Universidad Metropolitana

Recinto de Cupey
Escuela de Negocios
Comportamiento del Consumidor

Preguntas de Repaso

Claudia M. Tavarez Duran

Diciembre 10, 2018
Prof. Molina
1. Como consultor de marketing, usted fue contratado por la Walt Disney Company para
realizar un estudio que explique cómo las familias toman sus decisiones respecto de las
vacaciones. ¿A qué miembros de la familia sería más conveniente entrevistar? ¿Qué tipo
de preguntas les haría? ¿Cómo evaluaría el poder de influencia relativo de cada uno de los
miembros de la familia en la toma de decisiones relacionadas con las vacaciones?
Los miembros de la familia que sería mejor entrevistar son las personas y/o tutores que
traen el mayor ingreso monetario a la Familia. Esto depende de cómo se constituye la
misma. Generalmente se entrevistaría a los padres, quienes son los que proveen los medios
para poder disfrutar de las instalaciones de Walt Disney Company y ver cuales son sus
puntos de vista del lugar y la estadia. Primero les preguntaria si consideran que Walt Disney
Company es una compañía segura para pasar un tiempo agradable libre de malos ratos.
Luego le preguntara cual es el valor percibido de la estadia, y cuanto tiempo seria la
duracion de la misma. Finalmente, les preguntaría: ¿cuál es la atracción que es más
probable que usen? El miembro de familia con mayor poder de influencia usualmente es la
persona que trae mas ingresos al hogar y quien tiene el mayor poder de decisions sobre las
decisiones financieras.

2. ¿Cuál o cuáles de las cinco fases del ciclo de vida familiar tradicional constituyen el(los)
segmento(s) más lucrativo(s) para los siguientes productos y servicios: a) suscripciones a
tv por cable, b) vacaciones en el club de salud, c) una pizza Domino’s, d) iPods, e) fondos
mutuos y f ) una casa rodante? Explique sus respuestas.
a) Suscripciones a tv por cable: Este servicio de cable tv resuta mas lucrativo para las fases
de vida familiar de la Paternidad y post paternidad. Esto se debe a que las parejas tienen
mas ingresos fijos que la fase de vida familiar de solteria y los conyuges de luna de miel no
necesariamente necesitan servicio de cable tv ya que tienen sus telefonos y compiutadoras
que pueden utilizarlos como servicio de television. Con la presencia de los ninos en la casa y
el no otorgarles una computadora por seguridad, hace que la opcion de cable tv sea viable
para los ninos. Por otro lado para la fase de Post paternidad les resulta muy util el cable tv
como Fuente de informacion y entretenimiento.
b) Vacaciones en el club de salud: Este producto y servicio resulta mas lucrativo para la
etapa de vida de la post-paternidad pues ya tienen beneficios como ciudadanos que han
trabajado por muchos anos y los aprovechan en esta etapa, sin hijos ni las preocupaciones
que vienen con los hijos. Ademas muchas veces estos culb de salud tienen un minimo de
edad o son especificamente para personas en la edad de oro.
c) Una pizza Domino’s: Este producto apela mas a la etapa de vida de la solteria y a la etapa
de paternidad. Cuando se esta en la solteria muchas veces no se mide el tipo de producto
que consumimos y solo tendemos a mirar cantidad por precio el cual una pizza usualmente
da mucha cantidad por no tanto precio. Por otro lado, la etapa de paternidad aplica porque
si alguno de los padres o ambos no ha podido llegar a tiempo para hacer la cena en la casa
para sus hijos, la opcion mas rapida, deliciosa y costo efectiva muchas veces es la pizza de
Domino’s.
 d) iPods: Los ipods aplican para la etapa de vida de patermidad pues este puede ser el
perfecto regalo para sus hijos que son mas tecnologicos y tienen mas tiempo para utilizar el
equipo, asi tambien como aprender de todas sus caracteristicas y usarlas al maximo.
e) fondos mutuos: Los fondos mutuos vienen a relucir en la etapa de conyuges en la luna de
miel. Cuando una pareja se casa, usualmente abren una cuenta de fondos juntos para una
hogar, un carro, la boda, la luna de miel, arreglos para el hogar, entre otras cosas. Tambien
aplica a la Paternidad y postpaternidad pues muchas veces los fondos siguen estando en la
cuenta de ambos para amantener un mejor control de los gastos financieros.
f ) una casa rodante: Este producto aplica para la etapa de vida de solteria, conyuges en
luna de miel y post paternidad. Entiendo que aplica para cada etapa en donde no hayan
ninos por la dificultad que se hace llevar los ninos y mantenerlos entretenidos en una
excursion de largas distancias. Tambien el costo de estas excursiones y de la casa rodante es
un poco elevado y los padres con hijos usualmente tienen su salario comprometido para sus
hijos con los gastos de escuela, comida, ropa y ahorros para la universidad. En cambio los
conyuges en la luna de miel tienen tiempo libre asi como las personas en post paternidad y
pueden invertir el dinero como gusten. Los solteros tambien tienen el tiempo libre para irse
aunque aveces no el dinero pero pueden hacer excursiones con mas personas y ahorrar en
los gastos.

