Ventas I Semana 3

Aula Virtual Material de Apoyo de la Semana 3
DOCENTE: Lic. CP. Efrén Fretes CARRERA:
ALUMNO: CURSO: SEDE:
UNIDAD III: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
3.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. DEFINICIÓN.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones,

supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración
de ventas de una organización o empresa.
3.2. LA VENTA PERSONAL. NATURALEZA.
La venta personal es comunicación personal pagada que trata de informar a los

clientes y de persuadirlos para que compren productos o servicio en una situación de
intercambio.
En comparación con otros métodos de promoción, la venta personal es la más

precisa, y permite que los comercializadores se centren en los clientes potenciales de ventas
más prometedores. Una desventaja importante de la venta personal es el costo, ya que es el
elemento más costoso en la mezcla de promoción.
Las metas de la venta personal varían de una empresa a otra, sin embargo, estas por
lo general incluyen la búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y
mantener satisfechos a los clientes. Los vendedores deben estar enterados acerca de sus
competidores, deben hacer seguimiento de los nuevos productos que están desarrollándose
y los esfuerzos de ventas de los competidores en sus territorios de ventas; los vendedores
deben saber con qué frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que la
competencia dice acerca de sus productos en relación con los de ellos. Los vendedores
deben hacer énfasis en los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando
los productos de los competidores no ofrecen dichos beneficios.
3.3. EL VENDEDOR. ACTIVIDADES. PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.
En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no

consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún
piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr
DIRECCION DE VENTAS I.
determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr
determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado,
generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y

mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que
de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de
objetivos concretos para la empresa que representan.
La Función del Vendedor en la Actualidad:
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye

un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:
1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
2) Contribuir a la solución de problemas.
3) Administrar su territorio o zona de ventas.
4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor

debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y
viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por
ejemplo:
 Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa

preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa,
como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....
 Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que

ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos
apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.
 Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el

departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el
mercado, como:
 1) Inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,

agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia).
 2) Actividades de la competencia (introducción de nuevos productos,

cambios de precio, bonificaciones, etc...).
2. Contribuir activamente a la solución de problemas. Para ser un solucionador de

problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en
el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales,
baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por
debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por
otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos
insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta
de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer
por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-
venta, etc...).
Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que

resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual,
no es una tarea fácil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses
encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y
por otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo,
el vendedor hábil encontrará o ayudará a encontrar el punto en el que los dos salgan
beneficiados.
3. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás

de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia,
barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir
la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para
ello, debe:
1) Planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación

las actividades que realizará y los recursos que utilizará.
2) Implementar su plan.
3) Controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va
implementando.
Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma
que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.
4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores

actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios
del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es
decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados,
gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la
tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar
distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr
la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la
empresa.
PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer

un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:
1) Actitudes.
2) Habilidades.
3) Conocimientos.
1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta

cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por
tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo
momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes
cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar
las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
 Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una

imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de

coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,
de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
 Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es

preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse
firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los
clientes y con uno mismo.
 Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que

se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante
los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en
todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
 Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia

aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando
algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
 Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente
en todas las actividades que se realizan.
 Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin
engaños, hipocresías, ni mentiras.
 Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las

políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos
contraídos con los clientes.
 Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de

la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces
hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos
propuestos.
 Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.
Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de
la empresa como en el mercado.
2. Habilidades.-. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor

debe poseer:
1) Habilidades personales.
2) Habilidades para las ventas.
 Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona,

por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar
a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes

además de comprender lo que en realidad quieren expresar o
manifestar.
 Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por

ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos
que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de
los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
 Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en

los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un
cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
 Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre

dispuesto a colaborar con los demás.
 Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin

necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
 Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es
necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero
al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
 Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas

de forma apropiada y coherente.
 Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o

sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si
fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar
de otros.
 Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las

habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y
el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se
encuentran:
 Habilidad para encontrar clientes.
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes.
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces.
 Habilidad para cerrar la venta.
 Habilidad para brindar servicios posventa.
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el

mercado.
3. Conocimientos. Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor

está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende)
que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese
sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
 Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de

venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago
que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y
sucursales, etc.
 Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,

aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a
otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).
 Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales
y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado,
cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u
otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc...
3.4. GERENTE DE VENTAS. FUNCIONES. CUALIDADES.
El gerente de ventas “Es un estratega que dirige, planifica, diseña, controla y ejecuta
los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a
corto, mediano y largo plazo de una entidad”.
El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un

cuerpo o departamento de ventas”.
Un gerente general de ventas es responsable del éxito o fracaso del departamento de

ventas. Independientemente de si la empresa se mantiene a flote depende de la capacidad de
los miembros del personal de ventas para vender productos o servicios, ya que la venta de
productos de la compañía produce ingresos.
Dentro de sus principales funciones, tenemos las siguientes:
 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus

acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
 Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo
o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número
uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a
plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital

importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que
primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra
participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico
debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la
compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con

acreedores.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el

gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe
tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del

gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos
casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos
humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute y seleccione
previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser
incorporados a la empresa.
 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de

desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como
cuotas generales de ventas y territorios amplios.
Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su
equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor y
sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la
sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación,

son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es
transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes
de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté
trabajando y de cómo este organizada la estructura de ventas.
 Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un

análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para
alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para
alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía
en el desarrollo de su plan.
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el

desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los

anteriores y a los vendedores unos con otros.
 Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el

procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus
representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
CUALIDADES.
1. Convertirse en un maestro del cambio. La tarea más grande y retadora del gerente
de ventas es preparar a su equipo para un mercado en constante cambio. Según
Peter Drucker, cada organización tiene que prepararse para abandonar todo lo que
hace. Hoy en día, los negocios son el resultado de incontrolables e impredecibles
apariciones de simultáneas revoluciones financieras, tecnológicas y económicas.
2. Ganarse la confianza. La confianza es la base de toda relación, significa que la

palabra vale tanto como el oro y que el equipo no tendrá que objetar nada de lo que
se le indica. No es lo que se le dice a un grupo de ventas, es lo que se hace cuando
nadie está observando. Los gerentes que tienen reputación de cambiar sus puntos de
vista, sobre la base de quienes estuvieron en su oficina, no tienen credibilidad. Esto
quiere decir que, como gerente de ventas, si se establecen reglas y tiempos de
entrega, se deben reforzar constantemente. Si se pautan reuniones, se deben llevar a
cabo, de otra manera la gerencia se convierte en un chiste.
3. Dar retroalimentación. Sin la palmada en la espalda o la celebración por una meta

alcanzada, la gente no logra la motivación necesaria para trabajar duro. Si no hay
consecuencias por las metas pérdidas o no hay recompensas por las logradas, la
productividad decae. Los buenos gerentes establecen expectativas claras y metas
realistas.
4. Construir el entusiasmo. En la reciente crisis recesiva de Estados Unidos, muchas

empresas se vieron en aprietos tratando de mantener un alto nivel de entusiasmo. Un
gerente consultado expone que tras haber tenido que despedir a muchos, tomó la
decisión de hablar con todo el equipo, sugiriéndole trabajar en conjunto y dar el
mejor esfuerzo.
5. Involucrarse. La clave de la gran gerencia es involucrarse, estar claramente visible

ante el cliente y ser completamente accesible al equipo de ventas. No es bueno
sumirse en los papeles y olvidarse de la gente. Los pobres gerentes se esconden en
sus oficinas. Los gerentes buenos son visibles y accesibles. Y, por ende, este tipo de
acercamiento también trae lealtad.
6. Hacer crecer y desarrollar el equipo. Vivimos en una sociedad basada en el

conocimiento, donde la información se mueve a alta velocidad. El personal de
ventas tiene un acceso mayor al universo de conocimiento de la empresa que su
cliente, pero los clientes tienen un conocimiento más profundo de sus propias
situaciones. La mejor estrategia de entrenamiento de un equipo es estimular al
personal a invertir más tiempo, aprendiendo sobre sus clientes y creando soluciones
adecuadas para resolver sus problemas.
7. Llevar a la gente al camino del mejoramiento continuo. La excelencia en ventas

significa comprometer a todos los responsables de ventas en un proceso de
mejoramiento continuo.
3.5. VENTAJAS DE LAS CARRERAS EN VENTAS. COMPENSACIONES

