Gestion Comercial Teoria

GESTIÓN COMERCIAL
Semana 01: Concepto de ventas – Tipo de canal – Tipo de venta

Impacto del entorno sobre marketing y ventas
Las variables del

Las fuerzas del
entorno y los cambios
entorno limitan la Los cambios en el
que éstas sufren con el Las actividades de
capacidad de la entorno crean nuevas
paso del tiempo marketing pueden
empresa para seguir oportunidades de
determinan el éxito o afectar y cambiar las
ciertas estrategias o marketing para la
fracaso de las variables del entorno.
actividades de organización.
estrategias de
marketing
marketing
Componentes del entorno
Económicos Políticos - Legales

PIB, ingreso disponible, Leyes antimonopolio, leyes de
competencia, canales, protección al consumidor, etc.
etc.
LA EMPRESA
PROGRAMAS
DE MARKETING
Y VENTAS Técnicos
Tecnologías de nuevos
Ambientales productos, tecnología de
Disponibilidad de comunicación, etc.
recursos, impacto
ambiental, etc.
Social y cultural
Cambios demográficos en la población,
diversidad cultural, valores éticos, etc.
Ya que los principales factores que afectan la
venta son:
Innovación Tecnología Liderazgo Globalización

Innovación
• Foco en satisfacción de
cliente (Banca móvil)
• Estrategia de Ventas por

Segmento de negocio.
(Adecuando la estructura al
mercado)
• Modelos de negocio
(Darkstores)
Tecnología
• Automatización fuerza
de ventas: ECR, EDI,
CRM
• Canales electrónicos de
ventas
• Oficinas virtuales
(Teletrabajo)
Liderazgo
• Estructuras más planas,

mejor capacidad de
respuesta
• Liderar frente a
Administrar
• Comunicarse con los
vendedores en vez de
controlar ( GPS)
• Entrenador
• Delegar toma de
decisiones.
Globalización
• Globalización de los
mercados
• Expansión del Retail en

América Latina –
Negociación en Bloque
• Fusiones y/o
adquisiciones de
empresas
¿Qué es la venta?
• La venta es una acción de intercambio

de bienes y/o servicios por un valor monetario.
• Es el área motor en toda empresa.

Tipos de venta
Venta
Venta
Personal Venta
Mayorist
ó Directa Online
a
Venta Venta Venta

por Telefónic Minorist
Catálogo a a
Tipos de canal de venta
Tradicional Moderno Alternativos Online
• Bodegas
• Panaderías
• Autoservicios
• Kioskos
• Tiendas por
• Ambulatorio • Venta por
• conveniencia
Mercado de aplicativo
• Cash & Carry
abastos • Venta por • E-commerce
• Tiendas de
• Mayoreo WhastApp • Marketplace
• descuento
Venta de • Venta por • Redes Sociales
• Cadena de
ventana catálogo
Farmacias
• Telemarketi
• Centros
• HOteles ng
comerciales
• REstaurantes
• CAfeterías
Cómo se genera eficiencia en la fuerza de ventas
Conocimiento
del cliente
Conocimiento
de proceso
comercial
Conocimiento de
producto
GESTIÓN COMERCIAL
Semana 02: Funciones del área de ventas – Administración de Ventas
Funciones de la gerencia de ventas
• Cuotas de venta
•
Administración de ventas •
Políticas de venta
Territorios
• Concursos
• Seguimiento de
Supervisión de la fuerza de •
objetivos
Apoyo en campo
ventas • Evaluación de
vendedores
Definir las estrategias de •

•
Canales a utilizar
Tipo de venta
venta • Sistemas de venta
Dimensionar las • Inteligencia

comercial
oportunidades en el mercado • Nuevos
territorios
La dirección comercial requiere
de U N LIDER
Que debe cumplir las siguientes condiciones:

Motivación y entusiasmo
La única forma de mantener al equipo de ventas

motivado es mostrando motivación en los niveles
altos de la organización, tanto hacia tareas
“interesantes” como hacia el resto de ellas.
Relaciones humanas / interacciones
El gerente de ventas debe sembrar y cosechar

relaciones humanas, tanto internas como externas,
a todo nivel.
Energía
La energía demostrada al “actuar con el ejemplo”

ayuda a motivar al personal.
Ambición para alcanzar metas
El gerente de ventas debe conocer y perseguir las

metas comerciales. La suma de metas de los
vendedores será igual a la meta del gerente.
Capacidad de persuasión
El gerente de ventas debe tener la capacidad de

persuadir a clientes internos y externos con respecto a
productos y estrategias.
Flexibilidad.
El gerente de ventas debe poder comportarse de acuerdo

a la situación de venta.
Sensibilidad
El gerente de ventas debe poder ser sensible a los

aspectos sociales críticos presentes en el país, como a
los aspectos referidos a sus equipos.
Preparación y experiencia
El gerente de ventas debe tener una preparación

profesional y experiencia adecuada a sus
responsabilidades.
Impacto personal : Carisma
El gerente de ventas debe tener impacto personal

(carisma) que le permita formar un equipo de trabajado
comprometido.
Principales funciones de la fuerza de ventas
1. Cobertura de
mercado
3. Velar por
la satisfacción 2. Generar ingresos
de
clientes
De allí la importancia de realizar un buen
proceso de selección de fuerza de
ventas
Determinación
de
Entrenamiento remuneración Motivación al Supervisión y
Reclutamiento Selección (comisiones,
y capacitación personal. evaluación
sueldo básico y
movilidad).
Perfil General del Vendedor (1/2)
El vendedor deberá venderse el producto a sí mismo para poder

venderlo.
La agresividad debe canalizarla a satisfacer el ego del cliente.
El vendedor debe ser dialogante y expresarse correctamente.
El vendedor debe tener una actitud proactiva.
El vendedor jamás debe perder el dominio y aplomo cuando vende.

Perfil General del Vendedor (2/2)
El vendedor debe mantener una imagen impecable.
El vendedor se concentra en las necesidades del cliente. El
vendedor debe ser optimista
El vendedor debe ser perseverante.

¿Qué es administración de ventas?
Es el proceso de planificación de objetivos, presupuestos,

políticas, estructuras y directrices que tengan como
referente a la fuerza de ventas. Toda la planificación se
realiza en coordinación con la dirección de ventas.
El proceso de administración de ventas
La administración efectiva de la fuerza de ventas de

una compañía incluye tres series de decisiones o procesos:
La La evaluación y el
La formulación de
implementación control del
un programa de
del programa programa de
ventas
de ventas ventas
1. Formulación de un proceso de ventas
Evaluación del • Demandas de los clientes potenciales

• Competencia
entorno • Tecnología, restricciones legales,
externo recursos naturales.
Evaluación del • Recursos humanos y financieros

entorno • Capacidad productiva
interno • Experiencia en I+D
Crear un plan de ventas estratégico

2. Implementación de un programa de ventas
La implementación de un programa de
ventas implica motivar y dirigir el
comportamiento de los vendedores
Un gerente de ventas eficaz debe

entender el comportamiento de su
fuerza de ventas, para poder diseñar las
políticas y procedimientos que permitan
alcanzar los objetivos deseados
2. Implementación de un programa de ventas.
Hay cinco factores que influyen en el comportamiento y
desempeño de un vendedor, que habrá que tener en cuenta al
momento de implementar el programa de ventas:
Armonizar Desarrollar
las habilidades
Facilitar la
Ajustar expectativas en los Crear un
percepción y
programa de los vendedores escenario
la aceptación
a variables vendedores para un motivador
del
con el mejor
programa
programa desempeño
3. Evaluación y control del programa de ventas
Análisis de • Desempeño individual

ventas – • Subdivisiones geográficas
Monitorear • Productos y categorías
Análisis de • Individuos
costos – • Clientes
Monitorear • Productos
Análisis de los comportamientos

