE MARCA Y PENETRACIÓN DE MERCADO

Esta en que la métrica que mide la penetración de marca toma en cuenta los clientes que
han comprado cualquier producto de la marca a estudiar, mientras que la métrica de
penetración de mercado toma en los clientes que han comprado en determinado producto.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
Kreis, R. (2018) 6 ejemplos de penetración de mercado para
expandir tu negocio. Recuperado de:
https://www.geoblink.com/es/blog/ejemplos-
penetracion-de-mercado/
Kuan, J. (2013) Estrategias de penetración en el mercado.
Recuperado de:
https://es.slideshare.net/Joeex100pre/estrategias-de-
penetracion-en-el-mercado
Riquelme, M. (2016) Estrategia De Penetración De
Mercado. Recuperado de:
https://www.webyempresas.com/estrategia-de-
penetracion-de-mercado/