Mega Guía: ¿Cómo se determina el valor real

de un producto?
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Vilma Núñez

Establecer el valor de nuestra marca, el valor de un producto o servicios no es tarea

de un día. De hecho, es una tarea que debe estar en constante evaluación y

evolución. Si queremos enfocarnos en realmente aportar valor, debemos hacerlo

basándonos en las necesidades que podamos cubrir de nuestros compradores.

Decidí crear este mega artículo para compartirte una pirámide del valor agregado

que me ha parecido increíble y para enseñarte un poco cómo los beneficios que

ofrezcamos pueden cambiar completamente la perspectiva que tengan los

consumidores sobre nuestro negocio.

Índice de contenidos [Ocultar]

● ¿Precio sobre valor?

● El arte de mostrar el valor de un producto
● Pirámide de necesidades
● ¿Qué encontramos en cada fase de la pirámide?
 ● Debemos ser siempre marcas customer centric
● En qué debemos enfocarnos
● Cómo perciben los consumidores el valor de los
productos/servicios
● Elementos de mayor peso
● Negocios digitales
● Negocios físicos
● Elementos emocionales
● ¿Cómo implementar estos elementos en un negocio?
● Cómo saber cuáles elementos agregar al valor de un producto
● ¿Qué beneficios consigues de la pirámide?
● Diversificación del negocio
● Evaluación de precios para el valor de un producto
● Mejor segmentación del público ideal

¿Precio sobre valor?

Cuando llega el momento de la decisión de comprar o no comprar, existen dos

elementos que los posibles compradores colocan en la balanza: el costo del

producto y su valor. Y lo ideal es que ambos tengan concordancia y en la balanza

exista un equilibrio.

Establecer el precio de un producto podría ser considerado como la tarea fácil. Y

muchos profesionales en marketing se centran en este punto, ya que un costo alto,

puede significar mayor valor y beneficios agregados. En ocasiones se deja de lado el

establecer un valor real al producto o servicio que ofrecemos, lo que muchas veces,

me atrevería a decir que en la mayoría de los casos, es lo que realmente determina

la compra.

El arte de mostrar el valor de un producto

Determinar de forma exacta lo que los consumidores quieren recibir de nuestro

producto muchas veces es tarea complicada. Pero les digo que no es imposible

acercarnos mucho a lo que ellos desean, siendo negocios enfocados en el cliente,

debemos tener muy claro que a lo largo del camino tendremos que hacer muchos

arreglos y modificaciones.

Para determinar los beneficios y el valor que daremos a nuestros productos o

servicios es importante ponernos en los zapatos de nuestro público objetivo y

posibles clientes. Crear un conjunto de elementos anticipándonos a lo que ellos

necesitan realmente y de ser posible aportando más de lo que esperan.

Podemos llevar esta búsqueda y decisión mediante un análisis de elección, discreta.

¿Cómo es esto Vilma? Combinaremos características, precio, beneficios y todos los

elementos del producto que creamos puedan ser de utilidad para definir su valor.

Puedes hacer varias combinaciones, hasta llegar a la ideal. ¿Quién determinará el

valor final del producto? Tu consumidor, así que piensa siempre en él.

Contenido relacionado: Cómo agregarle valor a un infoproducto + Plantilla

descargable

Pirámide de necesidades
Desde la universidad todos conocemos la pirámide de Maslow, la cual se basa en 5

grupos de necesidades: fisiológicas, de seguridad, afiliación, reconocimiento y

autorrealización. Y que ha funcionado muy bien a la hora de definir en qué partes de

la pirámide está lo que ofrecemos. Pero como todo en el mundo de marketing, llegó

la evolución.

Y sí, debemos adaptarnos siempre a los cambios, los consumidores son cada vez

más exigentes y desean mayores beneficios. Y ustedes saben que a mí me encanta

mantenerme actualizada, investigando, leyendo y en el “Harvard Business Review”

descubrí esta pirámide del valor agregado maravillosa, donde ellos han definido 30
elementos de valor, divididos en 4 categorías direccionadas a las principales

necesidades de los consumidores.