GESTIÓN COMERCIAL
Semana 03: Etapas de la venta
Etapas de la venta
Tratamient
Preparación Determinación
Argumentación o de Cierre.
de la actividad. de necesidades
objeciones.
Etapas de la venta
Tratamient
Preparación de Determinación
Argumentación o de Cierre.
la actividad. de necesidades
objeciones.
Organización
Preparación de
la Entrevista
Toma de
contacto
Etapas de la venta
Preparación Determinació Tratamiento

de la Argumentació Cierre
n de de
actividad. n. .
necesidades objeciones.
Organización
Preparación
de
la Entrevista
Toma
de
contact
Organización
Tradicionalment En el
Gerente
e tiempo
deVentas
Empresas de
Jefe Jefe de Jefe de
de Ventas 2 Ventas 3
Ventas
1
consumo
Supervisor
de Ventas
1
masivo
Vendedor
Eficienc
Gerente
de
Empresas
Ventas
Jefe de Jefe de Jefe de

Ventas Ventas Ventas
1 2 3
de
ia
servicios
Vendedo
r
Gerente
de
B2B
Ventas
Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

Organización
¿Cuál es la cuota a conseguir hoy?

Al vendedor se le confía una zona de
¿Qué tipos de clientes hay?
ventas o cartera de clientes, por lo que
este debe plantearse una serie de ¿Cuántos y qué clientes debo visitar?
preguntas relativas al área de su ¿Cuántos no son visitados? ¿Porqué?
responsabilidad y a los productos que
¿Dónde se encuentran?
está encargado de vender, como por
ejemplo: ¿En qué sector se desempeñan?
¿Por qué motivos los clientes no compran?
¿Quién decide?
¿Quién recomienda el servicio?
¿Quién compra?
¿Quién paga?
¿Quién utiliza sus servicios?
Organización
Estas preguntas ayudarán a realizar un

análisis exhaustivo de la cartera de
clientes y clasificarlos por:
Valor (ingresos) y/o,
Potencial (Skus)
De esta manera se podrá realizar un
archivo de la cartera de clientes
obteniendo un Pareto de la misma, que
nos permitirá clasificar a los clientes en
categorías, por ejemplo, en «A» «B»
«C» o platino, oro, plata.
Según sea el potencial del cliente,
situación del sector, su densidad, etc.
Etapas de la venta

n de de
actividad. n. .
Organización
Preparación
de
la Entrevista
Toma
de
contact
Preparación de la entrevista
Aunque a ningún vendedor le queda la

menor duda de que la preparación de la
visita de venta es totalmente necesaria
para conseguir el éxito requerido.
En la práctica no es muy normal

hacerlo, ya que confían enormemente
en su improvisación y saber hacer.
El vendedor deberá trazarse un

objetivo específico para cada gestión
de venta.
Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar

una estrategia.
Tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y

cuándo se va a decir, así como de qué medios va a
disponer para desarrollar esa estrategia.
Preparar bien la entrevist

beneficiará al vendedor, a ya que
proporcionará confianza. le
De esta forma podrá concentrarse

en escuchar al cliente y hablar en
forma positiva desde el punto de
vista de éste, con lo que, sin duda,
le permitirá cerrar más negocios.
Etapas de la venta

n de de
actividad. n. .
Organización
Preparación de
la Entrevista
Toma
de
contact
o
Toma de contacto
También llamada etapa de apertura,

abarca desde las primeras palabras
que se cruzan entre cliente y vendedor.
Que en ocasiones no tienen

contenido comercial, sino aún
personal, hasta la siguiente etapa,
más que
denominamos determinación bien de
necesidades.
Toma de contacto
Esta etapa variará dependiendo si es

la primera visita o, por el contrario, se
realiza a un cliente habitual al que se
le visita periódicamente.
En principio es necesario crear un

clima apropiado y distendido,
eliminar barreras y despertar la
atención del cliente en los
primeros 20 ó 30 segundos de la
conversación.
Toma de contacto
Hay un • Las diez primeras

proverbio
palabras son más
chino sobre
la venta que importantes que las
dice: diez mil siguientes.
De una buena apertura dependerá, en

buena medida, el que tengamos éxito o
no, como ocurre en el ajedrez.
Toma de contacto
No es recomendable decir…
Pasaba por aquí.
No voy a robarle mucho tiempo.
Es sólo un momento.
No tengo nada nuevo.
Sólo vengo a decirle.
Hay que
transmitir
Etapas de la venta

n de de
actividad. n. .
Organización
Preparación
de
la Entrevista
Toma
de
contact
Determinación de necesidades
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir,

detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre
sus necesidades, motivaciones o móviles de compra.
Cuanta más información logremos del cliente, más fácil

será decidir los productos a vender y los argumentos a
utilizar.
Determinación de necesidades
Para vender un producto o servicio hay que hacer

coincidir los beneficios de éste con las necesidades,
motivaciones y móviles expresados por el comprador.
Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino

que es el resultado de un serio trabajo de
investigación.
Determinación de necesidades:
Tipos de preguntas
Tipos de pregunta normalmente utilizadas:
Cerrada
Abierta
Neutra
Condicionant
e Alternativa
De control
Silencio
Determinación de necesidades : Tipos de
preguntas
Cerrada
- ¿Podemos reunirnos este martes a las

5:00 pm?
- ¿Utiliza insecticidas en sus

cultivos?
- ¿Ha oído hablar sobre la nueva

pastilla ABC?
preguntas
Abierta
- ¿A qué hora prefiere reunirse?
- ¿Qué comentarios ha oído sobre

insecticidas?
- ¿Qué tratamientos conoce para el

tratamiento de la enfermedad X?
preguntas
Neutra
- ¿Le gustaría que nos reunamos?
- ¿Le gustaría escuchar sobre un

nuevo insecticida?
- ¿Le gustaría escuchar sobre un

nuevo medicamento?
preguntas
Condicionante
- ¿Podríamos reunirnos después de las

11:00 am?
- ¿No le parece que las plagas arruinan sus

cultivos, y que es necesario combatirlas?
- ¿Le gustaría escuchar sobre un nuevo

medicamento que promete 100% de éxito
en sus pacientes?
preguntas
Alternativa
- ¿Prefiere reunirse a las 3:00 pm o a las