ECONÓMICAS. SATISFACCIÓN PERSONAL. OPORTUNIDADES PARA
PROGRESAR EN LAS VENTAS.
Las carreras de ventas y administración de ventas ofrecen muchas ventajas, de las

cuales presentaremos las tres principales:
Compensaciones Económicas.
Cuando la mayoría de la gente piensa en carrera en ventas, piensa en la

oportunidad de lograr una buena forma de vida. Eso es cierto, pues los vendedores y los
gerentes de ventas que tienen éxito están muy bien pagos.
Sin embargo, al igual que en la mayor parte de las profesiones, se debe trabajar duro para
conseguir dinero. Independientemente de si se utiliza o no un sistema de comisiones, en
muy pocas ocupaciones la compensación económica está tan ligada de manera estrecha a
los resultados como en las ventas.
La gente que trabaja en ventas puede esperar que la empresa le asigne un vehículo,
cuentas de gastos, incentivos de ventas y otros beneficios adicionales junto con los
comunes de un empleado, como vacaciones pagas, pensión, seguro y demás. Un beneficio
muy atrayente para vendedores y gerentes es contar con un automóvil de la empresa. De
hecho, el personal cuyas labores exigen contar con vehículos de la empresa consideran que
éste es su beneficio nº 1. Los vendedores nuevos, en particular, se impresionan al tener un
automóvil de la empresa y muchas firmas utilizan ahora los vehículos como medio para
vincular vendedores jóvenes.
Satisfacción Personal.
Además de los beneficios económicos que se reciban, la satisfacción personal

también es importante en cualquier carrera. Los vendedores que triunfan pueden sentirse
orgullosos de sus actividades porque están prestando un servicio importante a sus clientes y
a sus patrones. Quien haya escogido las ventas como una profesión sabe que el personal de
esta área determina, de manera muy amplia, el éxito de la firma.
La venta profesional brinda muchas oportunidades para ayudar a otros cuando los
vendedores actúan como creativos solucionadores de problemas. Los vendedores también
son importantes en la presentación de nuevos productos y tecnología. El vendedor
profesional de hoy es una persona dedicada y bien preparada que presta un servicio especial
a los clientes.
Los vendedores exitosos se sienten recompensados al vender productos novedosos

que satisfacen las necesidades de los compradores.
Tres aspectos generales de la venta contribuyen a la satisfacción personal. En primer

lugar, la venta es competitiva y los buenos vendedores se sienten estimulados por la
emoción de la competencia: quieren ganar y trabajar duro para lograrlo.
La carrera en venta, además, brinda independencia a quienes las ejercen, ya que no

se hallan confinados en una oficina; pueden viajar y conocer diversas clases de personas en
diferentes situaciones. El vendedor externo es su propio jefe y no tiene que conformarse
con la rigidez que encaran otros tipos de empleados. Cuando a vendedores experimentados
se les pregunta cuáles son los aspectos que más les agrada de sus trabajo, suelen responder
que lo más estimulante es la variedad y la diversidad de las ventas.
Por último, los vendedores pueden ser empresarios. Muchos empresarios

triunfadores demuestran que son los mejores vendedores de sus compañías.
Oportunidades para progresar en la Carrera de Ventas.
En muchas empresas, vender es un reconocido camina hacia la cúspide y algunos

estudios han demostrado que de los departamentos de ventas y marketing proceden más
ejecutivos de alto nivel que de cualquier otra área de negocios.
La mayor parte de las empresas piensa ahora en términos de una ruta de la carrera
en ventas, constituida por una serie de pasos que una persona debe dar a medida que avanza
en su carrera. Quien entra a una compañía como vendedor novato tiene la ventaja de
escoger entre muchas rutas de carrera. Según sus calificaciones e intereses, una persona
puede escoger entre continuar como vendedor, optar por una carrera en administración de
ventas o aspirar a una carrera administrativa en marketing.
Junto con el avance y la flexibilidad de la carrera de vendedor, existen numerosas