Ellos han creado todo un estudio con base en estos 30 elementos y me pareció una

increíble idea crear un mega artículo explicándoles a ustedes toda la información y

enseñanza que obtuve. Y claro que sí, les comparto la pirámide del valor agregado

traducida al español. ⬆️⬆️

Dentro de este review, ellos afirman un buen atributo puede deberse a varias

acciones en conjunto que le otorgan su valor: “En nuestra investigación no

aceptamos a secas la afirmación de un consumidor de que un determinado atributo

del producto es importante, sino que exploramos lo que subyace a esa afirmación. Por

ejemplo, cuando alguien dice que su banco es “cómodo”, su valor deriva de alguna

combinación de los elementos funcionales ahorra tiempo, evita molestias, simplifica y

reduce el esfuerzo”.

Contenidos relacionados:

● Guía para la gestión y mejora de la experiencia al cliente en un negocio de

marketing
● Beneficios de identificar y conocer a tus clientes (+ Plantilla descargable)

¿Qué encontramos en cada fase de la pirámide?

Como podemos ver, la pirámide consta de 4 renglones. Voy a explicarte un poco

cada uno de ellos para que al momento de elegir los tuyos, sea más fácil

entenderlos y seleccionar.
 ● Funcionales: es la base de la pirámide y la que tiene más elementos. Son 14
en total y van direccionados, como su nombre lo dice a otorgar valor funcional
a nuestros productos y servicios. Que sean más simples de utilizar, que
faciliten los procesos de nuestros clientes, los ayuden en sus labores, etc.
● Emocionales: van conectados con las emociones de nuestros consumidores.
Nos permiten conectar de mejor manera con ellos y que se sientan más
identificados con lo que ofrecemos y a la vez los hacemos sentir importantes
para nosotros. No solo ofrecemos un producto, sino que nos ocupamos de
que sea agradable para ellos.
● Cambio y evolución personal: dentro de la tercera fase encontramos
elementos de valor direccionados a la superación y el logro de objetivos.
Sentirse realizados y que están dejando un legado es importante para los
consumidores de cierta industria.
● Aporte al colectivo: devolver a la comunidad un poco de lo que hemos
logrado. Nos ayuda a hacerles saber a nuestros clientes que su compra es de
beneficio para algún sector. Este es uno de los valores más importantes, que
se basa en desprendernos un poco del hecho de comprar por solo comprar, si
no con un buen propósito detrás.
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Debemos ser siempre marcas customer centric

Esta es una afirmación que no puedo parar de recordarles, la época donde los

negocios eran el centro y basaban todas sus estrategias en ellos y sus

características ya pasó. Cada vez son más importantes las cosas que

implementamos pensando en nuestros consumidores y en cómo agregar valor para

su beneficio.

Y por supuesto, sé que entre las necesidades y finalidades de un negocio, están

siempre los ingresos y por ello se los digo, pensar en el cliente siempre nos dará

mejores resultados. En el estudio realizado por Harvard notaron que las empresas

con mayores calificaciones, como Apple, consiguen una mayor tasa de fidelización

entre sus compradores, ¿y esto podemos traducirlo a…? Exacto, mejores ventas,

mayores ingresos.

En qué debemos enfocarnos

Esta pirámide es de gran ayuda, ya que nos permite crear un conjunto de

características de valor que ofreceremos a nuestros compradores para fidelizarlos

con nuestra marca, hacerlos sentir satisfechos con su compra y aumentar los

beneficios de nuestros productos.

Para lograrlo debemos enfocarnos en:

● Conocer nuestra marca y mercado.

