Universidad Icesi

Gerencia de Ventas y Merchandising

Mini Caso
Fecha: 2 Marzo del 2017

Integrantes: Angelica Ballena

Maria Alejandra Bejarano
Daniela Gonzalez

1. ¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto de cada uno de los

elementos de la mezcla de marketing?

Las compañías que aplican el concepto de marketing se dirigen a los propios

consumidores para obtener la información que les permitirá tomar decisiones
estratégicas con relación a los productos que comercializarán, dónde los
comercializarán y cómo los harán llegar al mercado, a qué precio, y cómo se
comunicarán con los consumidores para promover los productos.

Estos cuatro elementos: producto, distribución, precio y promoción, se conocen

como la mezcla de marketing. Estos elementos son clave para realizar estrategias
de marketing efectivas.

Las ventas personales hacen parte de la mezcla de marketing porque forman

parte de las promociones de una empresa, es decir, de la mezcla de los
comunicados del marketing, así como de la publicidad y otros elementos del
mensaje de las promociones que la empresa emplea para comunicarse con los
clientes. Es por esto que es clara la estrategia que utiliza esta empresa evaluada,
pues cuenta con oficinas corporativas en varios paises del mundo.

La promoción de ventas es una actividad, un elemento, o ambas cosas, que actúa

como un estimulante directo, que ofrece valores o incentivos adicionales del
producto a revendedores, vendedores o consumidores. No deben confundirse los
términos "promoción de ventas" y "promoción" ; la promoción de ventas abarca
otros esfuerzos además de la venta personal, la publicidad, la propaganda y el
empaque.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de marketing utilizan las

promociones de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mixtura
de marketing, en particular la publicidad y la venta personal.

La estrategia en cuanto a promoción se cumple en el momento en el que nos

cuentan que a pesar de no tener mucha fuerza de ventas, la mayoria sus clientes
llegan por el trabajo que hace su publicidad.
Los métodos de promoción de ventas pueden dividirse en dos grupos, según los
tipos de público hacia el cual van dirigidos. Los métodos de promoción de ventas
al consumidor van dirigidos a los consumidores; algunos ejemplos son los
cupones, las muestras gratis, las demostraciones y los concursos. Los métodos de
promoción de ventas que se centran en los mayoristas, minoristas y vendedores
se conocen como dispositivos comerciales de promoción de ventas; se emplean
para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un
producto específico. Entre otros ejemplos se incluyen los concursos de ventas, las
mercancías gratis y los exhibidores.

Por otra parte se puede decir que la marca tiene ciertos competidores, pero
gracias a la red satelital, la cual proporciona una cobertura mucho mas avanzada
da un valor agregado a sus consumidores, por tanto resalta en medio de la
competencia.

2. Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de

promociones de la empresa debe concentrarse en las ventas personales o
en la publicidad?

3. ¿Qué otras preguntas le formularía a Herr Wursching para ayudar a su

empresa a adoptar un planteamiento comercial más orientado a las
relaciones y a establecer iniciativas de ARC? ¿Qué otras recomendaciones
le haría referentes a la ARC?