CREACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE

Una de las labores principales de una empresa es comprender las necesidades de sus clientes y
elaborar productos y servicios que les satisfagan, o incluso los deleiten. La capacidad de la
empresa para medir el retorno de las acciones de marketing, segmentar a los clientes por su valor
y verificar cómo las campañas influyen en su comportamiento, se conforma como una clara
ventaja competitiva (Buttle, 2001).

¿CÓMO SE DEFINE?

Se trata de un esfuerzo de marketing para que el cliente perciba una diferencia

positiva (tangibilizar la diferencia y la preocupación por los detalles importantes en beneficio de
él). Es una herramienta para lograr la fidelidad de los consumidores hacia el negocio.

¿CÓMO SE PUEDE CREAR VALOR PARA EL CLIENTE?

 Cuidar cada punto de contacto con el cliente:  Este punto trata de analizar cada contacto
que se tenga con el cliente para cuidar desde que se le dice al cliente cuando entra al
negocio, como se le entrega el producto hasta la llamada de post-venta. Es describir cada
paso para que los colaboradores sepan que hacer en cada momento.

 Hacer inolvidable el proceso de compra:  Este punto trata de pensar en que se puede hacer
para lograr en el cliente una experiencia agradable e inolvidable.

 Capacite al personal: Para que las cosas pasen como deben pasar se debe capacitar al
personal e indicarle que debe hacer en cada punto de contacto con el cliente.

 Sea humano: El trato debe ser humano, simple y nunca debe ser algo fingido. Cuando se
logra que el personal brinde un servicio respetuoso y a la vez natural sin tener que fingir el
cliente sale más agradecido.

 Agradezca la compra: Siempre agradezca la compra al cliente y además obséquiele algún

detalle que haga la diferencia, puede ser una tarjeta con un mensaje, por ejemplo.

4 TIPOS DE VALOR PARA EL CLIENTE:

ECONÓMICO: Los consumidores obtienen valor económico cuando un producto proporciona un

ahorro tangible en dinero, ya sea en el momento de la compra o a lo largo del periodo de uso. Por
ejemplo, una bombilla o un automóvil eficientes en energía y combustible, respectivamente,
reducen el costo de poseerlos al consumidor

VALOR FUNCIONAL: En ocasiones, cuando se comparan muchos productos (por ejemplo, teléfonos
móviles o laptops), los consumidores no solo tienen en cuenta su precio, sino también sus
diferentes características; en otras palabras, su valor funcional.

VALOR EXPERIENCIAL: Muchos consumidores también compran productos por su valor

experiencial: ese valor emocional y psicológico intangible que se obtiene de las marcas o de un
excelente servicio. Por ejemplo, Apple creó una imagen para sus marcas que le permitió cobrar un
extra por sus productos.

VALOR SOCIAL: En muchos ámbitos, los consumidores obtienen valor social de los productos que
consumen. El valor que se logra con Facebook procede del intercambio de información, imágenes
y videos con los amigos. Muchos restaurantes y cafeterías ofrecen a sus clientes buena comida y
bebida, así como un lugar para reunirse con los amigos.

¿Cuál es el significado de la expresión: el costo total de propiedad o costo de ciclo

de vida?

Por lo tanto, la idea esencial del valor económico es tener en cuenta el costo total de propiedad o
costo del ciclo de vida. Se trata del costo de poseer un producto a lo largo de toda su vida útil.

Al precio máximo que un cliente está dispuesto a pagar por un producto lo llamamos valor
económico para el cliente.

El valor económico para el cliente se calcula como el costo total de la vida útil de un producto o su
costo de propiedad. En otras palabras, no incluye solo el precio de compra, sino también los costos
posventa. El ciclo de vida de dos productos puede ser diferente, de modo que es fundamental
compararlos en el mismo espacio de tiempo

¿En qué momento una organización debería migrar de la creación de valor

funcional a social y de social a experiencial?

Un debate más profundo reveló que el buen sabor requería una buena calidad del
agua, una distribución apropiada del café molido y un periodo de tiempo limitado
entre su molido y su preparación. Eso impulsó a la empresa a crear una cafetera
muy diferente: una que incluyera un colador y un molinillo incorporados. Es decir,
en lugar de competir por las características existentes, la empresa introdujo
nuevas opciones que ni los clientes ni la competencia habían contemplado.