ventajas al contar con múltiples opciones de una carrera de ventas en la empresa. El índice
de reclutamiento de ventas se amplía cuando una firma demuestra que tiene oportunidades
profesionales para satisfacer las necesidades de cualquier persona en ventas o marketing.
Resulta menos probable que los vendedores de alto nivel se sientan frustrados porque
pueden hacer carrera y recibir el reconocimiento, avanzar sin estar dentro de la
administración. El dinero que se invierte en entrenamiento y desarrollo se puede gastar de
un modo más inteligente en individuos específicos y sus necesidades.
3.6. EL PROFESIONALISMO EN VENTAS. PREPARACIÓN Y DEDICACIÓN

PERSONAL.
El concepto de profesionalismo en ventas incluye tres condiciones: entrenamiento

especial, dedicación y normas de conducta definidas. En los años por venir crecerá el
interés aún más por dar mayor profesionalismo a las ventas y a la administración de ventas.
La opinión pública y las disposiciones gubernamentales ya han impuesto muchas
restricciones y controles a las operaciones y prácticas de ventas; por ejemplo con las
legislaciones de protección al consumidor. En parte, han forzado a los vendedores y
gerentes a volverse más profesionales, además, se ha dado una presión sustancial desde el
interior de las ventas para acrecentar este aspecto. Esta tendencia está destinada a continuar
en el futuro.
Vendedores y gerentes deben estar informados, preparados y dedicados para

hacer lo mejor posible en pro de satisfacer las necesidades del comprador.
Lo más importante son los cambios de los compradores con quienes interactúan vendedores
y gerentes. Los compradores modernos son bien educados y conocen acerca de los bienes y
servicios que compran, de sus derechos como consumidores. Como resultado de esto, los
vendedores deben adoptar un enfoque más profesional para su trabajo. Debe admitirse que
buena parte de la creciente profesionalización en ventas proviene desde el interior de la
profesión misma; sin embargo, un comprador bien educado seguramente eliminará a los
vendedores que demuestren escaso profesionalismo.
Por lo tanto, cuando los compradores están mejor informados y son más
profesionales, es razonable esperar que vendedores y gerentes también deban ser
necesariamente más profesionales.
3.7. TÉCNICAS DE VENTAS. ENFOQUES DE VENTA TRADICIONAL Y

MODERNO.
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya
sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o
mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de
técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de
su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar
el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a:
1) Obtener la Atención del comprador.
2) Mantener su Interés en el mensaje.
3) Provocar el Deseo de adquirir el producto.
4) Conseguir la Acción de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el

enfoque del Modelo AIDA:
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente.
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la
escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la
gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está
ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
 Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies
o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
 En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría
decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
 En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:

"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han
recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."
 Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al

agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
 En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez,

quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de
su valioso tiempo..."
 En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr.

Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este
correo electrónico".
 En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo
siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
 Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión
solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se
necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por
ejemplo:
 ¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando la estructura del
modelo AIDA?,
 ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso

adicional en su tiempo libre?
 ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio

implementando un sencillo sistema de seguridad?
 Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo
en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
 Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se

incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría
ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy
importante: ¡Presente información fidedigna!
 Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un

gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
 "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a
incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría

hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a
determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que
después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios,
cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso
SI tendrá un costo).
 Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a

muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia
novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
 Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta
AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de
todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
 En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las
Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han
sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo
por esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente.
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y
retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda
el uso de dos técnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se

encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca
una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir,
aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo
siguiente:
 Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le

agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas
(todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por
sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en
especial, o sencillamente, que tiene un problema.
 Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede

hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro
en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo,
a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan
el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le
suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad
que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir
que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un
medicamento "x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o

servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
 En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez,
hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y
reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
 En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el

siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí
a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra
incendios como el que vamos a proponerlo..."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está
Ofreciendo.
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que

entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede
hacer lo siguiente:
 Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y

qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos,
etc...).
 Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro
similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor). También es
muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o
servicio y las desventajas de no tenerlo.
 Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus
manos, ropa más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta.
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se
produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
 El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer
su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
 El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al

cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
 Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado,

porque se terminará irritando al cliente.
 Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que

satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
 Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada

más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de
forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura
en unos cuantos minutos..."
ENFOQUE DE VENTA TRADICIONAL Y MODERNO.
La venta en épocas de la Revolución Industrial, donde los mercados eran muy

estables, la demanda superaba ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era
considerada una actividad más que se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es
entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una acción de
intercambio, donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para
recibir de otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio. Este concepto tiene
una connotación estrecha y se basa solamente en la venta pasiva donde se expone el
producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de
pedidos o un tomador de órdenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.
A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha

cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la expansión de los
mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías, el incremento de la
competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un arma poderosa y efectiva de
productividad y ganancias. Las cosas han cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos
vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas
formas de expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales como
compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha evolucionado hasta
el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del
comprador, le proporciona información, da tiempo para aprender ya ayuda al cliente a
superar sus miedos.
Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora hasta otro
concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta activa donde se
determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un
cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o

generador de ventas. El vendedor moderno actúa además como un reflejo del mercado,
llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la
empresa a la cual pertenece.
3.8. PASOS PRELIMINARES Y PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE

VENTAS.
PASOS PRELIMINARES EN PROCESO DE VENTA.
o Conocimiento del producto.
No se trata de que el vendedor sepa cuánto sabe él sobre su producto, sino que este
conocimiento del producto pueda aplicarse a la solución de los problemas del cliente
potencial.
o Ventas al detalle.
En estos días en que las tiendas venden casi todos sus productos en envases que
contienen información sobre el producto, puede parecer innecesario que el vendedor al
detalle tenga que saber mucho acerca del producto que vende. No obstante, existen
poderosas razones para tener un conocimiento suficiente acerca de los productos que se
venden. Estas razones son entre otras:
 El vendedor debe conocer la calidad de lo que está vendiendo. Los productos de

calidad tienen por lo general precios relativamente altos, pero esa calidad no
siempre es evidente para el comprador. Este puede querer saber por qué el artículo
es superior a los demás; si no se tiene conocimiento del producto el vendedor estará
perdido.
 Del conocimiento surge la confianza en sí mismo. El conocimiento inspira

confianza y cuando una persona la Irradia, la transmite a los demás. Debe señalarse
que cuando un vendedor no responde a una pregunta hecha por el comprador, de
inmediato se destruye la confianza en la mente del comprador.
 Ventas a compradores expertos. Si los vendedores al detalle deben poseer un

conocimiento profundo de sus productos, los vendedores que venden artículos
complicados a compradores profesionales, deben poseer un conocimiento mucho
mayor. Los agentes de compra son compradores profesionales y es cierto aquello de
que " vender a un experto, requiere a otro experto". Muchos compradores
profesionales aseguran que la debilidad más común en los vendedores es su falta de
conocimiento sobre el producto.
o Servicio.
La existencia de buenas instalaciones de servicio técnico es de importancia crucial

en muchas ventas. El cliente quiere saber qué tipo de servicios ofrece la empresa en caso de
que exista algún problema con artículo.
o Distribución.
Se deben saber las políticas de distribución de la empresa.
o Los usos del producto.
El vendedor debe, en lo posible, presentar al cliente un cuadro amplio de las

aplicaciones del producto y, si posee una amplia información sobre ello, podrá convencer a
clientes de diferentes gustos, intereses y con diferentes tipos de problemas.
- Detalles técnicos del producto.
o Materiales.
Conocer exactamente de qué materiales está hecho el producto y sus características.
PASOS AVANZADOS EN EL PROCESO DE VENTAS.
o Presentación.
Anteriormente se explicaron los pasos preliminares en el proceso de venta, en donde

la mayor parte de estas actividades se realizan antes de la presentación de la venta real.
La presentación de ventas consta de varias actividades interrelacionadas. Comienza