3. ¿De qué manera los principios de a) la teoría del condicionamiento clásico y b) la teoría
del condicionamiento instrumental podrían aplicarse al desarrollo de estrategias de
marketing?
El condicionamiento clasico y el condicionamiento instrumental ambos requieren un
estimulo y una respuesta vinculadas en ambas partes. En el condicionamiento clasico
podemos utilizar el nombre d euna marca que esta disenada para algo en especifico. Por
ejemplo podemos tomar el nombre de la marca Dr. Scholls quienes se encargan de la
comodidad del pie y no importa que producto sea, sabemos que tendremos buenos
resultados en la comodidad del pie. Si alguien dice “Voy a comprarme unos Dr. Scholls”
Sabemos que se va a comprar un producto que ayude con la comodidad ortopedica, ya sea
plantillas o zapatos o medias. Por otro lado el condicionamiento instrumental requiere de
una accion para luego ser recompensado por el mismo y se crea un estimulo de beneficio
cada vez que se incurre en la accion. Como por ejemplo, hacer compras en una tienda en
especifico y con cada compra te regalan una estampilla bonita para el auto. Esto lo hace una
tienda en plaza las americas y cuando abrio, los consumidores querian la estampilla para
colocarla en el auto y eso producjo mas ventas. Podemos utilizar el condicionamiento
clasico para definir el beneficio que te dara una marca en especifica y posicionarla en la
mente del consumidor como la mejor para esda necesidad. El condicionamiento
instrumental podemos utilizarlo cuando se hace una compra de un producto de esa marca
en especifica, te regalan un articulo de l amisma marca de buena calidad o un descuento en
la proxima compra.
4. Un estudiante universitario acaba de comprar una nueva computadora personal. ¿Qué
factores podrían hacer que experimentara una disonancia posterior a la compra? ¿Cómo
podría superar esa sensación el estudiante? ¿De qué manera el minorista que le vendió la
computadora podría reducir la disonancia del estudiante? ¿Qué ayuda podría
proporcionarle el fabricante de dicha computadora?
Los factores que hacen experimentar al consumidor una disonancia, pueden ser los
anuncios de la competencia y el pensar en el gran compromiso que ha hecho luego de la
compra y mas si la compra fue de mucho dinero. El estudiante podria superar la sencasion,
informandose mejor de los aspectos unicos y maravillosos de su compra, no enfocandose
en la competencia y poniendose firme en su creencia de que tomo la mejor decision segun
los recursos que se les fue dado. El minorista podria reducir la disonancia dandole algun tipo
de informacion de por que esa es la mejor computadora segun lo que el estudiante estaba
dispuesto a pagar. Tambien el minorista puede reforzar pensamientos positivos por medio
de testimonios propios o de consumidores satisfechos con la compra. La ayuda que podria
facilitarle el fabricamte de la computadora podria ser por medio de la garantia extendida,
devolucion completo de dinero si no se esta satisfecho y tambien podria incluir una
susbcripcion gratuita de antivirus por un cierto tiempo para el consumidor.

5. Usted es el vicepresidente de marketing de una gran empresa embotelladora de bebidas

gaseosas. La agencia de publicidad de su compañía está en el proceso de negociar un
acuerdo para contratar a una cantante superestrella para promover su producto. Examine
los factores del grupo de referencia que usted consideraría antes de contratar a esa
celebridad.
Los factores del grupo de referencia que se examinarian son las edades de los mayores
consumidores del producto, tipo de familia y composicion familiar, grado de estudio,
pasatiempos favoritos, tipo de musica que escuchan y por quienes mayormente son
influenciados, es decir, quienes son sus artistas favoritos que influenciarian en su compra.
Todos estos factores ayudan a determinar cual seria el cantante o artista que ayude a
promocionar la bebida gaseosa. Tambien consideraria el factor de ingreso para observar
cual seria el patron de consumo de esa bebida gaseosa.