5:00 pm?
- ¿Cree que los insecticidas son siempre

necesarios o solo en la mayoría de
cultivos?
- ¿Prefiere que le cuente sobre los

beneficios del nuevo medicamento?
preguntas
De control
- ¿Nos reunimos a las 6:00, verdad?
- ¿Probará entonces este insecticida en su

nueva cosecha?
- ¿Cuál de los 5 beneficios del

medicamento cree que ayudara más a sus
pacientes?
preguntas
Silencio
Hay un • El escuchar puede

proverbio
ayudar tanto como la
chino sobre
sustentación para
la venta que
conseguir la venta.
dice:
Etapas de la venta
Preparación Determinación Tratamiento

de de
actividad. n. .
Organización
Preparación
de la
Entrevista
Toma
de
contact
o
Argumentación
La fase de argumentación es
indispensable dentro del proceso de
negociación:
En realidad, el trabajo del vendedor

consiste en hacer que el cliente perciba
las diferencias (valor agregado) que
tienen sus productos frente a los de sus
competidores.
Esto se presentando
argumentos
logrará los adecuados
dimensionando y
producto
los o servicio. beneficios de su
Argumentación
Un buen argumento debe ser:
Claro Preciso
Con un lenguaje Adecuado a la motivación

comprensible para la otra principal del interlocutor.
persona, evitando los
términos técnicos.
Etapas de la venta

n de de
actividad. n. .
Organización
Preparación
de
la Entrevista
Toma
de
contact
Tratamiento de objeciones
Podemos definir la objeción como una oposición

momentánea a la argumentación de venta. No siempre
esto es negativo.
Las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan al

cliente a tomar una decisión final, pues casi siempre están
generadas por dudas o por una información incompleta.
Es muy importante
escuchar atentamente la
objeción no
y
una respuesta
inventarse
que no
sea real.
Los clientes presentan objeciones para:
- Imponerse al vendedor y darse importancia.

- Oponerse al cambio.
- Ser indiferente.
- Buscar más información.
• Generalmente, las personas muestran una

La mayoría de las razones
vacilación natural a tomar una decisión,
para formular
casi siempre por miedo a comprometerse o
objeciones son de
a cometer un error irreparable.
origen emotivo
No se debe temer las

objeciones ni
considerarlas como un
ataque personal
Por lo tanto, no se debe reaccionar contra

atacando, evitar discutir con el cliente.
Tratamiento de objeciones: Clasificación
Psicológicas (Falsas) Lógicas (Verdaderas)
Evasiva Dudas
Pretextos o escusas Malentendidos
Prejuicios Desventajas
Etapas de la venta

n de de
actividad. n. .
Organización
Preparación
de
la Entrevista
Toma
de
contact
Cierre
Todo cuanto el vendedor

ha hecho hasta este
momento tiene un sólo
objetivo: cerrar la venta.
Es decir, lograr el pedido o

al menos conseguir un
compromiso formal.
Cierre
Las estrategias del cierre

de la venta tienen como
objetivo ayudar al cliente
indeciso a tomar una
decisión.
Cierre
En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte

del cliente, como por parte del vendedor.
El cliente porque teme errar en su El vendedor también está tenso

elección, quizá tendría que ver porque piensa que se le puede
más propuestas, consultar con estropear la venta en el último
otros vendedores, pedir diversas momento después de todo lo que
ofertas... ya ha trabajado.
Cierre
En el cierre el vendedor
debe siempre actuar con una
positiva demostrando que se ha
actitud
llegado a un acuerdo el
con
cliente.
Al concluir, es mejor hablar de
algo no relacionado con la venta y
despedirse.
Cierre
Los dos tipos de señales de compra que el

cliente puede emitir son:
Verbales No Verbales
Es lo que el cliente dice con Son los gestos y el lenguaje

respecto al producto o corporal que el cliente
servicio realiza.
Cierre
Existen distintos tipos de cierre:
Directo
Presuntivo Hacer
desear Cierre por
oferta
Cierre Directo
Cuando el vendedor ha
recibido aceptaciones
varias
de parte del cliente sobre los
beneficios de su servicio, ya
que éstos satisfacen las
necesidades de su cliente, el
vendedor le pide la
conformidad abiertamente,
dándole a firmar la orden de
pedido.
Cierre Presuntivo
Muchos clientes dudan

al tener que decidir
elección
sobre una importante,
embargo capaces si
son
decidir los pequeños n
sobre
detalles, por ejemplo: hablarde
de los profesionales del
equipo de la empresa o algún
elemento
técnico diferenciador del
producto.
Hacer Desear
Privar al de la
cliente posesión
desarrollando
del en servicio,
él un
sentimiento de frustración
que aumenta el deseo de
poseerlo. Ejemplo: Prueba
de producto.
Cierre por Oferta
Darle un servicio adicional

sin cobrarlo. Ejemplo:
Mantenimiento
por 5 años. gratuit
o
GESTIÓN COMERCIAL
Semana 04: CRM
¿Qué es el CRM?
Un CRM (Customer Relationship Management) es un

software que ayuda a gestionar la relación con los
leads, prospectos y clientes actuales. Su principal
función es mejorar las relaciones comerciales que
una empresa tiene con sus clientes.
Fuente: Hubspot
¿Qué busca el CRM?
El CRM busca optimizar

interacciones de las
sus
la clientes actuales yempresa
potenciales,
mediante todos con
puntos de
los contacto con propósito de
el
conocer sus hábitos de compra y
de esta manera poder aumentar las
ventas, mejorar el servicio y
experiencia de compra, e
incrementar la rentabilidad de la
empresa.
Objetivos del CRM
Reducir pérdida de clientes
Incrementar la lealtad de los clientes

Integración
P
R BUSINESS INTELIGENCE
C
E L
E
O C
ERP C
SCM
CRM I
O MANEJO DE
V CADENA DE
SISTEMAS
EMPRESARIALES RELACIONES O
SUMINISTROS CON
M CLIENTES M E
E
M N
M
E E
COLABORACIÓN E T
R
D R
C
ASEGURAR LA INTEGRACIÓN DE LOS PROCESOS DE NEGOCIOS A TRAVES DE E
INTERNET C
O E
E
S
¿Por qué usar CRM?
1. Permite capturar las interacciones empresa/cliente que

mejora las comunicaciones con ellos.
2. Aumenta la retención de clientes.
3. Forja una conexión más profunda con los consumidores al conocer sus
necesidades y deseos.
4. Integra toda la organización en una sola plataforma fácil de controlar.
5. Tiene gran accesibilidad, por lo que las empresas pueden acceder a los
datos necesarios de los clientes en tiempo real.
6. Mejora el cumplimiento de los colaboradores con sus
cuotas de
ventas.
7. Logra una mayor satisfacción del personal interno,
gracias al conocimiento, la capacitación y el compromiso con la
empresa.
Fuente: Hubspot
¿En qué áreas se puede utilizar CRM?
Venta Finanzas
s
Post venta Marketing

¿Cuándo una empresa requiere de un CRM?
El equipo de ventas
Tiene equipos Es difícil darle
pasa más tiempo
multidisciplinarios que seguimiento a todos los
completando hojas con
trabajan distintos clientes que solicitan
datos de los clientes
lugares. información.
que vendiendo.
La atención al No se tiene los datos de

La empresa está
cliente que se brinda no clientes a mano para
creciendo muy rápido.
es óptima. tomar decisiones.
Fuente: INCAE (2018)

¿Qué información podemos recolectar?
Algunos datos pueden ser:
• Respuestas a las campañas

promocionales
• Fechas de envío y entrega
de
producto
• Datos de ventas y órdenes
de compra
• Información de cada
cliente
• Datos de la actividad del
Sitio Web
• Registros de servicio y
soporte
• Datos demográficos
Indicadores Funnel de Ventas
Acción KPI Ejemplo
Leads, Visitas, Landpage,
100% • Inversión en publicidad • CPC = Inversión / # • CPC = S/ 10,000 / 250,000
Call Center, WhatsApp, etc. Clics = S/ 0.04
• Atracción de contactos • CPV = Inversión / #
Marketing / Ventas
• CPV = S/ 10,000 / 120,000

visualizaciones = S/ 0.083
Prospección 90% • TPR = 100,000 / 120,000 =
• Contacto clientes • TPR = # Prospectos /
83.33%
potenciales (Oportunidades) # visualizaciones
Interés • Reuniones presenciales • TR = # Reuniones / • TPP = 65,000 / 100,000 =

