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CASO EUROBRAND

La agencia de publicidad Eurobrand, es una empresa de tamao mediano, donde


trabajan 80 personas, tiene 5 aos de actividad en el medio, crecimiento paulatino
ordenado en razn que sus clientes corresponden a empresas lderes (que siguen
incrementando sus negocios y que requieren de publicidad)) que se han logrado
por las relaciones sociales y contactos que los dueos tienen y que es la clave de
su xito.
Los servicios que ofrece son:

Planes a la medida para contenidos de campaas publicitarias (lemas


publicitarios y distribucin).

Planes completos de medios visuales, hablados y escritos (incluye vallas


publicitarias e internet).

Adicionales como apoyo a la distribucin y comercializacin de productos e


investigacin de mercados para validar la efectividad.

Es necesario puntualizar que todos los servicios de Eurobrand y sin excepcin,


son considerados de alta calidad y de resultados satisfactorios.
Su estructura es tradicional conformada por directorio, gerente general, un asesor
jurdico y un comit de normas y polticas tambin en condicin de asesor (ambos
externos).
En el apoyo se tiene las gerencias financiera y de recursos humanos; tambin una
gerencia de atencin al cliente que se encarga de contactar los servicios de los
clientes, monitorear su ejecucin y cerrar el servicio y est compuesto por un
gerente de rea, un jefe de cuentas que tiene a su cargo ejecutivos de cuenta.
La gerencia de operaciones que se encarga de la elaboracin de los servicios, que
tiene bajo su mbito los departamentos de: produccin (TV, radio, Internet),
produccin (peridicos y revistas), edicin y departamento de arte.
Tambin se dispone de la gerencia de marketing que maneja los departamentos
de investigacin, medios y comercializacin (este ltimo agrupa a sus vendedores
por sector empresarial as como tambin sucede con el departamento de cuentas
y sus ejecutivos de cuenta).
Por el tipo de actividad es comn que las agencias ganen o pierdan clientes de
forma rpida, sin aviso anticipado, dados los cambios de comportamientos y
estilos de vida que hacen necesarias las innovaciones en los productos para
mantener su vigencia y, ello hoy afecta a Eurobrand por haberse acrecentado la
velocidad de esos cambios.

Con el crecimiento de Eurobrand tambin se presentaron nuevos problemas, uno


de los principales es que los ejecutivos de cuenta son obviados por los clientes y
por los especialistas de las reas que elaboran los servicios para coordinar
cambios, ajustes o aprobar por ejemplo los diseos; originando situaciones de
exceso de gastos en los servicios, diferencias entre los empleados, clientes
insatisfechos y hasta problemas en la facturacin.
La alta direccin en razn de haber dispuesto el aumento de las ventas en 50%
para el ao 2014 y luego de analizar la problemtica descrita, decide plantear en
la agencia los siguientes lineamientos con los que se deben comprometer todos
integrantes de la agencia:

Flexibilidad para los servicios contratados por el cliente para que los
clientes reconozcan que Eurobrand es una agencia que facilita las cosas.

Cooperacin, comunicacin e integracin entre trabajadores para construir una


cultura corporativa fuerte.

1.- Organizacin como Sistema

2.- Objetivo estratgico

ENTORNO

La alta direccin de la empresa Eurobrand, ha establecido como meta incrementar


las ventas para el ao 2014 en un 50%, para lo cual a establecido los siguientes
ENTRAD
SALIDA
objetivos que
permitan cumplirTRANSFORMACION
con lo dispuesto.
A

Flexibilidad para los servicios contratados por el cliente para que los
clientes
reconozcan
que
SUBSISTEMAS
Eurobrand es
una
agencia
que
facilita
las
cosas.

FACTURACION
Lograr la Cooperacin,
comunicacin e integracin entre trabajadores para
construir una culturaTESORERIA
corporativa fuerte.

P
R
O
V
E

ARTE

COMPR
AS

E
D

RR.HH

INCREMENTO EN LAS VENTAS


OPERACIO
PRODUCCI
NES
ON
SERVICIOS
CALIDAD

EDICIO
N

O
R

MARKETIN
G

COMERCIA
LIZACION

RESULTADOS
SATISFACTORIOS
ATENCION AL

CLIENTE
CULTURA COORPORATIVA FUERTE

RETROALIMENTACION
* NECESIDADES DE CLIENTES
FLEXIBILIDAD

COOPERACION

COMUNICACION

INTEGRACION

Flexibilizar la contratacin de servicios por los clientes, de acuerdo al ritmo


cambiante del mercado les permitir ser ms competente para que los clientes se
mantengan fidelizados a la empresa.
As mismo el reforzamiento en la cooperacin, comunicacin e integracin entre
los colaboradores de la empresa, permitir que la cultura corporativa se fortalezca.
El cumplimiento de estos objetivos, permitir que la empresa obtenga mejores
resultados en los servicios que se ofrece y que permitan a los clientes recibir un
servicio de alta calidad, cumpliendo as la meta principal de la empresa que es que
las ventas se incrementen en un 50%.

SERVI
CIO

CLIENT
ES

3.- FODA
Fortalezas
1.- Excelentes Relaciones sociales y contactos de los dueos.
2.-Todos sus servicios sin excepcin son de alta calidad y resultados
satisfactorios.
3.- Sus clientes son empresas lderes.
4.- Experiencia de 5 aos en el medio

Debilidades
1.- Los Ejecutivos de cuenta son obviados por los clientes y por los
especialistas de las reas.
2.- Excesos de gastos, diferencias entre los empleados y clientes insatisfechos,
problemas en la facturacin.
3.- Falta de coordinacin para llevar a cabo cambios o ajustes, originando
exceso de gastos en los servicios, clientes insatisfechos y problemas en
facturacin.
4.- falta mayor flexibilidad en los servicios contratados.
5.- Falta de compromiso e integracin por parte de los trabajadores.
6.- falta poltica de fidelizacin de clientes.

