DIRECCIÓN COMERCIAL

Mag. Lic. Luis Olortegui Alcalde.

DIRECCIÓN COMERCIAL

UNIDAD I: INTRODUCCIÓN, ANÁLISIS, INVESTIGACIÓN, PLANES Y ESTRATEGIAS.

SESIÓN 1: • Introducción a la Dirección Comercial: Importancia y Funciones.

El Marketing y la Dirección Comercial.
El Rol del Director Comercial: Competencias y habilidades
INICIO

FUNDAMENTOS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

INTERCAMBIO - TRUEQUE

Intercambio: Cambio recíproco de una cosa entre dos o más personas, hoy en día,
generalmente a cambio de dinero.

Un trueque es un intercambio, pero es intercambiar servicios u objetos materiales.

• https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales
DIRECTOR COMERCIAL

En una empresa, el Director Comercial es el máximo responsable del departamento

comercial. Es el responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la
misma.

Del Director Comercial dependen dos áreas principales. Ventas y Marketing

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DIRECCIÓN COMERCIAL

Hoy en día, es uno de los principales departamentos de la empresa (no olvidemos

que siempre existe el Dpto. Comercial o de Ventas en todas), ya que depende en
gran medida de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos y
afrontar con éxito los cambios constantes en el mercado en el que actúa ésta.

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DIRECCIÓN COMERCIAL

“Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma
más rentable y beneficiosa para la empresa.
Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible
contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la
fuerza comercial con la de los servicios que intervienen durante y después de la
venta”

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¿QUÉ ES VENDER?

“Exponer u ofrecer al público las mercancías para quien las quiera comprar” RAE.

“Satisfacer las necesidades del cliente con un producto/servicio a cambio de una

contraprestación económica, es decir, a cambio de obtener un dinero acordado”

• https://dle.rae.es/
¿QUÉ ES EL MARKETING MODERNO?

FIDELIZAR
¿QUÉ ES EL MARKETING MODERNO?

Explicación:

La frase se basa sobretodo en la fidelización del cliente, esto se

puede realizar un marketing efectivo, analizando la satisfacción del
cliente y la gestión comercial de la empresa.

Si solo nos centraríamos en solo vender 1sola vez sin «importarnos

fidelizar al cliente», sería una preocupación en solo vender,
arriesgando a la empresa a que el cliente pueda irse al a
competencia con total facilidad, más aun en este mundo tan
competitivo en el que nos encontramos.
EL CLIENTE HOY EN DÍA

¿Qué es un cliente?

Es una persona con unas necesidades básicas que cubrir.

Es un comprador con unas necesidades conscientes o inconscientes que cubrir.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA COMERCIAL

• Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el

«manual de ventas».
• Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de
clientes.

Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana
FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA COMERCIAL

• Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el

departamento de marketing.
• Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA COMERCIAL

• Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los

objetivos.
• Colaborar con marketing para lograr el mejor posicionamiento
comercial de la web y redes sociales.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA COMERCIAL

• Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.

• Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y
otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA COMERCIAL

• Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor

posible.
• Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los
objetivos previstos.
• Aportar el feedback del mercado al departamento de marketing.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA DE MARKETING

• Investigación de mercados.
• Producción.
• Política de precios.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA DE MARKETING

• Establecimiento de canales de ventas.

• Comunicación corporativa.
• Marketing Digital.

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FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL DENTRO DEL
ÁREA DE MARKETING

• Promociones.
• RR.PP.
• Conocimiento de mercado.

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PERFIL DEL GESTOR COMERCIAL

3.- Conocimientos: todo aquello que sabe, conoce y entiende.

Conocimiento de los productos y

Conocimiento de la empresa:
servicios:
Su historia, misión, normas y
Sus características (usos,
políticas de venta, productos
aplicaciones, diseño, tamaño,
que comercializa, servicios que
color, etc.), ventajas (fortalezas
presta, opciones de pago que
con relación a otros similares de
brinda a sus clientes, tiempos
la competencia) y beneficios (lo
de entrega, localización de sus
que el cliente obtiene en realidad
oficinas y sucursales, etc.
al poseer el producto).

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PERFIL DEL GESTOR COMERCIAL

3.- Conocimientos: todo aquello que sabe, conoce y entiende.

Conocimiento del mercado: Implica

saber quiénes son los clientes
actuales y potenciales, cuáles son
los competidores, quién es el líder
del mercado, cuáles son los precios
promedios, qué ofertas (descuentos,
bonificaciones u otros) son las que
tienen mayor impacto o están en
vigencia, entre otros.

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IMPORTANCIA DEL DIRECTOR COMERCIAL

• Retos nuevos.
• Clientes nuevos.
• Vendedores nuevos.

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IMPORTANCIA DEL DIRECTOR COMERCIAL

• Productos nuevos.
• Canales nuevos.
• Decisiones nuevas a llevar a cabo.

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IMPORTANCIA DEL DIRECTOR COMERCIAL

• Estrategias nuevas a implantar.

• Problemas e inconvenientes nuevos.
• Viajes y reuniones nuevas.

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RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL DEL FUTURO

• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores

conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más
específicas totalmente «hechas a medida» y completamente
diferente a las tradicionales.
• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz
de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de
nuestras iniciativas comerciales. Además, con una total globalización
de los mercados, a la competencia nacional se le sumará la
internacional.

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RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL DEL FUTURO

• Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores

conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más
específicas totalmente «hechas a medida» y completamente
diferente a las tradicionales.
• La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz
de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de
nuestras iniciativas comerciales. Además, con una total globalización
de los mercados, a la competencia nacional se le sumará la
internacional.

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RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL DEL FUTURO

• Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más

difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados y
sus valores y objetivos personales no siempre coincidirán con los de la
organización.
• Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las redes
sociales e internet, cambiarán todavía más las reglas del juego en el
mercado, obligando a las organizaciones a reaccionar rápidamente
para sobrevivir.

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EVALUACIÓN

FUNDAMENTOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL

- REALIZA UNA SÍNTESIS SOBRE LOS CONCEPTOS GENERALES DE

DIRECCIÓN COMERCIAL.
- REALIZA UN ANÁLISIS MEDIANTE CASO PRÁCTICO DEL PERFIL DEL
DIRECTOR COMERCIAL.
APLICACIÓN

Sí fueras el gerente general de X empresa. ¿Porqué sería importante conocer el

perfil del responsable de ventas y marketing?
Muchas gracias por su gentil atención.

Profesor. Luis Miguel Olortegui Alcalde

Teléfono: 993542239
Email: luismiguel.olortegui@gmail.com