80%
y/o virtuales # Prospectos 65%
Análisis de • Atención de cliente • TA = # Visitas efectivas • TA =25,000 / 65,000

50%
(consultas, pedidos, etc) / # Reuniones = 38.46%
necesidad
Propuesta • Cotizaciones presentadas • TPC = # Cotizaciones • TPP = 15,000 / 25,000 =
70% / # Visitas efectivas 60%
• Costo por cotización • CC = Inversión / # • CP = S/ 10,000 / 15,000
Cotizaciones = S/ 0.67
Negociación
Ventas
80% • Cotizaciones por cerrar • TCA = 1 – (# • TPA = 1 – (6,000 /

Cotizaciones rechazadas 15,000) = 60%
/ # Cotizaciones)
Cierre
• Ventas exitosas • TCV = Ventas / • TCV = 2,500 / 9,000 =
30% Cotizaciones activas 27.77%
• CPV = Inversión / • CPV = S/ 10,000 / 2,500
Ventas = S/ 4
Leyenda:
CPC = Costo por clic TPC = Tasa de presentación de cotizaciones CC
CPV = Costo por visualización = Costo por cotización
Objetivo TPR = Tasa de prospección TR = TCA = Tasa de cotizaciones activa
Tasa de reuniones TCV = Tasa de cierre de venta CPV =
TA = Tasa de atracción Costo por venta
GESTIÓN COMERCIAL
Semana 05: Organización- Estructura y Tamaño del equipo de ventas
Contratación de fuerza de ventas
Con vendedores propios (en planilla)
Con vendedores a comisión, no propios:
• Trabajando en exclusiva para la empresa.
• Representan a muchas empresas (que no sean

directamente competencia nuestra. Al utilizar el
mismo canal de distribución podemos obtener
sinergias)
Con vendedores propios (en planilla)
• El vendedor propio pertenece a la planilla

de la empresa.
• Tiene sueldo fijo, comisiones,
compensaciones por gastos de movilidad,
gastos de representación, etc.
• Es la manera más frecuente de contratación.
• Contrato laboral (sueldo, tiempo, territorio,
etc.)
REPRESENTACIÓN EXCLUSIVA
Con vendedores a comisión, no
propios: Con vendedores a comisión, no propios, pero
trabajando en exclusiva para la empresa.
•Vendedor independiente está • Gana por comisión
ligado a través de un contrato • Es independiente
• Sólo trabaja para nuestra empresa
mercantil. • Cubre un territorio específico
• Su principal fuente de MULTI CARTERA

ingresos son
No propios, que representan a muchas
las comisiones. empresas.
• No suelen tener sueldo fijo.
• Representa varias firmas no competidoras,
• Suelen tener un tipo más alto recomendable complementarias
• Gana por comisión
de
• Cubre un territorio específico
comisiones
¿Cuándo vale la pena contratar agentes
externos?
La mayoría de las • El volumen de ventas no compensa

veces se debe a
criterios económicos un gasto fijo
Criterios estratégicos • Las empresas se plantean una

y de control reducción de sus costes fijos
La comisión es un costo variable

Agentes externos
• Muchos contactos con

potenciales clientes
dentro territorios. de sus
• Conocen bien los productos en los

que se especializan.
• Aparecen como entrada de costo

variable en los estados financieros
de las empresas que representan.
Agentes externos
Compatibilidad en las líneas

de producto
Compatibilidad en los
territorios.
Las 6 C para encontrar al
agente externo adecuado: Compatibilidad con los
clientes.
Credibilidad del
representante.
Capacidades.
Calificaciones.
Agentes externos
Compatibilidad en las líneas
Agentes que tienen:
• Cartera de productos de la misma

categoría al suyo.
• Cartera de productos
complementarios.
Agentes externos
Compatibilidad de territorios.
Agente que conoce:
• El territorio y sabe a quien

ofrecer sus productos.
• La accesibilidad al
territorio.
• La estacionalidad del
territorio.
Agentes externos
Compatibilidad con los clientes.
Agente que cuente con:
• Cartera de clientes.
• Importantes contactos en
diversos tipos de canal.
Agentes externos
Credibilidad del representante
El agente es el embajador de
su empresa y marca,
asegúrese de que lo
represente bien.
Agentes externos
Capacidades
Es importante saber cuánta

atención le dedica el agente a
su producto
Agentes externos
Calificaciones
Compruebe referencias y
las tales como
experiencia
antecedentes, en ventas para
quién ha trabajado,
, logros
alcanzados.
Estructura del equipo de ventas
Tipos de estructura:
• Organización geográfica.
• Organizaciones por tipo de producto.
• Organización por tipo de cliente.
• Organización por función de ventas.
Estructura del equipo de ventas:
Organización Geográfica
• Método más sencillo y frecuente
• Territorios geográficos separados
• El vendedor es responsable de las

ventas en el territorio asignado
Organización Geográfica
• Se logra costos más bajos.
• Se minimiza el tiempo y los gastos

de traslado.
• La administración de ventas y los

costos generales se mantienen
bajos.
Organización por Tipo de Producto
Fuerza de ventas independiente para

cada producto o líneas de productos.
Organización por Tipo de Producto
• El vendedor domina métodos de venta

efectivos para productos únicos o
productos relacionados.
• Es posible una estrecha relación entre

ventas y producción.
• El gerente de ventas controla la

asignación del esfuerzo de ventas a
través de la línea.
Organización Tipo de Producto
• La fuerza de ventas organizada por

tipo de producto duplica el
esfuerzo de movilización.
Organización por Tipo de Clientes
Organizar una fuerza de ventas por tipo de cliente

es una extensión natural del concepto de
marketing y una estrategia de segmentación de
mercado.
Organización por Tipo de Clientes
• Mejor comprensión de las

necesidades del cliente.
• Mayor familiaridad con ciertos

negocios.
• Mayor control sobre la asignación

del esfuerzo de ventas.
Organización Tipo de Clientes
• Diferentes vendedores visitando a

diferentes tipos de clientes en el
mismo territorio puede conducir a
mayores costos de venta y
administrativos.
Organización por Función de Ventas
• Diferentes vendedores se especializan en
desempeñar distintas funciones de ventas.
• Vendedores especialistas de desarrollo de productos

nuevos y sus primeras ventas, que ayudan a asegurar
el desarrollo de productos nuevos
¿Cómo determinar el tamaño de la fuerza de
ventas?
• Los vendedores están entre los activos más

productivos de una compañía, y también están
entre los más costosos.
• ¿Cómo puede ser establecida una fuerza de

ventas óptima?
Tamaño del equipo de ventas
Desglose
Métodos para
definir el tamaño
Carga de Trabajo
de fuerza de
venta
s Incremental
Desglose
Métodos para
definir el tamaño
de fuerza de Carga de Trabajo
ventas
Incremental
Tamaño del equipo de ventas:
Método de desglose
Es uno de los más sencillos:
Un vendedor promedio es
considerado como una unidad de
ventas y se asume que cada una de
ellas tiene el mismo nivel de
productividad.
Método de desglose
Siendo…
N = Cantidad de Personal requerido

S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada por cada unidad de
Ventas
N=S/P
Método de desglose
Por ejemplo…
Pronostico de Ventas US$ 4’300,000
Ventas por Vendedor: US$ 155,000

Método de desglose
Por ejemplo…
N = US$ 4’300,000/
US$ 155,000
N = 27.74 N = 28
Desglose.
Métodos para
definir el tamaño
ventas
Incremental
Método de Carga de Trabajo
1. Clasificar a los clientes por categorías.
2. Determinar la frecuencia y duración de las visitas de las cuentas dentro de

cada categoría.
3. Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado.
4. Determinar el tiempo disponible de cada vendedor.
5. Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.
6. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan.

