Propuesta de valor

La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para

distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así obtener el
beneplácito del público. Se trata de destacar en que es mejor un negocio y
cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos servicios o productos
y no los de la competencia.
La propuesta de valor es breve y concisa, no se trata de una larga lista de
características técnicas del producto. Tampoco es lo mismo que un slogan,
claim o tagline; ni una frase de posicionamiento.

Elementos
▪ Encabezado.
Una o dos frases que identifiquen la marca, el producto y su función. Este
enunciado busca ser llamativo, breve y auto explicativo; y generar en el usuario
la sensación de necesitar aquello que el producto le ofrece.
▪ Resumen
Esta sección de la propuesta de valor comunica los beneficios adicionales
ofrecidos junto a la adquisición del producto y sus ventajas por encima de otros
competidores. También puede especificar el retorno esperable por el cliente
tras adquirir un servicio, el valor del cliente (tangible e intangible).
▪ Enumeración de atributos
Las listas llaman la atención del lector porque centran el foco en las
particularidades del producto, una a una. Esta sección sintetiza las piezas clave
de la propuesta:
❖ precio, oferta, formas de adquisición;
❖ características diseñadas para la satisfacción del cliente;
❖ valor agregado, beneficios adicionales, garantías.

▪ Recurso visual o audiovisual

Las experiencias multisensoriales se fijan mejor en la memoria, se deben
utilizar imágenes, videos, sonidos y herramientas digitales interactivas que
involucran al usuario.
¿Cómo hacer una propuesta de valor?

✓ Analizar la empresa: El objetivo es conocer los puntos más destacados y

donde sobresale el negocio en el que estamos. Para ello se pueden
realizar un Análisis FODA que va a ser útil para conocer las fortalezas y
debilidades internas y externas.
✓ Trabajar sobre la propuesta de valor: Una vez se seleccionan los puntos
en los que se destaca un negocio hay que establecer una serie de
estrategias para fomentarlos y darlos a conocer a la audiencia como ese
valor adicional que ofrece la empresa por encima de la competencia.
✓ Sencilla y fácil de entender: Debe ser accesible para los usuarios, breve
y concisa. Cuanto más fácilmente entendible sea mejores opciones de
posicionamiento y venta podrá obtener una empresa con ella.
✓ Remarca los beneficios: Esto es esencial para que el usuario sepa lo
que va a obtener con un servicio o producto. Le será muy útil saber que
puede paliar su problema y encontrar ayuda con lo que le ofrece un
negocio y que no percibe eso en la competencia.

Ejemplo: Apple
La propuesta de valor de Apple se enfoca en la copia sobre su gama de
productos iPhone, específicamente, el diseño del dispositivo en sí, la facilidad
de uso que ha sido desde su lanzamiento, y las cualidades aspiracionales que
un iPhone ofrece al usuario.
La empresa opta por centrarse en la experiencia de usar un iPhone. La
mayoría de las empresas no pueden utilizar palabras como “mágico” para
describir el uso de un teléfono inteligente, pero Apple sí.

Valor Agregado
El valor añadido son los servicios adicionales y el mantenimiento de los
mismos. Es aquello que al comprador le asombra del producto o servicio y que
le hace estar dispuesto a pagar por ello. El valor añadido es el criterio de la
experiencia.
El valor agregado es la característica extra que un producto o servicio ofrece
con el propósito de generar mayor valor comercial dentro de la percepción del
consumidor.

Ejemplos de Valor Agregado

• Áreas para niños dentro de restaurantes.
 • Asesorías gratuitas en la compra de un artículo.
• Póliza de seguro que cubre la reparación o el reemplazo de su
dispositivo

Tipos de Valor Agregado

▪ Servicio al cliente.
El servicio de atención al cliente, por teléfono o en un chatbot, redes sociales o
o via email. Si el problema del cliente se resuelve rápidamente, es una gran
ventaja para la imagen de la empresa y tendrá clientes satisfechos.
▪ Delivery y sistemas de pago.
Para atraer a los clientes, es importante que la empresa proporcione diversos
servicios de pago y delivery. Hay muchas opciones de pago: en efectivo, sin
efectivo, monederos electrónicos o a crédito. Algunos clientes prefieren
servicios de click & collect.
▪ Empaque.
El envase es la cara de una marca o tienda. Puede ser una boutique cara que
pone un vestido o zapatos en una bolsa con su marca o un restaurante de
comida rápida que también pone comida con su logo en la bolsa.
▪ Pequeños regalos o promociones.
En muchas tiendas suelen poner pequeños regalos en las bolsas de la compra
para atraer compras repetidas y retener a sus clientes. Esto aumenta la lealtad
de los consumidores hacia la marca o compañía.
▪ Elitismo y edición limitada.
Algunos prefieren ser reducidos y quieren ser miembros de un club cerrado,
donde pagan una cuota para unirse.
▪ Servicio posventa.
El servicio de una empresa no se limita sólo durante la compra. También hay
un servicio de atención al cliente post venta, como la instalación del equipo
adquirido o la comunicación con los clientes en un chat cerrado para compartir
experiencias con los productos de la empresa, etc.
Referencias
da Silva, D. (2021). Propuesta de valor para el cliente: ¿cómo construir y comunicar?

Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/propuesta-valor-cliente/

Mesa editorial Merca2.0. (2021). ¿Qué es valor agregado y cómo lo usan las empresas?

Revista Merca2.0. https://www.merca20.com/que-es-valor-agregado-y-como-lo-

usan-las-empresas/

Peiró, R. (2021). Propuesta de valor. Economipedia.

https://economipedia.com/definiciones/propuesta-de-valor.html