Oportunidades
1.- Flexibilidad para los servicios contratado por los clientes.
2.- Construccin de cultura organizacional
3.- Clientes de empresas lderes.

Amenazas
1.- Pierden clientes de forma rpida y sin avisos previos.

2.- Cambios en comportamiento y estilos de vida del consumidor.

4.- FODA Estrategias

INTERNO

FORTALEZAS
1.Excelentes
Relaciones
sociales y contactos de los
dueos.
2.-Todos sus servicios sin
excepcin son de alta calidad
y resultados satisfactorios.
3.- Sus clientes son empresas
lderes.
4.- Experiencia de 5 aos en
el medio

EXTERNO

OPORTUNIDADES
1.Flexibilidad
para los servicios
contratado por los
clientes.
2.- Construccin de
cultura
organizacional
3.Clientes
de
empresas lderes.

AMENAZAS
1.- Pierden clientes
de forma rpida y
sin avisos previos.
2.- Cambios en
comportamiento y
estilos de vida del
consumidor.

1.- Negociacin con nuevos


clientes, aprovechando los
contactos de los dueos, as
como
las
relaciones
generadas con sus actuales
clientes.
2.- benchmarking de sus
clientes, a fin de poder
desarrollar
sus
mejores
prcticas.
3.-Aprovechar su trayectoria y
la buena calidad del servicio
para la captacin de nuevos
clientes.
1.-Al contar con empresas
lderes
como
clientes,
negociar con los mismos,
contratos
a
tiempos
establecidos en los cuales se
beneficien con descuentos y
servicios diferenciados.
2.- Debido a los contactos que
posee puede aumentar la
cartera de clientes.
3.- Con la experiencia y logros

DEBILIDADES
1.- Los Ejecutivos de cuenta
son obviados por los clientes
y por los especialistas de las
reas.
2.Excesos
de
gastos,
diferencias
entre
los
empleados
y
clientes
insatisfechos, problemas en
la facturacin.
3.- Falta de coordinacin
para llevar a cabo cambios o
ajustes, originando exceso
de gastos en los servicios,
clientes
insatisfechos
y
problemas en facturacin.
4.- falta mayor flexibilidad en
los servicios contratados.
5.- Falta de compromiso e
integracin por parte de los
trabajadores.
6.falta
poltica
de
fidelizacin de clientes.
1.- Desarrollar procesos en
los cuales se determine la
participacin
de
los
ejecutivos de cuentas dentro
de la ejecucin de la
estrategia determinadas por
los clientes.
2.- Establecer las actividades
de trabajo a fin de minimizar
el gasto y no afectar la
calidad del servicio brindado.

1.- mejoras en contratos con


los clientes.
2.- Flexibilizar los servicios
adquiridos adaptndose a lo
requerido por los clientes.
3.- Capacitacin de personal,
en temas de trabajo en
equipo y logro de objetivos.
4.- Motivar a los trabajadores
para
crear
un
mayor
compromiso e integracin de

obtenidos en el mercado
puede
adaptarse
a
los
continuos
cambios
del
consumidor.

modo que se logre la


satisfaccin y fidelizacin de
los clientes.

5.- Organigrama Actual


Directorio

Gerencia
General
Asesor
Jurdico
Comit de
normas y
polticas

Gerencia
Financiera
RR.HH
Facturacin y
Cobranzas
Contabilidad

INFORMATIC

Gerencia Aten.
Cliente

Gerencia
Operaciones

Gerencia
Marketing

Cuentas

Produccin
Audio/visual y
web

Investigacin

Jefatura de
cuentas

Produccin
Medios escritos

Medios y
comercializaci
n

Ejecutivos de
cuentas

Edicin
Arte y Diseo

6.- Problemtica Actual


El cambio constante y acelerado de los comportamientos y estilos de vida genera
que Eurobrand, pierda clientes y pueda continuar perdindolos si no innova sus
productos para mantenerse vigente en el mercado.

As mismo el crecimiento de la empresa sin el control debido, ha provocado que


no se respeten los procesos internos de la empresa, generando diferencias entre
los empleados y gastos excesivos en los servicios que se ofrecen el cual
repercuten en la facturacin de la empresa y en la insatisfaccin por parte del
cliente del servicio recibido.

7.- Propuesta de solucin a problemtica


Para poder dar inicio a la solucin de la problemtica presentada en la empresa
Eurobrand, se deben implementar las siguientes estrategias:
Estrategias Externas

Potenciar las relaciones sociales que los dueos de la empresa tienen,


organizando eventos para promocionar los nuevos productos y los
existentes que ofrece la empresa el cual permita captar nuevos clientes y
fortalecer el vnculo comercial con los que ya se cuenta.

Incrementar la participacin en el mercado, generando convenios con


nuevas empresa, ofrecindoles una mayor flexibilidad en la contratacin de
los servicios y un servicio adicional de post venta.

Estrategias Internas

El comit de normas y poltica de la empresa, debe plantear un esquema de


trabajo que debe ser implementado de acuerdo al crecimiento de la
empresa que le permita continuar con sus operaciones de manera gil y
ordenada.

Implementar mesas de trabajo que permitan integrar a los colaboradores de


la empresa generando sinergia as mismo el compromiso en los logros de
los objetivos definidos por la empresa.

Potenciar y Capacitar con modernas herramientas a las reas implicadas


en la creacin e innovacin de servicios que son ofrecidos a los clientes.