1. Clasificar a los clientes por categorías.
•A,B,C: por volumen de Ventas

A: Clientes de alto valor
B: Clientes de valor medio
C: Clientes de bajo valor
2. Determinar la frecuencia y duración de las visitas de las cuentas dentro de

cada categoría.
CLIENTES FRECUENCIA VISITAS MINUTOS TOTAL MINUTOS TOTAL HORAS

ANUALES POR AÑO AL AÑO
VISITA
A SEMANAL 52 60 3,120 min 52
B QUINCENAL 26 30 780 min 13
C MENSUAL 12 30 360 min 6

3. Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el mercado.
CLIENTES CANTIDAD DE HORAS HORAS TOTAL

CLIENTES /CLIENTE PORTAFOLIO
A 56 52 2912
B 133 13 1729
C 216 6 1296
5937 Horas Año

4. Determinar el tiempo disponible de cada vendedor.
• Numero de horas que el vendedor trabaja a la semana

• Multiplicar este número por la cantidad de semanas que el vendedor trabajará
Horas por semana Semanas al año Horas / Año
• 40 Horas /Semana • 48 Semanas/Año • 1920 horas

5. Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.
Actividad % Horas
VENTAS 40% 768 Horas/Año
ADMINISTRATIVA 30% 624 Horas /Año

S
VIAJES 30% 624 Horas Año
100% 1920 Horas /Año

6. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan.
• Número total de horas que requiere para atender todo el mercado entre
• Número de horas que dispone cada vendedor para vender
5937
Horas
/
Año
7.73
vendedores 8
vendedores
768
Horas
/Vendedor
Desglose.
Métodos para
definir el tamaño
ventas
Incremental
Método incremental
Sugiere que se incrementen representantes

de ventas en la medida que los
rendimientos incrementales de
utilidades generadas superen las al
incremental. costo
Caso práctico – Cantidad de vendedores
Utilizando el método de carga de trabajo, y de acuerdo con la siguiente información:
• Se cuentan con 50 clientes muy atractivos en su demanda, tipo A, que demandan un régimen de
dos (02) visitas semanales y con un tiempo estimado de cada visita de 60 minutos.
• 120 clientes medianamente atractivos, tipo B, que demandan una (01) visita semanal y con un
tiempo estimado de visita de 30 minutos.
• 250 clientes poco atractivos, tipo C, que demandan una visita cada 2 semanas y con un tiempo
estimado para cada visita de 30 minutos.
• 300 clientes nada atractivos, tipo D, que demandan una visita cada 4 semanas y con un tiempo
estimado para cada visita de 15 minutos.
• Considerar años de 52 semanas.
• Cada vendedor trabaja efectivamente 7 horas al día y 6 días a la semana y se considera que
descontando su período vacacional el tiempo efectivo de trabajo anual es de 48 semanas.
• Cada vendedor utiliza para su contacto con clientes el 60% de su tiempo, siendo el resto de su
tiempo utilizado para labores administrativas y viajes.
Se pide calcular lo siguiente:

A. El número total de vendedores necesarios para esta empresa.
B. La cantidad total de horas dedicada a la labor de ventas.
C. La cantidad de clientes del tipo D que podrían atender, en forma adicional, sin contratar nuevos
vendedores
D. Si debido a una nueva legislación, los trabajadores podrán trabajar solo 40 horas a la semana.
¿Cuántos vendedores adicionales necesitaría la empresa?
GESTIÓN COMERCIAL
Semana 06: KPIs de ventas – Territorios – Cuota de ventas
¿Qué es un KPI?
Es el acrónimo formado por las iniciales del término Key Performance Indicator,
que traducido al castellano seria Indicadores claves de gestión, o simplemente
indicadores de gestión.
Nos ayudan a hacer un seguimiento del desarrollo de una determinada acción

que lo podemos comparar con el objetivo que nos fijamos.
Presentan 5 características:
1. Specific (Específico): Se enfoca en un elemento en particular.

2. Measurable (Medible): En unidades numéricas, porcentuales o monetarias.
3. Achievable (Alcanzable): Los objetivos deben ser realistas.
4. Relevant (Relevante): Los elementos a medir deben ser importantes para la
gestión.
5. Timely (Oportuno): El tiempo es relevante, para tomar
decisiones o
comparar la gestión
Dimensiones de los indicadores de gestión
Tipo Revisión Enfoque Propósito
Planeación Desempeño global de la

organización Largo plazo (anuales) Alcance de la misión y visión
estratégica
Planeación Desempeño de las áreas Corto y mediano plazo Apoyo de las áreas funcionales para el logro de
funcional funcionales (mensuales, semestrales) las metas estratégicas de la Organización
Alineamiento del desempeño de

Desempeño individual de empleados, equipos, productos, servicios y de
Planeación empleados, equipos, productos, Cotidiano (semanales,
operativa diarios, horas) los procesos con las metas de la organización y
servicios y procesos de las áreas funcionales
KPIs de Ventas
Las métricas en el área de ventas miden:
Rentabilida Eficienci Eficaci

d a a
KPIs de Ventas – Rentabilidad
ROI de ventas = Margen Bruto / Gastos de ventas
% Gasto de ventas = (Gastos de venta reales / Gastos de venta

presupuestado)*100
Costo por visita = Gasto total de venta / Total de visitas
efectivas
% Costo de fuerza de ventas = (Costo total de la fuerza de ventas / Ventas

totales)*100
% Gasto por descuento = (Descuentos totales / Ventas totales)*100
Ingresos por visita = Ventas totales / Total de visitas efectivas

KPIs de Ventas – Eficiencia
% Rotación de clientes = [[(Q clientes mes actual) – (Q clientes mes anterior)] /

(Q clientes mes anterior)]*100
Promedio de tiempo por visita = Tiempo total empleado en visitas / Número de

visitas
% Prospección = [(Q clientes con proforma) / (Q clientes visitados)]*100
Frecuencia de compra = (Q visitas al mes) / (Q compras al mes)