● Estudiar y analizar el comportamiento y preferencias de nuestro público
objetivo.
● Seleccionar de manera estratégica los elementos de la pirámide del valor
agregado.
● Implementarlos de forma coherente y no por solo ofrecer más.
Cómo perciben los consumidores el valor de los
productos/servicios
Como les mencioné, nosotros podemos centrarnos en ofrecer más o menos

elementos de la pirámide, pero el verdadero valor siempre estará definido por los

consumidores finales. Ellos tienen su propia perspectiva y expectativas a la hora de

convertirse en clientes de una marca.

Dentro del estudio realizado, se definieron ciertos patrones que se repetían,

específicamente 3, que luego de leer todo el informe, agregaré otro para ustedes que

considero un patrón importante de mencionar y explicar.

Elementos de mayor peso

Esto varía según la industria, como deben imaginarse. Para una empresa de

cosméticos existen elementos de valor de mayor peso, que para la industria hotelera

se encontrarían de últimos en una escala de importancia, o ni siquiera serían

requeridos. Por ello es fundamental conocer muy bien quienes son nuestros

consumidores y qué estamos dispuestos a ofrecerles.

Negocios digitales
Los negocios digitales, al contrario de lo que algunas personas piensas, ofrecen

muchas ventajas y beneficios a sus consumidores. El no tener que transportarte

para realizar tu compra y el poder tener una muy buena experiencia de igual forma

les da un plus. Esto no quiere decir que no deban esforzarse en ofrecer mayores

elementos de valor que comodidad y rapidez.

Los consumidores realmente tienen mucha fe puesta en los negocios online y

aseguran que ofrecen mayor valor y hasta costos. Los servicios streaming son un
gran ejemplo, poder crear tu propia programación, con miles de títulos y a un menor
costo. Y ni hablar de la posibilidad de verlo en tu celular, tablet, laptop y televisor.
Esta industria no solo ha atendido una necesidad que vio en el mercado, sino que

también:

● Se han encargado de estudiar a su audiencia.

● Aportar cada vez más elementos acertados de valor agregado.
● Logró posicionarse por encima de los servicios tradicionales.
● Ha creado alianzas para seguir creciendo.
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Negocios físicos
Qué los negocios online se encuentren en auge, no quiere decir que los negocios

físicos se encuentran en peligro de extinción. Los negocios físicos tienen a

favorecerse en el renglón emocional y en el estudio podemos encontrar que “…

tienen el doble de probabilidades que los minoristas solo en línea de puntuar alto en

valor de insignia, atractivo y afiliación y pertenencia”.

Los negocios deben reinventarse y seguir ofreciendo la mejor experiencia a quienes

visitan sus instalaciones. Existen negocios que no podemos llevar del todo a una

experiencia solo online, por ejemplo, un spa, debe seguir siendo un negocio físico,

que ofrezca la mejor atención y una lista de servicios altamente cualificados. Esto

no quiere decir que no pueda contar con una página web optimizada para apartar

citas, conocer los servicios e instalaciones y hasta comprar productos.

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Elementos emocionales
Dentro de los elementos emocionales podemos encontrar 10 y este es el punto que

quiero agregar para ustedes. Conectar con las emociones de nuestro público

siempre es posible, sin importar la industria en la cual nos encontremos. Un negocio

capaz de conectar con sus consumidores a nivel emocional es un negocio que se

queda en su mente con una buena experiencia.

Asegurarnos de agregar un elemento de valor agregado emocional nos asegura

conectar y crear una relación más estrecha con nuestros clientes. Las emociones
venden y lo hemos visto en muchas campañas, estrategias y formas de operar de
grandes negocios.
Está demostrado que las empresas con mayor puntaje en elementos emocionales

tienden a tener un puntaje neto superior que las empresas que puntúan solo en

elementos funcionales. Para un mejor resultado, la integración de negocios físicos y

digitales nos permitirá establecer una mejor relación con nuestros posibles clientes

y quienes ya sean consumidores de la marca.

¿Cómo implementar estos elementos en un negocio?

