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Caso Empresarial

FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA ELECTRÓNICA

AUTOR: JUAREZ CABALLERO, Piero Francesco

DOCENTE: DAVILA RODRIGUEZ, Victor Enemesio

CURSO: Herramientas Informáticas

TEMA: Diseño de textos

FECHA: 09/09/2017

TRUJILLO – PERÚ
2017
Caso Empresarial

Porsche: conserva lo antiguo mientras introduce lo nuevo

1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche

Desde sus inicios, la empresa dedicada a la producción y ventas de autos, llamada Porsche ha atraído
a un segmento muy limitado de personas, que son de clase alta los cuales gozan de una situación
financiera muy holgada o de riqueza, donde destacan empresarios o altos directivos de
corporaciones importantes; además son personas que muestran un interés por encima del
promedio y que caracterizan por un estilo de vida con un patrón más excéntrico y exclusivo que el
resto ya que se consideran a sí mismos triunfadores; este tipo no se ven como personas ordinarias,
pues su vestimenta, los lugares que visitan y el auto que conducen deben ser el reflejo de la imagen
de sí mismos, o en su defecto, de la imagen que desean proyectar, ya que representa las cosas que
los dueños gustan de ver en sus vidas; su motivación podría derivarse de varios factores que, podrían
ir desde una persona que le apasiona conducir un auto rápido y desafiante, colmado de altas dosis
de adrenalina, que disfrutan del sonido y la vibración que produce el motor al acelerar, hasta quien
busca impresionar a los demás con lo que podría ser el reflejo de una vida exitosa; pues el
comprador de un Porsche generalmente no valora factores de rendimiento de combustible, espacio
de carga o versatilidad del auto para realizar otras tareas propias de un auto utilitario; mayormente
sus dueños lo ven como un auto para ser disfrutado, no sólo utilizado; es aquí donde el proceso
decisión del comprador resulta ser muy distinto del que podría ser para un auto de venta masiva,
ya que sus posibles compradores no se mueven por la información, sino por las emociones que
desencadenan, porque disfrutan de conducir o porque su auto refleja su estilo de vida; de modo
que este tipo de cliente no espera menos de lo que está comprando, pues busca disfrutarse lo que
está pagando, en conclusión este es un auto dirigido para personas exitosas como dice la lectura.

2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión
del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.

Como ya se dijo anteriormente, el cliente tradicional prefiere que no se cambie nada de los
estándares que ha tenido Porsche desde su creación, en cuando a modelos, precios y estructura del
auto, en cambio los clientes nuevos de Cayenne y Panamera tienen pensamientos diferentes ya que
les gustan la innovación y que este mas alcance de sus bolsillos; estos modelos además de enfocarse
también en lo deportivo busca más comodidad, son personas que aparte de ser exitosos tienen
familia y buscan acomodar más personas en su auto de grupos de cuatro o cinco personas sin perder
la exclusividad.

De modo que, los clientes que prefieren Cayenne o Panamera, son personas que a diferencia de los
clientes tradicionales les importa un poco más el espacio, la seguridad en carretera, etc. Por lo tanto,
estos vehículos están pensados para personas que deseen darles un uso un poco más utilitario que
el que se les da a las anteriores líneas de Porsche, con lo que la compañía logra agrandar un poco el
nicho de mercado y conservar a sus clientes tradicionales, muchos de los cuales han optado por los
nuevos modelos al pasar a otras etapas de su vida donde necesitan transportar más personas o
cosas, pero sin privarse de la experiencia que representa conducir un Porsche.
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3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porche vendió tantos modelos de bajo precio
en las décadas de 1970 y 1980?
La marca de autos Porche, tenía que buscar maneras de aumentar su segmentación de clientes sin
que sus consumidores tradicionales se vean afectados, es así que Porshe empezó a analizar a sus
clientes a través de conceptos o factores, los principales fueron factores Personales, basados en la
situación económica, en el que en 1970 y 1980 Porsche considero que las clientes con los ingresos
más bajos, también deberían tener poder adquisitivo sobre sus coches por lo que produjo vehículos
asequibles basadas en la clase social, el estado y las necesidades de estos clientes a nivel familiar; y
los factores secundarios fueron factores Psicológicos, los que se basaban principalmente en
creencias y actitudes; es así que Porsche percibe el deseo de sus compradores por mantener un
status y sentirse en cierta clase social para mantener su autoestima, basado en lo anterior Porsche
lanza una oferta en el mercado con un coche deportivo barato y con una imagen de clase alta,
factores que crearan motivación inmediata en el cliente; y luego de acuerdo a sus resaltos Porsche
empezó a vender muchos modelos a bajos precios.
4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia una marca como
Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca?

Las actitudes positivas de los consumidores que genera Porsche hacia sus consumidores, es a través
de la lealtad, exclusividad, confianza y cultivar imagen ya que son pocos los compradores de esta
marca de carros y están adquiriendo un auto de buena calidad; además Porsche da la oportunidad de
demostrar su condición en la sociedad y darles cierta distinción con aquellos que no lo son o
simplemente pertenecen a otra clase social; mientras que la actitud negativa hacia Porsche, es una
condición desafiante y falta de comunicación; ya que la inestabilidad de la parte trasera del auto
genera que muchas personas no lo compren por temor a accidentes, además la marca no representa
la exclusividad y los clientes no están satisfechos con la imagen que la marca proporciona para
ellos.

Para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca, Porsche podría
hacer más análisis al consumidor haciéndoles encuestas, estudiarlos, tomar su
opinión en cuenta hacia donde ellos se han dirigido como marca y al mercado que
han logrado llegar para así saber con mucha más exactitud las exigencias del
consumidor, lo que desea obtener el consumidor de la marca Porsche ver cómo se
siente, que piensa, que desea de esta compañía, si nuevos autos, mas estilos, más
variedad de coches, coches más lujosos y sofisticados, para luego tomar sus
peticiones que podrían considerar para así satisfacer sus necesidades y lograr ser
una mejor empresa.

5. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?


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En todos los casos, siempre la marca juega un papel determinante en el


autoconcepto, pues en el caso de Porshe se deja bien claro que si las personas tenían
una necesidad movilizarse hacia cualquier lugar, podrían adquirir un carro
cualquiera ya que todos desarrollan esa función que la persona requiere, sin embargo
existe otro tipo de personas que no solo quiere tener un vehículo, sino que desea que
al desplazarse robe miradas, llame la atención y marque la diferencia sobresaliendo
entre los autos comunes, este tipo de clientes compraban vehículos Porsche, pues
saben que al adquirir estos autos están marcando la clase social a la que pertenecen,
pues saben que la marca Porsche es un como una definición de una idea breve de su
dueño donde simplemente lo único que busca expresar es que cualquiera puede tener
un automóvil pero que solo personas con estilo y clase logran tener un Porsche. Es
decir, este tipo de consumidores solo querían un auto que llame la atención y marque
la diferencia sobresaliendo entre los autos comunes de la carretera, como por
ejemplo cuando llegan unos 5 vehículos comunes y llega un Porsche a ese lugar se
puede decir que todas las personas van a querer saber quien conduce ese vehículo
mientras tanto en un vehículo común es rara la persona que quiere saber quien
conduce ese vehículo; esto lo lograban comprando automóviles Porsche ya que estos
vehículos tenían y siguen teniendo estas características que los hace únicos tienen
sus propios estilos de vehículos, su propio motor, esta empresa hace vehículos únicos
que ninguna otra empresa es capaz de hacer además de la alta calidad que ofrecen
estos automóviles al público.