KPIs de Ventas – Eficacia
% Cobertura horizontal = [(Q de clientes con producto) / (Q total de

clientes)]*100
% Alcance de cuota = (Venta Real / Cuota)*100
% Efectividad de venta = [(Q clientes con compra) / (Q clientes visitados)]*100
% Crecimiento anual de venta = [[(Venta real mes actual) – (Venta real mismo
mes año anterior)] / (Venta real mismo mes año anterior)]*100
% Crecimiento interanual (CAGR) = [[[(Venta año final) / (Venta año inicial)] ^ [(1
/ (# de años)]] – 1]*100
Caso práctico
La empresa XYZ cuenta con 6 vendedores cuyos resultados del año pasado fueron los siguientes:
Vendedor
Año 2022
1 2 3 4 5 6
Ventas (Q) 1,488 1,584 1,332 1,536 1,056 1,740
Precio unitario (S/) 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Venta total (S/)
Descuento total (S/) 107,136 66,528 86,314 47,923 72,230 179,568
Margen bruto (S/) 1,160,640 1,235,520 1,038,960 1,198,080 823,680 1,357,200
Gasto de ventas (S/) 89,280 102,643 95,904 95,846 78,566 123,192
Costo de fuerza de ventas (S/) 160,704 184,758 172,627 172,524 141,420 221,746
Visitas efectivas 1,248 1,872 1,560 1,560 1,248 1,872
Presupuesto de gastos (S/) 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
Se solicita calcular los siguientes KPIs para cada uno de los vendedores, y definir quién es el de mejor
vendedor y cuál o cuáles los que necesitan mayor soporte:
• ROI de ventas (mayor = a 0)
• % de gasto de ventas (menor a 100%)
• Costo por visita (menor = a S/ 70)
• % Costo por fuerza de ventas (menor = a 9%)
• % Gasto por descuento (menor a 5%)
• Ingreso por visita ( mayor = S/ 1,100)
Caso práctico
La empresa XYZ tiene 10 años en el mercado, siendo sus resultados de venta los siguientes:
Clientes con Clientes con

N clientes N clientes Venta real Venta real
Venta anual año 2021 año 2022 anual año anual año Cuota anual producto año compra año
Año (S/) Vendedor año 2022 2022 (prom
(prom (prom 2021 2022 2022
mes) mes) mes) (prom mes)
2013 250,000 1 100 110 34,756 39,567 35,600 107 69
2014 257,500 2 120 115 49,986 48,762 51,200 104 53
2015 270,375 3 110 123 36,318 40,342 37,200 119 65
2016 289,301 4 140 128 33,585 34,539 34,400 103 57
2017 315,338 5 125 124 40,223 41,908 41,200 120 53
2018 338,989 6 115 119 35,537 36,456 36,400 102 48
2019 359,328 7 105 101 41,395 40,249 42,400 87 41
2020 375,498 8 100 97 34,756 33,657 35,600 80 37
2021 390,518 9 103 105 38,271 39,876 39,200 93 51
2022 404,186 10 126 128 45,691 48,830 46,800 117 63
Se solicita calcular los siguientes KPIs para sus vendedores, y definir quién es el de mejor perfil y cuál
o cuáles los que necesitan mayor soporte:
• Alcance de cuota (mayor = a 100%)
• Rotación de cartera (mayor = a 0)
• Crecimiento de venta anual (mayor = a 0)
• % de cobertura (mayor a 85%)
• % de efectividad de venta (mayor a 50%)
• Calcular el crecimiento interanual de ventas de la empresa.
¿Qué es un territorio de ventas?
Es un área geográfica en la
que habitan clientes actuales
y potenciales a los que se
debe atender de forma
eficiente y económica a
través de un vendedor,
sucursal, minorista o
distribuidor.
Consideraciones de un territorio de ventas
El tamaño y la forma del Las características Un territorio puede

territorio depende de la geográficas de la zona y dividirse en proporciones,
concentración y poder de de tipo de acceso a la ya sea en manzanas,
compra de los clientes y misma. distrito, departamento,
prospectos que en él región o país y también
radican, así como de sus puede comprende varios
hábitos de compra. departamentos o zonas
comerciales.
Objetivos del Territorio de Ventas
Mantener costos mínimos de distribución
Cobertura de mercado
Reforzar relaciones con el
cliente Fuerzas de venta más
eficientes
Mejor evaluación de la fuerza
de ventas
Coordinación de las ventas con

otras funciones
Los territorios hay que zonificarlos
La zonificación es el área
donde un grupo de
vendedores realiza su
actividad, supervisados por
un líder comercial
Factores para la fijación de zonas
1.Número de clientes reales

2.Número de clientes
potenciales
3.Numero de visitas diarias
4.Frecuencia de visitas
5.Grado de desarrollo de la
venta
6.Demanda del producto
7.La competencia
8.Método de distribución.
Métodos para el establecimiento de zonas
Por concentración de mercado.
Por área geográfica.
Por estratificación (Socio -
Económico). Capacidad comercial.

Cada zona posee sus ruteros
• Los nombres y direcciones

Es un formato o de los clientes.
instrumento
donde el
vendedor registra • Prospectos a quienes
sistemáticamente: visitará, en un período
determinado.
¿Cómo nace la cuota de ventas?
Evaluar el entorno económico
Estimar el mercado y potencial de ventas
Rediseñar el Desarrollar un pronóstico de las ventas

programa
de
Comparar el pronóstico con los objetivos
marketing
No
¿Concuerdan?
Sí
Establecer las cuotas de ventas
Establecimiento de cuotas
Son las metas de ventas asignadas

a una unidad de marketing, que se
emplean para administrar los
esfuerzos de ventas.
La unidad de marketing puede ser

un vendedor individual, un
territorio de ventas, una sucursal,
una zona, un distribuidor, un
distrito, etc.
¿Por qué asignar cuotas a vendedores?
• Las cuotas de ventas se aplican a periodos

específicos y
pueden ser expresadas en dinero o unidades físicas.
• Las cuotas ofrecen una valiosa herramienta al gerente de

ventas para planear y controlar las actividades y resultados
de la fuerza de ventas.
• Las cuotas proporcionan una referencia para evaluar la

efectividad de las ventas.
• Las cuotas, si se establecen adecuadamente, motivan a los

vendedores.
Propósito de las cuotas
Ofrecer incentivos a los

Las cuotas facilitan la representantes de ventas.
planeación y el control
del esfuerzo de ventas a
través de: Evalúan el desempeño de los
vendedores.
Características de una cuota acertada
Alcanzable
Para que una cuota sea Fácil de comprender

efectiva, debe ser:
Completa
Oportuna
Tipos de cuota
Las que enfatizan las ventas o en algún aspecto del

volumen de ventas.
Las que se enfocan en las actividades que deben cumplir

los vendedores.
Las que examinan criterios financieros tales como el

margen bruto o la contribución a los gastos generales.
Tipos de cuota
Las que enfatizan las ventas o en algún aspecto del

volumen de ventas.
Usualmente se basan en ventas de periodos

pasados.
Se relacionan directamente con el potencial

del mercado, por ende, son creíbles y
fácilmente comprendidas.
Pueden expresarse en dinero y/o unidades

físicas.
Tipos de cuota
Las que se enfocan en las actividades que deben

cumplir los vendedores.
SE VEN AFECTADAS POR:
• Tamaño del territorio, cantidad de

cuentas y clientes potenciales.
Reflejan condiciones
territoriales.
• Tamaño de los clientes y patrones
Requieren un análisis detallado de compra.
del trabajo necesario para una
cobertura territorial efectiva. • Visitas requeridas por el cliente
para sentirse satisfecho.
Tipos de cuota
Las que examinan criterios financieros tales como, el

margen bruto o la contribución a los gastos
generales.
REFLEJAN RESULTADOS:
Las cuotas financieras
• Margen bruto
tratan de dirigir los
esfuerzos de los • Utilidad neta
vendedores hacia los • Potencial de ventas adicional
productos y clientes más • Costo del apoyo y el servicio
rentables
Cuota de ventas – Método de Krisp
Territorio Potencial (%) Ventas 2019

Territorio 1 22.5% 956
Territorio 2 27.5% 1,581
Territorio 4 15.2%
TOTAL
1. Se define la participación % del potencial de cada zona.
2. Cargamos las ventas del periodo anterior.