La implementación de estos elementos de valor dentro de nuestro negocio no tiene

por qué ser un dolor de cabeza. Al contario, debe ser considerado una forma de

consolidar hacia donde nos dirigimos como negocio.

Una forma de implementarlos es aumentando los beneficios que ofrecemos en

nuestros productos o servicios ya existentes, haciéndolos más atractivos. También

podemos considerar cuáles elementos podemos agregar en productos futuros que

aumenten el valor y nos ayuden a fidelizar nuestros consumidores.

Cómo saber cuáles elementos agregar al valor de un producto

Que existan 30 elementos de valor agregado no implica que debamos integrarlos

todos en nuestro negocio, esto es lo primero que debemos tener en cuenta. La

coherencia es necesaria para reconocer cuáles elementos funcionarían y van acorde

a lo que somos como marca y lo que ofrecemos en el mercado.

 ● Reconocer los elementos que ya ofrecemos: es importante saber en qué
punto nos encontramos y cuáles son nuestros elementos fuertes, por así
decirlo. Partiendo de allí sabremos si podemos mejorar alguno y añadir otros
a nuestra lista.
● Evaluar y mejorar: no podemos agregar elementos de valor si no están bien
definidos y direccionados los que ya tenemos. Esto sería un absurdo, así que
debemos encargarnos de llevar a su máximo potencial los elementos de valor
que ya tenemos definidos.
● Seleccionar nuevos elementos de valor: lo primero que debemos establecer
es que estos elementos deben ir alineados a nuestro negocio y a los que ya
tenemos. Deben ayudarnos a conseguir nuevas formas de ayudar a nuestros
consumidores y sí, generar nuevas líneas de ingresos.
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¿Qué beneficios consigues de la pirámide?

Debemos entender que los beneficios dependerán de cómo interpretemos estos

elementos, como simples beneficios que podemos agregar para vender más o como

una oportunidad de realmente ofrecer mayor valor a nuestros consumidores.

Si realmente queremos crecer y posicionarnos como negocio debemos ver cada

elemento que integremos como capaz de conectar con nuestros clientes, ofrecerles

una mejor experiencia y convertirlos no solo en clientes, sino en embajadores de la

marca.

Diversificación del negocio

Este negocio nos permite evaluar nuevas formas de conectar con nuestra audiencia.

La innovación y diversificación es primordial en un negocio y la búsqueda de

implementar mayor valor nos hará querer desarrollar nuevos productos o servicios

que complementen los que ya tenemos o que sean completamente nuevos.

Con la elección correcta de elementos podemos asegurarnos una diversificación

ideal y capaz de hacer crecer nuestro negocio, basándonos en agregar valor para

nuestros consumidores.

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Evaluación de precios para el valor de un producto

Mayor precio no siempre significa mayor valor. Para justificar nuestros precios

debemos asegurarnos de ofrecer el mayor valor posible de principio a fin. No basta

un precio elevado para ser de valor, lo que realmente juega un papel importante es lo

que ofrecemos a nuestros compradores.

El precio debe ser definido por los beneficios que conseguirán quienes se conviertan

en nuestros clientes. Y en muchos casos, un menor costo no significará que

ofrecemos menos valor, esto puede deberse a que conocemos el mercado y la

competencia.

Mejor segmentación del público ideal

Agregando valor a nuestra marca, productos o servicios podremos lograr una mejor

segmentación. Porque estaremos pensando realmente en quienes consumen

nuestro producto y no a quienes nosotros pensamos que nos dirigimos.

Descubriremos nuevos segmentos de mercado y comenzaremos a crear estrategias

para ellos.

Estudiar cada elemento de valor que agreguemos es de vital importancia para ello,

saber que estamos realmente ofreciendo lo que nuestro nicho necesita y va a

considerar valioso es la clave para que la pirámide sea de total beneficio para

nuestro negocio.
Contenido relacionado: Mega guía para segmentar mercados en campañas de

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