con el enfoque, durante el cual el vendedor logra la atención e interés del cliente potencial;
a continuación, el vendedor interroga al posible cliente para identificar sus necesidades. El
resto de la presentación incluye esfuerzos para dirigir la atención del cliente potencial hacia
las características de un producto y para demostrar sus beneficios. Los clientes potenciales
pueden resistirse a la venta mediante objeciones que deben orientarse. Por último, el
representante de ventas tratará de conseguir el pedido o de alcanzar alguna meta, como una
llamada de seguimiento. En esta etapa, el cierre, es la culminación de la presentación de
ventas. Después de cerrar el negocio el vendedor debe hacer cuanto sea necesario para
completar la transacción.
o Establecimiento de necesidades.
El proceso de ventas implica encontrar una necesidad y satisfacerla. Para encontrar

necesidades, un vendedor necesita hacer preguntas.
La mayor parte de los programas corporativos de ventas enfatizan en que las

preguntas son una parte clave del proceso de venta. Por ejemplo, el método de ventas SPNI
se desarrolló después de extenso estudio sobre las llamadas de ventaS7. SPNI es la sigla de
preguntas sobre la situación, sobre problemas, sobre implicaciones y sobre necesidades
satisfechas. El método SPNI enseña a los vendedores a formular una serie de preguntas
lógicas para identificar las necesidades de un cliente potencial. La secuencia es, preguntar
sobre la situación para obtener información básica y objetiva- preguntar sobre problemas
para determinar problemas o necesidades específicas, preguntas de implicación para ayudar
al cliente potencial a entender la seriedad del problema o de la necesidad, y preguntas sobre
necesidades satisfechas para enfocar al cliente potencial hacia la solución que brinda el
vendedor a ese problema. Este es el método de ventas más apropiado que implica un largo
ciclo de ventas, un compromiso amplio con el cliente y la necesidad de desarrollar una
relación continua.
Comprender cuándo y cómo preguntar es esencial para el éxito de un enfoque de

ventas dirigido a solucionar problemas. La habilidad del vendedor para identificar y
solucionar problemas es el factor más Importante para desarrollar con éxito nuevos
negocios. Esto significa que los vendedores deben aprender a identificar las necesidades, de
manera que se centren en los problemas que tengan mayor Importancia para el cliente
potencial.
o Técnicas o aspectos para optimizar preguntas.
1. La pregunta debe ser clara y concisa.
2. La pregunta requiere que el cliente piense antes de que pueda dar una respuesta.
3. La pregunta obliga al cliente a evaluar nueva información o conceptos.
4. La pregunta lleva al cliente a analizar experiencias pasadas.
5. la pregunta genera una respuesta que el cliente no había pensado antes.
6. La pregunta se relaciona en forma directa con la situación actual de la persona o empresa

del cliente.
7. La pregunta se relaciona en forma directa con los objetivos del cliente.
Los vendedores también deben desarrollar la habilidad de escuchar de modo que entiendan
qué dicen los clientes potenciales. Deben proyectarse a sí mismos en la posición de cada
cliente potencial, si quieren entender mejor a esa persona. Esa habilidad se conoce como
empatía. La solución de problemas será efectiva sólo si el vendedor entiende a cabalidad las
necesidades e intereses del cliente potencial.
o Beneficios de las preguntas.
Los vendedores experimentados utilizan las preguntas de prueba durante la

presentación de ventas. El vendedor debe hacer preguntas para calificar a un cliente
potencial. Algunas razones importantes para utilizar preguntas durante la proceso de ventas
son
o Aprender acerca de las necesidades del cliente potencial.
Al preguntar y al escuchar las respuestas, el vendedor debe comprender esas

necesidades, lo que le permitirá presentar una solución y enfatizar en los beneficios que el
cliente potencial recibirá a través de la compra.
o Mantener el control.
La persona que pregunta controla la presentación de ventas -l de ese modo,

preguntar es una forma sutil de controlar una venta sin hacer que el cliente potencial se
sienta bajo control.
o Involucrar al cliente potencial.
Hacer preguntas ayudará al vendedor a captar y mantener la atención del cliente,