Territorio Potencial (%) Ventas 2019 Esperado

Territorio 1 22.5% 956 1,125
Territorio 2 27.5% 1,581 1,375
Territorio 4 15.2%
TOTAL
1. Calculamos la venta esperada que hubiese tenido que darse

según el potencial de la cada zona.
Por ejemplo: Territorio 1 = 22.5% * 5000 = 1125

Territorio Potencial (%) Ventas 2019 Esperado % Eficacia

Territorio 1 22.5% 956 1,125 85.0%
Territorio 2 27.5% 1,581 1,375 1
Territorio 4 15.2%
TOTAL
1. Calculamos la eficacia de cada zona con los resultados

reales vs los esperados.
Por ejemplo: Territorio 2 = 1581 / 1375 = 114.98%

Territorio Potencial (%) Ventas 2019 Esperado % Eficacia Cuota 1

Territorio 1 22.5% 956 1,125 85.0% 1,406
Territorio 2 27.5% 1,581 1,375 1
Territorio 4 15.2%
TOTAL
1. Se proyecta crecer 25% en el próximo período, por lo que la

cuota sería: 5,000 * 1.25 = 6,250.
2. Se distribuye la cuota de acuerdo al potencial de cada zona.
Por ejemplo: Territorio 3 = 6250 * 34.8% = 2175

Rango Multiplicador
Menos de 90% 1.10
Entre 90% y 100% 1.05
Entre 100% y 110% 1.00
Mayor a 110% 0.90
Territorio Potencial (%) Ventas 2019 Esperado % Eficacia Cuota 1 Cuota 2

Territorio 1 22.5% 956 1,125 85.0% 1,406
Territorio 2 27.5% 1,581 1,375 1
Territorio 4 15.2%
TOTAL
1. Se establece un multiplicador en base a la eficacia.
2. Se aplica a la cuota 1, el multiplicador establecido.
Por ejemplo: Territorio 4 = 93.8%, entonces multiplicador =

1.05, por tanto, 950 * 1.05 = 997.5
Cuota a distribuir: - 16
Territorio 1 - 4
Territorio 2 - 4
Territorio 3 - 6
Territorio 4 - 2
1. Se calcula la diferencia entre la cuota 1 y cuota 2 (6,250 – 6,266 = -16)
2. Se distribuyen entre las zonas de acuerdo a la participación de cada zona.
Por ejemplo: Territorio 1 = 22.5% * (-16) = - 3.6
3. Esta distribución se suma a la cuota 2.
Por ejemplo: Territorio 1 = 1547 – 4 = 1543

Caso práctico – Método de Krisp
Khantu SAC tiene seis territorios, cada uno de los El área comercial ha decidido establecer los
cuales corresponde a un vendedor. Luego de un siguientes multiplicadores, por alcance de cuota de
exhaustivo análisis de territorio, la compañía ha sus representantes:
determinado cuáles son los porcentajes del potencial
de ventas de cada uno de ellos: Multiplicado
Rango r
Territorio 1: 27% Menos de 90% 1.10
Territorio 2: 15% Entre 90% y 100% 1.05
Territorio 3: 18% Entre 100% y 1.00
Territorio 4: 12% 110%
Territorio 5: 20%
Mayor a 110% 0.90
Territorio 6: 8%
La empresa empleará estas cifras como parámetro Elabore las cuotas de ventas para el 2020 en cada
para comparar las ventas reales de cada uno de los 6 territorios utilizando el método de
representante de ventas en el año 2019, las cuales Krisp, considerando que Khantu SAC espera un
fueron: crecimiento de 20% respecto al año 2019.
Territorio 1: S/ 5’425’000
GESTIÓN COMERCIAL
Semana 07: Promoción de ventas
Fundamentos de la Promoción de ventas
• Es la realización de incentivos a corto

plazo para fomentar la compra o venta
de un producto.
• Es distinta a la publicidad y a la venta

directa.
Fundamentos de la Promoción de ventas
1.Encaminadas a estimular la actividad

comercial.
2.Influir en el comportamiento del

consumidor para que adquiera determinado
producto o servicio.
Tipo de promoción de ventas
Existen dos tipos de promociones:
Promociones comerciales:
Se dirigen a los miembros de un
canal de distribución.
Promociones al consumidor:
Se dirigen al consumidor final.
Promociones al consumidor
Muestra de producto Sorteos
Degustación Premios con pago
Cupones Premios por continuidad
Etiquetas o tapas marcadas Mayor cantidad
Descuentos Acciones conjuntas
Premios con el producto. Concursos

1. Muestra de producto
Consiste en la entrega • Puede entregarse puerta a

gratuita de una puerta, enviarse por
cantidad pequeña de
producto, con la mensajería, entregarse en
finalidad de un punto de venta, unirse a
familiarizar al
consumidor con éste.
otro producto.
Una variable consiste en vender una cantidad importante de producto a

un precio sumamente bajo (muestreo pagado)
1. Muestra de producto
Usos Ventajas Desventajas
Entrega rápida Costo de fabricación

Llegar a nuevos
consumidores
Falta de control en la
Bajo costo de llegada entrega
al grupo objetivo
Introducir un nuevo
Robos en la entrega
producto y/o una
de la muestra
variante de éste en Conversión
la presentación, en usuarios a
sabor, color, forma, No necesariamente
llega al segmento
tamaño, entre otras consumidores meta
potenciales
2. Degustación
Consiste en la
hacer probar una • Puede entregarse en un
cantidad pequeña punto de venta,
de producto, con normalmente se realiza a
la finalidad de través del canal moderno y
darlo a conocer al de mayoreo.
consumidor.
2. Degustación
Entrega inmediata Falta de control en

la entrega
Introducir un
nuevo producto Bajo costo de Robos del
y/o una variante llegada al grupo producto a
de éste en objetivo degustar
sabor
principalmente Recibir feedback No
inmediato del necesariamente
consumidor llega al segmento
meta
3. Cupones
• Equivalentes a
un importe
Son económico o
documentos un porcentaje
impresos, de descuento
por la compra
generalmente de
de tamaño determinado
reducido. producto o
línea de
productos.
3. Cupones
Fidelizar a los Prueba de producto o Demora del

consumidores línea de productos. consumidor en el
habituales canje
Puede convertir en
clientes a potenciales
Atraer a consumidores Son eficientes antes
consumidores de épocas pico de
potenciales Obliga al consumidor ventas
potencial ir al punto de
Apoyo a la venta
No se recomienda
modificación de una
para lanzamiento de
variante en los Versátil y adaptable productos
productos
4. Etiquetas o tapas marcadas
Se refiere a
utilizar las • Imprimiendo una
etiquetas o figura con premio,
tapas de los
productos, para una receta, entre
lanzar la otras.
promoción
4. Etiquetas o tapas marcadas
Implementación por
Incentivar el zona geográfica
volumen de ventas. Productos para canje
Presentación de poco atractivos
precios (marcar)
Bloquear a la Incremento de
competencia rotación
Incremento de Al finalizar la
Cooperación de market share promoción declinan
canales de Atrae consumidores las ventas
distribución potenciales
5. Descuentos
Se refiere a • Está técnica no es la

ofrecer los
productos que más creativa sin
se embargo es la más
comercializan a utilizada de nuestro
precios
menores medio.
5. Descuentos
Efectividad de
Acción táctica de Retención de clientes acuerdo al ciclo de
estrategia de vida del producto
penetración Apoyo a la rotación
de productos Aumento temporal
de la venta
Bloquear a la Preferencia en
exhibición No siempre
competencia producen nuevos
Flexibilidad clientes
Estrategia ofensiva o
No se debe utilizar
defensiva Son controlables con frecuencia
6. Premios con el producto
La presente • Con la
técnica es la más finalidad de
usada por aumentar el
productos de uso del
consumo masivo producto.
D entro del producto Adjunto al producto Aparte del producto

