Universidad Galileo – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

Curso: Mercadeo Estratégico [

Universidad Galileo
CEI: Liceo Guatemala
Curso: Mercadeo estratégico II
Tutor:
Día: Sábado
Hora: 08:00 a 09:00 Am

Tema:
Capítulo 1

Nombre Carné

Fecha: 12/10/18
Trimestre: 12

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Curso: Mercadeo Estratégico [
Tabla de contenido
Caratula 1
Tabla contenido 2
Caratula semana 3
Contenido 4
Contenido 5
Conclusiones 6
Bibliografía 7

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SEMANA 1

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

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TAREA
SEMANA 1

MERCADEO ESTRATÉGICO

Ferrey
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea
iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a
mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio
de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene,
etcétera. En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras
en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus
productos a través de este medio.

El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente: Las personas interesadas
(vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que contiene los 12 productos (2
productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto
y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras
personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de
vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la
organización.

El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de ventas.
Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos y se le
otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias
personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las
ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los
distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos
con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá
habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra?

Si estás evaluando realizar en forma directa la distribución de tus productos a los clientes o canal
comercial, pone en la balanza los siguientes aspectos positivos y negativos para encontrar el mejor
modelo para tu negocio.

Ventajas de la distribución propia

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 Tenés el control de todo el proceso. ¿Querés que cada entrega a tu cliente se haga con una
sonrisa? ¿Qué en ningún momento tus cajas estén expuestas a la luz? ¿Qué cada unidad llegue con
su packaging intacto y limpio? Realizar en forma directa la distribución de tus productos te asegura que
cada paso se realice de acuerdo con tus expectativas, que en muchos casos resultan un diferenciador
esencial ante tus clientes.

 Si sos eficiente, tus costos mejoran. Por lo general, los distribuidores cobran un porcentaje fijo
del precio de venta o un costo fijo por unidad. Esto, por un lado, te permite prever tus costos con
precisión, pero puede implicar que resignes una parte importante de tu rentabilidad. Al realizar la
distribución en forma directa podés beneficiarte de las economías de escala y de todas las mejoras a
la eficiencia que puedas lograr.

 Recibís información en forma directa. Estar en contacto con los puntos de venta o los clientes
te permite conocer más rápidamente sus necesidades de reposición, problemas o devoluciones, así
como recibir feedback que permita mejorar los productos o los procesos.

Desventajas de la distribución propia

 Puede resultarte difícil tener acceso a los compradores. Los distribuidores se enfocan

en establecer y mantener relaciones con los comercios o compradores a los que sirven, ofreciéndoles
un volumen y variedad que posiblemente no puedas alcanzar solo. Así, aun si sabés quiénes son los
compradores, en sectores donde la red de distribución está bien establecida puede costarte que te
reciban y tengan confianza en tu propuesta comercial en forma aislada.

 Implica inversiones y costos fijos. Es posible que para realizar la distribución en forma directa
debas invertir y sumar costos: vehículo, chofer, personal de carga y descarga, etc. En cambio,
la distribución tercerizada suele implicar un costo variable: pagas de acuerdo con lo que efectivamente
se repartió.

 Requiere habilidades que no necesariamente son las esenciales para tu negocio. Dedicar tu

tiempo y esfuerzo a planificar la logística, balancear cargas, negociar con supermercados o preparar
pedidos individuales puede quitar el foco de las actividades centrales de tu emprendimiento: cocinar,
fabricar, hacer marketing, o las que realmente "hacen" a tu negocio.
REQUISITOS:
Todas las tareas deben contener lo siguiente:

 Caratula  Introducción
 Tabla de contenido  Contenido
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 Conclusiones
 Bibliografía

CONCLUSIÓN.
EL TRABAJO ANTES PRESENTADO NOS
AYUDA A COMPRENDER MEJOR CÓMO
FUNCIONA LA DISTRIBUCIÓN DE VENTAS LAS
VENTAJAS COMO LAS DESVENTAJAS DE
ESTO .