quien quedará involucrado en la presentación de ventas desde el comienzo.
o Establecer relaciones.
Las preguntas acerca de la empresa, los intereses, las necesidades y otros temas
Importantes para el cliente permitirán que el vendedor entienda muy bien al cliente y que
pueda emplear esa información para desarrollar con él una relación a largo plazo.
o Crear confianza.
Las preguntas demuestran que el vendedor tiene un interés sincero en el cliente y

sus necesidades.
o Tipos de preguntas.
Existen muchas clases de preguntas que un vendedor puede hacer durante un

presentación de ventas. En general, estas preguntas se ubican dentro de tres categorías
básicas.
o Preguntas terminales abiertas.
Las preguntas generales que se hacen al comienzo de la presentación de ventas son

preguntas terminales abiertas. Se emplean para animar al cliente a hablar y crear empatía,
demostrándole que el vendedor se interesa en sus necesidades y puntos de vista.
o Preguntas reflejas.
Las preguntas que se utilizan para responder al comentario de un cliente potencial se

conocen como preguntas reflejas. Su propósito es obtener más información que ayude al
vendedor a preparar una respuesta, al igual que a clarificar los sentimientos del cliente. Este
tipo de preguntas se utiliza con frecuencia para responder a las objeciones de ventas.
o Preguntas dirigidas.
Cuando avanza una presentación de ventas, el vendedor usa preguntas dirigidas o
preguntas directas destinadas a llevar al cliente hacia áreas de acuerdo. Las preguntas
dirigidas son preguntas terminales cerradas que exigen una respuesta específica. Estas
preguntan presionan al cliente a tomar una decisión y se utiliza para determinar si está listo
para el cierre.
o Motivación del consumidor.
La conducta del consumidor puede definirse como el comportamiento que los

consumidores muestran al comprar, usar, evaluar y disponer de productos, servicios, e ideas
que esperan que satisfagan sus necesidades.
Esta conducta del consumidor está dada por características o factores que influyen
en el comportamiento de compra. Los consumidores que en una situación particular
compran un determinado bien, servicio, e idea a un cierto precio, son personas que cambian
de acuerdo a sus estados de ánimo; esto hace imprescindible que las empresas capaciten a
su personal de ventas, para que conozcan las diferentes conductas de los clientes actuales y
potenciales.
La motivación es una de las características o factores en donde una persona, en un

momento dado, tiene una o muchas necesidades. Algunas son biológicas y se derivan de
estados de tensión como hambre, sed, o malestar. Otras son psicológicas y se derivan de su
necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia.

Ventas I Semana 3

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Aula Virtual Material de Apoyo de la Semana 3

DOCENTE: Lic. CP. Efrén Fretes CARRERA:

ALUMNO: CURSO: SEDE:

UNIDAD III: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

3.1. LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. DEFINICIÓN.

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones,

3.2. LA VENTA PERSONAL. NATURALEZA.

La venta personal es comunicación personal pagada que trata de informar a los

En comparación con otros métodos de promoción, la venta personal es la más

3.3. EL VENDEDOR. ACTIVIDADES. PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no

Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y

La Función del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

2) Contribuir a la solución de problemas.

3) Administrar su territorio o zona de ventas.

4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor

 Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa

 Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que

 Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el

 1) Inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,

 2) Actividades de la competencia (introducción de nuevos productos,

2. Contribuir activamente a la solución de problemas. Para ser un solucionador de

Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que

3. Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás

1) Planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación

4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores

PERFIL DEL VENDEDOR IDEAL.

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta

 Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una

empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de

 Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es

 Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que

 Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia

 Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las

 Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de

2. Habilidades.-. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor

2) Habilidades para las ventas.

 Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona,

 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes

 Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por

 Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en

 Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre

 Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin

 Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas

 Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o

 Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las

 Habilidad para encontrar clientes.

 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes.

 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes.

 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces.

 Habilidad para cerrar la venta.

 Habilidad para brindar servicios posventa.

 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el

3. Conocimientos. Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor

 Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de

 Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,

realidad al poseer el producto).

3.4. GERENTE DE VENTAS. FUNCIONES. CUALIDADES.

El gerente de ventas “es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un

Un gerente general de ventas es responsable del éxito o fracaso del departamento de