• Se refiere a introducir un • Es el premio que • Por lo general son envases
premio dentro del envase viene acompañando al en donde esta colocado el
o empaque del producto. • El
producto es aumentar la producto o envases de
• Generalmente al objetivo del producto reúso.
segmento venta
promocionado o hacer
de niños. conocido al producto • Lospremios
• El
premio.
premio debe de generalmente están
tener la dirigidos al hogar.
misma calidad del producto.
6. Premios con el producto
Atrae a segmentos Con premio aparte

Aumentar los
específicos del producto
volúmenes de venta
suele haber robos
Control de costos
Afecta los
Conseguir espacios
indicadores de
de exhibición
estudios de mercado
Posicionamiento
Diferenciar el El uso frecuente

producto en el punto disminuye la
de venta. Prueba de producto efectividad
7. Sorteos
• El premio debe sumar

Se refiere a la premiación de a la imagen del
los clientes por su producto principal
preferencia hacia la compra
de un producto, es un • Se debe tener una
proceso dinámico que emite planificación
un ganador al azar adecuada de la
campaña
Prueba de compra Electrónico Redes Sociales

• Anteriormente se solicitaba • Se proporciona las opciones • Se ejecutan principalmente
a los clientes depositar en de manera a través de Instagram.
lugares autorizadas los electrónica
según niveles de compra. • Ayuda a generar tráfico de
envases, tapas o etiquetas • El ganador lo genera un clientes hacia las tiendas
de los productos, con sus sistema de computo de físicas.
datos personales. manera aleatoria. • Apoya el posicionamiento
• Asegura un alto nivel de del producto ante una gran
participación y recojo de cantidad de clientes.
premio.
7. Sorteos
Los volúmenes de
Ampliar la base de Rápida comunicación
venta no están
clientes
asegurados
Fomenta consumo de
producto
Fidelización de Es imitable en el
clientes corto plazo
Mejora de imagen
del producto
Lanzamiento de Puede llegarse a

Captar nuevos
nuevos productos público no objetivo
clientes
8. Premios con pago
• Las leyes en algunos

Son aquellos que países establecen que
fomentan la compra de el monto de dinero
productos, sustentada en que el consumidor
cierta cantidad de compra debe de pagar para
más un monto de dinero obtener el premio no
sea mayor al costo del
pueden recibir el premio premio
8. Premios con pago
Apoyo a visibilidad
Alto costo de
Mejora la imagen de de campaña
publicitaria comunicación
la empresa, marca o
producto
Se genera ingreso
adicional para Los premios pueden
retorno de inversión ser poco atractivos
del premio
Desarrollo de lealtad
de marca Se consigue Pueden quedar
exhibición stocks sin canjear
9. Premios por continuidad
Está técnica es
generalmente utilizada • La cantidad de
por las cadenas de “puntos” que
autoservicios, tiendas de reciba el cliente
departamento o centros estará en
comerciales, consiste en proporción al
entregar a los volumen de
consumidores “puntos” compra
por sus compras
9. Premios por continuidad
Incremento de Costos de
Fomentar la
ventas administración
fidelización a la
marca
Incremento de
Incremento de ticket
presupuesto en
promedio
premios
Motiva la recompra Apoyo a

posicionamiento de Costo de
la marca tangibilización
10. Mayor cantidad
Más x el mismo
Es un tipo de • Se aplica precio.
modalidad
promocional
normalmente Ejemplo: 25%
en productos
relacionada a de más gratis
productos poco conveniencia.
diferenciados y • No es
conveniente que
que tienen mucha
competencia
tenga una De cobertura.
duración
excesiva Ejemplo:
3x2
10. Mayor cantidad
Incremento de
Introducción de ventas Paralización de stock
nuevos empaques de producto
antiguo
Incremento de
market share
Captar atención de Posibles dificultades

Apoyo a
mercado logísticas
posicionamiento de
potencial
la marca
11. Acciones conjuntas
Es un tipo de
campaña
• Idealmente deben
promocional donde
buscarse productos
participan
complementarios,
normalmente dos aunque no es una
marcas que persiguen regla exigida
los mismos objetivos
de mercado
11. Acciones conjuntas
Lanzamiento de Costos de promoción

producto compartidos Incremento de costo
logístico
Fortalecimiento
Captar atención de
conjunto de imagen
mercado potencial
de marca
Tiempo de
negociación entre
Posicionamiento de Ingreso a nuevos empresas
marca canales
12. Concursos
Es una técnica
promocional que
requiere de la • Normalmente son
participación del evaluados por un jurado
consumidor, pone a calificador, quien
prueba sus capacidades selecciona a los
y habilidades en ganadores
diversos campos a
cambio de un premio
12. Concursos
No necesariamente
Mejorar la imagen Posicionamiento de
produce gran salto
del producto la marca de las ventas
Recordar los usos y Obtención de ideas

Fuerte gastos en
ventajas de los creativas e
medios publicitarios
productos innovadoras
Incentivar venta de
una línea de Fidelización de Cantidad limitada de
productos clientes ganadores
Promociones comerciales
Descuento directo
Bonificaciones
1. Descuento directo
Es una acción al
canal de venta • Es recomendable que el
nivel de descuento
donde se le aplica vaya asociado al
una reducción de volumen de compra
• Se otorga principalmente a
precio al producto los canales de mayoreo y
adquirido a través distribuidores,
eventualmente a
de un descuento en minoristas.
factura
1. Descuento directo
Incremento de Descuento no
Ampliar distribución ventas siempre se traslada
al consumidor
Genera liquidez final
Reducir stocks en
fabrica Incremento de
Se pueden aplicar en
devoluciones por
cualquier momento
Ganar espacio de falta de control
exhibición Incremento de
cobertura
Canal se acostumbre
Motivar al canal Son flexibles pueden al descuento
variar según el área
2. Bonificaciones
Bonificación por
volumen
Es una técnica
promocional dirigida a • Se otorga
los canales de principalmente Bonificación por
distribución por un a los canales exclusividad
volumen de compra minoristas,
definido que mayoreo y
proporciona una distribuidores,
cierta cantidad de Bonificación por co-
eventualmente
producto adicional a a consumidores participación
la compra, sin costo finales.
alguno para ellos
Bonificación con
nuevos productos
2. Bonificaciones
Bloquea la Rotación de
competencia inventarios en planta
llenando al canal Canal se acostumbre
a la promoción
Apoyo a la publicidad
Rotar el stock del
fabricante
Se pueden aplicar en
cualquier momento
Sobre stock en los
Incrementar market canales de mayoreo
Son flexibles pueden
share
variar según el área

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