GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

La gestión del rendimiento se puede definir como: "el proceso que coincide con la demanda
y la oferta, para obtener los máximos ingresos en cada vuelo". ¿Cómo se logra realmente
este partido?
La gestión de rendimiento se puede interpretar como uno de los procesos que se utiliza
para igualar la demanda y la oferta, el cual tiene el objetivo de optimizar la
combinación de pasajeros en cada salida. Se logra a partir de calcular la tarifa neta
(después de los descuentos y comisiones) entre la cantidad de kilómetros recorridos.
Ejemplo según lectura:
Por ejemplo: cuando la tarifa es de $ 200 y la distancia es de 800 kilómetros; el
rendimiento es 200/800 = $ 0.25 por kilómetro. Esto también se puede definir como;
'una cantidad producida' (es decir, el rendimiento de una inversión financiera,
generalmente calculada con referencia al costo y dividendo)

1. ¿Cuál es la razón de la práctica generalizada de sobreventa en la industria de las

aerolíneas?
La sobreventa en las aerolíneas es muy común, ya que por esta razón buscan maximizar
las oportunidades de ingresos de la empresa.
En la industria de las aerolíneas, cada empresa aérea puede vender un margen de 5%
del máximo de la capacidad de asientos que posee el avión. Esto se da porque cierta
cantidad de pasajeros, muchas veces no suelen llegar a la hora del viaje o postergan sus
vuelos. Entonces ya que las aerolíneas saben de este tipo de problemas que podrían
presentarse, se ven en la facilidad de vender un porcentaje más del límite de asientos.
Muchas veces los asientos en mal estados brindan un servicio por debajo del deseo del
cliente y esto genera pérdidas, tanto de clientes como en los ingresos.
La sobreventa en la industria de las aerolíneas debe ser manejadas con delicadeza, ya
que se deberá tomar en cuenta muchos factores como, por ejemplo; la hora de salida,
 destino, ruta, día, etc., además evitar el deterioro de sus asientos, para así evitar la
pérdida de embarques e ingresos económicos

2. Defina (i) el costo de un asiento en mal estado y (ii) el costo del embarque denegado.
 El costo del asiento en mal estado son los asientos vendidos según la capacidad del
avión, estos pueden ser adquiridos por los viajeros de negocio y/o de ocio se calcula de
acuerdo a la tarifa promedio por los asientos vacíos.
 Embarque denegado consiste en que el pasajero no será llevado en el vuelo, a pesar de
que presenta las condiciones requeridas como: presentarse dentro del plazo, reserva
confirma del vuelo, boleto, etc. Hay una indemnización de por medio de acuerdo a la
aerolínea, siempre y cuando no existan incidencias por documentación, síntomas de
embriaguez, entre otros. Se conoce, que las compañías áreas realizan una sobreventa
de asientos generando la denegación de embarque llamado “Overbooking” término
inglés el objetivo es evitar los asientos vacíos sin utilizar debido a los no-show. (cuando
el individuo que reservo no llega en la fecha determinada para cumplir con la reserva).

3. Los pasajeros de negocios y los pasajeros de placer tienen diferentes características

de reserva. Resuma brevemente el patrón de reserva de ambos grupos de pasajeros.
Los pasajeros de negocios y de placer tienen distintas necesidades, deseos,
expectativas, lo cual incluye, cuánto están dispuestos a pagar, cuándo van a reservar,
en qué aerolínea van a viajar. Por un lado, para los pasajeros de negocios un sistema de
gestión de rendimiento debe asegurar que haya asientos disponibles para poder
reservar a última hora, mayormente compran sus vuelos muy cerca a la fecha que
saldrán, en ocasiones pueden cambiar sus itinerarios y vuelos, pero el costo del boleto
es menos importante que la hora y fecha de salida, pagan las tarifas más altas lo que
proporciona mejores rendimientos de la aerolínea por lo que estas deben de garantizar
que las expectativas de estos pasajeros siempre se cumplan. Por otro lado, los
pasajeros de placer suelen reservar con mucha antelación o mucho tiempo antes de su
salida, para ellos es menos importante la fecha y hora de salida.